पुस्तक का सारांश "हार के बिना बातचीत।" हार्वर्ड विधि

रियासती बातचीत का तरीका रोजर फिशर, बिल उरे और ब्रूस पैटन द्वारा विकसित किया गया था और 1981 में एक पुस्तक के रूप में प्रकाशित किया गया था। इस पुस्तक का अनुवाद 25 भाषाओं में किया गया और एक बेस्टसेलर बन गया। मैं पाठकों के सारांश पर ध्यान देता हूं, जो न केवल विभिन्न प्रकार के प्रबंधकों और उन लोगों के लिए रुचि का हो सकता है जो पेशेवर रूप से बातचीत करने में लगे हुए हैं, बल्कि आईटी के लोग, गृहिणियां, व्यवसायी, साथ ही हर कोई जो "हार्वर्ड" तरीके से बातचीत कैसे करना सीखना चाहता है, लेकिन पढ़ने से पहले पूरी किताब अभी तक नहीं पहुंची है।

पुस्तक के मुख्य अंश

1. वार्ता का उद्देश्य हितों को संतुष्ट करना है।
2. समस्या को दूसरे पक्ष के दृष्टिकोण से देखने की क्षमता, चाहे यह कार्य आपको कितना भी कठिन क्यों न लगे, यह सबसे महत्वपूर्ण बातचीत कौशल में से एक है। यह जानना पर्याप्त नहीं है कि आप विभिन्न तरीकों से समस्याओं का अनुभव करते हैं। यदि आप किसी अन्य वार्ताकार को प्रभावित करना चाहते हैं, तो आपको उसकी बातों को बिल्कुल स्पष्ट रूप से समझना चाहिए और उसकी भावनात्मक शक्ति को महसूस करना चाहिए।
3. समस्या से व्यक्ति को अलग करना आवश्यक है।
4. यह प्रत्येक पक्ष की वास्तविकता की धारणा है जो वार्ता की मुख्य समस्या है, जो समाधान का रास्ता खोलती है।
5. पदों और हितों के बीच अंतर बहुत महत्वपूर्ण हैं। रुचियां समस्या को परिभाषित करती हैं। आपकी स्थिति वही है जो आप तय करते हैं। आपकी रुचियां वही हैं जो आपने तय की हैं।
6. पार्टियों के पारस्परिक लाभ की सेवा करने वाले समाधानों का आविष्कार करने की कला सबसे उपयोगी है जो एक वार्ताकार के पास हो सकती है।
7. एक आम समस्या पर हमले के रूप में आप पर हमला करने के बारे में सोचें।

1. अपनी स्थिति पर जोर न दें

बातचीत का खेल हमेशा दो स्तरों पर आयोजित किया जाता है। एक स्तर पर, बातचीत मुद्दे के मूल की चिंता करती है; दूसरे पर - वे इस मुद्दे को हल करने की प्रक्रिया पर (आमतौर पर बिना शर्त) ध्यान केंद्रित करते हैं। यह एक तरह का खेल है जिसमें पार्टियां कठिन या नरम स्थिति का पालन कर सकती हैं। यदि आप प्रश्न का सही उत्तर प्राप्त करना चाहते हैं, तो कौन सी खेल शैली बेहतर है - नाजुक या कठोर, हम आपको निर्णायक रूप से बता सकते हैं: उनमें से कोई भी नहीं। हमारी बातचीत विधि का उद्देश्य प्रतिभागियों के बीच व्यक्तिगत संबंधों के लिए कुशलतापूर्वक और बिना किसी पूर्वाग्रह के उचित परिणाम प्राप्त करना है। इस पद्धति को राजसी बातचीत कहा जाता है और यह चार बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित है।



ये चार सिद्धांत एक सीधी बातचीत विधि को परिभाषित करते हैं जिसका उपयोग लगभग किसी भी वातावरण में किया जा सकता है। प्रत्येक सिद्धांत वार्ता के मूल तत्व के साथ जुड़ा हुआ है और आपको स्पष्ट रूप से कल्पना करने की अनुमति देता है कि क्या करने की आवश्यकता है।

