Vous avez eu l'idée d'un produit informatique, quelle est la prochaine

Certes, chacun de vous a eu des idées de nouveaux produits utiles intéressants - services, applications ou appareils. Peut-être que certains d'entre vous ont même développé et publié quelque chose, peut-être même essayé de gagner de l'argent avec.

Dans cet article, je vais montrer plusieurs méthodes de travail sur une idée d'entreprise - ce que vous devez penser tout de suite, quels indicateurs calculer, quel type de travail planifier tout d'abord afin de vérifier l'idée en peu de temps et avec un minimum de dépenses.

Pourquoi en avez-vous besoin?

Supposons que vous proposiez un nouveau produit ou service (je l'appellerai un produit, qu'il s'agisse d'un service, d'un appareil ou d'un logiciel). La première chose, à mon avis, mérite d'être considérée - qu'est-ce que le travail sur ce produit vous donnera, pourquoi travaillez-vous personnellement sur ce produit?

Les réponses les plus populaires à cette question (la priorité n'a pas d'importance):

1. Je suis intéressé par cette idée et je souhaite la développer, qu'il soit possible de gagner de l'argent dessus.
2. Je veux apprendre de nouveaux outils et technologies par moi-même, les appliquer à une nouvelle tâche.
3. Je veux créer un produit en demande et gagner beaucoup d'argent, bien plus que ce que vous pouvez gagner en travaillant pour la location.
4. Je veux améliorer certains processus, le travail ou la vie de quelqu'un, pour rendre le monde meilleur.
5. Je veux travailler pour moi, sur mes idées, et non «pour mon oncle».

Et ainsi de suite. Il existe de nombreuses autres réponses. Celles que j'ai citées sont plus courantes que d'autres. À ce stade, il est important d'être honnête avec vous-même et de ne pas vous tromper. Sur les 5 réponses données, une seule, la n ° 3, conduit à la création d'une entreprise, les autres concernent les intérêts, les rêves et le confort personnel. Créer votre propre entreprise vous permet de gagner plus que de travailler pour la location. Cependant, vous devrez payer pour cela avec un travail dur, parfois inintéressant et routinier, de l'inconfort et souvent une détérioration du niveau de vie au début. Supposons que vous allez créer une entreprise à partir de votre idée, alors nous allons de l'avant.

Prérequis pour créer une entreprise

Pour la réussite de votre entreprise, vous devez vouloir vous engager dans la création et le développement d'un produit, avoir les compétences dont vous avez besoin pour cela, ou être prêt à les acquérir (comment vous apprendre, attirer des partenaires et embaucher des employés). Mais la chose la plus importante est peut-être que vous devez trouver un marché suffisamment vaste et solvable pour votre produit, et fixer le prix de votre produit afin que l'entreprise réalise un profit, pas des pertes. Et comprenez également comment et pourquoi les consommateurs choisiront et achèteront votre produit. Les entreprises meurent le plus souvent non pas parce qu'elles ont un mauvais produit, mais parce que personne n'a besoin de ce produit au prix qui lui permettra de fonctionner à perte.



Supposons que vous souhaitiez travailler sur un produit, que vous ayez les connaissances et les compétences nécessaires, que vous ayez le temps et que vous soyez même prêt à investir dans le projet une certaine quantité de vos économies, ce qui devrait être suffisant pour la première fois. Que faites-vous ensuite, quel est le plan d'action?

Plan d'action

Cela se produit souvent ainsi: une idée se transforme en tâche technique plus ou moins détaillée et l'équipe de projet (composée des auteurs de l'idée et de sympathisants) poursuit le projet. Dans le processus, ils réfléchissent aux détails et après quelques mois, une version alpha ou même bêta apparaît qui peut être montrée aux utilisateurs potentiels. Jusqu'à ce point, loin de tout survivre, je dirais même - une petite partie et c'est normal. Au début des années 2000, tout était fait de la même manière dans le développement de logiciels, et moi aussi. À cette époque, le public a rencontré favorablement tout nouveau logiciel ou service et il a été possible de réaliser immédiatement des ventes. Quelque part après 2007, quelque chose est tombé en panne (le marché était saturé) et ce régime a cessé de fonctionner. Ensuite, il est devenu à la mode de faire du freemium - le client commence à l'utiliser gratuitement, puis nous essayons de lui vendre des fonctionnalités supplémentaires. Il y aura certains utilisateurs du produit, mais on ne sait pas vraiment comment et combien d'argent sera gagné sur celui-ci.

