हम न केवल घटनाओं की घोषणाएँ लिखते हैं, बल्कि समय-समय पर उनका दौरा भी करते हैं। हमारी टीम के लिए इस गर्मी के ज्वलंत छापों में से
एक IIDF सम्मेलन था - “स्टार्टअप के साथ पायलट लॉन्च करना। निगमों के मामले। " इन श्रेणियों के बीच एक मध्यवर्ती स्थिति पर कब्जा करने के रूप में, हम एक रेफरी की भूमिका निभा सकते हैं और एक संतुलन बनाए रखने की क्षमता के लिए आयोजकों की प्रशंसा करते हैं। साइट के नाम के विपरीत, निगमों और स्टार्ट-अप के प्रतिनिधियों को लगभग समान रूप से विभाजित किया गया है, एक समूह की समस्याओं और हितों ने चर्चाओं में दूसरे की समस्याओं और हितों को रोक नहीं दिया है, इसलिए समग्र तस्वीर एकतरफा नहीं हुई।
फ्राय की आधिकारिक फेसबुक पेज से तस्वीरेंअधिकांश भाग के लिए, यह सहयोग के पहले चरण के बारे में था - परीक्षण मोड में परियोजना का शुभारंभ। कार्यक्रम बड़े करीने से सामान्य से विशेष तक पहुंच गया: इतिहास और सामान्य योजना से लेकर विशेष क्षण, आश्चर्य और गलतियां जो प्रतिभागियों को वास्तविकता को लागू करने की कोशिश में सामना करना पड़ा। कटौती के तहत, हम उन सभी चीजों के बारे में बात करेंगे जो हमने इन कुछ घंटों में सीखे हैं।
पहली प्रस्तुति IIDF के एक प्रतिनिधि
एवगेनी बोरिसोव द्वारा आयोजित की गई थी, जिन्होंने "कैसे और क्यों निगमों को स्टार्टअप के साथ पायलट प्रोजेक्ट लॉन्च करना चाहिए", के साथ एक डॉकलाड प्रस्तुत किया। वास्तव में, एक समस्या और विषय क्षेत्र को इसमें रेखांकित किया गया था, जो व्यक्तिगत रूप से, विषय से थोड़ा दूर था, हमें इसकी गंभीरता से प्रसन्न किया।
पायलट प्रोजेक्ट बड़े निगमों के लिए डिजिटल परिवर्तन का एक आवश्यक चरण साबित हुए हैं। जब यह प्रवृत्ति कई साल पहले हुई, तो IIDF टीम आशावादी थी और प्रमुख खिलाड़ियों से उत्साह और जोरदार गतिविधि की उम्मीद थी। लेकिन वास्तव में, कंपनियां स्टार्ट-अप्स से प्रौद्योगिकी समाधानों को एकीकृत करने की जल्दी में नहीं थीं। उन्हें पहले परिणाम देखने की जरूरत थी।
वास्तविकता यह है: रूसी स्टार्टअप अब कम करके आंका गया है। घरेलू लोगों की तुलना में विदेशी निगम उनमें अधिक रुचि रखते हैं, जो संस्थापकों के लिए बुरा नहीं है, लेकिन अर्थव्यवस्था के लिए बहुत आशाजनक नहीं है।
बाजार को हिलाने के लिए, IIDF ने दिग्गज और इंडी डेवलपर्स के बीच एक मध्यस्थ का स्थान लिया। सबसे पहले, यह निगमों के साथ काम करता था: उनकी आवश्यकताओं की चर्चा और पहचान। निम्नलिखित दो ब्लॉक सबसे आशाजनक निकले:
- निजी जरूरतों के लिए परिष्कृत उद्योग समाधान। विदेशी बाजार में भी इनकी मांग है।
- क्रॉस-कटिंग डिजिटल प्रौद्योगिकियां: बिग डेटा, संवर्धित और आभासी वास्तविकता, साइबर सुरक्षा।
इन क्षेत्रों में, सिद्धांत रूप में स्टार्टअप बड़ी कंपनियों को बहुत कुछ ला सकते हैं: नई प्रौद्योगिकियां, नए व्यापार मॉडल, और नए बाजारों तक पहुंच। लेकिन, दूसरी ओर, कार्यान्वयन संभव नहीं हो सकता है या अपेक्षित लाभ नहीं ला सकता है। यही कारण है कि एकीकरण प्रक्रिया में, एक परीक्षण चरण आवश्यक है - अर्थात, एक पायलट।
