क्यों पैकेज डील जल्द ही रिटेल का आधार बनेगी

ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने और उपभोक्ताओं को एक विस्तृत विकल्प प्रदान करने के लिए, खुदरा व्यापारी बड़े पैमाने पर व्यापारिक पेशकशों को संकीर्ण रूप से लक्षित सेवाओं में तोड़ देते हैं। लेखक इस बात पर चर्चा करता है कि इस तरह की रणनीतियाँ कितनी प्रभावी हैं और क्यों सुविचारित एकीकृत समाधान अधिक लाभदायक हो सकते हैं।

बैंकिंग सेवाओं को अलग-अलग खंडों में विभाजित किया गया है

ओपन बैंकिंग की अवधारणा का कार्यान्वयन विधायी अधिनियम PSD2 जारी करने के साथ शुरू हुआ। अवधारणा के अनुसार, लाइसेंस प्राप्त तृतीय पक्ष बैंक खाताधारकों के लिए अपनी सेवाओं को अधिक सुविधाजनक बनाने के लिए बैंकिंग बुनियादी ढांचे तक पहुंच प्राप्त कर सकते हैं।

इन परिवर्तनों के साथ, नियामकों ने वित्तीय क्षेत्र में नवप्रवर्तकों के लिए खेल के नियमों को बराबर करने और ग्राहकों को विशेष समाधानों की एक बड़ी संख्या की पेशकश करने की मांग की, जो कि बैंकों द्वारा पेश किए गए लोगों से भिन्न होंगे।

उधार उद्योग पारंपरिक क्रेडिट लाइनों और कार्ड उत्पादों से दूर जा रहा है

अब कई दशकों से, किस्त योजनाएं दुकानों में काम कर रही हैं, लेकिन अब स्टोर उधार देने वाले सेगमेंट में ब्रांडेड ऋण उत्पादों का उपयोग करके ऑफ़लाइन और ऑनलाइन स्टोर में खरीदारी करने की पेशकश करते हैं। इसलिए, एक ऋण देने का निर्णय उपभोक्ता की ट्रेडिशी में खरीदी गई महिला के हैंडबैग के लिए प्रति माह $ 349 का भुगतान करने की क्षमता के आधार पर किया जाता है, न कि इस आधार पर कि उसकी क्रेडिट रेटिंग पारंपरिक बैंक से $ 2,500 ऋण प्राप्त करने के लिए पर्याप्त है।
और पसंद है।

विशेषज्ञों का मानना ​​है कि अलग-अलग तत्वों या छोटे उत्पादों में अलगाव की प्रथा निकट भविष्य में अपने चरम पर पहुंच जाएगी। इसलिए उपभोक्ताओं को एक विस्तृत विकल्प मिलेगा जो उनकी व्यक्तिगत जरूरतों और प्राथमिकताओं को पूरा करता है। विकल्पों का पृथक्करण एक नया मानदंड बन जाएगा, और उन कंपनियों को सफलता मिलेगी जो ग्राहकों को अपनी शर्तों पर निर्णय लेने की अनुमति देंगे।

सभी उपभोक्ताओं को वैकल्पिक रूप से अपनी उंगलियों पर विकल्प खोजने का विकल्प मिलता है - अपने स्मार्टफ़ोन पर सही।

यूनिवर्सिटी ऑफ सदर्न कैलिफोर्निया स्कूल ऑफ जर्नलिज्म द्वारा पिछले साल प्रकाशित एक अध्ययन की रिपोर्ट है कि उपभोक्ता वर्ल्ड वाइड वेब पर सप्ताह में 24 घंटे खर्च करते हैं। इस आंकड़े का 82% मोबाइल उपकरणों के हिस्से में आता है - उनकी मदद से वे दोस्तों के साथ संवाद करते हैं, खेलते हैं, एसएमएस भेजते हैं, खरीदारी करते हैं और अवकाश के विकल्प देखते हैं।