À peu près à la même époque, le livre d'Eric Rhys, Business from the Ground Up. Méthode de démarrage Lean. " Lean - signifie «économe, économique». L'idée principale de ce livre est que les méthodes de gestion et de planification adoptées par les grandes entreprises de longue date ne conviennent pas aux nouvelles entreprises. La nouvelle entreprise ne dispose pas de données fiables sur le marché et les ventes, ce qui ne permet pas de prendre les bonnes décisions de gestion. Par conséquent, il est nécessaire de formuler et rapidement, avec de petits budgets, de tester de nombreuses hypothèses sur les besoins des consommateurs et la fonctionnalité du produit.

Lean Startup est loin d'être la seule méthodologie pour travailler sur de nouveaux produits.
En 1969, Herbert Simon a publié le livre «Sciences de l'artificiel», dans lequel il décrivait le concept de la «pensée conceptuelle» - une nouvelle approche (à l'époque) pour trouver de nouvelles solutions aux problèmes créatifs et scientifiques. En combinant ce concept avec la méthodologie Lean Startup et plusieurs autres méthodes, l'équipe du Fonds d'investissement russe et l'accélérateur de l'IIDF ont créé un concept pour le développement d'une startup - une «carte de traction».

Dans l'accélérateur du South IT Park (Rostov-sur-le-Don), nous avons utilisé la méthodologie IIDF pour 7 ensembles d'accélérateurs (3,5 ans), puis l'avons finalisée sur la base de l'expérience acquise. La technique d'accélérateur du South IT Park se distingue par l'essence et le contenu des premières et premières étapes du travail sur un projet d'entreprise. La nécessité de créer notre propre méthodologie s'explique par le fait que l'IIDF travaille avec des projets qui ont déjà des MVP et des premières ventes, puisqu'il s'agit principalement d'un fonds d'investissement. L'accélérateur du South IT Park travaille avec des projets de toutes les étapes et le plus grand nombre de projets arrive à l'accélérateur avec une idée et une envie de le développer. La méthodologie de l'IIDF est mal développée pour les premières étapes du projet.

Résumant ma propre expérience en tant qu'entrepreneur, ainsi qu'en tant que tracker de startups et consultant en affaires, j'ai formé ma propre méthodologie, qui diffère également dans les premières étapes de la méthodologie de l'IIDF et de Southern IT Park. Ensuite, je parlerai des premières étapes du travail sur un projet d'entreprise, selon ces techniques.

La tâche principale de toutes ces méthodes est de pousser votre idée auprès des consommateurs dès que possible et soit de confirmer son utilité, soit de la déployer et de l'adapter aux besoins du marché dès que possible. Si en même temps vous constatez que personne n'a besoin de votre produit ou qu'il a de nombreux concurrents très bon marché, alors c'est aussi un bon résultat. Parce que vous le comprenez le plus tôt possible sans passer plusieurs mois de votre vie sur une idée commerciale non viable. Parfois, il arrive que lors d'une étude de marché pour un seul produit, une start-up trouve les besoins réels des consommateurs et commence à fabriquer un produit complètement différent. Si vous trouvez la «douleur du client», vous pouvez lui donner une solution et vous êtes intéressé à le faire - vous pourriez bien avoir une bonne entreprise.

Il peut sembler que je suis contre le travail sur des projets qui ne rapportent pas d'argent. Ce n'est pas le cas. Vous pouvez vous engager dans n'importe quel projet, y compris à but non lucratif, et je ne vous en veux pas. Je vous préviens seulement contre les idées fausses dangereuses. Vous ne devriez pas vous tromper vous-même et vos camarades, parler à tout le monde du succès commercial futur, si vous n'avez pas fait de recherche fondamentale et de calculs, qui seront discutés plus tard. Si vous ne comptez pas sur le succès commercial de votre projet et le faites parce que cela vous intéresse ou si vous voulez faire du monde un endroit meilleur, tant mieux, alors présentez votre projet. Soit dit en passant, il est possible qu'au fil du temps, vous trouverez un moyen de faire des affaires sur un tel projet.

Carte de traction FRII

Selon ce concept, pour le développement d'un nouveau produit, il faut passer par une série d'étapes successives. C'est le lieu commun de toutes les méthodes envisagées - nous faisons tout étape par étape, il est impossible de faire un pas en avant, il faudra revenir en arrière.

Tout d'abord, après que l'idée de votre produit a pris forme, vous devez proposer plusieurs segments de clientèle - des groupes de consommateurs qui peuvent avoir besoin de votre produit. Ce sont des hypothèses, vous les proposez en fonction de votre expérience de vie. Ensuite, vous les vérifierez. N'ayez pas peur de proposer beaucoup d'hypothèses ou essayez de proposer immédiatement des hypothèses qui s'avèrent être vraies. Jusqu'à ce que vous commenciez à les vérifier, vous ne pouvez pas déterminer lesquels sont corrects.