1. लोग कंप्यूटर नहीं हैं, बातचीत के दौरान किसी की स्थिति को बनाए रखना केवल स्थिति को खराब करता है, क्योंकि प्रतिभागियों का अहंकार उनके पदों के साथ विलीन हो जाता है। मुद्दे के सार से निपटने से पहले, समस्या से लोगों को अलग करना और बदले में इन पहलुओं से निपटना आवश्यक है।
2. वार्ता में ली गई स्थिति अक्सर उस चीज़ से पूरी तरह अलग होती है जिसे आप वास्तव में चाहते हैं, हितों पर ध्यान केंद्रित करें, न कि पदों पर।
3. इससे पहले कि आप किसी समझौते पर पहुंचने का प्रयास करें, ऐसे विकल्प खोजें जो पारस्परिक लाभ प्रदान करें।
4. एक मानदंड के रूप में, बिल्कुल तटस्थ मानकों को चुना जाना चाहिए, जैसे कि बाजार मूल्य, विशेषज्ञ राय, सीमा शुल्क नियम या कानूनी आवश्यकताएं। इन मानदंडों पर चर्चा करें, न कि प्रत्येक पक्ष क्या करना चाहता है या क्या नहीं करना चाहता है, और न कि प्रत्येक पक्ष को दूसरे को स्वीकार करना चाहिए।

राजसी बातचीत का तरीका हल किए जाने वाले मुद्दों के लिए क्रूर है, लेकिन लोगों के लिए "नाजुक" है।



विश्लेषण के चरण में, आप बस स्थिति को समझने की कोशिश कर रहे हैं: जानकारी एकत्र करें, व्यवस्थित करें और इसके बारे में सोचें।

नियोजन स्तर पर, आप दूसरी बार समान चार सिद्धांतों के साथ काम कर रहे हैं। अब आपको विचार उत्पन्न करने और निर्णय लेने की आवश्यकता है कि क्या करना है।

चर्चा के चरण में, जब पार्टियां एक-दूसरे के साथ संवाद करती हैं और एक समझौते पर पहुंचने का प्रयास करती हैं, तो समान चार सिद्धांतों पर चर्चा करना आवश्यक है। धारणा में अंतर, अवसाद और क्रोध की भावनाएं, संचार में कठिनाइयां - इन सभी कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए और पार किया जाना चाहिए।

परिणाम पार्टियों का एक उचित समझौता होगा।

2. लोगों को समस्याओं से अलग करना

लोगों के साथ "नरम" और समस्याओं के साथ "कठोर" बनें। लोगों की भावनाएं, मूल्य प्रणाली, दृष्टिकोण हैं। उनमें से प्रत्येक बिल्कुल अनोखा और अप्रत्याशित है। बातचीत के दौरान, दोनों पक्ष चर्चा के तहत मुद्दे के साथ एक दूसरे को समझते हैं। मानवीय पहलू या तो उपयोगी या हानिकारक हो सकता है, लेकिन इसे खारिज नहीं किया जा सकता है।

विशुद्ध रूप से मानवीय समस्याओं की एक विशाल विविधता को समझने के लिए, उन्हें तीन मुख्य श्रेणियों में विभाजित करें:

1. अनुभूति
2. भावनाओं
3. संचार

यह प्रत्येक पक्ष की वास्तविकता की धारणा है जो वार्ता की मुख्य समस्या है, जो समाधान का रास्ता खोलती है।

याद रखें: दूसरे पक्ष के दृष्टिकोण को समझना एक खर्च नहीं है, बल्कि एक फायदा है। यह आपको संघर्ष क्षेत्र को कम करने और प्रभावी रूप से अपने हितों की रक्षा करने की अनुमति देगा।

धारणा में अंतर से निपटने का अर्थ है उन्हें स्पष्ट करना और दूसरे पक्ष के साथ चर्चा करना।

