Partie II Demandez à votre mère: comment communiquer avec les clients et confirmer l'exactitude de leur idée d'entreprise, si tout le monde est là?

Suite du résumé du livre.

L'auteur explique comment distinguer les fausses informations des informations véridiques, communiquer avec l'utilisateur et segmenter votre audience

Première partie

Fausses informations

Voici trois types de fausses informations auxquelles vous devez faire très attention, car cela donne une fausse impression:

1. Compliments;
2. Chatter (phrases générales, raisonnement hypothétique, parler de l'avenir);
3. Des idées

Compliments:

Remarques troublantes (après son retour au bureau):

• «La réunion a été excellente»;
• «Nous recevons beaucoup de retours positifs»;
• "Tous ceux à qui j'ai parlé sont ravis de cette idée."

Tous ces signes sont inquiétants. Si vous entendez quelque chose comme ça de vous-même ou de collègues, essayez de préciser la signification.

Pourquoi cette personne a-t-elle aimé l'idée? Combien d'argent peut-il économiser avec son aide? Comment s'intégrera-t-elle dans sa vie? Quoi d'autre at-il essayé de résoudre ce problème, mais en vain? Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, vous avez entendu un compliment, mais vous n'avez pas reçu d'informations réelles.

La règle d'or : les compliments que vous entendez des clients s'apparentent à de l'or samovar - ils brillent, distraient votre attention et n'ont aucune valeur.

Chatter:

Il existe trois formes courantes de bavardage:

• déclarations vagues («je habituellement», «je toujours», «je n'ai jamais»);
• promesses pour l'avenir («je le ferai probablement», «je le ferai»);
• raisonnement hypothétique («je peux», «je pourrais»).

Quand quelqu'un commence à parler de choses qu'il fait «toujours», «habituellement», «jamais» ou «ferait», sachez que ce n'est que bavardage.

Utilisez le «Test pour maman» et renvoyez les interlocuteurs d'un futur hypothétique à un passé spécifique.

Des idées

Les entrepreneurs se noient constamment dans un tourbillon d'idées. Nous souffrons d'une surabondance d'idées, et non de leur manque. Et d'autres avec enthousiasme nous en jettent de nouveaux.

À un moment donné au cours d'une conversation bien construite, votre interlocuteur peut, au sens figuré, passer de votre côté de la table. Et c'est bon signe. Il y a des perspectives brillantes devant ses yeux, il prend vie et commence à vous faire tomber des montagnes d'idées, à décrire des possibilités et à offrir diverses fonctions.

Enregistrez ces informations, mais prenez votre temps pour les ajouter à votre liste de tâches. Les startups doivent se concentrer sur une idée évolutive et la mettre en œuvre, et ne pas saisir chaque opportunité intéressante.

Liste des questions à poser pour vérifier la viabilité de l'idée proposée :

• "Pourquoi as-tu besoin d'elle?"
• "Quelles actions pouvez-vous effectuer avec son aide?"
• "Comment gérez-vous sans elle?"
• "Pensez-vous que nous devrions ajouter cette fonctionnalité immédiatement ou cela peut-il être fait plus tard?"
• "Comment s'intégrera-t-elle dans votre emploi actuel?"

Règle d'or : les idées et les demandes de fonctionnalités doivent être analysées et non mises en œuvre aveuglément.

Conversations correctes et erronées avec un utilisateur potentiel

Très, très mauvaise conversation

Vous : «Bonjour! Merci pour votre temps. Nous développons des applications pour téléphones et tablettes qui aident les gens à rester en bonne forme physique, et nous voulons comprendre comment vous parvenez à le faire. »( Ce début ne peut pas être appelé un échec, mais je ne parlerais pas immédiatement de l'idée proposée, car elle suggère de manière transparente à vos interlocuteurs quelles réponses vous espérez entendre )

Lui : "Ok" ( je ne fais pas du tout de sport, donc tu ne prendras pas beaucoup de mon temps )

Vous : "À quelle fréquence allez-vous au gymnase?" ( Ce sont les données démographiques habituelles qui ne révèlent rien de nouveau pour vous, mais qui aident quand même à démarrer une conversation, à comprendre ce qu'est votre interlocuteur et à poser les bonnes questions de clarification )

Il : "En fait, je ne vais pas au gymnase" ( Génial! On va finir ça )

Vous : "Et quel est, à votre avis, le principal problème, pourquoi n'allez-vous pas au gymnase?" ( À partir de ce moment, la conversation ne se déroule pas comme elle le devrait. Au lieu de comprendre si le maintien d'une bonne forme est un vrai problème pour notre interlocuteur, vous devancez vous-même et commencez à plonger dans les détails. Toute réponse entraînera de dangereuses idées fausses )

Il : «Le problème est probablement le temps. Vous voyez, je suis toujours occupé avec quelque chose. "( Attendez, qui dit que c'est un problème pour moi d'aller au gymnase? Je pense que je viens de dire que je ne me soucie pas d'aller au gymnase. Mais si vous avez besoin de choisir une réponse, je dirai que c'est pratique, mais ce n'est pas du tout que je fais des pompes une fois tous les cinq ans.

