J'ai parlé avec Anna Boyarkina, chef de produit chez Miro (anciennement RealtimeBoard), une plateforme de collaboration visuelle. Il s'agit du huitième d'une série d'entretiens avec les maîtres de leur entreprise sur l'approche produit, le changement de comportement et l'entrepreneuriat.
Contexte
Je t'ai attrapé en Californie, juste après la conférence de San Jose. Que fais tu ici?
Arrivé à Saastr. Dropbox, Slack, Box et d'autres sociétés s'y sont produites, beaucoup avec des revenus annuels de plus de 100 millions de dollars. Dans cette catégorie de poids, les gens du SaaS recherchent des occasions de parler avec des gens comme eux, et bien sûr, en plus de cela, partagent leurs expériences.
De quoi parlent-ils?
Parlez de la terre et de l'expansion et comment faire évoluer les produits est populaire. Ils ont beaucoup parlé de la «consumérisation» des produits d'entreprise - du fait que désormais les logiciels de l'entreprise ne se propagent pas de haut en bas - les équipes choisissent elles-mêmes ce qu'elles doivent utiliser. Après une certaine masse critique, les informaticiens n'ont d'autre choix que d'autoriser de tels logiciels dans toute l'entreprise. Et maintenant, il est très important de fabriquer des produits que les gens vont adorer, même si c'est le segment des entreprises.
On parle beaucoup de croissance, j'ai aimé la diapositive de Jason Lemkin (fondateur de Saastr): il est presque impossible de faire pousser un produit à 1 million, de 1 à 10 c'est incroyable, et de 10 à 100 c'est déjà inévitable.
Cela est similaire à la croissance exponentielle explosive que les investisseurs recherchent. Pensez-vous que l'investissement en capital-risque et la réflexion sur les produits sont indissociables?
Pas du tout. Il existe un style de vie ou des produits de niche qui sont assez bons et se développent sans argent de risque. Mais à un moment donné, vous pouvez créer une entreprise à partir d'un produit. Et puis c'est une autre histoire. Vous commencez à regarder à travers le prisme non pas d'un petit groupe de personnes et de leurs problèmes, mais d'une manière complètement différente. Comment pouvez-vous résoudre le gros problème d'un grand nombre de personnes de telle manière qu'il rapporte 100 millions de dollars? Si vous allez dans la bonne direction, les investisseurs en capital-risque vous trouvent vous-même. C'est, en général, l'histoire bien connue de l'adéquation marché-produit - si le marché est grand, alors les investisseurs sont intéressés.
Accel vous a trouvé et a investi 25 millions de dollars. Pourquoi en avez-vous besoin?
Nous atteignons le seuil de rentabilité depuis plusieurs années, et c'est de l'argent en croissance, mais en général, il ne s'agit pas d'argent en tant que tel - pour nous, c'est avant tout un partenariat. Accel a investi dans des entreprises prospères telles que Slack, Dropbox, Atlassian, il est également important pour nous de travailler avec un partenaire qui connaît bien le marché et le domaine.
Je voudrais parler des métriques. Quelles sont les mesures les plus importantes pour Miro?
La chose la plus importante est l'utilisation, c'est-à-dire la quantité d'utilisation du produit. Nous examinons trois éléments clés: les utilisateurs actifs hebdomadaires, la rétention et notre North Star. L'idée de North Star a été popularisée par Sean Ellis , le même qui a inventé le concept de "croissance hacking" à son époque. En théorie, North Star devrait être en corrélation avec la monétisation et la valeur fondamentale du produit. Grâce à cette métrique, nous voyons que nous résolvons le problème de l'utilisateur et commençons à être payé pour cela. Notre North Star à Miro est le nombre de conseils de collaboration actifs.
Produit et succès
Miro est une histoire à succès sur les stéroïdes, mais sans chichis. Une start-up d'épicerie de Perm, qui est devenue une entreprise internationale. Vous êtes connu dans le monde entier. Comment as-tu fait ça?
Faites-le normalement - ce sera normal! Il y a en fait trois choses:
1. Un bon produit. Il s'avère que lorsque vous n'arrêtez pas d'écouter les utilisateurs, c'est empathique pour eux.
2. Apprendre les meilleures pratiques qui fonctionnent dans l'industrie . Il est important de ne pas bouillir dans le vide de ses illusions. Regardez qui fait quoi. Cela permet de construire à la fois un produit et une entreprise.
