और क्या, यह सस्ता हो सकता है?

मैं हमेशा प्यार करता था और कैसे मोलभाव करना जानता था। खरीदार की ओर से, यह अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए एक प्रकार का खेल है, और विक्रेता के लिए यह दिखाने का एक तरीका है कि वह छूट देने वाले व्यक्ति के काम और कठिन जीवन की सराहना करता है। मैंने देखा कि कैसे उन्होंने 10 रूबल के लिए सौदेबाजी की, 5 के लिए और यहां तक ​​कि चबाने वाली गम के लिए।

लेख का उद्देश्य आपकी कंपनी के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियों के साथ अनुबंध के समापन के लिए बातचीत करने पर एक निश्चित बिंदु को प्रकट करना है। आंतरिक और बाहरी बुनियादी ढांचे (साथ ही मीडिया होल्डिंग्स, स्टार्टअप, क्रिप्टो एक्सचेंज और सामाजिक नेटवर्क के लिए परामर्श) के लिए पहली श्रेणी के एक इंजीनियर से लेकर उप तकनीकी निदेशक तक 14 साल के विकास के लिए, मुझे ठेकेदारों के साथ सैकड़ों अनुबंधों पर सहमत होना पड़ा। मैं कह सकता हूं कि ऐसा अनुभव हर जगह लागू होता है - चाहे आप एक डेटा सेंटर चुनते हैं, उपकरण खरीदते हैं या एक नई कार की तलाश करते हैं। जैसा कि वे कहते हैं: शहर का साहस लेता है, लेकिन अशुद्धता और गांवों का तिरस्कार नहीं होता है।

मुझे अच्छा, तेज और सस्ता चाहिए

जारी रखने से पहले, मैं कुछ महत्वपूर्ण सवाल पूछूंगा जो लगभग हर दिन कई चेहरे होते हैं:

• क्या आप ट्रोइका कार्ड खरीदते हैं? या आप हर दिन 2 यात्राओं के लिए एक नया पास लेते हैं?
• क्या आप कैशबैक प्रोग्राम्स, लॉयल्टी कार्ड्स, मील संचय और अन्य फिनटेक का उपयोग करते हैं?
• क्या आपने कभी मोबाइल ऑपरेटर का टैरिफ बदला है? और इंटरनेट सेवा प्रदाता?
• कीमतों का उपयोग करने के लिए कौन से डंपिंग तरीके थे?
• क्या आपने कार खरीदी है? क्या CASCO की लागत किसी विशेष मॉडल की खरीद को प्रभावित करती है?

तथ्य यह है कि हममें से कई लोगों के लिए यह मुश्किल है कि हम अपनी मेहनत से कमाए गए धन को खर्च करें। और जितनी बड़ी राशि, उतने अधिक लाभ हम प्राप्त करना चाहते हैं। लेकिन जब आपको किसी कंपनी / पति / पत्नी / दादी की विरासत के साथ पैसा खर्च करना होता है, तो किसी कारण से हम अक्सर अधिक अनुकूल परिस्थितियों के बारे में पता लगाना भूल जाते हैं।

प्रश्न: और छूट क्या हैं?

वे मुख्य रूप से दो प्रकारों में विभाजित हैं - प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष:

प्रत्यक्ष:

- एक बार की छूट।
- समयावधि के लिए टिप्पणी (एक वर्ष / न्यूनतम मात्रा के लिए सदस्यता, आदि)।
- KPI / वॉल्यूम के लिए बढ़ती छूट (अधिक खर्च - अधिक छूट)।
- विशेष परिस्थितियों में उपयोग के लिए छूट (विकास वातावरण के लिए एक विशेष प्रकार के लाइसेंस का उपयोग, आपके उत्पाद में सेवा लोगो को शामिल करना आदि)।

अप्रत्यक्ष:

- परीक्षण अवधि।
- कॉन्ट्रैक्ट्स में फोर्स मेज्योर के लिए विशेष शर्तें।
- अधिभार के बिना सेवा के स्तर को ऊपर उठाना।

प्रश्न: लेकिन अगर इतने प्रकार के छूट हैं, तो उन्हें तुरंत क्यों नहीं बनाया जाता है?

