ग्राहक खाते पर संदर्भ क्यों बनाए रखें - ईमानदारी से और लाभप्रद रूप से

जब मैं अपने सहयोगियों को बताता हूं कि हमारे पास यैंडेक्स में एक एजेंट खाता नहीं है। अप्रत्यक्ष रूप से, उनके चेहरे पर ईमानदारी से घबराहट दिखाई देती है। मुझे लगता है कि जो कोई भी इस प्रकार के विज्ञापन में गंभीरता से लगा हुआ है, वह पहले से ही कम से कम तीन कारणों से बना है, जिसके कारण एजेंट की स्थिति के बिना ऐसा करना बेवकूफी और लाभहीन है:

• प्रासंगिक विज्ञापन प्रणाली एजेंसियों को शुल्क का भुगतान करती हैं। इसके आकार की गणना विज्ञापन बजट के प्रतिशत के रूप में की जाती है। एक ग्राहक एक एजेंसी के माध्यम से जितना अधिक पैसा खर्च करता है, उतना अधिक लाभ होता है।
• एक ग्राहक के लिए एक खाते पर सर्वोच्च अधिकार सौंपना खतरनाक है: वह या तो सब कुछ तोड़ देगा या सब कुछ खो देगा।
• अपने स्वयं के खाते वाला ग्राहक किसी भी समय हमारी अद्भुत एजेंसी को बंद कर सकता है और खराब और बेईमान प्रतियोगियों को जोड़ सकता है।

वैसे भी, एक जगह पर काम करना अधिक सुविधाजनक है, और हर कोई ऐसा करता है!

मैं इन तर्कों के साथ बहस करने वाला नहीं हूं, वे उचित हैं। लेकिन किसी भी सहयोग के रूप में, एक दूसरा पक्ष और इसके तर्क हैं। और अगर हम सहयोग से पारस्परिक लाभ प्राप्त करना चाहते हैं, तो तर्कों को कम से कम पता लगाया जाना चाहिए, और इससे भी बेहतर - काम में ध्यान में रखा गया।

मैं अपने अनुभव से कुछ वास्तविक मामलों को बनाने का प्रस्ताव करता हूं।

केस 1. मैंने आपको किसी को नहीं दिया!

ग्राहक ने एजेंसी के माध्यम से यैंडेक्स और Google में प्लेसमेंट के लिए भुगतान किया। वह सुरुचिपूर्ण चार्ट और स्मार्ट शब्दों के साथ मासिक रिपोर्ट प्राप्त करता है। रिपोर्टों का मूड सकारात्मक नेपोलियन है।

लेकिन ग्राहक असंतुष्ट है, क्योंकि ट्रैफ़िक ट्रैफ़िक है, और बिक्री बिक्री है। और बिक्री के साथ किसी तरह बहुत नहीं। और उससे लगने लगा कि वे रिपोर्ट में कुछ नहीं कह रहे हैं।

और वह एक कंपनी के गर्म आलिंगन को छोड़ने और दूसरे पर भरोसा करने का फैसला करता है। लेकिन वहाँ यह था!

एक व्यथित और नाराज साथी संयुक्त रूप से अर्जित विज्ञापन नहीं देते हैं। यह उनका अंतिम तर्क है: सभी को खरोंच से शुरू नहीं करना चाहते हैं। वह एजेंट के कार्यालय में विस्तारित पहुंच प्रदान करने की असंभवता से अपने व्यवहार की व्याख्या करता है, लेकिन हम जानते हैं कि यह सामान्य नुकसान है। यदि आप चाहें, तो आप अभियान को तीन क्लिक में अनलोड कर सकते हैं।

यहाँ समस्या यह है कि आपके पास निर्मित अभियानों पर कोई बौद्धिक संपदा नहीं है। यह आंशिक रूप से आपकी संपत्ति भी नहीं है।

जानते हो क्यों? क्योंकि कोई भी ऐसे समझौते पर हस्ताक्षर नहीं करेगा, जो किसी रिश्ते में पहले तूफान के मामले में एक पक्ष को एक अशक्त अवस्था में और बिना पैसे के छोड़ देता है। और हम साइनिंग स्टेज पर इस बारे में बात नहीं करते हैं, क्योंकि हम डर और अविश्वास के साथ संबंध शुरू नहीं करना चाहते हैं। लेकिन डर गायब नहीं होते।

ग्राहक के खाते पर अभियान सेट करना, जो कुछ लोग करते हैं, उसे एक प्रकार का "एयरबैग" की गारंटी देता है। डरो मत कि ग्राहक आपको छोड़ना चाहता है या अवचेतन रूप से इसके लिए तैयार करेगा: अच्छी तरह से काम करें, वास्तविक परिणाम दिखाएं, और उसके पास कोई कारण नहीं होगा। इस बात से डरें कि वह आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा क्योंकि उसे खुलेपन का सही स्तर महसूस नहीं होता है।

केस 2. मुख्य बात - रिपोर्टिंग

एक अच्छा विज्ञापन बजट वाली खुदरा कंपनी को एक एजेंसी के माध्यम से होस्ट किया जाता है। लेखांकन दस्तावेज, रिपोर्ट, सुलह के कार्य - सब कुछ नियमित और पूर्ण रूप से आता है। क्लिक आ रहे हैं, सीटीआर बढ़ रहा है, किसी प्रकार का रूपांतरण है। यहां क्या गलत हो सकता है?

