स्टोर की मूल बातें

पहली बात जो आपको समझने की ज़रूरत है वह यह है कि स्टोर कंपनी के लिए लाभ पैदा करने वाला बिंदु नहीं है। यह लोड किए गए सामान को पैसे में संसाधित करने का एक उपकरण है, और यह केवल लागत पैदा करता है। लाभ का स्रोत अक्सर दुकान से परे है।

स्टोर एक रूपांतरण श्रृंखला के रूप में कार्य करता है, जहां प्रत्येक संकेतक एक परिवर्तन, बिंदु स्वामी, क्रेता या संपूर्ण नेटवर्क नीति का निर्धारण करने वालों द्वारा नियंत्रित किया जाता है। व्यवसाय इकाई के रूप में स्टोर का कार्य माल को राजस्व में संसाधित करना और ग्राहक के लिए सकारात्मक लाना है। इसलिए, विक्रेता संख्या 1 का कार्य हमेशा होता है - कि व्यक्ति संतुष्ट होकर बाहर आए। और केवल नंबर 2 - कुछ बेचने के लिए। इसके आधार पर, बिक्री के नियमों और बाकी सामान्य ज्ञान के दृष्टिकोण का निर्माण किया जाता है। अच्छा, पर्याप्त, सही होना आर्थिक रूप से उचित है।

सड़न

स्टोर में मुख्य चीज इसका सकल लाभ है: यह बिक्री का राजस्व माइनस लागत है। यह सब काफी अनुमानित और औसत दर्जे के कारकों में विघटित हो जाता है। सरलीकृत सूत्र यह है:



खरीद की संख्या एक रूपांतरण समूह है: मैं -> स्टोर पर गया -> खरीदा गया। और उन लोगों के लिए एक समान श्रृंखला है जो कहीं से लक्षित तरीके से उत्पाद के बारे में पता लगाते हैं और इसके लिए स्टोर पर गए हैं। सरल बनाने:



हमें इस श्रृंखला के प्रत्येक कारक के साथ काम करने की आवश्यकता है। चलिए थोड़ा और विघटित करते हैं।

फ्लो ब्लॉक

तो हमारे पास है:

1. धैर्य

यह सीधे जगह की पसंद के साथ संबंध रखता है। उन्होंने एक जगह को अच्छी तरह से चुना - क्रॉस-कंट्री की क्षमता होगी। उन्होंने इसे बुरी तरह से चुना - यह नहीं हुआ। जाहिर है, अगर आपने पहले से ही खान के स्टोर में कुछ गलत किया है। मैंने इस बारे में हैबर से बहुत सारी बातें कीं, और पुस्तक "बिजनेस फॉर ए गेम" के बारे में एक पांचवां हिस्सा हमारे पास है। शुरुआत से पहले किसी व्यवसाय को मारने का सबसे आसान तरीका जगह के साथ खिलवाड़ करना है।

2. इनकमिंग कॉल में रूपांतरण इस पर निर्भर करता है:

• ब्रांड जागरूकता।
• डिजाइन की गुणवत्ता।
• प्रवेश समूह के निर्माण की गुणवत्ता।
• स्टोर में सफाई और व्यवस्था।
• एक दुकान की खिड़की और सामान्य स्टोर का आकर्षण।

ब्रांड पहचान मास्टर फ्रैंचाइज़ी की बात है, अर्थात, एक स्थानीय स्टोर के इसे प्रभावित करने की संभावना नहीं है। सशर्त रूप से, यह गुणक प्रधान कार्यालय बनाता है। उदाहरण के लिए, जब आप इस पोस्ट को पढ़ते हैं, तो यह नहीं, नहीं, लेकिन बढ़ रहा है। स्टोर इसे काफी हद तक प्रभावित करता है, सिवाय इसके कि इसके पास एक परेशानी-मुक्त तरीका है - आपको अभी भी 10 साल खड़े रहना होगा, और फिर यह सिर्फ एक स्टोर नहीं होगा, लेकिन एक "स्टोर जो मेरे बचपन में यहां था।"

