Julia Kardash, directrice marketing du service de technologie RH VCV, a parlé lors de la
conférence Epic Growth sur le lancement du produit sur un marché où il n'y avait pas de demande.
Voir la transcription du rapport sous la coupe.
Du casting au recrutement
VCV signifie «résumé vidéo». En 2010, le produit a été lancé par le directeur de casting, qui a résolu son problème de trouver des acteurs pour divers projets. Puis, en collaboration avec un ami, un développeur Web, il a lancé un service pour le marché du travail dans son ensemble.
Cependant, il s'est vite avéré que personne n'avait besoin du produit sous cette forme sur le marché. Pour les recruteurs, le problème n'a pas été résolu, mais créé. Ils ont dû examiner des interviews aléatoires de personnes avec des informations aléatoires sur elles-mêmes. Et les candidats n'étaient pas désireux de télécharger de telles vidéos et de s'enregistrer à la caméra.
Comment le service a commencé à fonctionner
En 2013, Arik Hakhverdyan, un consultant RH expérimenté, a proposé de changer le concept du produit - de la vidéo aux interviews vidéo - et de faire passer le public cible de b2c- à b2b-market. Sur le marché étranger, nous avons trouvé des formats similaires. Il était certain que cela pourrait également fonctionner en Russie.
Il existe un système dans lequel le responsable RH travaille. Il crée un poste vacant et ajoute exactement les questions qu'il souhaite entendre du candidat. De plus, un lien vers ce poste est envoyé directement au candidat. Ce dernier, en utilisant n'importe quel appareil équipé d'une caméra et d'un microphone, enregistre les réponses aux questions en temps réel.
Ainsi, le format de l'entretien réel est préservé, car le temps de préparation des réponses est limité et il n'y a aucun moyen de réécrire. L'entretien est stocké sur le serveur, le recruteur le revoit à un moment opportun et prend une décision sur le candidat.
Ajustement du marché des produits et premiers clients
Six mois après la «réinitialisation», VCV a conclu des contrats avec trois clients majeurs - Sony, British American Tobacco et Beeline. Après 100 interviews vidéo, ils ont trouvé des critiques élogieuses.
Les gars, cela fonctionne vraiment et nous fait gagner du temps. En un mois, nous pouvons laisser passer plus de candidats, choisir les gars les plus cool.
Le marché des ressources humaines n'est pas si important en Russie, et dès qu'une technologie complètement nouvelle est apparue, l'ensemble du marché l'a appris très rapidement, sans aucun mouvement de notre part.
La première inspiration s'est rapidement terminée dès que nous avons commencé à rencontrer les premières barrières très rigides que le marché de cet océan bleu nous dictait.
Obstacles et solutions
La principale raison pour laquelle vous entrez sur un marché inexistant est que vous pensez n'avoir aucun concurrent. Ce n'est en fait pas le cas. La concurrence est une approche conservatrice qui est très difficile et coûteuse à franchir et à changer.
Objections typiques et comment nous nous sommes battus avec elles
Qui es-tu quand même
Nous avons fait diverses activités hors ligne pour b2b. Par exemple, des petits déjeuners d'affaires fermés pour notre public potentiel. Le concept de notre présence à l'événement n'était pas une publicité agressive. Nous leur avons donné du contenu sympa, des experts et du réseautage.
De plus, nous avons été très aidés par les relations publiques dans les médias, que nous avons lancés nous-mêmes. Si vous offrez vraiment quelque chose de nouveau, les médias se feront un plaisir de vous le dire.
Cela ne fonctionnera pas
Et ici, bien sûr, ils travaillent sur différents cas très cool, s'ils sont déjà dans votre tirelire. Cas de texte, revues vidéo, projets réussis, couverture médiatique - c'est la base, mais cela fonctionne.
Ou le format d'une journée de démonstration, un événement où le public est vos clients potentiels et vos clients actuels apparaissent sur la scène. À propos du service, disent les clients actuels, un potentiel de confiance totale
Nos candidats n'enregistreront pas d'entretiens vidéo, ce sont des dinosaures avec les nouvelles technologies
La question la plus populaire en HR-tech. Pour dissiper ce mythe, nous avons lancé une série de webinaires où nos vrais clients des régions d'où provenaient les objections nous disent que le service VCV fonctionne vraiment et n'est pas du tout compliqué.