3. L'équipe qui y travaille.
Il y a aussi une sauce secrète: ne pisse pas.
Démence et courage?
Parlons-en. J'ai réfléchi à ce sujet. Au stade initial, la démence et le courage sont ce dont vous avez besoin. Il vous aide à avancer et à combler les bosses. Choisissez une stratégie avec laquelle vous poursuivrez.
Et puis vous grandissez, et il faut que la démence disparaisse lentement. Mais pour que le courage reste.
Il est important de regarder quel type d'entreprise vous êtes, à quelle étape, sur quel marché. La démence ne consiste pas à prendre soin des gens. Les décisions doivent être équilibrées, une stratégie doit émerger. Vous commencez à penser non pas en termes de mois, mais en un an, trois ou cinq.
Mais a-t-on le sentiment que si vous vous concentrez beaucoup sur l'attention aux gens, vous ne pouvez pas glisser dans l'inhibition? Je l'avais quand je travaillais dans une entreprise avec un siècle d'histoire. Tout était très harmonieux et sur les gens, mais tout se déplaçait extrêmement lentement.
Vous comparez chaud avec doux. Si vous parlez de Philips, alors ils ont une industrie très mature. Pourquoi devraient-ils être agiles? Peut-être que l'entreprise ne veut pas aller plus vite.
Ensuite, il s'avère que vous parlez de l'étape de la croissance. Quand le courage et l'équilibre se conjuguent ...
C'est le plus important. Il est peu probable que quelqu'un, qui commence à créer une startup, veuille travailler dans un "monstre lent". Mais l'essence de la croissance est que les processus ralentissent. Une bureaucratie apparaît. C'est le plus grand défi: pour l'entreprise de croître, mais pas de devenir une entreprise.
Nous sommes encore petits, mais nous pensons que les processus ne doivent pas entraver la croissance et la prise de décision.
En un mot, quelle est la spécificité de Miro en tant que produit et pour qui le fabrique-t-on?
Miro est un moyen visuel très simple de travailler ensemble. En même temps, il a de nombreuses opportunités avec lesquelles vous pouvez l'adapter vous-même. Il faut comparer avec quelque chose ...
Comparons avec un service de prototypage.
Prenez UXPin par exemple. Il peut s'agir de fonctionnalités de Miro. Il est important pour nous de fermer le flux de travail des utilisateurs afin que le processus de création puisse avoir lieu au même endroit. Sinon, vous basculez constamment entre les applications, il n'y a pas une seule source de vérité.
La force de notre produit réside dans ses capacités de visualisation. Vous pouvez, en principe, tout faire: du brainstorming à la discussion du prototype. Ce qui n'est pas fait à l'intérieur de Miro peut être intégré. Vous ne dessinerez pas la conception de produits dans Miro ... Mais des intégrations avec Sketch seront nécessaires.
Vous dites beaucoup que le produit est destiné aux équipes. Et lesquels?
Ceux qui ne peuvent pas se rassembler en un seul endroit. Où vous devez réfléchir ensemble, mais il n'y a pas de salle de réunion avec le conseil d'administration. Ce sont des équipes qui créent quelque chose de nouveau: produits et services, développement de nouveaux produits, mais pas seulement. Beaucoup de conseil, d'animation visuelle. Il y avait même une tante qui, en utilisant Miro, fabriquait des patrons de vêtements, en discutait avec les clients. Il existe de nombreux cas d'utilisation.
Et pourtant, quand tant de choses peuvent être faites sur une même plateforme, tôt ou tard se pose la question: comment ne pas devenir un dinosaure?
Nous construisons une plate-forme avec un objectif de base. Commencez simplement, et il existe différents plugins pour étendre les possibilités. La base n'est pas compliquée, nous faisons une plate-forme pratique pour l'expansion.
Il y a un an, lorsque je suis allé à des interviews dans diverses startups à San Francisco, j'ai été surpris qu'au moins la moitié des entreprises alimentaires de Valley vous connaissaient. Que fais tu ça?
Nous fabriquons un bon produit. En plus des blagues. Jusqu'au milieu de l'année dernière, nous n'avions aucun marketing. Le principal moyen d'attirer les utilisateurs est le bouche à oreille. Les gens recommandent à d'autres personnes que nous grandissons.
Comment l'adapter?
