CRM ++

Il y a une opinion que tout multifonctionnel est faible. En effet, cette affirmation semble logique: plus les nœuds sont interconnectés et interdépendants, plus il est probable qu'avec la défaillance de l'un d'eux, l'ensemble du dispositif perdra sa dignité. Nous avons tous été confrontés à maintes reprises à de telles situations dans le matériel de bureau, les voitures, les gadgets. Cependant, dans le cas des logiciels, la situation est inverse: plus le nombre de tâches couvertes par les logiciels d'entreprise est élevé, plus le travail est rapide et pratique, plus l'interface est familière, plus les processus métier sont faciles. L'unification et l'automatisation de bout en bout dans l'entreprise résolvent problème après problème. Mais un tel «multitool» peut-il être un système CRM, qui a longtemps développé l'image d'un programme de gestion des ventes et de la clientèle? Bien sûr que oui. De plus, dans un monde idéal - cela devrait. Jetez un œil à l'anatomie d'un organisme logiciel?

Entreprise à entreprise

Alors qu'une petite ou moyenne entreprise est engagée dans la création et la vente de services, logiciels, services, publicité et autres objets du monde immatériel ou intangible conditionnel, tout va bien: vous pouvez être capricieux, choisissez CRM pour prendre en compte les clients par la couleur de l'interface et la forme d'existence de l'entonnoir de vente, tracassez avec la couleur des cadres et police dans les boutons de fonction et la vie est relativement facile. Mais tout change lorsque la production et le stock apparaissent dans l'entreprise.

Le fait est que la production est généralement axée sur la gestion et l'optimisation du processus de production. Dans ces entreprises, en particulier les petites, la priorité absolue est donnée au travail avec la production, et les ventes et le marketing manquent déjà de force, de mains, d'idées, d'argent et parfois simplement d'inspiration. Mais, comme vous le savez, il y a peu à produire dans le système capitaliste, vous devez vendre, et puisque les concurrents sont en alerte, vous devez les contourner au tournant - bien sûr, avec l'aide de la promotion et du marketing. Ainsi, la tâche principale est de mettre en œuvre le CRM, qui combinera tous les composants: production, entrepôt, approvisionnement, vente et marketing. Mais à quoi devrait-elle ressembler et surtout - combien cela coûte-t-il?

Les entreprises manufacturières, contrairement aux sociétés commerciales, ont une attitude complètement différente à l'égard des logiciels: de la concentration et des ruisselements de l'interface, la concentration se déplace fortement vers la fonctionnalité, la connectivité et la polyvalence. Toute automatisation doit fonctionner comme une horloge et prendre en charge des processus commerciaux complexes, et pas seulement «diriger les clients». Donc, si le choix s'est porté sur le système CRM, ce «CRM pour la production» devrait non seulement faire face à la base de clients et à l'entonnoir de vente, mais également inclure des mécanismes de gestion de la production complexes intégrés à la comptabilité d'entrepôt et aux fonctions opérationnelles familières à toute entreprise.

Existe-t-il des CRM pour la production? Il y en a. À quoi ressemblent-ils, combien coûtent-ils, dans quelle langue sont-ils? Regardons un peu plus bas, mais pour l'instant, essayons de savoir s'il vaut la peine de contacter CRM pour la production ou s'il vaut mieux travailler dans des sources distinctes.

CRM pour la production - pourquoi?

Nous sommes un fournisseur d'un système CRM, qui a rencontré à plusieurs reprises des introductions dans les sociétés de production de petites et moyennes entreprises, et nous savons que la mise en œuvre du CRM dans une telle entreprise est une histoire difficile qui nécessite du temps, de l'argent et le désir de travailler avec les processus métier de l'intérieur. Cependant, il existe toute une liste de raisons pour commencer la mise en œuvre et y parvenir jusqu'au bout.

• La première et principale raison de la mise en œuvre du CRM dans toute entreprise est l'accumulation, la systématisation et la préservation de la clientèle. Pour une entreprise manufacturière, une clientèle bien organisée est une voie directe vers des bénéfices futurs: dans le cas du développement de nouveaux produits, accessoires ou services associés, vous pouvez toujours revendre des produits à des clients existants.
  
