"बड़ी कंपनियों को बिक्री" पुस्तक का सारांश

जिल कॉनराथ बड़ी कंपनियों को बिक्री के लिए एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ है। इसके ग्राहकों की सूची में 3 एम, मेडट्रोनिक, यूनाइटेड हेल्थ ग्रुप, जनरल मिल्स, आरएसएम मैकग्लाड्री, हिल्टन जैसी कंपनियां शामिल हैं, जिनके पास दुनिया में सबसे अच्छे बिक्री विभाग हैं। जिल ग्राहकों को अपने ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने के नए तरीके विकसित करने में मदद करता है, और यह एक शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ है जो उन्हें प्रतियोगिता से अलग करता है। उसकी पुस्तक बड़ी कंपनियों के साथ काम करने के लिए एक उत्कृष्ट मार्गदर्शिका है। इसमें उल्लिखित रणनीतियाँ और तकनीकें प्रस्तावित समकक्षों के आकार की परवाह किए बिना किसी भी बी 2 बी बिक्री के लिए उपयुक्त हैं। पुस्तक आपको बताएगी कि नए ग्राहकों के साथ सहयोग कैसे शुरू किया जाए - बड़ी कंपनियां, मौजूदा ग्राहकों के लिए ऑफ़र का विस्तार करें और इसे लाभदायक बनाने के लिए, लंबे समय तक और खुशी के साथ।

परिचय

कुछ साल पहले, जो बिक्री प्रशिक्षण मैंने सिखाया था वह अचानक समाप्त हो गया। कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करने का संघर्ष महामारी बन गया है। मैंने एक लक्ष्य निर्धारित किया: यह पता लगाने के लिए कि बड़ी कंपनियों तक फिर से पहुंच बनाने के लिए क्या आवश्यक है।

मुझे बहुत सारे लोगों के साथ बात करनी थी और बहुत सारी तकनीकों और रणनीतियों के साथ प्रयोग करना था। फिर मैंने अपने रास्ते में आने वाली बाधाओं को दूर करने पर ध्यान केंद्रित किया।

और अचानक, मुझे मुख्य निर्णय निर्माताओं के साथ एक दर्शक मिलना शुरू हुआ। ऐसा ही करने के लिए, मैंने अंततः महसूस किया कि मेरा दृष्टिकोण बी 2 बी क्षेत्र में किसी भी बिक्री पेशेवर के लिए सफलता लाएगा। तब से, मेरी लगभग सभी ट्रेनिंग बड़ी कंपनियों तक पहुँच प्राप्त करने के लिए समर्पित हैं। यह किसी भी उद्योग के विक्रेताओं के संबंध में एक महत्वपूर्ण मुद्दा है। जबकि उन सभी को नहीं पता है कि सफल होने के लिए उन्हें अन्यथा क्या करना चाहिए, इसलिए मैंने यह पुस्तक लिखी है।

कल की तुलना में, हम एक पूरी तरह से अलग दुनिया से घिरे हैं। आधुनिक बाजार की पागल परिस्थितियों में सफलता के लिए, नए दृष्टिकोण की आवश्यकता है। अच्छी पुरानी तकनीकों को लागू करने से आप कहीं भी नहीं जाएंगे, खासकर एक बड़े निगम में।

मैंने बड़े कॉर्पोरेट ग्राहकों तक पहुँचने और बड़े अनुबंध प्राप्त करने में आपकी मदद करने के लिए एक किताब लिखी। मैं इसमें वह सब कुछ ढूंढना चाहता हूं जो आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए चाहिए। बिक्री का एक अच्छा वर्ष है!

भाग I। चुनौती स्वीकार करें

अध्याय 1. क्यों कोई भी आपको वापस नहीं बुलाता है

बड़े ग्राहकों के साथ काम करने का विचार ज्यादातर विक्रेताओं के लिए अविश्वसनीय लगता है। यहां तक ​​कि अनुभवी पेशेवर एक कॉर्पोरेट राक्षस के साथ मिलने से पहले खो जाते हैं। लंबे समय तक मुझे इस बात की आदत रही कि बड़ी कंपनियों में निर्णय लेने वाले सामान्य लोग होते हैं। बस इतना हुआ कि वे यहां काम करते हैं।

वर्तमान स्थिति बाजार के कई कारकों के संयोजन के कारण है जो वास्तव में विक्रेताओं के लिए "सही तूफान" का निर्माण करते हैं। बिक्री को प्रभावित करने वाले रुझान निम्नलिखित हैं:

• बड़ी कंपनियों का विकास और वैश्विककरण जारी है। उन्हें लगातार पुनर्गठित, पुनर्गठित और अनुकूलित किया जा रहा है। स्थायी परिवर्तनों से थके हुए कर्मचारियों की एक सेना का उदय होता है जो नियमित रूप से ओवरटाइम काम से पीड़ित होते हैं, जिनके पास अगले परिवर्तनों के लिए एक मजबूत एंटीपैथी होती है;
• कॉर्पोरेट निर्णयकर्ता संचार में सुधार, अपने ज्ञान को बढ़ाने, समय का तर्कसंगत उपयोग करने और अपने पहले से ही अतिभारित अनुसूची में विफलताओं से बचने के लिए नई तकनीकों को सीखना जारी रखते हैं;
• प्रतिस्पर्धा कठिन होती जा रही है क्योंकि समान उत्पाद वस्तुतः रातोंरात दिखाई देते हैं। संभावित ग्राहक यह नहीं मानते हैं कि कोई भी कंपनी लंबे समय तक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने में सक्षम है;
• प्रतिदिन विपणन सूचनाओं की गड़बड़ी का सामना करना पड़ता है, कॉर्पोरेट खरीदारों को विक्रेताओं द्वारा आत्म-प्रचार के सबसे कमजोर प्रयासों के लिए तेजी से प्रतिरक्षा हो रही है। और यह तूफान निकट भविष्य में समाप्त नहीं होगा।

इन प्रवृत्तियों के कारण, यह अधिक कठिन है:

• यह निर्धारित करें कि निर्णय कहाँ किए गए हैं और इस प्रक्रिया में विशेष रूप से कौन शामिल है;
• आप के साथ मिलने के लिए समय खोजने के लिए overworked ग्राहकों को समझाने;
• अपनी लाभप्रदता का उल्लंघन किए बिना, प्रतियोगियों के खिलाफ अपने प्रस्ताव को अलग करें;
• ग्राहकों के साथ बैठकों में उनके असाधारण मूल्य को प्रदर्शित करने के लिए - इतना अधिक है कि निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार लोग उच्च कीमतों के बावजूद, आपके साथ काम करना चाहेंगे।

बिक्री की दुनिया में मौलिक रूप से सफल होने के लिए, अपनी ग्राहक सेवा रणनीति पर पुनर्विचार करना महत्वपूर्ण है। पहला काम बड़ी कंपनियों के लिए अपने वर्तमान दृष्टिकोण का अध्ययन करना है ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि परिवर्तनों की आवश्यकता कहां है।

ज्यादातर विक्रेता, अपनी कंपनी का वर्णन करने और सर्वोत्तम तरीके से पेश करने के प्रयासों से परेशान होकर, शायद ही कभी विचलित होते हैं, ताकि यह सुनने के लिए कि उनके प्रस्ताव संभावित ग्राहकों के दृष्टिकोण से कैसे सुनाई दें।

एक सफल आधुनिक विक्रेता एक ग्राहक के साथ बैठक के लिए सोचने, अध्ययन करने और तैयारी करने पर औसत से बहुत अधिक समय खर्च करता है। सावधानीपूर्वक विश्लेषण एक असाधारण गुण है जो बातचीत के परिणाम को निर्धारित करता है। सफल बिक्री ग्राहक की गहरी समझ के साथ शुरू होती है।

अध्याय 2. बड़ी और बहुत बड़ी कंपनियों के साथ व्यापार कैसे करें

यदि आपके ग्राहक आधार में कुछ बड़े ग्राहक हैं, तो आप उन्हें आसानी से अतिरंजित क्षमता दे सकते हैं। हालांकि, निगम लगातार प्रदर्शन को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए तीसरे पक्ष के संसाधनों की ओर रुख कर रहे हैं।

हर्ष
एक बड़ी कंपनी के साथ मेरा पहला अनुबंध $ 10,000 की राशि में संपन्न हुआ था। आठ साल और अर्जित धन में $ 500,000 के बाद, मैंने उसके साथ काम करना जारी रखा। इस समय के दौरान, मैंने अपने पेशेवर क्षेत्र से संबंधित विभिन्न परियोजनाओं में शामिल कई विभागों के साथ काम किया। कुछ बहुत महत्वाकांक्षी थे, जिसने मुझे ऐसे कौशल हासिल करने की अनुमति दी जो मैंने इस काम से पहले सपने में भी नहीं सोचा था। एक नियम के रूप में, बड़ी कंपनियां छोटे लोगों की तुलना में बहुत कम कीमत की संवेदनशील होती हैं। वे समझते हैं कि सक्षम पेशेवर और गुणवत्ता वाले उत्पाद सस्ते नहीं हो सकते।

दर्द
जब उनका वित्तीय प्रदर्शन आशावादी होना बंद हो जाता है, तो विश्लेषकों ने धक्का देना शुरू कर दिया, और अचानक आंदोलन बंद हो गया। बजट जमे हुए हैं और खर्च में कटौती आम हो रही है। यदि आप एक खिलाड़ी पर बहुत अधिक दांव लगाते हैं, तो एक रात में आपकी वित्तीय स्थिरता को हिलाया जा सकता है।

... हालाँकि
नतीजतन, आप अपने कौशल में सुधार करते हैं, जो आपको अधिक प्रतिस्पर्धी बनाता है। और अंत में, आपके ग्राहकों की सूची में प्रसिद्ध निगम होने से बेहतर कुछ भी नहीं है।

अधिकांश विक्रेताओं को एक कार्यात्मक इकाई के साथ काम करना शुरू करना आसान लगता है, क्योंकि वहां वे कर सकते हैं:

• निर्णय लेने वालों के नाम का पता लगाना;
• कंपनी के पैमाने को खोए बिना एक विश्लेषण करना;
• पता करें कि उनकी गतिविधियों में समस्याएँ और अंतराल कहाँ दिखाई दे सकते हैं;
• निर्धारित करें कि उनके बीच क्या अंतर हैं;
• एक व्यक्तिगत प्रवेश रणनीति लागू करें।

एक क्रमिक लॉगिन रणनीति लागू करें

मेरा मानना ​​है कि एक बड़ी कंपनी के साथ एक प्रारंभिक अनुबंध का निष्कर्ष आपकी पहुंच के भीतर काफी है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका अपने संभावित ग्राहक की तत्काल आवश्यकता को खोजना और उसे संतुष्ट करना है। आप छोटे से शुरू कर सकते हैं और दीर्घकालिक संबंधों का निर्माण करने के लिए छोटे अवसरों का लाभ उठा सकते हैं। यदि आप अपने प्रदर्शन को बेहतर बनाने में ग्राहकों की मदद करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं तो नए व्यवसाय के अवसर सामने आएंगे।

सबसे प्रभावी फोकस बिंदु खोजें। कई साल पहले, मुझे पता चला कि मेरे लिए बड़ी कंपनियों के साथ संबंध स्थापित करना बहुत आसान है अगर मैं किसी विशिष्ट व्यावसायिक समस्या पर अपनी प्रवेश रणनीति पर ध्यान केंद्रित करूं। जैसे ही मैं परियोजना को सफलतापूर्वक पूरा करने में सक्षम था, मैंने ग्राहकों को सूचित किया कि मैं अन्य मुद्दों को हल करने में मदद कर सकता हूं।

मौजूदा ग्राहकों को देखें - क्या आपके साथ अपने पहले अनुबंध में प्रवेश करने का कोई तरीका है? अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें:

• आपने कहाँ शुरू किया: एक विशेष प्रकार की समस्या या अवसर को पार्स करना? यदि हां, तो किसके साथ?
• क्या आपके पास एक अद्वितीय उत्पाद है जो संभावित खरीदारों को दिलचस्पी देता है? यदि हां, तो वह रुचि क्यों थी? आपने क्या मूल्य दिया?
• क्या यह कहना संभव है कि वे आपको पसंद करते थे क्योंकि उनका मानना ​​था कि मौजूदा आपूर्तिकर्ता उन समस्याओं को हल करने में सक्षम नहीं था जो उनके व्यवसाय के कुछ क्षेत्रों में उत्पन्न हुई थीं? यदि हां, तो आपने किन समस्याओं को हल करने का प्रबंधन किया?

