Bonjour, Habr! Il n'y a pas si longtemps, j'ai réussi à parler avec Nikolai Vakorin - le fondateur d'un projet intéressant
Gmoji - un service pour envoyer des cadeaux hors ligne en utilisant des emoji. Au cours de la conversation, Nikolai a partagé son expérience dans le développement d'idées pour une startup basée sur des critères développés, attirant des investissements, adaptant le produit et les difficultés en cours de route. Je lui donne la parole.
Travaux préparatoires
Je suis en affaires depuis un certain temps, mais auparavant, il s'agissait de plus en plus de projets hors ligne dans le commerce de détail. Une telle entreprise est très épuisante, j'en ai assez des difficultés constantes, souvent soudaines et interminables.
Par conséquent, après avoir vendu le prochain projet en 2012, je me suis un peu reposé et j'ai commencé à réfléchir à la suite des choses. Un nouveau projet, pas encore inventé, devait répondre aux critères suivants:
- pas d'actifs physiques dont vous avez besoin pour acheter et dépenser de l'argent pour les soutenir et qui se transforment facilement des actifs en passifs en cas de problème (exemple: équipement pour un restaurant qui ferme);
- manque de créances . Presque toujours dans mes projets précédents, il y avait une situation dans laquelle les clients exigeaient le post-paiement et la livraison de services et de marchandises - immédiatement. Il est clair qu'alors vous deviez simplement dépenser votre argent et y consacrer beaucoup de temps et d'efforts, parfois il n'était pas possible de résoudre le problème (ou partiellement réussi);
- la capacité de travailler avec une petite équipe . Dans les affaires hors ligne, l'un des principaux problèmes est l'embauche d'employés. En règle générale, ils sont difficiles à trouver et à motiver, le roulement est élevé, les gens ne travaillent pas très bien, volent souvent, beaucoup de ressources doivent être dépensées pour le contrôle;
- la possibilité de croissance de la capitalisation . Le potentiel de croissance d'un projet hors ligne est toujours limité, et je voulais essayer de glisser mes bras sur le marché mondial (même si je ne comprenais toujours pas comment);
- disponibilité des stratégies de sortie . Je voulais obtenir une entreprise qui serait liquidée et dont je pourrais facilement et rapidement sortir si nécessaire.
Évidemment, il était censé être une sorte de démarrage en ligne et il serait difficile de passer directement des critères à l'idée seule. Par conséquent, j'ai réuni un groupe de personnes partageant les mêmes idées - d'anciens partenaires et collègues - qui pourraient être intéressées à travailler sur un nouveau projet. Nous avons eu une sorte de club d'affaires, qui se réunissait périodiquement pour discuter de nouvelles idées. De telles réunions et tempêtes cérébrales ont pris plusieurs mois.
En conséquence, nous avons eu de bonnes idées commerciales. Afin d'en choisir un, nous avons décidé que l'auteur de chaque idée présenterait son concept. La «protection» devait inclure un plan d'affaires et une sorte d'algorithme d'actions pendant plusieurs années.
À ce stade, j'ai eu l'idée d'un «réseau social avec des cadeaux». À la suite des discussions, c'est elle qui a gagné.
Quels problèmes voulions-nous résoudre
À cette époque (2013), il y avait trois problèmes non résolus liés à la sphère des cadeaux:
- "Je ne sais pas quoi donner";
- "Je ne sais pas où mettre des cadeaux inutiles et comment arrêter de les recevoir";
- "Il n'est pas clair à quelle vitesse et sans problème envoyer un cadeau dans une autre ville ou un autre pays."
Il n'y avait alors aucune solution. Au début, divers sites avec des recommandations ont essayé de résoudre le premier problème, mais cela a fonctionné de manière inefficace. En grande partie parce que presque toutes ces collections étaient de la publicité mal cachée pour certains produits.
Le deuxième problème dans son ensemble pourrait être résolu en compilant des listes de vish - c'est une pratique populaire en Occident lorsque, par exemple, à la veille d'un anniversaire, une personne d'anniversaire écrit une liste de cadeaux qu'elle aimerait recevoir, et les invités choisissent ce qu'ils achèteront et informeront de leur choix. Mais en Russie, cette tradition n'a pas particulièrement pris racine. Avec la livraison de cadeaux, la situation était tout à fait déplorable: impossible d'envoyer quelque chose dans une autre ville ou, à plus forte raison, un pays sans beaucoup de gestes.
