स्टार्टअप: गोल कैसे जीना है

अधिकांश संस्थापक अपने स्वयं के धन से शुरू करते हैं, और उनके जीवन के पहले वर्ष में उनकी परियोजनाएं गंभीर वित्तीय भूख का सामना कर रही हैं। किसी स्टार्टअप को पहला निवेश कैसे मिल सकता है? और शुरुआत में क्या बचाया नहीं जा सकता है? एक ऑनलाइन शैक्षिक सेवा , पहेली अंग्रेजी के संस्थापक और सीईओ अलेक्जेंडर एंटोनोव कहते हैं।



यदि आप एक ऑनलाइन स्टोर खोलने का निर्णय लेते हैं, तो आप आसानी से एक प्रोटोटाइप और एक प्रभावी व्यवसाय मॉडल पा सकते हैं - आज यह पहले से ही एक पारंपरिक व्यवसाय है। एक और बात एक स्टार्टअप एक पूरी तरह से नया व्यवसाय शुरू कर रहा है, जब आपके पास पहले से ही एक अच्छा विचार है (जैसा आप सोचते हैं), लेकिन अभी भी इसकी व्यावसायिक क्षमता का कोई सबूत नहीं है।

2010 में जब पहेली इंग्लिश दिखाई दी, तो वह एक स्टार्टअप था। यह सुनने की समझ को प्रशिक्षित करने के लिए एक ऑनलाइन सेवा थी। इंटरनेट पर ऐसा कुछ नहीं था, और मुझे नहीं पता था कि क्या लोगों को इतनी भारी जरूरत थी, और यदि ऐसा है, तो क्या वे उस तरह से पसंद करेंगे जैसे मैंने अंग्रेजी का अध्ययन किया था जो मैंने प्रस्तावित किया था और क्या वे इसके लिए भुगतान करना चाहते हैं?

एक स्टार्ट-अप के मामले में, आपको परीक्षण और त्रुटि की जांच करनी होगी कि क्या उत्पाद बाजार में मांग में होगा। और यह जंगली अर्थव्यवस्था की स्थितियों में किया जाना चाहिए। क्योंकि परियोजना के लिए वित्तपोषण के संभावित स्रोत तीन एफ - दोस्तों, परिवार, मूर्खों - दोस्तों, रिश्तेदारों और मूर्खों के लिए नीचे आते हैं, जो आमतौर पर एक ही रिश्तेदार और दोस्त हैं। इसलिए, पूर्व-बीज अवस्था में, आप सभी संभावित हड्डियों को काट देते हैं।

पूर्व-बीज चरण में बचत

वेतन। इस बिंदु पर, आप स्टार्टअप संस्थापकों की एक टीम को इकट्ठा करना शुरू करते हैं। एक नियम के रूप में, संस्थापक वेतन के बिना काम करते हैं - भविष्य के लिए।

एक टीम को इकट्ठा करते समय, इस नियम का पालन करना महत्वपूर्ण है: आपकी टीम के कौशल और दक्षताओं में एक स्टार्टअप की सभी जरूरतों को शामिल किया जाना चाहिए। बहुत कम से कम, लेकिन आपको खुद ही सब कुछ करने में सक्षम होना चाहिए। एक बार के काम के लिए, निश्चित रूप से, आप भुगतान कर सकते हैं - उदाहरण के लिए एक लोगो खींचना। लेकिन अगर आप नियमित रूप से किसी के लिए नौकरी का आदेश देते हैं, तो इस व्यक्ति को टीम में ले जाएं: उसे एक हिस्सा दें, उसे बताएं कि वह कुछ वर्षों में कितना समृद्ध होगा।

या इस क्षेत्र में खुद को माहिर करें - यह बचत का एक और नियम है, न कि केवल बचत के लिए। अन्यथा, आपकी टीम में सही योग्यता वाला व्यक्ति नहीं होगा।

पहेली अंग्रेजी के लिए बहुत शुरुआत में, मैंने खुद सब कुछ किया। मैं भाग्यशाली था कि मुझे पता था कि कैसे - मैंने एक लेआउट डिजाइनर और एक प्रोग्रामर के साथ अपना करियर शुरू किया। आवश्यकतानुसार कुछ क्षेत्रों में समझा गया: प्रासंगिक विज्ञापन की आवश्यकता थी - इस मुद्दे का पता लगाया गया।

इस स्तर पर एक कानूनी इकाई, पेटेंट, ट्रेडमार्क का पंजीकरण पैसे और समय की बर्बादी हो सकता है। क्योंकि विचार की पुष्टि नहीं की जा सकती है, टीम बाहर जल जाएगी और अलग हो जाएगी।

