Cet article est une transcription presque exacte de ma classe de maître , que j'ai tenue dans le bureau du groupe Mail.ru pour les étudiants de nos projets éducatifs.

Ce que j'aime le plus, c'est la définition d'une startup: c'est tout ce qui est dans un état de grande incertitude. Et aujourd'hui, je veux vous dire comment organiser une startup réussie. Il s'agit d'un sujet complexe mais peu approfondi.

Pourquoi je parle de ça?

Pourquoi est-ce que je prends l'audace de parler de la façon de réussir des startups? J'ai commencé ma carrière en tant que programmeur. J'ai eu de la chance: je suis entré accidentellement dans une startup appelée Mail.ru et j'ai testé la théorie par moi-même qu'une startup se ferme rapidement ou se développe rapidement. Et s'il grandit rapidement, alors tous ses employés grandissent avec lui, car il y a plus de tâches et d'argent. Et toutes ces tâches, argent et bonheur sont répartis entre les anciens employés, et chacun en a de plus en plus.

Par conséquent, il est très rentable de travailler dans une startup qui «tire». Chez Mail.ru, j'ai gravi les échelons de carrière jusqu'au directeur des technologies de l'information. Et puis il se trouve que j'ai commencé à investir et à acquérir d'autres sociétés. Depuis 2016, je suis à la recherche de sociétés russes intéressantes pour les acquérir ou y investir, et j'ai également recherché des niches dans lesquelles il n'y a pas encore de sociétés nationales intéressantes. Nous avons acheté GeekBrains et Delivery Club, investi dans CityMobile, lancé Pandao.

J'ai ensuite lancé plusieurs de mes projets. L'un d'eux est United Investors, un club d'investisseurs. Nous essayons en quelque sorte de changer le paysage du marché russe du capital-risque et des investissements à un stade précoce. Notre objectif est de rassembler environ 10 000 investisseurs qui souhaitent investir dans des startups, mais qui n'ont pas le temps de vraiment le faire: rechercher, analyser, rencontrer des gens. Nous faisons ce travail pour eux et nous montrons chaque jour une startup digne qui est prête à recevoir de petits investissements d'investisseurs russes. Et ils décident s'ils sont intéressés ou non. Si c'est intéressant, alors avec celui-ci, ils parlent déjà, travaillent, viennent ou ne parviennent pas à une sorte de compréhension. Depuis mars, nous avons analysé environ 1000 startups, maintenant notre club compte 100 business angels et corporations, une dizaine de transactions ont été effectuées ( depuis l'époque de la performance tous les chiffres ont déjà réussi à croître ). Nous organisons également des événements pour nos investisseurs toutes les quelques semaines, ils se familiarisent avec les personnes clés de l'industrie russe du capital-risque et entre eux.

Le premier investissement dans United Investors était au niveau de l'idée. Un homme a vu à l'étranger une bonne idée pour une entreprise qui n'était pas utilisée en Russie. Il a parlé avec plusieurs fournisseurs, ils ont accepté d'être ses partenaires. Il a écrit une belle présentation et a reçu un très petit investissement dans United Investors. Mais c'est une situation extrême et atypique. La plus grande transaction sur la plate-forme en ce moment est un investissement de 30 millions de roubles dans la cuisine sombre. Beaucoup de saumon.

À propos des règles

Comment réussir sa startup? Si la réponse à cette question existait, le monde serait complètement différent. Il n'y a pas de miracles. Personne ne sait comment réussir un démarrage. Mais il existe des règles assez simples et compréhensibles sur la façon de ruiner tout démarrage. Et si vous changez ces règles, vous pouvez découvrir comment il est plus probable de ne pas les gâcher. La probabilité n'est pas une garantie, même si vous contournez les flaques d'eau, ce n'est pas un fait que vous viendrez propre, mais vous devez absolument contourner les flaques d'eau. Hélas, la pratique montre que beaucoup de gens qui ont investi de l'énergie, de l'argent et des ressources dans la création d'une startup ne respectent pas ces règles.

