Présentation

Les tendances technologiques ont changé la façon dont les choses fonctionnent dans le monde des affaires. Dans le passé, les vendeurs étaient chargés de stimuler la demande pour leurs produits. Aujourd'hui, les ventes sont plus axées sur le client qu'auparavant et la plupart des clients sont informés des produits sans l'aide de vendeurs.

Les objections de vente n'ont pas beaucoup changé avec les progrès technologiques. Pour les surmonter avec succès, il faut les voir comme des opportunités de répondre à des besoins spécifiques. Voyons quelles sont les objections les plus difficiles auxquelles les entreprises travaillant avec des technologies de tendance peuvent être confrontées et examinons certains cas notables de les surmonter.

Le budget

De toute évidence, le prix est la principale chose que les gens considèrent lors de l'achat d'un produit. Les clients sont susceptibles de rejeter un produit sur la base de considérations financières, même s'il répond à tous les autres critères. Ce qui nous amène au point qu'un vendeur doit découvrir pourquoi l'acheteur potentiel pourrait ne pas avoir assez d'argent pour le produit.

Si une personne ne peut tout simplement pas se permettre votre offre, tout ce qui reste à faire est de laisser tomber le sujet et de partir. Mais si les clients restent incertains, cela peut signifier qu'ils demandent une remise ou ne sont pas entièrement convaincus de la valeur du produit. C'est pourquoi un vendeur doit être aussi détaillé que possible en donnant des informations sur les avantages du produit ou du service. En ce qui concerne les technologies émergentes, de nombreuses personnes n'ont pas une compréhension claire du fonctionnement des produits, une présentation devrait donc être une étape cruciale de la stratégie.

Lorsque vous traitez avec des entreprises, il existe une règle de vente pour ne pas parler du budget avant d'articuler ce que le produit peut apporter . Si des clients potentiels ont encore des doutes, il est conseillé de leur faire considérer la proposition comme un investissement à long terme.

Étude de cas: La meilleure façon de vendre des produits chers est d'avoir une marque respectueuse. Prenons l'exemple d'Apple: même en réalisant que ces gadgets sont bien trop chers, beaucoup de gens sont toujours prêts à les acheter pour ce qu'ils représentent. Peut-être, cela vient de la stratégie générale « de vendre des expériences » plutôt que des fonctionnalités techniques prises par Apple dès le début. Dans l'ensemble, nous pouvons en tirer des enseignements que la fidélité est le moteur de tous les autres critères, y compris un budget. Cela nous amène à la prochaine objection concernant la confiance.

Problèmes de confiance

Les ventes concernent l'interaction humaine. Contrairement à d'autres objections, celle-ci est très subjective. Vous pouvez démontrer avec succès votre produit, mais le client peut avoir du mal à faire confiance à votre capacité à livrer comme vous l'avez promis. Il faut du temps pour instaurer la confiance. Les entreprises doivent réfléchir à leurs stratégies de marketing pour s'assurer qu'elles semblent attrayantes. Bien qu'il s'agisse d'une stratégie efficace pour toutes les entreprises, les entreprises qui travaillent dans de petites niches peuvent en bénéficier le plus. Avoir une valeur dans une marque elle-même est un excellent point de départ pour réussir une vente.

Étude de cas: les entreprises qui produisent des logiciels peuvent se concentrer sur la création de contenu marketing qui en dit long. Bien que la vidéo soit le type de média le plus engageant à l'heure actuelle, elle est l'un des outils les plus puissants pour définir un concept d'entreprise et les solutions qu'elle propose. Les vidéos peuvent être à la fois super informatives et divertissantes: consultez les exemples de défense binaire et de New Relic . La première entreprise a tenté de présenter l'essence d'un produit de manière compréhensible, tandis que la seconde recherchait probablement un effet viral.

Comme vous pouvez le voir, les objections au budget et à la confiance sont à peu près liées. Il y a aussi une autre chose à considérer lors de l'utilisation des technologies de tendance - et celle-ci vient de la psychologie humaine.

Peur du changement

La peur est un défi important lors de l'introduction d'un nouveau développement technologique sur le marché. Naturellement, les gens se méfient de tout changement car ils se familiarisent avec la façon dont ils gèrent les choses au quotidien. En outre, certains clients ont peur de manquer un meilleur produit ou service, car la concurrence est rude dans le domaine de la technologie et le nombre croissant d'options rend le choix plus difficile.

En pensant aux nouvelles technologies, les crypto-monnaies viennent immédiatement à l'esprit. Les entreprises ont déployé beaucoup d'efforts pour présenter les avantages de la crypto et de la blockchain au public - et le battage médiatique qui l'entoure a déjà créé un marché à multiples facettes avec des tonnes de services, chacun souhaitant attirer plus de clients. Dans ce domaine, la peur du changement fonctionne de deux manières: les gens ont peur d'utiliser des crypto-monnaies au lieu de l'argent traditionnel, et ceux qui s'impliquent ont peur d'utiliser les plates-formes émergentes pour l'activité crypto. Encore une fois, la solution peut résider dans une commercialisation appropriée.

Étude de cas: L'échange de crypto Binance, connu pour être le plus rapide à croître en volume, a non seulement utilisé des restrictions géographiques à son profit, mais a également lancé des promotions intrigantes, par exemple, un cadeau Lamborghini. Une autre plate-forme de cryptographie populaire, CEX, parvient à avoir des fonctionnalités qui diffèrent de leurs adversaires. Ils offrent un processus de vérification très solide, essentiel en termes de sécurité et améliorent constamment leurs limites commerciales et leur couverture géographique.

Comme vous pouvez le voir, la clé est de collecter des informations sur le comportement des clients et d'avoir quelque chose qui permet de se démarquer de la foule. Lorsqu'il s'agit de services et non de produits, il est particulièrement important de s'adapter en permanence aux besoins de vos clients.

Traitement des objections de vente

En fin de compte, les entreprises doivent connaître leurs clients et présenter leurs produits dans tous les détails - c'est la base pour réussir ses ventes et attirer de nombreux investissements. Outre l'interaction directe entre les vendeurs et les acheteurs potentiels, il existe une stratégie marketing à réfléchir. En faisant la promotion d'un produit de manière inattendue ou très engageante, les entreprises sont sur la bonne voie pour renforcer la confiance de leurs marques.

En vous adressant directement aux organisations, il est préférable d'identifier la personne clé qui est en charge de prendre des décisions et de révéler les avantages de votre offre à cette personne. Donner une liste de clients satisfaits avec qui vous avez déjà traité serait une bonne idée. Si un acheteur potentiel reporte l'achat, un vendeur chevronné peut trouver un moyen d'expliquer pourquoi il vaut mieux acheter un produit maintenant. En parlant de caractéristiques techniques, soyez toujours précis et honnête.

Si vous traitez efficacement les objections, vous établirez de bonnes relations de vente car les clients pourront revenir acheter les nouveaux produits ou services que vous proposez. De plus, les gens peuvent recommander votre marque à d'autres investisseurs potentiels, ce qui vous aidera à créer une solide base de données clients.