डीएमएस (डीलरशिप मैनेजमेंट सिस्टम) - डीलर नेटवर्क के प्रबंधन के लिए सूचना इकोसिस्टम का कार्यान्वयन

एक समय में, और यह लगभग 7 साल पहले था, मुझे एक बड़े डीलर नेटवर्क (170 डीलरों) में डीएमएस सूचना प्रणाली को लागू करने की समस्याओं का सामना करना पड़ा था। इससे पहले, मेरे पास पहले से ही विभिन्न आईटी समाधानों के आधार पर डीलर नेटवर्क को स्वचालित करने का अनुभव था। लेकिन इस कार्यान्वयन की विशिष्टता यह थी कि इस नेटवर्क में स्वतंत्र कारोबारी खिलाड़ी शामिल थे, जिनका वार्षिक कारोबार, कई बार, हमारे संगठन के कारोबार से काफी अधिक था।

परियोजना शुरू करने से पहले, हम, मेरी टीम के साथ, गैर-तुच्छ प्रश्नों में भाग लिया:

• समाधान कैसे चुनें?
• कार्यान्वयन किन चरणों से युक्त होना चाहिए?
• संचार का निर्माण कैसे करें?
• एक उत्पाद कैसे बनाएं, जिसके प्रति निष्ठा हमें उन भागीदारों के प्रतिरोध को दूर करने की अनुमति देगी जिनके पास पहले से ही विकसित आईटी सिस्टम और प्रक्रियाएं हैं?

आदि

अंत में कहां से शुरू करें?!

इस जटिल प्रश्नों के उत्तर खोजने की आशा में मैंने पहली बार जो किया वह कॉर्पोरेट अनुभव और अन्य कंपनियों के अनुभव से बदल गया। और, अफसोस, मुझे कुछ भी नहीं मिला!

यह नहीं कि इस अनुभव ने हमें कुछ भी दिया। किसी भी तरह से, जैसे ही हमने परियोजना की तैयारी के चरण की घोषणा की, हम सचमुच स्वचालन के प्रस्ताव के साथ बमबारी कर रहे थे: आईटी कंपनियों ने अपने सिस्टम के एक प्रेस्ले के साथ हमारे पास आए, रंगीन और "आश्वस्त" प्रस्तुतियां दीं, हमें भविष्य की प्रतीक्षा के बारे में बताया। हम उनके समाधान का चयन करेंगे। लेकिन सभी विक्रेताओं के साथ कई समस्याएं थीं:

• वे परियोजना के बजट के लिए प्रतिबद्ध थे, लेकिन परिणाम के लिए नहीं;
• उनके निर्णयों की लागत कभी-कभी साझेदार कंपनियों में वार्षिक आईटी बजट से अधिक हो जाती है;
• व्यवसाय की बारीकियों की खराब समझ;
• समाधानों के अनुकूलन का निम्न स्तर

और फिर हमने सब कुछ अपने हाथों में लेने का फैसला किया!

लेखों की इस श्रृंखला में मैं गलतियों और सफलताओं के मार्ग का वर्णन करना चाहता हूं जो हमने पारित किए हैं। और वह कांटेदार था! मैं उन सवालों का जवाब देना चाहता हूं जो एक बार हमारे सामने खड़े थे। और मुझे पूरा विश्वास है कि यह सामग्री मेरे उन सहयोगियों और कंपनियों के लिए परिणाम को कम करने में मदद करेगी जो कभी भी एक विविध रचना, अनुभव और व्यवसाय की मात्रा वाले नेटवर्क में डीएमएस को लागू करने की चुनौती का सामना करेंगे। शायद सबसे कठिन और महत्वाकांक्षी कार्य है कि एक बहु-स्तरीय सहबद्ध नेटवर्क वाला व्यवसाय कभी भी सामना कर सकता है।
तो चलिए!

लेख 1 या "क्यों?"

