Cet été, chez VTB, avec l'aide de l'IIDF, nous effectuons un deuxième set pour notre accélérateur. Plus précisément, nous collectons les candidatures avant le 1er août. Un deuxième ensemble n'aurait pas été possible sans un premier ensemble réussi, selon les résultats desquels 13 projets pilotes ont été lancés et trois autres sont en cours de préparation. Nous avons maintenant acquis une expérience importante et, afin de la partager avec les startups, nous avons participé le 10 juillet à la conférence de l'IIDF «Piloter avec une banque: comment prouver la valeur d'une solution informatique et passer à la coopération». Dans cet article, nous partagerons avec vous les principaux points de la conférence et les principaux conseils sur la manière d'établir une interaction avec la banque et ce que vous pouvez en attendre.
Lors de la conférence, Irina Tarasova, directrice du Département des programmes d'entreprise de l'IIDF, la directrice de l'accélérateur VTB Natalia Degtyareva, et les fondateurs de quatre startups qui ont eu la chance de collaborer avec VTB et d'autres banques ont prononcé des discours: Sergey Budyakov (Usedesk.ru), Sergey Isaev (DataFabric), Sergey Umentaev (PimPay) et Ivan Kochetov (The Waay). Ainsi, nous avons combiné l'expertise innovante de l'IIDF, nos propres développements et l'expérience des startups elles-mêmes, avec tous les rakes et insights imaginables.
Quels sont les bons pilotes pour les banques?
Ici, tout est simple. Le projet pilote permet de vérifier en mode express et sans risques financiers inutiles pour les deux parties, l'utilité de la solution pour la banque et son adéquation en termes de perspectives technologiques et commerciales. Chez VTB Accelerator, nous avons appris à conduire des pilotes dans un laps de temps assez court (une directive de 14 semaines), au cours de laquelle il est possible de comprendre si le développement est efficace en conjonction avec nos processus internes, si l'équipe de démarrage a été sélectionnée avec succès, si son modèle d'entreprise correspond à nos attentes.
La mécanique générale du travail avec les startups a été
élaborée pour le premier set. Cette coopération présente une caractéristique fondamentale qui, si elle n'est pas prise en compte, pose problème. En général, il se trouve à la surface: les banques, comme d'autres grandes structures d'entreprise, sont fondamentalement différentes des startups et, par conséquent, vivent selon d'autres lois, avec des cycles de planification et des objectifs différents. Apprendre à combiner les deux réalités est la principale raison pour laquelle de tels lancements de tests sont nécessaires. Sinon, peu importe à quel point le gagnant-gagnant est prometteur, les partenariats échoueront. Voici quelques conseils sur la façon la plus probable de le faire fonctionner.
Choses à prendre en charge lorsque vous avez un pilote avec une banque
Comprenez si votre projet peut être mis en œuvre par un pilote avec une entreprise. Ne vous précipitez pas pour cocher la case à côté de cet article. Il est possible, par exemple, que le passage de votre service b2c au paradigme b2b soit plus cher et plus difficile qu'il n'y paraît. Ou que vous n'avez tout simplement pas les mains libres dans votre équipe qui pourrait faire la mise en œuvre du test à temps.
Identifiez clairement le créneau dans lequel vous travaillez. Et aussi à quelle classe appartient votre produit, ce qu'il fait, quelle fonctionnalité tueuse il a. Par exemple, l'analyse du comportement des clients pour le premium et la banque privée avec l'émission de recommandations de produits est une direction complètement intelligible, où la concurrence n'est pas non plus trop intense.
Ivan Kochetov (The Waay): «Dans le cas des banques européennes, il est généralement très souhaitable que vous, lors du premier contact, piquez un quadrant Gartner dans l'une ou l'autre zone et dites, par exemple:« Nous faisons du CRM »ou« Nous avons une banque mobile ». Et quand vous dites que vous avez un CRM, une plate-forme d'analyse de données et des recommandations personnelles, et ce qui n'est pas encore là, les chances de trouver un terrain d'entente sont bien moindres. »
Ne coupez pas la possibilité de coopération s'il semble que votre projet ne soit pas affûté pour la fintech. Chez VTB, nous nous tournons bien sûr principalement vers les startups fintech. Mais la banque est une structure énorme, et elle a quelque chose à améliorer au niveau des processus d'affaires internes, des communications, de la formation du personnel. Disons, une petite startup éducative avec un accent clair sur l'optimisation T&D est plus intéressante pour nous que même un service fintech cool, qui ne sait pas quel moyen appliquer à notre architecture de produit.
Trouvez le client final de votre solution au sein de l'entreprise et comprenez sa motivation. Il est important que votre projet soulage la douleur de quelqu'un, et non quelque chose qui optimise de manière optimale. Il est préférable, si possible, de trouver rapidement une telle unité «douloureuse» dans l'organisation, ou même une personne spécifique, pour comprendre quel est son problème, sur la base de quels KPI juger s'il est éliminé, quel résultat financier donne votre décision. Entre autres choses, la présence d'un tel «agent d'intérêt» accélère considérablement tous les processus pendant le pilote. Si vous convainquez votre homologue que vous saurez faire face efficacement à ses difficultés urgentes, il fera la promotion de votre projet auprès des autres services et encouragera ses collègues en matière d'approbations. Cela ne s'applique pas seulement aux programmes d'accélération.
Sergey Umentaev (PimPay): «Lorsque vous travaillez avec des banques, il est préférable de s'adresser aux décideurs par le biais de connaissances. Le décideur idéal est un innovateur avec une pensée progressive. »
Soit dit en passant, chez VTB, nous ne partageons pas cette opinion. Dans une grande structure d'entreprise, il peut y en avoir beaucoup qui sont potentiellement intéressés par votre produit. Nous construisons donc des procédures de sélection claires à travers l'accélérateur, ce qui nous permet de créer l'offre la plus large de clients internes pour une startup.
