En service, j'ai interviewé une personne qui a été engagée dans des études de marché pendant de nombreuses années, les tendances dans le développement de logiciels et les services informatiques en Europe centrale et orientale, dont 15 en Russie. Et bien que la plus intéressante, à mon avis, l'interlocuteur ait laissé dans les coulisses, néanmoins, cette histoire peut être à la fois curieuse et inspirante. Voyez par vous-même.
Eugene, bonjour, dis-moi d'abord comment prononcer correctement ton nom?
En roumain - Eugen Schwab-Chesaru, en anglais - Eugene, en russe - Eugene, à Moscou, en Russie, tout le monde me connaît comme Eugène de PAC.
Vous avez beaucoup travaillé avec la Russie. Pourriez-vous nous parler de votre expérience?
J'ai commencé à travailler chez PAC il y a plus de 20 ans. Réalisation d'études de marché de services de conseil stratégique sur l'industrie des logiciels et des services informatiques en Europe centrale et orientale. Pays clés de cette région: Russie, Pologne, République tchèque, Slovaquie, Hongrie, Turquie et Roumanie, nous avons également beaucoup travaillé avec les marchés d'Ukraine, de Bulgarie, de Serbie. Notre bureau en Roumanie s'occupe d'Europe centrale et orientale, et je gère ce bureau depuis plus de 20 ans.
Nous avons commencé à travailler avec la Russie il y a 15 ans, puis nous avons tenu 20 à 30 réunions à Moscou et plusieurs à Saint-Pétersbourg. Depuis lors, ils sont en contact avec des acteurs russes dans le domaine des logiciels et des services informatiques, notamment auprès des grandes et moyennes entreprises. Nous avons également contacté de nombreuses sociétés informatiques offshore, dont certaines en Russie et d'autres très célèbres en Europe, aux États-Unis et dans le monde.
Quelle est l'essence de votre travail, que faites-vous?
Nous sommes au milieu de ce qui est nécessaire pour le marketing stratégique des entreprises informatiques. Il s'agit d'études de marché, d'analyses de marché, d'analyses concurrentielles, jusqu'aux prévisions et recommandations stratégiques pour les entreprises impliquées dans les logiciels et les services informatiques. C'est le cœur de notre activité, ce que notre entreprise fait depuis 45 ans en Europe et dans le monde.
Au cours des 10 à 15 dernières années, nous avons beaucoup travaillé avec les utilisateurs - tant de la part des entreprises que des investisseurs. Cela s'applique aux marchés des logiciels et des services informatiques, aux directions et aux acteurs. Par exemple, les directeurs informatiques nous demandent de leur présenter une image, notre compréhension, ainsi que des prévisions sur le développement de différentes technologies sur différents marchés, sur le positionnement de différentes entreprises dans des domaines spécifiques, des domaines technologiques ou dans une entreprise particulière.
Pour les investisseurs, tout s'est accéléré au cours des cinq à six à sept dernières années, tant de fonds d'investissement privés, fin. les institutions viennent à nous avec une demande de conseil sur les meilleurs domaines d'investissement. Ou, lorsqu'ils ont déjà une raison d'être pour l'acquisition ou pour le projet, ils demandent notre avis, qui est en fait une analyse du business plan de cette entreprise dans le contexte du marché. Sur la base de notre compréhension de l'ouest du monde et de l'est, nous pouvons les aider à prendre les bonnes décisions pour les investissements futurs et évaluer le retour sur investissement des entreprises dans lesquelles ils sont inclus, ainsi que la valeur de l'entreprise à laquelle ils sont destinés.
Il s'agit d'une approche spécifique, mais qui se résume finalement à la connaissance du marché, aux tendances en termes de technologies et de types de services, à l'analyse de l'offre et de la demande. Par conséquent, nous pensons qu'en Europe occidentale et orientale, à chaque point, il existe trois coordonnées:
- Code, produit logiciel ou service informatique
- Vertical, par exemple, la banque ou le secteur manufacturier ou public, etc.;
- Une coordonnée géographique, telle qu'une région ou un pays, ou un groupe de pays.