एक विशाल के बारे में एक कहावत के साथ जवाब दे सकता है, लेकिन एक विस्तृत जवाब भी है। प्रत्येक कंपनी और प्रबंधक के पास% का रिजर्व होता है, जिसे वे आपके पास फेंक सकते हैं। क्योंकि किसी भी कंपनी का पहला लक्ष्य लाभ होता है, और यदि वे आपको ब्याज देना चाहते हैं, तो लंबे समय में आप उन्हें बहुत अधिक लाभ लाएंगे। और यह भी, कि जिस व्यक्ति के साथ आप संवाद करते हैं, उसका पद जितना ऊँचा होगा - उतनी ही अधिक शक्ति उसे आपको अच्छी तरह से करनी होगी।

सच है, तुरंत अच्छा, सस्ता और तेज होना सफल होने की संभावना नहीं है। लेकिन अच्छा और सस्ता - आप कर सकते हैं। जल्दबाजी की बातचीत पसंद नहीं है।

पहले से ही छूट पर अगली सेवा खरीदने के लिए उत्सुक हैं?

आसान है, लेकिन इसे क्रम में लेते हैं।

1. ज़ेन खुद को जानें

तय करें कि आप अपने आप को कैसे पेश करेंगे और अग्रिम रूप से एक संचार रणनीति चुनें। आप कौन हैं - स्टार्टअप या बेटी Mail.ru? जैसा कि आप अपना परिचय देते हैं - सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर या सीआईओ, मार्केटिंग मैनेजर या मार्केटिंग के डिप्टी हेड, सोशल नेटवर्किंग ब्रांच।

पोजिशनिंग का कंपनियों पर और स्वयं उनके भीतर अलग-अलग प्रबंधकों पर दोनों का एक अलग प्रभाव हो सकता है। अपनी खुद की स्थिति जितनी अधिक होगी, उतना अधिक धन और बजट आप आवंटित कर सकते हैं, जो अच्छा और बुरा दोनों है। उदाहरण के लिए, यदि आप यह स्पष्ट करते हैं कि बहुत अधिक धन है, तो वे आपको तुरंत नहीं फेंकेंगे। लेकिन आप लंबे समय में कुछ प्राप्त कर सकते हैं। दूसरा तरीका भी काम करता है।

2. बाजार को जानें

प्रश्न: सभी हड्डियां औसत बाजार मूल्य से बनती हैं?

नहीं! यानी आंशिक रूप से हाँ, लेकिन विक्रेता के अहंकार से भी। विशिष्ट उत्पाद प्लेसमेंट: हम बहुत महंगे हैं। यदि आप बाजार को नहीं समझते हैं, तो आपको अच्छी छूट नहीं मिलेगी। किसी उत्पाद पर विचार करने और चुनने के दौरान, आपको उस उत्पाद का औसत बाजार मूल्य पता होना चाहिए जिसकी आपको आवश्यकता है। यदि आपको औसत बाजार मूल्य पर एक सेवा की पेशकश की जाती है, तो सौदेबाजी करें, और यदि बाजार से नीचे है, तो सौदेबाजी करें।

प्रश्न और क्या होगा यदि उसके पास कोई प्रतियोगी नहीं है क्या सब कुछ ख़राब है? यह छूट के लिए पूछने के लिए समझ में आता है?

और वहाँ यह है। आपके पास बजट खर्च की प्रभावशीलता का एक संकेतक है, यह उन व्यावसायिक लक्ष्यों को सही ठहराता है जिनके लिए इसे आवंटित किया गया था, या नहीं। और यहां तक ​​कि अगर कोई विकल्प नहीं हैं, तो टिप्पणी और वॉल्यूम के लिए छूट मांगें। क्योंकि आपके पास अन्य क्षेत्र हैं जिन्हें आप आज़माना चाहते हैं और विकसित करना चाहते हैं, और बजट, हालांकि यह लचीला है, असीमित नहीं है। इसलिए, एक एकल सेवा प्रदाता को भी आपको समय के साथ बेहतर बनाने में रुचि होनी चाहिए, अपने मासिक भुगतान को बढ़ाने के लिए एक दीर्घकालिक ग्राहक के रूप में आपका मूल्यांकन करें, और अपने अधिकांश बजट को अपने उत्पाद पर निर्देशित करें।

प्रश्न: 1% छूट - क्या यह बहुत है?