मैं प्रतियोगियों का ध्यानपूर्वक अध्ययन करने की दृढ़ता से सलाह देता हूं। आदर्श कंपनियां मौजूद नहीं हैं। उनके उत्पाद में कमजोर लिंक खोजें और इसका उपयोग इन कमियों से रहित, अपने प्रस्ताव के साथ निगम में प्रवेश करने के लिए करें। प्रतिस्पर्धियों के साथ अपने माथे का सामना न करें। उनकी चूक पर नज़र रखें।

यदि आप एक बड़ी कंपनी के साथ काम करना शुरू करने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपके द्वारा पेश किए जाने वाले किसी भी प्रोजेक्ट को लें, भले ही वह आपके प्रत्यक्ष हितों में से एक न हो। अनाज अत्यधिक लाभदायक रिश्तों में बदल सकते हैं।

बड़े वाक्यों को भागों में विभाजित करें। यदि आपके उत्पाद की बहुत अधिक लागत है, तो आपके लिए एक बड़ी कंपनी के साथ पहला अनुबंध समाप्त करना अधिक कठिन होगा। आप एक बजट पर सहमत होने में कठिनाइयों का सामना करेंगे, दस्तावेज के साथ लाल टेप, शामिल कर्मचारियों की भीड़, पारदर्शिता में वृद्धि और निर्णय लेने वालों के लिए व्यक्तिगत जोखिम का एक उच्च स्तर।

यदि संभव हो, तो सोचें कि आप छोटे समाधान कैसे बना सकते हैं। ग्राहकों के लिए अपने उत्पाद का उपयोग शुरू करना जितना आसान है, उतनी ही तेज़ी से आप एक बड़ी कंपनी में पहुंचेंगे। यह निर्धारित करने का प्रयास करें कि आपके ऑफ़र का कौन सा भाग सबसे अच्छी शुरुआती रणनीति हो सकती है। स्थिति को जटिल मत करो।

अध्याय 3. निर्णय निर्माताओं को समझने का प्रयास करें

बड़े निगमों पर भारी दबाव है, उन्हें शेयरधारकों के लिए आत्मविश्वासपूर्ण वित्तीय प्रदर्शन का प्रदर्शन करने के लिए मजबूर करना। यदि वे तिमाही पूर्वानुमानों को पूरा नहीं करते हैं, तो बाजार की प्रतिक्रिया निर्मम होगी। स्टॉक की कीमतों में गिरावट, उधार लेने और खारिज करने की लागत में वृद्धि का पालन करेगी। जो लोग प्रतिरोध करने में कामयाब रहे, वे पहले से दो या तीन कर्मचारियों द्वारा किए गए काम को संभालते हैं। बड़ी कंपनियों के साथ सहयोग करने का मतलब इस नरक के बीच में है।

मुख्य कर्मचारियों को अक्सर बढ़ती, अवास्तविक उम्मीदों के साथ सामना किया जाता है - अधिक, बेहतर और तेज काम करने के लिए। निरंतर कटौती के चेहरे में, व्यस्त दिखना महत्वपूर्ण है। यह एक तरह का काम है। लोग चुपचाप बैठना पसंद करते हैं, हर संभव कोशिश करते हैं और छाया में अधिक समय तक रहते हैं। अक्सर वे सोचते हैं कि मालिकों को कैसे खुश किया जाए, न कि मुश्किल मुद्दों को सुलझाने के बारे में।

कॉर्पोरेट खरीदार भी उन विकल्पों के बारे में बेहद स्मार्ट हैं जो उनके पास हैं। वे जानते हैं कि आप जैसा उत्पाद व्यापक रूप से उपलब्ध है - और शायद कम कीमत पर। उनके दृष्टिकोण से, लगभग सब कुछ एक वस्तु है। निंदक गेंद पर राज करता है। केवल एक चीज जिसका विरोध किया जा सकता है वह है मूर्त और औसत दर्जे के परिणामों वाले वास्तविक ग्राहकों के बारे में कहानियाँ।

बड़ी कंपनियों के लोग वास्तव में एक बहुत बड़े भार का सामना कर रहे हैं। वे आमतौर पर बहुत व्यस्त हैं:

• इस तथ्य के बावजूद कि कंपनी के मौजूदा सिस्टम, प्रक्रियाओं और तरीकों को बेहतर बनाने के तरीकों का अध्ययन करने के लिए, वे अविश्वसनीय समय या धन खो सकते हैं;
• उन समस्याओं से निपटें जो अभी तक संकट के चरण में नहीं आई हैं;
• भविष्य की योजना बना रहे हैं;
• महत्वपूर्ण सफलता कारकों की पहचान;
• अपने काम में अंतराल की पहचान करें
• मांग की गई रणनीतियों को लागू करें।

कारणों से निपटने के बजाय, वे लक्षणों का इलाज करते हैं, जो अंततः नकारात्मक परिणामों की ओर जाता है।

आखिरी बात जो कॉर्पोरेट निर्णय निर्माता करने को तैयार हैं वह अतिरिक्त काम करना है। वे पहले से ही अतिभारित हैं, और मामलों का पहाड़ बढ़ता जा रहा है। यहां तक ​​कि सबसे सकारात्मक परिवर्तन संतुलन को भी बिगाड़ देता है। आउटसोर्सिंग में तेजी जारी है क्योंकि कंपनियां अपनी क्षमता के प्रमुख क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करती हैं।

आज के बाजार में, आप हमेशा अपने पक्ष में निर्णय लेने में सक्षम नहीं हो सकते हैं। और साथ ही, आप हमेशा अपने उत्पाद के लिए अन्य व्यय मदों से बजट का हिस्सा जीतेंगे।

गलतियाँ जिन्हें आप करना पसंद नहीं करेंगे:

• संभावित ग्राहकों के साथ समय बर्बाद न करें। यदि आप उनके साथ एक नियुक्ति करने की कोशिश कर रहे हैं, तो इसके लिए अच्छे कारणों को बताना सुनिश्चित करें;
• उनसे दोस्ती करने की कोशिश न करें। जो कोई भी लगातार समय की कमी से पीड़ित है, वह कीमती सेकंड खर्च नहीं करेगा एक अजनबी के साथ मेक्सिको की अपनी यात्रा पर चर्चा कर रहा है जो उन्हें कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है। सबसे पहले, आपको अपने वाणिज्यिक मूल्य को साबित करने की आवश्यकता है;
• उनसे अपने व्यवसाय के बारे में बात करने की उम्मीद न करें। यदि आप फ़ॉनिंग या मीटिंग से पहले स्थिति का अध्ययन करते हैं, तो यह सवाल नहीं उठाएगा। लेकिन यदि आप नहीं करते हैं, तो आप की विश्वसनीयता को पूरी तरह से नष्ट कर दें;
• ऑफ़र के "डंप" में मीटिंग को चालू न करें। यह मानना ​​एक बड़ी गलती है कि सबसे अच्छी बात यह है कि सबसे छोटे विवरणों में जाकर एक प्रस्ताव रखा जाए। मुख्य बात पर जोर दिया जाना चाहिए, लेकिन कुछ भी नहीं एक अति विस्तृत कहानी से बाहर आ जाएगा;
• स्वार्थी शब्दावली का प्रयोग न करें। अधिक बार आप दावा करते हैं कि आपका प्रस्ताव "सभी संभवों में सर्वश्रेष्ठ" है, कम संभावित ग्राहक आप पर भरोसा करता है;
• संभावित ग्राहकों से सहजता से प्रस्ताव के मूल्य को महसूस करने या आपके लिए सभी गणना करने की अपेक्षा न करें।

अध्याय 4. सबसे महत्वपूर्ण बात मतभेद पैदा करना है

इन वर्षों में, मैंने ऐसे कई लोगों के साथ बात की, जो इस तरह के काम के लिए बेहद अनुपयुक्त महसूस करते थे, क्योंकि वे:

• खुद को जीवंत वार्ताकार नहीं मानते थे;
• वे अपने उत्पादों की प्रशंसा करना पसंद नहीं करते थे;
• उन्होंने अपनी क्षमताओं के साथ अपने घमंड को खत्म कर दिया, "सही तरीके से सुधारना नहीं जानते थे";
• बंद सौदों में आत्मविश्वास नहीं था।

आधुनिक विक्रेताओं को ग्राहक के व्यवसाय के भीतर समस्या क्षेत्रों या छूटे हुए अवसरों को खोजने पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होती है जो प्रतियोगियों के ध्यान में नहीं आए हैं। मौजूदा जरूरतों के लिए पारंपरिक विक्रेता की प्रतिक्रिया के विपरीत मांग के गठन पर ध्यान केंद्रित करना एक सक्रिय और उत्तेजक उपाय है।

अपने ज्ञान, क्षमता और विचारों को रिश्ते में लाकर, आप उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहे पेडलर्स से खुद को अलग करते हैं। परिणामस्वरूप, आप अप्रतिरोध्य हो जाते हैं और ग्राहक आपसे निपटना चाहते हैं। सर्वश्रेष्ठ विक्रेता अपने ग्राहक के व्यवसाय की एक अभिन्न संपत्ति हैं।

एक बार जब आप एक बड़ी कंपनी पर अपनी जगहें सेट कर लेते हैं, तो अपने अंतर को निर्धारित करने के लिए अपने आप से नीचे सवाल पूछना शुरू करें:

• यह कंपनी मेरे प्रस्ताव से संबंधित मुद्दों से कैसे निपट सकती है?
• वह किन संभावित समस्याओं का सामना कर रही है?
• मेरे टूलबॉक्स में से किसका उपयोग उसके व्यवसाय को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने के लिए किया जा सकता है?
• मैं (मेरी कंपनी के लोग) इस उद्योग, बाजार, प्रक्रियाओं, कार्य चक्र, चुनौतियों के बारे में क्या जानते हैं; क्लाइंट के लिए क्या उपयोगी हो सकता है? क्यों?
• इस कंपनी की समस्याएं मेरे अन्य ग्राहकों की समस्याओं के समान कैसे हैं?
• इन समस्याओं को हल करने या लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए वह पहले से ही क्या उपाय कर सकती है?
• क्या रणनीतिक पहल पहले से ही लागू की जा रही है?

