कैसे एच एंड एम एआई और बिग डेटा के साथ खुद को बचाने की कोशिश कर रहा है

ग्राहकों को वापस लाने में मदद के लिए अतीत में सबसे सफल परिधान खुदरा विक्रेता ने एआई की ओर रुख किया। और अपने इतिहास में बिक्री में सबसे बड़ी गिरावट से बाहर निकलना। एचएंडएम ने एक सेल्फ-लर्निंग सिस्टम विकसित किया है, जो बिक्री और नवीनतम रुझानों का विश्लेषण करता है, यह भविष्यवाणी करता है कि इसके 4288 स्टोर में से प्रत्येक में कौन सी वस्तुएं बिकने लायक हैं। एल्गोरिदम ने स्वीडन में पहले ही परीक्षण पारित कर दिया है, कुछ चमत्कार से बुटीक से 40% माल निकालने की अनुमति दी है, जबकि बिक्री को कम नहीं किया है। लेकिन कंपनी के पास इसके लिए बहुत अधिक दूरगामी योजनाएं हैं। कृत्रिम बुद्धि को पसीना बहाना होगा।

हेन्नेस और मॉरिट्ज़, दुनिया के सबसे पुराने (71 वर्ष पुराने!) और सबसे सफल खुदरा विक्रेताओं में से एक, एक बड़े पुनर्गठन पर फैसला किया। कुछ महीने पहले, उसने अपने स्टोर को एक जगह पर पॉप करने के लिए एआई का उपयोग करके बड़ी डेटा प्रोसेसिंग तकनीक का उपयोग करना शुरू कर दिया - इसके बजाय उन सभी में मानक उत्पादों का एक ही सेट वितरित करने के लिए, जो पहले सभी प्रमुख नेटवर्क के लिए सामान्य अभ्यास था।

इसका कारण व्यावसायिक प्रथाओं को बदलने की महत्वपूर्ण आवश्यकता है। एच एंड एम स्टोर्स की संख्या के मामले में दुनिया में अपने प्रकार की पहली श्रृंखला है (4288 बनाम 2127 जारा के लिए और 1301 जीएपी के लिए)। यह ब्रांड वैल्यू ( फोर्ब्स लिस्ट में नंबर 36, ज़ारा 51 नंबर पर) द्वारा दुनिया का पहला ऑफलाइन क्लोथिंग रिटेलर है। फिर भी, एचएंडएम का लाभ लगातार दस तिमाहियों से गिर रहा है। इस दर पर, जल्दी या बाद में, कंपनी नुकसान में जा सकती है, जहां से यह अब बाहर नहीं निकलेगा।

समस्याएं बहुत गहरी हैं। लोग अमेज़ॅन और अन्य ऑनलाइन स्टोर पर अधिक से अधिक उत्पाद खरीदते हैं, और एचएंडएम ने बहुत देर से इस दिशा में स्विच किया, यह उम्मीद करते हुए कि उसके ग्राहक हमेशा अपने "माहौल" के लिए, बुटीक को प्राथमिकता देंगे। ऐसी उम्मीद नहीं की थी। अब दुकान को लागत से 70% नियमित मूल्य कटौती की व्यवस्था करनी पड़ती है, जिसमें उनकी अलमारियों और गोदामों को बिना बिके माल से $ 4 बिलियन में साफ करने का प्रयास किया जाता है। और पिछले तीन वर्षों में कंपनी के शेयरों में 56% की गिरावट आई है।

एक वर्ष में अतिरिक्त $ 4 बिलियन में कपड़े बेचने में आपकी क्या मदद हो सकती है? कंपनी को लगता है कि यह एआई होगा।

अब एच एंड एम, अन्य सभी ऑफ़लाइन स्टोरों की तरह, उत्पादों को वितरित करने के लिए प्रबंधकों और डिजाइनरों की एक टीम पर निर्भर करता है, जो भविष्यवाणी करने की कोशिश कर रहा है कि ग्राहकों के लिए क्या दिलचस्प होगा। जाहिर है, यह देखते हुए कि 20-30% चीजें बेकार चली जाती हैं, ऐसी रणनीति अप्रभावी है। मई में, कंपनी ने घोषणा की कि अब से, लोगों के बजाय, स्वयं-सीखने वाले एल्गोरिदम इस काम को करेंगे। उनकी प्रारंभिक लॉन्च (मानव पर्यवेक्षण के साथ, और केवल स्टॉकहोम में) ने पहले ही 40% कमोडिटी पोजीशन (SKU) को कम करने की अनुमति दी है - बिक्री में गिरावट के बिना।