डिजाइन की गुणवत्ता भी नेटवर्क द्वारा निर्धारित की गई है। यह सशर्त रूप से लेआउट का एक सेट है, या ब्लॉकों और नियमों का एक निर्माता है, जो आपको इन लेआउट बनाने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, हमारी समस्याओं में से एक यह है कि कई इन नियमों का उल्लंघन करके चतुराई से जीतने की कोशिश कर रहे हैं। कभी-कभी यह वास्तव में उचित है, लेकिन अधिक बार ऐसा नहीं होता है, क्योंकि बैसाखी समाधान प्राप्त होते हैं। स्टोर डिजाइन की गुणवत्ता को भी प्रभावित नहीं कर सकता है।

लेकिन इनपुट समूह और अन्य तत्वों की गुणवत्ता पर - हां, और सीधे। मालिक बाहर बनाता है, और वह पूरी तरह से प्रभावित करता है कि सब कुछ कैसे साफ होगा।

फिर दुकान की खिड़की के कांच के पीछे की सफाई, व्यवस्था और सब कुछ महत्वपूर्ण है - यह स्टोर के अंदर विक्रेताओं के विशिष्ट परिवर्तन से प्रभावित होता है। और उन्हें समय-समय पर जांचने की आवश्यकता होती है।

3. खरीदने वालों के लिए आगंतुकों का रूपांतरण इस पर निर्भर है:

• माल का प्रकार
• सेवा की गुणवत्ता
• वर्गीकरण
• उपलब्धता
• गणना नियम
• गणना की गुणवत्ता
• कीमतों

सामान का प्रकार - सब कुछ बहुत सरल है। ब्रेड को गहनों की तुलना में ब्रेड में अधिक बार खरीदा जाता है। यह सशर्त रूप से उद्योग में एक निश्चित स्थिरांक है।

एक वर्गीकरण वह है जो आमतौर पर एक स्टोर में होता है। उदाहरण के लिए, उत्सर्जित मामला यह है: एक ही रोटी के वर्गीकरण में आपके पसंदीदा फ्लैट केक, बोरोडिनो ब्रेड और बंदूक कारतूस शामिल हो सकते हैं। तब दूर सीमा तक जाने वाले शिकारी उसमें पैक करेंगे। गोला बारूद हटा दिया जाना चाहिए - रोटी की बिक्री में गिरावट आएगी। वर्गीकरण का विकल्प सीधे स्टोर के मालिक द्वारा प्रभावित होता है, और यह खरीद नीति में व्यक्त किया जाता है।

उपलब्धता तब होती है जब एक वर्गीकरण हमेशा उपलब्ध होता है (या नहीं)। उदाहरण के लिए, रोटी के कारतूस के बारे में हमारे उदाहरण में हमेशा कुछ होता है, लेकिन दोपहर के भोजन में काली रोटी समाप्त होती है। इसका मतलब यह है कि स्टोर दोपहर में कम दक्षता पर संचालित होता है। किसी भी समय स्टॉक में अंतराल लाभ कम हो जाता है, और कई। उपलब्धता बनाए रखना खरीदार और स्टोर के मालिक से प्रभावित होता है।

लेआउट नियम - यह स्टोर में ऑर्डर, संरचना और नेविगेशन है। मैं इस बारे में बाद में विस्तार से बात करूंगा। गणना नियम मास्टर फ्रैंचाइज़ी से प्रभावित होते हैं, अर्थात ये नेटवर्क नियम हैं।

प्रदर्शन की गुणवत्ता स्टोर के कर्मचारियों द्वारा इन नियमों के कार्यान्वयन का स्तर है। प्रत्यक्ष रूप से परिवर्तन से प्रभावित है, जो अब अंदर है।

श्रृंखला में कीमतें सबसे महत्वहीन कारक हैं (लेकिन किसी कारण से इसे सबसे अधिक महत्व दिया जाता है)। यह स्पष्ट है कि उन्हें बाजार में लगभग 15 प्रतिशत (अलग-अलग उद्योगों के लिए अलग-अलग संस्करण) होना चाहिए। मुख्य बात जो आपको समझने की आवश्यकता है कि कीमतें एक दूरस्थ रणनीति में लगभग कभी भी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं हो सकती हैं। लेकिन एक नए बाजार में डंपिंग शांत और मजेदार है।

