Le marché des serveurs d'occasion en Russie: tout a commencé avec Habr

Salutations, nom d'utilisateur! Aujourd'hui, je vais vous raconter une histoire divertissante sur notre grand marché russe qui souffre beaucoup. Je suis l'un des cofondateurs d'une société de serveurs d'occasion. Et nous parlerons du marché des équipements B2B. Je vais commencer par un grognement: "Je me souviens comment notre marché a marché sous la table ..." Et maintenant, il fête son premier anniversaire (5 ans après tout), alors il voulait se livrer à la nostalgie légèrement et raconter comment tout a commencé.

Comment tout a commencé, nom d'utilisateur

Les ventes de serveurs d'occasion en Russie ont commencé relativement récemment (ci-dessous, il y a une réponse pourquoi). Nous avons rencontré le début de ces ventes, comme d'habitude, avec scepticisme et méfiance. Cependant, la crise économique de ces années (le rouble a fait plusieurs plongées brusques contre le dollar et l'euro fin 2014) a poussé la demande, et le développement du sujet est allé à pas de géant.

En général, le marché des équipements informatiques professionnels d'occasion est originaire des États-Unis dès les années 80, mais une croissance rapide est apparue au début de la crise des années 2000 (au moment de «l'effondrement du dotcom»). En Russie, tout a commencé un peu plus tard, car depuis le début du siècle, les services informatiques des entreprises nationales ont souvent vécu sur le principe «nous sommes trop pauvres pour acheter à bas prix» (enfin, ou nous avions notre propre «ferme collective» comme capacité de serveur). En 2014-2015, à cette «période inoubliable», lorsque le dollar a doublé - et les prix à l'importation tout de même - c'est ce qui a donné l'impulsion nécessaire au développement du marché des équipements d'occasion dans le pays.

Au cours des 3 premières années, la demande a augmenté rapidement et sans relâche. Pour plus de clarté, nous passons aux chiffres. En 2015, notre chiffre d'affaires s'élevait à 20 millions de roubles par an, en 2016 - déjà 90 millions, et en 2017 - 143 millions par an. Ainsi, en trois ans, il a grandi 7 fois, Karl!

Soit dit en passant, Habr a également contribué de manière significative au développement du marché en 2015. A cette époque, des postes ont commencé à apparaître ici à la fois sur le marché d'occasion et sur le marché des équipements reconditionnés , ce qui a suscité un vif intérêt pour le thème de la «nouvelle vie» du «fer» usagé.

Le marché des serveurs d'occasion est principalement représenté par les entreprises qui achètent des équipements de serveur dans les centres de données, fournissant des ventes rapides de matériel retiré de la balance, et les consommateurs reçoivent un niveau de productivité plutôt élevé avec une réduction significative des coûts.

Un an après le démarrage de l'entreprise, nous avons publié ici un article avec une histoire sur la valeur des équipements d'occasion et immédiatement vendu tout le stock, et les précommandes ont volé d'en haut ... Si en nombre, seul notre chiffre d'affaires ce mois-ci a augmenté de 6 fois! Et nous pensons que la «vague» a accroché non seulement notre entreprise.

Des chiffres, sœur, des chiffres!

La cofondatrice de notre entreprise est une fille et elle est responsable de l'analyse du marché. Voici quelques introductions sur le marché d'elle:

1. SEGMENTS . Le marché des équipements d'occasion peut être grossièrement divisé en deux segments: les plates-formes et les composants. Au cours des différentes années, leur demande a varié considérablement. En 2016, les plates-formes ont représenté 61% des ventes, en 2017, la demande pour ces deux positions était presque égale (plates-formes - 47%, composants - 53%), l'année s'est avérée être de transition, car déjà 2018 est devenu l'exact opposé du 16 - 38% des ventes ont été réalisées sur les plateformes et 62% sur les composants, et la tendance est en faveur des composants. D'ici 2020, nous prévoyons un nouveau déséquilibre dans la structure du marché. Selon les données pour 10 mois de 2019, la part des composants est désormais de 70%, et l'année prochaine elle atteindra 80% et 20% - la part des plates-formes.

La raison en est la suivante: pour que les plates-formes des dernières années affichent des performances comparables à celles des serveurs modernes, les utilisateurs doivent acheter des processeurs haut de gamme des générations précédentes, dont le prix dépasse souvent le coût de la plate-forme serveur elle-même.



