फिनटेक में उत्पाद प्रबंधकों की आवश्यकता क्यों है

हर कोई जानता है कि ई-कॉमर्स में उत्पाद प्रबंधक क्या करते हैं: वे फ़नल को अनुकूलित करते हैं और "कैसे रात में रसोई में जाने के लिए चप्पल के रूप में खरीदारी के लिए एक वेबसाइट को सुविधाजनक बनाने के लिए" के साथ आते हैं। लेकिन आज, लगभग कोई भी स्वाभिमानी कंपनी, जो किसी भी तरह डिजिटल में मौजूद है, अपने काम के लिए किराने का दृष्टिकोण शुरू करती है: दूरसंचार, बैंक, बीमा ... यहां तक ​​कि फास्ट फूड भी।

कट के तहत, आईडी फाइनेंस के अलेक्जेंडर ओकुलोव जन्म से फिनटेक डिजिटल उत्पादों का सामना करने के बारे में बात करते हैं, लेकिन अपने माता-पिता, पारंपरिक बैंकों और वित्त से बहुत अधिक उधार लिया है। फिनटेक में, एक नियम के रूप में, एक उत्पाद के चारों ओर एक व्यवसाय बनाया गया है और हर जगह पूरी तरह से चुस्त है, और केवल 30 से अधिक और जो डायनासोर कंपनियों में काम करने में कामयाब रहे, उन्होंने "झरना" के बारे में सुना।

तीन कछुओं के बारे में कुछ शब्द

फिनटेक में उत्पाद केवल इन कछुओं में से एक है, जो ई-कॉमर्स की तरह, एक फ़नल को वहन करता है। दो और कछुए विपणन और जोखिम हैं। मार्केटिंग फ़नल पर ट्रैफ़िक लाती है, और जोखिम इसकी गर्दन में फ़िल्टर डालते हैं। यदि तीन कछुओं में से एक लंगड़ा है, तो व्यवसाय बैंक और डिफ़ॉल्ट हो सकता है।

यह डिजिटल कंपनियों से एक महत्वपूर्ण अंतर है, जहां अक्सर केवल उत्पाद और उत्पाद विपणन होता है। लगभग आधे मुद्दों को जो एक या दूसरे कछुए को हल करना है, वे अन्य दो की जिम्मेदारी के जंक्शन पर हैं और इसलिए उन्हें एक साथ एक टीम में हल किया जाना है, बहुत चर्चा की और बहुत परीक्षण किया।

इसलिए फिनटेक में उत्पाद के मुद्दों की एक बहुत ही महत्वपूर्ण विशेषता है: आपको सहयोगियों के स्लैंग को समझने की आवश्यकता है, मुख्य रूप से जोखिमों से, आसन्न KPI के बीच संबंध और कैसे एक में परिवर्तन से दूसरे में परिवर्तन होता है।


चलो स्लैंग के साथ शुरू करते हैं, और फिर हम कुछ मामलों को देखेंगे जब उत्पादों को व्यावहारिक जोखिम वाले गणितज्ञों और सपने देखने वाले विपणक के साथ बातचीत करने की आवश्यकता होती है।

क्रेडिट स्लैंग

एआर - अनुमोदन दर। प्रस्तुत आवेदनों को स्वीकृत ऋण का अनुपात।
आईआर - जारी करने की दर। दायर किए गए आवेदनों के लिए जारी किए गए ऋणों का अनुपात (ऐसा होता है कि कंपनी ने ऋण को मंजूरी दे दी, लेकिन यह जारी नहीं किया गया: बैंक ने लेनदेन को अस्वीकार कर दिया या उधारकर्ता ने अपना विचार बदल दिया)।
आरआर - वसूली दर। आउटगोइंग में आने वाली नकदी का अनुपात।
एनपीएल - गैर निष्पादित ऋण। समय पर भुगतान करने वालों को "गैर-भुगतान" ग्राहकों की संख्या का अनुपात। दूसरे शब्दों में, देरी।
NPL2, NPL15, NPL30, NPL90 - 2,15,30,90 दिनों के बाद गैर-निष्पादित ऋण। नियोजित रसीद की तारीख के बाद एनपीएल अनुपात 2.15.30.90 दिनों में लिया जाता है।
एफपीडी, एसपीडी, टीडीपी - पहला (दूसरा, तीसरा) भुगतान डिफ़ॉल्ट। यह शब्द वार्षिकी भुगतान वाले ऋणों के लिए प्रासंगिक है, यह उन लोगों के लिए "भुगतान न करने" की संख्या का अनुपात है जो समय पर इस भुगतान का भुगतान करते हैं।

