Le principal facteur déterminant l'opinion de la plupart des investisseurs à votre sujet est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui, bien sûr, contribue à une croissance exponentielle. Dès qu'un investisseur veut investir en vous, un autre décidera immédiatement pour lui, puis pour les autres, etc.
Les startups inexpérimentées pensent parfois à tort que l'essence de l'attraction des investissements réside précisément dans cet effet. Après avoir entendu quelque part sur le battage médiatique entourant l'investissement dans des startups prospères, ils concluent que la capacité de faire sensation est un signe de succès d'une startup. En fait, ces phénomènes ne sont pas tellement corrélés. Beaucoup de startups «rush» finissent par s'épuiser (et dans certains cas, en partie à cause de la rush), et de nombreuses start-ups très prospères jouissent d'une popularité très modérée parmi les investisseurs des premiers tours.
Ainsi, cet article n'enseigne pas à créer un émoi, mais révèle seulement les mécanismes de son apparition. En train d'attirer des investissements, ces mécanismes fonctionnent d'une manière ou d'une autre, ce qui entraîne parfois des conséquences inattendues. Comprendre leur essence, vous pouvez au moins éviter les surprises.
La première raison de la croissance de la faveur des investisseurs seulement après avoir attiré d'autres investisseurs est que vous devenez simplement plus attrayant pour investir. Une collecte de fonds réussie réduit le risque d'échec. Non seulement cela, cela justifie une augmentation de votre valeur d'expertise pour les investisseurs ultérieurs - même s'ils ne sont pas du tout satisfaits de cela. Quiconque a investi alors que vous ne disposiez pas encore de fonds comporte de grands risques et a donc droit à de gros bénéfices. De plus, après avoir reçu de l'argent, l'entreprise devient littéralement plus chère. Lorsque le premier million est attiré, l'entreprise devient au moins un million de dollars plus cher - après tout, c'est la même entreprise, avec seulement un million sur le compte bancaire. [1]
Cependant, soyez prudent: les investisseurs ultérieurs détestent quand la valorisation de l'entreprise augmente, et donc ils ne veulent même pas écouter ces arguments évidents. Augmentez la note uniquement pour les investisseurs qui sont prêts à dire au revoir, car l'un d'eux répondra à une telle offre par un rejet en colère. [2]
La deuxième raison pour laquelle les investisseurs aiment les startups qui ont déjà trouvé au moins un certain financement est parce que les fondateurs dans ce cas gagnent en eux-mêmes - et l'opinion des investisseurs sur votre entreprise est basée sur leur opinion personnelle. Les fondateurs sont souvent surpris: s'ils attirent au moins quelques fonds, les investisseurs le découvriront immédiatement comme par magie. Bien qu'il existe en effet de nombreuses façons d'obtenir de telles informations, le principal indicateur est les startupers eux-mêmes. Les investisseurs ne comprennent souvent rien en technologie, mais ils connaissent bien les gens. Lorsque la collecte de fonds est réussie, les investisseurs le ressentent immédiatement dans votre confiance accrue. (C'est le cas lorsque l'incapacité à cacher ses émotions, typique d'une startup typique, est à son avantage.)
Et pourtant - si honnêtement - la principale raison pour laquelle les investisseurs s'améliorent dès que les premiers fonds sont attirés est qu'ils sont mal familiarisés avec les startups. Évaluer les startups n'est pas facile, même pour les meilleurs investisseurs, et les médiocres pourraient tout aussi bien lancer une pièce. Quand un investisseur médiocre voit que beaucoup de gens sont prêts à investir en vous, il pense qu'il y a une raison. Il y a donc un phénomène qui s'appelle une affaire chaude dans la vallée - lorsque l'intérêt des investisseurs est plus fort que ce que vous pouvez digérer.
L'opinion des meilleurs investisseurs ne dépend pas tant du reste. Ces personnes n'ont pas besoin de s'aligner sur les opinions des autres, car leurs jugements sont précieux en eux-mêmes. Cependant, dans la pratique, ils sont indirectement affectés par le fait que l'intérêt des autres investisseurs est fixé dans un certain délai. C'est la quatrième raison pour laquelle la présence d'une phrase entraîne l'apparition d'autres. Après avoir fait des progrès significatifs dans la conclusion d'un accord avec un fonds, vous pouvez pousser d'autres fonds (souvent même assez bien) à prendre une décision, car sinon ils manqueront l'accord.
Cependant, si vous n'êtes pas un négociateur brillant (si vous n'êtes pas sûr à 100%, cela signifie non brillant), soyez très prudent en essayant d'égayer la situation afin d'encourager un bon investisseur à prendre une décision. Les startups essaient constamment cette astuce, et les investisseurs le ressentent très subtilement. Trop subtil. Cependant, pour vous dire la vérité, vous ne risquez rien. Si vous êtes bien avancé dans les négociations avec l'investisseur B, mais que vous préférez prendre l'argent de l'investisseur A, vous pouvez informer A de ce qui se passe. Il n'y a aucune manipulation. Vous êtes vraiment dans une situation difficile, car vous préféreriez prendre de l'argent à A, mais vous ne risqueriez pas de rejeter la proposition B jusqu'à ce que A prenne une décision.
Dans le même temps, vous ne devez pas dire à A qui est B. Les représentants des fonds de capital-risque demandent parfois avec quels autres fonds vous négociez, mais en aucun cas vous ne devez y répondre. Un ange peut parfois parler d'autres anges, car ils collaborent souvent entre eux. Si vous êtes interrogé à ce sujet dans le fonds de capital-risque, indiquez simplement à votre interlocuteur qu'il souhaite lui-même garder vos négociations secrètes - et vous vous sentez obligé de le faire par rapport à tous les fonds avec lesquels vous traitez. Si l'interlocuteur insiste, dites que vous préféreriez quand même jouer prudemment, car vous n'avez pas trop d'expérience pour attirer des investissements (donc vous ne risquez rien). [3]
Seule une petite fraction des start-ups connaîtra une excitation, mais la plupart (au moins au début) doivent faire face à l'envers du même phénomène - lorsque le troupeau paît à l'amiable quelque part au loin. Les investisseurs sont très influencés par d'autres investisseurs, donc au début, vous aurez de la difficulté de toute façon. Le premier accord est toujours très difficile, mais n'abandonnez pas, car la plupart des difficultés sont dues à ce facteur externe. Il sera plus facile de s'entendre avec un deuxième investisseur.
Remarques
[1] Un comptable dirait qu'une entreprise qui a levé un million de dollars ne s'enrichit pas si elle les reçoit sous forme de dette convertible. Dans la pratique, l'argent collecté sous forme de titres de créance convertibles ne diffère pas beaucoup de l'argent collecté sous forme de contribution au capital autorisé.
[2] À la surprise de nombreuses startups, les investisseurs sont très émotifs. Ils aiment plutôt s'indigner (il me semble que l'indignation est généralement la principale émotion des investisseurs), et ils vont si loin dans cet amour qu'ils oublient parfois leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une startup d'une valeur de 15 millions de dollars. Avant cela, il a eu l'occasion d'investir sur la base d'une estimation de 5 millions, mais a refusé, car son ami, qui avait investi un peu plus tôt, a réussi à le faire à une estimation de 3 millions.
[3] Si un investisseur recherche constamment des informations sur les négociations avec les autres, alors demandez-vous si vous avez besoin d'un tel investisseur?
Je remercie Paul Buckheit, Jessica Livingston, Jeff Rolston et Harry Tan d'avoir lu les ébauches de cet article.
Traduction: Denis FrolovPublié pour la première fois
ici .
PS