Combien de temps faut-il pour passer au crible 300 startups pour un accélérateur bancaire? Cet été, environ autant de projets ont envoyé des applications au deuxième accélérateur VTB. L'étape à plein temps a atteint 40, et le 11 septembre nous avons rencontré leurs équipes sur le site de notre partenaire IIDF à Moscou.
Dans cet article, nous vous expliquerons comment au cours des trois prochains jours, nous avons aidé les équipes à se préparer pour la prochaine étape importante - les pitchs avec les représentants des banques. Nous examinons quelques présentations d'experts. Et enfin, nous vous dirons qui est passé à l'étape suivante.
La préparation du tangage final s'est déroulée en trois étapes. Le premier jour, Dmitry Sokolov, formateur de premier plan et expert en développement client, a expliqué aux équipes pourquoi il était si important d'écouter les besoins de votre client potentiel. Les connaissances acquises de l'équipe ont été consolidées dans la pratique, après avoir été formés à mener des entretiens les uns avec les autres.
Le deuxième jour, les participants en ont appris davantage sur la vente de services et solutions complexes, la formation d'une offre, ainsi que sur la préparation d'une session de pitch. Nous partagerons des thèses intéressantes des discours.
Comment augmenter les ventes avec les clients
Le développement client, comme nous l'avons déjà mentionné, est avant tout pourquoi il est si important d'écouter les demandes de votre client potentiel.
Pour comprendre ce dont le client a besoin, l'entreprise doit suivre les étapes suivantes:
- comprendre quelle valeur le produit apportera au client et vers quel marché ce produit est orienté;
- formuler votre objectif;
- apprendre à avancer des hypothèses et à travailler avec elles.
Tout cela est nécessaire pour vérifier rapidement et à moindre coût vos hypothèses, puis mener à bien la mise à l'échelle de votre entreprise.
L'étude du segment de clientèle dans ce contexte est une étape fondamentalement importante dans le processus de mise en place d'un projet. Si à ce stade, la proposition de valeur est formulée correctement, vous pouvez ensuite travailler sur le retour sur investissement et la mise à l'échelle des canaux.
Sinon, vous investirez de l'argent, attirerez des investisseurs et créerez un produit qui ne répondra pas aux besoins du marché. Selon les statistiques, 60% des projets sont clôturés précisément pour cette raison.
La société de conseil CBInsight a analysé les causes des échecs de 101 startups: chacune d'entre elles n'était pas la première entreprise dans le compte des propriétaires, a réalisé deux tours d'investissement, est entrée sur plusieurs marchés, puis a échoué de manière assourdissante.
En fait, 42% d'entre eux se sont révélés inutiles pour les consommateurs, 29% ont fait faillite - notamment en raison d'une définition incorrecte du consommateur final et, par conséquent, de mécanismes erronés pour attirer un public.
Pour éviter les erreurs de la plupart des jeunes projets, il est judicieux de formuler votre offre selon la formule suivante:
«Nous aidons les clients X dans la situation Y à résoudre le problème P avec la solution O et à obtenir les valeurs de V.»Le client que vous avez aidé à calculer les avantages de votre décision achète avec la conversion 2-3 fois mieux que celui qui a tout compris par lui-même.
Comment transformer une offre en accord
Le deuxième jour, Leonid Val, fondateur de la société de promotion de services intégrés QED, a expliqué plus en détail les particularités des ventes dans le secteur B2B. Selon lui, une proposition de valeur est formée sur la base de cinq critères principaux:
- Ayant un problème: le client a-t-il une douleur consciente qui doit être résolue?
- Disponibilité de l'autorité: avez-vous accès à des personnes qui prennent des décisions dans l'entreprise?
- Avoir une vision: le client comprend-il ce dont il a besoin et à quoi ressemble votre produit?
- Disponibilité de la valeur: dans quelle mesure le client comprend-il clairement les avantages de travailler avec vous?
- Disponibilité de la confirmation: pouvez-vous influencer personnellement le processus de vente et le forcer?
La prise en compte de ces critères et une approche intégrée de la collaboration avec le client conduisent finalement à la conclusion d'une transaction. Cela semble assez simple, mais en réalité, comme d'habitude, tout est loin d'être le cas.
Identifiez la douleur. Pour détecter la douleur profonde du client et formuler correctement la tâche, il faut souvent s'appuyer non pas sur les problèmes globaux de l'entreprise, mais sur de petits bouchons répétitifs au niveau d'un département.