कल्पना कीजिए कि यह 24 घंटे का शुद्ध समय है, जब लोग हर तरह की चीजों की तलाश में "गूगल, स्वाइप और टैप" करते हैं, जिसे वे हासिल करना चाहते हैं। ध्यान दें कि चौबीस में से, केवल 3 घंटे घर पर उपयोगकर्ता हैं। ऑनलाइन सर्फिंग के अन्य दस घंटे काम के घंटों पर आते हैं, और निश्चित रूप से, वे कार्यालय के कार्यों पर खर्च नहीं किए जाते हैं। नतीजतन, अभी भी सप्ताह में 11 घंटे हैं, और यदि आप उन्हें मोबाइल उपकरणों पर खर्च करते हैं, तो "सभी प्रकार की चीजों" की खोज के दौरान, लाइन ऑनलाइन और ऑफलाइन के बीच मिट जाती है।

इन टिप्पणियों का उपयोग व्यक्तिगत विशेष प्रस्तावों की एक आदर्श दुनिया बनाने के लिए एक नुस्खा लगता है।

लेकिन एक बात है: अधिकांश उपभोक्ता वास्तव में ऐसी दुनिया में रहना पसंद नहीं करते हैं जहां सभी ऑफ़र छोटे-छोटे खंडों में विभाजित हैं। और सफल आधुनिक व्यवसाय ऑफ़र के "एंटी-पैकेज" के बजाय अपने ग्राहकों के लिए सबसे अच्छे परिसरों और पैकेजों का चयन करने की कोशिश कर रहे हैं।

जटिल ऑफ़र की अपनी सुंदरता है

बारह साल पहले, डेविड इवांस के साथ, मैंने उत्पाद प्रसाद विकसित करने के दृष्टिकोण पर एक अध्ययन किया। एक साल बाद, यह एमआईटी प्रौद्योगिकी की समीक्षा में प्रकाशित हुआ।

हमने "उत्पाद वास्तुकला" (एटीपी) की अवधारणा पेश की, जो विभिन्न उद्योगों में जटिल ऑफ़र बनाने के दृष्टिकोण के विश्लेषण पर आधारित एक फ्रेमवर्क है और बिक्री के बजाय लाभ के मामले में समग्र दक्षता पर उनका प्रभाव है।

एटीपी इष्टतम एकीकृत ऑफ़र बनाने के लिए चार प्रमुख रणनीतियों में वस्तुओं या सेवाओं के पैकेज के डिजाइन को उप-विभाजित करता है, इस आधार पर कि आप माल की विशेषताओं को कैसे जोड़ सकते हैं, पैकेज की कीमत निर्धारित करें और इसे एक ग्राहक को प्रस्तुत करें:

1. ए ला कार्टे रणनीति उपभोक्ताओं को उपलब्ध विशेषताओं के एक निश्चित सेट से अपने स्वयं के पैकेज बनाने का अवसर प्रदान करती है। उदाहरण के लिए, एलेक्सा और इको शुरू में बुनियादी विकल्पों के एक सेट के साथ आते हैं। एलेक्सा स्किल्स लाइब्रेरी से विकल्प जोड़ने से ग्राहक अपनी आवश्यकताओं और मामलों के लिए इस सेवा का अनुकूलन कर सकते हैं।
2. "विशेषज्ञता" रणनीति केवल एक विशेषता के साथ एक उत्पाद प्रदान करती है। अन्य अवसरों को प्राप्त करने के लिए, उपभोक्ता को तृतीय-पक्ष कंपनियों से कार्यात्मक ऐड-ऑन खरीदना होगा या स्वतंत्र रूप से ऑफ़र का विस्तार करना होगा। लिंक्डइन पेशेवर मुद्दों को हल करने के लिए एक नेटवर्किंग साइट है, लेकिन व्यक्तिगत संचार के लिए, इस नेटवर्क के सदस्यों को फेसबुक, इंस्टाग्राम या स्नैपचैट जैसे सामाजिक नेटवर्क का उपयोग करने की आवश्यकता है।
3. सभी समावेशी रणनीति कार्यात्मकताओं की एक पूरी श्रृंखला प्रदान करती है, चाहे ग्राहक उनका उपयोग करें या नहीं। द इकोनॉमिस्ट से डिजिटल सब्सक्रिप्शन खरीदने से उपभोक्ता को प्रकाशन की सभी सामग्रियों तक पहुँच प्राप्त हो जाती है, न कि केवल त्रैमासिक प्रौद्योगिकी समीक्षा अनुभाग में।
4. "और / या" रणनीति विकल्पों में से एक या अधिक अतिरिक्त विकल्पों का एक मानक संयोजन प्रदान करती है। यह केबल प्रदाताओं या सॉफ्टवेयर डेवलपर्स के बीच आम है। उत्तरार्द्ध अक्सर एक मूल पैकेज में कार्यों का एक निश्चित सेट एकत्र करते हैं, लेकिन कुछ सुरक्षा जैसे कि बेहतर सुरक्षा या प्रीमियम तत्व अतिरिक्त शुल्क के लिए पेश किए जाते हैं।