Vous : «Super. Ouah. Pourriez-vous mettre par ordre d'importance ces quatre facteurs - commodité, approche individuelle, nouveauté et coût - par rapport au programme de conditionnement physique? » ( Veuillez noter que vous pensez toujours que votre interlocuteur prend soin de sa forme. Mais en posant de telles questions, vous ne saurez pas si au moins tout ce qui précède est important pour cette personne )

Lui : "Probablement comme ça: commodité, prix, approche individuelle, nouveauté" ( vous avez demandé, j'ai répondu. Naturellement, purement hypothétique )

Vous : «Super. Merci beaucoup. Nous développons une application qui vous aidera à vous engager dans l'éducation physique avec toutes les commodités possibles, sans quitter votre domicile. Je crois que c'est formidable pour résoudre les tâches que vous vous fixez. »( Il y a une incompréhension et une interprétation erronées complètes de ce que vous avez entendu en votre faveur. Et maintenant vous demandez un compliment )

Il : «Une bonne idée. J'essaierai peut-être de l'utiliser lorsque cette application apparaîtra »( Compliment réservé, aucune obligation, réaction évasive )

Vous : «Super. Je vais vous donner accès à la version bêta pour que vous puissiez vérifier son fonctionnement. »( Nous avons un utilisateur! )

Lui : "Merci!" ( Je ne vais pas du tout l'utiliser )

Cette conversation est terrible, car si vous ne faites pas attention aux détails, il semble que tout s'est parfaitement déroulé. En concentrant votre attention trop rapidement sur un domaine problématique, vous pouvez imaginer que le problème «principal» est clair pour vous, bien qu'en réalité ce ne soit pas le cas. Vous venez d'y amener votre interlocuteur.

Bonne conversation

Vous : "À quelle fréquence allez-vous au gymnase?"

Il : «Hmm. En fait, je ne vais pas au gymnase. "( Il semble que nous nous terminions ici )

Vous : "Et quelle est la raison?" ( Essayons de comprendre les motivations de notre interlocuteur, au lieu de tenir pour acquis qu'une bonne forme physique est l'une de ses priorités les plus importantes )

Il : "Je ne sais même pas. Vous voyez, cela ne me dérange pas trop "( je n'essaie pas de résoudre ce problème par moi-même, et il est peu probable que j'achète cette application ou que je l'utilise )

Vous : «Et à quand remonte la dernière fois que vous avez essayé de faire de l'éducation physique? Vous n'avez pas essayé de vous inscrire au gymnase, de faire du jogging ou quelque chose de similaire? " ( Accrochez-vous aux informations générales pour vous assurer ... )

Il : «En fait, je suis allé faire du sport au lycée. Mais depuis que j'ai fondé une famille, elle a cessé de jouer un grand rôle pour moi. Les jeux d'extérieur avec les enfants me donnent toute la charge cardio nécessaire »

Vous : «Oui, je comprends. Merci pour votre temps. "

Nous avons eu une conversation agréable avec cette personne, découvert ce dont nous avions besoin, et maintenant nous pouvons lui dire au revoir.

La règle d'or : passer du général au particulier et n'entrer dans les détails qu'après avoir reçu un signal puissant. Cette recommandation s'applique à votre entreprise dans son ensemble et à chaque conversation spécifique.

La règle d'or : mieux connaître les clients et leurs problèmes lors d'une courte conversation sur des choses simples que lors de longues négociations formelles.

Création de segments personnalisés

Sélectionnez un segment à analyser et divisez-le en sous-groupes jusqu'à ce que vous compreniez à qui vous devriez parler et où trouver ces personnes.

Commencez par un large segment et demandez-vous:

• Quelles personnes de ce groupe veulent le plus que mon idée se réalise?
• Est-ce que tout le monde dans ce groupe ou seulement une partie d'entre eux achètera / utilisera le produit?
• Pourquoi veulent-ils qu'il apparaisse? (Autrement dit, quel est leur objectif ou leur problème?)
• Le groupe entier a-t-il un motif ou seulement une partie de celui-ci?
• Quels sont les motifs supplémentaires?
• Quels autres groupes de personnes ont des motifs similaires?