कृपया ध्यान दें कि इनमें से कोई भी मुद्दा बिक्री से संबंधित नहीं है। सब कुछ व्यवसाय को बेहतर बनाने पर केंद्रित है। आप परिवर्तन के सर्जक हैं, और आपको तदनुसार सोचने की आवश्यकता है।

1. स्पष्ट रूप से अपने लाभों का संकेत दें। संख्या, प्रतिशत, समय सीमा और आंकड़े प्रदान करें। पहले संपर्क में, अपने मूल्य को स्पष्ट रूप से और जोर से घोषित करना आवश्यक है ताकि हर कोई सुन सके।
2. किसी भी संपर्क को निजीकृत करें। जब भी आप निर्णय निर्माताओं के साथ बात करते हैं, तो आपको कुछ ऐसा उल्लेख करना चाहिए जो आपके व्यवसाय, उद्योग के बारे में आपके ज्ञान को इंगित करता है।
3. एक उत्तेजक लेखक बनो। आत्मविश्वास से व्यापार के मुद्दों के बारे में बात करें जो आपको पता है कि वे सामना करते हैं।
4. दूसरों को कैसे दिखाओ। विशेष रूप से रुचि है कि अन्य संगठन समान समस्याओं से कैसे निपटते हैं।
5. एक समान पायदान पर संवाद करें। अगर उनके साथ बातचीत में आप उन्हें कुत्ते की भक्ति के साथ देखेंगे, तो यह आप पर विश्वास को प्रभावित करेगा।

नई बिक्री प्रतिमान स्वीकार करें। यदि आप एक बड़ी कंपनी के साथ काम करना शुरू करने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको अपने प्रस्ताव पर ध्यान नहीं देना चाहिए। यह आवश्यक है कि निगमों में निर्णय-निर्माता आपके विश्वास के साथ वादा किए गए प्रभाव में रहते हैं, लेकिन रंगों को अनावश्यक रूप से मोटा किए बिना इसे प्राप्त करते हैं। प्रभाव प्रदर्शित करने का सबसे अच्छा तरीका उन परिणामों को साझा करना है जो आपके ग्राहकों ने हासिल किए हैं।

आपकी योग्यता + आपकी पेशकश = व्यवसाय में सुधार

भाग II एक आधार बनाएँ

अध्याय 5. सटीक लक्ष्य चुनना: सार मात्रा में नहीं है

अपने मुख्य बाजार को संकीर्ण करके, आप बिक्री और लाभ बढ़ाते हैं। बड़ी कंपनियों के लिए बिक्री की सफलता अब संभावित ग्राहकों की संख्या पर निर्भर नहीं करती है। यह कम से कम किसी ऐसे व्यक्ति को कॉल करने के समय पर निर्भर नहीं करता है, जो सैकड़ों लोगों को कॉल करने की कोशिश में है, जो कम से कम आपके साथ मिलना चाहता है। आज, बिक्री कर रहे हैं:

• उस प्रकार की कंपनी को लक्षित करें, जो आपके उत्पाद को खरीदना चाहती है।
• उन ग्राहकों की सीमित संख्या को परिभाषित करें जो आपकी सेटिंग्स से मेल खाते हैं।
• ऐसी कंपनियों को विकसित करने के लिए अपने सभी काम का समय समर्पित करें।

अपने भविष्य के ग्राहक चुनें। संभावित आपूर्तिकर्ताओं के एक विस्तृत चयन के साथ आज के हाइपर-प्रतिस्पर्धी बाजार में, खरीदार उन विशेषज्ञों के साथ काम करना चाहते हैं जो अपने व्यवसाय में वास्तव में जानकार हैं। जब आप अपने लक्षित बाजार को अच्छी तरह से जानते हैं, तो आप ग्राहक कंपनियों, पत्रिकाओं और उनके लिए व्यावसायिक प्रकाशनों के प्रतिनिधियों द्वारा देखी गई प्रदर्शनियों और वेबसाइटों से अवगत होते हैं, और भी बहुत कुछ। आप बिक्री और विपणन में कम निवेश करते हैं, और आपके परिणाम अधिक होते हैं, आप अपने व्यवसाय को प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अलग करते हैं, जिससे लाभप्रदता बढ़ती है।

बड़ी कंपनियों की बिक्री में सफलता की पहली कुंजी आदर्श ग्राहक की एक स्पष्ट परिभाषा है।। यह उन संभावित ग्राहकों का एक समूह है, जिनके पास सामान्य विशेषताओं के आधार पर, विशेष रूप से आपके उत्पादों के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं। जनसांख्यिकी या मुख्य तथ्यों की पहचान करके शुरू करें जो उन कंपनियों के प्रकारों का वर्णन करते हैं जिनके साथ आप काम कर रहे हैं:

• वे किस उद्योग में काम करते हैं?
• यह कंपनी कितनी बड़ी है?
• उनके वितरण चैनल क्या हैं?
• वे किस तकनीकी आधार का उपयोग करते हैं?
• उनके ग्राहक कौन हैं?
• अब वे किस अवस्था में हैं?

अपने लक्षित बाजार की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को निर्धारित करें:

• कंपनियों के दृष्टिकोण और मूल्य क्या हैं?
• उद्योग में उनकी प्रतिष्ठा क्या है?
• उनकी प्रबंधन प्राथमिकताएं क्या हैं?
• आप उद्योग, प्रस्तावित उत्पाद की उनकी धारणा का मूल्यांकन कैसे करते हैं: सकारात्मक, नकारात्मक, तटस्थ?
• उनकी नेतृत्व शैली का वर्णन कोई कैसे कर सकता है?

आप बड़े निगमों को समझने की कुंजी पा सकते हैं, यह पढ़कर कि वे अपनी साइटों पर खुद के बारे में क्या लिखते हैं, विपणन सामग्री और वार्षिक रिपोर्ट में। ऑनलाइन मंचों या पेशेवर प्रकाशनों में कंपनी के बारे में उद्योग के विश्लेषकों का क्या कहना है, यह पता करके आप और जान सकते हैं। पूर्व और वर्तमान कर्मचारी भी सूचना का एक अच्छा स्रोत हो सकते हैं।

जैसे ही मैंने बाजार के इस संकरे हिस्से पर ध्यान केंद्रित किया, मेरा व्यवसाय बढ़ता चला गया। मेरे लक्ष्य बाजार ने तुरंत महसूस किया कि मैं उनके लिए क्या कर सकता हूं और यह महत्वपूर्ण क्यों था। मुझे दस साल पहले ही डाउनलोड मिल गया था!

• लक्ष्य, उद्देश्य और रणनीतिक आवश्यकताएं (नए बाजारों में प्रवेश, बिक्री में वृद्धि, लाभ या बाजार में हिस्सेदारी, परिचालन दक्षता में सुधार, बिक्री की लागत को कम करना);
• चुनौतियों और समस्याओं (गिरती लाभप्रदता, कम बिक्री, विकास की कमी, नए उत्पादों को विकसित करने से लेकर उन्हें बाजार में लॉन्च करने, अक्षम प्रक्रियाओं और कम उत्पादकता) तक विस्तारित अवधि की पहचान करें।

आप जिन समस्याओं की पहचान कर सकते हैं उनमें से कोई भी आपके आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल पर ध्यान केंद्रित करने में आपकी मदद करेगा। जैसे ही लक्ष्य बाजार का आपका ज्ञान बढ़ता है, यदि आवश्यक हो तो अपने पाठ्यक्रम को समायोजित करें। समय के साथ आपका निखार बढ़ने लगेगा। आपकी व्यक्तिगत रुचियां और बाजार की स्थितियां बदल सकती हैं, जिससे आप अपने प्रयासों को रोक सकते हैं। यहां तक ​​कि ग्राहक आपको बदल सकते हैं - एक बार की परियोजनाएं जो आप उनके लिए करते हैं, वे आपके ज्ञान का विस्तार कर सकते हैं, नए अवसर पैदा कर सकते हैं।

लक्ष्य बाजार को परिभाषित करने के बाद, उन कंपनियों को नामित करें जो आपके द्वारा तैयार किए गए मापदंडों का पूरी तरह से पालन करते हैं। आपको सही कंपनियों को चुनना होगा चाहे वे कहीं भी हों, और उनके साथ काम करें। शीर्ष दस बड़े संगठनों को निर्धारित करने के लिए लक्ष्य बाजार के मानदंड का उपयोग करें जिन्हें आप अगले साल के साथ काम करना चाहते हैं।

अभी लक्ष्य बाजार के लिए अपने अधिकारों का दावा करें। एक पेशेवर बनें, अपनी क्षमता का विकास करें, अपने सेगमेंट के भीतर व्यवसाय बढ़ाने के तरीकों की तलाश करें।

अध्याय 6. क्या आपका मूल्य प्रस्ताव पर्याप्त है?

बिना किसी प्रस्ताव के जो ग्राहकों को लक्षित करने के लिए वास्तव में आकर्षक है, निर्णय निर्माताओं के साथ बैठक की व्यवस्था करना मुश्किल है।

एक मूल्य प्रस्ताव मूर्त परिणामों का एक स्पष्ट कथन है जो ग्राहक को आपके उत्पादों के उपयोग से प्राप्त होगा। यह परिणामों पर ध्यान केंद्रित करता है और आपके प्रस्ताव के मूल्य पर जोर देता है।

एक सम्मोहक मूल्य प्रस्ताव विशिष्ट है और इसमें अक्सर संख्या या प्रतिशत शामिल होते हैं। इसमें आपकी क्षमताओं के प्रदर्शन के रूप में समान क्लाइंट के साथ काम करने का एक संक्षिप्त विवरण हो सकता है।

ब्लिट्ज रिज्यूमे और यूनिक सेल्स ऑफर भी उतने ही बेकार हैं। ब्लिट्ज फिर से शुरू में कॉर्पोरेट बाजार में बिक्री के लिए आवश्यक बारीकियां नहीं हैं। यूएसपी उन लोगों को बिल्कुल प्रभावित नहीं करता है जो कोई बदलाव नहीं चाहते हैं और बड़ी कंपनियों के साथ बातचीत करते समय बेकार हैं। इन प्रस्तावों में बिल्कुल कोई मापने योग्य, मात्रात्मक वाणिज्यिक परिणाम नहीं होते हैं।

कॉर्पोरेट खरीदार विशेष रूप से अपने व्यावसायिक लक्ष्यों से संबंधित वाक्यांशों से आकर्षित होते हैं। चूंकि यह वही है जो ग्राहक सुनने की उम्मीद करते हैं, ऐसे शब्दों को शामिल करना सुनिश्चित करें जो आपके मूल्य प्रस्ताव में व्यावसायिक परिणामों पर ध्यान केंद्रित करते हैं:

• लाभप्रदता में वृद्धि;
• उत्पाद विकास से बाजार में लॉन्च की एक छोटी अवधि;
• लागत में कमी;
• परिचालन क्षमता में सुधार;
• गतिविधियों का वैश्विक एकीकरण;
• संगठन में सुधार;
• ग्राहकों की वफादारी में वृद्धि;
• विपणन और बिक्री में ई-कॉमर्स एकीकरण;
• बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि;
• कर्मचारियों के कारोबार में कमी;
• ग्राहक प्रतिधारण में सुधार
• प्रतिस्पर्धी भेदभाव में वृद्धि;
• कम प्रतिक्रिया समय;
• परिचालन लागत में कमी;
• प्रति ग्राहक बिक्री में वृद्धि;
• अचल संपत्तियों का बेहतर उपयोग;
• ̆;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ̆ ;
• .