शुरुआत करने के लिए, आइए एक नज़र डालते हैं और समझते हैं कि हमें क्या करना है? और यहां हम उस कार्य की परिधि के बारे में बात नहीं करेंगे जो परियोजना टीम को करने की आवश्यकता है, लेकिन इस बारे में कि यह सब बड़ी कंपनियों और उनके भागीदारों (डीलरों) के लिए क्यों आवश्यक है।

किसी भी व्यावसायिक नेटवर्क कंपनी का कार्य व्यवसाय विकास है। क्यों न हम स्वीकार करते हैं! एक जटिल प्रतिस्पर्धी माहौल में, इस कार्य को निम्नानुसार सुधार किया जा सकता है: प्रतियोगियों को ग्राहक की अपेक्षाओं से अधिक प्रभावी नए उत्पादों और सेवाओं को बाजार में लाने के लिए। और, जैसा कि हम इसे समझते हैं, प्रत्येक ऐसा उत्पाद और सेवा हमेशा विपणन रणनीति के साथ होती है जो न केवल विपणन के व्यापक कार्य पर आधारित होती है, बल्कि पद्धतिविदों के समान गंभीर कार्य पर भी होती है। एक अच्छी तरह से परिभाषित कार्य पद्धति व्यवसाय की नींव है। लेकिन, कभी-कभी, यह कार्यप्रणाली इतनी जटिल और बहु-मंच होती है कि डीलर नेटवर्क में इसे जल्दी से लागू करने के साधन के बिना, यह एक असहनीय बोझ बन सकता है, और कभी-कभी किसी व्यवसाय पर बोझ भी।

इसलिए, डीएमएस प्रणाली के कार्यान्वयन के लिए पहली थीसिस बाजार पर कंपनी के उत्पादों और सेवाओं के त्वरित लॉन्च और उनके कार्यान्वयन के लिए एकल पद्धति (मानक) के तेजी से कार्यान्वयन का समर्थन करना है ।

किसी भी व्यवसाय का केन्द्रापसारक बिंदु, चाहे बी 2 बी या बी 2 सी व्यवसाय हो, क्लाइंट है। और इसका मतलब है - ग्राहक यात्रा (इसके बाद सीजे) या ग्राहक पथ, जिसे वह चक्रीय रूप से उत्पाद के चयन के चरण से एक नए उत्पाद में संक्रमण के लिए बनाता है। प्रत्येक CJ तथाकथित MOT (सच का क्षण) के साथ है - संदर्भ बिंदु जिस पर ग्राहक उस पर एक निश्चित व्यावसायिक प्रभाव के लिए तैयार है, बिना संदेह के by

इस प्रकार, दूसरी थीसिस जिसे मैं डीएमएस प्रणाली के कार्यान्वयन से संबंधित करना चाहूंगा , सीजे और एमटी का स्वचालन है जो उत्पाद को बिक्री और सेवा में उनकी रुचि को गर्म करने के चरण से ग्राहक को मूल रूप से स्थानांतरित कर सकता है ।

प्रतिनिधि कार्यालयों और डीलर नेटवर्क के बीच बातचीत की प्रक्रिया में अगला महत्वपूर्ण क्षण उनके बीच सूचना प्रसारित करने की एक बड़ी धारा है। वास्तव में, नेटवर्क के निर्बाध व्यवसाय को सुनिश्चित करने के लिए, यह आवश्यक है कि साझेदारों को तुरंत गोदाम, टैरिफ, उत्पाद लाइन, बिक्री योजनाओं, KPI के अनुपालन, सामान्यीकृत ग्राहक आधार, विशेष तकनीकी संचालन, वाणिज्यिक प्रचार आदि के बारे में सभी व्यावसायिक जानकारी होनी चाहिए। वैसे, हमारी परियोजना में ऐसी 40 से अधिक प्रक्रियाएं थीं!

और यह आवश्यकता अनिवार्य रूप से हमें तीसरी थीसिस की ओर ले जाती है: एक डीएमएस प्रणाली को इस सूचना के प्रसारण में अधिकतम आवश्यक सभी आवश्यक जानकारी के साथ संबद्ध नेटवर्क प्रदान करना चाहिए और इस जानकारी के प्रसारण में त्रुटियों को कम करना चाहिए, उच्च सुरक्षा के साथ ।

मेरे गहरे विश्वास में, व्यवसाय के लिए किसी भी सूचना प्रणाली को केवल गतिविधियों को स्वचालित नहीं करना चाहिए, बल्कि सभी प्रक्रियाओं (डिजिटल परिवर्तन) का डिजिटल रूपांतरण करना चाहिए। और इसका मतलब है - उद्यम की अधिकतम दक्षता और लाभप्रदता सुनिश्चित करने के लिए सूचना समाधान (सर्वश्रेष्ठ अभ्यास) के क्षेत्र में सर्वोत्तम प्रथाओं के कार्यान्वयन के माध्यम से।