Hypothétisez les valeurs et les paramètres du projet pilote. Bien sûr, le plus souvent, les KPI de votre pilote sont affichés avec la participation de votre client interne au sein de la banque. Néanmoins, il est nécessaire que dès le premier contact vous puissiez partir de quelque chose lorsque vous justifierez l'efficacité de votre produit.
Faites une feuille de route avec les principales étapes du projet. Essayez de prendre en compte tous les scénarios de déploiement possibles du pilote. Vous ne devez pas traiter ce qui est fixé dans l'accord avec la banque comme une formalité inactive - c'est une chose courante quand une startup fait des affaires avec une autre startup. Ça ne marchera pas comme ça. Vous pouvez être tenu de remplir des obligations en vertu de n'importe quelle clause du contrat.
Sergey Isaev (Data Fabric): "Une fois que nous avions une situation où trois cas plus un" en réserve "étaient prescrits dans le contrat. Nous avons principalement mis en œuvre ces trois cas de base. Mais finalement, il s'est avéré que la banque avait vraiment besoin le quatrième. "
Aussi, surtout si vous commencez à travailler avec la banque sans passer par l'accélérateur, préparez-vous à "jouer longtemps". Comme l'a fait remarquer l'un des invités à la conférence, «il arrive que vous soumettiez une candidature au cours de l'été, au printemps de l'année prochaine, vous arrivez enfin à un accord ferme, et pourtant vous avez déjà dépassé deux pilotes». C'est pourquoi dans VTB Accelerator, nous définissons des intervalles de démarrage plutôt courts.
Assurez-vous que votre équipe est capable de communiquer beaucoup et de travailler avec précision et sans délai. À cause de quelque chose, mais il y aura beaucoup de documents - simplement en raison des spécificités du secteur bancaire: procès-verbaux de réunion, NDA, contrats, factures. Préparez les documents dans votre formulaire, mais soyez prêt à les signer rapidement sous la forme d'une banque.
Aussi, soyez mentalement préparé au fait que dans la banque, vous devez communiquer avec de nombreuses parties prenantes et équilibrer leurs intérêts entre elles (et toutes ne répondront pas de la même manière volontiers et rapidement). Il est important d'être patient et de pouvoir faire des concessions.
Tenir compte des spécificités du secteur bancaire. Tous les mécaniciens qui travaillent dans les petites et moyennes entreprises n'opèrent pas dans le segment des entreprises. Par conséquent, tous les scénarios du produit ne seront pas mis en œuvre comme vous l'avez conçu «à terre». Par exemple, une banque attendra inévitablement que vous soyez d'accord avec le service SI, les restrictions sur l'utilisation des données, etc. Dans certaines organisations financières, même la connexion à des systèmes internes pour les lancements de tests est pénible.
Soyez prêt à justifier le coût du projet pilote. Dans le cadre de notre accélérateur, nous allouons jusqu'à 500 000 roubles pour de tels lancements de tests, ce qui est plus que la moyenne de l'industrie. En principe, il n'est pas habituel que les banques allouent des budgets pour les expériences de la catégorie «Et si elle se déclenche?»: Tout rodage de technologie est financé par un client professionnel interne (voir ci-dessus) qui souhaite résoudre son problème
avec un ROI élevé . Si vous avez besoin de plus d'argent, vous devez comprendre clairement pourquoi ils sont nécessaires et comment ces coûts seront rentables lorsque vous commencerez le circuit de test.
Construisez des hypothèses pour la mise à l'échelle pendant le pilote. Sinon, il est fort probable que la coopération se terminera par ce dialogue:
Si l’effet économique de la mise en œuvre de votre solution est étroitement local, il se peut même qu’elle ne récupère pas les coûts d’interaction avec la banque.
Recette d'Ivan Kochetov (The Waay): «Venez avec une petite promesse et montrez que votre solution fonctionne. De plus, vous vous déplacerez plus facilement et plus rapidement. Maintenant, le lancement de chaque prochain pré-projet avec VTB prend 2-3 semaines. "
Si possible, affectez une équipe au projet qui le traitera en mode prioritaire. La coopération avec la banque nécessite une implication, et la gérer de manière résiduelle est une tactique douteuse. De plus, ne mettez pas toute votre énergie dans le pilote: un lancement de test similaire ouvre des opportunités commerciales potentielles, mais ne garantit pas que la coopération se poursuivra et remboursera à plusieurs reprises vos coûts.
N'abandonnez pas après la première tentative infructueuse d '«aller» à la banque. Vous avez peut-être déjà parlé des perspectives de coopération avec quelqu'un à la banque, mais on vous a refusé ou ignoré. Ce n'est pas une raison pour contourner la banque. Le fait est qu'il existe des dizaines, voire des centaines d'unités, dans les banques, chacune avec ses propres processus et objectifs commerciaux. Pas le fait que vous soyez immédiatement arrivé à la bonne (plus précisément, où votre produit peut être utilisé). Accélérer une startup avec ses clients internes dans les banques aide l'accélérateur. Désormais, au stade de l'analyse des applications, des spécialistes de plus de 30 départements rejoignent VTB Accelerator.
Jusqu'au 1er août inclus, nous continuons d'accepter les candidatures pour le deuxième ensemble d'accélérateurs VTB. Tous les détails - les conditions des pilotes, les domaines de travail prioritaires pour les startups, etc. -
sur notre site Web . Si vous souhaitez en savoir plus sur notre premier accélérateur, il y a un
article séparé à ce sujet dans le blog. Si vous avez des questions, nous nous ferons un plaisir d'y répondre dans les commentaires.