सर्वोत्तम मूल्य प्रस्ताव मूर्त, औसत दर्जे का परिणाम प्रदान करते हैं जो संभावित खरीदारों के लिए अत्यधिक वांछनीय हैं। कहानियाँ संक्षिप्तता पैदा करने का एक और तरीका है, वे आपको किसी भी मामले में निराधार बयान दिए बिना अपना संदेश देने की अनुमति देते हैं। जब आप एक मूल्य प्रस्ताव की तलाश कर रहे हैं, तो एक चीज पर मत रुकें। उन सभी अंतरों को पहचानें जो आप सुनिश्चित करने में सक्षम हैं कि आपके पास एक विकल्प है। हमेशा अप्रत्यक्ष और प्रत्यक्ष लाभ दोनों की मात्रा निर्धारित करने का प्रयास करें। बिक्री की सफलता बढ़ाने के लिए, अमूर्त संपत्ति से मूर्त संपत्ति बनाएं। उदाहरण के लिए, मनोबल में सुधार बीमार अवकाश की संख्या में कमी और टर्नओवर में कमी को दर्शाता है।

शक्तिशाली मूल्य प्रस्ताव खुले दरवाजे, और जल्दी से! आपके प्रस्तावों को स्पष्ट करने की कोशिश में लगा समय व्यर्थ नहीं है। यदि आप विशिष्ट संख्या निर्धारित नहीं कर सकते हैं, तो कम से कम व्यावसायिक शब्दावली का उपयोग करें।

वास्तविक जीवन की कहानियों के साथ युग्मित प्रभावशाली बिक्री परिणाम कॉर्पोरेट दुकानदारों के लिए आदर्श हैं। यही मूल्य प्रस्तावों का सार है। वे आकर्षित करते हैं। वे मंत्रमुग्ध कर रहे हैं। वे दरवाजे खोलते हैं। वे आपको बड़ी कंपनियों में ले जाते हैं।

जब आप अपने मूल्य प्रस्ताव के लिए सही शब्दों का चयन करते हैं, तो आप तुरंत आपके प्रति दृष्टिकोण में बदलाव देखेंगे। एक संभावित ग्राहक के विशिष्ट लक्ष्यों के लिए इसका अनुकूलन एक उच्च स्तर का आकर्षण प्रदान करता है। एक बार जब आप स्पष्ट रूप से एक प्रस्ताव तैयार कर लेते हैं, तो आप इसका उपयोग कर सकते हैं:

• एक टेलीफोन वार्तालाप के लिए एक योजना बनाएं जिसमें आपके उत्पाद द्वारा प्रदान किए जाने वाले प्रमुख व्यावसायिक परिणामों पर जोर दिया जाएगा;
• अपने लक्षित कंपनियों के निर्णय निर्माताओं को व्यावसायिक पत्र लिखें;
• अपने विपणन अभियान और विपणन सामग्री की नींव रखना;
• अनुकूलन PowerPoint प्रस्तुतियों का एक डेटाबेस बनाएँ।
• ग्राहक को आपके व्यक्तिगत प्रस्ताव के ढांचे के भीतर प्रेषित एक महत्वपूर्ण संदेश विकसित करना।

जब आप जानते हैं कि आपका उत्पाद एक मूल्यवान अंतर प्रदान करता है, तो आप बहुत अधिक बेचते हैं!

अध्याय 7. अपने मूल्य प्रस्ताव को मजबूत करें

आपके सामने चुनौती इस तरह के लुभावने मूल्य प्रस्ताव तैयार करने की है कि जब आपके संभावित ग्राहक इसे सुनेंगे, तो वे कहेंगे "मुझे इसके बारे में अधिक जानने की आवश्यकता है।"

सम्मोहक सुझाव देने के सिद्धांत:

• परिणामों के बारे में बात करें, उत्पादों या प्रक्रियाओं के बारे में नहीं;
• महत्वपूर्ण व्यावसायिक लक्ष्यों के लिए टाई परिणाम;
• सांख्यिकीय संकेतक निर्दिष्ट करें;
• वास्तविक ग्राहकों की सफलता का संदर्भ लें।

यदि आप बिक्री के लिए नए हैं, तो मौजूदा ग्राहकों के साथ बात करना आपकी सर्वोच्च प्राथमिकता होनी चाहिए। यदि आप अपनी स्वयं की सेवाएं बेचते हैं, तो अपने ग्राहकों के साक्षात्कार से आपको महत्वपूर्ण जानकारी के बारे में मूल्यवान जानकारी प्राप्त होगी। बैठकों की व्यवस्था करने के लिए, ग्राहकों से आपकी सहायता करने के लिए कहें। सुनिश्चित करें कि आप भविष्य में बेहतर सेवा करने के लिए उन्हें समझना चाहते हैं। उस मूल्य को निर्धारित करने के लिए ग्राहक की प्रतिक्रियाओं का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करें जो आप उसके लिए प्रतिनिधित्व करते हैं।

निम्नलिखित प्रश्न हैं जो आप अपने वास्तविक मूल्य प्रस्ताव को निर्धारित करने के लिए कह सकते हैं:

• , ̆?
• ?
• ̆ ?
• ( 1 10) ? ̆ .
• - , ?
• , ( )?
• ̆ ? ̆?
• ...? ...? ...?
• आपने क्या सुधार लागू किए हैं? यह आपकी नीचे की रेखा या लक्ष्य वृद्धि को कैसे प्रभावित करेगा?
• हमारे निर्णय ने आपको वह करने की अनुमति दी जो आप पहले नहीं कर सकते थे?
• आपकी कंपनी के लिए इसका क्या मूल्य है?
• क्या आपकी कंपनी के कोई अन्य क्षेत्र हैं जो हमारे सहयोग से लाभान्वित हुए हैं?
• क्या आप हमारी पेशकश का उपयोग करने के लाभों को निर्धारित करने में मेरी सहायता कर सकते हैं?

सामूहिक चर्चा के लिए प्रश्न, जो बार-बार पूछ रहा है, आप अपने आप को वास्तविक मूल्य के बहुत करीब पाते हैं जो आप ग्राहकों के लिए लाते हैं:

• हमारे उत्पाद किन समस्याओं का समाधान करते हैं?
• ये समस्याएं कंपनी के अन्य हिस्सों को कैसे प्रभावित करती हैं?
• हमारे उत्पाद हमारे ग्राहकों के कुल प्रदर्शन या उनकी लागत को कैसे प्रभावित करते हैं?
• ग्राहकों के लिए अतिरिक्त आय और वाणिज्यिक अवसरों को आकर्षित करने पर हमारे प्रस्ताव पर क्या सकारात्मक प्रभाव पड़ता है?
• क्या हमारा प्रस्ताव ग्राहकों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की अनुमति देगा? यदि हां, तो कैसे?
• क्या हमारे प्रस्ताव का ग्राहकों पर एक और सकारात्मक प्रभाव है? यदि हां, तो कौन सा
• इस प्रणाली को प्रभावी होने दें, और फिर क्या?
• उन्होंने संचार में सुधार किया, और फिर क्या?
• हम निष्पादन समय को दो दिन कम कर देते हैं, और फिर क्या?

जितनी अधिक सामग्री आप अपना मूल्य प्रस्ताव बनाते हैं, उतनी ही बड़ी कंपनियों की दहलीज पर पहुंचना आसान होता है। यदि आप एक स्वतंत्र पेशेवर हैं, तो सहकर्मियों के समूह और एक-दूसरे के व्यापारिक मामलों पर विचार-मंथन करें।

जब मेरे पास मात्रात्मक संकेतक नहीं थे, तो सटीक संख्याओं के बजाय, मैंने जोर दिया:

• ;
• ;
• , ̆;
• ̆, ;
• , .

व्यवसाय की भाषा बोलें। आपके पेशे के बावजूद, व्यवसाय शब्दावली का उपयोग करके अपने काम के बारे में बात करना महत्वपूर्ण है।

अपने व्यापारिक आंकड़ों का विस्तार करें। यहां तक ​​कि कभी-कभी अप्रभावी मानी जाने वाली तकनीकों में संलग्न होने के बावजूद, यदि आपके पास इसे साबित करने के आंकड़े हैं तो आपके काम का व्यवसाय पर गंभीर प्रभाव पड़ेगा।

माप में नए ग्राहकों को शामिल करें। यदि आपके पास अभी तक आँकड़े नहीं हैं, तो इस बारे में सोचें कि आप माप प्रणाली बनाने में ग्राहकों को कैसे संलग्न कर सकते हैं जो उनके और आपके दोनों के लिए उपयोगी होगा।

उद्योग के आंकड़ों का उपयोग करें। यह बाजार पर आपके उत्पाद की आवश्यकता का एक बड़ा प्रमाण हो सकता है।

यदि आपने कुछ ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध स्थापित किए हैं, तो उन्हें अपने मूल्य प्रस्ताव के विश्लेषण में शामिल करें। यदि आप ग्राहकों का साक्षात्कार नहीं कर सकते हैं, तो निम्न विकल्प आज़माएँ - ग्राहक व्यवहार को मॉडलिंग करें। पता करें:

• क्या इस तरह की पेशकश से उन्हें ब्याज मिल सकता है? यदि हां, तो क्यों? यदि नहीं, तो क्यों?
• उन्हें सबसे ज्यादा यकीन क्या मिला? क्यों?
• क्या यह उनके दृष्टिकोण से, उबाऊ, कमजोर या तुच्छ था?