आज हम उसी दृष्टिकोण का पालन करते हैं जिसे हमारे अध्ययन के प्रकाशन के समय आवाज दी गई थी: कोई भी उत्पाद एक व्यापक समाधान होता है जिसमें अधिकांश उपभोक्ताओं के लिए आवश्यक कार्य शामिल होते हैं और साथ ही उन्हें खरीदने की प्रक्रिया को सरल बनाता है। यह विकल्पों का सही चयन है जो निर्माता को अधिकतम लाभ देता है।

उद्यमी डेवलपर्स समझते हैं कि आप रणनीतिक रूप से आपूर्ति पैकेज में कुछ विकल्पों सहित उपभोक्ता मांग की जांच कर सकते हैं। इससे पता चलता है कि प्रस्ताव को सफल बनाने के लिए आपको डिफ़ॉल्ट रूप से उत्पाद में कौन सी सुविधाएँ जोड़ने की आवश्यकता है।
आखिरकार, सफलता का मुख्य मीट्रिक प्राप्त लाभ की मात्रा है, न कि बिक्री की मात्रा।

हालांकि, पिछले बारह वर्षों में, एक और, शायद और भी अधिक प्रासंगिक कारक दिखाई दिया है - उपभोक्ता के समय को महत्व देने की आवश्यकता।

उपभोक्ता अंत-से-अंत समाधानों से प्यार करते हैं, क्योंकि व्यक्तिगत विकल्पों के बीच बहुत अधिक विकल्प होने से उनका समय लगता है और परिणामों के बारे में अनिश्चितता पैदा होती है।
और समय और अनिश्चितता बिक्री व्यवसाय की लागत ले सकती है, क्योंकि आमतौर पर खरीदार अच्छी तरह से ज्ञात और सिद्ध विकल्प होते हैं, खासकर यदि आप उनके और अपरिचित अत्यधिक विशिष्ट प्रस्तावों के बीच चयन करते हैं।

प्रसिद्ध समाधान बिक्री बढ़ाते हैं

अमेरिकी मनोवैज्ञानिक बैरी श्वार्ट्ज ने अपनी क्लासिक किताब द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस में अपनी काल्पनिक असीमित पसंद के साथ जटिल प्रस्तावों के बिना दुनिया की कमियों के बारे में बात की। एक उदाहरण के रूप में, उन्होंने लेवी की जींस की एक नई जोड़ी के लिए स्टोर की यात्रा की।

विक्रेता को अपने माप को बताने के बाद, लेखक को उन सवालों को निर्दिष्ट करने का सामना करना पड़ा जिनके बारे में वह जींस खरीदना चाहता है: उबला हुआ, पहना हुआ या फटा हुआ? एक ज़िप या बटन के साथ? सीधे या भड़क गए? जिसके लिए श्वार्ट्ज ने जवाब दिया कि उन्हें सबसे साधारण लोगों की जरूरत थी - जिन्हें हमेशा जींस कहा जाता था।