एक पायलट परियोजना एक प्रौद्योगिकी या उत्पाद की अल्पकालिक नियंत्रित परीक्षण है, जो स्टार्टअप, साथ ही टीम, व्यवसाय मॉडल और अन्य मापदंडों द्वारा घोषित प्रभाव की व्यवहार्यता को सत्यापित करने के लिए है।
इस परिभाषा के कई प्रमुख बिंदु हैं।
सबसे पहले, जैसा कि यूजीन ने जोर दिया, यहां प्रभाव आर्थिक है। एक स्टार्टअप को आवंटित समय में दिखाना चाहिए कि उसकी तकनीक वास्तव में लाभ वृद्धि पैदा करने में सक्षम है। एक निगम के लिए, यह निर्णय लेने में मुख्य तर्क है।
एक अन्य कीवर्ड "अल्पावधि" है। आदर्श रूप से, परीक्षणों को एक या दो महीने में चलाया और चलाया जाना चाहिए। विदेश में, वे पहले से ही इन समय सीमा को पूरा कर रहे हैं, लेकिन रूसी कंपनियों के पायलटों के लिए अभी भी 3-6 महीने तक रहते हैं। यह असुविधाजनक है, सबसे पहले, स्टार्टअप्स के लिए, जो अक्सर एक मृत अंत विकल्प के साथ बहुत समय देते हैं।
अंत में, एक महत्वपूर्ण पैरामीटर दो-तरफ़ा नियंत्रण प्रणाली की उपस्थिति है। इसके बिना, विश्लेषण के लिए कोई सामग्री नहीं होगी - बहुत ही आर्थिक केपीआई जो एक मामले के परिणाम को निर्धारित करना चाहिए।
पायलट के प्रक्षेपण में पांच चरण होते हैं:
- परियोजनाओं की खोज करें: इसके लिए, आप मौजूदा फ़नल को आकर्षित कर सकते हैं, विश्वविद्यालयों, शोध संस्थानों और इन्क्यूबेटरों पर लागू कर सकते हैं, अपनी स्वयं की घटनाओं का संचालन कर सकते हैं
- परियोजनाओं का चयन: इसे एक विशेष विशेषज्ञ आयोग द्वारा किया जाना चाहिए। एक सतही नज़र पर्याप्त नहीं है: आपको गहरी ट्रैकिंग की आवश्यकता है, प्रौद्योगिकी को "अनपैकिंग" करना और व्यवसाय में अपनी जगह को समझना। लगभग कोई भी सटीक हिट नहीं है, अधिकांश परियोजनाओं को किसी भी तरह अनुकूलित करना होगा।
- लॉन्च और पायलट: समर्थन और टीम का काम इसकी अवधि के दौरान किया जाता है।
- परिणामों का विश्लेषण: गणना और KPI की चर्चा, संक्षेप। यहां तक कि एक सफल पायलट के मामले में, यह कमियों और बाधाओं पर ध्यान देने योग्य है।
- अंतिम निर्णय: स्केलिंग, निवेश, स्टार्टअप खरीदना, साझेदारी में प्रवेश करना या किसी परियोजना को रद्द करना।
अगली रिपोर्ट में परिवर्तन सुचारू रूप से हुआ: अगर यूजीन ने पायलट प्रोजेक्ट्स की बुनियादी अवधारणाओं और सिद्धांतों को परिभाषित किया, तो एक्स 5 रिटेल ग्रुप के विकास निदेशक
वदिम कपुस्टिन ने इस बात पर चर्चा की कि उनकी कंपनी में कैसे और क्यों व्यवहार में लाया जाने लगा।
वादिम कपुस्टीन "स्टार्टअप के साथ पायलट लॉन्च करना: व्यावहारिक मामले"प्रश्न का उत्तर "क्यों" आधुनिक खुदरा बाजार की तस्वीर की व्यापक समीक्षा में बदल गया। वहाँ नवाचार का मुख्य चालक रहा है और उच्च प्रतिस्पर्धा बनी हुई है। आज मुख्य रुझान तकनीकी विकास की गहनता और त्वरण है, जो उद्योग में एक मौलिक परिवर्तन को बढ़ाएगा। 10 वर्षों की अवधि में जीवित रहने के लिए, निगमों को केवल नवीन संरचनाओं के साथ सहयोग करने की आवश्यकता है।