• Le CRM aide à organiser les ventes. Et les ventes sont la solution à de nombreux problèmes dans l'entreprise. La bonne performance des ventes est le profit, les flux de trésorerie et, par conséquent, la bonne humeur du patron et le bon esprit d'équipe. Eh bien, j'exagère certainement ici, mais ce postulat n'est pas loin de la vérité. Lorsque vos ventes s'accumulent, il est plus facile de respirer, vous avez les moyens de développer, de moderniser, d'attirer les meilleurs spécialistes du marché - c'est-à-dire que vous avez tout pour obtenir encore plus de profits.
  
• Lorsque vous produisez quelque chose et que vous avez un système CRM, vous collectez en fait toutes les données sur les commandes et les ventes, ce qui signifie que vous pouvez prévoir avec précision la demande et vous adapter rapidement aux nouvelles demandes du marché, modifier les prix ou les volumes et retirer en temps opportun un produit ou un service de assortiment. En outre, la planification et la prévision des ventes aident à former des stocks et à créer un plan de production - quand, combien et quel type de produit vous devez produire. Et le bon plan de production est la clé de la santé financière de l'entreprise: vous pouvez planifier les coûts, les achats, moderniser l'équipement et même embaucher du personnel.
  
• Encore une fois, sur la base des informations collectées, vous pouvez analyser les réclamations et éliminer les défauts. De plus, le système CRM est une grande aide et une garantie de travail qualifié pour le service client et le support technique: vous pouvez visualiser les profils clients, enregistrer leurs demandes directement sur la carte, mais aussi créer et stocker une base de connaissances pour un traitement rapide des demandes.
  
• Un système CRM mesure et évalue toujours le résultat: ce qu'ils ont produit, comment ils ont vendu, pourquoi ils n'ont pas vendu, qui était le maillon faible du processus, etc. Chez RegionSoft CRM, nous sommes allés plus loin et avons mis en place un puissant système d'indicateurs de performance clés, qui peut être personnalisé selon les besoins de chaque division d'une entreprise. Ceci, bien sûr, est de +100 pour la mesurabilité et la transparence du travail des employés auxquels les KPI peuvent être appliqués.
  
• Le CRM relie le front-end de l'entreprise (commerce, support, finance, gestion) au back-end (production, entrepôt, logistique). Bien sûr, individuellement, tout fonctionnera également, mais au bureau, les mots «brûler», «enfer de coordination», «où est la signature de ce **** pa», «* opa avec des délais» et polymère doivent être mentionnés (vous allez n’ai pas oublié, non?). En plus des blagues, le CRM lui-même, bien sûr, ne fera rien pour vous, mais si vous mettez en place des processus commerciaux et n'êtes pas trop paresseux pour vous engager dans une planification individuelle et collective, l'entreprise deviendra sensiblement plus facile et plus confortable à travailler. Développer ou ne pas développer davantage l'automatisation sera votre décision.
  

Lorsque tous les processus métier de l'entreprise sont basés sur une seule plate-forme logicielle (qu'il s'agisse de CRM, d'ERP ou d'un système de contrôle de processus automatisé sophistiqué), vous obtenez des avantages évidents.

• Sécurité - toutes les données sont stockées dans un système sécurisé, les actions des utilisateurs sont enregistrées, les droits d'accès sont délimités. Ainsi, si une fuite de données se produit, elle ne passera pas inaperçue et impunie, et en cas de perte de données, une sauvegarde vous sauvera.
  
• Cohérence - toutes les actions au sein de l'entreprise sont organisées et planifiées, en raison des processus commerciaux et de la gestion de projet, le temps nécessaire pour terminer le travail ou fournir des services est considérablement réduit.
  
• Gestion compétente des ressources - la planification et la prévision vous permettent de constituer correctement des stocks, de ne pas arrêter la production et de réguler la charge de travail du personnel.
  
• Points d'économies - grâce au CRM, les fabricants réagissent rapidement aux changements de la demande, apprennent à corriger la saisonnalité et économisent ainsi de manière significative, en évitant la surproduction et le surstock.
  