Fondateurs

La chose la plus importante est le nombre de personnes qui réalisent le projet. Il existe des statistiques selon lesquelles si un démarrage est créé par plus de 4 personnes, il s'agit d'un échec garanti. Quatre, trois, deux et un - ça marche, mais déjà cinq d'entre nous, rien ne marche. Personne ne peut expliquer pourquoi. Je crois que lorsque vous démarrez un projet avec une personne, c'est presque comme un mariage. Le délai moyen de divorce est de 7 ans, le délai moyen d'introduction en bourse est de 10 ans. Au travail, vous passez environ le même temps qu'à la maison. Avec vos partenaires, vous devrez être physiquement et spirituellement proches pendant de nombreuses années, et ils ne devraient pas vous ennuyer. C'est très important.



Je pense que c'est très bien de créer une startup avec des amis que vous avez rencontrés au travail. Parce que dans votre subconscient, il est déjà écrit que le premier est le travail et le second la relation personnelle. Et avec des amis d'enfance, des camarades de classe, des voisins, etc., les startups n'ont pas besoin d'être créées. J'ai même trouvé des statistiques selon lesquelles il est très bon de se marier avec des collègues et très mauvais lorsque vous commencez à travailler ensemble, à vous marier pour une autre raison.

Veuillez noter que lors de la création d'une startup en Russie, il n'y a aucun moyen de protéger légalement l'idée sous-jacente. Souvenez-vous de cela lorsque vous prenez des gens de côté.

Il est également très important que tous les créateurs d'une startup soient dans le même domaine philosophique. Vous devez vous comprendre, penser dans le même contexte. Vous pouvez affirmer que cela vous permet d'examiner le problème sous différents angles. Mais les points de vue devraient être si différents qu'il pourrait y avoir une discussion entre eux. Et si l'un parle de choisir une clairière avec des champignons et l'autre de voler dans l'espace, alors la discussion est tout simplement impossible.

Il est important au tout début de noter les conditions de votre accord. Par exemple, « je promets de le faire, vous promettez de le faire. Si nous ne sommes pas d'accord, la décision est prise de cette manière . " Dans l'un de mes projets, nous avons écrit que si nous ne sommes pas d'accord, nous ne faisons rien: le statu quo est le vote décisif. Ces règles vous protègent contre les malentendus, les différends et les scandales. Pas besoin d'écrire 10 pages, 3-6 paragraphes suffisent.

Il est important de rester dans le domaine juridique et de ne pas enfreindre la loi. Mais en Russie, le respect des lois n'exige pas beaucoup de bureaucratie. Cela dépend de ce que vous faites. Il est difficile d'échanger des armes. Mais si vous vendez des services informatiques, il y a très peu de papiers requis par la loi. Quand j'ai commencé mon IP, j'ai réalisé qu'en Russie, il est très facile de se conformer aux lois. Au moins jusqu'à 120 millions de revenus peuvent provenir d'un régime fiscal simplifié; cela ne nécessite presque aucun effort de votre part.

Il y a un concept d'entrepreneuriat en série: vous créez plusieurs startups en parallèle, quand certaines meurent, vous en créez une nouvelle. Ainsi, vous développez votre expérience et vos connaissances dans certains domaines. Mais je considère que cette approche est erronée. Pour la réussite du projet, il est important que les créateurs s'y concentrent. Pour que vous vous réveilliez et vous endormez avec la pensée de faire mieux, qui embaucher, qui tirer, quoi commencer, quoi ajouter, quoi réparer. Si vous avez de nombreux projets, vous ne pourrez vous concentrer sur aucun.

Les parts entre partenaires doivent être calculées avant de faire les premiers pas. C'est un must.
Cependant, la probabilité de réussite d'un projet est beaucoup plus importante que la taille d'une part. Si vous nous dirigez tous les trois, et en toute équité, vous êtes censé être à 48%, et vous êtes d'accord sur 33%, alors lorsque vous vendez la société pour 1 milliard, vous obtiendrez 330 millions au lieu de 480 millions. Mais si vous avez commencé à demander justice, vous vous êtes disputé et l'entreprise s'est effondrée, alors vous n'obtiendrez rien.



Il arrive qu'une personne investisse fondamentalement dans une startup au tout début, puis ne fasse rien, ou elle n'a rien à faire. Vous devez comprendre qu'à un moment donné, le projet se transforme en quelque chose de tangible, séparable des fondateurs. Ensuite, les actions sont fixées légalement. Il y a une LLC, elle a des propriétaires, le travail doit être mesuré par le salaire. Ou vous ne pouvez rien faire du tout, mais embaucher un PDG et lui verser un salaire.