मैंने LLC के पंजीकृत स्टार्टअप्स के संस्थापकों से मुलाकात की, विश्वास करते हुए कि इस तरह से वे संभावित निवेशकों की नजर में परियोजना के लिए मूल्य जोड़ते हैं। या उन्होंने प्रतिभागियों के शेयरों के शेयरों को आधिकारिक रूप से ठीक करने के लिए एक विदेशी कंपनी को पंजीकृत भी किया।

वास्तव में, निवेशक बहुत अलग चीजों में रुचि रखता है। आप इसकी उच्च लागतों से प्रभावित नहीं होंगे, और एक प्रारंभिक स्तर पर कानूनी इकाई की उपस्थिति भी सौदे को जटिल बना सकती है। सज्जनों के समझौते से प्रतिभागियों के शेयरों को शब्दों में काफी हद तक तय किया जा सकता है। यदि आपकी टीम में ऐसा भरोसा नहीं है, तो विचार करें कि आपके पास टीम नहीं है।

2010 में, मैंने पहेली अंग्रेजी के लिए एक डोमेन पंजीकृत किया, और हमने 2014 में एक कानूनी इकाई खोली, जिसमें दो निधियों से बीज निवेश प्राप्त हुआ। उस समय तक, मेरे पास पहले से ही एक साथी, एक व्यापार दूत था, और उसने दस्तावेजों पर हस्ताक्षर की आवश्यकता के बिना ईमानदारी से पैसा दिया।

कार्यालय भी अर्थव्यवस्था का एक लेख है। मैंने ऐसे स्टार्टअप के बारे में नहीं सुना है जो एक कार्यालय की कमी के कारण दूर नहीं हुआ, लगभग सभी सिलिकॉन वैली स्टार्टअप ने गैरेज में शुरू किया। जब आपके पास एक छोटी टीम होती है, तो आप एक अपार्टमेंट में, एक कैफे में, सहकर्मियों में इकट्ठा हो सकते हैं। मास्को में, उदाहरण के लिए, GBU लघु व्यवसाय कार्यक्रम के तहत मुफ्त सहकर्म केंद्र हैं।
हमारे मामले में, टीम को विभिन्न शहरों में वितरित किया गया था, और हमने स्काइप पर काम के मुद्दों को हल किया।

विपणन। जब आप एक व्यवसाय मॉडल की तलाश में हैं, तो आपको विज्ञापन पर बहुत पैसा खर्च करने की आवश्यकता नहीं है। आपके पास अभी भी अपने ग्राहक आधार के निर्माण का कार्य नहीं है। आपको केवल माप लेने की आवश्यकता है, और इसके लिए बहुत अधिक धन की आवश्यकता नहीं है। आपको सबसे सस्ता चैनल खोजने की ज़रूरत है, इसे बहुत छोटा होने दें।

जब मैंने पहेली अंग्रेजी का पहला संस्करण लॉन्च किया, तो मैंने प्रासंगिक विज्ञापन पर $ 100 प्रति माह से अधिक खर्च नहीं किया। मुझे उनके व्यवहार का विश्लेषण करने के लिए उपयोगकर्ताओं की एक छोटी सी धारा की आवश्यकता थी: पंजीकरण में रूपांतरण का मूल्यांकन करें, पता करें कि क्या वे उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं, क्या वे वापस आ रहे हैं।

आप परिकल्पना के नामांकन और परीक्षण पर समय नहीं बचा सकते हैं । एक स्टार्टअप या तो विकसित हो रहा है: यह आगे रखता है और परिकल्पना का परीक्षण करता है, या यह मृत है। जब तक आपको कोई उत्पाद नहीं मिला है, तब तक आपको सेवा को अंतिम रूप देने में गहराई से जाने की आवश्यकता नहीं है: आपने उस समस्या का सबसे अच्छा समाधान नहीं पाया है जिसके लिए आपका उत्पाद बनाया गया था।

ऐसा होता है कि वर्तमान परिकल्पना खुद को औचित्य नहीं देती है, और आपको उत्पाद को नाटकीय रूप से बदलने की आवश्यकता है। स्टार्टअप के लिए, इसे "एक धुरी बनाना" कहा जाता है - विचार को बदलना, और कुछ संस्थापकों को किए गए कार्य और खर्च किए गए धन के लिए खेद महसूस होता है। वे धीमे हैं, समय गंवा रहे हैं, या समस्या से मुंह मोड़ रहे हैं और परियोजना का विकास नहीं कर रहे हैं।

