Aujourd'hui, Internet a un grand nombre d'histoires d'une variété de startups, en particulier étrangères. Souvent, ils sont assez intéressants à lire, mais il n'y a toujours pas autant d'histoires embellies sur l'expérience de création de projets dans RuNet.
Nous avons décidé de rectifier cette situation et de raconter notre histoire de créer un clone réussi du produit américain, d'attirer des investisseurs sérieux, de se quereller avec eux et de démarrer un nouveau projet à partir de zéro.
Prologue: les étudiants veulent faire des affaires
Tout a commencé il y a 10 ans à Saint-Pétersbourg, lorsque deux amis étudiants pensaient à gagner de l'argent. Nous n'avions ni ressources ni connaissances, et la seule chance de gagner de l'argent sans investissements sérieux à l'époque était Internet. Nous avons donc décidé de lancer une startup en ligne.
Et voici les étudiants: Daniil Sosnin et Julia RozhkovaComme nous n'avions pas beaucoup d'expérience, l'idée de faire un clone d'un service extérieur utile et de l'adapter aux réalités russes semblait bonne. Après une analyse assez longue, il a été décidé de se plonger dans le domaine de l'email marketing. Nous avons dû cloner le service Mailchimp, qui à cette époque avait déjà gagné en popularité.
L'un des principaux avantages de ce produit était sa concentration non pas sur les grandes entreprises, mais sur les petites et moyennes entreprises. Cette idéologie était proche de nous, nous avons donc décidé de faire "Mailchimp en russe" - et appelé le projet "Pechkin-mail.ru", vous vous en souvenez sur le blog qui était assez populaire à un moment donné sur le hub (voici un de nos anciens
articles ).
Un fait intéressant: beaucoup sont encore intéressés par le «piratage» de ce nom - bien sûr, lorsque nous étions étudiants et que nous n'avions qu'un projet, nous ne pensions pas particulièrement au côté juridique des choses. Cependant, plus tard, tout a été officiellement fait - nous avons acquis les droits d'utilisation de l'image du facteur Pechkin d'Eduard Uspensky pour une période de deux ans.
Premiers pas
Lors de la première étape, nous avons activement étudié Mailchimp, analysé leurs solutions à divers problèmes, pris quelque chose en l'état, dû terminer certaines choses. En général, le choix du produit à cloner a été très réussi. L'histoire est largement connue selon laquelle ce système d'email marketing pour les besoins internes a été créé dans un studio web engagé dans la création de sites et d'interfaces.
Les fondateurs de ce projet avaient une vaste expérience dans la recherche UX et l'analyse de solutions d'interface. En conséquence, le produit s'est avéré très pratique et de haute qualité. Nous pouvions simplement emprunter de nombreuses solutions car nous étions confiants dans la qualité des analyses qui ont précédé leur implémentation dans Mailchimp.
Bien sûr, nous avons ajouté des spécificités russes - par exemple, contrairement aux produits étrangers, nous n'avions pas de modèle d'abonnement rigide. En Russie, dans le domaine du B2B au moment de notre lancement, un tel régime de paiement était inhabituel. Depuis de nombreuses années, nous n'avons pas mis en place un abonnement serré, lorsque l'accès à tous les services est immédiatement bloqué en cas de retard de paiement - cela nous a permis de nouer de bonnes relations avec le public, le chemin et au prix d'une certaine réduction des revenus.
Nous avons dû modifier les fonctions associées à la segmentation d'audience. Dans notre pays, le CRM est encore loin d'être disponible dans toutes les petites et moyennes entreprises, et au moment où nous travaillions sur notre produit de messagerie, ces systèmes ne pénétraient généralement que notre marché.
Les services internationaux ne sont pas encore prêts à montrer une telle empathie et à comprendre les besoins des clients sur les marchés qui ne sont pas les plus importants pour eux. Il y a 10 ans, c'était un avantage concurrentiel encore plus grand pour notre public cible.
Un autre point est le paiement du service. Les entreprises américaines vous permettront de payer uniquement avec une carte ou via paypal en dollars, mais nous avons travaillé dur pour ajouter le nombre maximum de modes de paiement. Y compris les virements bancaires pratiques pour les personnes morales russes.
