बिक्री फ़नल एनालिटिक्स

एक पूरे के रूप में कोहर्ट्स की जांच करने के बाद, हम अब नए ग्राहकों को आकर्षित करने के संदर्भ में उनका अध्ययन करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। नए ग्राहकों को आकर्षित करना उत्पाद प्रबंधन और विकास में महत्वपूर्ण विषयों में से एक है, जैसा कि यह आने वाले ग्राहकों के प्रवाह से है कि आपके सभी राजस्व और बाजार को नियंत्रित करने और प्रतियोगियों को हराने की क्षमता निर्भर करती है।

नए ग्राहकों का प्रवाह हवा से प्रकट नहीं होता है, इसकी मात्रा आपके विपणन प्रयासों पर निर्भर करती है। ग्राहकों को आकर्षित करना संपर्क चरण से बिक्री चरण तक संभावित ग्राहकों का सही प्रसंस्करण है। नए ग्राहक जो कॉहोर्ट्स में प्रवेश कर रहे हैं, वे वास्तव में बिक्री फ़नल का अंतिम चरण हैं। बिक्री फ़नल में चरणों की रीढ़ इस तरह दिखती है:

आपके मार्केटिंग प्रयासों का मुख्य लक्ष्य क्या है? आपको सही बाजार में सही लोगों की ओर मुड़ना होगा, ताकि वे कम से कम प्रयास के साथ आपके सामान और सेवाओं की सबसे बड़ी संख्या खरीदें और आपके नियमित ग्राहक बनें। बिक्री फ़नल दिखाता है कि आप रिश्तों के इन चरणों से कितनी सफलतापूर्वक गुजरते हैं और किस स्तर पर आप सबसे अधिक संभावित ग्राहक खो देते हैं।

बिक्री फ़नल के प्रमुख चरण

• बाजार - आपके ग्राहकों का बाजार जो सामान्य रूप से आपके उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं। अपने बाजार को परिभाषित करना स्थिति और विपणन रणनीति के बारे में एक अलग विषय है। सही बाजार विकल्प, आपकी स्थिति, आपकी कीमत, उत्पाद और उस पर पदोन्नति अंततः आपके आने वाले ग्राहकों की संख्या निर्धारित करेगी। आमतौर पर, बिक्री फ़नल का मूल्यांकन करते समय बाज़ार को "माना" नहीं जाता है। लेकिन मैंने इसे यहां उल्लेख करने का फैसला किया, ताकि हमारे पास एक सुसंगत तर्क हो जहां संभावित ग्राहक आते हैं और अक्सर बिक्री फ़नल संकेतक इसके मापदंडों को ठीक-ठीक करके नहीं, बल्कि सही बाजार का चयन करके निर्धारित किए जाते हैं।
• रीच ऑडियंस संभावित ग्राहक हैं जिन्हें आपने अपने विपणन संचार के साथ पहुंचाया है और बिक्री फ़नल के अगले चरणों में निर्देशित किया है।
• मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड (MQL) - ये संभावित ग्राहक ग्राहक होते हैं, जो आपके ग्राहक बनने की अधिक संभावना रखते हैं, उन ग्राहकों की तुलना में जिनके पास NQL स्थिति नहीं है। अपने व्यवसाय के विश्लेषण के भाग के रूप में, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि संभावित ग्राहकों की कौन सी विशेषताएँ और गुण अधिक मात्रा में बिक्री में मदद करते हैं और आपके मार्केटिंग को MQL की संख्या बढ़ाने के लिए लक्षित करते हैं। यह उन पर है कि यह प्रयास की सबसे बड़ी राशि खर्च करने लायक है। MQL संपर्कों के साथ आप मार्केटिंग इंटरैक्शन का संचालन करते हैं, प्रबंधकों के प्रयासों या लक्षित विज्ञापन के माध्यम से संचार करते हैं (उदाहरण के लिए, रिटारगेटिंग)।
• बिक्री योग्य लीड (SQL) एक फ़नल चरण है जहां आप अपने प्राथमिक संपर्क डेटा, अपनी मार्केटिंग खुफिया के बारे में अतिरिक्त डेटा को जोड़ते हैं और निष्कर्ष निकालते हैं कि कौन से ग्राहक उस चरण तक पहुंच गए हैं जो एक सौदा बनने की संभावना है।
• बिक्री वे ग्राहक होते हैं जो अंततः फ़नल के सभी चरणों को पूरा करते हैं और ग्राहक बन जाते हैं, जो आपके नए सहयोग में आते हैं।