समझें: क्या मायने रखता है जो आप कहते हैं, लेकिन आपके ग्राहक क्या सुनते हैं। यदि कुछ काम नहीं करता है, तो इसका उपयोग करना बंद कर दें। अगर कुछ उनकी रुचि जगाता है, तो इसे फिर से उपयोग करें! यदि आप बड़ी कंपनियों में जाना चाहते हैं, तो यह पता लगाना बहुत महत्वपूर्ण है कि आपका मूल्य प्रस्ताव क्या है और इसे तैयार करने के लिए कितना अच्छा है।

अध्याय 8. यदि आप स्वागत करना चाहते हैं तो जानकारी इकट्ठा करें

प्रबंधक के कार्यालय तक पहुँचने के लिए, उससे संपर्क करने से पहले अपने व्यवसाय में विसर्जित कर दें। नई बिक्री प्रतिमान में, ज्ञान शक्ति है। संभावित ग्राहक के व्यवसाय का सतही ज्ञान होना पर्याप्त नहीं है।

कॉल करने से पहले स्थिति का सही विश्लेषण करके, आप कर सकते हैं:

• पता लगाएं कि आपका उत्पाद ग्राहक के व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है;
• समय में सही सवाल पूछने के लिए उत्तेजक चर्चा का नेतृत्व;
• अपनी दक्षता बढ़ाने, लागत कम करने, बिक्री बढ़ाने या प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करने के बारे में मूल्यवान विचार प्रस्तुत करें;
• जागरूकता के आधार पर बिक्री रणनीति बनाएं;
• सभी अन्य विक्रेताओं की पृष्ठभूमि के खिलाफ खुद को अलग करें जो एक ही कंपनी में जाने की कोशिश कर रहे हैं।

जब आपने अपने लिए एक नए प्रमुख ग्राहक की पहचान की है, तो निम्नलिखित चार क्षेत्रों पर अपने प्रारंभिक शोध पर ध्यान केंद्रित करें:

1. प्रवेश बिंदु ज्ञात कीजिये। आपको कंपनी के भीतर व्यावसायिक इकाइयों या डिवीजनों को खोजने की आवश्यकता है जो आपको लगता है कि आपके प्रस्ताव के अनुकूल हैं।
2. उनके व्यवसाय के बारे में पता करें। आपके द्वारा संभावित ग्राहक का अध्ययन करने का समय आपके व्यवसाय के लिए उसके मूल्य के सीधे आनुपातिक होना चाहिए।
3. अवसरों की तलाश करें।
   
   • समस्या संकेतक - ऐसी जानकारी जो आपको यह देखने में मदद करेगी कि कंपनी कठिनाइयों से जूझ रही है जिसे आप हल कर सकते हैं;
   • अवसर संकेतक - जानकारी जो लक्ष्यों, उद्देश्यों या रणनीतिक आवश्यकताओं को इंगित करती है जिन्हें आप प्राप्त करने या लागू करने में मदद कर सकते हैं।
4. उनकी शब्दावली का प्रयोग करें। क्लाइंट के लिए आपकी शब्दावली में जितने अधिक शब्द हैं, उतना ही अपने आप में आत्मविश्वास पैदा करना आसान है।

काम शुरू करने का स्पष्ट स्थान कंपनी की वेबसाइट है। अध्ययन के दौरान, लगातार सवाल पूछें: "मेरे उत्पाद इस उपभोक्ता के लिए क्या फायदेमंद अंतर ला सकते हैं?"

रचनात्मक होकर, आप अपने लक्षित ग्राहकों के साथ क्या हो रहा है, इसके बारे में और अधिक जानकारी प्राप्त करने के कई तरीके खोज सकते हैं।

• अपने ग्राहकों के साथ संवाद;
• वहां काम करने वाले लोगों के साथ बात करें;
• उनके उत्पाद का ऑर्डर करें या उसका उपयोग करें;
• प्रदर्शनियों पर जाएँ;
• अपने प्रतियोगियों के साथ बात करें;
• आप जो लेख लिख रहे हैं, उसके लिए मैनुअल का साक्षात्कार लें;
• उन्हें उस कंपनी से बात करने के लिए कहें जिससे आप संबंधित हैं।

जैसे ही आप किसी बड़ी कंपनी को निशाना बनाते हैं, आपका काम अपने व्यवसाय में होने वाली हर चीज का संयम रखना है। आप महत्वपूर्ण घटनाओं की तलाश कर रहे हैं - संगठन या बाहरी दुनिया में परिवर्तन जो आपके उत्पाद की बिक्री के लिए स्थितियां पैदा कर सकते हैं। निम्नलिखित महत्वपूर्ण घटनाएं ठीक उसी स्थिति को बना सकती हैं जो किसी कंपनी के साथ काम करना शुरू करने के लिए आवश्यक है:

• असंतोषजनक तिमाही या वार्षिक परिणाम;
• हाल ही में सहायक, विलय या अधिग्रहण;
• नया वित्तपोषण प्राप्त करना;
• एक नए महत्वपूर्ण उत्पाद की रिहाई की घोषणा;
• नए बाजार क्षेत्रों या नए क्षेत्रों तक पहुंच;
• कर्मचारियों की कमी या अनुकूलन;
• पुनर्गठन और पुनर्गठन;
• नए प्रबंधन या मालिक;
• नया कानून जो पहले से लागू है या जल्द ही अपनाया जाएगा;
• इस्तीफा या एक नए प्रमुख प्रबंधक का उद्भव;
• व्यवसाय में नीचे की ओर सर्पिल;
• एक प्रतिष्ठित ग्राहक का अधिग्रहण;
• राष्ट्रीय या अंतर्राष्ट्रीय कार्यक्रम और संकट;
• नई प्रौद्योगिकियों का उद्भव।

प्रमुख घटनाएं सबसे महत्वपूर्ण कारणों में से एक हैं जो बड़ी कंपनियों को अचानक आपके प्रस्ताव के लिए अतिसंवेदनशील हो सकती हैं।

आप स्थिति की निगरानी इस प्रकार कर सकते हैं:

• बड़ी कंपनियों के बारे में बयानों के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए विशेष साइटों पर रजिस्टर करें जिन्हें आप देख रहे हैं;
• उद्योग पत्रिकाएं पढ़ें या उद्योग सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित एसोसिएशन की बैठकों में भाग लें जिसमें आपका लक्षित ग्राहक संचालित होता है;
• न्यूज़लेटर्स की सदस्यता लें और अपने ग्राहकों से नवीनतम प्रेस रिलीज़ की सूचनाएं प्राप्त करें।

उन कंपनियों को बिक्री पर बेहतर ध्यान दें जो विशेष रूप से आपके प्रस्ताव के लिए अतिसंवेदनशील हैं, बिक्री प्रक्रिया को छोटा और सरल करते हैं।

अध्याय 9. अपने कनेक्शन का उपयोग करें

सबसे अच्छी समीक्षा कंपनी के भीतर सहयोगियों से आती है। एक विश्वसनीय कार्यस्थल से एक सिफारिश कई दरवाजे खोल सकती है। बिना रिकॉल बेचना ज्यादा मुश्किल है। पेशेवर डेटिंग करना आसान है:

• दूसरे व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित करें;
• उसे सार्थक महसूस करने के लिए बहुत सारे प्रश्न पूछें;
• अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए विचारों और संसाधनों का आदान-प्रदान;
• संपर्क में रहें ताकि आप भूल न जाएं।

नए परिचितों का अधिकांश काम समय की बर्बादी क्यों है:

• स्थानीय पेशेवर संगठनों में शामिल होने वाले अधिकांश लोग छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय हैं;
• इस तरह के आयोजनों में भाग लेने वालों में से अधिकांश अच्छे लोग होते हैं, लेकिन आपकी तुलना में बिक्री में भी अधिक रुचि रखते हैं;
• यदि आप चाहते हैं कि लोग इन बैठकों में शामिल न हों, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं। और जितना अधिक समय आप ऐसा करेंगे, उतना ही अधिक समय आप हारेंगे।

यह उम्मीद करना बंद कर दें कि नए परिचित आपको बड़े निगमों में जाने में मदद करेंगे। आज के बाजार में, इसे और अधिक सक्रिय स्थिति की आवश्यकता है।

सफल नेटवर्किंग सहज नहीं हो सकती है। इसके लिए सचेत दृष्टिकोण की आवश्यकता है। एक रणनीति विकसित करते समय, दो मुख्य लक्ष्यों को ध्यान में रखें:

• अपने ग्राहक तक पहुँचने में आपकी सहायता करने के लिए सही लोगों की तलाश करें;
• उन लोगों के लिए देखें जिनके पास जानकारी है जो आपको क्लाइंट के साथ काम करना शुरू करने के लिए अपनी रणनीति में अगले चरण तक ले जा सकते हैं।

लिंक के माध्यम से सही ग्राहक खोजने के लिए एक त्वरित सारांश:

1. समस्या-उन्मुख दृष्टिकोण का उपयोग करें। "मैं (हम) कंपनियों के साथ काम करते हैं [लक्ष्य बाजार का संकेत देते हैं], जो [समस्या के लिए उनके संबंध को इंगित करते हैं] [उस मुद्दे को इंगित करें जिसके साथ आप हल कर रहे हैं]।"
2. लाभ-उन्मुख दृष्टिकोण का उपयोग करें। "मैं (हम) कंपनियों / लक्ष्य बाजार] के साथ काम करते हैं जो चाहते हैं कि [वर्णन करें कि आपके ग्राहक क्या चाहते हैं]।"
3. विशिष्ट अवसरों पर ध्यान दें। "मैं वास्तव में प्रूडेंशियल ग्रुप के बिक्री विभाग के विपणन निदेशक के साथ मिलना चाहूंगा।"

यह महत्वपूर्ण है कि आपके मित्र जानते हैं कि आप किससे मिलना चाहते हैं। खुला रहें और आपको यह जानकर आश्चर्य होगा कि आप सीखने के लिए कितना प्रबंधन करते हैं। संभावित लिंक खोजने के लिए विभाग के भीतर नियमित रूप से कंपनी के नाम वितरित करें। संभावित कॉर्पोरेट ग्राहकों को खोजने के लिए उनके बाजार या उद्योग के लिए समर्पित सम्मेलन और प्रदर्शन सबसे अच्छा विकल्प हैं।

रणनीतिक गठजोड़ के माध्यम से अवसर पैदा करें। रणनीतिक गठबंधन सबसे शक्तिशाली नई नेटवर्किंग रणनीति है जिसका मैंने कभी उपयोग किया है। एक सफल रणनीतिक गठबंधन के लिए सबसे अच्छा साझेदार एक संबंधित विशेषज्ञता वाली कंपनियां हैं और जो आपके जैसे ही ग्राहकों को बेचती हैं।

अच्छे साथी ढूंढें। उन लोगों का पता लगाएं जिनका व्यवसाय कठिन है, जिनके पास बड़ी कंपनियों के ग्राहक हैं और जो विकास करना चाहते हैं।

पहले एक-दूसरे को जानें। जब आप किसी अन्य व्यक्ति को काम पर रखते हैं, तो आपको उसकी पेशेवर क्षमताओं, ग्राहकों की सेवा करने और नैतिक व्यवहार करने की क्षमता पर विश्वास होना चाहिए।

एक प्रोजेक्ट चुनें, जिस पर आप काम करेंगे। तारीखों से शुरू करें - आपको तुरंत शादी करने की ज़रूरत नहीं है। यह एक दूसरे को कार्रवाई में देखने और आत्मविश्वास का निर्माण करने का एक अच्छा अवसर है।

अपने संपर्कों का विस्तार करें। एक बार जब आप सुनिश्चित हो जाते हैं कि आप अपने रणनीतिक गठबंधन साथी के साथ निरंतर आधार पर काम करना चाहते हैं, तो रिश्ते को अगले स्तर पर ले जाने की कोशिश करें।

भाग III एक कार्यान्वयन अभियान शुरू करें

अध्याय 10. निर्धारित करें कि वास्तव में कौन निर्णय लेता है

इस तरह के एक संगठन में एक भी परिचित के बिना, आपको अपने दिमाग को रैक करना होगा ताकि यह पता लगाया जा सके कि इसे कैसे प्राप्त किया जाए। यह स्पष्ट रूप से वर्णन करना बहुत महत्वपूर्ण है कि आप किससे मिलना चाहते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको उनके बारे में निम्नलिखित जानकारी की आवश्यकता हो सकती है:

• कार्यालय;
• जिम्मेदारी का क्षेत्र;
• कार्यों को हल किया जाना (लक्ष्य)।

मुख्य बात याद रखें: नामों की खोज के दौरान, कभी भी कुछ न बेचें । केवल जानकारी एकत्र करें। आपको निकट भविष्य में बिक्री के सभी अवसर मिलेंगे!