एक प्रतिभागी की भावनाएं दूसरे से प्रतिक्रिया की भावनाएं पैदा करती हैं। भय क्रोध को जन्म दे सकता है, और क्रोध भय को जन्म दे सकता है। भावनाएँ बहुत जल्दी एक ठहराव के लिए बातचीत का नेतृत्व करती हैं, या यहां तक ​​कि उनके असंतोषजनक पूर्णता की ओर ले जाती हैं। अनिर्दिष्ट भावनाओं के बोझ से मुक्त, लोगों को समस्या पर काम शुरू करने की अधिक संभावना है।

संचार की प्रक्रिया में, आवश्यकता होने पर माफी मांगने से डरो मत। माफी कुछ भी नहीं है, लेकिन इसे आपका सबसे मूल्यवान निवेश माना जा सकता है।

समस्याओं को हल करने का सबसे अच्छा समय वह है जब समस्या समस्या नहीं बनी। समस्या को हल करें, समस्या के लिए अपने दृष्टिकोण को लोगों को स्थानांतरित न करें।

3. रुचियों पर ध्यान दें, पदों पर नहीं

अन्य लोगों के विचारों के प्रति ग्रहणशील होना महत्वपूर्ण है और दूसरे पक्ष के व्यक्तित्व विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित नहीं करना है।

पदों और हितों के बीच अंतर बहुत महत्वपूर्ण हैं। विरोध करने वाले पदों के लिए आम और पूरी तरह से संगत हित निहित हैं, न कि केवल परस्पर विरोधी। कई वार्ताओं के दौरान, पार्टियों के वास्तविक हितों के गहन विश्लेषण से कई सामान्य और पूरी तरह से संगत हितों के अस्तित्व का पता चलता है।

सबसे शक्तिशाली हित बुनियादी मानवीय आवश्यकताएं हैं। बुनियादी मानवीय जरूरतों में निम्नलिखित शामिल हैं:

• सुरक्षा;
• आर्थिक कल्याण;
• अपनेपन का भाव;
• मान्यता;
• अपने जीवन पर नियंत्रण रखें।

आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि दूसरा पक्ष यह जानता है कि आपके हित कितने महत्वपूर्ण और वैध हैं।

अपना स्वयं का उत्तर देने से पहले समस्या का निराकरण करें, जिसे अन्यथा "शत्रुता के साथ" स्वीकार किया जा सकता है।

भविष्य को देखो, अतीत को नहीं। कल जो किया गया था, उस पर चर्चा करने के बजाय आप भविष्य से क्या चाहते हैं, इसके बारे में बात करें।

विशिष्ट बनें, लेकिन लचीलेपन के बारे में मत भूलना। समस्या पर कठोर रहें और लोगों के साथ नरम रहें। उनके हितों का दृढ़ पालन अक्सर रचनात्मकता को उत्तेजित करता है, जो पार्टियों को पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान प्राप्त करने की अनुमति देता है। दूसरे पक्ष को दिखाएँ कि आप समस्या पर हमला कर रहे हैं, वार्ताकारों से नहीं।

4. पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्प का आविष्कार करें

एक समझौता खोजना जो दोनों पक्षों को समान रूप से सूट करेगा सफलता की कुंजी है। पार्टियों के पारस्परिक लाभ की सेवा करने वाले समाधानों का आविष्कार करने की कला सबसे उपयोगी है जो एक वार्ताकार के पास हो सकती है।

अधिकांश वार्ताओं में, हम चार मुख्य बाधाओं का निरीक्षण करते हैं जो विविध समाधानों के आविष्कार को रोकते हैं:

1. समयपूर्व निर्णय
2. एक एकल समाधान ढूँढना
3. समस्या की एक निश्चित प्रकृति का अनुमान
4. राय है कि "उनकी समस्याओं का समाधान उनकी समस्या है।"