Les segments de clientèle doivent être immédiatement caractérisés - évaluer leur capacité dans votre région, pays, monde, mettre en évidence les caractéristiques distinctives de ce segment (en quoi les consommateurs de ce segment diffèrent des autres consommateurs). Il est bon d’assumer immédiatement la solvabilité des segments. Il ne vaut pas grand-chose de «croiser» la précision de l'estimation de segment, il est important de suivre le bon sens et de comprendre que, par exemple, il y a plus de conducteurs de voitures en Russie que de conducteurs de camions lourds toutes les 100 fois. - alors à ce stade ce n'est pas important. Il est important que ce soit environ 2 ordres de grandeur.

Une fois les segments clients décrits et évalués, vous devez sélectionner l'un des segments et passer à l'étape suivante de la corbeille - il s'agit de la formation et du test d'hypothèses sur les problèmes du segment client. Plus tôt, vous avez décidé qu'un groupe de consommateurs avait besoin de votre produit, et maintenant vous devez formuler des hypothèses - pourquoi ces personnes devraient-elles avoir besoin de votre produit, quels problèmes et tâches résoudront-elles avec votre produit, à quel point elles sont importantes et précieuses pour résoudre ces problèmes.

Afin de proposer et d'évaluer les hypothèses des segments de clientèle, ainsi que des hypothèses de problèmes de consommation, il faut littéralement plusieurs heures de réflexion. Déjà à ce stade, votre confiance en votre produit peut s'effondrer, et vous continuerez à vivre en enterrant votre idée sans regrets.

Après avoir réfléchi aux hypothèses de problèmes de consommation, elles doivent être vérifiées. Il existe un excellent outil pour cela - des entretiens problématiques. Dans mon article habr.com/en/post/446448, j'ai brièvement décrit les règles de base pour mener des entretiens problématiques. Assurez-vous de lire le livre «Ask Mom» de Rob Fitzpatrick - c'est un guide très intéressant, petit et utile sur la façon de poser des questions, de découvrir des faits et de filtrer les jugements et les hypothèses.

Il est fortement recommandé de travailler avec un seul segment à la fois pour concentrer les efforts et augmenter la fiabilité des résultats. Si vous parlez avec des représentants de plusieurs segments de clientèle au cours de la journée, vous risquez de vous demander qui vous a dit quoi.

Customer Discovery est un autre nom pour les premières étapes de la génération et du test d'hypothèses.
Si vous êtes honnête avec vous-même, posez les bonnes questions et enregistrez les réponses de vos interlocuteurs (idéalement pour un dictaphone), alors vous aurez du matériel factuel sur la base duquel vous confirmerez ou réfuterez vos hypothèses, trouverez (ou ne trouverez pas) de réels problèmes de consommation, pour la solution desquels Vous pouvez proposer le produit. Vous devez également découvrir la valeur de la résolution de ces problèmes - pourquoi la solution à ces problèmes est importante, quel avantage le consommateur donne la solution à ces problèmes ou ce que la souffrance et la perte soulage. La valeur de la résolution du problème est liée aux prix futurs des produits. Si le consommateur est conscient de son avantage ou des économies réalisées grâce à la résolution du problème, il est tout à fait possible de lier le prix de votre décision à cet avantage.

Lorsque vous connaissez les problèmes réels des consommateurs et la valeur de la résolution de ces problèmes pour les consommateurs, vous pouvez faire du MVP. Qu'est-ce que juste ne pas appeler cette abréviation. Je vais maintenant essayer d'expliquer la signification de MVP, si je comprends bien. MVP est une chose qui vous permet de démontrer de manière convaincante votre solution aux problèmes que vous avez trouvés pour les consommateurs et de vérifier si une telle solution est appropriée et valable pour les consommateurs. La réaction des consommateurs au MVP vous donne la possibilité de confirmer ou de réfuter vos hypothèses de problèmes de consommation et l'intérêt de résoudre ces problèmes pour les consommateurs.

Sur la base de cette compréhension de MVP, je soutiens que dans de nombreux cas, MVP peut être une présentation (page personnelle ou de destination sur le site - une page de destination) qui parle du problème et de votre solution et implique que le consommateur effectue l'action cible - un appel, un message, une commande , la conclusion du contrat, la réalisation d'une avance, etc. Dans certains cas, la solution peut être mise en œuvre manuellement pour plusieurs clients. Et seulement dans un petit pourcentage de cas, quelque chose doit vraiment être développé pour confirmer les hypothèses de problèmes et de valeurs. Dans ce cas, vous devez implémenter la fonction la plus élémentaire qui résout l'un des problèmes de consommation les plus courants. La solution doit être claire, pratique et attrayante. Si vous avez le choix - travailler sur une conception de produit avec une fonction ou mettre en œuvre plusieurs fonctions, choisissez le développement d'une conception attrayante.