Les mécanismes internes de la viralité aident. De plus, j'aime vraiment l'idée de la communauté. Il y a quelques exemples sympas où un produit a aidé à faire évoluer la communauté: Atlassian, HubSpot. Ils ont un effet réseau très cool. Plus les gens l'utilisent, plus les nouveaux arrivent.
Au détriment de la communauté, les gens adoptent les meilleures pratiques et il y a ceux qui savent très bien utiliser le produit. Ensuite, cela peut fonctionner comme ceci: un champion devrait apparaître à l'intérieur de l'entreprise, qui déposera les cinq premières personnes sur la plate-forme. Puis une équipe de 5 personnes commence à l'utiliser, passe à 10, puis à 50. Après cela, la distribution dans l'entreprise est déjà à un rythme complètement différent - presque exponentiellement.
Plus il y a de gens dans la communauté, plus ils partagent, plus les gens viennent selon les recommandations. Lors des conférences, nous demandons souvent qui nous a recommandé ou qui nous a reconnus par des recommandations, il y a beaucoup de telles personnes.
Nous travaillons pour des équipes réparties. Tout ce dont ces équipes ont besoin peut se faire à travers Miro: rétrospectives, génération d'idées, impliquer les gens dans le processus de création.
Beaucoup nous voient comme un remplacement simple et pratique de LucidChart et Visio, et ils expliquent donc à leurs collègues pourquoi ils ont besoin de ce produit.
Depuis que nous avons commencé à en parler, qui sont vos concurrents?
Direct - Conceptboard et Mural. Indirecte - ce sont des produits qui résolvent l'un des problèmes. Par exemple LucidChart pour les diagrammes, MindMeister pour les mindmaps, StoriesOnBoard pour la user-story.
En fait, c'est notre proposition de valeur: au lieu de 10 produits pour différentes tâches, utilisez-en un. Nous nous efforçons de résoudre 80% de ces problèmes autour de la collaboration visuelle.
La collaboration visuelle n'est pas une question de design. Nous ne cherchons pas à concurrencer Adobe, Sketch, Figma. Nous sommes plus susceptibles de trouver une solution visuelle aux problèmes avec d'autres personnes. Dans le même temps, il est important pour nous de maintenir la simplicité du produit dans le cadre de l'ADN. Le produit s'étale rapidement car il est simple.
Vous avez parlé d'une méthode qui permet de distribuer le produit de bas en haut ...
Oui, cela s'appelle " atterrir et étendre" . Le produit atterrit sur un groupe de personnes et commence à se développer. Au mieux, comme un virus. Les spécialistes du marketing alimentaire rêvent que cela fonctionne de cette façon. Mais tout le monde ne réussit pas.
Un bon exemple de réussite est Slack. Il a simplement remplacé le messager et le courrier dans les entreprises. Les gens dans les entreprises ont besoin de communication tous les jours. Si un groupe restreint mais actif commence à utiliser le mou, il pénètre très rapidement dans le reste de l'organisation.
Il existe une tendance à la «consumérisation de l'entreprise» - les produits b2b en font des utilisateurs finaux. Le paradigme des entreprises telles que SAP et autres ERP est en train de disparaître, où vous devez mettre en œuvre des logiciels de haut en bas. Le rôle de prendre des décisions sur les outils se déplace vers l'endroit où les gens travaillent directement avec les outils. Souvent, nous voyons cela lors de l'introduction de l' agilité dans l'entreprise, et ce qu'on appelle la transformation numérique .
Êtes-vous cordonnier avec des bottes? Combien faites-vous dans votre propre produit?
Beaucoup. Nous ne faisons pas de planification détaillée et de suivi des tâches là-bas, car Miro n'est pas destiné à cela. Mais chaque projet à l'intérieur commence par une planche. Honnêtement, je pense souvent au temps qu'il faudrait consacrer à la communication, sinon pour Miro, ce serait très difficile.
Maintenant, nous avons beaucoup d'utilisation interne: ce sont des ateliers avec une équipe répartie, et différents schémas, prototypes et recherches. Presque tout le travail d'épicerie est là.
Gens et culture
L'année dernière, vous avez joué au ProductCamp et avez beaucoup parlé de la dynamique de groupe, de la culture, des valeurs, de la confiance, de l'ouverture. Certes, ce ne sont pas les paramètres que vous attendez de la part du CPO d'une startup en pleine croissance. Pourquoi est-ce important?