रूस में, नवाचार में निवेश की मात्रा अब सकल घरेलू उत्पाद का लगभग 1% है - अन्य राज्यों की तुलना में 3-4 गुना का अंतर। स्टार्टअप्स के लिए यह बहुत अच्छी खबर है: पैसा पहले उनके पास जाएगा। बड़े विदेशी एफएमसीजी निगमों के अनुभव पर, आप आमतौर पर इस योजना को देखते हैं। पैमाने की वृद्धि के साथ, कंपनी के सभी सिस्टम और प्रक्रियाएं भारी हो जाती हैं, नए मॉडल की शुरूआत को रोकती हैं। कई दिग्गज अब इस समस्या को मौलिक रूप से हल कर रहे हैं: प्रयोग पूरी तरह से व्यवसाय से अलग है। वेंचर कैपिटल फंड और प्रयोगशालाएं बनाई जा रही हैं जो नवाचार में लगे हुए हैं और विशेष रूप से, स्टार्टअप के साथ बातचीत करते हैं।
एक्स 5 रिटेल ग्रुप ने अमेज़ॅन और वॉलमार्ट जैसे दिग्गजों का अनुसरण करते हुए 2016 में यह रास्ता अपनाया और वादिम को उनके साथ जुड़ी सभी वित्तीय, रसद और मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं का अनुभव करने का अवसर मिला। प्रमुख बाधाओं में से एक बहुमत का संदेह है। नवाचार का पहला चरण कंपनी के भीतर ड्राइवरों की खोज करना है - शीर्ष और मध्य प्रबंधन के लोग जो जोखिम लेने और उससे परे बहुत सारे संसाधनों का निवेश करने के लिए तैयार हैं।
पूर्ववर्तियों के अनुभव से पता चलता है कि नवाचार विभाग में आमतौर पर "हनीमून" के दो साल होते हैं, जब वे शांति से काम कर सकते हैं और स्वतंत्र रूप से वित्तपोषण प्राप्त कर सकते हैं - इसके बाद प्रभावशाली परिणाम प्रस्तुत करना आवश्यक है। इस तरह की समय सीमा तभी पूरी की जा सकती है जब एक व्यवस्थित दृष्टिकोण विकसित किया जाए। इसलिए, टीम ने तुरंत उन क्षेत्रों की पहचान की जो नवाचार के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं:
- Analytics (बड़ा डेटा, डेटा सरणियों के प्रसंस्करण के लिए प्रभावी उपकरण)
- विपणन (ग्राहक का ध्यान, ग्राहक की गहरी समझ)
- संचालन (दुकानों में सभी प्रक्रियाओं का स्वचालन, साथ ही सूचना संग्रह)
- मानव संसाधन, विश्लेषिकी और आईटी (लागत लाभ के लिए चुस्त लागत में कमी)
वादिम ने प्रौद्योगिकियों के कई उदाहरण दिए जो खुदरा व्यापार में तीव्र समस्याओं को हल करने की मांग में हैं:
- वीडियो एनालिटिक्स: शेल्फ पर माल की उपलब्धता की निगरानी करने के लिए आवश्यक, कतारों को नियंत्रित करना, ग्राहकों की एक काली सूची बनाना, आंदोलन और ब्याज नक्शे बनाना।
- कंप्यूटर विजन: मॉनिटर्स प्रतिस्पर्धी कीमतों
- बिग डेटा: आपको न्यूनतम लागत के साथ मूल्य श्रृंखला की जानकारी को संक्षेप में प्रस्तुत करने की अनुमति देता है।
वर्तमान पायलटों में प्रौद्योगिकियों और निर्देशों का असमान रूप से प्रतिनिधित्व किया जाता है। लॉजिस्टिक, एचआर और फाइनेंस के निशानों में सबसे खराब महारत हासिल है - कारण, जाहिर है, इस तथ्य में निहित है कि अब बाजार पर कुछ खुले स्रोत समाधान हैं, उच्च स्तर की विशेषज्ञता की आवश्यकता है।
आज तक, X5 रिटेल ग्रुप विशेष विभाग ने 400 से अधिक परियोजनाओं की समीक्षा की है, जिनमें से 54 ने पायलट चरण में प्रवेश किया है। पहली रिपोर्ट में प्रस्तुत योजना के अनुसार चयन किया जाता है। विश्लेषण कंपनी के कर्मचारियों से नवीन सलाह प्रदान करता है जो आंतरिक प्रक्रियाओं और आवश्यकताओं से परिचित हैं। प्रविष्टि की दहलीज एक प्रोटोटाइप की उपस्थिति है: विचार स्तर पर परियोजनाएं मूल्यांकन और "बढ़ावा" करने के लिए बहुत अधिक कठिन हैं। हालांकि, सलाह लचीलापन चाहती है, इसलिए अपवाद संभव हैं। इसलिए, मानव कारक भी बहुत कुछ तय करता है - लोग अपने विचार से कितने संक्रमित हैं और वे कितना सहयोग करने के लिए तैयार हैं।