• Des analyses à part entière pour la gestion et la stratégie - aujourd'hui, il est indécent de prendre des décisions sans analyser les informations. La collecte, le stockage et l'interprétation des informations vous donneront une compréhension complète de ce qui se passe dans votre entreprise et vous serez en mesure de prendre des décisions raisonnables, et non intuitivement ou sur le principe de «comment la carte va se coucher».
  
• Des ventes supplémentaires ouvrent la voie à l'obtention de marges élevées sur la vente de nouveaux produits et services du fait que vous n'avez pas besoin d'investir pour trouver, attirer et fidéliser des clients - c'est votre ancien investissement, ils sont tous déjà dans votre base de données électronique.
  

Revenons à la question posée au début de l'article - alors quel système CRM mettre en œuvre?

Mettre en œuvre un système qui fonctionne immédiatement pour tout le monde

Et maintenant, il semble, il n'y a absolument aucun problème avec la recherche de systèmes de gestion de la production et des ventes: tout d'abord, c'est SAP, puis Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Il existe des fabricants nationaux d'ERP. Ce sont des systèmes complexes et encombrants tant du point de vue de la mise en œuvre que du point de vue du fonctionnement, mais ils sont capables de résoudre des problèmes d'automatisation de bout en bout. Leurs capacités sont impressionnantes, seul le prix impressionne davantage. Ainsi, par exemple, selon les estimations moyennes des experts, le coût du SAP pour les petites et moyennes entreprises est de 400 000 $ (environ 25,5 millions de roubles) et est justifié pour les entreprises avec un chiffre d'affaires de 2,5 milliards ou plus. La location d'un tarif Microsoft Dynamics moyen coûtera environ 1,5 million de roubles 10 personnes par an et par entreprise (nous n'avons pas compté la mise en œuvre et les connecteurs, sans lesquels ce CRM n'aurait pas de sens).

Et qu'en est-il des petites entreprises de production dans toute la Russie: les fabricants d'équipements industriels, de meubles, les agences de publicité et de production et d'autres fabricants qui ont un chiffre d'affaires inférieur à 3 milliards et pour lesquels 1,5 million d'abonnés, bien qu'un déchet réalisable, mais très tangible?

Chez RegionSoft CRM , nous avons non seulement vu des logiciels, mais, comme toute entreprise commerciale, nous avons une mission. Notre mission: fournir des outils d'automatisation fonctionnels et abordables aux micro, petites et moyennes entreprises afin qu'elles puissent commencer à travailler intensivement le plus rapidement possible. Nous minimisons les coûts de développement et de promotion, ce qui rend notre CRM moins cher que les concurrents de la même classe - par exemple, la version la plus sophistiquée de RegionSoft CRM Enterprise Plus coûtera 202 mille roubles pour une entreprise de 10 personnes (pour les licences), et cela le montant que vous payez une fois pour toutes, sans abonnement. Eh bien, d'accord, ajoutons-en autant à la finalisation et à la mise en œuvre (ce qui, en passant, n'est pas toujours nécessaire) - tout de même, c'est trois fois moins que de louer des licences par an à d'autres fournisseurs les plus proches.

Une autre question se pose: qu'obtiendra l'entreprise pour ce prix? CRM-ku ordinaire avec une sorte de sécurité durable grâce au bureau? Non. Voici ce que nous fournissons continuellement aux entreprises manufacturières:

Et en même temps, simulons en parallèle comment toutes ces fonctionnalités peuvent être utilisées. Ayons une petite usine fictive pour la production de designers et de robots de nouvelle génération pour les écoles de robotique. Nous réaliserons des modèles typiques et sous commande.

MCC est un centre de gestion des ventes et des commandes. Il s'agit d'un mécanisme logistique qui traite et suit les processus liés aux commandes des clients. Dans le centre de contrôle des ventes, vous pouvez enregistrer les commandes clients, prendre en compte les documents d'accompagnement pour la transaction, expédier les marchandises aux clients, effectuer une analyse logistique avec la génération des ordres de fabrication et des commandes aux fournisseurs (dans ce cas, les offres des fournisseurs sont analysées), la logistique de transport a été mise en place. Dans ce cas, le MCC invite intellectuellement les positions les plus populaires lors du traitement d'une commande client.

