प्रत्येक ग्राहक की अपनी दोहराई जाने वाली आदतें और परंपराएं होती हैं। चाहे वह खरीदारी के लिए पसंदीदा दिन हो, सामान की औसत लागत या उत्पाद के अतिरिक्त विकल्पों के लिए प्राथमिकताएं। यह सारी जानकारी क्लाइंट को दूसरी खरीदारी करने और नए उपयोगकर्ता से नियमित ग्राहक की ओर बढ़ने के लिए प्रेरित करेगी।
हम नियमित ग्राहकों के लिए एक बार की खरीदारी से गुजरते हैंठीक है, आप क्लाइंट को बदलने में कामयाब रहे। यह अच्छा है, लेकिन आगे क्या है? आंकड़ों के अनुसार, ईकॉमर्स उद्योग में 30% से 80% खरीदार अपने पूरे जीवन चक्र में केवल एक बार एक आदेश देते हैं। खेल के क्षेत्र में, दूसरा ऑर्डर 60% ग्राहकों द्वारा किया जाता है। हम ऐसे निराशाजनक संख्यात्मक डेटा वाले नियमित ग्राहक कैसे प्राप्त कर सकते हैं?
यह सवाल दुनिया भर के विपणक को चिंतित करता है। वे कड़ी मेहनत करते हैं, ग्राहकों को डिस्पोजेबल से नियमित ग्राहकों को स्थानांतरित करने का हर संभव प्रयास करते हैं। चाहे वह रिटेल में शुरुआती ऑर्डर हो या ऑनलाइन गेम्स में डिपॉजिट। दूसरा आदेश इतना महत्वपूर्ण क्यों है? यदि कोई ग्राहक अपना दूसरा ऑर्डर करता है या दूसरा डिपॉजिट करता है, तो तीसरा ऑर्डर करने की संभावना उन ग्राहकों की तुलना में दस गुना बढ़ जाती है, जिन्होंने केवल एक ऑर्डर किया है।
नीचे दी गई तालिका यूरोप और अमरीका की दस अग्रणी ईकॉमर्स कंपनियों के डेटा को जोड़ती है। जैसा कि आप ग्राफ से देख सकते हैं, अगले लेनदेन की संभावना वर्तमान लेनदेन की संख्या के साथ बढ़ जाती है।
वर्तमान लेनदेन की संख्या के आधार पर अगले लेनदेन की संभावनाकई कंपनियां एक समूह में एक समय के ग्राहकों को जोड़ती हैं और दूसरी खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए विभिन्न तकनीकों और संदेशों का उपयोग करती हैं। एक अच्छी योजना की तरह लगता है, है ना? एक तरीका या दूसरा, समूह के सभी ग्राहक एकमुश्त ग्राहक हैं। लेकिन हम यहां एक अलग दृष्टिकोण पर चर्चा कर रहे हैं। इस दूसरी विधि में अपने पहले लेनदेन की विशेषताओं के आधार पर एक समय के ग्राहकों के समूह को विभिन्न खंडों में विभाजित करना शामिल है। गहराई से गोताखोरी और इस तरह के विभाजन के लिए आवश्यक शर्तें पर विचार करें।
सप्ताह का दिन
हम 10 अग्रणी कंपनियों के कई खरीदारों के व्यवहार का विश्लेषण करके शुरू करेंगे और यह समझने की कोशिश करेंगे कि क्या पहले आदेश के दिन और दूसरे क्रम के दिन के बीच संबंध है। खेल के दांव का विश्लेषण करके शुरू करते हैं। इस विषय में, ग्राहक उस दिन जमा करता है जब उसकी पसंदीदा टीम के अधिकांश मैच होते हैं, आमतौर पर शनिवार या रविवार को। ऐसे ग्राहकों के लौटने और इन दिनों दांव लगाने की संभावना काफी अधिक है।
हमने डेटा एकत्र किया और परीक्षण किया, परिणाम वैसा ही था जैसा हमें उम्मीद थी। मूल रूप से, दूसरा डिपॉजिट सप्ताह के पहले ही दिन छोड़ दिया गया था। यह वर्ग के विकर्ण पर स्थित अधिकतम संभाव्यता मूल्य से देखा जा सकता है।
खेल सट्टेबाजी में पहले लेनदेन के सप्ताह के दिन के आधार पर दूसरे लेनदेन के लेनदेन की संभावनाइन दो लेन-देन के बीच संबंध एक-समय के ग्राहकों के विभिन्न समूहों को विज्ञापन गतिविधियों को बेहतर ढंग से लक्षित करने में मदद कर सकते हैं (इस मामले में, हमारे पास पहले लेनदेन के दिन 7 समूह हैं) और उपयुक्त दिनों पर आपको दूसरे लेनदेन की याद दिलाते हैं। खुदरा क्षेत्र में इस परिकल्पना का परीक्षण करने के लिए एक और दिलचस्प कदम है।