बाहरी लोगों को ब्लॉक करें

यहां हम क्लासिक ऑम्निकेलनेल में रुचि रखते हैं - विज्ञापन से एक फ़नल है, एक साइट जैसे टुकड़े, और इसी तरह। आप इनमें से प्रत्येक ब्लॉक के बारे में लंबे समय तक अलग-अलग बात कर सकते हैं, तो आइए हम खुद को इस तथ्य तक सीमित कर लें कि यह जादू है, जो लोगों को ध्वनि "चॉपोक" के साथ सोफे से दूर कर देता है और स्टोर में आ जाता है। किसी कारण से वे ऐसा करते हैं। बस ध्यान रखें कि यहाँ बहुत सारी योग्यता वर्गीकरण है। हमारे मॉडल के लिए, "स्टोर में क्या करना है और उससे 15 मीटर के दायरे में" अब तक बहुत महत्वपूर्ण नहीं है।

खरीद की संख्या

निचला रेखा - हमारे पास ऐसे लोगों के फ़नल हैं जो खरीदारी की संख्या में जोड़ते हैं। चेक में लाभप्रदता और माल की औसत संख्या बनी हुई है।

लाभप्रदता इस बात पर निर्भर करती है कि आपने वित्तीय मॉडल कैसे बनाया, विशेष रूप से, यह उत्पाद (मालिक या खरीदार को प्रभावित करता है) और कर्मचारी प्रेरणा प्रणाली (मालिक को प्रभावित करता है) के लिए बेहतर स्थिति प्राप्त करने की क्षमता से प्रभावित होता है।

एक चेक में माल की औसत संख्या विक्रेताओं की प्रेरणा और उनके प्रशिक्षण पर निर्भर करती है। जितना बेहतर वे व्यवसाय जानते हैं, उतना ही वे बेचते हैं। सामान्य तौर पर, औसत बिल में एक से अधिक आइटम होने चाहिए। यदि उदाहरण के लिए, 1.2 स्थितियां हैं, तो इसका मतलब है कि आपके विक्रेता अच्छी तरह से काम नहीं कर रहे हैं (फिर से, हमारे लिए एक उदाहरण, अगर यह एक चेक में 1.2 अपार्टमेंट है, तो यह बेतहाशा अच्छा है)।

हमारे चेक में 1.4 से 2.2 आइटम हैं। लेकिन एक व्यक्ति दो गेम खरीदने के लिए बहुत कम ही हमारे स्टोर में आता है। वह एक खेल के लिए आता है, और मौके पर पहले से ही कुछ दूसरा चुनता है। यह एक सहज खरीद है। यह तब है जब उसने कुछ अच्छा देखा (या उसके साथ खेला)।

ग्राहक का ध्यान

एक व्यवसाय शायद ही कभी एकल बिक्री पर आधारित होता है। एक ब्रांडिंग गाइड ने किसी तरह मुझे बताया कि यहां तक ​​कि बच्चे के ताबूतों में किसी प्रकार का प्रतिधारण (उपभोक्ता प्रतिधारण का एक संकेतक) है। यदि हम साधारण वस्तुओं के बारे में थोड़ा कम ध्यान केंद्रित करते हैं, तो चक्र इस तरह दिखता है:

1. अपनी जरूरत या पहचान बनाने के लिए क्लाइंट से कई बार संपर्क करें।
2. पहली बिक्री के लिए आकर्षित, अर्थात्, पहली खरीद के लिए विपणन-विज्ञापन कटौती का भुगतान करें।
3. फिर, समय-समय पर, ग्राहक को वापस करें, उसे पहले से ही काफी कम पैसे के लिए आकर्षित करें।

हमारे स्टोर में कार्य को सरल बनाएं। लक्ष्य एक व्यक्ति के लिए बोर्ड गेम के बारे में कुछ सीखना या उपहार की तलाश में हमारे आकर्षक संकेत से पहले चलना है। वह अंदर आएगा, खरीदेगा, हम उसके आकर्षण के लिए एक निश्चित राशि का भुगतान करेंगे। फिर, यदि सब कुछ ठीक रहा, तो वह हर छह महीने में एक बार एक नए खेल के लिए लौटेगा। यह है अगर आप इसे नहीं छूते हैं।