खैर, किसी भी मामले में, उन्होंने कम से कम शुरुआत में ब्रांड पर फैसला किया।

आधुनिक लोग जो जींस के लिए स्टोर पर आते हैं, उन्हें मुश्किल विकल्प का सामना करना पड़ता है, दोनों ऑफ़लाइन और ऑनलाइन। इससे पहले कि वे दर्जनों, या यहां तक ​​कि विभिन्न ब्रांडों के सैकड़ों ऑफ़र पेश करते हैं, जो कि शैलियों और उत्पादन तकनीकों के लगभग अंतहीन भिन्नताएं हैं।
यह न केवल उपभोक्ताओं के लिए, बल्कि जीन्स उत्पादों के निर्माताओं के साथ-साथ खुदरा स्टोरों के लिए भी एक समस्या पैदा करता है।

बहुत अधिक विकल्पों की पेशकश करना जोखिम भरा है, क्योंकि इससे उपभोक्ता को समय लगता है और उसे संभावित विकल्पों की तुलना के दौरान बहुत सारी जानकारी संसाधित करने की आवश्यकता होती है। यह सब ग्राहक को उसकी पसंद पर संदेह करता है।
अगर आज इन में से पाँच शेड हैं, तो ब्लीच्ड जींस की कौन सी शेड सामान्य मानी जाती है? दूसरे ब्रांड के एक ही पैंट के आकार के माप कितने अलग हैं? जर्जर लुक का मतलब है दिखाई देने वाले छेद, पैच या मामूली खुरचनी? क्या फटे हुए पैर फैशन में होंगे? अलमारी के अन्य तत्वों के साथ इन सभी विवरणों को कैसे मिलाएं?

ये सभी विचार इस तथ्य को जन्म देंगे कि किसी भी प्रयोग के बजाय, व्यक्तिगत रूप से, मैं उसी जोड़ी को लेना पसंद करूंगा जिसे मैं अभी पहन रहा हूं।

विशेष शैलियों की अंतहीन पंक्तियाँ निस्संदेह अधिक विकल्प प्रदान करती हैं। लेकिन यह शायद ही उस संसाधन को बचाने में मदद करता है जो उपभोक्ताओं को आज पहले से कहीं अधिक मूल्य देता है।

उदाहरण के लिए, आइए डिजिटल नोबैंक के साथ स्थिति को देखें, जिन्होंने अपनी जटिल सेवाओं को अलग-अलग सेवाओं में तोड़ दिया है।

निवेशकों के बीच लोकप्रिय पारंपरिक बैंकों के लिए सहस्राब्दी की नफरत के बारे में बाइक, वास्तव में बाजार पर घटनाओं के वास्तविक विकास के अनुरूप नहीं है। वास्तव में, यहां तक ​​कि सबसे बड़े और सबसे पुराने डिजिटल बैंक भी कुछ मिलियन ग्राहकों को लुभाने में सक्षम थे।

यह पता चला है कि सहस्राब्दी सहित बैंकिंग सेवाओं के उपभोक्ता चाहते हैं कि उनकी बैंकिंग सेवा उन्हें सिर्फ एक प्रीपेड कार्ड से अधिक कुछ दे जो सामान्य बैंकों के डेबिट कार्ड की तरह काम करता है। क्यों? क्योंकि उपभोक्ता के लिए कई अन्य मूल्यवान विकल्प हैं, जो डेबिट उत्पादों से बंधा हुआ है। डायरेक्ट मनी ट्रांसफर, बिल पेमेंट, नोटिफिकेशन इसके कुछ उदाहरण हैं। इसके अलावा, वे सामान्य बैंकों के वर्तमान खातों के साथ संयोजन में उपलब्ध हैं, लेकिन अक्सर डिजिटल बैंकों में आधार उत्पाद से अलग पेश किए जाते हैं।

इसलिए, चेस जैसे पारंपरिक बैंकिंग संगठन अपने स्वयं के मोबाइल या डिजिटल "बैंकों" को लॉन्च करते हैं, जिनमें से सेवाएं मूल बैंक के समय-परीक्षणित प्रस्तावों के समान हैं। लेकिन एक ही समय में वे मोबाइल उपकरणों के सक्रिय उपयोगकर्ताओं पर केंद्रित हैं, और लगभग सभी आधुनिक उपभोक्ताओं को उनके लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

