Le fondateur d'ABBYY a expliqué à Forbes en quoi une entreprise prospère est différente d'une entreprise en faillite. Chez LeadStartup, nous sommes entièrement d'accord avec David Jan, nous voulons donc partager son interview.
1. Investissement compétent
J'investis dans les projets dans lesquels je participe personnellement aux opérations. J'investis très peu là où je ne peux pas influencer les processus internes. Et pourtant - ce n'est guère un investissement, plutôt un cadeau - j'investis dans le fonds éducatif d'Ayb.
À la question «Quel est le domaine d'activité le plus rentable actuellement?» Il n'y a pas de réponse définitive. Si une telle veine était connue de tous, alors il y aurait eu beaucoup de gens depuis longtemps. Mieux vaut parler de changements à grande échelle. Ils consistent en des technologies d'intelligence artificielle qui sont mises en œuvre dans tous les domaines de notre vie.
Et la chose la plus intéressante se produit à la jonction des besoins connus des gens et des nouvelles technologies qui satisfont ce besoin. Il y avait des livraisons à des coursiers - c'était des livraisons utilisant des appareils automoteurs et des robots. Il y avait des services de bureau - des assistants à l'embauche automatique sont apparus. Par exemple, un robot du nom de Vera mène lui-même les premiers entretiens avec les candidats. Il y avait des conclusions de médecins - des réseaux de neurones sont apparus qui étaient capables de déterminer l'origine de la maladie plus précisément que les cardiogrammes et les tomogrammes.
Avec l'avènement de l'intelligence artificielle, tout devient à l'envers. Je conseillerais donc aux jeunes entrepreneurs de développer une niche dans laquelle ils trouveront 3 «cristaux magiques»:
- Connaissance du problème;
- Connaissance de la technologie;
- Connaissance des canaux de distribution.
Une personne doit connaître la «maladie», en faire une pilule et être en mesure de la délivrer au patient. Si un entrepreneur n’a pas d’avantage «malhonnête» sur le marché à ce stade, il n’a aucun sens de démarrer une entreprise. J'ai rencontré beaucoup de gens avec qui j'ai eu approximativement le dialogue suivant:
- (ils) J'ai développé un nouveau programme de montage vidéo!
- (i) Quelle est votre formation? Opérateur de caméra? Réaliser? Pourquoi pensez-vous que votre programme sera meilleur que les programmes existants?
- Une telle éducation, je viens d'essayer d'autres programmes. Et il me semble qu'il y a des inconvénients.
- Peut-être avez-vous une connaissance particulière du traitement d'image ou du flux vidéo?
- En général, non, mais je l'ai fait en tant qu'étudiant.
- Ou peut-être savez-vous comment vendre ces programmes?
- Non, je n'ai pas pensé à vendre.
Face au manque des trois cristaux. Souvent, les gens savent comment créer une pilule. Ils sont issus de la communauté scientifique, ils disent que "toute ma vie j'ai été engagé dans le traitement d'images". Mais cela ne suffit pas. Ils ne connaissent pas la connaissance de la maladie et la capacité de délivrer la pilule au patient.
2. Attitude à l'échec comme expérience
La plupart des startups font faillite avant même d'atteindre le seuil de rentabilité, car elles ne disposent pas d'un avantage concurrentiel significatif, d'une compréhension de la «maladie» et des canaux de distribution.
La clôture d'un projet d'entreprise est un processus d'entreprise normal. Ce n'est pas quelque chose d'extraordinaire. Selon les statistiques, seul un projet sur 10 survit et la fermeture est donc le résultat le plus attendu. Cela fait mal, mais cela fait partie de la vie d'un entrepreneur et d'une startup.
Dans tous les cas, il est nécessaire de maintenir des relations interpersonnelles, car la confiance des investisseurs et des collègues sera prolongée par un autre projet que vous ferez. Avec ces employés, vous irez à un autre projet. Séparez-vous dans un projet de manière aussi efficace et constructive que possible afin de passer à un autre.
3. Développement méthodique d'un projet d'entreprise
Je démarre généralement une entreprise avec le béguin. Dans le monde moderne, il y a beaucoup d'informations, de gens, d'idées autour. Mais soudain, une certaine perspicacité apparaît: "C'est cool, personne ne l'a encore fait!" Ayant de nombreuses années d'expérience dans la création d'entreprise, je vais avec cela à ma femme. Et selon sa réaction, je comprends qu'il vaut mieux ne pas reprendre 90% des idées, car j'ai essayé plusieurs fois.