संख्या अविश्वसनीय लगती है, यह विश्वास करना मुश्किल है। मैं एक तिहाई से अधिक माल कैसे निकाल सकता हूं और कुछ भी नहीं खो सकता हूं? वास्तव में, कंपनी का कहना है, यह लगभग सभी पुरुषों के उत्पादों को अलमारियों से हटाकर हासिल किया गया था। उनके स्थान पर, व्यंजनों को जोड़ा गया - $ 118 के लिए चमड़े के बैग, और $ 107 के लिए कश्मीरी स्वेटर, और $ 6 के लिए टी-शर्ट के बगल में और $ 12 के लिए शॉर्ट्स के रूप में अनन्य, महंगे आइटम। किसी तरह, एच एंड एम प्रबंधकों और खुदरा विशेषज्ञों दोनों के लिए रहस्यमय है, माल का यह प्लेसमेंट अविश्वसनीय रूप से सफल रहा। गोदामों में धूल इकट्ठा करने वाली चीजों की संख्या आधी हो गई थी।

अब यह तकनीक पूरी क्षमता तक पहुंच गई है। एल्गोरिदम रसीदों, रिटर्न, माल की मांग, वफादारी डेटा का विश्लेषण करेगा, और स्वचालित रूप से मार्क को हटाने के लिए आपूर्ति और मांग का समन्वय करेगा। इसके अलावा, अगर पहले यह 4288 से प्रत्येक विशेष स्टोर के लिए ऐसा करना संभव नहीं था, और उनमें से अधिकांश के पास एक ही उत्पाद था, तो कंप्यूटर इंटेलिजेंस आपको प्रत्येक विशेष बुटीक के लिए अपनी लाइन चुनने की अनुमति देगा। उन मॉडलों की संख्या तक जो सप्ताह के एक निश्चित दिन पर वहां आवश्यक हैं।

हालांकि, वित्तीय विश्लेषकों का मानना ​​है कि इस तरह के कदम से भी हेन्स एंड मॉरिट्ज़ को उस गतिरोध से बाहर निकलने की अनुमति नहीं मिलेगी जिसमें वह खुद को पाता है। स्कैंडिया इन्वेस्टमेंट के प्रबंधकों में से एक, जिन्होंने इस साल एचएंडएम में अपनी स्थिति 10% से घटाकर 2% कर दी, कहते हैं:

हां, यदि आपके पास सही उत्पाद सही जगह पर नहीं है, तो आप अब बहुत कमजोर हैं - एक व्यक्ति बस उस उत्पाद की खोज करेगा, जिसमें वह दिलचस्पी रखता है और आपके बारे में भूल जाता है। लेकिन हमें यह देखना होगा कि क्या उनका नया सिस्टम खुद को सही ठहरा सकता है। ऑनलाइन खरीदारी अभी भी सबसे अनुकूलित बुटीक की तुलना में अधिक सुविधाजनक है।

विशेषज्ञों का कहना है कि किसी ने भी उस तकनीक का परीक्षण नहीं किया है जिसे एच एंड एम ने ऑफलाइन रिटेल में लॉन्च किया है। और यदि एआई गलत तरीके से जाता है, या यदि ग्राहक नए वर्गीकरण को स्वीकार नहीं करते हैं, तो कंपनी आसानी से दिवालियापन की कगार पर हो सकती है। बोस्टन कंसल्टिंग के प्रमुख लुइस डोडेरो कहते हैं, “अधिकांश कंपनियां अभी भी किसी भी तरह के एनालिटिक्स पर आधारित निर्णय लेना सीख रही हैं। प्राथमिकता हमेशा प्रबंधक का व्यक्तिगत अनुभव होता है। लेकिन क्या रोबोट खुद इंसानों से बेहतर दूसरे लोगों को समझ सकते हैं? ”