बदले में, डिजिटल नोबैंक समझ गए हैं कि मुनाफे को अनुकूलित करने के लिए जटिल उत्पादों में सेवाओं का संयोजन एकमात्र तरीका है। वे पहले से ही अधिक परंपरागत बैंकिंग मॉडल की ओर बढ़ने की संभावना तलाश रहे हैं। इस तथ्य के बावजूद कि अधिकांश उपभोक्ताओं के पास अपने वित्तीय संस्थान के साथ बातचीत के कई चैनल हैं, जैसे कि खाते, कार्ड और ऋण, इनमें से कई सेवाओं को क्लाइंट को ऐसे सभी इंटरैक्शन को ट्रैक करने के लिए बहुत समय की आवश्यकता होती है। जब तक, ज़ाहिर है, इन उत्पादों को एक एकीकृत नियंत्रण कक्ष में नहीं रखा गया है।

जैसा कि श्वार्ट्ज के इतिहास ने दिखाया है, उपभोक्ता अक्सर एक सिद्ध विकल्प पर रहते हैं या चीजों की वर्तमान स्थिति को बदलने का फैसला नहीं करते हैं। या वे एक प्रस्ताव खरीदते हैं जिसमें विकल्पों का एक सेट गुणात्मक रूप से चुना जाता है, अनिश्चितता को समाप्त करता है और समय बचाता है।

हालांकि इन पैकेज सौदों को अक्सर पैकेज नहीं माना जाता है:

इनाम कार्यक्रमों के साथ एक प्रस्ताव में संयुक्त क्रेडिट कार्ड जटिल प्रस्तावों की प्रभावशीलता का एक ज्वलंत उदाहरण है। उपभोक्ताओं ने अपने पसंदीदा कार्ड के अतिरिक्त जाने वाले लोगों के पक्ष में वफादारी कार्यक्रमों का उपयोग छोड़ना शुरू कर दिया। यहां तक ​​कि सबसे पुराने सहस्राब्दी जो लगातार ऑनलाइन हैं उन्होंने बताया है कि व्यापारी इनाम कार्यक्रम लंबे और गंभीर रूप से पुराने हैं। यह कोई संयोग नहीं है कि इस आइटम ने उन वस्तुओं की सूची में अंतिम स्थानों में से एक लिया जो दुकानों में खरीदारी के लिए निर्दिष्ट आयु समूह के मूल्य के प्रतिनिधियों को सबसे अधिक पसंद करते हैं।

अनुशंसित अमेज़ॅन उत्पाद या "इस उत्पाद के साथ भी खरीदा गया । " यह तत्व उपभोक्ताओं को अपनी खरीदारी की टोकरी संबंधित उत्पादों के साथ जल्दी और अन्य पूरक प्रस्तावों की तलाश किए बिना फिर से भरने की अनुमति देता है। और इन किटों में से कुछ को अमेज़ॅन के स्वत: पूर्ण प्रणाली में जोड़ने की क्षमता सुनिश्चित करता है कि बनाई गई किट की नियमित खरीद हो।

पेपाल ने स्मार्ट भुगतान बटन का उपयोग करके एक त्वरित चेकआउट फ़ंक्शन लॉन्च किया है , जो उपभोक्ता द्वारा विदेश में खरीदारी करने पर भुगतान विकल्पों का विस्तार करता है। बदले में, व्यापारियों के लिए इस तरह के भुगतानों के एकीकरण के लिए आवश्यकताओं का पालन करना आसान होता है। बटन ग्राहकों को स्थानीय भुगतान विधियों का उपयोग करने की अनुमति देता है, जिससे लोगो की लंबी लाइन से चुनने की आवश्यकता समाप्त हो जाती है।

व्यापक प्रस्तावों के लिए एक प्रेरणा शक्ति के रूप में प्लेटफार्म

कोई फर्क नहीं पड़ता कि सिद्धांत में जटिल प्रस्तावों के बिना दुनिया का विचार कितना महान हो सकता है, व्यवहार में यह अव्यावहारिक है। इस विचार के खिलाफ जाता है कि उपभोक्ता किस चीज को सबसे अधिक महत्व देते हैं, और व्यवसाय इसके उपयोग से मूर्त लाभ नहीं कमा पाएंगे।