सही नामों का पता लगाने के लिए फोन रणनीतियों का उपयोग करें
हेल्प डेस्क पर कॉल करें - और आपको न केवल कंपनी की मुख्य संख्या का पता चलेगा, बल्कि सभी आंतरिक नंबरों की सूची भी मिल जाएगी। विभागों में से एक को कॉल करने और मदद मांगने का प्रयास करें। चूंकि इन विभागों में कर्मचारी इस तरह के कॉल से बहुत अधिक प्रभावित नहीं होते हैं, इसलिए वे आपको नाम बताने की अधिक संभावना रखते हैं। असली व्यक्ति की संख्या का पता लगाने के लिए वेबसाइट पर "संपर्क" अनुभाग पर जाएं जो आपकी मदद करने के लिए तैयार है, ऑनलाइन फॉर्म भरें। बड़ी कंपनियों के छोटे स्थानीय कार्यालयों से शुरू करें। जब भी आप किसी नए व्यक्ति से बात करते हैं, तो आपके पास अपने ज्ञान के आधार पर कुछ जानकारी जोड़ने का अवसर होता है।

बुनियादी जानकारी प्राप्त करें
व्यक्ति का पूरा नाम, नाम की सही वर्तनी, प्रत्यक्ष संख्या, ईमेल पता, उस व्यक्ति का पहला और अंतिम नाम जिसने मेरे कॉल को स्थानांतरित किया, क्योंकि मुझे अगले कॉल के लिए इसकी आवश्यकता हो सकती है।

संपर्क श्रृंखला को आगे बढ़ाते रहें
इस बारे में सोचें कि आपको डेस्कटॉप पर बाधाओं के माध्यम से और सही प्रबंधकों के दिमाग में क्या तोड़ने की आवश्यकता है। आप केवल एक ब्लैंड, उबाऊ ग्रीटिंग को मसल नहीं सकते और किसी से आप में रुचि रखने की अपेक्षा करते हैं। जब बड़ी कंपनियों को कॉल करना आपके लिए अधिक सामान्य हो जाएगा, तो आप एक असामान्य दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं - हास्य की भावना के साथ संवाद करने के लिए।

इंटरनेट का उपयोग करें
किसी बड़ी कंपनी के लक्ष्य व्यवसाय इकाई या विभाग की साइट की जाँच करें। ऑनलाइन समुदायों का संदर्भ लें (www.linkedln.com, उदाहरण के लिए)। व्यावसायिक संपर्क डेटाबेस का उपयोग करें।

अध्याय 11. आपको वापस बुलाए जाने की प्रतीक्षा करना बंद करें

एक बड़े निगम के साथ काम करना शुरू करने के लिए, आपको संभावित ग्राहकों को विकसित करने के लिए एक शक्तिशाली अभियान तैयार करना चाहिए। एक कॉल पर्याप्त नहीं है। कंपनी में घुसपैठ करने से पहले सात से दस संपर्कों की योजना बनाना उपयोगी है।

संभावित ग्राहकों को विकसित करने के लिए एक शक्तिशाली अभियान का रहस्य कई संपर्क व्यक्तियों के बीच आपके साथ काम करने के महत्व के बारे में जानकारी प्रसारित करना है।

आपको अपने संभावित ग्राहक के व्यवसाय में मदद करने के साथ-साथ अपने संदेशों को उस तक पहुंचाने के लिए विभिन्न बिक्री साधनों पर ध्यानपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है। सहयोग की संभावना बहुत आकर्षक हो सकती है, खासकर यदि आपका प्रारंभिक अनुबंध दीर्घकालिक, अत्यधिक लाभदायक व्यावसायिक संबंधों में बदल जाता है।

सबसे पहले, आपको विक्रेता के उपकरण एकत्र करने होंगे। जरूरी सेट में शामिल हैं:

• सही व्यक्ति के साथ एक टेलीफोन वार्तालाप के परिदृश्य;
• विशिष्ट आपत्तियों से निपटने के लिए बाधाओं पर काबू पाने के निर्देश;
• लक्षित ग्राहकों के लिए आपके मुख्य मूल्य प्रस्तावों के महत्व को उजागर करने वाले आत्मविश्वास से भरे पत्र।

कुछ सुझाव जो प्रभावी साबित हुए हैं:

• सफलता की कहानियाँ। आपके ग्राहकों द्वारा प्राप्त किए गए व्यवसाय के परिणामों का प्रदर्शन;
• सूचना दस्तावेज, विशेष रिपोर्ट, युक्तियों के साथ पुस्तिकाएं;
• प्रासंगिक लेख
• आमंत्रण। सूचना-समृद्ध टेलीविजन सेमिनार, वेबकास्ट या यहां तक ​​कि आधिकारिक सेमिनार में भाग लेने की पेशकश आपकी कंपनी को आपके उद्योग में एक नेता के रूप में नामित करेगी;
• समाचार पत्र। बस सुनिश्चित करें कि आप गैर-नकाबपोश विज्ञापन ब्रोशर भेज रहे हैं;
• किताब। यह निवेश पर एक उच्च रिटर्न के साथ एक छोटा निवेश हो सकता है;
• संचार से पहले सिफारिश का पत्र;
• उपहार टोकरियाँ। उपहार टोकरी का उपयोग करने वाले व्यापारी कई दरवाजे खोलते हैं;
• नि: शुल्क नमूने। हालांकि, अधिक संयमित रहें; बहुत अधिक बाहर न दें;
• पोस्टकार्ड। यदि आप युक्तियों या बहुमूल्य जानकारी वाले पोस्टकार्ड भेजते हैं, तो लोग उन्हें बचाएंगे।

अपने ऑफ़र को इतने आकर्षक तरीके से व्यक्त करना महत्वपूर्ण है कि कई संपर्कों के बाद संभावित ग्राहक आपके साथ अपने शेड्यूल में एक बैठक को शामिल करना चाहते हैं। एक बिंदु के रूप में अपने अभियान का अन्वेषण करें। अपने अभियान के लिए तैयार हो जाइए।

अध्याय 12. उत्तेजक पत्र

फोन मुख्य उपकरण होना चाहिए जिसके साथ आपको बड़ी कंपनियों में पेश किया जाता है। हालांकि, लिखित संदेश: ईमेल, फैक्स, हस्तलिखित नोट्स कॉल सपोर्ट टूल और आपके टूलबॉक्स का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। बड़े पैमाने पर मेल के बारे में भूल जाओ।

ग्राहकों को लक्षित करने के लिए सभी मेलिंग विशेष रूप से उस व्यक्ति के लिए लिखे जाने चाहिए जिसे आप मिलना चाहते हैं।

संभावित ग्राहकों के लिए आकर्षक होने के लिए, आपके संदेश को दो मानदंडों को पूरा करना होगा:

1. अपनी व्यावसायिक समस्याओं को ठीक-ठीक प्रभावित करते हुए जिज्ञासा जगाएं।
2. अपनी कंपनी को एक सक्षम संसाधन के रूप में नामित करें जो बेहतर के लिए वर्तमान स्थिति को बदल सकता है।

एक विशिष्ट ग्राहक के लिए पत्र को अनुकूलित करें। पत्रों को तुरंत एक संभावित ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना चाहिए। और पूछे गए सवाल से ध्यान शुरू होता है - यह लोगों को आकर्षित करने का एक शानदार तरीका है।

पत्र के मुख्य भाग में लक्ष्य निर्धारित करें। ग्राहक को उसे विचलित करने के बजाय वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद करना आवश्यक है। केवल व्यवसाय शब्दावली का उपयोग करें।

मजबूत निष्कर्ष। क्लाइंट को कम से कम एक कारण देने की पेशकश करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि वह पत्र के लेखक के साथ संचार के लिए अलग समय निर्धारित करना चाहता है।

लक्षित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए:

• उनकी कंपनी के अपने ज्ञान को दिखाने;
• व्यावसायिक भाषा बोलें;
• हमें अपने मूल्य प्रस्ताव के बारे में बताएं;
• जैसा कि आप एक बराबरी पर संचार कर रहे हैं लिखना;
• पत्र को समझने में आसान बनाते हैं;
• ग्राहक परिणामों की रिपोर्ट करें।

यदि आप इन सिद्धांतों का पालन करते हैं, तो यह आपके पत्राचार की प्रभावशीलता को बढ़ाएगा।

अध्याय 13. ईमेल का उपयोग करें

कुछ प्रबंधक इतना समय यात्रा करते हैं कि ईमेल उनके साथ संवाद करने का एकमात्र तरीका हो सकता है। सही ढंग से रचित ईमेल नए ग्राहकों को विकसित करने के लिए आपके टूलकिट के लिए एक मूल्यवान अतिरिक्त हो सकता है।

ईमेल को सामान्य से भिन्न लेखन शैली की आवश्यकता होती है। प्रत्येक भेजे गए संदेश को बनाने की सिफारिश की जाती है:

• व्यक्तिगत। इसका मतलब है कि आपको उसके व्यवसाय में बहुत विशिष्ट चीज़ के लिए अपील करने की आवश्यकता है;
• व्यवसाय की जरूरतों से संबंधित। पत्र को संभावित ग्राहक की समस्याओं और चुनौतियों के लिए समर्पित होना चाहिए;
• संक्षिप्त और सूचनात्मक;
• बातचीत शुरू करने का एक कारण। आप एक प्रश्न पूछ सकते हैं, पाठक को इस कार्यक्रम में भाग लेने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं या पूछ सकते हैं कि क्या वह इस विषय पर अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने में रुचि रखता है;
• पूर्वावलोकन विंडो से पठनीय। अच्छे ईमेल काफी तेज़ी से संदेश देते हैं;
• स्पैमर (मुक्त, गुप्त, हालांकि, वृद्धि के भावों को समाहित न करते हुए, यहां क्लिक करें, स्पैम, कम कीमत, सस्ती, विशेष पेशकश, तुरंत, विशाल);
• छोटे पैराग्राफ वाले जिनमें दो से तीन वाक्य शामिल नहीं हैं;
• स्क्रीन से पढ़ने के लिए सुविधाजनक है, जिसके लिए उपयुक्त फ़ॉन्ट (वर्दाना, एरियल या हेल्वेटिका) का उपयोग करना आवश्यक है।