Afin de pouvoir fournir tout cela, nous sommes en contact permanent avec les entreprises informatiques et les décideurs informatiques. Nous menons une enquête approfondie auprès de plusieurs partenaires, notamment en Europe occidentale, aux États-Unis et dans le monde, mais aussi en Europe de l'Est (dans une moindre mesure en raison de la taille que vous pouvez imaginer).
Nous menons cette enquête chaque année car nous voulons utiliser au maximum l'état actuel de développement de la stratégie, les budgets informatiques et le comportement côté utilisateur. Nous posons des questions en détail, notamment sur des sujets d'actualité: cybersécurité, interaction client numérique, cloud computing, Internet des objets, services liés aux applications métiers, associés aux plateformes cloud, migration cloud, etc.
Sur tous ces sujets, nous recevons des informations très précieuses des décideurs concernant leurs intentions, leurs plans, leurs budgets, ainsi que la phase à laquelle ils se trouvent dans le projet qu'ils ont entamé il y a plusieurs années.
Cela fait également partie de ce que nous faisons. Et un autre composant qui est unique, en particulier pour l'Europe occidentale, pour l'Allemagne et le Royaume-Uni, est notre base de données des tarifs et des prix. Chaque année, nous surveillons les changements tarifaires dans les entreprises, en particulier en Europe occidentale, je veux dire les grandes et moyennes entreprises ayant leur siège en Europe occidentale qui sont prêtes à payer pour de nombreux types de services dans le cadre de différents types d'accords, nous avons donc des bases de données avec des tarifs dont certains sont proposés selon notre programme de recherche.
J'ai dit que la base de données est unique car il n'y a pas d'analyse similaire sur le marché, avec trois composantes: une analyse approfondie du côté des fournisseurs, des sondages côté utilisateur et la base de données des tarifs, dans laquelle nous avons en fait des tarifs locaux et des tarifs offshore, par exemple, de l'Inde (et nous analysons les deux côtés séparément, car il n'est pas logique de calculer la valeur moyenne entre eux: les cas de leur application sont différents).
Nous avons une vision holistique de l'industrie des logiciels et des services informatiques, c'est ce que nous proposons en Europe de l'Est et essayons de faire en Russie.
Je sais qu'en novembre à Saint-Pétersbourg, vous ferez une présentation intitulée «Tendances et opportunités dans l'industrie mondiale des logiciels et des services informatiques». Sur quoi portera le rapport? Partagerez-vous vos recherches?
Oui, nous allons partager le dernier résultat de notre enquête et nos conclusions: quels sont les domaines les plus importants qui se développeront dans l'industrie des logiciels et des services informatiques. Notre enquête comprend une longue liste de 20 à 30 sujets que nous proposons lors d'entretiens avec des décideurs dans le domaine de l'informatique, et nous obtenons ainsi 10 à 15 domaines qui sont les premiers sur la liste et mentionnés plus souvent. Sur ces sujets, nous allons approfondir les détails.
Nous aimerions également partager notre vision des entreprises russes qui veulent réussir dans le monde, ce que nous considérons comme la bonne stratégie, la bonne approche dans le monde occidental. Je voudrais souligner la différence essentielle entre le comportement d'achat sur le marché intérieur en Russie, le comportement d'achat dans l'ensemble de l'Europe de l'Est et le comportement d'achat le plus important du monde occidental. La ségrégation est assez élevée, et il est très important de ne pas perdre de temps et d'argent, de comprendre ces différences dès le début et d'approcher correctement les services et les marchés en fonction de leur maturité, de leurs plans, disons, du point de vue des investissements. J'espère que je peux le montrer.
Je peux parler de ce sujet pendant des heures, mais essayez de donner le plus de valeur en une demi-heure, puis discutez avec ceux qui manifestent de l'intérêt.
Lorsque vous travaillez, communiquez avec des gens de Russie, est-ce différent de communiquer avec des gens d'autres pays?
Les personnes que j'ai rencontrées sont des cadres moyens et supérieurs. Ils connaissent bien ce qui se passe dans le monde. Dans le même temps, lorsque je compare des cadres informatiques russes à des cadres similaires, par exemple de Pologne, de République tchèque ou de Roumanie, je pense que les cadres russes sont fiers d'être originaires de Russie et que leur marché local est potentiellement plein d'opportunités.