Si un client potentiel est prêt à vous donner une avance et attend avec impatience l'apparition de votre produit, alors c'est la confirmation la plus forte de votre hypothèse sur son problème, votre solution et la valeur de votre solution. Dans la plupart des cas, personne ne vous donnera immédiatement une avance, cependant, la présence de MVP vous permet de discuter avec vos clients d'une solution à votre problème et du coût de votre solution. Très souvent, lorsque vous parlez de votre produit à quelqu'un, vous rencontrez l'approbation et la participation. Cependant, lorsque vous proposez d'acheter un produit, vous découvrirez beaucoup de choses utiles. Par exemple, que le problème n'est pas du tout un problème et qu'il n'est pas nécessaire de le résoudre. Ou que votre décision est mauvaise pour plusieurs raisons. Ou que le prix est très élevé, car il y a des concurrents plus abordables, etc.

Les premières ventes ou contrats sont considérés comme la confirmation d'hypothèses sur le problème, votre solution et sa valeur. Après cela, vous pouvez commencer à créer la première version du produit, en tenant compte de toutes les informations reçues, et développer les ventes. Je m'attarderai sur ce point dans la description de la méthodologie IIDF et montrerai en quoi les autres méthodes diffèrent.

Technique d'accélérateur de South IT Park

Nous sommes partis des considérations suivantes - en plus de la procédure recommandée, il serait bien de donner les outils de travail recommandés et une description formalisée du résultat souhaité. Si le résultat n'est pas obtenu, vous devez continuer à travailler à ce stade ou revenir à la précédente. Ainsi, la technique reprend les caractéristiques du cadre, car elle contient des exigences assez strictes - quoi et comment faire, quels outils utiliser, quels résultats devraient être obtenus.

Lorsque vous avez une idée pour un nouveau produit, vous devez tout d'abord découvrir quels problèmes réels, existants et réels les consommateurs peuvent résoudre à l'aide de votre idée. Par conséquent, nous avons supprimé le stade des hypothèses de segments de clientèle et sommes immédiatement passés aux hypothèses de problèmes. Pour commencer, il est important de trouver tout groupe de personnes pouvant bénéficier de votre produit, puis vous pouvez comprendre ce qu’elles ont en commun et les segmenter.

Ainsi, la première étape du développement du projet est la compilation de nombreuses hypothèses de problèmes. Pour faire des hypothèses, il est proposé de réfléchir aux problèmes des clients potentiels, et aussi de se plonger dans ces problèmes. Pour chaque problème allégué, vous devez peindre les étapes (tâches) qui doivent être effectuées afin de résoudre ce problème. Et puis pour chaque étape, suggérez des outils pour résoudre les problèmes. Ne vous efforcez pas trop d'inventer des outils, mais s'ils sont évidents pour vous, vous devez immédiatement les réparer. Je vais vous expliquer avec un exemple.

Vous avez créé un service qui vous aide à choisir et à acheter une voiture d'occasion. Le problème est de choisir et d'acheter une voiture d'occasion sans défauts cachés à un prix de marché adéquat dans les plus brefs délais.

Étapes potentielles du client (tâches):
Décider d'un modèle et modification, années de sortie
Rechercher des options (instances)
Évaluez, testez, comparez les instances
Sélectionnez une instance spécifique
Pour effectuer un examen de l'état technique
Spécifiez les détails de la transaction et effectuez un achat
Enregistrer une voiture
Chacune de ces tâches peut être résolue de différentes manières et, à coup sûr, il existe des outils qui résolvent tous ces problèmes de manière intégrée. Par exemple, les concessionnaires automobiles avec des voitures d'occasion. Ils seront un peu plus chers, mais ils donnent une garantie.

Essayons de ramasser des outils pour chacune des tâches. Décider d'un modèle aidera des amis plus expérimentés, affichera des avis sur le réseau, un voyage chez les concessionnaires automobiles. Chacune de ces solutions présente des inconvénients, il est souhaitable de corriger la plus évidente d'entre elles.

Notez qu'à ce stade, nous ne pensons pas à qui est notre client et à ses propriétés - à quel point il est habile à choisir une voiture de manière indépendante et quel est son budget. Nous exposons le problème "pour les pièces".

Il est pratique d'effectuer ce travail de décomposition des problèmes potentiels des clients potentiels de votre produit à l'aide de cartes mentales (cartes d'intelligence, carte mentale). En fait, ce sont des arbres dans lesquels vous révélez progressivement les niveaux d'élaboration du problème. À ce sujet, j'ai un article séparé , qui examine plus en détail la méthodologie de travail avec des hypothèses en utilisant des cartes mentales.

Vous avez donc passé plusieurs heures à réfléchir aux problèmes, aux tâches, aux outils (solutions) et à leurs lacunes. Qu'est-ce que cela vous donne?