Votre salaire apparaît dans deux cas:

• L'entreprise commence à gagner suffisamment d'argent.
  
• L'entreprise attire des investissements et vous convenez avec l'investisseur qu'il est plus rentable de payer un salaire aux fondateurs que s'ils travaillaient sur un autre emploi pour joindre les deux bouts.
  

Idée

Donc, vous avez des partenaires qui pensent avec vous de la même manière, et vous avez enregistré qui est responsable de quoi. Sur ce point, la recherche de partenaires peut être considérée comme terminée. Si vous n'avez pas un sou et que vous ne savez rien faire, la création d'un produit informatique complexe échouera. Mais en général, soit vous savez faire quelque chose vous-même, soit vous avez de l'argent pour embaucher quelqu'un.

Ensuite, vous devez décider de l'idée.

Selon les statistiques, 90% des projets réussis changent radicalement leur idée. À titre d'illustration, ils citent l'exemple d'Airbnb: ils voulaient faire des hôtels bon marché avec des matelas pneumatiques, mais finalement ils ont eu une entreprise complètement différente.

Peu importe ce que vous avez trouvé maintenant. Lorsque vous implémentez l'idée, cela va en quelque sorte changer. Mais au départ, il devrait y avoir quelque chose au cœur de la startup.

Si vous n'avez pas compris, il y a trois façons de trouver une idée.

Le premier et le plus simple est de choisir à l'étranger ce qui n'a pas encore été répété en Russie et de commencer à fabriquer Affiniti.



La deuxième façon consiste à améliorer ce que vous ou d'autres personnes n'êtes pas satisfaits. Mais cela ne fonctionne généralement pas. Et la troisième façon est de regarder ce qui change dans le monde. Par exemple, il y a 10 ans, le nombre de smartphones par habitant changeait, de sorte que tout projet mobile avait la chance de devenir une très grande entreprise. Après avoir remarqué une tendance, vous pouvez vous y adapter et commencer à aider ce changement.

Comment comprendre que le moment est venu pour votre idée? Pas question. Ce n'est certainement pas vrai que le plus tôt sera le mieux. Il arrive souvent qu'une bonne idée soit mise en œuvre trop tôt. Par exemple, trois ans avant Twitter, j'ai vu exactement le même projet, mais il n'a pas décollé. Vous pouvez vous concentrer sur les États-Unis, si l'idée a réussi, vous pouvez le faire avec nous. Vous pouvez prendre des idées sur la page de suivi de licorne CB Insights: tous les projets avec une estimation de plus d'un milliard de dollars y sont répertoriés. Et si nous parlons d'une idée unique, il n'y a pas de directives.

Le marché

Quand vous faites quelque chose, vous le faites pour les gens qui paient de l'argent. Et les gens commencent très rarement à payer plus qu'auparavant. Ils ont une sorte d'allocation budgétaire: tant de roubles pour la saucisse, tellement pour le cinéma, tellement plus pour quelque chose. Vous ne pouvez pas augmenter le budget de vos clients potentiels, il est donc beaucoup plus facile de prendre la place de quelqu'un.

Les gens allaient au cinéma et Netflix a suggéré: « Rendez-moi cet argent. Vous serez assis sur le canapé, vous serez plus à l'aise, plus pratique, plus de films. Dépensez moins d'argent, mais donnez-le moi . » Très rarement, une entreprise crée un comportement d'utilisateur fondamentalement nouveau. Un tel exemple est les réseaux sociaux, avant lesquels rien de ce genre n'existait.

Tout le reste qui me vient à l'esprit au mot «startup» est un substitut à quelque chose. Par exemple, divers agrégateurs de taxis nous ont permis de conduire beaucoup plus souvent, même si nous avons commencé à dépenser un peu plus, car le coût unitaire du voyage a fortement chuté. Le gâteau que vous commencez à partager doit d'abord être gros pour qu'il y ait quelque chose à manger.