पायलट परियोजनाओं और प्रक्रिया को व्यवस्थित करने के दृष्टिकोण पर निगमों ने अपने विचार व्यक्त करने के बाद, एक अलग कोण से देखने का समय आ गया है। कार्यक्रम का दूसरा भाग फोकल मामलों और व्यापक निष्कर्ष वाले स्टार्टअप के प्रतिनिधियों को दिया गया था। कुल मिलाकर, तीन वक्ताओं ने बात की, जिनके अनुभव, संतुलन और निष्पक्षता के लिए, पूरे स्पेक्ट्रम को कवर किया - स्पष्ट सफलता से निराशा तक।
नजीब मुहब्बत "कैसे मूल्य साबित करने के लिए और दूरसंचार विशाल के साथ एकीकृत?"हॉट वाईफाई टीम के प्रतिनिधि
, नजीब मुब्बता, स्टार्टअप से पहली आवाज़ बन गए और तुरंत एक सकारात्मक स्वर सेट किया: दोस्तों ने टेलीकॉम बाजार को सफलतापूर्वक जीता और यहां तक कि मजाकिया भी। B2B उत्पाद जो वे पेश करते हैं वह एक वेब इंटरफेस के साथ वाईफाई नेटवर्क के प्रबंधन के लिए एक मंच के रूप में कार्य करता है जिसके साथ ग्राहक बातचीत कर सकता है। ऐतिहासिक रूप से, इसकी शुरुआत में, स्टार्टअप ने रेस्तरां व्यवसाय के साथ काम किया, और अंततः त्वरण और विकास के चरण के बाद इस जगह की सेवा पर ध्यान केंद्रित किया। अब हॉट वाईफाई 3400 अंकों के साथ काम करता है, जिसका एक महत्वपूर्ण हिस्सा भागीदारों - बड़ी दूरसंचार कंपनियों के माध्यम से आया है। इस जगह से सबसे दिलचस्प शुरुआत होती है।
इस बाजार खंड की स्थिति अजीब है: चूंकि कोई उत्पाद लाइन नहीं है, इसलिए ऑपरेटर अतिरिक्त क्षमताओं को एकत्रित करके अपनी सेवाओं के मूल्य को बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं। तदनुसार, मुख्य रूप से यह विचार बेचना आवश्यक था कि वाईफाई व्यापार को और अधिक दे सकता है। कैनन के अनुसार, इसके लिए यह आवश्यक था कि वे ग्राहकों की पहुंच के लिए अपने लाभ को सिद्ध करते हुए भागीदारों के हिस्से पर जाएं। टीम ने विपरीत दृष्टिकोण लिया: यह मुख्य रूप से रेस्तरां व्यवसाय के मालिकों के लिए मूल्य प्रदर्शित करते हुए बाजार को गर्म करना शुरू कर दिया, जिन्होंने जल्द ही अपने दूरसंचार भागीदारों के साथ बातचीत शुरू करना शुरू कर दिया। वास्तव में, उन्होंने मांग को अपने पक्ष में खींच लिया और अन्य साथियों के सामने आने से पहले खुद के साथ जरूरत को बंद करने में कामयाब रहे। मुख्य निष्कर्ष जो वक्ता इससे बनाता है वह अन्य प्रतिभागियों की राय के खिलाफ जाता है - मामले की आवश्यकता नहीं है, मूल्य के पक्ष में पर्याप्त ठोस तर्क हैं। यदि वे हैं, तो पूर्व-गर्म बाजार स्टार्टअप के लिए ही काम करेगा।
भाषण के दूसरे भाग में, कई और अधिक उपयोगी अवलोकन किए गए थे कि हॉट वाईफाई विशाल कंपनी के साथ एक सौदे के समापन में बनाया गया था - रोस्टेकॉम।