सौभाग्य से, शैली के विचारों के अलावा, अच्छे ईमेल लगभग लिखित पारंपरिक संदेशों के समान हैं (पिछले अध्याय देखें)। एक महत्वपूर्ण अंतर पत्र का विषय है, जिसे लुभावना होना चाहिए।

कार्यान्वयन रणनीतियों में ईमेल का उपयोग तेजी से बढ़ने की उम्मीद है। यदि आप किसी और से पहले इस तकनीक को सीखते हैं, तो यह आपको बढ़त देगा।

भाग IV अवरोध से तोड़ो

अध्याय 14. प्रमुख प्रबंधकों के प्रति संवेदनशील बनें

किसी भी विक्रेता को ग्राहकों को कॉल करने पर हर बार एक वास्तविक व्यक्ति के साथ बात करने के लिए तैयार होना चाहिए। जब आप लाभकारी अंतर को जानते हैं जो आप बनाने में सक्षम हैं, तो आप आश्वस्त हो जाते हैं कि आपने इन महत्वपूर्ण लोगों को विचलित करने का अधिकार अर्जित किया है।

व्यावहारिक सामरिक विचार:

अनुकूल वातावरण का संगठन। तालिका साफ़ करें ताकि आप किसी भी चीज़ से विचलित न हों। आप जो कहते हैं उसकी योजना को अपनी आंखों के सामने रहने दें। सुनिश्चित करें कि आपके पास कागज और कलम है।

कॉम्बिनेशन कॉल्स करें। एक बार में सभी कॉल करने के लिए कुछ घंटों की अनुमति दें।

पहले छोटी कॉल करें। बाद के लिए सबसे वांछनीय ग्राहकों के लिए कॉल छोड़ दें, क्योंकि बहुत शुरुआत में एक नासमझ होने की संभावना विशेष रूप से महान है।

अपना उद्देश्य निर्दिष्ट करें। स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि आप शुरू करने से पहले क्या चाहते हैं।

वार्ताकार के कीवर्ड को पहचानें कठिनाइयाँ, समस्याएं, चिंताएँ, प्रश्न, अड़चनें, चुनौतियाँ, निराशाएँ - ये सब उनकी कंपनी में आने के अवसर हैं।

शांत और आश्वस्त रहें। आखिरकार, आप इसे उसी तरह से चाहते हैं जिस तरह से आप तार के दूसरे छोर पर प्रतिनिधित्व करते हैं।

यदि वार्ताकार कहता है कि उसके पास कुछ मिनट हैं या अब सही समय है, तो आपको बातचीत शुरू करने की अनुमति मिल गई है।

1. विश्वास स्थापित करें। उपभोक्ताओं को सहज महसूस करना चाहिए और महसूस करना चाहिए कि आप एक विश्वसनीय संसाधन (सिफारिशें, प्रारंभिक विश्लेषण, प्रमुख घटना) हैं।
2. जिज्ञासा जगाएं। उन्हें अपने अन्य ग्राहकों द्वारा हासिल किए गए व्यावसायिक परिणामों के बारे में बताएं, उन महत्वपूर्ण मुद्दों को उठाएं जो कंपनियां अपने प्रोफ़ाइल चेहरे में देखती हैं जो आपके प्रस्ताव के लिए प्रासंगिक हैं, आदि।
3. एक संवाद का नेतृत्व करें। प्रश्न पूछें। सबसे अच्छे प्रकार के प्रश्न उत्तेजक हैं। वे व्यावसायिक समस्याओं पर अपनी बात व्यक्त करने के लिए वार्ताकार को उत्तेजित करते हैं।

मूल नियम: संभावित ग्राहकों को यह समझाने की कोशिश कभी न करें कि आपके पास टर्नकी समाधान है। इसके बजाय, उनके सबसे अधिक दबाव वाले व्यावसायिक मुद्दों के गहन ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए प्रश्न पूछें।

व्यवसाय की अपनी रेखा, लक्ष्य और महत्वपूर्ण सफलता कारकों के बारे में अधिक जानें। जिज्ञासा अच्छी है! जब आप एक जीवंत बातचीत करते हैं तो लाइन पर रहें। जब आपको लगता है कि आप जिस व्यक्ति में रुचि रखते हैं, वह अगले चरण का सुझाव देने के लिए सही समय है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह बताना है कि आप उनके व्यवसाय में क्या सकारात्मक बदलाव ला सकते हैं।

अध्याय 15. बाधाओं को दूर करें, आपत्तियों को समाप्त करें

मुख्य समस्या आपत्तियों में नहीं है, लेकिन इस तथ्य में कि आप उन्हें पहले से अच्छी तरह से अनुमान नहीं लगाते हैं और आश्चर्यचकित होने का जोखिम उठाते हैं। आज के बाजार में सफल विक्रेता अपने भविष्य के सभी चरणों पर ध्यान से विचार कर रहे हैं। वे कभी भी अनायास कार्य नहीं करते हैं। अनसुलझे मुद्दों पर ध्यान दें, न कि आप क्या बेचते हैं। बोलना समाप्त करने के बाद, संभावित ग्राहक से प्रश्नों की प्रतीक्षा करते समय चुप न रहें। एक अन्य पहलू जिसे आपको निपटने की आवश्यकता है वह आपके प्रस्तावों का सटीक अनुकूलन है।

यहाँ सबसे आम बाधाओं से निपटने के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं:

हम अपने आपूर्तिकर्ता से संतुष्ट हैं। अपने प्रतियोगी की कमजोरियों के बारे में सोचें। शायद यह कम दक्षता दिखाता है? आलसी? संभावित व्यावसायिक समस्याओं और आगामी परिणामों की पहचान करने के लिए अपनी सोच की सीमाओं का विस्तार करें।

तुम क्या बेचते हो? क्या इस स्थिति को दूर किया जा सकता है? यदि आप उनकी समस्याओं, चुनौतियों, लक्ष्यों, पहलों और बाधाओं पर चर्चा करने के लिए वापस लौट सकते हैं।

मुझे एक ब्रोशर भेजो। ब्रोशर भेजना सभी प्रतिभागियों के लिए समय और ऊर्जा की बर्बादी है। यही कारण है कि एजेंडे पर वास्तविक मुद्दों पर आगे बढ़ना बेहतर है। अपने मूल्य प्रस्ताव पर बातचीत लौटाएं।

अब हम बहुत व्यस्त हैं। इस तरह की तकनीक को आपके हिस्से में कुछ उत्तेजना की आवश्यकता होती है। कभी-कभी यह मुश्किल होता है यदि आप अपने व्यवसाय के लिए अपने प्रस्ताव का सही मूल्य नहीं जानते हैं।

यह बहुत महंगा है (जटिल, भ्रामक)। यदि आप लाभहीन कर्मचारियों के कारोबार या उत्पाद विकास चक्र में छह महीने की कमी जैसी चीजों के बारे में बात कर रहे हैं, तो आपको ऐसी आपत्तियां कभी नहीं सुनाई देंगी।

आपके पास पाँच मिनट हैं - कहते हैं, समय निकल गया है। उन व्यावसायिक कार्यों पर ध्यान दें जो आप अपने ग्राहकों के लिए हल करते हैं और जो परिणाम आप प्रदान करते हैं। तुम भी संक्षेप में आपको बता सकते हैं कि आपने किसी विशेष ग्राहक की मदद कैसे की।

इसके लिए हमारे बजट में कोई पैसा नहीं है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका प्रस्ताव इसमें शामिल किया जाएगा, बजट को मंजूरी देने से पहले आपको सही प्रबंधक के साथ मिलना होगा।

हम एक आपूर्तिकर्ता के साथ एक दीर्घकालिक अनुबंध है। आप तब तक इंतजार कर सकते हैं जब तक यह समाप्त नहीं हो जाता है, या एक प्रवेश रणनीति चुन सकता है, प्रतियोगियों के प्रस्ताव में एक अंतर ढूंढता है और सहयोग के लिए हठ करता है।

हम केवल आपूर्तिकर्ताओं की अनुमोदित सूची के साथ काम करते हैं। “प्रत्येक संगठन, अनुमोदित आपूर्तिकर्ताओं की सूची में शामिल है, वहाँ है, क्योंकि आपकी कंपनी में किसी का मानना ​​है कि वे सभ्य समाधान प्रदान करते हैं। इसलिए मैं आपको फोन कर रहा हूं। "

उन आपत्तियों के बारे में सोचें जो आप नियमित रूप से मुठभेड़ करते हैं। विश्लेषण करें कि आपके कौन से कार्य आपके लिए समस्या पैदा कर सकते हैं। इसके अलावा, आपको अपनी दलीलें लिखनी चाहिए और काम करना चाहिए।

अध्याय 16. "द्वारपाल" में "द्वारपाल" चालू करें।

आपका काम आपको अपने उत्पाद के बारे में बताए बिना "गेटकीपर" को समझाने का है। उनकी मदद अमूल्य संपत्ति में बदल सकती है। कैसे "द्वारपाल" के साथ संवाद करने के लिए नहीं:

• कभी भी झूठ न बोलें या सच्चाई को छिपाने की कोशिश न करें;
• डराने की रणनीति का उपयोग कभी नहीं;
• सचिवों के साथ बात करते समय, उन्हें मूर्ख मत समझो;
• उत्तर से कभी दूर मत जाओ।

गोल्डन रूल: गेट मेकर्स के साथ उसी तरह का व्यवहार करें जैसा निर्णय लेने वाले करते हैं।

जब सचिव अपने मालिकों को संबोधित कॉल फ़िल्टर करते हैं, तो वे जानना चाहते हैं कि आप कौन हैं, आप क्यों कॉल कर रहे हैं और क्या प्रबंधक इस कॉल की उम्मीद कर रहा है। आपको इन सभी सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए। जब "द्वारपाल" समझते हैं कि आप उनकी व्यावसायिक समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो वे आपके सहयोगी बन जाते हैं। कृपया ध्यान दें कि आपको तुरंत "द्वारपाल" का नाम पता लगाना होगा। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि यह सम्मान प्रदर्शित करता है। सचिवों को उनकी सलाह के लिए धन्यवाद देना न भूलें, क्योंकि उन्हें आपकी मदद करने की आवश्यकता नहीं है।

अध्याय 17. अपने अभियान को फीका न पड़ने दें

याद रखें: आपके संभावित ग्राहक के देखने के क्षेत्र में कम से कम 7-10 संपर्क होना आवश्यक है। पहले बंद करो - और आपके सभी प्रयास बर्बाद हो जाएंगे। एक भिखारी की भूमिका से बचने के लिए, आपको हमेशा कॉल करने का एक अच्छा व्यावसायिक कारण होना चाहिए। मैं विश्वास के साथ कह सकता हूं कि सप्ताह में एक बार या हर दो सप्ताह में एक बार संपर्क करना काफी पर्याप्त है।

एक भंडारण प्रणाली व्यवस्थित करें। आपके पास उतने ही ग्राहक होने चाहिए जितने कि आप एक ही समय पर ध्यान में रख सकते हैं।