Si l'entreprise n'a pas le temps de démarrer dans les régions en raison d'un manque de nouveau personnel, la raison n'est peut-être pas le manque de recruteurs, mais parce que 60% de leur temps est consacré à parler avec des candidats qui ont déjà décidé de leur travail. La vraie raison peut être trouvée en comprenant comment le processus d'embauche se déroule et en discutant avec les employés du service des ressources humaines.
Obtenez l'accès. Vous devez vendre uniquement par l'intermédiaire de décideurs, notamment en posant des questions sur les demandes et les priorités des autres employés.
Donnez une vision. Essayez de prendre en compte les souhaits des utilisateurs finaux du produit, et pas seulement les chefs de service: avertissez-les quelles attentes concernant le produit ne seront pas satisfaites (si elles ne sont pas justifiées) et expliquez pourquoi.
Expliquez la valeur. Soyez prêt à justifier le retour sur investissement si votre projet se traduit par un montant bien rangé pour le client. Pour gagner la confiance du directeur financier, il vaut la peine de calculer combien d'argent l'entreprise perdra sans votre produit et comment son travail changera si la transaction a lieu.
Affectez le processus de vente. Votre projet - c'est la conclusion du contrat, la mise en œuvre et la comptabilité. Découvrez à l'avance les priorités des comptables, des avocats et du personnel technique du client. Si le client a confirmé son intérêt pour l'achat, proposez de convenir à l'avance du «poisson» du contrat avec ses avocats et d'élaborer un plan clair pour la coordination des questions techniques, juridiques et comptables.
Qui a tout compris et réussi le pitch
L'événement principal de l'accélérateur est, bien sûr, les dernières séances de tangage avec des représentants de la banque. Selon les résultats de cette activité de cinq heures, les 20 projets les plus intéressants pour la banque sont allés plus loin - au stade de préparation du pilote sous la direction de l'équipe trackers de l'IIDF et de l'équipe VTB Accelerator.
Et maintenant, vous êtes probablement intéressé de savoir qui est allé ensuite. La liste des meilleurs:
- MobileScoring Ce service identifie la probabilité de faillite des clients en analysant leur comportement dans d'autres banques et la culture financière générale.
- Passeport numérique du client . Technologie basée sur l'apprentissage automatique, qui vous permet d'identifier et d'identifier des clients potentiels.
- Laboratoire de neurodonnées . Analyse les émotions à l'aide de l'intelligence artificielle pour améliorer l'expérience utilisateur.
- Laissé entendre . Le service aide à former de nouveaux employés à travailler avec des logiciels dans les systèmes d'entreprise à l'aide de conseils interactifs.
- Histoires de SweetCard . Le service crée des histoires personnelles pour les utilisateurs des réseaux sociaux en fonction des transactions terminées.
- KVINT . La plate-forme permet de créer des opérateurs vocaux virtuels pour différentes entreprises.
- Identification biométrique dans le secteur financier. Preuve d'identité biométrique avec la capacité d'identifier les tentatives de fraude.
- OpenTRM . Extrayez automatiquement les données des scans des documents principaux pour travailler avec les clients et les sous-traitants.
- Infobot . Un service d'appels automatiques via un bot vocal aussi proche que possible d'un opérateur en direct.
- Une solution pour optimiser les processus métier et réduire les coûts grâce aux algorithmes Process Mining.
- Jetlex Le service remplace la saisie manuelle de documents et vous permet de télécharger des numérisations de documents dans 1C.
- Cashback 2.0 de CASHOFF . Cashback pour les clients des banques, qui est "sponsorisé" par les fabricants de biens.
- Botman.one . Un concepteur visuel qui crée des applications Web sans l'aide de programmeurs.
- ODIN . La plateforme permet de simplifier la gestion et l'exploitation de l'immobilier commercial grâce à l'automatisation.
- Directual La plate-forme low-code permet de créer rapidement des produits informatiques complexes et flexibles.
- Legium Le service offre le service de signature à distance de documents électroniques grâce à la technologie blockchain.
- Contrat Turbo . Un service cloud qui offre une automatisation du flux de travail en ligne.
- HighTouch Lab . Vérification à distance des utilisateurs de services mobiles.
- Plateforme Cybertonica . La plateforme surveille la fraude liée aux transactions et authentifie les utilisateurs.
- Premier point . Le service de recrutement aide les jeunes professionnels à trouver un emploi et les amène aux employeurs grâce à des tests de jeu en ligne basés sur la psychométrie.