Premièrement, vous avez examiné et systématisé le paysage du «champ de bataille» - vous avez pensé à beaucoup de choses que vous devez gérer si vous continuez à travailler sur le projet.
Deuxièmement, vous avez un plan détaillé pour mener une entrevue problématique. Il vous suffit de poser des questions pour savoir dans quelle mesure vos hypothèses correspondent au monde réel de vos clients potentiels.

Troisièmement, les hypothèses que vous avez formulées sont liées à votre futur produit comme suit: les solutions (outils) existantes pour les tâches des consommateurs sont vos concurrents, les lacunes des concurrents peuvent être vos avantages si vous trouvez un moyen de les surmonter et les tâches des consommateurs déterminent les principales fonctions (noyau features) .

Armé d'hypothèses, vous pouvez passer à l'étape suivante - la confirmation des hypothèses à l'aide d'entretiens avec problèmes. Cette étape est similaire à la phase de la carte de traction FRII, mais là encore il y a une légère différence dans les outils et la fixation des résultats. Dans la méthodologie de l'accélérateur du South IT Park, nous insistons pour identifier et fixer le niveau de prise de conscience des problèmes, tâches, difficultés du consommateur potentiel interrogé par les niveaux de l'échelle de Ben Hunt. Il est important de comprendre à quel point un problème particulier, un problème, un problème, le manque d'une solution existante inquiète le consommateur, qu'il soit prêt à le supporter ou qu'il ait déjà pris quelque chose pour corriger la situation. Ceci est important car si l'interviewé confirme qu'il a un problème, cela ne signifie pas qu'il est prêt à acheter une solution à ce problème. S'il vous a parlé de ses tentatives pour résoudre le problème, des méthodes et des outils,qu'il a essayé est probablement prêt à acheter une solution. Cependant, la question du prix reste ouverte, et il est donc important lors de l'entretien de connaître les budgets qui ont été précédemment dépensés pour tenter de résoudre des problèmes, des tâches, des difficultés. Le budget dans ce cas n'est pas seulement de l'argent, mais aussi le temps que le consommateur a passé.

En analysant les résultats de l'entretien, nous distinguons les groupes de répondants qui ont confirmé les mêmes hypothèses. En fait, nous recherchons des modèles de comportement des consommateurs - les mêmes besoins non satisfaits. À ce stade, nous essayons de segmenter les consommateurs en fonction de leurs comportements. La segmentation des consommateurs après un entretien sur la base des faits obtenus nous semble plus fiable que la segmentation au stade d'hypothèses.

Si les résultats des entretiens problématiques vous satisfont - vous avez trouvé des modèles de comportement des consommateurs, des problèmes courants et segmenté avec succès des clients potentiels, trouvé des budgets pour résoudre les problèmes, vous pouvez passer à l'étape suivante - la modélisation de produits et le MVP. Avant d'implémenter quoi que ce soit, nous vous suggérons de le concevoir et de le simuler. Au stade de la modélisation du produit, nous vous recommandons fortement de décrire les processus commerciaux des clients que vous prévoyez de modifier avec votre produit. Il vaut la peine de bien comprendre comment votre consommateur vit et résout ses problèmes. Et intégrez ensuite les processus métier de votre produit dans les processus métiers du consommateur. Après avoir fait ce travail, vous comprendrez bien ce que vous allez faire,Vous pouvez expliquer l'essence et la place de votre produit dans les processus du client à toute personne intéressée - un partenaire potentiel, un investisseur, un développeur et le client potentiel lui-même.

La présence d'une telle documentation de conception vous permet d'évaluer les coûts de développement d'un produit et de mettre en évidence les fonctionnalités les plus élémentaires que nous pouvons implémenter rapidement et à peu de frais dans MVP. Vous pouvez également décider de l'essence du MVP - que ce soit une présentation ou un «MVP manuel» ou vous devrez toujours développer quelque chose pour démontrer la valeur à un client potentiel.

Un élément important de la phase de modélisation des produits est l'évaluation de l'économie du projet. Supposons qu'il y ait des spécialistes dans l'équipe de projet qui peuvent développer MVP indépendamment et auront besoin d'argent pour se développer. Il est important de comprendre que cela ne suffit pas. Pour vendre votre produit, vous devez attirer des consommateurs - utilisez des canaux publicitaires qui ne sont pas gratuits. Pour les premières ventes, vous pouvez utiliser des canaux qui ne nécessitent pas d'investissements importants - faites vous-même des appels à froid ou distribuez des dépliants dans le parking, cependant, la capacité de ces canaux est petite, votre temps coûte également de l'argent, et tôt ou tard vous déléguerez ce travail à des employés embauchés. Par conséquent, il est très important de choisir plusieurs canaux pour attirer des clients et d'évaluer le coût d'attirer des clients dans ces canaux.Pour ce faire, vous pouvez utiliser des données provenant de différentes sources, vous intéresser aux indicateurs d'experts ou mener vos propres expériences.