Mais tomber amoureux ne suffit pas. Il est nécessaire immédiatement après l'apparition de l'idée de parler avec les gens, d'obtenir des commentaires de leur part. Si vous comprenez que la mise en œuvre de l'idée est logique, l'étape suivante consiste à créer un prototype papier.
À ce stade, il n'est pas nécessaire de développer quoi que ce soit, d'investir n'importe où. Il suffit d'imaginer que le produit existe déjà. Lui écrire une annonce, éventuellement faire un atterrissage. Essayez de le vendre à de futurs acheteurs. A quelqu'un de s'asseoir sur le banc. Cette personne achèterait-elle votre produit maintenant? Qu'il l'évalue sur une échelle de 10 points. C'est ce qu'on appelle le Net Promoter Score (NPS).
Ensuite, calculez combien de personnes vous donneront 9 ou 10 points. Si sur 15 répondants, personne ne le note à 9-10, cela n'a aucun sens. Une note de 7 ou 8 signifie que les gens sont simplement polis, mais ils n'achèteront pas votre produit. Il s'agit de l'expérience pratique la plus importante que j'ai reçue. Dans la Silicon Valley, cela s'appelle "Fake it, then make it".
Les entrepreneurs débutants depuis longtemps viennent à l'idée que si vous demandez simplement à une personne, vous pouvez obtenir une énorme quantité de connaissances et de compréhension du problème. Si 20 à 30% des répondants mettent l'idée de 9 ou 10, alors c'est un signal très sérieux que vous avez trouvé quelque chose.
4. Comprendre la réponse à la question «Pourquoi et pour qui fais-je des affaires?»
Prenez des décisions lorsque vous ne disposez pas encore d'un ajustement produit-marché. Il s'agit d'un concept important dans les startups. Trouvez votre créneau, votre consommateur, vos canaux de vente. En règle générale, cela ne fonctionne pas au début. Il est extrêmement rare qu'une startup atteigne le seuil de rentabilité sur l'idée pour laquelle elle a levé des fonds. Dans le processus de recherche, il apporte plusieurs pivots - des changements majeurs au concept de produit.
Jusqu'à épuisement de l'argent, vous devez créer suffisamment de pivots pour trouver votre client. S'il vous reste un ou deux ans, vous devez effectuer 4 à 5 «virages». Pour chacun d'eux, vous avez 2-3 mois. Nous devons trouver une autre hypothèse et commencer à la tester en utilisant un prototype papier. Si tout se passe bien - faites un vrai prototype, essayez de le vendre. Même si MVP est en vente, c'est un bon signe. Vendez.
Si le MVP ne gagne pas un nombre suffisant de neuf-dix - prenez le tour suivant. Avec cette méthode, l'étape "Vallée de la mort" est réalisée. Si pendant ce temps, il est possible de trouver un point de croissance, les utilisateurs apparaissent dans le produit, alors vous pouvez évoluer.
Saibiko est le premier ordinateur de communication portable au monde, le prédécesseur de Tinder, WhatsApp. Il s'agit d'une boîte dans laquelle vous entrez des informations sur vous-même et la fille de vos rêves. Elle vibre lorsqu'elle trouve une telle fille à une distance de 150 mètres. Ensuite, vous la contactez en écrivant un message et prenez rendez-vous.
Nous avons trouvé cette chose en 1998. Nous avons tout développé à partir de zéro: il n'y avait pas encore de communication cellulaire et Bluetooth. Cette idée s'est avérée si populaire qu'en 4 mois en 2000, nous avons vendu 250 000 unités (vendues aux États-Unis). Ils nous ont même reconnus dans les rues de New York.
Mais il y a eu une crise à Nasdakov. Nous avons essayé de moderniser l'entreprise, sommes entrés sur le marché européen. Puis il y a eu une célèbre attaque terroriste. La communication sans fil avec des inconnus est devenue une histoire interdite pour les adolescents. La crise s'est poursuivie pendant plusieurs années encore. Et nous sommes entrés dans ce hachoir à viande tout à fait par accident.
Il y a de l'obstination, mais de la persévérance. L'entêtement est ce qui conduit une entreprise à s'effondrer. La persévérance est ce qui apporte le succès. Comme vous le savez, il est extrêmement difficile de trouver une ligne fine entre eux. Mais c'est l'art de l'entrepreneur. La seule chose qui peut aider à cela est une communication constante avec vos utilisateurs. Besoin d'absorber les commentaires comme une éponge. Essayez de comprendre leur point de vue. Seule une telle expérience aide à trouver rapidement la différence entre la persévérance et l'entêtement.
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