Trois exemples qui montrent la taille de ce gâteau:

• Les résidents de la Russie dépensent 600 milliards de roubles par an en taxis. C’est 1% des dépenses de la population, et c’est un très grand marché sur lequel de nombreux projets sont en concurrence.
  
• Les Russes dépensent 10 fois moins pour les matelas - 60 milliards de roubles. Je connais une startup russe qui s'occupe de matelas. Si tout va bien avec lui, alors il sera probablement acheté un jour.
  
• Environ 5 milliards de roubles sont dépensés pour des matches en Russie (mais ce n'est pas exact, en fait, personne ne le sait, je l'ai compris sur mes doigts). Il n'y a pas de start-up et ne peut pas l'être, car le marché est très petit. Vous ne prendrez pas tous ces 5 milliards, vous ne recevrez qu'une partie du marché. Et après déduction des dépenses, le bénéfice restant ne permettra pas de lancer une startup économique: les investisseurs n'en auront pas assez.
  

La morale principale est de commencer dans un marché où beaucoup d'argent est dépensé. Pour obtenir une belle et belle startup, vous devez faire quelque chose d'intéressant pour les gens. Si vous ne créez pas quelque chose de nouveau, vous remplacez quelque chose. Ce que vous remplacez existe dans le monde physique. Et il est tout à fait possible, après avoir déployé quelques efforts, de comprendre combien d'argent le fabricant de produits ou services existants gagne.

Quelles sources peuvent être utilisées pour collecter des statistiques sur le volume d'un marché particulier?

La meilleure source est Yandex et Google. Demande: «taille du marché» et nom du produit. Très souvent, il y aura plusieurs liens vers des articles de journaux et les recherches de quelqu'un d'autre. Ces liens se contrediront, mais en nombre de zéros ils correspondront. Et vous pouvez avoir confiance en cela. Il arrive qu'à votre demande vous n'ayez rien trouvé. Très probablement, vous devez en quelque sorte généraliser votre produit. Si vous avez cherché des «tartes» et n’avez rien trouvé, vous devez rechercher «confiserie». Si ce n'est pas pour eux, élevez-les plus haut et cherchez «nourriture». À un certain niveau de la hiérarchie, les données seront trouvées, puis, sur la base du bon sens, calculer la proportion de tartes que peut avoir la confiserie. Il n'est pas nécessaire d'en faire trop à ce stade; une analyse superficielle et approfondie du marché conduira au même résultat précis au nombre de zéros.

Cependant, toutes les premières entreprises ne nécessitent pas d'études de marché. C'est important lorsque vous voulez prendre une grande chance d'obtenir un très gros résultat. Sans risque, vous obtenez sciemment un peu. Vous pouvez exécuter un kiosque shawarma réussi dans un quartier résidentiel. Mais vous ne deviendrez pas milliardaire. Vous avez pris peu de risques et obtenu relativement peu. Si vous visez un très gros jackpot, vous devez étudier le marché. Parce qu'un gros jackpot est impossible à obtenir sur un petit marché.

Économie de l'unité

Le concept de «l'économie unitaire» est mieux illustré par une blague:

Nouvelles dans la forêt: a ouvert l'échangeur de lièvre. Change le rouble en vingt roubles kopecks. Des bêtes de surprise. Comment ça? Quel est le battage médiatique?

Le renard échangé, tout va bien. Je n'ai pas jeté de faux. L'argent est réel, voici le rouble et 20 kopecks. Les bêtes s'étiraient. Un loup, un cerf, même un hérisson sont venus. Ils pensent quand la faux se cassera. Mais il change tout et change. La nouvelle a finalement atteint l'Ours. Je suis venu pour comprendre ce qui est quoi:

- Oblique, tu changes?
- Je change!
- Vingt roubles par rouble?
- Oui!

Échangé, de l'argent réel ... L'ours n'est pas compris.

- Oblique, c'est quoi le business?
- Eh bien, tu vois, je prends le rouble et le change en vingt roubles
- Ne tenez pas le fou, je vois. Oblique, avez-vous même envisagé la rentabilité?
- Oui, quelle est pour moi cette rentabilité, vous regardez ça, quels chiffres d'affaires !!!