Pas si facile: expérience avec des investisseurs américains
Nous avons breveté nos développements en Russie, le marché ne cessait de croître et le service se développait. Tout s'est parfaitement déroulé et, cerise sur le gâteau, nous avons reçu une offre d'achat d'une entreprise auprès d'investisseurs américains. Cela nous permettrait d'obtenir des fonds afin de lancer le prochain projet dans un nouveau créneau plus capitalistique et intéressant. Nous avons donc accepté et regretté très vite notre décision.
Tout a commencé par un désaccord croissant sur la poursuite du développement du projet. En tant que fondateurs, nous pensions que Pechkin devait rester un outil pour les petites et moyennes entreprises, et les grandes entreprises avaient déjà quelqu'un avec qui travailler. Mais les investisseurs américains étaient difficiles à réorienter vers des solutions d'entreprise. Et en violation des accords, ils ont commencé à opérer ces changements dans la vie.
Pour couronner le tout, nous n'avons pas encore été payés la deuxième partie du paiement de nos actions dans l'entreprise. Par conséquent, à la fin, nous nous sommes séparés et avons décidé de développer un nouveau projet qui suivrait les principes que nous avions initialement définis à Pechkina.
De Pechkin à un nouveau projet
Lorsque nous avons réalisé que personne ne transfèrerait la deuxième partie de l'argent pour la vente de Pechkin et qu'il n'y aurait pas assez d'argent pour démarrer des projets à plus grande échelle, mais que nous devions faire quelque chose, nous avons décidé d'aller le long des sentiers battus. Il nous a fallu refaire un service d'email marketing, mais déjà cohérent avec toutes les dernières tendances.
Le nouveau produit s'appelle
DashaMail - nous l'avons choisi pour une raison. Il était important pour nous de montrer tout d'abord aux anciens utilisateurs de Pechkin que son équipe était partie et faisait un nouveau projet. Notre service d'assistance était dirigé par Daria Savitskaya, elle a également fait un nouveau service avec nous. De nombreux clients la connaissaient personnellement, car nous pensions qu'il serait formidable de nommer un nouveau projet par son nom.
Depuis le début du projet Pechkin-mail, qui était en grande partie une copie de Mailchimp, le marketing par courriel a fait un grand pas en avant. Même Chimp lui-même a été sérieusement mis à jour, et nous avons construit le produit précédent, inspiré de son ancienne version. Nous avons fait ce que nous savions déjà bien faire - nous avons adapté l'expérience étrangère aux réalités du Runet, amélioré les endroits que nous jugions nécessaires. Le résultat aurait dû être un nouvel outil moderne de marketing par e-mail.
Et nous l'avons fait, mais ce n'était pas si simple du tout.
Problèmes du nouveau projet
Le lancement d'une nouvelle startup en peu de temps, et même dans le contexte d'un conflit d'entreprise, ne pouvait se passer sans problème. Premièrement, le temps a changé. Si, à partir de "Pechkin", nous étions jeunes et que nous étions assez satisfaits de la situation où nous gagnons 15 mille roubles par mois, maintenant tout le monde avait déjà des familles et un niveau de dépenses différent. Il fallait commencer à gagner tout de suite.
Deuxièmement, la concurrence a considérablement augmenté. Nous n'avons jamais regardé les marchés étrangers, mais chez nous, en Russie, de nombreux systèmes de marketing par e-mail sont apparus, par exemple, de développeurs avec des racines ukrainiennes. En conséquence, le coût pour attirer des clients a au moins doublé.
Le mouvement avec le choix du nom ne s'est pas justifié. Les utilisateurs ne considéraient pas les analogies et ne comprenaient pas que l'équipe qu'ils connaissaient déjà fabriquaient le nouveau produit, ils ne ressentaient aucune continuité entre Pechkin et Dasha. Nous avons donc dû gagner à zéro, même les clients qui avaient déjà travaillé avec nous il y a un an ou deux. Ce fut une surprise désagréable, même si finalement nous avons réussi à atteindre les indicateurs que l'ancienne entreprise avait avant sa vente infructueuse.
Un autre problème inattendu - nous avons développé le projet précédent en mode démarrage et avons également impliqué nos amis et connaissances. Si nous savions qu'une personne est un bon programmeur, et même notre ami, nous nous tournerions certainement vers lui. Lors du lancement de
DashaMail, la situation était sérieusement compliquée - tous nos amis spécialistes ont grandi professionnellement en 6-7 ans, il nous est devenu difficile de leur proposer des tâches adaptées à leur niveau, voire un paiement. J'ai donc dû consacrer beaucoup plus de temps à trouver de nouveaux membres de l'équipe et des sous-traitants externes.