आलोचना जैसी रचनात्मक सोच को कोई नुकसान नहीं पहुँचाता है जो हर नए विचार के साथ होती है। निर्णय कल्पना को दबा देता है। आलोचना आवश्यक है, लेकिन ऐसे समय होते हैं जब यह कुछ ऐसा नहीं होता है जो नुकसान पहुंचाता है, और जब यह स्पष्ट रूप से अस्वीकार्य है और इनमें से एक मामला समाधान का गठन है जब रचनात्मकता और आलोचना के रास्ते में कुछ भी नहीं होना चाहिए।

रचनात्मक समाधानों की पेशकश करने के लिए, आपको चाहिए: सबसे पहले, उनके मूल्यांकन की प्रक्रिया से समाधानों का आविष्कार करने की प्रक्रिया को अलग करें; दूसरे, चर्चा किए गए विकल्पों की संख्या का विस्तार करने के लिए, और एक अद्वितीय समाधान की तलाश न करें; तीसरा, पारस्परिक लाभ के लिए प्रयास करें और, चौथा, इन निर्णयों को सरल बनाने के तरीकों की तलाश करें।

अवांछित दायित्वों के जोखिम को कम करने के लिए, एक समय में कम से कम दो विकल्पों की पेशकश करने की आदत विकसित करें।



विभिन्न विशेषज्ञों की मदद से समस्या का विश्लेषण करें। समझौते के लिए विभिन्न विकल्पों का आविष्कार करें। प्रस्तावित समझौते की सीमा बदलें।

यहां तक ​​कि अगर कोई संयुक्त नुकसान को कम करने की तलाश नहीं करता है, तो पारस्परिक लाभ प्राप्त करने का लगभग हमेशा एक अवसर होता है। लगभग हमेशा, आपकी संतुष्टि की डिग्री उस सीमा पर निर्भर करती है, जिस पर दूसरे पक्ष को उस समझौते से संतुष्ट होना होगा जिसके साथ उसे रहना होगा।

ऐसी चीज की तलाश करें जिसका आपके लिए कोई मूल्य नहीं है, लेकिन दूसरी तरफ ब्याज है, और इसके विपरीत। दूसरे पक्ष के लिए कठिनाइयों और बाधाओं को बनाने के बजाय, आपको उसे दर्द रहित विकल्प के रूप में संभव के रूप में पेश करना चाहिए।

एक कठिन परिस्थिति में, रचनात्मक सरलता बिल्कुल आवश्यक है। किसी भी बातचीत की प्रक्रिया में, यह रणनीति नई चालों को खोजने, बंद दरवाजों को खोलने और सभी इच्छुक पक्षों को संतुष्ट करने वाले समझौते तक पहुंचने में मदद करती है। किसी एक पर बसने से पहले आपको कई विकल्प विकसित करने होंगे। पहले आविष्कार, आप बाद में तय करेंगे। सामान्य और विविध हितों की पहचान करें। उन्हें जोड़ने का प्रयास करें। और दूसरे पक्ष के लिए जितना संभव हो उतना आसान निर्णय लेने का प्रयास करें।

5. वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करने पर जोर दें

सबसे पहले, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वार्ता निर्धारित विषय से आगे नहीं बढ़ें और उत्पादक बने रहें और एक व्यक्तिपरक मानदंड खोजें।

एक अच्छा अनुबंध रखना एक अच्छी नींव रखने से आसान नहीं है। आपको सिद्धांतों पर आधारित समझौते तक पहुंचने का प्रयास करना चाहिए, दबाव नहीं। समस्या की प्रकृति पर ध्यान दें, न कि पार्टियों की प्रकृति पर। सामान्य ज्ञान और खतरों के लिए बहरे के लिए खुले रहें। मौलिक बातचीत कुशलतापूर्वक और मैत्रीपूर्ण तरीके से एक उचित समझौते तक पहुंचने की अनुमति देती है।

वस्तुनिष्ठ मानदंडों की चर्चा के आधार पर एक समझौते पर पहुंचने से उन दायित्वों की संख्या कम हो जाती है जो प्रत्येक पार्टी को करना पड़ता है। वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करते हुए, समय अधिक कुशलता से व्यतीत होता है, क्योंकि प्रतिभागी संभावित मानकों और समाधानों पर चर्चा करते हैं। स्वतंत्र मानक बहुपक्षीय वार्ताओं की प्रभावशीलता को और बढ़ाते हैं।

