Présentation
Au fil des années de son travail dans le domaine de l'informatique et en particulier dans la vente de l'informatique, il a vu de nombreux projets pilotes, mais la plupart d'entre eux se sont soldés par rien à un investissement de temps important.
Dans le même temps, si nous parlons de tester des solutions de fer, telles que le stockage, pour chaque système de démonstration, il y a généralement également une file d'attente pendant près d'un an à l'avance. Et chaque test du calendrier peut entraîner une vente ou, au contraire, gâcher une vente. Il n'est pas logique de considérer une situation dans laquelle les tests n'affectent pas la vente, car les tests n'ont pas de sens - c'est une perte de temps et d'occupation du système de démonstration.
Alors, comment tout faire judicieusement et y arriver?
La préparation
Objectifs pilotes
Où commence le pilote? Pas en connectant l'équipement au rack, pas du tout. Avant de commencer tout travail avec l'équipement, le travail avec les documents est en cours. Et nous commençons par définir les objectifs du pilote.
L'objectif du pilote est d'éliminer les objections du client final. Aucune objection - aucun pilote nécessaire. Oui, exactement.
Mais quelles sont les principales classes d'objections que nous pouvons voir?
* Nous doutons de la fiabilité
* Nous doutons des performances
* Nous doutons de l'évolutivité
* Nous doutons de la compatibilité et de la capacité de travailler avec nos systèmes
* Nous ne croyons pas en vos diapositives et voulons nous assurer en pratique que votre système sait vraiment comment faire cela
* Ce sera très difficile, nos ingénieurs sont déjà occupés et ce sera difficile pour eux
Au total, au final, nous obtenons trois types principaux de tests pilotes et, comme cas particulier du pilote, la preuve de concept (PoC - preuve de concept):
* Test de charge (+ évolutivité)
* Tests fonctionnels
* Test de basculement
Dans un cas spécifique, en fonction des doutes d'un client particulier, différents objectifs peuvent être combinés dans le pilote, ou au contraire un seul d'entre eux peut être présent.
Le pilote commence par un document décrivant la langue russe en blanc - pourquoi ces tests sont-ils effectués? Un ensemble obligatoire de critères mesurables y est inclus, ce qui permet de dire sans ambiguïté si le pilote a réussi ou non. Les critères mesurables sont numériques (tels que les retards en ms, IOPS) ou binaires (oui / non). Si votre pilote a une valeur non mesurée comme critère - cela n'a aucun sens dans le pilote, c'est un outil exclusivement de manipulation.
Équipement
Le pilote peut être réalisé sur l'équipement de démonstration du vendeur / distributeur / partenaire ou sur l'équipement du client. À strictement parler, la différence est faible, l'approche générale est la même.
La principale question sur l'équipement AVANT le démarrage du pilote - y a-t-il un ensemble complet d'équipement présent (y compris des commutateurs, des câbles de données, des câbles d'alimentation)? L'équipement est-il prêt pour les tests (versions correctes du firmware, tout est pris en charge, toutes les ampoules sont vertes)?
La séquence correcte des actions après avoir déterminé les objectifs des tests est la préparation complète de l'équipement pour les tests AVANT son transfert au client. Bien sûr, il y a des clients fidèles sans hâte, mais c'est plutôt l'exception. C'est-à-dire Un ensemble complet doit être assemblé sur le site partenaire, tout est vérifié et assemblé. À coup sûr, le système doit être en marche et vous devez vous assurer que tout fonctionne, que le logiciel se répande sans erreur, etc. Cela ne semble rien de compliqué, mais 3 pilotes sur 4 commencent par trouver des câbles ou des émetteurs-récepteurs SFP.
Séparément, il faut souligner que dans le cadre de la vérification du système de démonstration, vous devez vous assurer qu'il est propre. Toutes les données des tests précédents doivent être supprimées du système sans échec avant le transfert. Il est possible que des tests aient été effectués sur des données réelles, et il peut y avoir n'importe quoi, des secrets commerciaux et des données personnelles.
Programme de test
Avant le transfert de l'équipement au client, un programme de test doit être préparé qui répond aux objectifs du test. Chaque test doit avoir un résultat mesurable et des critères de réussite clairs.
Le programme de test peut être préparé par le vendeur, le partenaire, le client ou conjointement - mais toujours AVANT le début des tests. Et sans faute le client doit souscrire qu'il est satisfait de ce programme.
Les gens
En préparation du pilote, il est nécessaire de convenir des dates du pilote et de la présence de toutes les personnes nécessaires et de leur volonté de tester, à la fois du fournisseur / partenaire et du client. Oh, combien de pilotes ont commencé avec le départ de la personne principale du pilote chez le client en vacances le lendemain de l'installation de l'équipement!
Zones de responsabilité / d'accès
Le programme pilote doit être clairement compris et, dans l'idéal, décrire les responsabilités de toutes les personnes impliquées. Si nécessaire, l'accès à distance ou physique des ingénieurs du fournisseur / partenaire aux systèmes et données du client est convenu avec le service de sécurité du client.
Pilote
Si nous avons terminé tous les points précédents, alors la partie la plus ennuyeuse est le pilote lui-même. Mais il doit marcher comme sur des rails. Sinon, cela signifie que la constipation faisait partie de la préparation.
Achèvement du pilote
À la fin du pilote, un document sur les tests est préparé. Idéalement, avec tous les tests du programme avec une coche verte, PASS. Il est possible de préparer une présentation pour la haute direction afin de prendre une décision positive concernant l'achat ou de répertorier les systèmes autorisés à l'achat.
Si vous n'avez pas de document en main à la fin du pilote avec une liste de tests et de notes réussis, le pilote a échoué et il n'a pas du tout dû commencer.