सही ढंग से "कस्टमाइज़िंग" प्रत्येक दुकान एच एंड एम स्तर की कंपनी के लिए एक राक्षसी कार्य है। सभी 4288 बिंदुओं पर, "एआई-व्यापारी" अगले साल के अंत तक प्रदर्शित होने की संभावना है। अब तक, प्रयोग स्टॉकहोम में केंद्रित है। कंपनी इस बात से हैरान है कि बुटीक प्रबंधकों को वास्तव में संदेह नहीं था कि उनके ग्राहक क्या चाहते हैं। एक नियम के रूप में, महिलाओं, बच्चों और पुरुषों के लिए टी-शर्ट / शॉर्ट्स / शर्ट / पैंट के मानक सेट सभी मोर्चों पर खुद की "रक्षा" करने के लिए गोदामों से मंगवाए गए थे। सबसे अच्छे से, प्रबंधकों ने उन वस्तुओं को देखा जो उनके बुटीक के अंदर लोकप्रिय थीं। लेकिन उन्होंने यह भी पता लगाने की कोशिश नहीं की कि इस विशेष क्षेत्र में क्या सफल हो सकता है, और कौन से उत्पाद स्टोर में वापसी और अतिरिक्त खरीदारी करते हैं।

तीन प्रमुख सफलताएं (एच एंड एम के अनुसार)

1. स्मार्ट वेयरहाउसिंग

पहले, कोई भी प्रत्येक श्रेणी के सभी बुटीक से सभी डेटा को संसाधित नहीं कर सकता था। इसलिए, उन्हें जिला या शहर द्वारा समूहीकृत किया गया। जिले के प्रत्येक स्टोर में पूरी रेंज समान थी।

अब - एआई एल्गोरिदम प्रत्येक स्टोर में प्रत्येक उत्पाद के लिए बिक्री के इतिहास का विश्लेषण करते हैं, ऑनलाइन रुझानों को देखते हैं, और भविष्यवाणी करते हैं, एक विशिष्ट आंकड़े तक, एक अलग बिंदु पर कितने जोड़े जूते और कपड़े की आवश्यकता होगी। यह "विशुद्ध रूप से पुरुष" या "विशुद्ध रूप से महिला" स्टोर, उच्च अंत बुटीक और बिंदुओं को दर्शाता है जहां केवल सस्ती चीजें बेची जाती हैं।

2. माल की प्रासंगिकता

पहले, स्टोर प्रबंधकों ने कुछ उत्पाद की मांग में वृद्धि देखी। हमने अतिरिक्त बैचों का आदेश दिया। जबकि वे पहुंचे, मांग पहले से ही गिर सकती है (या यह एक नकली संकेत हो सकता है)।

अब - प्रणाली मौजूदा डेटा की तुलना अपने गुलाम पैटर्न में से एक वार्षिक आदेशों में करती है, ताकि दो से तीन सप्ताह पहले इसे कुछ चीजों के साथ "स्टॉक अप" करने का आदेश दिया जाए।

3. मूल्य निर्धारण

पहले - मूल्य, एक नियम के रूप में, लागत का एक निश्चित प्रतिशत से माथे, प्रत्येक की अपनी श्रेणी के लिए। ऑफलाइन एचएंडएम स्टोर्स में भी, व्यापारियों ने अपनी पसंद के अनुसार, संकेत देते हुए गेंद पर शासन किया, किन चीजों पर छूट दी जानी चाहिए और कौन से सामान अब सामान्य से अधिक कीमत पर बेचे जाएंगे।

अब - एल्गोरिदम प्रत्येक उत्पाद के लिए कीमतों की गणना करते हैं, विनिमय दरों, करों, प्रतिस्पर्धी कीमतों, गोदाम में माल के संतुलन, ग्राहक गतिविधि और उनकी प्राथमिकताओं जैसे लगातार बदलते कारकों को ध्यान में रखते हैं।

भविष्य के लिए

एचएंडएम में बिजनेस डेवलपमेंट के प्रमुख डैनियल कॉलेसन का कहना है कि इस स्तर पर उनका सेल्फ-लर्निंग सिस्टम पहले से ही जानता है कि न केवल कंपनी के आंतरिक डेटा, बल्कि "बाहरी दुनिया" से भी जानकारी कैसे खींची जाए। यह उसे फैशन के रुझान की भविष्यवाणी करने की अनुमति देता है। पहले, कंपनी के विशेषज्ञों को पोडियम और प्रस्तुतियों पर जाना पड़ा, फैशन स्टोर में लेखों को ट्रैक करना पड़ा। अब सिस्टम ब्लॉग पोस्ट, खोज इंजन में खोज और सामाजिक नेटवर्क से डेटा का विश्लेषण करता है। वह मशीन लर्निंग और प्राकृतिक भाषा प्रसंस्करण तत्वों का उपयोग करती है, और यह भी जानती है कि तस्वीरों को कैसे पहचाना जाए, उदाहरण के लिए, कौन सी हस्तियां क्या करने जा रही हैं। साथ में, यह एआई को न केवल वर्तमान बाजार का पर्याप्त रूप से आकलन करने की अनुमति देता है, बल्कि अगले तीन से आठ महीनों के लिए भविष्यवाणियां भी देता है। एल्गोरिदम उच्च सटीकता के साथ जानते हैं कि छह महीने में, वे सबसे अधिक भाग के लिए, उन लोगों को खरीदना चाहेंगे, जिन्होंने आज की खबरों के लिए पर्याप्त देखा है।