जैसा कि आप शायद पहले से ही अनुमान लगा चुके हैं, इन सभी संकेतकों को प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया गया है और उनमें से कई पूरे बैंकिंग उद्योग के लिए प्रासंगिक हैं, हालांकि उन्हें अलग-अलग तरीकों से बुलाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, हमारी कंपनी में भी, फाइनेंसरों की अपनी अजीब शब्दावली है जिसका वे उपयोग करते हैं। ठीक है, आपको इन संकेतकों को vintages के संदर्भ में देखने की आवश्यकता है। क्या? हां, मैंने उन्हें पहले "ब्लेंड्स" भी कहा और समझ नहीं पाया कि फाइनेंसरों ने कोहोर्ट विश्लेषण की प्रसिद्ध शब्दावली को क्यों विकृत किया। संक्षेप में, वित्त एक विंटेज ~ कोहोर्ट है, केवल ग्राहकों का एक समूह है, ऋण नहीं। सभी बिंदुओं को जोखिम से ऊपर रखने के लिए, मुझे कहना होगा कि सबसे महत्वपूर्ण संकेतक आरआर, एनपीएल और एआर हैं।

वसूली के बारे में थोड़ा

खाद्य दुनिया इकाई अर्थव्यवस्था और LTV (जीवन समय मूल्य, ग्राहक के जीवन चक्र) के प्रतिमान में रहती है और कुछ ने वसूली के बारे में सुना है, लेकिन वास्तव में वे बहुत समान हैं। एक निश्चित समूह से आप कितना कमाते हैं, इसके बारे में दोनों और अन्य। लेकिन यहाँ अंतर हैं:

1. रिकवरी किसी विशेष विंटेज के आउटगोइंग कैश फ्लो में आने वाले कैश फ्लो का अनुपात है, और LTV स्टैटिक वैल्यू (इनकम मिनिमम खर्च) में अंतर है
2. पुनर्प्राप्ति एकल क्रेडिट चक्र के भीतर एक विंटेज की लाभप्रदता और पूरे जीवन चक्र के लिए LTV दिखाता है
3. एक प्रतिशत में, दूसरा मुद्रा में।

उदाहरण

12 महीने तक चलने वाले ऋण उत्पाद की कल्पना करें। वर्ष के दौरान, आप हर दिन 12 महीने के इन ऋणों को जारी करते हैं। कैसे समझें कि आपने वर्ष के परिणामों से कितना कमाया, क्योंकि कई ऋण नहीं चुका सकते हैं, कई अनुसूची के आगे ऋण को बंद कर सकते हैं, आदि। ऐसा करने के लिए, आपको प्रतीक्षा करने की आवश्यकता है जब तक उपयोगकर्ता इन ऋणों के 3-4 भुगतान ("इसे परिपक्व होने") के लिए भुगतान नहीं करता है और फिर, प्रत्येक विंटेज के आंकड़ों के आधार पर, आप अपने पोर्टफोलियो की वसूली की भविष्यवाणी कर सकते हैं। आगे राजस्व की गणना करना मुश्किल नहीं है।

किसी उत्पाद को इस सूचक की आवश्यकता क्यों है? बहुत बार, जब आप यूआई / यूएक्स (प्रयोज्य) के बजाय व्यावसायिक परिवर्तनों का परीक्षण करते हैं, जो रूपांतरण में मापना आसान है, तो प्रभाव का मुख्य "माप" वसूली होगा, एक संकेतक जो आपकी कमाई में एक विशिष्ट वृद्धि को दर्शाता है।