खुदरा में पहले लेनदेन के सप्ताह के दिन के आधार पर एक दूसरे लेनदेन के लेनदेन की संभावनाहम एक समान स्थिति देख सकते हैं। खरीदार सप्ताह के उसी दिन दूसरी खरीदारी करते हैं जैसे पहले। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि खुदरा क्षेत्र में विचरण खेल सट्टेबाजी की तुलना में अधिक था। लेकिन निर्भरता ही प्रत्येक कंपनी के लिए प्रकट हुई थी। सबसे लोकप्रिय खरीदारी का दिन सोमवार है, सबसे अलोकप्रिय रविवार है। यदि हम केवल एक ब्रांड के ऑर्डर के बीच निर्भरता पर विचार करते हैं, तो हमें यह मिलता है।
एक ब्रांड के लिए खुदरा में पहले लेनदेन के सप्ताह के दिन के आधार पर दूसरे लेनदेन के लेनदेन की संभावनाहमारे पास खेल सट्टेबाजी के लिए इस व्यवहार की एक सरल व्याख्या है, लेकिन हम खुदरा में ऐसा परिणाम क्यों देखते हैं? इसका कारण यह हो सकता है कि खरीदारों के जीवन में कुछ पैटर्न हैं। आप गुरुवार और शुक्रवार को जिम जाते हैं, सप्ताहांत पर अपने परिवार के साथ चलते हैं, सोमवार को देर से काम पर रहते हैं और शुक्रवार को दोस्तों से मिलते हैं। अन्य सभी को देखते हुए खरीद पैटर्न अजीब नहीं लगता है।
दिन का समय
जैसा कि आप अनुमान लगा सकते हैं, हमने दिन के समय के लिए इसी तरह की परिकल्पना का परीक्षण किया। क्या पहले आदेश के दिन और दूसरे के बीच संबंध है, अगर दूसरा आदेश कम से कम सात दिन बाद बनाया गया था? हमने दिन को 4 अवधियों में विभाजित किया: रात, सुबह, शाम और दोपहर - और 6 ब्रांडों के लिए प्रत्येक समय अवधि के लिए दूसरे आदेशों के वितरण की जाँच की।
पहले आदेश के दिन के समय के आधार पर दूसरे क्रम की संभावनादिन के समय तक पहले और दूसरे आदेश के बीच का संबंध स्पष्ट लगता है। जो ग्राहक पहली बार देर रात को ऑर्डर देते हैं, उसी समय एक दूसरा ऑर्डर देने की संभावना होती है।
क्रम में माल की लागत
विपणक के रूप में, हम क्रम में उत्पादों की संख्या बढ़ाने का प्रयास करते हैं। विपणन की दुनिया में पुनर्विक्रय जीवन का एक तरीका है, और यदि नहीं, तो यह होना चाहिए। लेकिन क्या हमें हमेशा सामान बेचने की कोशिश करनी चाहिए? क्या ऐसा समाधान हमारे सभी ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा है? हमारे विश्लेषण में, हमने जांच की कि क्या पहले की तुलना में दूसरे क्रम में माल की लागत बढ़ जाती है।
विभिन्न ब्रांडों को डेटा स्रोतों के रूप में उपयोग किया जाता है, इसलिए, प्रत्येक ब्रांड के लिए, सामान के मूल्य के साथ अलग-अलग खंड आवंटित किए गए थे। यह 6 मूल्य समूह निकला।
पहले आदेश की लागत के आधार पर दूसरे क्रम की लागत की संभावनाअधिकांश ग्राहक जिनके ऑर्डर कम मूल्य सीमा में किए गए थे, दूसरे क्रम में उसी श्रेणी में बने रहे।
निष्कर्ष
ऊपर दिए गए हमारे विश्लेषण से पता चलता है कि हम पहले आदेशों से क्या सीख सकते हैं। मुख्य बात जो हमें याद रखने की ज़रूरत है, वह यह है कि हमें एक समूह में सभी वन-टाइम क्लाइंट नहीं रखने चाहिए। यह सप्ताह के अपने दिन और खरीद के समय, ऑर्डर मूल्य के आधार पर ग्राहकों को विभाजित करने के लायक है।
इन तरीकों और चरणों का उपयोग करने से आपको बेहतर तरीके से समझने में मदद मिलेगी कि एलटीवी को कैसे बढ़ाया जाए और अधिक वफादार ग्राहक प्राप्त करें।