यहां आप Airbnb की कहानी को याद कर सकते हैं। परियोजना का प्रारंभिक विचार सम्मेलन में आने वाले लोगों के लिए हवाई बिस्तर के साथ रात भर रहने का एक सस्ता उपाय है। लेकिन वह बिक्री के लिए नहीं थी। सफलता के रास्ते पर, कंपनी ने बनने से पहले कई पिवोट्स बनाए जो अब है। और inflatable बिस्तर नाम में बने रहे, हालांकि मैंने सेवा का उपयोग करते हुए ऐसा बिस्तर कभी नहीं देखा है।

निवेश के स्तर पर बचत (बीज)

तो, आपने विचार की जांच की और उत्पाद की मांग की पुष्टि प्राप्त की, आपके पास वास्तविक डेटा, आंकड़े हैं जो आप निवेशकों को दिखा सकते हैं ताकि वे आप पर विश्वास करें।

इस स्तर पर, कंपनी को अभी भी इतने पैसे नहीं मिलते हैं और विफलता का जोखिम अभी भी अधिक है: रूसी बाजार में, केवल 10% परियोजनाएं इस चरण को पार करती हैं। इसलिए, निवेशक सतर्क हैं: औसतन, बाजार में पहला निवेश किश्त 100-500 हजार डॉलर है। इसलिए, निवेश प्राप्त करने के बाद, आपको बचत करने में सक्षम होना चाहिए, लेकिन एक अलग पर।

संस्थापकों का वेतन। पहली चीज जिस पर आपको बचत करनी चाहिए वह है आपका वेतन। निवेशक एक व्यवसाय योजना के लिए पैसा नहीं देते हैं जो संस्थापकों के वेतन को रेखांकित करता है। क्योंकि हितों का टकराव है: अपने आप को बाजार से अधिक वेतन निर्धारित करके, आप निवेशकों पर पैसा बनाने की कोशिश कर रहे हैं, न कि आपके व्यवसाय पर, जो अभी भी बहुत लाभहीन है।

हो सकता है कि कुछ कंपनी आपके काम के लिए इस तरह के पैसे का भुगतान करेगी, लेकिन, सबसे पहले, आप अभी भी वहां पहुंचने की कोशिश करते हैं, और दूसरी बात, वहां आप वही करेंगे जो वे आपको बताते हैं। स्टार्टअप में संस्थापकों की मुख्य प्रेरणा उनका हिस्सा है, जो परियोजना के सही ढंग से विकसित होने पर कीमत में तेजी से बढ़ना चाहिए। यदि आप एक स्थिर वेतन पर बैठे हैं, तो आप परियोजना के विकास के बारे में कम चिंतित हैं।

पहेली अंग्रेजी में, मेरा वेतन उस समय से काफी कम था जब मैंने यैंडेक्स में एक प्रबंधक के रूप में काम किया था। और यह तब तक जारी रहा जब तक कि कंपनी लाभदायक नहीं हो गई।

कर्मचारियों का वेतन। महंगे कर्मचारियों के कर्मचारियों को बढ़ाते हुए, आप जल्दी से टूट जाने का जोखिम भी चलाते हैं। कंपनी में पेरोल निरंतर वृद्धि की ओर जाता है। इस पर सहेजें अनुमति देगा:

1. प्रमुख कर्मचारियों के लिए विकल्प: कंपनी के शेयर प्राप्त करने का अवसर, एक शेयरधारक बनने के लिए पेशेवरों का एक मजबूत मकसद है;
2. अनुभवी विशेषज्ञों के साथ दूरस्थ सहयोग: यदि किसी व्यक्ति को कार्यालय में रहने के लिए तकनीकी आवश्यकता नहीं है, तो कर्मचारी को दूरस्थ स्थान पर ले जाएं (दूरस्थ कार्य में कम वेतन और उम्मीदवारों की एक व्यापक पसंद शामिल है);
3. युवा प्रतिभाशाली पेशेवरों को किराए पर लेना जो जल्दी सीख सकते हैं;
4. एक विश्वविद्यालय के साथ एक समझौते के तहत इंटर्न का निमंत्रण।

कर्मचारियों को न फुलाएं - कर्मचारियों की न्यूनतम संभव संख्या को किराए पर लें। बहुत से लोग मानते हैं कि बड़ी संख्या में कर्मचारियों के साथ उत्पाद का निर्माण तेजी से खत्म करना संभव है, बाजार में तेजी से प्रवेश करें, लेकिन अक्सर विपरीत प्रभाव मिलता है। एक अच्छा उत्पाद बनाने के लिए सभी पदों पर कर्मचारियों का होना आवश्यक नहीं है।

