Au cours de ma carrière, je suis constamment «des deux côtés des barricades», juste pour différentes personnes. Pour certains, je suis un gourou de l'informatique et je connais (devrait connaître) les réponses à toutes les questions et trouver une solution à tous les problèmes, pour certains, je suis un autre représentant de ceux qui ne peuvent pas lire les instructions, et avec quelqu'un que je suis assis dessus la barricade elle-même et je pense dans quel sens descendre. Il est probable que dans les grandes équipes, il y ait des personnes spéciales qui les rencontrent et travaillent comme traducteurs (c'est ce que je fais à ce sujet), mais imaginons que votre client ne veut plus communiquer avec lui, mais veut rencontrer avec toi. Avec un développeur / programmeur / support technique ou quiconque vous y travaillez.
Pour commencer, réfléchissons à la raison pour laquelle cela pourrait être nécessaire:
- Il est banal de voir et d'évaluer votre bureau et vos employés. Pour moi, par exemple, il est important de comprendre qu'une entreprise a un bureau normal (pas, excusez-moi, un bombardier, à savoir un bureau) et qu'elle a quelqu'un d'autre que des directeurs des ventes (sinon il y a 5 managers et un étudiant programmeur à plein temps étudier). Certes, nous avons entendu des histoires selon lesquelles le gestionnaire vend magnifiquement le produit / service, reçoit de l'argent et ne s'intéresse plus à lui (y compris à communiquer avec vous).
- Certains produits et services ne peuvent pas être évalués à distance ou par des exemples, je veux les voir en action. Par exemple, lorsque nous avons acheté de nouveaux TSD (terminaux de collecte de données), nous avons appelé plusieurs sociétés, écouté tout et dit que nous avions besoin de TSD pour au moins 60 à 70 000 roubles. Bien sûr, vous ne pouvez pas le voir d'eux, mais vous pouvez l'acheter et l'essayer. Mais prenez une entreprise, mais dites que vous pouvez venir les voir en direct. Le directeur a donné des contacts de support technique (pendant ses vacances), nous avons téléphoné, pris rendez-vous, les gars ont préparé des modèles qui nous intéressaient, nous sommes arrivés avec des échantillons d'étiquettes et avons tout vérifié avec nos mains. Nous avons donc appris que le TSD de 30 mille roubles nous convenait et en 1 jour nous avons économisé des centaines de milliers pour l'entreprise, et l'entreprise qui nous a aidés dans nos tourments a eu un client (également des centaines de milliers). En complément, nous leur avons pris toutes les imprimantes pour imprimer des étiquettes "par habitude". Et ils nous ont dit beaucoup de choses intéressantes de leur expérience, et nous leur avons dit de la nôtre. Et c'est le mérite des gars du support technique, pas du manager!
- Il y a des questions spécifiques qui sont difficiles à poser à travers le manager, car le manager ne comprend pas complètement ce qui est discuté et agit comme un téléphone cassé, bien qu'il essaie sincèrement d'aider.
En fait, il peut y avoir beaucoup plus de raisons; personnellement, je rencontre presque toujours des variations de ces trois.
Souvent, les développeurs / programmeurs / support technique ou quiconque y travaille pensent à tort que le client a besoin de cette réunion, alors laissez-la tourner. Mais c'est absurde! Un non-sens qui peut vous coûter un emploi, votre patron de carrière et votre propriétaire d'entreprise! Oui, vous avez un produit, ce qui est probablement très cool, mais le client a de l'argent, de l'argent réel qu'il est prêt à payer pour votre produit et le désir de payer n'est presque toujours pas un caprice, mais une nécessité, c'est-à-dire s'il n'achète pas chez vous, il achètera auprès de concurrents. Bien sûr, la vente est la tâche du manager, mais vous ramez avec lui dans le même bateau, alors aidez le manager et le directeur à bien rencontrer le client!
En gros, il y a deux options pour rencontrer un client: avec un manager et sans manager. Examinons les deux options, ce que vous aimeriez faire pour que le client soit à l'aise lors de la réunion (vous allez à votre bureau tous les jours et le client prend parfois plusieurs heures, ne l'oubliez pas).
- Essayez de savoir exactement ce que le client veut savoir ou voir lors de la réunion. Il est probable que vous devrez préparer une mini-présentation pendant 2-3 minutes, alors que je veux faire une réservation que le client doit avoir déjà vu toutes sortes de belles images dans PowerPoint et qu'il veut quelque chose de plus simple, plus clair et compréhensible de votre part. Il est peu probable qu'il vienne vous voir juste pour dire bonjour par la main (même si parfois 2 jours en train vont aussi pour ça).
- Lors de la réunion, assurez-vous d'offrir un assis, du thé, du café, etc. Ne dites simplement pas que c'est évident et banal. Et puis nous sommes allés à Moscou pendant 5 heures, puis nous avons parlé pendant une heure et demie au centre de l'espace ouvert, puis nous sommes repartis encore 5 heures ;-)
- Discutez de la réunion avec le gestionnaire afin que vous n'ayez pas de situation où le client dit une chose, l'autre est différente et le client ne comprend pas qui croire à perte (je suggère qu'après cela, vous ne voulez plus du tout travailler avec vous). S'il n'y a pas de manager, alors d'autant plus discuter, notamment au sujet des conditions, de ce qu'il faut dire. lors de la réunion, la personne est «chaude», il peut vouloir l'acheter tout de suite, mais cool au moment où le manager revient.
- Demandez au client comment obtenir, si vous pouvez donner des conseils, assurez-vous de donner. Quelqu'un ne pense pas que l'itinéraire doit être calculé à l'avance, quelqu'un est perdu dans le centre commercial, quelqu'un n'a tout simplement pas pensé. Et vous pensez pour les gens, précisez et donnez des conseils, pour que ce soit plus facile pour une personne, et là vous regarderez et ce sera mieux de vous soigner.
- N'oubliez pas au moins une heure avant l'heure estimée de la réunion pour vérifier avec le client à quelle heure il prévoit être et où exactement il voyage, afin que vous puissiez également évaluer combien il vous appartient. Je le répète: le client peut voyager de loin, il peut lui être difficile de calculer combien de temps il vous reste et l'heure de la réunion peut changer. Vous êtes parti pour le déjeuner et le client appelle dans une minute. Et si vous ne pouvez pas déjà revenir? Vous serez nerveux, mais le client peut même sortir du lit.
J'espère que j'ai écrit clairement et ce petit guide vous aidera à mener les réunions avec les clients de manière plus fructueuse. Si quelque chose n'est pas clair - demandez. Soit dit en passant, lorsque j'étais directeur des ventes, j'étais le meilleur de mon département et je suis sûr que même la transaction la plus difficile qu'un directeur ne peut pas retirer peut être effectuée par les employés de l'entrepôt sans aucun effort, simplement en parlant. Tout simplement parce qu'ils le peuvent.