Le coût d'attirer un client payant est l'un des paramètres les plus importants déterminant le coût de votre produit pour un client. Votre produit ne peut pas être moins cher que ce montant - car dans ce cas, vous générerez certainement une perte dès le début. Votre budget pour le développement et le support du produit, ainsi que vos bénéfices en tant que fondateurs de l'entreprise, sont contenus dans la différence entre le prix de votre produit et le coût d'attraction des clients.

À ce stade, de nombreux projets sont tentés de dire - nous attirerons des clients grâce au trafic de recherche organique et à la viralité - c'est presque gratuit. Ils ont raison sur le faible coût de l'attraction, mais ils oublient que ces canaux sont lents, tournent longtemps et qu'ils ont une petite capacité. Il est également important de garder à l'esprit cette circonstance - les investisseurs professionnels investissent dans des projets pour lesquels il existe des canaux payants évolutifs, clairs et rentables pour attirer les clients. Sous le seul trafic organique, les investissements ne le font pas.

Si à ce stade vous n'avez pas eu de problèmes - votre produit est modélisé, la méthode de création et la fonctionnalité MVP sont définies, les canaux pour attirer les clients sont déterminés et l'économie du projet semble rentable, alors vous pouvez passer à l'étape suivante - la création de MVP. Cette étape est simple et ne diffère pratiquement pas de l'étape précédemment considérée de la carte de traction FRII. Une fois le MVP créé, vous devez obtenir les premières ventes, la mise en œuvre. Le processus de conclusion des accords, des ventes, du test d'utilisation de votre MVP peut prendre beaucoup de temps et apportera certainement des commentaires des clients - vous découvrirez quelle est votre mauvaise décision, pourquoi elle ne peut pas être mise en œuvre, quelles sont vos lacunes et quels autres concurrents vous ne connaissiez pas auparavant . Si tout cela ne tue pas votre produit et votre confiance en lui, vous pouvez finaliser le MVP et passer aux étapes suivantes - des ventes significatives dans les canaux.Je m'attarderai sur ce point et examinerai plus en détail les pièges les plus courants qui vous attendent sur la voie du développement d'un projet d'entreprise en utilisant les méthodologies décrites ci-dessus.

Pièges qui entrent dans des projets qui suivent les méthodes décrites ci-dessus

Permettez-moi de vous rappeler pourquoi les méthodes de travail sur les startups ont été créées. La tâche principale consiste à apprendre à tester rapidement des idées, à identifier et à "enterrer" non viables, afin de ne pas gaspiller des ressources en vain (votre temps et votre argent). L'application de ces techniques ne modifie pas les statistiques selon lesquelles 90 à 95% des nouvelles entreprises meurent au cours de la première année d'existence. Les techniques de développement de startups accélèrent la mort des idées commerciales non durables et réduisent les pertes.

Une idée testée et «enfouie» rapidement est un bon résultat. L'idée pour laquelle un produit a été développé et mis sur le marché, dont les ventes ne sont pas allées alors, est un mauvais résultat. Un produit développé en fonction des besoins identifiés, pour lequel des pré-commandes ont été collectées, dont le bénéfice de vente couvre les coûts de publicité, de production et de développement, et permet également de retourner les investissements dans un délai raisonnable - c'est un très bon résultat. Un produit qui a pu être refait et «déployé» au stade des premières ventes, pour le rendre adapté aux besoins des clients et rentable, en tenant compte du coût d'attraction des clients, est également un bon résultat.

Le problème le plus courant est les entretiens de problèmes mal effectués. Elle a des variétés:

1. – , , , , . , – , .
2. – , 1-2 . .
3. – . , , , , , , . B2B – , , , – . , IT- , .
4. – - , , .
5. – , - ,
6. – (3-5) , . № 4 – .

Le résultat d'entretiens incorrects est généralement une décision erronée quant à la nécessité de poursuivre le développement du projet (objectivement - non durable et inutile). Cela entraîne une perte de temps (souvent plusieurs mois) pour le développement de MVP, puis au premier stade de la vente, il s'avère que personne ne veut acheter le produit. Il existe une forme plus difficile - lorsque le coût d'attraction d'un client n'est pas pris en compte lors des premières ventes et que le produit semble viable, mais au stade de ventes significatives, la non-rentabilité du modèle économique et du produit est révélée. Autrement dit, avec des entretiens correctement menés et une évaluation honnête de l'économie du projet, on pourrait sauver quelques mois de vie et une quantité impressionnante d'argent.
Le prochain problème commun est la mauvaise allocation des ressources entre le développement MVP et les ventes. Très souvent, les projets qui font du MVP y consacrent trop de temps et d'argent et le moment venu pour les premières ventes, ils n'ont pas de budget pour tester les canaux de vente. Nous sommes tombés à plusieurs reprises sur des projets qui «ont enterré» des centaines de milliers et des millions de roubles dans le développement, ont fait non seulement du MVP, mais un produit fini, puis ils ne peuvent pas (ou ne veulent pas) dépenser au moins 50-100 mille roubles en tests de canaux et tentent d'attirer rapidement des employés payés. les clients.