क्या ऐसा लगता है कि किसी को नौकरी की जरूरत है? पहले कार्य को स्वयं करने का प्रयास करें। एक व्यक्ति को किराए पर लें यदि आपको यह कार्य नियमित रूप से करना है।

हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर। यह आइटम आपको पैसे भी बचा सकता है। उदाहरण के लिए

1. यदि कर्मचारी अपने कंप्यूटर पर काम कर सकते हैं तो उपकरण न खरीदें। इस मामले में, आप किराये की व्यवस्था कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, हम 1 हजार रूबल का भुगतान करते हैं।
2. अधिमान्य दरों का उपयोग करें। Gitlab / codacy / pivotal जैसी कई सेवाओं में स्टार्टअप्स के लिए शुल्क हैं। आमतौर पर 5 तक लोग स्वतंत्र हैं।
3. ओपनसोर्स। खुली सेवाओं के नुकसान हैं, लेकिन उनका मुख्य लाभ मुफ्त है। उदाहरण के लिए, पहेली अंग्रेजी में हमने आंतरिक संचार के लिए स्लैक का उपयोग किया, और हाल ही में रॉकेट.चैट पर स्विच किया।

करों। प्रभावी रूप से और कानूनी रूप से करों का अनुकूलन करने के विभिन्न तरीके हैं। जब आपकी कंपनी थोड़ी बढ़ती है, तो यह एक अनुभवी वित्तीय निदेशक को लेने के लायक है जो इन सभी बारीकियों को जानता है। वह अपना वेतन वापस कर देगा।

उदाहरण के लिए, कानून उन कंपनियों को अनुमति देता है जो बीमा प्रीमियम का आधा भुगतान करने के लिए आईटी सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करती हैं - 30% के बजाय वेतन का 14%। ऐसा करने के लिए, आपको संचार मंत्रालय के साथ मान्यता प्राप्त करने की आवश्यकता है।

जबकि आपकी कंपनी का राजस्व 2 मिलियन रूबल प्रति माह तक नहीं पहुंचा है, आप मुख्य लेखाकार पर आउटसोर्सिंग की बुकिंग और बचत कर सकते हैं।

यदि आपका स्टार्टअप अनुसंधान गतिविधियों से जुड़ा हुआ है, और आप समझते हैं कि इसका व्यवसायीकरण कैसे किया जाता है, तो सीखें कि स्कोलोवो फाउंडेशन के सदस्य कैसे बनें। यह कार्यक्रम व्यापक लाभ प्रदान करता है। आपको कठिन पेशेवरों में निवेश करना होगा, लेकिन यह इसके लायक है - यह उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों में योगदान है।

जिसे बचाया नहीं जा सकता

और अब हम उस बिंदु पर आते हैं जिस पर निवेश के स्तर पर एक स्टार्टअप को बचाया नहीं जा सकता है।

उत्पाद की गुणवत्ता। यदि बाजार नया है, और आपके पास कोई प्रतियोगी नहीं है, तो आप केवल मार्केटिंग के माध्यम से जल्दी से बढ़ सकते हैं। लेकिन जैसे ही एक बेहतर उत्पाद के साथ एक प्रतियोगी दिखाई देता है, लोगों को तुरंत इसके बारे में पता चल जाएगा।

Google का एक अच्छा उदाहरण है। 90 के दशक के अंत में, इंटरनेट पर कई बड़े खोज इंजन थे। क्या अब भी किसी को सर्च इंजन अल्टाविस्टा या लाइकोस याद है?

पहेली अंग्रेजी में, हम उत्पाद की गुणवत्ता पर बहुत ध्यान देते हैं। जब हमें 2014 के अंत में पैसा मिला और बस बढ़ना शुरू हो गया, तो Lingualeo 10 मिलियन उपयोगकर्ताओं के साथ बाजार में था। लेकिन उन्होंने तुरंत एक वैश्विक बहुभाषी परियोजना पर भरोसा किया, जिसके कारण उत्पाद की गुणवत्ता को नुकसान हुआ। हमने श्रमसाध्य रूप से सामग्री बनाई: हमारे संपादकों ने शब्दकोश को अपडेट किया, अनुवादकों ने सामग्री का अनुवाद किया, विशेषज्ञों ने व्याकरण वीडियो पाठ फिल्माए, और उन्होंने इस प्रकार की सामग्री को बिल्कुल नहीं किया। इससे हमें एक ऐसे बाजार में तेजी से बढ़ने की अनुमति मिली, जिसमें हम प्रवेश करने वाले पहले व्यक्ति नहीं थे। आज हमारे 6 मिलियन उपयोगकर्ता हैं।