T.O. vous formerez deux types de segments: le premier est un groupe de personnes unies par des caractéristiques démographiques spécifiques, le second est un ensemble de motifs.

Comme vous pouvez le voir, certains groupes se sont avérés plus flous, d'autres - plus spécifiques. Nous continuons de diviser les groupes flous, répondant à nouveau aux questions ci-dessus.

Qui dans ce sous-groupe souhaite surtout que votre idée se concrétise?

Ensuite, nous analysons le comportement des représentants de ces groupes afin de comprendre où les trouver.

• Que font ces gens maintenant pour faire avancer les choses ou pour faire face au problème?
• Où puis-je trouver des représentants d'un groupe qui m'intéresse?
• Où puis-je trouver des personnes qui utilisent des solutions de contournement maintenant?

Vous ne savez pas où trouver des représentants de l'un de ces groupes? Revenez à votre liste et continuez de diviser votre clientèle jusqu'à ce que vous trouviez où trouver les personnes dont vous avez besoin. S'il est impossible d'établir un contact avec des représentants de l'un ou l'autre segment de clientèle, cela ne vous apportera aucun avantage.

La règle d'or : jusqu'à ce que vous vous connectiez à la recherche de problèmes et d'objectifs clairement formulés et cohérents, votre segment de clientèle restera flou.

La règle d'or : de bons segments de clientèle se forment sur le principe du «qui - où». Si vous ne savez pas où chercher des clients, continuez de diviser le segment sélectionné en sous-groupes plus petits jusqu'à ce que vous trouviez la clarté.

La règle d'or : si vous ne savez pas exactement ce que vous voulez savoir, vous n'avez même pas besoin d'entamer une conversation.

Communication avec les utilisateurs potentiels

Avant d'entamer une conversation :

• Si cela n'a pas été fait auparavant, sélectionnez un segment de clientèle clair, dont vous trouverez des représentants;
• Avec votre équipe, formulez trois questions clés pour la collecte d'informations;
• Si possible, envisagez le scénario idéal pour les prochaines étapes et engagements;
• Si la communication est un outil adapté et efficace pour vous, pensez à qui vous devriez parler;
• Essayez de suggérer ce qui préoccupe le plus vos futurs interlocuteurs;
• Si vous pouvez répondre aux questions que vous souhaitez poser à l'aide de «l'étude documentaire», effectuez d'abord une telle étude.

Pendant une conversation :

• Énoncez clairement le sujet;
• Posez les bonnes questions qui réussiront le «Test pour maman»;
• Évitez les compliments, continuez à bavarder, allez au fond des choses;
• Prenez des notes;
• Si possible, efforcez-vous d'obtenir des engagements fermes et notez les prochaines étapes.

Après la conversation :

• Analysez vos enregistrements et les indices importants des lèvres du client avec votre équipe;
• Si nécessaire, transférez les entrées dans le système d'information;
• Apporter des ajustements à vos hypothèses et plans;
• Réfléchissez aux prochaines «trois grandes questions».

Bref résumé:

Test pour maman :

1. Parlez de la vie de l'interlocuteur, et non de votre idée;
2. Renseignez-vous sur des choses spécifiques qui se sont produites dans le passé et non sur des perspectives ou des opinions
3. Parlez moins, écoutez plus.

Erreurs souvent commises :

1. Vous suppliez pour compliments. "Je pense à démarrer une nouvelle entreprise ... Pensez-vous que cela fonctionnera?" «J'ai eu une excellente idée de candidature. Vous l'aimez? "
2. Vous révélez aux autres l'âme («le problème de l'inspiration excessive»). «C'est le projet top secret, à cause duquel je quitte le travail. Qu'en penses-tu? "S'il vous plaît, soyez honnête et dites-moi ce que vous en pensez vraiment!"
3. Vous agissez avec assurance et vous laissez aller. "Non, tu ne me comprends pas ..." "C'est vrai, mais à part ça, un autre problème est en train d'être résolu!"
4. Vous vous comportez trop formellement. «Tout d'abord, permettez-moi de vous remercier d'avoir accepté cette interview. Je vais vous poser quelques questions, puis vous pourrez reprendre votre activité. " "Si vous utilisez une échelle à cinq points, combien évalueriez-vous ..." "Organisons une réunion."
5. Vous interférez avec la libre circulation de l'information. «Prenez mieux soin du produit. Et je trouverai tout ce dont nous avons besoin. " "Les clients me l'ont dit!" "Je n'ai le temps de parler à personne. J'ai besoin d'écrire un programme! "
6. Vous recueillez des compliments, pas des faits et des obligations. «Nous recevons beaucoup de retours positifs.» «Tous ceux à qui j'ai parlé sont ravis de cette idée.»