Leçons principales
Après que notre équipe a quitté le projet Pechkin, les interruptions de son travail ont commencé. La nouvelle direction n'a pas pu maintenir le niveau de service au même niveau, ce qui a entraîné des échecs et des problèmes techniques. À son apogée, le service n'a pas fonctionné du tout pendant un certain temps.
Fait intéressant, de nombreux clients ont continué à croire en ce produit et l'ont régulièrement payé même lorsqu'ils ne pouvaient pas l'utiliser. Cela nous a montré que nous avons correctement sélectionné notre public - la direction et les employés des petites entreprises sont attachés aux produits et sont prêts à supporter certains inconvénients. Dans le cas d'une entreprise-entreprise en cas de problèmes, vous perdrez immédiatement des clients, et ce sera beaucoup plus douloureux - si un gros client qui apporte une partie importante de l'argent s'en va, c'est beaucoup de stress. Donc, la leçon principale de toute cette histoire est qu'il est important d'identifier correctement votre public.
La deuxième conclusion que nous avons tirée des résultats de l'histoire en coopération avec des investisseurs américains est de ne pas avoir peur d'attirer des sources de financement externes qui ne sont pas associées à l'émergence de nouveaux partenaires. Les bonnes relations et les accords conclus ne donnent aucune garantie. Par conséquent, nous n'hésitons pas à utiliser les mêmes prêts pour résoudre les problèmes dont nous avons besoin. Et nous parvenons tout à fait à nous passer d'investisseurs.
La troisième chose que nous avons réalisée dans une situation de concurrence accrue, c'est qu'il est important d'être très flexible dans le marketing et la R&D. Aujourd'hui, nous avons un ensemble d'outils et d'approches de promotion beaucoup plus diversifié que lors du premier projet. Nous utilisons également activement le machine learning pour l'analyse et la création de nouvelles «fonctionnalités».
Eh bien, la quatrième conclusion: l'approche de clonage des projets occidentaux réussis et leur adaptation aux réalités de Runet peuvent encore fonctionner. Mais comme le niveau de concurrence a augmenté, il ne suffit pas de copier même le service le plus performant. Il est nécessaire de mener des études de marché, de tirer le meilleur parti des différents produits et d'examiner les mouvements intéressants de projets, même pas de votre créneau. Ensuite, vous pouvez recueillir suffisamment d'informations pour faire mieux que les leurs. Par exemple, en conséquence, l'éditeur de mailing de notre nouveau produit s'est avéré encore meilleur que la référence principale - Mailchimp.
Plans
Nous ne prévoyons pas d'arrêter et continuerons à développer le service: ajouter de nouvelles fonctionnalités, y compris celles jetées sur des projets à l'étranger. Par exemple, dans un avenir proche, la libération de la fonction de connexion des newsletters par e-mail aux réseaux sociaux est similaire à Mailchimp.
Un domaine de travail important est l'optimisation du service pour travailler avec des appareils mobiles, principalement sur Android. Nous voyons un grand potentiel de croissance pour des entreprises comme Xiaomi ou Huawei, notre produit doit donc pouvoir interagir avec ces plateformes.
Vous devez travailler sur la monétisation. Jusqu'à présent, malgré le succès rencontré pour attirer des clients, y compris ceux qui ont utilisé notre produit précédent, nous devons encore atteindre la rentabilité. Dans le même temps, nous ne prévoyons pas d'abandonner les principes établis pour gagner de l'argent rapidement.
Dynamique de croissance des indicateurs du projet DashaMailDans l'ancien projet, seuls deux gestionnaires servaient les mille clients payants - tout le temps, il semblait que vous pouviez gérer avec un seul. En conséquence, en 2014, le revenu par employé et par an s'est élevé à 200 000 dollars pour nous. Ce régime semble fonctionner maintenant, nous n'augmenterons donc pas le personnel, mais nous prévoyons plutôt d'optimiser les processus opérationnels et d'accroître l'efficacité du travail.
C'est tout pour aujourd'hui, merci d'avoir regardé! Si vous êtes intéressé par certains moments de notre histoire - faites le moi savoir dans les commentaires, il y a des questions - posez-nous, nous essaierons de tout répondre.