Nous avons reçu une commande de la Robokids School of Robotics pour l'achat de 10 robots standard, 5 designers et 4 robots sur commande - de taille différente et avec un nouveau logiciel de remplissage pour les enfants plus âgés. Nous passons une commande dans le MCC, qui est envoyée aux directeurs de production, ingénieurs et économistes. Les économistes doivent calculer le coût de 4 robots non standard. Comment faire

Vous pouvez rédiger une proposition technique et commerciale (TCH) - nous ajouterons les composants nécessaires à nos robots «exclusifs» sous des formes spéciales dans RegionSoft CRM en fonction de leur configuration et calculerons automatiquement le coût du produit. Ainsi, dans le document, notre robot sera composé de nœuds et de pièces, et le client recevra par e-mail un calcul complet du coût du produit, ainsi que des coûts de développement et d'assemblage. Dans le même temps, une analyse de la disponibilité des robots prêts à l'emploi, des concepteurs et des composants nécessaires a déjà eu lieu dans la production - et, si quelque chose manque, des commandes d'achat de composants manquants ont été envoyées aux fournisseurs.

Interface de calcul TCH

L'élément décrit ci-dessus est le mécanisme des TCH (propositions techniques et commerciales). TKP est un outil de préparation d'offres commerciales pour la fourniture d'équipements techniques complexes. En fait, il s'agit d'un concepteur dans lequel vous pouvez récupérer un ensemble complet d'équipements, y compris des équipements en option, avec un calcul de son coût. Si le gestionnaire utilise TCH, il peut configurer la compatibilité des unités et des pièces avec l'élément de configuration, déterminer la configuration de base, le nombre de composants nécessaires, leurs caractéristiques techniques et même un ensemble d'informations publicitaires. Ainsi, il peut rapidement préparer une proposition de fourniture d'équipement avec des détails sur les composants, en tenant compte de toutes les remises et marges, d'un calendrier de paiement et de matériel publicitaire, si nécessaire. Dans le même temps, le coût de l'objet et des composants est calculé dynamiquement au moment du changement / de la formation de la configuration - il n'est pas nécessaire de collecter des informations à partir de répertoires, de tables, etc.

Après cela, vous pouvez créer une forme imprimée nette et détaillée du TCH, écrire une facture, un acte, une facture et une facture basée sur celui-ci.



Formulaire d'impression TCH

Mais les paramètres du nouveau robot ont été calculés dans une calculatrice logicielle - l'ingénieur a entré les paramètres: hauteur, largeur et profondeur du boîtier, type de processeur, nombre et paramètres des cartes requises, nombre de nœuds, nouveau nombre de composants, nouveau volume de peinture, etc. Ainsi, il a reçu le coût estimé du robot, qui constituait la base d'un TCH moins détaillé (le client n'a pas besoin de connaître le coût des composants et la composition complète de l'appareil).

Les calculatrices logicielles sont un outil important pour les entreprises manufacturières. Classiquement, imaginez que vous produisiez des portes: des portes intérieures pour Khrouchtchev, Staline et de nouveaux bâtiments, sur demande - pour des ouvertures élevées de cottages et de cottages. Autrement dit, des spécimens de tailles différentes provenant de différents matériaux. Pour chaque client, vous devez calculer sa commande et, idéalement, télécharger immédiatement ce profil dans tous les documents. Dans RegionSoft CRM, cela peut être fait à l'aide de calculateurs logiciels dans lesquels vous pouvez calculer une commande par paramètres - en moins d'une minute. Les scripts logiciels sont ouverts, donc tout utilisateur ayant des compétences en programmation peut fournir n'importe quelle méthode de calcul, même la plus complexe et individuelle.