Graphique 1. Structure des ventes par année

2. SAISONS . Il convient de noter la saisonnalité du marché. La demande augmente en mars et octobre, et en été, comme sur la plupart des marchés, il y a une forte baisse. À la fin de l'année, la demande croissante est clairement en corrélation avec le désir de «maîtriser» les restes des budgets annuels. Donc pour Halloween, le marché est régulièrement chaud. En mars - apparemment, en prévision de la «pomme de terre» et, encore une fois, de la fin de l'exercice pour les entreprises qui ne tiennent pas de registres pour une année civile, elles achètent un serveur d'occasion pour une mise en service rapide.

3. BOUCHONS . La question de la vente de matériel d'occasion est inextricablement liée à la comptabilité, car elle doit être déduite du bilan après l'expiration de sa durée de vie utile. Et sur notre marché, il y avait une paresse typique et simple de la comptabilité - c'était plus facile à radier. En conséquence, les grandes entreprises en 2015 ne pouvaient souvent pas vendre leurs actifs d'occasion, sautant le moment de la vente à la valeur résiduelle et «tombant» déjà aux coûts de cession. Malheureusement, aujourd'hui, l'image est la même.

Nous espérons que cela changera bientôt - plus de grandes entreprises arriveront sur le marché qui sont prêtes à fournir des équipements pour des ventes à grande échelle. Et à travers le prisme du boom écologique actuel (hi Grete), il est encore plus beau: durée de vie plus longue - moins d'élimination. Les petites et moyennes entreprises en bénéficient également - vous pouvez utiliser du matériel d'occasion d'excellente qualité pour peu d'argent. Et nous n'oublierons pas les fonds gagnés par les fournisseurs d'équipement - le bénéfice est toujours meilleur que les coûts de radiation.

Arrêtez, arrêtez. Et qui en a besoin?

Loin du sujet du marché des équipements d'occasion, la question pourrait déjà mûrir: «Où est l'argent? Qui prend spécifiquement des racks entiers de serveurs utilisés? »

Selon nos statistiques internes, il est clair que les principaux consommateurs du marché sont les hébergeurs (23% de notre marché travaille pour eux), suivis des intégrateurs système (14%), puis la demande est générée par les entreprises dans le domaine du développement logiciel (8%), les médias ( 6%), détaillants (5%). Le reste du marché (près de 44%) est divisé entre les entreprises de fabrication et de gros, les fournisseurs d'accès à Internet, les entreprises de construction (oui, ils ont besoin de leurs salles de serveurs, au moins pour les bureaux d'architecture), les revendeurs d'entreprise, les magasins en ligne. Et, sans surprise, la plupart d'entre eux sont concentrés à Moscou et à Saint-Pétersbourg, bien que d'autres régions, comme l'illustre le diagramme, ne soient pas éloignées.



Graphique 2. Géographie des ventes par districts fédéraux de Russie. Les capitales prévalent.



Graphique 3. Spécialisation des clients par industrie. Les sociétés informatiques donnent de la chaleur.

Et encore une fois, "déterré l'hôtesse de l'air." Tout n'était pas lisse

En fait, l'entrée sur le marché des équipements de serveur d'occasion a été largement éloignée des bras ouverts des informaticiens, semble-t-il, et maintenant ce n'est pas facile. La première chose à laquelle nous et nos concurrents sommes confrontés est le problème de la confiance. Curieusement, il faut le vaincre!

Souvent, le dialogue avec les grandes sociétés d'hébergement est venu à des phrases de la série "utilisé - nous n'avons pas besoin". "Vous restaurez le serveur!" - une accusation plutôt insultante a été portée contre la technologie de processus consistant à souffler (littéralement) une fine couche de poussière des boîtiers et des cartes, à tester et à emballer du "matériel" fonctionnel. Cependant, le sujet avec ref n'a rien à voir avec nous.

Le «Ref», issu de la remise à neuf, est appelé un produit à la suite de la restauration du «fer» endommagé en usine par remplacement de bloc

Nous comprenons parfaitement la méfiance qui se dégage de tout ce qui est utilisé, en particulier en ce qui concerne les équipements coûteux, et c'est pourquoi nous (et de nombreux concurrents par la suite) avons introduit une «puce» avec un test gratuit. Pendant deux semaines, nos clients ont pu travailler gratuitement avec le serveur. La principale voie d'accès au cœur des clients est devenue une position commune dans notre sphère en ce qui concerne la garantie (en règle générale, elle dépasse la garantie des fabricants eux-mêmes) et l'échange sans problème sur demande avec pratiquement aucune vérification. Merci encore à la pratique de la «firme RIK» de Pétersbourg, qui a activement vendu et sans aucun doute changer les composants du PC, tous «zéro».

Le deuxième problème est la négligence des fournisseurs. Leur souci insensé et impitoyable de la technologie nous faisait parfois saigner. (Impressionnant de ne pas lire!)