Il était clair qu'en théorie, nous pouvions faire quelque chose d'utile pour résoudre ces problèmes. Mais le marché devait être constitué en grande partie de manière indépendante, et même aucun des membres de l'équipe n'avait une formation technique.
Par conséquent, pour commencer, nous avons pris du papier et un crayon et avons commencé à développer des maquettes d'écran pour la future application. Cela nous a permis de comprendre qu'en premier lieu, nous devrions mettre le troisième problème de la liste - la livraison de cadeaux. Et dans le processus de discussion sur la façon dont cela peut être mis en œuvre, l'idée est née d'utiliser des emoji pour présenter des cadeaux qu'une personne pourrait envoyer en ligne et une autre pour recevoir hors ligne (par exemple, une tasse de café).
Premières difficultés
Comme nous n'avions aucune expérience de travail sur les produits informatiques, tout s'est déroulé assez lentement. Nous avons passé beaucoup de temps et d'argent à développer un prototype. À tel point que certains membres de l'équipe d'origine ont commencé à perdre confiance et à quitter le projet.
Néanmoins, nous avons pu créer un produit. De plus, grâce à un bon réseau de contacts dans notre ville - Ekaterinbourg - nous avons pu connecter environ 70 entreprises à la plateforme en mode test. Il s'agissait principalement de cafés, de magasins de fleurs, de lave-autos, etc. Les utilisateurs pouvaient payer pour une sorte de cadeau, comme une tasse de café, et l'envoyer à quelqu'un. Le destinataire devait alors se rendre au bon endroit et obtenir son café gratuitement.
Il s'est avéré que tout n'était lisse que sur papier. Dans la pratique, un énorme problème était le manque de compréhension de la part des employés des organisations - nos partenaires. Dans un café conditionnel, le taux de roulement est extrêmement élevé et la formation manque souvent de temps. En conséquence, les responsables de l'institution ne pouvaient tout simplement pas savoir qu'elle était connectée à notre plateforme, et ont ensuite refusé de donner des cadeaux déjà payés.
Les utilisateurs finaux ne comprenaient pas non plus complètement le produit. Par exemple, il nous a semblé que nous pouvions créer un système idéal pour standardiser les cadeaux. Son essence était que le gmoji spécifique pour afficher le cadeau était associé à la classe de produits, et non à la société fournisseur. C'est-à-dire que lorsque l'utilisateur envoie une tasse de cappuccino en cadeau, le destinataire peut recevoir son café dans n'importe quelle institution connectée à la plateforme. Dans le même temps, le prix d'une tasse varie à différents endroits - et les utilisateurs ne comprenaient pas que ce n'était pas du tout leur problème et qu'ils pouvaient aller n'importe où.
Nous n'avons pas pu expliquer notre idée au public, par conséquent, pour de nombreux produits, au final, nous sommes toujours passés à un groupe de «gmoji - un fournisseur spécifique». Désormais, un cadeau acheté via un gmoji spécifique ne peut souvent être obtenu que dans les magasins et institutions du réseau attaché à ce symbole.
Il était difficile d'augmenter le nombre de partenaires. Il était difficile pour les grands réseaux d'expliquer la valeur du produit, les négociations étaient longues et difficiles, et pour la plupart, il n'y avait aucun résultat.
Recherche de nouveaux points de croissance
Nous avons expérimenté le produit - par exemple, nous avons créé non seulement une application, mais un clavier mobile, avec lequel il était possible d'envoyer des cadeaux dans n'importe quelle application de chat. Entré dans de nouvelles villes - en particulier, lancé à Moscou. Mais encore, le taux de croissance n'était pas particulièrement impressionnant. Tout cela a pris plusieurs années, nous avons continué à nous développer à nos frais.
En 2018, il est devenu clair que nous devons accélérer - et pour cela, nous avons besoin d'argent. Il ne nous a pas semblé très prometteur de se tourner vers des fonds et des accélérateurs avec un produit pour un marché encore non formé, mais j'ai plutôt attiré un ancien partenaire en tant qu'investisseur dans l'un de nos projets passés. Nous avons réussi à attirer 3,3 millions de dollars d'investissements. Cela nous a permis d'élaborer avec audace diverses hypothèses de marketing et de nous engager activement dans l'expansion.