एनपीएल दूसरा सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है। यह विन्टेज और पूरे पोर्टफोलियो पर लागू होता है। यह संकेतक उस उपयोगकर्ता ट्रैफ़िक की विशेषता बताता है जो आपके फ़नल में प्रवेश किया है और आपको पैसे लाता है। और यह करीब 0% है - बेहतर, 0% का मतलब है कि सभी ग्राहक ऋण पर भुगतान करते हैं। यह, निश्चित रूप से, वास्तविक जीवन में नहीं होता है। हमेशा ऐसे उपयोगकर्ता होते हैं जो अपनी नेटफ्लिक्स सदस्यता के लिए भुगतान नहीं करते हैं। लेकिन नेटफ्लिक्स बस उनकी सामग्री तक उनकी पहुंच को अक्षम कर सकता है। हम पैसे वापस नहीं ले सकते हैं, इसलिए, हमारे लिए, ये नुकसान हैं जो उत्पाद और पूरे व्यवसाय दोनों की अर्थव्यवस्था को दृढ़ता से प्रभावित करते हैं। और हर दूसरे परीक्षण के बारे में कि उत्पादों और विपणन रन को एनपीएल परिवर्तन के मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।

एआर / आईआर हम सभी जानते हैं कि बैंक कैसे काम करते हैं, वे हमें "गति" देते हैं, अपने जोखिम मूल्यांकन मॉडल के माध्यम से हमारे बारे में एकत्रित डेटा चलाते हैं, हमें अंक देते हैं और उनके सामने एक "अच्छा" या "अच्छा नहीं" ग्राहक निर्धारित करते हैं। अनुमोदन का स्तर स्कोरिंग का परिणाम है। कंपनी के पास जितने अधिक उन्नत स्कोरिंग मॉडल हैं, उतने ही अधिक ग्राहक इसे बाजार में प्राप्त कर सकते हैं, और ग्राहकों को आकर्षित करने में निवेश पर अधिक से अधिक लाभ होगा।


मुझे उम्मीद है कि आप समझ गए होंगे कि संकेतित जोखिम संकेतक केवल हिमशैल के टिप हैं।

मार्केटिंग मेट्रिक्स

वे किराने के समान हैं, यह महत्वपूर्ण है कि विभाग कंपनी के भीतर जिम्मेदारी के क्षेत्रों पर कैसे सहमत होते हैं। एक नियम के रूप में, सीआर (रूपांतरण) और अवधारण संयुक्त उत्पाद और विपणन संकेतक हैं, लेकिन एक ग्राहक को आकर्षित करने की लागत पहले से ही एक शुद्ध विपणन संकेतक है।

• विपणन जो यातायात के लिए जिम्मेदार है, रूपांतरण को प्रभावित करता है। आप उपयोगकर्ताओं के टन चला सकते हैं, जिनमें से केवल कुछ ही फ़नल के अंत तक पहुंचेंगे। क्योंकि, उदाहरण के लिए, यह पूरी तरह से अनुचित यातायात है।
• यातायात जो अच्छी तरह से परिवर्तित हो सकता है, स्कोरिंग बाधा के माध्यम से खराब हो सकता है। फिर से, क्योंकि ये केवल आपके लिए आवश्यक ग्राहक नहीं हैं।
• ट्रैफ़िक जो अच्छी तरह से परिवर्तित हो जाता है और यहां तक ​​कि स्कोरिंग से भी गुजरता है, वह भी नहीं हो सकता है जो आप खोज रहे हैं। सिर्फ इसलिए कि उनका एनपीएल औसत से ऊपर हो सकता है।

क्या आप समझते हैं कि विपणन को हमेशा दोष देना है? खैर, या लगभग हमेशा। यह, निश्चित रूप से, एक मजाक है।

उत्पादों का मुख्य लक्ष्य

जैसा कि मैंने कहा, आईडी फाइनेंस में सबसे महत्वपूर्ण उत्पाद दायित्व क्षेत्रों में से एक फ़नल है: यह प्रक्रिया जब कोई उपयोगकर्ता हमारी वेबसाइट तक पहुँच कर हमारा ग्राहक बन जाता है। अलग-अलग सेवाओं में फ़नल को तकनीकी रूप से अलग तरीके से व्यवस्थित किया जा सकता है, लेकिन उत्पादों का लक्ष्य हमेशा समान होता है: लागत को कम करना (फ़नल लागत: एपीआई, कमिटमेंट, प्रोसेसिंग, पहचान, ओसीआर और अन्य) और गर्दन तक पहुंचने वाले उपयोगकर्ताओं की संख्या को अधिकतम करें - सीआर (रूपांतरण)। इसमें डिजाइनिंग और यूआई, यूएक्स (प्रयोज्य) मुद्दों, एकीकरण एपीआई (हमारी फ़नल में तृतीय-पक्ष सेवाओं के साथ कई एकीकरण हैं), परित्यक्त पंजीकरण लौटाए गए हैं (वे ऑनलाइन शॉपिंग में टोकरी भी छोड़ दिए गए हैं), सुरक्षा मुद्दे, केस मॉडलिंग और सुधार अर्थव्यवस्था को मिसकॉल कर रहे हैं - सभी यह कीमती रूपांतरण प्रतिशत अंकों की लड़ाई में है।