Cas 1. Nous travaillons avec les États-Unis et ils emballent la mémoire que nous livrons dans une boîte antistatique avec une fente pour chaque barre. Chic, éclat, beauté. Et comment la première livraison est-elle venue d'une grande entreprise russe? Il s'est avéré qu'ils préfèrent verser «un peu de mémoire» dans la boîte ... Après cet incident, nous avons rédigé des instructions d'emballage et de contrôle qualité.



Cas 2. Dans l'un des plus grands centres de données de la Fédération de Russie, les serveurs ont été libérés. Faute de balcon, les propriétaires ont décidé de stocker les serveurs dans un entrepôt ouvert. Dans le sable. Sous la neige. Seulement partie sur palettes. Nous avons juste haussé les épaules et sommes partis.

Et vous avez dû expliquer aux fournisseurs nationaux ce qui est soigné et prudent?

Et oui, c'est à cause de telles histoires que nous préférons acheter du matériel auprès de fournisseurs occidentaux.

Merci Mark, nous sommes prêts! Sortie Chine

L'état du marché des serveurs d'occasion à la fin de 2019 est «le bébé a grandi, l'image à l'étranger doit être mise à jour». Les hébergeurs ne se fâchent plus sur les nouveaux équipements chinois, habitués à ses prix, mais regardent toujours vers les "Américains".

Les hébergeurs sont «complets», habitués aux prix des devises et peuvent se permettre d'acheter de nouveaux équipements. À une époque, les serveurs SuperMicro 6016 (désormais obsolètes) ont inondé le marché et les coûts d'exploitation (OPEX) qui y sont associés augmentent dans le contexte de la vague actuelle de générations d'équipements, car l'ancien «fer» consomme beaucoup plus d'électricité et a besoin d'un refroidissement plus efficace que les nouveaux modèles. Aux États-Unis, cependant, le moment est venu pour une nouvelle vague de «nouveaux» équipements d'occasion de grandes entreprises d'apparaître sur le marché, ce qui est une bonne nouvelle.

Un morceau d'ILV et un avenir incertain

Cependant, la principale question du «bébé» à la veille du 5e anniversaire: «Pourquoi ai-je besoin de mon propre serveur?» Il existe des services d'hébergement «cloud». La réponse est simple: les risques. Mais les risques liés à la migration vers l'hébergement cloud demeurent quand on voit plusieurs neuf disparus de 99,999% promis lors de la vente de SLA pendant plusieurs heures ... Des concurrents sont apparus, mais notre entreprise est dans le top 5 des plus grands acteurs couvrant 80% de la demande du marché.

Nous sommes conscients que la "Spring Law" continuera en tout état de cause d'être le moteur de notre activité dans le créneau des serveurs d'occasion et générera une demande. Ce moment gênant où cette loi est en cours. Les «parents» et autres «tuteurs» diffusent toujours sur le marché: «Achetez votre serveur. C'est plus sûr, mon fils. " Vous n'avez pas à aller loin pour un exemple de risque adjacent - rappelez-vous la «bataille» de Roskomnadzor avec Telegram. Il a simplement bloqué tout ce qui était à portée de main, de l'extérieur du Runet. Les dommages causés par les temps d'arrêt étaient parfois simplement [censurés] ... Ah, cet éternel "nous pouvons répéter" de l'ILV ... Voici des petites et moyennes entreprises et ont obtenu des stockages de fichiers locaux.

Nous attendons vraiment avec impatience l'arrivée massive de camarades titulaires de marchés publics. Leur nombre est encore faible, ce qui est probablement dû à l'interprétation pas toujours correcte du FZ-44. En fait, tous les achats du gouvernement n'impliquent pas l'achat d'équipements exclusivement neufs, il est donc toujours possible de réduire un budget trop gonflé là où il est très évident.

En résumé, il est clair à quoi s'attendre de l'avenir, à quoi se préparer, mais comment le marché dans son ensemble se développera - on ne peut que deviner. En attendant, ne stockez pas le serveur comme notre fournisseur défaillant - sur une palette sous la neige. Les serveurs sont le matériel d'une fine organisation de microcontrôleurs, ils ne pardonneront pas.

PS: Un fait intéressant - les serveurs utilisés se sont révélés plus fiables que les nouveaux (du moins si vous utilisez les statistiques des demandes de garantie). L'explication est simple: tout ce qui peut hypothétiquement tomber en panne dans le serveur échoue au cours de la première année de fonctionnement. En conséquence, il change immédiatement (sous la garantie du fabricant) avant même la revente. "La seconde main se casse moins souvent que la neuve" - ​​tel un oxymore, nom d'utilisateur;)