Ce travail a permis de comprendre qu'il nous manque quelque chose d'important, à savoir le segment corporate. Les entreprises du monde entier offrent activement des cadeaux aux partenaires, clients, employés, etc. Le processus de préparation de ces achats est souvent opaque, il a de nombreux intermédiaires et l'entreprise n'a généralement pas le contrôle de la livraison.
Nous pensions que le projet Gmoji pourrait résoudre ces problèmes. Premièrement, avec livraison - parce que le destinataire lui-même va recevoir son cadeau. De plus, comme la livraison est d'abord numérique, l'image du cadeau peut être personnalisée, marquée, même planifiée - par exemple, juste avant la nouvelle année, à 23h59, envoyez une alerte avec un cadeau emoji de la société. L'entreprise dispose également de plus de données et de contrôle: qui, où et quand a reçu le cadeau, etc.
En conséquence, nous avons utilisé l'argent récolté pour développer une plateforme d'envoi de cadeaux B2B. Il s'agit d'un marché où les fournisseurs peuvent offrir leurs produits, et les entreprises peuvent les acheter, les marquer avec des emoji et les envoyer.
En conséquence, nous avons pu attirer de gros clients. Par exemple, plusieurs sociétés sont venues nous voir - et nous avons pu trouver des cas intéressants dans des programmes visant à accroître la fidélité des entreprises et à envoyer des cadeaux d'entreprise, y compris par le biais de notifications push à partir d'applications mobiles tierces.
Une nouvelle tournure: l'expansion internationale
Comme on peut le voir dans le texte ci-dessus, notre développement s'est déroulé progressivement et nous venons de regarder attentivement l'entrée sur les marchés étrangers. À un moment donné, alors que le projet était déjà perceptible chez nous, nous avons commencé à recevoir des demandes d'entrepreneurs d'autres pays pour l'achat d'une franchise.
À première vue, l'idée semblait étrange: dans le monde, il y a peu de startups informatiques qui évoluent selon le modèle de franchise. Mais les demandes n'arrêtaient pas d'arriver, nous avons donc décidé de faire un essai. Le projet Gmoji est donc allé dans deux pays de l'ex-URSS. Et comme la pratique l'a montré, un tel modèle s'est avéré efficace pour nous. Nous avons «emballé»
notre franchise afin de pouvoir démarrer rapidement. En conséquence, d'ici la fin de cette année, le nombre de pays soutenus passera à six, et d'ici 2021, nous prévoyons d'être présents dans 50 pays - et recherchons activement des partenaires pour cela.
Conclusion
Le projet Gmoji a environ sept ans. Pendant ce temps, nous avons rencontré beaucoup de difficultés et appris un certain nombre de leçons. En conclusion, nous les énumérons:
- Travailler sur l'idée d'une startup est un processus. Nous affûtons l'idée du projet depuis très longtemps, en commençant par des critères de base et en procédant à la sélection des directions possibles, chacune ayant été sérieusement analysée. Et même après le choix final, les approches pour déterminer le public cible et travailler avec lui ont changé.
- Les nouveaux marchés sont très difficiles . Malgré le fait qu'il y ait une chance de gagner beaucoup et de devenir un leader sur un marché informel, c'est très difficile car les gens ne comprennent pas toujours vos idées ingénieuses. Par conséquent, vous ne devez pas vous attendre à un succès rapide et vous préparer beaucoup et travailler dur sur le produit, communiquer constamment avec le public.
- Il est important d'analyser les signaux du marché . Si une idée semble infructueuse, ce n'est pas une raison pour ne pas l'analyser. C'était donc avec l'idée de passer à travers les franchises: au début, l'idée «n'était pas entrée», mais à la fin nous avons obtenu un nouveau canal de profit, pénétré de nouveaux marchés et attiré des dizaines de milliers de nouveaux utilisateurs. Parce qu'en fin de compte, ils ont écouté le marché, qui a signalé la demande pour l'idée.
C'est tout pour aujourd'hui, merci d'avoir regardé! Je me ferai un plaisir de répondre aux questions dans les commentaires.