यह फ़नल प्रमुख चरणों का वर्णन करता है। व्यवहार में, अधिक विस्तृत प्रक्रिया नियंत्रण के लिए मध्यवर्ती कदम जोड़ना सुविधाजनक है। इसके अलावा, आपको अपने खुद के एमक्यूएल और एसक्यूएल मानदंडों को सही ढंग से परिभाषित करने की आवश्यकता है। मैं यह भी ध्यान देता हूं कि फ़नल का चरण आवश्यक रूप से एक घटना है जिसमें ग्राहक को 1 बार मिल सकता है और जिससे वह अगले चरण पर जा सकता है। यदि आपके पास उस साइट पर एक पृष्ठ है जहां ग्राहक जा सकता है या नहीं जा सकता है, और साथ ही यह उसे बिक्री के अगले चरण तक नहीं ले जाता है, तो बिक्री फ़नल में चरणों की इस कार्रवाई पर विचार करना थोड़ा समझ में आता है। एक फ़नल बिक्री के लिए आंदोलन को ट्रैक करता है, और न केवल आपकी सेवाओं के साथ आंदोलन और बातचीत का एक नक्शा।

उदाहरण के लिए, ऑनलाइन स्टोर के लिए बिक्री फ़नल क्या हो सकता है:

1. ऑफ-साइट विचारों की संख्या (बाहरी विज्ञापन अभियानों पर) - पहुंच।
2. बाहरी विज्ञापन अभियानों से साइट पर आने वाले अद्वितीय उपयोगकर्ताओं की संख्या।
3. उत्पाद पृष्ठ देखें।
4. टोकरी की प्रतिकृति आपकी MQL परिभाषा है।
5. भुगतान पृष्ठ पर जाना SQL की आपकी परिभाषा है।
6. आदेश (बिक्री)।

क्योंकि फ़नल का कार्य संभावित ग्राहक के साथ बातचीत के चरणों में समस्याओं को स्थानीय बनाना है, यह आपके इंटरैक्शन चैनल के अनुसार फ़नल बनाने के लिए तर्कसंगत है, अन्यथा आप घटनाओं का एक जटिल डंप और कारकों का मिश्रण प्राप्त कर सकते हैं। लेकिन यह ध्यान देने योग्य है कि आकर्षण के चैनलों के माध्यम से फ़नल पर पूरी तरह से भरोसा करना हमेशा एक अच्छा विचार नहीं है। क्लाइंट आपके विज्ञापन पर कई बार ठोकर खाता है, लेकिन यदि आप बिक्री के साथ समाप्त होने वाले फ़नल पर केवल एंट्री पॉइंट को ठीक करते हैं, तो आप किसी विशेष चैनल के महत्व को कम या कम करके आंकते हैं। एक उदाहरण के रूप में, मैं आपके विज्ञापन को सोशल नेटवर्क पर 10 बार देख सकता हूं, इसे याद रख सकता हूं, फिर इसे Google कर सकता हूं और सीधे साइट पर जा सकता हूं। चैनलों के माध्यम से फ़नल के दृष्टिकोण से, यह पता चलता है कि सामाजिक नेटवर्क किसी को भी नहीं लाया है, और ग्राहक कार्बनिक खोज से आए हैं। लेकिन यह, स्पष्ट रूप से, एक पूरी तस्वीर नहीं है; आप अनुचित रूप से मध्यवर्ती बातचीत की प्रभावशीलता को कम आंकते हैं। इस समस्या को दो तरीकों से हल किया जा सकता है:

1. सस्ता, कम सटीक: मूल्यांकन करें कि किसी एकल चैनल में विपणन प्रयासों में परिवर्तन सभी चैनलों की बिक्री को कैसे प्रभावित करता है। इस संवेदनशीलता के विश्लेषण से आप कुछ सीमा अनुमान लगा सकते हैं कि चैनल कैसे परस्पर जुड़े हुए हैं
2. अधिक महंगा, अधिक सटीक: अपने विज्ञापन के साथ अपने सभी इंटरैक्शन में उपयोगकर्ता को "पकड़" करना सीखें। जब उसने पहली बार विज्ञापन देखा, तब उसे कुकी दें, और फिर ध्यान दें कि आपने किस विज्ञापन सामग्री को इस कुकी को फिर से देखा। इस प्रकार, जब यह ग्राहक बिक्री फ़नल के अंतिम चरण में पहुंच जाता है, तो आपको विज्ञापन चैनलों के साथ उसके सभी इंटरैक्शन के बारे में जानकारी होगी, न कि बाद वाले के साथ।