Parce que d'aucune autre manière. Vous pouvez atteindre vos objectifs de différentes manières, mais la culture est très importante pour nous. Pas seulement comme certaines choses émotionnelles - les gens sont capables de travailler ensemble dans une culture cool. Ça aide à grandir. Vous ne pouvez pas décrire tous les processus, vous ne pouvez pas créer d'instructions et de précédents pour tout. Par conséquent, le rôle de la culture est très important.
Il y a un tournant lorsque les fondateurs se détournent de ceux qui traduisent les valeurs en ceux qui les soutiennent. Lorsque l'équipe elle-même devient les personnes de l'organisation qui font la culture.
Le co-fondateur d'Intercom Des Trainer a d'excellents articles sur la façon d'élaborer une stratégie produit. Et dans l'un d'eux, il note qu'avec la croissance, l'équipe fondatrice s'éloigne davantage du produit. Une entreprise dépasse un produit, devient une entreprise. Des fonctions apparaissent telles que le marketing, les ventes, les opérations. Si le fondateur pense à toutes ces choses lui-même, il sera difficile pour l'entreprise de se développer.
Par conséquent, lorsque vous ne pouvez pas décrire les processus, vous avez besoin des principes de prise de décision. Telle est la culture.
Reed Hastings (PDG Netflix) a le fameux mantra que la culture est qui nous embauchons, que nous élevons et qui nous congédions ...
Il en est ainsi. Les gens sont porteurs de culture. Notre équipe crée une culture et détermine ainsi comment nous prenons tous des décisions.
Qu'est-ce qui est le plus important dans le travail d'équipe?
Faites confiance.
Dans les relations personnelles, la confiance se construit de la même manière que dans une équipe? Dans le sens où il y a une famille et qu'il y a votre équipe au travail ...
De toute façon, la fondation est la confiance entre les gens. Sécurité émotionnelle. La capacité de faire des erreurs. Pour être comme tu es. En fait, dans le travail, c'est la même chose, seulement il y a un certain angle sous lequel vous pouvez regarder tout cela.
Les expériences sur les produits sont essentiellement des erreurs. Vous avez besoin de confiance et de sécurité émotionnelle pour les exercer. Vous allez télécharger. Mais il n'y aura pas de condamnation. C'est normal. Vous comprenez et acceptez les erreurs, cela devient une histoire commune.
Sensibilisation et développement
Vous avez les mots «conscience», «degré de maturité», «conscience de soi» dans vos discours. Qu'est-ce que tout cela signifie?
Cela signifie dans quelle mesure les gens comprennent leurs réactions émotionnelles, leurs forces et leurs faiblesses, et dans quelle mesure ils peuvent les gérer.
Récemment, tous ceux qui ne sont pas paresseux parlent de pleine conscience. Le sentiment qu'il devient quelque chose de superficiel, une marchandise. Même le terme est apparu, Mac Mindfullnes. Qu'en pensez-vous?
Je ne parle pas de la pleine conscience, en fait, les termes de dispersion ne voient pas l'intérêt. Nous sommes tous humains, en interaction les uns avec les autres, et souvent nous ne réalisons pas ce qu'est la conscience: comment nous regardons de côté, quelles émotions nous ressentons. Tout cela affecte les autres. Je n'ai rien à voir avec parler de pleine conscience. Pour moi, c'est une histoire de battage médiatique - cela ne me dérange pas beaucoup. L'essence elle-même est importante, mais je n'ai pas envie de chevaucher la crête des HYIP.
Pensez-vous que le développement personnel est une chose utile ou une merde inutile?
Utile. Il y a un tel point de vue sur cette question. Si vous voulez vous développer, comment? Allez-vous attendre que quelqu'un vienne vous aider à vous développer? Par exemple, en tant qu'entreprise, nous créons les conditions pour cela. Mais si vous ne le faites pas vous-même, alors ... Comme Lebedev avait la phrase: "Comment se motiver? Pas question, reste dans le cul. "
Bref, c'est pourquoi vous êtes responsable de vous-même et de votre développement. Prenez les jambes dans les mains et allez vous développer. Il n'y a pas d'autre moyen. Mais est-ce utile ou non ... surtout, utilisez-le habilement. Si cela apporte du plaisir - excellent. Si vous n'obtenez rien - ce sont des ordures. Ensuite, par exemple, vous devez commencer à travailler avec quelqu'un d'extérieur, avec un coach.
Changement de comportement, compétences, hygiène de l'attention
On sait que changer les habitudes est difficile. Comment changer une personne?