अपना सर्वश्रेष्ठ पक्ष प्रदर्शित करने के लिए जब आपको वापस बुलाया जाता है, तो यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक संभावित ग्राहक इस समय आपका क्या इंतजार कर रहा है। जब आपको वापस बुलाया जाता है, तो आपके उत्तर को ध्वनि देना चाहिए जैसे कि पिछले संपर्क (ईमेल, कॉल) और आज के बीच कोई अंतर नहीं था।

मान लें कि आप हर दस दिनों में एक बार किसी ग्राहक से संपर्क करते हैं, तो आपका अभियान तीन से चार महीने तक चल सकता है। इस अवधि के अंत में कोई सफलता हासिल नहीं करने के बाद, आपको इसे कहीं और देखने की आवश्यकता है। लेकिन इस निगम को अपनी सूची से न हटाएं। यदि आपको स्पष्ट छूट नहीं दी गई है, तो हार न मानें। यह बहुत संभावना है कि यह सिर्फ प्राथमिकता का मामला है।

भाग वी। बिक्री प्रक्रिया को बढ़ावा देना

अध्याय 18. अपनी पहली मुठभेड़ को प्रभावशाली बनाएं

उन्होंने इसे आपको देने का फैसला किया क्योंकि संभावित ग्राहक का मानना ​​है कि आप उसकी समस्या को हल कर सकते हैं या वांछित व्यावसायिक परिणाम प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं। जब आप बोलते हैं, तो वे इसके बारे में सोचते हैं।

बेकार की बकवास से बचें। यदि आप संभावित ग्राहकों को यह समझाने की कोशिश कर रहे हैं कि आपका उत्पाद वह है जिसकी उन्हें आवश्यकता है, तो आप अपने लिए एक छेद खोदें।

व्यावसायिक परिणामों पर चर्चा करें। जब निर्णय लेने वाले पूछते हैं कि आपने यह कैसे किया, तो संक्षिप्त और आश्वस्त रूप से बोलें।

आपका लक्ष्य अपने संभावित ग्राहक के बारे में अधिक से अधिक जानने के लिए सीधे प्रश्नों पर जाना है।

सोचे हुए विचारों को विकसित करें। यह समाधान कितना सही है यह बताने की कोशिश करने के बजाय, इसे एक अवसर के रूप में रखें, जिसे और अधिक विस्तार से जानने की आवश्यकता है।

महत्वपूर्ण जानकारी दें। आपके द्वारा जानकारी साझा करने के बाद, फिर से सवाल पूछना शुरू करें।

अच्छी तरह से नियोजित, सोचे-समझे सवालों से कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ मजबूत रिश्ते बनते हैं - और अंततः अनुबंधों की संख्या में वृद्धि होती है। गंभीर, ग्राहक केंद्रित प्रश्न पूछकर, आप यह कर सकते हैं:

• अपने सकारात्मक इरादों को प्रदर्शित करें;
• अपना अधिकार बढ़ाएं;
• स्थिति को समझने और मूल्यांकन करने में ग्राहकों की मदद करें;
• जरूरतों की पहचान करना और उन पर काम करना;
• सही निर्णय लें।

दस सवालों की सूची बनाना और उसे अपने साथ बैठक में ले जाना नितांत आवश्यक है।

क्लाइंट की वर्तमान स्थिति पर ध्यान केंद्रित करें और इसे उन समस्याओं से तुलना करें जो आप हल कर रहे हैं, या उन लक्ष्यों के साथ जो आप प्राप्त करने में मदद कर रहे हैं। कभी भी ऐसी जानकारी न मांगें जो पब्लिक डोमेन में आसानी से मिल जाए।

उनकी समस्याओं को समझें। यदि आप वास्तव में ग्राहक उन्मुख हैं, तो आपको गलत क्या है, इस बारे में प्रश्न पूछना चाहिए।



जब ग्राहक अपनी कठिनाइयों के बारे में बात करते हैं, तो उत्सुक रहें और जितना संभव हो उतना इसके बारे में जानें। विशेष रूप से, पता करें कि वे आवाज़ की समस्या पर विचार क्यों करते हैं।

व्यावसायिक प्रभाव जानें। उन प्रश्नों को पूछें जो इंटरकोलेक्टर को वर्तमान में उपयोग की जाने वाली कार्यप्रणाली के परिणामों का अध्ययन करने के लिए मजबूर करेंगे।

आपके द्वारा अपने ग्राहकों के व्यवसायों पर कठिनाइयों के प्रभाव का अध्ययन करने के बाद, यह इस लाभ को निर्धारित करने का समय है कि वे अपनी समस्याओं को हल करने से प्राप्त करेंगे।

अच्छे प्रश्न कुंठित संभावित ग्राहकों को सक्रिय खरीदारों में बदलने की कुंजी है जो अपनी समस्याओं को हल करना चाहते हैं।

अध्याय 19. गति प्राप्त करें और धीमा न करें

एक संभावित ग्राहक के साथ बातचीत उस समय शुरू नहीं होती है जब आप जिस कंपनी के प्रतिनिधि को फोन में रुचि रखते हैं, न कि जब आप कार्यालय में प्रवेश करते हैं। बातचीत शुरू होती है जब आप एक योजना विकसित करते हैं। बैठक में जाने से पहले आपको गंभीर मानसिक प्रयास करने होंगे।

बड़ी कंपनियों को बेचते समय, चरणों में आगे बढ़ना आवश्यक है। पहली बैठक को तभी सफल माना जा सकता है जब आप इसे एक विशिष्ट परिणाम के साथ समाप्त करते हैं जो रिश्ते में प्रगति सुनिश्चित करेगा। आपके जाने से पहले, अपनी अगली बैठक की योजना बनाएं ताकि धीमा न हो। यदि यह नहीं किया जाता है, तो वापस लौटना लगभग असंभव होगा - भले ही वे आपको पसंद करें।

प्रारंभिक संपर्क के बाद, समय की कमी के कारण, अभी भी अधिक मुद्दे हैं जिन पर चर्चा करने की आवश्यकता है। आपको प्राप्त सूचनाओं को छांटने और कुछ विचारों के साथ वापस लौटने के लिए भी समय की आवश्यकता होगी। आप वित्तीय विभाग के वरिष्ठ अधिकारियों, अधीनस्थों, तकनीकी विशेषज्ञों, उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों के साथ कॉल या मिलने की पेशकश कर सकते हैं। आपको अपनी कंपनी के किसी उद्योग विशेषज्ञ, तकनीकी विशेषज्ञ, प्रबंधक या किसी अन्य के साथ बातचीत (बैठक) के लिए समय की व्यवस्था करनी चाहिए।

नीचे दिए गए चरणों का पालन करना होगा जो ग्राहक के साथ आपकी पहली बातचीत की उत्पादकता को सुनिश्चित करेगा (याद रखें कि एक प्रभावी संक्रमण आपकी योजना का हिस्सा है):

1. बातचीत शुरू करें (5-10 मिनट)
   
   • पारस्परिक प्रतिनिधित्व
   • समय और एजेंडे की पुष्टि करें
2. एक संवाद का आयोजन (40-45 मिनट)
   
   • संदर्भ बनाएं (5 मिनट)
   • सवालों के लिए जाओ
   • व्यावसायिक मामलों पर ध्यान दें (35-40 मिनट)
3. प्रक्रिया को एक नए चरण में ले जाएं (5-10 मिनट)
   • स्थिति की अपनी समझ को संक्षेप में बताएं
   • अगले चरण का सुझाव दें

जितना अधिक आप अपनी बैठक के सही पाठ्यक्रम को सुनिश्चित करने के लिए कर सकते हैं, उतना बेहतर होगा। एक सक्रिय रुख समस्याओं को खत्म करने में मदद करता है और आपको समय बर्बाद करने से रोकता है। बैठक को सफल कैसे बनाया जाए इस पर कुछ सुझाव दिए गए हैं:

• बैठक की पुष्टि करने के लिए कॉल करें;
• प्रारंभिक बैठक की योजना भेजें;
• बैठक में ब्रोशर न लाएँ।

संवाद करते हुए, वापस बैठें। यह आपको एक सलाहकार की छवि में बने रहने में मदद करेगा और आपको अपने उत्पाद का विज्ञापन शुरू करने से रोकेगा।

अध्याय 20. सफलता में धुन

जब आप किसी नई तकनीक पर जाते हैं, तो अपने प्रति उदासीन रहें। यह वास्तव में एक विक्रेता, आपके प्रस्ताव और आपके ग्राहक के रूप में आपकी भूमिका पर सही मायने में पुनर्विचार करने में समय लेता है। आदर्श परिस्थितियों को आगे बढ़ने के लिए इंतजार न करें, अन्यथा आप कभी भी प्रगति नहीं करेंगे। यदि आप एक प्रयोग के रूप में सब कुछ पर विचार करते हैं, तो आप असफल नहीं हो सकते।

बाद के लिए सबसे अच्छा बचाओ। सबसे आवश्यक ग्राहक के साथ अनुबंध प्राप्त करने के बजाय, कम महत्वपूर्ण ग्राहक को बुलाओ। वे अभ्यास करने के लिए सबसे सुरक्षित जगह हैं, और यह वही है जो आपको अभी चाहिए।

सीखते रहो।कभी-कभी, एक व्यक्ति के लिए जो प्रभावी होता है वह दूसरे के लिए बिल्कुल उपयुक्त नहीं होता है, इसलिए आपको कई अलग-अलग तरीकों की आवश्यकता होगी। हमेशा सीखते रहो और विकास करो।

सभी उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करें। ऐसे कोई कारण नहीं हैं जो आपको अकेले ऐसा करने के लिए मजबूर करें। दूसरों को यह पता लगाने के लिए संलग्न करें कि आपको क्या लाभ है। पेशेवरों से सीखें, उनके ज्ञान का उपयोग करें।

पदभार ग्रहण करें। अगर आप अपनी समस्याओं के लिए दूसरों को दोषी मानते हैं, तो आप कभी भी कुछ हासिल नहीं कर सकते। जैसे ही आप उन्हें किस हित में छूते हैं, आपके लिए कंपनी के दरवाजे खुल जाएंगे।

अगर आप उनसे नफरत करते हैं तो भी भूमिका निभाने वाले खेल खेलें।गलतियों से छुटकारा पाने का एकमात्र तरीका स्थिति का पूर्वाभ्यास करना है। फिर आप एक ग्राहक के साथ बात करके शर्मिंदा नहीं होंगे, और आप बहुत अधिक सफल हो सकते हैं।

प्रत्येक कॉल के बाद बातचीत का विश्लेषण करें। प्रभावी बिक्री सिर्फ एक कौशल है। जब आप इसे सुधारने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आप सुधार कर रहे होते हैं।

प्रतियोगी जल्दी से समान उत्पाद बना सकते हैं, लेकिन कोई भी आपकी कॉपी नहीं बन सकता है और आपके सोचने के तरीके को दोहरा सकता है। कॉर्पोरेट खरीदारों के लिए नए विचारों और सूचनाओं की निरंतर धारा प्रदान करने की आपकी क्षमता आपको अप्रतिरोध्य, मूल्यवान और अंततः अप्रतिरोध्य बना देगी।