बिक्री कीप दृश्य

क्लासिक एक तालिका है जिसमें आप दिखाते हैं कि कितने संभावित ग्राहक अगली साइट पर पहुंच गए, और प्राथमिक स्ट्रीम का अनुपात क्या है। एक महत्वपूर्ण बारीकियों को जिसे आपको हल करने की आवश्यकता है, वह है कि आज तक एक फ़नल कैसे बनाया जाए। तथ्य यह है कि आपके पास फ़नल बनाने के कई तरीके हैं:
1. घटनाओं के कैलेंडर तिथियों के अनुसार - यदि आज साइट में 10,000 उपयोगकर्ता और 100 बिक्री थी, तो ये नंबर फ़नल को लिखे गए हैं। यह सबसे अच्छा तरीका नहीं है इस मामले में, हम आने वाले संभावित ग्राहकों के साथियों को मिलाते हैं। वास्तव में, आपके पास आने वाले प्रत्येक कैलेंडर दिन में 10,000 आवक होती है, कुछ मध्यवर्ती चरणों में और 100 बिक्री जो वास्तव में उपयोगकर्ताओं द्वारा लाई गई थी, जो आपके पास कितने दिनों पहले आए थे। यह समस्या तब नहीं होगी जब आपका बिक्री चक्र 1 दिन के भीतर फिट हो जाएगा। और इसके विपरीत, बी 2 बी सेगमेंट में यह पूरी तरह से तस्वीर को विकृत कर देगा जब महीने आपके संपर्कों और बिक्री के बीच गुजर सकते हैं।

1. संपर्क की तारीख तक - इस मामले में, आपको अपने ग्राहक प्रवाह को व्यक्तिगत स्तर पर ट्रैक करने में सक्षम होना चाहिए और बिक्री फ़नल के चरणों के माध्यम से प्रत्येक ग्राहक के मार्ग की निगरानी करना चाहिए। लेकिन फिर आपको एक वास्तविक फ़नल मिलता है, जहाँ कारण (संपर्क) और प्रभाव (बिक्री) वास्तव में जुड़े होते हैं और वास्तविक रूपांतरण प्रदर्शित करते हैं।

व्यवहार में, ऐसा होता है कि दावे के अनुसार आपके फ़नल का केवल एक हिस्सा बनाया जा सकता है। (आमतौर पर यह एक संभावित क्लाइंट के पंजीकरण / प्राधिकरण चरण से प्राप्त किया जाता है, जब आप उनके बीच अंतर करना शुरू कर सकते हैं), और फ़नल का हिस्सा दावे 1 के अनुसार बनाया जाएगा। कुछ भी नहीं करना है, आपको मिश्रण करना होगा और बस अपनी त्रुटि के बारे में याद रखना होगा।

फ़नल रिपोर्ट इस तरह हो सकती है

एक बिक्री फ़नल प्राप्त करने और ग्राहक आधार के सहवास, प्रवाह और गतिशीलता के हमारे विश्लेषण को जोड़ने के बाद, हमें एंड-टू-एंड एनालिटिक्स मिलता है जो आपको ग्राहक आधार बनाने की सभी अवस्थाएँ और इन प्रक्रियाओं में आपको होने वाली समस्याओं को दिखा सकता है। इसके अलावा, अब आप मॉडल बना सकते हैं और बना सकते हैं यदि परिदृश्य, तो मूल्यांकन करें कि आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए संकेतक और किस क्षेत्र में वृद्धि करने की आवश्यकता है।

उत्पाद विश्लेषण के बारे में लेखों की एक श्रृंखला में यह 5 वाँ लेख। इस विषय पर अन्य लेख:

1. ऊपर-नीचे का दृष्टिकोण। उत्पाद अर्थशास्त्र। सकल लाभ
2. उत्पाद अर्थशास्त्र। राजस्व विश्लेषण
3. क्लाइंट बेस की गतिशीलता में डूबे: कोहोर्ट विश्लेषण और प्रवाह विश्लेषण
4. हम एक्सेल के उदाहरण पर कोहोर्ट विश्लेषण / प्रवाह का विश्लेषण एकत्र करते हैं