क्या किसी व्यक्ति को अधिक बार वापस करना संभव है? हाँ आप कर सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको सेवा को विकसित करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, मैं व्यक्तिगत रूप से एक ऐसे व्यक्ति को जानता हूं जो एक खूबसूरत वेट्रेस के साथ लगातार तीन महीने तक भोजन करने के लिए एक कैफे गया था। इस दौरान, कोई भी मिल सकता था, लेकिन उसने भोजन किया। मुझे नहीं लगता कि वह वहां खाने के लिए सीधे तौर पर आलोचनात्मक थे, लेकिन अतिरिक्त सेवा ने उन्हें प्रसन्न कर दिया। या यहाँ एक बड़ा किराने की दुकान डेयरी उत्पादों पर छूट भेजती है, अगर आपने उन्हें पहले खरीदा था, लेकिन अब वे बंद हो गए हैं। और इसी तरह।

जब कोई व्यक्ति लौटता है, तो क्या उसे अधिक खरीदना संभव है? हां, आपको सीमा को बढ़ाने और इसकी आवश्यकता को बेहतर ढंग से हल करने की आवश्यकता है। हमारे पास अधिक गेम हैं, उनकी कंपनी के लिए उपयुक्त नई वस्तुएं - और अब कोई व्यक्ति न केवल एक दोस्त के लिए नए साल के लिए उपहार खरीदने के लिए आता है, बल्कि सभी को वे अभी से जानते हैं। और सामान्य तौर पर, वह आमतौर पर हमारे स्टोर को देखता है जब उसे किसी को कुछ देने की आवश्यकता होती है। सामान्य तौर पर - यह तैयार है

यह केवल इस विचार को ले जाने के लिए बनी हुई है कि परिवार में खेल संचार में मदद करते हैं, कि सड़क पर एक-दो टेबल लेना भी अच्छा होगा, और यह कि बच्चा, यह सब खेल रहा है, होशियार हो रहा है। यह सब साबित होता है, यह केवल प्रशिक्षित करने के लिए रहता है

इससे अधिकतम प्रतिलाभ दर और अधिकतम औसत जाँच होगी।

ग्राहक का ध्यान संपर्क के प्रत्येक बिंदु पर अपेक्षा से अधिक काम करने का साधन है। यही है, परोक्ष रूप से बार-बार और अधिक लगातार खरीद के लिए बाधाओं को दूर करना।

अजीब लग सकता है क्योंकि ग्राहक का ध्यान कुछ सुधारने के लक्ष्य के साथ बिल्कुल भी शुरू नहीं होता है। यह लोगों को हटाने से शुरू होता है। हमने एक समय में लोगों को संक्रमित कर सकते हैं की पूरी सूची बनाई:

• स्टोर के पास यह गंदा है, फिसलन है, दो में से एक दरवाजा खुला है, एक पोखर डाला जाता है।
• विक्रेता अशिष्ट हैं, पेस्टर, अनावश्यक प्रश्न पूछते हैं। जब जरूरत हो - खोजने की नहीं। बिना खुशी के मदद करें। किसी समस्या के मामले में संपर्क करने वाला कोई नहीं है, सभी परवाह नहीं करते हैं।
• विक्रेता उत्पाद में पारंगत नहीं हैं, इसकी विशेषताओं, झूठ, vparivayut को नहीं जानते हैं। उन्हें नहीं लगता कि वे आपकी तरफ हैं। वे स्क्रिप्ट के अनुसार काम करते हैं। उन्होंने हॉल में चाय पी।
• बिक्री पर एक शादी, समाप्त उत्पादों है।
• स्टोर में लाउड म्यूजिक, न कि म्यूजिक, इंट्रसिव साउंड विज्ञापन। दुकान में बहुत ठंडा या गर्म। खराब रोशनी।
• 5 रूबल की छूट जैसे मज़ेदार मूल्य टैग, स्टॉक स्टॉक की तरह नहीं हैं, छूट से पहले कीमतें बढ़ जाती हैं।
• पैकेज मुश्किल से खुलता है, गाड़ियां टेढ़ी होती हैं। तराजू का उपयोग करना असुविधाजनक है, या वे वहां नहीं हैं।
• कतार। बॉक्स ऑफिस पर ट्राइफल्स नहीं हैं। पैकेज में घोड़े के पैसे खर्च होते हैं। कार्ड पेमेंट टर्मिनल नहीं है। माल की वापसी - मानवीय गरिमा को क्षीण करने वाली प्रक्रिया।
• कार्य अनुसूची में अप्रत्याशित रुकावटें, एक मिनट के लिए गलत (एक मिनट तक) अनुसूची का पालन।
• विक्रेता ग्राहक के व्यवहार पर टिप्पणी करते हैं।
• कीमत 80 ग्राम के लिए लिखी गई है। छोटे प्रिंट में और ढेर शब्दों में शेयर।
• फर्श फिसलन भरा है।
• सुरक्षा चोर और असभ्य।
• वे बक्से और दरवाजों पर विज्ञापन भेजते हैं, एसएमएस भेजते हैं, बोनस अचानक रीसेट हो जाते हैं, हॉट लाइन पर "आपका कॉल हमारे लिए बहुत महत्वपूर्ण है"।