हाँ! यह बहुत कुछ का एक नरक है, और न केवल जब यह प्रति माह $ 100,000 की बात आती है, लेकिन भले ही यह 1,000 डॉलर की हो, जो विकास और संस्करणों के साथ $ 200,000 या अधिक तक बढ़ सकता है। एक बार जर्मनी में एक बहुत ही सस्ते डेटा सेंटर के साथ, हमें 3% की छूट मिली।

3. उत्पाद को जानने के लिए

किसी भी उत्पाद में ताकत और कमजोरियां होती हैं, और मूल्य निर्धारण उनसे आता है। यह बहुत संभावना है कि आपके द्वारा चुना गया उत्पाद एक प्रतियोगी है - पता करें कि क्या बेहतर है (कीमत, गुणवत्ता, आदि) और क्यों, और फिर इसका उपयोग दोनों उत्पाद आपूर्तिकर्ताओं से सबसे अनुकूल परिस्थितियों को प्राप्त करने के लिए लीवरेज के रूप में करें। हाँ, यह कुख्यात शब्द निविदा है। सबसे अच्छा चुनें, उनमें से एक निविदा पकड़ो। लेकिन जिनके बीच आप एक निविदा आयोजित कर रहे हैं, उन्हें उसी लीग में होना चाहिए।

आप एक ही उत्पाद के भीतर विभिन्न लीग के लिए कई निविदाएं रख सकते हैं, लेकिन क्यों? सेवा प्रदाता की सफलता के मानदंड निर्धारित करें और तुरंत समझें कि किस लीग में निविदा आयोजित की जाएगी। उदाहरण के लिए, डेटा केंद्रों के लिए, मापदंड चैनल, बिजली की आपूर्ति, समर्थन, हार्डवेयर होंगे। और एक मोबाइल ऑपरेटर के लिए: संचार की गुणवत्ता, रोमिंग, इंटरनेट की लागत, मिनटों के पैकेज की लागत आदि।

एक विशिष्ट उत्पाद विशिष्ट उद्देश्यों के लिए अच्छा है। समझें कि आप किस चीज़ का उपयोग करते हैं और किस उत्पाद के लिए उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप सस्ते डेटा केंद्र में विकास का माहौल रख सकते हैं, लेकिन हम उत्पादन को महंगे और अच्छे वातावरण में ही रखेंगे। क्योंकि उत्पादन वातावरण के साथ डेटा सेंटर की विफलता की स्थिति में व्यावसायिक जोखिम एक विकास विफलता की तुलना में बहुत अधिक है।

यदि आप जो खरीदते हैं, उसमें कई आइटम हैं (डेटा केंद्रों के मामले में, यह ट्रैफ़िक, मासिक सर्वर लागत, एक-बार सेटअप लागत) है, तो यह पहली बार प्रत्येक विशिष्ट आइटम के लिए शर्तों पर चर्चा करने के लिए समझ में आता है, और फिर विशेष रूप से विशेष पर जाएं। अंतिम कीमत पर स्थितियां। छूट संचयी हैं!

4. एक बिक्री प्रबंधक में रुचि रखते हैं

यह स्पष्ट करें कि आप एक नए सेवा प्रदाता की तलाश कर रहे हैं क्योंकि पुराना एक आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है। उसी समय, नए आपूर्तिकर्ता की कमजोरियों पर ध्यान केंद्रित करें, जो आपको निश्चित रूप से अतीत में पसंद नहीं था।

यह स्पष्ट करें कि आप एक विकासशील कंपनी हैं और बजट की गणना करते हुए एक नई दिशा में प्रयास कर रहे हैं। और इसके लिए, आपको जितना संभव हो उतना खर्च करने की आवश्यकता है (यह मानते हुए कि आपकी समझ में $ 100 प्रयोग के लिए बहुत अधिक है) और अधिकतम लाभ प्राप्त करें, जिसके बाद आप दीर्घकालिक संबंधों पर आगे बढ़ सकते हैं और अपने नए साथी के साथ एक दिशा विकसित कर सकते हैं।

"पैसा है!" - आपको ऐसा नहीं कहना पड़ेगा हां, आपके पास बजट है और वे प्रदर्शन के उचित स्तर को प्राप्त करने के दौरान लचीला भी हो सकते हैं। एक्स पैसे खर्च करना और वाई परिणाम प्राप्त करना, आपको विशिष्ट कार्यों के लिए एक विशेष दिशा में एक विशेष आपूर्तिकर्ता का उपयोग करने की सफलता का एक संकेतक प्राप्त होगा। चुपचाप साझा लाभ के विचार को व्यक्त करें।