Autre problème courant - lors de l'entretien, l'équipe du projet comprend que son idée originale n'est pas viable, cependant, elle révèle plusieurs problèmes urgents qui peuvent être utilisés pour créer une entreprise. Cependant, l'équipe refuse de faire un pivot (demi-tour) et de générer de nouvelles idées en fonction des besoins identifiés, expliquant qu '«ils ne sont pas intéressés par d'autres sujets». Dans le même temps, ils peuvent continuer à creuser un «sujet mort» ou même cesser d'essayer de créer une startup.

Il y a 2 problèmes que je pense personnellement ne sont pas bien résolus dans les méthodes décrites ci-dessus.

1. Évaluation trop tardive du coût d'attraction des clients. Les méthodes ci-dessus ne vous obligent pas à évaluer le coût d'attirer des clients tant que vous n'avez pas confirmé la demande de votre solution. Cependant, mener des entretiens problématiques et traiter leurs résultats est une tâche assez laborieuse. Cela prend généralement de une à plusieurs semaines. Pour tester des hypothèses de manière fiable, vous devez mener au moins 10 conversations. D'autre part, vous pouvez estimer le coût d'attirer un client payant littéralement en 1-2 heures en recherchant les données sur le réseau et en les faisant la moyenne. Je vais vous donner un exemple.

Supposons que nous parlons d'un certain site d'appel d'offres où les clients déposent des demandes pour un produit ou un service, et où les fournisseurs s'offrent eux-mêmes et leurs prix. Le site va gagner des commissions sur les transactions ou des frais mensuels des utilisateurs. Déjà au stade de l'idée, plusieurs canaux peuvent être proposés à travers lesquels les utilisateurs seront attirés. Supposons que nous attirions des clients avec des appels à froid et de la publicité dans les moteurs de recherche, et des fournisseurs avec de la publicité dans les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Déjà à ce stade, vous pouvez comprendre que le coût d'attirer un fournisseur actif est susceptible d'être d'environ 1000 roubles. Supposons que l'attraction de fournisseurs coûtera 200 roubles, alors la première transaction nécessitera environ 2000 roubles. De plus, nous pouvons conclure qu'il est conseillé pour nous de gagner au moins 1000 roubles pour chaque transaction. En conséquence,nous devons corréler cette commission minimum acceptable avec notre idée. Si nous parlons d'un site d'appel d'offres où les services sont commandés jusqu'à 1000 roubles, nous ne pourrons pas recevoir de commission de 1000 roubles. à chaque transaction. Si nous parlons d'un site où les services sont commandés pour 100 000 roubles, alors un tel modèle commercial peut être rentable. Ainsi, avant même d'élaborer les hypothèses et de mener des entretiens problématiques, il est possible d'identifier la non-viabilité de l'idée.

2. Il n'y a aucune tentative de tester la solution via la vente avant la phase de développement MVP. Les méthodes ne nécessitent pas de test obligatoire de l'hypothèse d'acceptabilité de votre décision pour le client avant de développer le MVP. Je pense qu'après avoir analysé les entretiens problématiques, il convient de réfléchir au concept de résolution des problèmes identifiés. Dans la méthodologie du South IT Park, cela se traduit par une simulation de la solution. Cependant, je pense qu'il vaut la peine d'aller plus loin et de faire une présentation de la solution, avec l'aide de laquelle vous obtenez l'avis des consommateurs sur votre vision de la résolution de leurs problèmes. Ceci est parfois appelé dans la littérature «entretiens de décision». Vous présentez réellement votre modèle de produit à des clients potentiels et obtenez leur avis sur le futur produit et, éventuellement, les précommandes et les premières ventes. Cela vous permet de tester les hypothèses de la valeur de votre décision à très faible coût.et en même temps clarifier l'évaluation du coût d'attirer des clients, avant même le début du développement MVP.

Comparaison des méthodes et description de ma méthodologie - Cadre d'ajustement problème-solution

Dans la partie supérieure du diagramme, les méthodes de l'IIDF et du Southern IT Park sont présentées. La progression par étapes se fait de gauche à droite. Les flèches indiquent les étapes décalées et le contour en gras décrit les nouvelles étapes qui n'étaient pas dans la méthodologie IIDF.