- हर तरफ से आना। यह न केवल स्टार्टअप-पार्टनर-क्लाइंट श्रृंखला पर लागू होता है, बल्कि कंपनी के भीतर संपर्कों की खोज के लिए भी लागू होता है। बहुत से लोग एक लीड के साथ काम करना पसंद करते हैं, लेकिन यह एक जोखिम भरी रणनीति है। कई संपर्कों को बनाने का प्रयास करना बेहतर है: जितना अधिक लोग आपको जानते हैं, उतना ही किसी के साथ प्रतिध्वनित होने की संभावना है, उस व्यक्ति को पाने के लिए जो इस सौदे में वास्तव में दिलचस्पी लेगा।
- प्रक्रिया को प्रबंधित करें। यह एक स्टार्टअप के लिए बहुत महत्वाकांक्षी लग सकता है, लेकिन नजीब को यकीन है कि अधिक कमजोर स्थिति में भी, आप वार्ता के लिए एक निश्चित बार निर्धारित कर सकते हैं। यदि कोई स्टार्टअप स्पष्ट रूप से समय सीमा का पालन करता है, तो सभी समझौतों का अनुपालन करता है और बातचीत की उच्च गति बनाए रखता है, निगम को अनुपालन करने के लिए मजबूर किया जाएगा।
- एक टीम के रूप में काम करें। यहां हम स्टार्टअप की आंतरिक संस्कृति के बारे में बात कर रहे हैं। एक व्यक्ति के लिए पूरे सौदे को खींचना मुश्किल है, कई ड्राइवरों के बीच कार्यों को वितरित करना बेहतर है। मानक जुदाई कानूनी / वित्तीय और तकनीकी मुद्दे हैं। संस्थापकों को केवल नियमित कार्यों को देखते हुए प्रक्रिया का पर्यवेक्षण करना चाहिए।
की
गई स्टार्टअप से
सर्गेई बुड्याकोव ने निराशा के साथ एक ही विरोधी मामला प्रस्तुत किया - एक बड़े बैंक और एक छोटी प्रौद्योगिकी टीम के बीच सहयोग की नकारात्मक कहानी। कहानी को अपने परोपकारी संतुलन से सुखद आश्चर्य हुआ: कोई गंदा कपड़े धोने, केवल वस्तुनिष्ठ तथ्य और निष्कर्ष।
प्रत्येक असफल पायलट अपने तरीके से असफल होता है, इसलिए यह पृष्ठभूमि में देखने के लिए समझ में आता है। यूनेस्को सेवा को विभिन्न चैनलों के माध्यम से ग्राहकों के साथ संचार को एक प्रणाली में संयोजित करने के लिए विकसित किया गया था, जो खोए हुए मुनाफे को कम करता है। IIDF डेमो तल पर पार्टियों ने लगभग एक साल पहले एक घातक सौदा किया था। उस समय तक, टीम ने पहले ही कुछ अनुभव प्राप्त कर लिया था - इसमें कई सक्रिय पायलट थे। हालांकि, जैसा कि स्पीकर ने स्वीकार किया, आगे के घटनाक्रम से पता चला कि कुछ कठोर सत्य अब तक उनके द्वारा पारित किए गए थे।
इस्तेमाल किए गए प्रतिनिधि सौदा तैयार करने के लिए आए थे। यह योजना थी: एक परियोजना प्रस्तुत करना, एक पूर्व-परियोजना अध्ययन प्रस्तुत करना और दिखाना, एक प्रीपेड अनुबंध समाप्त करना, लॉन्च करने के लिए दो सप्ताह का समय लेना और प्रायोगिक रूप से सुखद परिणाम के साथ पायलट पर एक महीने का समय बिताना।
वास्तविकता ने जल्दी से समायोजन करना शुरू कर दिया: हालांकि अनुसंधान और डेमो के साथ कोई समस्या नहीं थी, अनुबंधों को एक बैंक के रूप में निष्कर्ष निकालना पड़ा, सुधार करने की क्षमता के बिना और पूर्व भुगतान के किसी भी उल्लेख के बिना। फिर समय सीमा पूरी तरह से तैरती रही: प्रक्षेपण प्रक्रिया में छह महीने लग गए। आंशिक रूप से गलती विशुद्ध रूप से तकनीकी मुद्दों (जटिल नेटवर्क सर्किट, गैर-मानक तकनीकी स्टैक), और रसद समस्याओं में प्रमुख भूमिका थी। NDA द्वारा हस्ताक्षरित टीम ने केवल बैंक के कार्यालयों में काम करने की अनुमति दी और विशुद्ध रूप से व्यावसायिक उद्देश्यों के लिए (यहां तक कि एक सहयोगी को स्क्रीन शॉट फेंकना), जानकारी बाहर लाने के किसी भी प्रयास को रोका। Purgatory के सभी हलकों के बाद, जब सेवा को अंततः कॉन्फ़िगर किया गया था, लंबे समय से प्रतीक्षित पायलट केवल एक सप्ताह तक चला, जिसके बाद मना करने का निर्णय घोषित किया गया था।