हालाँकि, किसी उपयोगकर्ता को किसी साइट से परिवर्तित करना केवल शुरुआत है। जो उपयोगकर्ता एक नए ग्राहक के मूल्यवान शीर्षक के मालिक बन जाते हैं, उन्हें अभी तक दोहराए जाने वाले ग्राहकों में लपेटना है। विपणन और उत्पाद प्रबंधकों के मानक अग्रानुक्रम यहां काम करते हैं - एक साथ हम यह पता लगाते हैं कि यह कैसे करना है और अवधारण की निगरानी करें (हमारे पास ~ 90% है)। प्रत्यक्ष विपणन और संचार के पूरे शस्त्रागार, आकर्षक उत्पाद ऑफ़र (लेकिन एक अच्छी अर्थव्यवस्था के साथ) के विकास, बोनस कार्यक्रम, छूट कार्यक्रम आदि का उपयोग किया जाता है। और, ज़ाहिर है, परियोजना की शुरुआत के कुछ साल बाद, दोहराने वाले उपयोगकर्ता लाभ का मुख्य स्रोत बन जाते हैं और हम सक्रिय रूप से उनकी देखभाल करते हैं और उनके बारे में सोचते हैं।

परियोजना अर्थशास्त्र

फिनटेक में उत्पाद कार्यक्षमता के विकास में अर्थशास्त्र सबसे दिलचस्प और सबसे कठिन हिस्सा है। यहां हम औसत चेक (औसत चेक), और एलटी / एलटीवी का पालन करते हैं। उत्पाद सुविधाओं का परीक्षण और विकास करते समय, संकेतकों के पूरे ढेर को ट्रैक करना आवश्यक है। यह सबसे कठिन बात है, क्योंकि हम आंशिक रूप से "जोखिम", संकेतक (देरी और वसूली) के मालिकों के समाशोधन में हैं, जो वास्तव में जोखिम लेना पसंद नहीं करते हैं।


वे परीक्षण शाखाओं पर यातायात के हिस्से को कम से कम करने की कोशिश करेंगे, कई कारणों के साथ आएंगे जिनसे आपको सावधान रहने की आवश्यकता है। हमें उन्हें उनका हक देना चाहिए - वे अक्सर सही होते हैं, गणितज्ञ आखिरकार। और एक समझौता वह है जो हमारे एमवीपी के जोखिम और एक झगड़े के दौरान संभावित नुकसान को कम करने के बीच एक मध्यम जमीन खोजने में मदद करता है। उत्पाद अर्थशास्त्र के क्षेत्र में परीक्षण काफी लंबे हैं, लेकिन यदि परीक्षण सफल होता है, तो यह उत्पाद और व्यवसाय के लिए अच्छे लाभांश ला सकता है।

हमारा व्यवसाय किसी भी तरह से फिनटेक में सरल और बिना उत्पादों के नहीं है। देव टीम के साथ एक ही भाषा में संवाद करने और विकास के लिए कार्य निर्धारित करने के लिए आपको एक तकनीकी विशेषज्ञ होने की आवश्यकता है, आपको उत्पादों को विकसित करने और कॉन्फ़िगर करने के लिए व्यवसाय की अच्छी समझ होनी चाहिए, और आपको सही गति से आगे बढ़ने के लिए एक प्रबंधक होने की आवश्यकता है।

अगले लेख में मैं आपको उग्र मामलों के बारे में बताऊंगा कि कैसे आपकी शांत किराने की सुविधा एक ही समय में आरआर और एनपीएल दोनों को फुला सकती है, और सीआर को कम करते हुए कैसे सुधार किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, एआर।