अनुकूल शर्तों के लिए तुरंत समझौता न करें। और बहुत आत्मविश्वास से मत देखो कि आप उसके साथ काम करना चाहते हैं - एक अच्छे प्रस्ताव के लिए "क्लाइंट को परिपक्व" होने दें। जब आप निर्णय लेने की जल्दी में नहीं होते हैं, तो दूसरे पक्ष को यह विचार (अक्सर सच) होता है कि आप एक निविदा का संचालन कर रहे हैं, और आपूर्तिकर्ता स्वयं आपको अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश कर सकता है।

एक बार, एक सेवा ने हमें 10% की अच्छी छूट दी, लेकिन जब मैंने 5 साल के लिए और कंपनी के 200 लोगों के लिए एक समझौते पर हस्ताक्षर करने की पेशकश की, तो यह छूट लगभग 2 गुना बढ़ गई।

5. प्रबंधक के साथ "मित्र रहें"

वे एक उत्पाद नहीं खरीद रहे हैं, वे लोगों से खरीद रहे हैं। वे उत्पाद को कंपनी को नहीं, बल्कि उसमें लोगों को बेचते हैं। इसलिए, आपके प्रबंधक के साथ सक्षम संबंध बनाना बहुत महत्वपूर्ण है, इससे आपको आगामी प्रचार, छूट, विशेष उत्पादों और अन्य निशक्तक के बारे में जानने में मदद मिलेगी जो बाद में सार्वजनिक हो जाएंगे। याद रखें - बिक्री प्रबंधक आप में (आपूर्तिकर्ता में) सबसे अधिक दिलचस्पी रखने वाला व्यक्ति है। एक नियम के रूप में, वह बिक्री के% पर बैठता है और यदि वह एक ग्राहक खो देता है, तो वह सीधे अपने व्यक्तिगत पैसे खो देता है। मुस्कुराओ, असभ्य मत बनो और ट्रम्प मत बनो।

हुर्रे, वे हमें देंगे!

अंत में, हमें अनुकूल परिस्थितियां मिलीं, हमारी प्रशंसा की गई और शायद उन्होंने एक बोनस भी लिखा। आप आराम कर सकते हैं। नहीं! यदि एक नया उपयुक्त खिलाड़ी सामने आया है तो लगातार बाजार की निगरानी करें - आपको निश्चित रूप से इसके उत्पाद का परीक्षण करने की आवश्यकता है, प्रारंभिक अवस्था में अनन्य स्थिति और मूल्य प्राप्त करें।

जैसे ही आप उससे अनुकूल परिस्थितियाँ प्राप्त करते हैं, उन्हें बाज़ार में आज़माएँ, आपको कुछ बेहतर भी मिलेगा। और फिर पुराने एक पर लौटें और उसे बाजार पर सबसे अनुकूल परिस्थितियों से कम कीमत बनाने के लिए कहें। आप लंबे समय से एक साथ काम कर रहे हैं और एक-दूसरे पर भरोसा करते हैं, और निश्चित रूप से आप पुराने सप्लायर के साथ रहना चाहते हैं, लेकिन बाजार पर (जो आपको सूट करते हैं) स्थितियां।

प्रश्न: और मैं बहुत दूर नहीं गया? अचानक, वे छूट नहीं देंगे?

अनुकूल परिस्थितियों के अनुरोध के साथ बहुत दूर जाना असंभव है - वे या तो आपको कुछ बेहतर देंगे जो उन्होंने किया था, या आप उन्हीं शर्तों के साथ बने रहेंगे। बाजार में। 0% नुकसान के साथ।

प्रश्न: अचानक मैं बहुत पूछता हूं और वे नाराज हो जाएंगे?

यदि आप इसे मुस्कान के साथ करते हैं तो आप बहुत अधिक नहीं पूछ सकते हैं। आप केवल 90% छूट की मूर्खता पर हंसते हैं और 30% पर एकाग्र होते हैं। खैर, या 15%। या कम से कम 7%। हां, किसी भी चीज पर, गुरुवार को कम से कम एक शुद्ध रूप से प्रतीकात्मक 1% और मुफ्त कॉफी।

हमारे पास एक मामला था जब हमने पूरे विकास के लिए सौभाग्य मुक्त लाइसेंस मांगा। यानी हमने कहा कि हम उत्पादन के लिए भुगतान करेंगे, और आप हमें विकास का भुगतान करेंगे। और वे एक बैठक में गए, हालांकि विकास के माहौल में हमारे पास कई गुना अधिक सर्वर हैं और यह सामान्य अभ्यास है।