उपभोक्ता अपने समय को महत्व देते हैं। वे पसंद को भी महत्व देते हैं, लेकिन केवल कुछ हद तक। बहुत विस्तृत - बाधाएं, और बहुत छोटी - सीमाएँ। व्यवसाय जो इसे विशिष्ट विकल्पों की एक अंतहीन श्रृंखला की पेशकश करने के लिए अपना कर्तव्य मानते हैं, उन ग्राहकों को खोने का जोखिम चलाते हैं जो कई अपरिचित विकल्पों की खोज में समय बर्बाद करने के बजाय अधिक मानक और परिचित समाधान पसंद करते हैं।

असीमित विकल्पों के युग में, प्लेटफार्म जटिल पैकेज बनाने में एक प्राकृतिक ड्राइविंग बल के रूप में कार्य करते हैं जो उपभोक्ताओं के लिए दिलचस्प हैं।

प्लेटफ़ॉर्म इकोसिस्टम ग्राहकों को उनकी व्यक्तिगत जरूरतों के संदर्भ में नए विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का अध्ययन करने का अवसर प्रदान करता है, ऐसे प्रस्तावों के आधार पर अपने स्वयं के पैकेजों को इकट्ठा करता है और खरीदारी करता है। आपूर्तिकर्ता, बदले में, यह समझ सकते हैं कि उपभोक्ता सबसे अधिक मूल्य देते हैं और अपने उत्पादों और रणनीतियों को समायोजित करते हैं।

इन विकल्पों की खोज की प्रक्रिया को अनुकूलित करने और खरीदारी पूरी करने की प्रक्रिया को सरल बनाने के लिए प्लेटफ़ॉर्म विभिन्न तकनीकों का उपयोग करेगा। मौजूदा प्लेटफार्मों के अंदर, नए ऊर्ध्वाधर पारिस्थितिक तंत्र दिखाई देंगे, या बल्कि, पहले से ही दिखाई दिए हैं, कुशलतापूर्वक उपभोक्ताओं के महत्वपूर्ण द्रव्यमान और उपभोक्ताओं की जरूरतों का अध्ययन करने वाले आपूर्तिकर्ताओं की सेवाओं का उपयोग करते हैं। वॉयस प्लेटफ़ॉर्म स्मार्ट एलेक्सा और Google सहायकों के साथ पैकेज सौदों के लिए ऑनलाइन खोज की जटिलताओं पर ले जाएगा। भविष्य कहनेवाला विश्लेषण अधिक सटीक रूप से यह निर्धारित करने में मदद करेगा कि भविष्य में कौन से उत्पाद और ऑफ़र मांग में होंगे। और स्वचालित रूप से फिर से ऑर्डर करने की क्षमता नए व्यापक प्रस्तावों को खोजने और बनाने की आवश्यकता को समाप्त कर देगी।

दोनों दृष्टिकोणों से उपभोक्ताओं को सर्वश्रेष्ठ मिलेगा - समय, अनिश्चितता और जोखिम को बर्बाद किए बिना चुनने की क्षमता। व्यवसाय "चिप्स" से लाभ को अधिकतम करने में सक्षम होंगे जो वे उन लोगों को प्रदान करते हैं जो वास्तव में खरीदने के लिए तैयार हैं।

ऐसे प्लेटफ़ॉर्म जो इस अनुभव को सुरक्षित बनाएंगे और खोज करने और खरीदने की कठिनाइयों को समाप्त करेंगे, उन चीजों को मिलाकर बहुत लाभान्वित करेंगे जो इनोवेटर्स ने पिछले पांच वर्षों में एक-दूसरे से अलग करने की कोशिश की है।
अंतर केवल इतना है कि कोई भी जटिल प्रस्तावों के बारे में बात नहीं करेगा। इसे बस सफलता ही कहा जाएगा।