1. अपने प्रस्तावों को इस तरह तैयार करें कि वे एक उद्देश्य की कसौटी पर एक संयुक्त खोज की तरह दिखें।
2. सामान्य ज्ञान का उपयोग करें, उचित सुझाव सुनें और मानकों की प्रयोज्यता का गंभीरता से आकलन करें।
3. कभी भी दूसरी तरफ धकेलने की कोशिश न करें। केवल अनुनय विधि का उपयोग करें।

पूछें: "आपका प्रस्ताव किस आधार पर है?" पहले सिद्धांतों से सहमत हों।

6. क्या होगा अगर वे मजबूत हैं?

एक निचली सीमा, यानी आपके लिए स्वीकार्य सबसे न्यूनतम स्थितियां, आपको एक बिल्कुल लाभहीन प्रस्ताव को स्वीकार करने से बचा सकती हैं, लेकिन साथ ही यह दोनों पक्षों को एक रचनात्मक समाधान तैयार करने से रोक सकती हैं, जो सभी प्रतिभागियों के लिए फायदेमंद है।

एक समझौता समझौते, एनईए के लिए सबसे अच्छा विकल्प बाहर काम करते हैं। यह याद रखना चाहिए कि कोई भी तरीका 100% सफलता की गारंटी नहीं दे सकता है और हमेशा इसमें गिरावट आती है। ऐसा करने के लिए, यह उन संभावित कार्यों की एक सूची बनाने की सिफारिश की जाती है जिन्हें विफलता के मामले में और सबसे आशाजनक विकल्पों के साथ काम करना होगा।

विफलता के मामले में आपको क्या करना है, इसके बारे में ध्यान से सोचने के बिना, आप अपनी आँखें बंद करके बातचीत पर जाते हैं। जितना अच्छा आपका सबसे अच्छा विकल्प, उतनी ही अधिक ताकत।

याद रखें कि दो लोगों के बीच बातचीत में जो उपयोग किया जाता है वह संगठनों के बीच बातचीत में भी लागू होता है।

वार्ता की विफलता के मामले में आपके कार्यों का सावधानीपूर्वक अध्ययन आपकी स्थिति को काफी मजबूत करेगा।

सर्वोत्तम रणनीतियों को विकसित करने में तीन चरण शामिल हैं:

• यदि कोई समझौता नहीं हुआ है, तो कार्रवाई की सूची तैयार करना;
• सबसे होनहार विचारों का अधिक गहन अध्ययन और उन्हें व्यावहारिक विकल्पों में बदलना;
• सबसे अच्छा विकल्प चुनना।

विकल्प जितना अधिक आकर्षक होगा, बातचीत की शर्तों में सुधार करने की आपकी क्षमता उतनी ही अधिक होगी।

अपने प्रतिद्वंद्वी के लिए सबसे अच्छा विकल्प पर विचार करें। जितना अधिक आप दूसरे पक्ष के विकल्पों के बारे में जानते हैं, उतना ही बेहतर होगा कि आप वार्ता के लिए तैयारी कर सकें।

सबसे अच्छा विकल्प विकसित करना - बहुत बेहतर प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत के दौरान कार्रवाई का सबसे प्रभावी कोर्स

7. क्या होगा अगर वे आपके नियमों से नहीं खेलना चाहते हैं?

हितों, विकल्पों और मानकों के बारे में बात करना एक स्मार्ट, प्रभावी और मैत्रीपूर्ण खेल हो सकता है। लेकिन क्या होगा अगर दूसरा पक्ष इसे खेलना नहीं चाहता है? आप हितों पर चर्चा करने का प्रयास करेंगे, और आपके प्रतिद्वंद्वी स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति बताएंगे और एक कोटा नहीं छोड़ेंगे।

भौतिक मुद्दों पर प्रतिकूल ध्यान देने के लिए तीन मुख्य तरीके हैं:

1. आप क्या कर सकते हैं आपको स्वयं मामले के सार पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, न कि प्रतिभागियों के कब्जे वाले पदों पर।
2. आपके विरोधी क्या कर सकते हैं। इस बारे में सोचें कि आप उनके सोचने के तरीके को कैसे बदल सकते हैं, उन्हें मामले के सार पर कैसे ध्यान केंद्रित करें, न कि उनकी स्थिति पर।
3. कोई तीसरा पक्ष क्या कर सकता है। एक तीसरी पार्टी को उलझाने पर विचार करें जो प्रतिभागियों के ध्यान को हितों, निर्णय विकल्पों और मानदंडों में बदल सकती है।

यदि दूसरे पक्ष ने कड़ा रुख अख्तियार किया है, तो आप उसकी आलोचना करेंगे और उसे अस्वीकार करेंगे। यदि विरोधी आपके प्रस्ताव की आलोचना करते हैं, तो आप शायद इसका बचाव करेंगे और बाकी सब चीजों के बारे में भूल जाएंगे। यदि वे आप पर हमला करते हैं, तो आप बचाव और पलटवार करेंगे। लेकिन अगर आप ऐसा करते हैं, तो अपनी स्थिति का बचाव करने के लिए नीचे स्लाइड करें। दूसरे पक्ष की स्थिति को अस्वीकार करते हुए, आप विरोधियों को उसी पर धकेलते हैं।

कैसे पहचाने कि आप पर हमला हो रहा है? आमतौर पर, एक हमले में तीन युद्धाभ्यास होते हैं:

• किसी की अपनी स्थिति की जोरदार पुष्टि;
• अपने विचारों और सुझावों पर हमला;
• आप पर व्यक्तिगत हमला।

एक आम समस्या पर हमले के रूप में आप पर हमला करने के बारे में सोचें। जब दूसरा पक्ष अपनी स्थिति स्पष्ट करता है, तो आपको न तो इसे अस्वीकार करना चाहिए और न ही इससे सहमत होना चाहिए। इसे संभावित विकल्पों में से एक के रूप में मानें। अपने स्वयं के विचारों का बचाव न करें, आलोचना और सलाह स्वीकार करें। अपने प्रतिद्वंद्वी को प्रस्ताव को स्वीकार करने या अस्वीकार करने के लिए कहने के बजाय, पूछें कि उसे इस विचार के बारे में क्या पसंद नहीं है।

प्रश्न पूछें और विराम दें। प्रश्न कार्रवाई के लिए एक क्षेत्र बनाते हैं और दोनों पक्षों को समस्या पर हमला करने की अनुमति देते हैं, एक-दूसरे को नहीं। मौन आपका सबसे अच्छा हथियार है। बेझिझक इसका इस्तेमाल करें। यदि दूसरा पक्ष आपको अस्वीकार्य प्रस्ताव देता है या आप पर गलत तरीके से हमला करता है, तो एक शब्द कहे बिना वहां बैठना सबसे अच्छा है।

यदि आप प्रक्रिया के ज्वार को नहीं बदल सकते हैं, तो शायद कोई तीसरा पक्ष सफल होगा। एक तृतीय पक्ष निर्णय लेने से प्रस्तावों के विकास की प्रक्रिया को अलग कर सकता है और पार्टियों को यह समझने में मदद कर सकता है कि कौन सा समाधान उनके लिए इष्टतम होगा।

8. क्या होगा अगर दूसरा पक्ष गंदी चाल का सहारा ले?