Mais s'ils décident de pénétrer le marché international, ils prévoient une expansion assez large. Si, par exemple, vous parlez à quelqu'un de Pologne, avec une entreprise qui travaille sur le marché polonais et veut réussir également en Allemagne, au Royaume-Uni, en Belgique ou aux Pays-Bas, ils parleront de petites étapes, qui puis essayez d'abord.
Et si vous avez la même conversation avec le leader russe, il est confiant de son succès dans les transactions majeures, même directement avec les grands acteurs d'Europe occidentale. Ils ont l'habitude de traiter avec de grandes organisations. C'est très puissant, je pense que c'est une condition très importante de réussite, car aujourd'hui tout se passe très, très vite dans l'industrie informatique. Et si vous avez prévu de petites étapes pour pénétrer le marché étranger, vous serez finalement surpris, car en fin de maturité, dans trois ans, les conditions seront différentes à partir du moment où vous aurez commencé à mettre en œuvre le plan stratégique.
Par conséquent, je pense qu'il est bon de prendre des décisions rapidement, de prendre des risques et je pense que les entreprises russes, au moins la plupart des entreprises que j'ai rencontrées en Russie, ont une telle attitude, et si elles veulent se développer à l'étranger, elles sont assez simples et je veux aller assez vite.
D'un autre côté, j'ai rencontré pas mal de dirigeants d'entreprises russes qui disent qu'ils n'ont pas besoin de se développer à l'étranger, que le marché russe leur suffit, qu'il y a beaucoup de travail en Russie et je suis tout à fait d'accord avec eux. Le marché russe est plein d'opportunités, plein de gens, et ce n'est que le début du développement de l'informatique, si l'on compare le PIB avec le revenu total de toutes les entreprises en Russie. Par conséquent, je comprends parfaitement les entreprises qui se concentrent sur le marché intérieur et ne passent pas de temps et d'énergie à chercher à l'étranger. Il existe différentes options, différents plans d'affaires et de nombreux chemins peuvent réussir.
Mais compte tenu de la compétitivité, de la très bonne réputation des spécialistes techniques russes, des succès dans le domaine informatique d'un certain nombre d'entreprises, de projets et d'individus, d'immigrants russes, il serait dommage de ne pas utiliser ces ressources pour des projets globaux, dont les entreprises russes peuvent également apprendre beaucoup : des processus d'affaires, des méthodologies et une expérience qu'ils ne peuvent tout simplement pas encore obtenir sur le marché intérieur.
Une telle combinaison est bénéfique, mais nous ne disons jamais que nous avons une seule stratégie correcte, que nous avons créé un modèle et que nous le proposons comme une solution idéale. Non, tout est individuel dans chaque cas spécifique, et tout objectif commercial, objectif stratégique peut être bon s'il est réalisé correctement et s'il est correctement défini dans le contexte du marché, de la demande et de l'offre.
Et pourtant, bien sûr, l'élément le plus important aujourd'hui est les ressources humaines, les bonnes compétences. Je vois une industrie qui stimule, en fait, l'industrie et le marché dans son ensemble, et je crois fermement que les entreprises russes peuvent être beaucoup plus visibles en Europe occidentale. En général, quand je pense qu'environ un demi-million d'ingénieurs informatiques ne suffisent pas en Europe occidentale aujourd'hui, et si nous comptons tous les projets qui n'ont pas été achevés par manque de ressources, si je regarde le taux de croissance des prix et les énormes plans de transformation numérique de presque tous En Europe, aux États-Unis, je peux dire qu'il n'y a pas de limite pour les entreprises qui ont vraiment la bonne technologie et les compétences nécessaires, et qui veulent sérieusement mettre en œuvre des projets dans des domaines où la demande est élevée aujourd'hui.
Merci d'avoir pris le temps de cette conversation, qu'aimeriez-vous souhaiter à nos auditeurs?
J'espère que vous aurez de nombreuses idées et de nombreuses réponses aux questions et - pourquoi pas - encore plus de volonté de développer, d'investir et de croire en l'avenir de l'ensemble de l'industrie informatique en Russie et dans le monde entier.
Questions posées: Julia Kryuchkova.
Date de l'interview: 9 septembre 2019.
NB Il s'agit d'une version abrégée de l'interview en traduction, l'
original est en anglais ici .