संवर्धन। पूर्व-बीज अवस्था में, आप विपणन पर बचत कर सकते थे, लेकिन अब आपको उपयोगकर्ता आधार में अच्छी वृद्धि दिखाने की आवश्यकता है। आमतौर पर, मार्केटिंग एक बढ़ती परियोजना की लागत का सबसे बड़ा हिस्सा है: कभी-कभी कुल लागत का आधे से अधिक।

शुरुआत करने वाले स्टार्टअप अक्सर वायरल यांत्रिकी, मुंह के शब्द के बारे में मिथकों में विश्वास करते हैं - वे सोचना चाहते हैं कि वे इस तरह के एक शांत विचार के साथ आए थे कि यह खुद को बेच देगा। लेकिन वास्तव में ऐसे कुछ उदाहरण हैं, और उनमें से लगभग सभी इंटरनेट के विकास के भोर में पैदा हुए थे।
यदि आपके पास एक शांत उत्पाद है, तो मुंह का शब्द पारंपरिक विपणन के अतिरिक्त काम कर सकता है, लेकिन जब तक आपके पास एक बड़ा उपयोगकर्ता आधार नहीं होता है, तब तक यह खराब काम करता है। और जल्दी से एक उपयोगकर्ता आधार हासिल करने के लिए, आपको मार्केटिंग बजट की आवश्यकता होती है।

सारांश

यद्यपि आज पहेली अंग्रेजी लगातार विकसित हो रही है, और हम पहले से ही अपने सभी नवाचारों को स्वयं वित्त करते हैं, हमें स्ट्रैटम पर बचाना था। दो बार हमने खुद को एक ऐसी स्थिति में पाया जहां हम पूरी तरह से पैसे से बाहर चल रहे थे। प्री-सीड स्टेज पर पहली बार, जब हम पूरी तरह से पैसे से बाहर हो गए थे, और हम अभी भी निवेश नहीं ढूंढ पाए थे, हमें सामान्य रूप से सभी काम फ्रीज करने पड़े। मैंने लोगों से कहा: “कोई पैसा नहीं है, लेकिन तुम पकड़ो! यदि आपको कोई नौकरी मिल जाए तो मैं नाराज नहीं रहूंगा। ” हमारे पास एक कार्यालय या कानूनी इकाई नहीं थी, इसलिए हम लागत को शून्य तक कम करने में कामयाब रहे। कई लोगों को मुफ्त में काम करने के लिए छोड़ दिया गया था। और वे अभी भी टीम पर कायम हैं। उदाहरण के लिए, एंटोन कोमारोव, व्याकरण पाठों के प्रस्तुतकर्ता।

बीज अवस्था में दूसरी स्थिति कम कठोर थी, लेकिन कम संवेदनशील नहीं थी। हमने वित्तीय भूख का अनुभव किया, और जीवन ने एक बार फिर साबित कर दिया कि खुशी पैसे में नहीं है, लेकिन चरम स्थितियों से बचने और अन्य लोगों के सबक से बेहतर है। हमारे अनुभव से उनमें से दो हैं:

1. जब आपके पास एक विचार है और कोई पैसा नहीं है, तो आपको विकास के तरीके खोजने के अलावा हर चीज को बचाने की जरूरत है। आप परिकल्पना के परीक्षण पर नहीं बचा सकते हैं।
2. बीज निवेश प्राप्त करने के बाद, आप उत्पाद और संवर्धन को छोड़कर हर चीज पर बचत कर सकते हैं

अंत में, हम अमेरिकी विश्लेषणात्मक कंपनी सीबी इनसाइट्स के डेटा को साझा करेंगे।

असफल स्टार्टअप के कई सौ साक्षात्कार मालिकों ने निम्न कारणों से विफलता के कारणों का मूल्यांकन किया:

42% ने कहा कि बाजार में इस उत्पाद या सेवा की वास्तव में कोई आवश्यकता नहीं थी,
उत्तरदाताओं में से 29% ने नकदी की कमी का कारण बताया,
23% - अनुचित टीम,
19% - बहुत कठिन प्रतियोगिता,
18% - मूल्य निर्धारण और लागत अनुमान के साथ समस्याएं। उन लोगों में से एक और 17% ने कहा कि एक खराब या अनुचित मुख्य उत्पाद है, साथ ही एक व्यापार मॉडल की कमी भी है।

इस प्रकार, स्टार्टअप के निर्माता इस बात से सहमत हैं कि एक अच्छी टीम, एक गुणवत्ता वाला उत्पाद और उत्पाद के लिए बाजार की आवश्यकता प्रमुख संकेतक हैं जो यह निर्धारित करते हैं कि स्टार्टअप सफल होगा या असफल।