Pour de nombreux propriétaires d'entreprise, l'un des principaux objectifs est de conquérir le marché mondial. Le problème est qu'il n'y a pas de «marché mondial» commun, chaque pays a ses spécificités, et même entrer dans les régions voisines implique beaucoup de difficultés et de coûts.
Aujourd'hui, nous examinons plusieurs tactiques de travail d'expansion internationale, qui sont utilisées par les géants mondiaux, les entreprises russes et étrangères.
Méthode n ° 1: présentez-vous comme une entreprise locale
Afin de réussir sur le marché d'un nouveau pays, il est préférable de veiller à ce que pour les clients locaux, votre entreprise ne soit pas internationale, mais perçue comme «la vôtre».
Par exemple, le producteur d'énergie Red Bull est une entreprise autrichienne. Mais, comme l'
écrit HubSpot, pour de nombreux Américains, c'est une marque locale. Comment l'entreprise y est-elle parvenue?
La réponse réside dans une stratégie marketing bien pensée. En particulier, Red Bull consacre beaucoup de temps au marketing événementiel. L'entreprise parraine de nombreux événements locaux - des courses aux festivals. Cela permet à l'entreprise dans chaque pays d'être plus proche des clients.
Dans le même temps, l'emballage du produit lui-même est également fabriqué dans un style universel. Au début du voyage, l'entreprise a essayé d'éviter les éléments visuels qui pourraient l'associer à un pays particulier. Par exemple, aux États-Unis, des boîtes de 12 onces (~ 354,8 ml) étaient traditionnellement utilisées, du soda était également vendu en bouteilles (rappelez-vous le classique Coca-Cola), la police n'utilisait pas le logo, comme Coca-Cola et Pepsi . Selon
une analyse de marché publiée par la Harvard Business School, le professeur Nancy F. Koehn, tout cela a simplifié la perception du produit sur n'importe quel marché local.
Méthode n ° 2: une approche flexible de la tarification
Une approche courante que les détaillants utilisent souvent lorsqu'ils entrent sur les marchés étrangers, en particulier dans les pays en développement. Dans ces régions, les revenus de la population sont inférieurs à ceux du monde développé. Il faut en tenir compte et essayer de jouer dessus.
Par exemple, lorsque Coca-Cola s'est activement rendu en Inde au début des années 2000, une bouteille de soda de 300 ml coûtait 10 roupies. A cette époque - c'est le salaire quotidien moyen dans le pays. En conséquence, selon les estimations de l'entreprise, seulement 4% de la population pourrait se permettre d'acheter régulièrement du coke.
Pour couvrir les 96% restants du marché, la société a développé une bouteille de 200 ml, qui coûte la moitié du prix. Cela a
contribué à augmenter considérablement les ventes.
Méthode n ° 3: rechercher des partenaires sur de nouveaux marchés
Cet outil est activement utilisé par les sociétés informatiques. De nombreux fournisseurs utilisent des partenaires locaux pour pénétrer de nouveaux marchés. Ce schéma est particulièrement courant dans le domaine des logiciels B2B. Il est difficile pour les entreprises de prendre en compte toutes les informations du marché local par elles-mêmes, il semble donc logique de trouver un partenaire local qui prendra en charge les ventes.
Selon ce schéma,
même 1C déménage à l'étranger! Mais un
cas intéressant de Neil Patel, comment construire un réseau d'affiliation fonctionnel, a permis à une startup d'augmenter ses revenus de 1983% et de «développer» sa base d'utilisateurs de 1000% en seulement six mois.
Dans le même temps, ces dernières années, des partenariats ont vu le jour qui fonctionnent non seulement dans le domaine du B2B. Par exemple, le service de
démarrage Gmoji - une application pour envoyer des cadeaux encodés avec des emoji qui peuvent être "encaissés" hors ligne - utilise des franchises pour entrer dans de nouveaux pays. Dans le cadre de ce programme, le projet russe est déjà entré dans six pays.
Cela semble logique - le fournisseur fournit des logiciels et des applications, est engagé dans l'intégration. Le partenaire local reste à trouver des magasins, cafés et autres commerces qui seront prêts à se connecter à la plateforme. Par conséquent, le projet ne dépense pas d'argent pour son expansion internationale et les entrepreneurs locaux peuvent se lancer dans le secteur informatique même sans expérience technologique sérieuse.
Conclusion
L'expansion mondiale n'est pas un processus facile qui doit être abordé avec sagesse. Différentes méthodes et approches peuvent fonctionner avec succès dans différents segments d'activité. Trois conseils de sortie principaux peuvent ressembler à ceci:
- Il est important d'analyser les préférences des utilisateurs . Parfois, il vaut mieux que le produit soit «géographiquement neutre», afin que les gens de différents pays trouvent plus facile de le percevoir comme local.
- La tarification est un moyen de prendre pied sur un nouveau marché. Si vous pouvez offrir aux gens une alternative moins chère, mais en même temps de haute qualité aux produits existants, cela couvrira une grande partie du marché.
- Sans partenaires locaux, ce ne sera pas facile . Si vous avez une entreprise B2B, quelqu'un devra vous aider avec les spécificités locales, et dans le segment B2B, votre propre franchise peut aider à attirer de nouveaux utilisateurs.