Premièrement, seules les personnes peu intelligentes vendent des services à perte. Et deuxièmement, les prix économiques unitaires sont corrects. Dans une startup, il est très important de séparer les coûts fixes des variables. Peu importe combien le lièvre paie pour lui-même et pour la location d'une chambre. S'il est une startup, il se développera rapidement, entraînera de nombreux clients et les coûts fixes, qui ne dépendent pas du nombre de clients, cesseront d'être importants. Vous devez faire attention à ce qui change avec le nombre de clients.

Une vente est une unité. Au sein de cette unité, vous devez avoir une bonne marge de profit. Avant le début de la mise en œuvre, réfléchissez à ce que vous aurez avec un client, à une transaction ou à une action et évaluez approximativement la rentabilité. On peut prendre des coûts fixes beaucoup moins soigneusement, tels que la comptabilité, la location de bureaux, la sécurité, qui ne dépendent pas du nombre de clients. Mais la publicité fait également partie de l'économie unitaire. Il est plus difficile de prédire, et en réalité, de nombreuses startups échouent car elles ont sous-estimé le coût de la publicité.

Compétition

La concurrence tue toute entreprise. Dans tout marché normal, soit beaucoup de petits joueurs, soit le leader dévore la plupart des participants. Et si les joueurs sont à peu près les mêmes, alors très probablement ils commenceront à rivaliser en prix et cesseront de gagner de l'argent normalement.

Si vous avez compris comment satisfaire les anciens besoins d'une nouvelle manière, il est très important pour vous que personne ne répète cela.

Il n'y a pas beaucoup de moyens inventés pour cela. Seuls deux régimes fonctionnent vraiment:

• Courez très vite, développez beaucoup plus vite que les autres. Si cela fonctionne, plusieurs façons de vous protéger peuvent apparaître.
  
  • Effet réseau. Si vous avez tous vos amis sur VK, cela n'a aucun sens de lancer un nouveau réseau social.
    
  • Économies d'échelle. Vous faites tellement de tartes qu'elles sont si bon marché en raison des volumes que vous gagnez beaucoup plus que n'importe quel nouveau concurrent.
    
  • En B2B, le coût de commutation fonctionne très bien. Vous avez signé un contrat à long terme de 10 ans et lorsqu'un nouveau concurrent arrive, il doit attendre 10 ans jusqu'à l'expiration de votre contrat. Bien sûr, il n'attendra pas et vous resterez à jamais sur ces contrats.
    

Tout cela est possible car vous avez démarré très rapidement, occupé une niche sérieuse, et d'une manière ou d'une autre, sa capture vous aide à la garder. Un modèle d'entreprise doit être construit de telle manière que l'avancement vous donne des bonus constants.

• Une autre approche consiste à trouver une raison pour laquelle les concurrents ne peuvent tout simplement pas faire de même. Il peut être connecté avec le «doom» ou l'accès à une ressource. Par exemple, vous vendez des programmeurs externalisés du Botswana en Russie, et ils sont beaucoup moins chers que les russes. Mais personne ne peut le répéter, car vous seul avez vécu 10 ans au Botswana, tout le monde vous connaît et les programmeurs vous y croient.
  

Autrement dit, soit pour être très rapide et construire une forteresse grâce à la vitesse, soit pour commencer avoir quelque chose que les autres ne peuvent pas répéter à un prix raisonnable.

Investisseurs et investissements

Vous devez d'abord faire quelque chose, vérifier l'idée, puis rechercher des investisseurs. En tout cas, un grand nombre d'investisseurs ont un inconvénient: plus il y en a, plus il vous est difficile de communiquer avec eux. L'homme vous a donné de l'argent et s'attend à le retourner avec un profit. Et il s'en inquiète. Et quand une personne est inquiète, elle écrit, appelle, arrive et demande. Il doit répondre poliment.

De plus, chaque personne a ses propres cafards. L'un dit: « J'ai lu sur le réchauffement climatique. Notre entreprise de plafonnement échouera probablement. Nous devons passer aux plafonds . » Je dois lui dire quelque chose. Plus il y aura d'investisseurs, plus il faudra de temps et d'efforts pour rassurer et comprendre.

Mais avec un petit nombre d'investisseurs, chacun d'eux a plus de pouvoir en termes de gestion de projet. 50 % , . . , 2-4. , 20. , , , 20.

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