Une interview vidéo, bien sûr, est géniale, mais nous avons besoin ...
À ce stade de développement, où nous en étions à ce moment-là, nous avons décidé de travailler individuellement avec chaque client, c'est-à-dire de faire de grands projets pour les clients. À un moment donné, cela a fonctionné et, en peu de temps, nous avons rassemblé une base de gros clients avec lesquels nous travaillons à ce jour.
En 2016, nous avons réussi à atteindre l'autosuffisance. Au cours de l'année, le service d'interview vidéo a servi 75 contrats pour 15 millions de roubles. Le chiffre d'affaires a doublé par rapport à 2014.
Cependant, dès que vous prouvez sur le marché qu'un produit comme le vôtre est nécessaire et pertinent, vous devez être préparé au fait que, comme les champignons après la pluie, des concurrents apparaîtront sur le marché qui vous copieront sans vergogne, iront chez vos propres clients et offriront un produit similaire la technologie est absolument gratuite.
Dans cette situation, nous avons réalisé que l'avantage concurrentiel sous forme de supériorité sur le marché ne fonctionne pas, c'est juste un mythe. Seules deux choses fonctionnent - les personnes et la technologie.
La décision de travailler avec votre service est prise par une personne très importante pour que ses douleurs et ses besoins se chevauchent. Quelle que soit la technologie de votre entreprise, vous devez toujours penser au service.
Stades technologiques de développement du service VCV
Notre outil de base est un service d'interview vidéo. Suit le développement de solutions RH individuelles.
Lorsque vous avez une startup et que de gros clients apparaissent qui veulent des pièces individuelles pour eux-mêmes, vos ressources commencent à y aller. Si vous êtes d'accord, le produit à ce moment devient rapidement obsolète. Si vous prenez des décisions pour quelqu'un, elles doivent être typiques afin que vous puissiez ensuite les adapter facilement à l'ensemble du produit et les proposer à l'ensemble du marché.
Enfin, une plateforme multifonctionnelle pour rechercher et sélectionner des personnes. Il couvre le travail avec les candidats en trois étapes: au stade de la recherche de candidats, de la sélection et de la collaboration avec les employés actuels. Il s'agit d'un grand nombre de fonctions utilisables en fonction des besoins de l'entreprise.
L'histoire des expériences
Il y a des candidats dans le commerce qui veulent travailler, par exemple, chez Auchan. Sur leur plateforme de trading, nous avons installé des cabines avec tablettes sur lesquelles vous pouvez enregistrer une interview vidéo. Cela semblerait une expérience plutôt audacieuse, mais cela a payé, et aujourd'hui cela fonctionne.
Où ensuite
Nous avons décidé de ne pas nous attarder sur une seule chose, mais de tout essayer en parallèle.
- Entrer sur le marché de masse en Russie dans le format de l'hypothèse que notre outil peut être pertinent pour les moyennes et petites entreprises.
- Partir à l'étranger. En 2017, nous sommes entrés dans le programme d'accélération San Francisco 500 Startups et sommes devenus la seule startup russe à avoir traversé toutes les étapes de sélection et reçu des investissements.
- La conquête du marché mondial. Lorsque vous entrez sur le marché international, des exigences complètement différentes commencent à apparaître pour votre produit que sur le marché intérieur. Nous avons décidé de nous concentrer sur le développement de produits dans les domaines de l'intelligence artificielle, de l'apprentissage automatique et de la reconnaissance des émotions.
Comment survivre dans l'océan bleu
- Concentrez-vous sur les besoins du marché et la douleur des gens.
- Trouvez rapidement l'adéquation produit-marché.
- Expérience.
- Si vous avez deux stratégies, essayez les deux.
- Prenez des décisions évolutives typiques.
- Gardez toujours le service au point.
- Ne vous fiez qu'à vos propres forces.
- Focus sur le marché international.
- Gardez une longueur d'avance sur la concurrence.
Si vous ne voulez pas entrer dans des statistiques déprimantes selon lesquelles huit startups sur dix meurent au cours de la première année de création, vous devez trouver rapidement l'adaptation au marché des produits.
Pour ce faire, vous devez exécuter un maximum d'hypothèses dans les tests, pour expérimenter autant que possible. S'il y a plusieurs idées, prenez tout, essayez puis ce qui fonctionne, mettez-le à l'échelle.
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