Pour assembler 5 robots sur 10, plusieurs cartes mères et deux processeurs ne suffisaient pas, car 2 sont récemment allés remplacer le "cerveau" sous garantie. Directement depuis le CRM, le chef de production a envoyé une candidature au fournisseur, tout en recalculant le besoin. Dans le même temps, le client a approuvé TCH, nos managers ont créé un compte dans CRM et l'ont envoyé pour paiement. Après son paiement, nous commençons la production de cette commande.

Directement à partir de RegionSoft CRM, vous pouvez créer des demandes de fournisseurs de plusieurs manières: via l'analyse des ventes (basée sur les ventes enregistrées en stock), via l'analyse des factures de paiement, via la matrice du produit, via l'analyse ABC (application automatique basée sur des critères personnalisés - le système lui-même analyse les ventes de marchandises pour la période basée sur le principe de Pareto et génère des demandes pour des groupes de produits). Après la formation de l'application, ils tombent dans le journal d'application, sont téléchargés dans un fichier ou envoyés directement à l'e-mail du fournisseur.

Soit dit en passant, sur les matrices de produits . Il s'agit également d'un outil important, qui est un registre des prix d'achat indiquant les fournisseurs, la validité de ces prix, ainsi que des caractéristiques supplémentaires.

À partir de Professional Plus, RegionSoft CRM dispose d'une comptabilité d'entrepôt intégrée pour deux modèles: la comptabilité par lots et la comptabilité moyenne. Le type de comptabilité à choisir dépend des besoins et des responsabilités de votre entreprise, nous l'expliquerons brièvement à ceux qui ne se sont pas encore plongés dans le sujet. La comptabilité des lots est établie sur la base des registres des partis, des accumulations et des totaux dans les sections des entrepôts. Le principe le plus courant de la comptabilité des partitions FIFO est utilisé. Dans le cas de la comptabilité par lots, vous ne pouvez annuler que les marchandises dont les lots restent, c'est-à-dire qu'il est impossible d'annuler les marchandises à moins. Cette technique convient aux ventes en gros, surtout si vous devez réserver des marchandises pour expédition au client. La comptabilisation de la moyenne convient mieux aux ventes au détail: elle ne prend pas en compte les lots et il est possible de radier des marchandises en moins (qui, selon la comptabilité, n'est pas en stock, par exemple, à la suite d'un nouveau tri). Naturellement, RegionSoft CRM vous permet d'effectuer presque toutes les opérations de l'entrepôt et génère et crée automatiquement des formulaires imprimés de toute la documentation principale (des factures au diagramme et au reçu de vente).

Nous avons donc commencé à assembler des robots pour notre grosse commande, nous avons installé la comptabilité par lots dans notre entrepôt.

La fonctionnalité de production est basée sur la comptabilité d'entrepôt, est intégrée dans l'édition RegionSoft CRM Enterprise Plus et comprend un certain nombre de mécanismes visant à automatiser la sortie de production et à gérer les ressources de production. Nous vous avertissons immédiatement - ne confondez pas la fonctionnalité de production dans le système CRM avec le système de contrôle automatique, bien qu'il y ait des points communs. Néanmoins, ASUPP est un logiciel où la production est primaire, et CRM est un programme où le commerce est primaire et à travers l'automatisation des petites et moyennes entreprises est important.

RegionSoft CRM prend en charge à la fois la production simple en une étape (composants achetés, assemblé un PC, vendu un PC à un client) et la fabrication multi-produits, où les produits sont fabriqués en plusieurs étapes (par exemple, les composants assemblés d'abord à partir de composants agrandis, puis à partir de nœuds) et les composants du PC lui-même). Dans RegionSoft CRM, il est possible non seulement «d'assembler le système N à partir des sous-systèmes n, m, p», mais également de prendre en charge les opérations de démontage, de conversion, de création de documents, de calcul des coûts, de création d'une carte technologique, etc.

Nous assemblons toujours des robots et nous avons une production multitâche plutôt que simple: simplement parce que nous obtenons des composants disparates et assemblons d'abord les nœuds, puis à partir des nœuds - robots, et déjà dans la troisième étape, nous préparons leur logiciel. «» , , , , , — , . — .

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