Rappelez-vous comment, dans la première partie du film à succès «Men in Black», les étudiants en entraînement au combat tirent rapidement sur des monstres en carton dans toutes les directions, et seul le héros de Will Smith, après une petite délibération, «a fait sortir le cerveau» d'une fille en carton qui avait un livre sur physique quantique? Et ici, il semblerait, SD-WAN? Et tout est très simple: aujourd'hui, il n'y a pas de vente de solutions de cette classe en Russie. Nous travaillons sur le sujet du SD-WAN depuis plus de trois ans, y avons passé des centaines de jours-homme, investi dans la formation d'ingénieurs, dans les laboratoires et stands, préventes, présentations, démonstrations, tests, tests, tests ... Mais combien d'implémentations? Pas du tout!
Je voudrais spéculer sur les raisons de ce fait et parler des conclusions que nous avons faites avec des collègues de Cisco sur la base d'une analyse de notre expérience.
Ventes SPIN
Chez Jet Infosystems, nous aimons vraiment la technique de vente SPIN. Elle repose sur le fait que la vente n'est pas un monologue, pas la lecture d'un tract, mais un dialogue. De plus, le vendeur doit parler moins et poser plus de questions: situationnel, problématique, extraire et guider.
La tâche principale est d'amener l'interlocuteur à l'idée qu'il doit acheter ce que vous voulez lui vendre.
Il y a quelques années, il y avait un exemple classique d'interviewer un vendeur dans une société de négoce de stylos.
"Pourquoi utilisez-vous des stylos?"
- En fait, tout est sur l'ordinateur et sur Internet depuis longtemps. J'utilise un stylo uniquement pour signer des documents.
- Parmi ces documents, probablement, il y a des contrats?
"Oui, bien sûr."
- Et y avait-il parmi les contrats que vous avez signés dont vous vous souveniez toute votre vie?
"Oui, bien sûr."
"Je le pense aussi." Après tout, ce sont d'abord des souvenirs. Souvenirs de vos victoires et réalisations. Vous pouvez signer un document ordinaire avec n'importe quel stylo, le moins cher. Mais cela ne vaut-il pas la peine de faire de la signature de contrats aussi importants et historiques un stylo spécial destiné à des occasions spéciales? En le regardant, vous vous souviendrez de la façon dont c'était et vous sourirez?
- Une pensée intéressante.
"Alors regarde ce stylo." C'est peut-être elle?
- Bon, bon, vendu, petit diable!
Parfois, cette approche fonctionne très bien et j'ai eu une expérience très intéressante dans de telles ventes! Mais pas avec SD-WAN.
L'outre-mer ne nous aidera PAS
Il est typique que la situation de la vente de solutions SD-WAN à l'étranger soit exactement le contraire, c'est très merveilleux! Aucune difficulté particulière ne s'y pose. La raison en est le coût impressionnant des canaux MPLS, beaucoup plus cher que les canaux Internet. Dès que nous disons que nous pouvons «supprimer» une partie du trafic du MPLS vers Internet et économiser beaucoup sur ce point - considérez que la vente a eu lieu.
En Russie, le coût du MPLS et des canaux Internet est comparable et, dans certains cas, les premiers sont encore moins chers. Ayant récemment parlé à un collègue de l'opérateur Big Four, j'ai été surpris d'apprendre que dans la communauté des opérateurs, MPLS n'est pas pris au sérieux en tant que réseau interne. Voici Internet - oui, c'est sérieux, l'accès au grand monde!
Les techniciens SD-WAN n'ont pas vraiment besoin de vendre. Dans notre cabinet, il n'y a eu qu'un seul cas où le chef du service technique a dit qu'il avait le DMVPN, et tout lui va. Habituellement, les citoyens ayant des connaissances techniques sont bien conscients qu'ils donneront le SD-WAN. Et puis ils se lancent dans les affaires - et n'ont pas de budget. Ou ils comprennent immédiatement qu'ils ne recevront pas, et donc ne partent même pas. Mais purement par intérêt sportif, ils sont heureux de commencer les tests.
Nous devons penser à ces faits tôt, mais tout se passe quand il doit se produire.
Confusion numérique
Une fois, j'ai rencontré une personne respectée avec mon stand-up solo (parce que je ne savais pas quelles questions lui poser). On m'a alloué une heure entière, mais j'ai été interrompu après quinze minutes.
- Ecoute. Tout cela est bien sûr intéressant. Mais savez-vous ce qu'est la transformation numérique? Et puis j'entends de tous les côtés, mais je ne comprends rien.
Et j'étais accidentellement un peu à jour, parce que j'ai dit que c'est un concept philosophique qui prétend que tout ce qui vit dans le monde est mortel. Y compris toute entreprise. Sans exception.
Par conséquent, la transformation numérique concerne les menaces qui peuvent ne pas provenir d'où elles viennent et les opportunités que les mêmes menaces donnent aux plus agiles. Et puis le plaisir a commencé.
Cher homme a décroché le téléphone, a appelé quelque part et a dit:
«Hé, la transformation numérique concerne les menaces et les opportunités, et non la numérisation, dont vous me parlez.»
J'ai raccroché.
- Est-ce que votre SD-WAN convient ici?
Et puis nous avons eu un dialogue pendant les 45 minutes restantes.
Et puis quelque chose a cliqué dans ma tête. Je ne comprenais toujours rien, mais j'ai enfin commencé à analyser. Très peu de gens comprennent ce qu'est la transformation numérique et en quoi elle diffère de la numérisation. Bien qu'il n'y ait pas de norme, combien de personnes - autant d'opinions.
Dans l'ensemble, la transformation numérique est un concept dont l'essence est de rappeler aux dirigeants la durée de vie limitée de leurs entreprises.
Saut de foi
Nous vous proposons d'arrêter, de réfléchir et d'arrêter de tirer sur les "monstres" qui ne sont à blâmer pour rien. Nous devons trouver la bonne cible.
Regardez attentivement le tableau des ventes. Pour que la vente ait lieu, vous devez vous concentrer sur le quadrant inférieur droit. Pour ce faire, nous pensons que nous devons aborder la vente de SD-WAN en tant que startup Lean.
Le mot clé ici est une startup! Une startup commence par un «acte de foi», une certaine hypothèse qui (idéalement) doit être vérifiée. Notez l'important: SD-WAN garantit pratiquement une amélioration de l'expérience client.
C'est exactement ce que nous avons fait: avec des collègues de Cisco, nous avons commencé à réaliser des projets pilotes. À mes frais. Et déjà sur le réseau de clients «live», ils ont trouvé les bénéfices de l'introduction du SD-WAN, impossible à deviner à l'avance.
Par exemple, nous avons eu un cas où les appels au centre de contact ont cessé de décrocher. Cela est dû au fait que le SD-WAN a commencé à changer rapidement de canal en cas de détérioration de la qualité. Un appel manqué dans un centre d'appels est un client perdu. Mais cette entreprise comprend cela: il y a un problème - il y a une solution!
En conclusion
Le SD-WAN est assez facile à vendre pour les techniciens, mais extrêmement difficile pour les entreprises. Par conséquent, la vente de SD-WAN à une entreprise doit être considérée comme une start-up, c'est-à-dire un travail partisan conjoint du client, de l'intégrateur et du fournisseur. Et cette approche, nous en sommes sûrs, mènera au succès!
Publié par Denis Dyzhin, directeur du développement commercial, Jet Infosystems Network Solutions Center