सामान्य तौर पर, उपयोग की गई टीम इसका मूल्यांकन पूरी तरह से नकारात्मक के रूप में नहीं करती है (और न केवल इसलिए कि भुगतान अभी भी हुआ है)। उन्होंने छोटे और बड़े के बीच संबंधों की कुछ बारीकियों को प्रतिबिंबित करने और खुद के लिए कई नियमों को प्राप्त करने की अनुमति दी।
- व्यक्तिगत लोगों को परियोजना के लिए आवंटित किया जाना चाहिए , दोनों तरफ। यह स्टार्टअप के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि संसाधन की खपत अपेक्षाओं को पार कर सकती है: यदि आवश्यक हो, तो आपको लेनदेन से संबंधित कार्यों में एक व्यक्ति को पूरी तरह से "फेंक" करने के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। निगम, उन जिम्मेदारियों को नियुक्त करके, कार्य प्रक्रिया में काफी तेजी ला सकते हैं और सुविधा प्रदान कर सकते हैं - यह कार्यालय में काम करने वालों के लिए हमेशा स्पष्ट होगा कि किसे संपर्क करना है और किसे कम से कम किसी की तलाश नहीं करनी है।
- आपको अन्य लोगों की शर्तों पर खेलने के लिए तैयार रहना चाहिए (और तुरंत पैसे की प्रतीक्षा न करें)। स्टार्टअप की प्राथमिकताओं में निगमों की बहुत दिलचस्पी नहीं है, खासकर कानूनी मामलों में। यह अत्यधिक संभावना है कि यह बल के हिस्से पर कार्य करेगा और उन्हें एकतरफा हल करेगा।
- यह तुरंत निर्माण और स्पष्ट रूप से अपेक्षाओं को स्पष्ट करने के लिए आवश्यक है। असफलता के कारणों में से एक, सेर्गेई देखता है, यह है कि टीम बहुत सुव्यवस्थित "उत्पाद सुखद होगा और सब कुछ समाप्त हो जाएगा" पर निर्भर करता है। लाभों को न केवल महसूस किया जाना चाहिए, बल्कि विशिष्ट KPI में भी मापा जाना चाहिए, जो परिणामों की चर्चा करते समय अपील की जा सकती है।
- इसी तरह, आपको पायलट के बाद चरणों के अनुक्रम पर विचार करना चाहिए : कौन से विभागों के साथ काम करना है, कौन सी समयरेखा, आदि। पायलट लॉन्च के समय पहले से ही कम से कम सामान्य स्केलिंग योजना की कल्पना करना महत्वपूर्ण है। इस मामले में, स्टार्टअप के पास तुरंत एक ठोस बातचीत के लिए प्रस्ताव होगा। अन्यथा, लंबे समय तक विलंबित होने वाले सौदे के जोखिम के समापन की प्रक्रिया, और पहल खो जाएगी।
एंटी-केस के रूप में
अर्कडी अल्शान का प्रदर्शन तैनात नहीं था, लेकिन हमारा विचार उनके प्रति भावना के करीब था। वास्तव में, PayZ टीम का इतिहास भी निगमों के साथ काम करने के लिए स्टार्टअप्स के दृष्टिकोण में गलतियों को दिखाता है, लेकिन इस चेतावनी के साथ कि वे यहां पहले चरण में प्रकट हुए थे।