गंदी चालें बातचीत प्रक्रिया के बारे में एकतरफा प्रस्तावों से जुड़ी होती हैं, प्रतिभागियों द्वारा आयोजित बातचीत का खेल।

आपको पता होना चाहिए कि क्या चल रहा है। केवल इस मामले में आप प्रभावी कार्रवाई करने में सक्षम होंगे। उदाहरण के लिए, यह समझने के बाद कि दूसरा पक्ष आप पर व्यक्तिगत रूप से हमला कर रहा है, ताकि इसके लिए लाभकारी समझौता करने के लिए आप अपने मन की शांति के साथ दुश्मन के सभी प्रयासों को शांत कर सकें।

गंदे रणनीति का समय पर पता लगाने का सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य खेल के नियमों पर चर्चा करने में सक्षम होना है।

रणनीति पर चर्चा करें, न कि आपके विरोधियों के व्यक्तिगत गुणों पर। सिर्फ अपने विरोधियों को सबक सिखाने के लिए बातचीत की प्रक्रिया से विचलित न हों।

पहले बताए गए सिद्धांतों का सख्ती से पालन करें:

1. किसी व्यक्ति को किसी समस्या से अलग करना।
2. हितों पर ध्यान दें, पदों पर नहीं
3. ऐसे विकल्प खोजें जो परस्पर लाभकारी हों।
4. वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करने पर जोर दें।

सबसे आम गंदे चालों में से कुछ:

• विलफुल धोखा
  
  • नकली तथ्य। वास्तविक बयानों की जाँच करने से धोखाधड़ी की संभावना कम हो जाती है।
  • अस्पष्ट शक्तियाँ। आपसी रियायतों पर अमल करने से पहले, आपको दूसरे पक्ष की शक्तियों का पता लगाना चाहिए।
  • संदेहपूर्ण इरादे। आपको समझौते में विशेष शर्तों को शामिल करने का अधिकार है।
  • अपूर्ण ईमानदारी को एक धोखा नहीं माना जा सकता है। वार्ता में प्रतिभागियों से शायद ही कभी पूर्ण निरपेक्षता की आवश्यकता होती है।
• मनोवैज्ञानिक युद्ध
  
  • व्यक्तिगत हमले। रणनीति की समय पर पहचान आपको कम करने में मदद करेगी, या इसके प्रभाव को कम करने के लिए भी। इसे स्पष्ट करें और आपको परिणामों को दूर नहीं करना है।
  • खेल "अच्छा आदमी - बुरा आदमी।" हम अक्सर पुरानी पुलिस फिल्मों में इस तकनीक को देखते हैं। यदि आप समय रहते स्थिति को पहचान लेते हैं, तो आप धोखे में नहीं रहेंगे।
  • धमकी। अधिक रचनात्मक दृष्टिकोण और आपसी समझ की उम्मीद करते हुए, प्रतिक्रिया को स्थगित करना सबसे अच्छा है।
• स्थितिगत दबाव
  
  • अत्यधिक आवश्यकताएं। इसके परिणामों के विनाशकारी बनने से पहले उसकी स्थिति का उचित आकलन करने के लिए कहें।
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  • "सहमत या छुट्टी।" बातचीत जारी रखें जैसे कि आपने कुछ भी नहीं सुना है, या विषय को बदल दें, उदाहरण के लिए, अन्य समाधान सुझाएं। यदि आप सचेत रूप से इस रणनीति का उपयोग करने का निर्णय लेते हैं, तो दुश्मन को यह समझने दें कि यदि वह किसी समझौते पर पहुंचना असंभव है, तो वह क्या खो देता है, और फिर स्थिति को बदलने की कोशिश करें ताकि दुश्मन बिना चेहरा खोए इससे बाहर निकल सके।

वार्ता की शुरुआत में, यह कहने के लिए समझ में आता है: "सुनो, मुझे पता है कि यह कुछ अजीब लगेगा, लेकिन मैं उन नियमों को जानना चाहूंगा जिनके द्वारा हम खेलने जा रहे हैं। क्या हम जल्द से जल्द और बिना अधिक प्रयास के एक साथ एक उचित समझौते पर पहुँचना चाहते हैं? या हम तब तक पूरी तरह से कब्जे वाले पदों को पूरी तरह से बरकरार रखेंगे जब तक कि सबसे ज्यादा जिद्दी नहीं बन जाते? ” सिद्धांतों के लिए खड़े रहना अवैध और अनैतिक रणनीति की तुलना में बहुत आसान है। शिकार मत बनो।

निष्कर्ष

तीन मुख्य पहलू:

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