Après avoir analysé mon expérience et les causes les plus courantes de décès de startups, je propose une nouvelle technique, indiquée dans le schéma - Cadre d'ajustement problème-solution.

Je suggère de commencer par l'étape «Hypothèses de segments de clients et choisir un segment à travailler», car pour la création et le test ultérieurs d'hypothèses de problèmes, vous devez toujours comprendre à qui vous avez affaire et prendre en compte la capacité et la solvabilité du segment.
La prochaine étape est nouvelle, elle n'a jamais été rencontrée auparavant. Lorsque nous avons sélectionné un segment à étudier, vous devez réfléchir à la façon dont vous pouvez contacter ces consommateurs et combien cela coûtera d'essayer de leur vendre quelque chose. La disponibilité des représentants du segment pour la conversation est importante, ne serait-ce que parce qu'ils devront rencontrer des personnes similaires pour mener des entretiens problématiques. Si vous trouvez les contacts de ces personnes, que vous appelez et organisez une réunion, cela se révèle être un problème pour vous, alors pourquoi décrire en détail les hypothèses sur leurs besoins? Déjà à ce stade, un retour au choix d'un autre segment peut se produire.

Ensuite, il y a deux étapes, comme dans la méthodologie de Southern IT Park - la construction d'une carte détaillée des hypothèses de problèmes, des tâches, des outils et des difficultés des consommateurs, et plus loin - des entretiens problématiques avec les consommateurs pour tester les hypothèses. La différence entre ma méthodologie et celles précédemment envisagées est que lors des entretiens problématiques, une plus grande attention devrait être accordée à la compréhension des processus commerciaux problématiques chez les consommateurs qui ont confirmé l'existence de problèmes. Vous devez comprendre ce qu'ils font, comment, quand et à quelle fréquence le problème se pose, comment ils ont essayé de le résoudre, quelles solutions sont acceptables et inacceptables pour eux. En modélisant les processus d'affaires des clients, nous y intégrons ensuite notre solution. Dans le même temps, nous comprenons bien les conditions dans lesquelles nous devrons travailler et les restrictions existantes.

De plus, en comprenant l'essence de notre futur produit et l'environnement des clients potentiels dans lesquels il se trouve, nous pouvons évaluer l'économie du projet - calculer les investissements, le coût du produit, réfléchir aux modèles de monétisation et au prix du produit, et analyser les concurrents. Après cela, vous pouvez prendre une décision raisonnable et équilibrée sur la poursuite du projet.
Après cela, vous aurez toutes les informations nécessaires pour présenter votre produit à des clients potentiels - vous savez quels problèmes client vous pouvez résoudre, vous avez trouvé un moyen de résoudre ces problèmes (produit), vous comprenez quel avantage votre décision apportera et vous avez décidé du prix de votre produit . Les informations collectées sont suffisantes pour créer une présentation du produit et essayer de vendre votre produit à la partie la plus active du segment de clientèle - les premiers adeptes. Montrez une présentation aux clients potentiels et obtenez des commentaires de leur part. Les pré-commandes avec une avance sont un bon résultat. Si vous avez été payé à l'avance, votre produit est parfait pour le client et il est prêt à l'acheter à tout moment. Les sites de crowdfunding (tels que Kickstarter) mettent en œuvre ce principe sur Internet. Rien ne vous empêche de faire la même chose vous-même. Si les clients ne sont pas prêts à conclure un accord, vous avez la possibilité de demander les raisons et les conditions - ce qui doit être fait pour acheter votre produit. Les contrats conclus et les avances reçues confirment le mieux votre hypothèse sur votre solution aux problèmes clients (produit).

Après cela, vous pouvez commencer la production de la première version du produit, qui correspond à la description pour laquelle vous avez reçu des précommandes. Lorsque le produit est prêt, vous le transmettez aux premiers clients. Après une période d'utilisation test, vous recueillez les opinions des premiers clients sur le produit, déterminez la direction du développement du produit, puis générez des ventes en série significatives.

Conclusion

L'article s'est avéré assez long. Merci d'avoir lu jusqu'au bout. Si vous passez par toutes les étapes en utilisant l'une des méthodes décrites, cela signifie que vous avez un produit dont quelqu'un a besoin. Si vous n'avez utilisé aucune des méthodes et que votre produit a des ventes, quelqu'un a besoin de votre produit.

Une entreprise est obtenue lorsque vous comprenez qui et pourquoi achète votre produit et combien vous pouvez payer pour attirer un client. Ensuite, vous pouvez rechercher des canaux de promotion rentables et augmenter les ventes, puis vous aurez une entreprise. Si vous ne savez pas qui et pourquoi achète votre produit, vous devez le découvrir en discutant avec les utilisateurs. Il est impossible de créer un système de vente si vous ne savez pas à qui vendre et à quel produit le produit apporte aux clients.