पे-जेड एप्लिकेशन एक "स्मार्ट स्टोर" की अवधारणा को लागू करता है, सबसे आम परेशान कारकों - कतारों, कैशियर और टेप के साथ संचार को समाप्त करता है। यह आपको कमरे में सभी आवश्यक बारकोड को स्कैन करने और ऑनलाइन भुगतान करने के बाद बस अपने हाथों से तैयार किराने का सेट प्राप्त करने की अनुमति देता है। स्टार्टअप के संस्थापकों को पहले से ही बीटीसी क्षेत्र में कुछ उद्यमी अनुभव था, जो अंत में, उन्हें निराश करते हैं, एक झूठी भावना को प्रेरित करते हुए कि सब कुछ बीटीबी में भी कब्जा कर लिया गया था।
यह सब इस तथ्य के साथ शुरू हुआ कि संस्थापक एक जाल में गिर गए, जिसे अरकडी ने "प्रारंभिक हां" के रूप में परिभाषित किया - अर्थात्, ब्याज की एक गैर-बाध्यकारी अभिव्यक्ति, जो पायलट की पहली पेशकश के कई जवाब देती है, विशेष रूप से मुफ्त। तब ऐसा लग रहा था कि यह काफी है, भले ही सौदा कहीं नहीं हो रहा था।
इस प्रकार, एक काफी काल्पनिक पोर्टफोलियो जमा हो गया, टीम को यकीन हो गया कि यह विचार धमाके के साथ बाजार पर जाएगा और मुख्य बात अब सस्ता नहीं है। यहां, वास्तव में, विशाल कंपनियों के साथ उनके संबंधों की कहानी शुरू होती है और समाप्त होती है। स्टार्ट-अप ने विशेष रूप से उन पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर दिया, लेकिन हालांकि किसी ने प्रत्यक्ष पुनर्वित्त के साथ जवाब नहीं दिया, यह जल्दी से स्पष्ट हो गया कि यहां कुछ गलत था। संपर्क सूची बनाने का भी कोई प्रभाव नहीं पड़ा।
अधिक अनुभवी लोगों के साथ संवाद करने से उनकी आँखें खुलीं। एक यथार्थवादी रूप को पंप करने और सही सेगमेंट चुनने के लिए निर्णय आया - PayZ के मामले में, ये छोटे खुदरा और फ्रेंचाइजी थे। जब अनुबंध और मामले सामने आए। 3-4 महीने के बाद, लोगों ने उत्पाद के बारे में बात करना शुरू कर दिया और अब लेनदेन का संचालन करने में एक या दो सप्ताह लग गए। जीवन हैक: यदि आप सीईओ या संस्थापक के पास जाते हैं, तो चीजें काफी तेजी से बढ़ेंगी।
पूर्वव्यापी में, टीम को एहसास हुआ: एक बड़े नेटवर्क के साथ, यह केवल एक महत्वपूर्ण बातचीत का संचालन करने के लिए समझ में आता है, संख्या और मामलों के साथ - फिर संचार अधिक या कम समान होगा। संभावित सौदों और प्रारंभिक "हां" का कोई वजन नहीं है। तदनुसार, यह छोटी कंपनियों के साथ शुरू करने के लिए समझ में आता है, धीरे-धीरे बड़े लोगों की ओर बढ़ रहा है।
निगमों की इच्छा के अनुसार, अर्काडी ने दोनों पक्षों को यथासंभव ईमानदार होने का आह्वान किया। यदि कार्यान्वयन की संभावना नहीं है, तो यह तुरंत स्पष्ट करना बेहतर है - स्टार्टअप प्रगति के लिए महीनों की प्रतीक्षा नहीं कर सकते।
इसके अलावा, साइट फिर से बाजार के मालिकों के पास चली गई। पैनल चर्चा बहुत गतिशील थी, प्रतिभागियों ने कई दर्दनाक विषयों पर छुआ - व्हाइट लेबल मॉडल से प्रीपेमेंट तक। यदि आप स्टार्टअप के लिए सबसे अधिक शिक्षाप्रद हैं, तो आपको निम्नलिखित बातों का उल्लेख करना होगा:
- परियोजनाएं अक्सर उच्च उम्मीदों के कारण मुख्य रूप से वित्तपोषण के चरण तक नहीं पहुंचती हैं। प्रीपेमेंट के लिए सख्त शर्तें तय करना और भुगतान करना और अजन्मे प्रोजेक्ट की डेडलाइन कहीं नहीं है। अक्सर यही असफलता का कारण बनता है। .
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