UPD: यहाँ टिप्पणियों में miksoft ने अधिक अंक जोड़े ।

और इसी तरह। आपको यह सब खत्म करके शुरुआत करने की जरूरत है। और तुरंत यह बेहतर होगा। बस स्टोर को साफ करें, फिर प्रसिद्ध जाम से गुजरें। और फिर बस अन्य लोगों की दुकानों पर जाएं और सोचें कि क्या आपको प्रभावित करता है। और तुरंत जांच करें - क्या वे भी ऐसा ही करते हैं? हम यह पहले दिन से करते हैं। और हां, उनके पास खुद भी बहुत सारी चीजें थीं। अब बहुत कम। लेकिन फिर भी, वह नियमित रूप से क्रॉल करता है। और यह एक बार की प्रक्रिया नहीं है, जितनी अधिक शर्तें - उनमें से प्रत्येक को बनाए रखना उतना ही कठिन है।

इसलिए, ग्राहक का ध्यान किसी व्यवसाय की कुछ अमूर्त संपत्ति नहीं है, बल्कि एक व्यवसाय मॉडल से एक बहुत ही विशिष्ट बात है। ग्राहक फोकस को कारकों के एक समूह द्वारा मूल्यांकन किया जा सकता है, जिनमें से सबसे सरल यह आंकड़ा है:



LTV या लाइफटाइम वैल्यू ही वह राशि है जो एक व्यक्ति हर समय आपके लिए लाएगा। यह औसत चेक द्वारा गुणा किए गए रिटर्न की दर से प्राप्त किया जाता है। अगर हम घर के पास एक बेकरी के बारे में बात करते हैं - एलटीवी विशाल है, और एक उबाऊ सेल्सवुमन का रवैया खराब करना बहुत सरल है। इसलिए, छोटी दुकानों के मालिकों - "अपने" के लिए सबसे प्यारे और सबसे शुरुआती लोग। खासकर तब जब गाँव में कम से कम दूसरी दुकान हो।

परिणाम

आप प्रत्येक स्टोर पैरामीटर के मैट्रिक्स की गणना कर सकते हैं और उन्हें प्रभावित कर सकते हैं। आप यह पता लगा सकते हैं कि अधिकांश मैट्रिक्स को स्टोर द्वारा स्वयं जगह में सेट नहीं किया जाना चाहिए, लेकिन एक और संरचना उच्चतर द्वारा, जो रणनीतिक पूर्वानुमान के लिए सक्षम है। मॉडल में "एक स्टोर माल के प्रसंस्करण के लिए एक उपकरण है", स्थानीय बिंदु केवल सामरिक योजनाओं में हो सकते हैं, जो अक्सर दुख की बात है। "अमूर्त" कारकों के प्रभाव को समझना जैसे कि ग्राहक ध्यान अंत में संख्यात्मक मॉडल और वित्त में यह सब ठीक से बिछाने में मदद करता है।