इसलिए, हम निम्नानुसार डीएमएस के कार्यान्वयन के लिए चौथी थीसिस तैयार करते हैं: डीएमएस को व्यवसाय स्वचालन के क्षेत्र में सर्वोत्तम समाधानों के आधार पर नेटवर्क की प्रक्रियाओं को मानकीकृत करके उद्यम की लाभप्रदता सुनिश्चित करनी चाहिए ।

और, अंत में, अंतिम, लेकिन सबसे कम नहीं, यह समस्या है कि किसी भी डीलर नेटवर्क का सामना उस कर्मचारी की व्यावसायिकता है जो ग्राहकों, उत्पादों और सेवाओं से संपर्क करता है। और, वास्तव में, एक नियम के रूप में, जमीनी स्तर पर प्रबंधन, विक्रेता, सेवा कर्मी, आदि। तरलता के लिए अतिसंवेदनशील। प्रतिनिधि कार्यालय और साझेदार कर्मचारी प्रशिक्षण में भारी बजट का निवेश करते हैं, जिनमें से कुछ बर्बाद हो जाते हैं, क्योंकि कुछ समय के लिए व्यवसाय में काम करने के बाद, शक्ति प्राप्त करने, अपने पैरों को बढ़ाने के बाद, कर्मचारी खुद को और अपनी क्षमता को अपने वर्तमान मूल्य से अधिक, सर्वोत्तम रूप से, अन्य भागीदारों को, और सबसे खराब प्रतियोगियों को बेचने की कोशिश कर रहा है। इस प्रकार, नए आगमन वाले शिफ्ट कर्मी, अक्सर अभी भी खेतों में "शेल्ड" नहीं होते हैं, गलतियाँ करते हैं। कभी-कभी अपूरणीय। परिणामस्वरूप, भागीदारों और प्रतिनिधि कार्यालयों को भारी नुकसान होता है।

इस प्रकार, डीएमएस के कार्यान्वयन में सबसे महत्वपूर्ण बिंदु एक उत्पाद की शुरूआत है जिसमें एक सख्ती से संरचित प्रक्रिया शामिल है जो नए कर्मचारियों के एकीकरण को अधिकतम करती है और सभी चरणों में उनका साथ देती है और उत्पादों और सेवाओं के साथ काम करने का प्रशिक्षण देती है! एक ऐसा उत्पाद जो कर्मचारियों की दक्षता और उनके समर्थन की तेज और स्थिर वृद्धि प्रदान करता है ।

संक्षेप में, संक्षेप में।

इस तरह के एकीकृत उत्पाद को डीएमएस के रूप में पेश करने से पहले, प्रतिनिधि कार्यालय को स्वयं और भागीदारों के लिए स्पष्ट और समझने योग्य कार्यान्वयन लक्ष्य तैयार करने होंगे, अर्थात्:

• बाजार पर कंपनी के उत्पादों और सेवाओं के त्वरित लॉन्च और उनके कार्यान्वयन के लिए एक एकीकृत पद्धति (मानक) का त्वरित कार्यान्वयन ;
• ग्राहक की बिक्री और सेवा के लिए उत्पाद में उसकी रुचि को बढ़ाने के चरण से ग्राहक के निर्बाध हस्तांतरण के लिए मार्ग और गति का स्वचालन ;
• सभी आवश्यक जानकारी के साथ सहबद्ध नेटवर्क प्रदान करना और इस जानकारी के प्रसारण में त्रुटियों को कम करना, उच्च सुरक्षा के साथ और;
• व्यवसाय स्वचालन के क्षेत्र में सर्वोत्तम समाधानों के आधार पर नेटवर्क की प्रक्रियाओं को मानकीकृत करके भागीदार उद्यमों की लाभप्रदता सुनिश्चित करना ;
• उत्पादों और सेवाओं के साथ काम के सभी चरणों में भागीदारों और पद्धति संबंधी समर्थन के नए कर्मचारियों के एकीकरण का सरलीकरण

इस विषय पर निम्नलिखित लेखों में, मैं वर्णन करूंगा कि कैसे, डीएमएस को लागू करने के लक्ष्यों की घोषणा के बाद, एक प्रणाली चुनने के लिए मानदंड तैयार करना आवश्यक है, कार्यान्वयन के लिए एक रणनीति, संचालन और समर्थन।

मुझे मदद करने और प्रतिक्रिया प्राप्त करने में खुशी होगी। और बल आपके साथ आ सकता है!