इस स्तर पर, लगभग दो सौ विशेषज्ञों का एक विभाग - डेटा प्रोसेसर, विश्लेषक और इंजीनियर - एक स्व-शिक्षण प्रणाली की वास्तविक दुनिया में पहले कदमों में मदद करता है। अलग-अलग, वे देखते हैं कि "अतीत में यात्रा" के दौरान वह खुद को कैसे प्रकट करेगी। वर्ष 2017 के लिए जानकारी के साथ एल्गोरिदम को "खिलाया गया" (स्टोर और साइट पर 5 बिलियन का दौरा, साथ ही साथ समाचार और फैशन फोटो)। और वे विश्लेषण करते हैं कि सिस्टम अलग-अलग फैसले क्या लेगा।

अब तक, हेन्स और मॉरिट्ज विशेषज्ञ पूरी तरह से कार पर भरोसा नहीं करते हैं। इसलिए, "भविष्यवाणियां" पहले एचएंडएम फैशन विभाग के माध्यम से जाती हैं - सुराग के रूप में जिस दिशा में यह अब देखने लायक है। एक मजेदार मामला जब पिछले साल परीक्षण हुआ। एल्गोरिदम ने दिखाया है कि एचएंडएम को जनवरी में सांता के रेनडियर स्वेटर का प्रचार शुरू करना चाहिए। पूरी बैठक को बुलाया गया था, और कंपनी के नेताओं ने फैसला किया कि स्पष्ट रूप से एक गलती थी। क्रिसमस (25 दिसंबर) से पहले सप्ताह को इंगित करने के लिए प्रणाली को संपादित किया गया था। क्या यह एक गलती थी, या खरीदारों को छुट्टियों के कुछ हफ्ते बाद हिरण के साथ स्वेटर खरीदने की एक अकथनीय इच्छा है, हम कभी नहीं जान पाएंगे।

हेन्नेस और मॉरिट्ज ने इस नई तकनीक पर ऑल-इन नहीं किया है। समानांतर में, वह अपना ऑनलाइन प्रसाद विकसित करने की कोशिश कर रही है। अक्टूबर में निवेशकों के लिए एक कार्यक्रम में, कंपनी के अधिकारियों ने कहा कि उनके ऑफ़लाइन स्टोरों में बिक्री में गिरावट जारी रहेगी, जो अपरिहार्य है। बिग डेटा के साथ एआई आपको केवल इस प्रवृत्ति को धीमा करने, मार्कडाउन लागत को कम करने और भंडारण स्थान का अधिक कुशल उपयोग करने की अनुमति देगा।

नेटवर्क 390 स्टोर खोलने और 170 को बंद करके अपने भौतिक विस्तार को धीमा कर देगा। और यह उरुग्वे और यूक्रेन जैसे नए बाजारों में प्रवेश करने की कोशिश करेगा। लेकिन सभी "पुराने" खुदरा विक्रेताओं की तरह मुख्य आशा, अपनी ऑनलाइन बिक्री की वृद्धि है। कंपनी को उम्मीद है कि इस क्षेत्र में अगले साल यह कम से कम 25% जोड़ने में सक्षम होगा। नहीं तो कोई एआई नहीं बचाएगा।

PS H & M की पूरी रेंज उनके अमेरिकी ऑनलाइन स्टोर पर बेची जाती है। वहाँ की कीमतें बहुत कम हैं (कपड़े / जूते की खरीद के लिए, हम हमेशा सबसे पहले एचएम.कॉम और 6 पीएम.कॉम पर जाने की सलाह देते हैं, लगातार बड़े डिस्काउंट के कारण)। और Pochtoy.com रूस को माल पहुंचा सकता है। $ 8.99 प्रति पाउंड से। चौकस पाठकों - HABR कोड के लिए पंजीकरण करने के बाद 7% की छूट।