Question: pourquoi? S'il aime où il est, il ne changera pas. S'il est coincé dans le "triangle de Karpman", où il est la victime, puis le sauveteur, puis l'agresseur. Quand une personne se retrouve dans une situation où elle n'aime pas ça, mais ne fait rien à ce sujet, c'est une autre affaire. La façon de sortir: pour réaliser où vous êtes dans ce triangle; allez au-delà; comprendre quel genre d'émotions et de sentiments; passer de la position de la victime à la soi-disant position de l'auteur - et faire quelque chose pour remédier à cette situation. Un changement se produit lorsque vous réalisez que tout cela n'est que perception. Le "champ de distorsion de la réalité" disparaît.
Je suis en faveur de quelqu'un qui vous aide dans de telles choses. Vous ne voyez peut-être pas autant. Vous ne savez pas ce que vous ne savez pas - cela s'appelle l'incompétence inconsciente. Un mentor, un coach, un mentor ou un psychothérapeute peuvent venir à la rescousse.
L'hygiène de l'attention est-elle nécessaire dans le monde technologique moderne?
Obligatoire. Parce que le monde est technologique, mais nous n'avons pas cessé d'être des gens en lui. Nous sommes où notre attention est. Pourquoi avez-vous besoin de faire ça? Quelques petites choses:
- L'homme lui-même pour être plus heureux. Plus heureux Luli crée une meilleure relation, travaille mieux, ils produisent des produits merveilleux.
- L'attention affecte tout autour. Tout commence par une personne, puis s'étend aux systèmes, aux processus. Vous êtes là où est votre attention. Si c'est dans le domaine de l'étain, des crises, de la négativité, alors vous réfléchirez à la façon de vous défendre. Et quelqu'un ne se souciera pas de tout, il décide de construire un nouveau monde merveilleux.
Il s'avère que l'idéalisme?
Pas de l'idéalisme, mais des objectifs. Où est notre attention - où nous construisons, ou où nous défendons-nous contre les attaques? Autre point: que faire d'un bon objectif intéressant, comment y parvenir? Vous pouvez penser comment cela ne fonctionnera pas, mais vous pouvez penser comment le faire. De plus, on peut tout comprendre, des petites tâches aux ambitions mondiales.
À titre d'exemple, je pense que Elon Mask, qui lance Tesla sur Mars, réussira. La question est l'attention. Il va bien avec lui.
Avec toute la détermination du Masque, il y a de nombreux signaux que ses employés s'entendent très fort avec lui. Beaucoup s'épuisent, s'en vont ... Ne pensez-vous pas qu'il existe une sorte de polarité - l'accomplissement et le développement des personnes?
Peut-être que quelqu'un vient à Tesla au Masque pour s'épuiser. Je pense que c'est un problème culturel. Un problème de gestion. Je ne dirais pas ces choses comme le contraire: réalisation - relations avec les gens. Cela ressemble plus à une matrice.
Qu'y a-t-il dans le coin supérieur droit?
Je ne suis pas consultant en entreprise, je ne compose pas de matrices tous les jours. (Rires.) Nous visons à la fois les réalisations et les relations. Atlassian n'est pas la seule entreprise à avoir une telle culture. De nombreux PDG et fondateurs qui étaient sur Saastr en ont parlé. Beaucoup d’entre eux ont gagné suffisamment d’argent et, en même temps, ils parlent beaucoup de culture. Vous parlez avec des gens à des niveaux complètement différents de la hiérarchie et - ils parlent tous de culture.
Pour de nombreuses personnes talentueuses, il est extrêmement important d'être humain au travail. Atlassian est un excellent exemple pour moi: tout repose sur le travail d'équipe. Le PDG de SmartSheet a parlé lors de la conférence des valeurs. Dropbox en dit long.
Lorsque des gens de différents niveaux disent la même chose de la culture, on peut leur faire confiance. Chaque entreprise a sa propre culture. , . - . , .
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Conclusion
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: HubSpot, Intercom, Slack, Atlassian. , :
- Brian Balfour, Reforge. VP of Growth HubSpot, . , Reforge. , , HubSpot — . .
- Des Traynor, Intercom. . . VP of Product Paul Adams. .
- David Skok, forentrepreneurs.com . SaaS . -, product-led growth, sales marketing, ..
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junior, senior, VP — , . , , , , .
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: @ponchiknews