पांच ग्राहकों में से चार, संबद्ध कार्यालय तक पहुंच प्राप्त करने के बाद, स्वयं कुछ भी देखना और जांचना शुरू नहीं करेंगे। इसलिए, कोई भी रिपोर्ट उन्हें भेजी जा सकती है, खासकर अगर अभियान विस्तृत है और गंभीर कवरेज के साथ है: एक अप्रस्तुत व्यक्ति से 10-20 हजार लाइनों की एक विशाल xls- रिपोर्ट आपको समझने योग्य मानव स्पष्टीकरण और कुल राशि को जल्दी से स्क्रॉल करना चाहती है।

जिन फंडों को एजेंसी के बैलेंस में ट्रांसफर किया जाता है, उन्हें अलग-अलग तरीकों से इस्तेमाल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, अन्य ग्राहकों के खातों में स्थानांतरण, अस्थायी रूप से पैसे की कमी को बंद करना, ताकि अभियान को रोकना न हो। इस प्रकार, अपने ग्राहकों में से एक की कीमत पर एजेंसी दूसरों को उधार देती है। फिर कमी को अन्य ग्राहकों से समान हस्तांतरण द्वारा समाप्त कर दिया जाता है, इसलिए लागत की गतिशीलता सपाट रहती है।

लेकिन भले ही इसे खत्म करना संभव नहीं था, संख्याओं को मैन्युअल रूप से समायोजित किया जाता है (यह सामान्य एक्सेल है)। ग्राहक का जिम्मेदार कर्मचारी जो प्रासंगिक विज्ञापन में कुछ भी नहीं समझता है, एक रिपोर्ट फ़ाइल प्राप्त करता है, राशि की पुष्टि करता है और फ़ाइल को बंद कर देता है। पूर्ण आदेश, विज्ञापन जारी है, वह प्रबंधन को इसकी सूचना देता है।

आप कहेंगे: "ठीक है, इसका मतलब यह नहीं है कि हर कोई ऐसा करता है!" और आप सही होंगे। लेकिन ऐसे मामले हैं, और ऐसा करना बहुत आसान है: यह पर्याप्त है कि क्लाइंट के पास उच्च पहुंच स्तर नहीं है, और भुगतान एजेंट के कार्यालय के शेष पर जाता है।

केस 3. नोटबंदी किसके खर्च पर हुई?

एक ऑनलाइन खिलौने की दुकान Yandex.Direct में स्थित है। मीट्रिक एकत्र करने वाले प्रश्नों के लिए अद्वितीय विज्ञापनों की पीढ़ी को कॉन्फ़िगर किया गया है। बजट बहुत बड़ा है, संदर्भ बंद हो जाता है। लेकिन एक समस्या है। अभियानों के विस्तृत विश्लेषण के साथ, हजारों विज्ञापनों में से ऐसे हैं जिनका उत्पाद या स्टोर से कोई लेना-देना नहीं है।

कारण समान है: ग्राहक के पास अभियान के आंकड़ों की जांच करने का समय और क्षमता नहीं है, यह बहुत अधिक डेटा है। नतीजतन, मामूली तीसरे पक्ष की परियोजनाओं को उसके खर्च पर विज्ञापित किया जाता है।

कई प्रतियोगी एजेंसियां ​​अपने प्रतिद्वंद्वियों की साइटों पर लीड पाने के लिए कई वर्षों में क्लाइंट द्वारा एकत्रित रीमार्केटिंग सूचियों का भी उपयोग करती हैं। भुगतान-प्रति-क्लिक प्रासंगिक विज्ञापन अब बहुत लोकप्रिय है, और हॉट लिस्ट पर रीमार्केटिंग का शानदार परिणाम मिलता है।

क्या क्लाइंट खाते पर समान तरीके से धोखा देना संभव है? हाँ आप कर सकते हैं। लेकिन इसे छिपाना बहुत कठिन है, क्योंकि सभी ऑपरेशनों का डेटा मांग पर उपलब्ध है, और (जो बहुत महत्वपूर्ण है) पहले-हाथ।

केस 4. अधिक, बेहतर!

कंपनी चिकित्सा पर्यटन का आयोजन करती है: यह उन लोगों की मदद करता है जो विदेशी क्लीनिकों की सेवाओं का उपयोग करने के लिए रूस में योग्य चिकित्सा लाभ प्राप्त करने में सक्षम नहीं हैं। यह एक महंगा विषय है: दांव ऊंचे हैं, प्रतियोगिता गंभीर है। यदि एक एजेंसी के माध्यम से रखा जाता है जो "मुफ्त में" काम करता है, तो यह बचत की तरह दिखता है।

हमने स्पष्ट रूप से प्रदर्शित किया है कि ऐसा नहीं है। और आपको बस इतना करना था कि शब्दार्थ को साफ करना है। पहले महीने के लिए, बजट में क्लिक्स की समान मात्रा के साथ 2 गुना की कमी हुई। "मुक्त" एजेंसी ने ऐसा क्यों नहीं किया?

क्योंकि यह मुफ़्त नहीं है: एजेंसी बजट को कम करने के लिए लाभदायक नहीं है, क्योंकि यह स्वचालित रूप से आयोग के आकार को कम करता है। प्रिय कीवर्ड और उच्च दांव - माइनस नहीं, बल्कि आय का एक स्रोत। बशर्ते कि ग्राहक भुगतान करने के लिए सहमत हो, बिल्कुल।

कृपया ध्यान दें कि प्रत्यक्ष लाभों के अलावा, इस दृष्टिकोण के साथ एक अप्रत्यक्ष है: कर्मचारियों के काम के घंटे बचते हैं। वह जो हम अपने ग्राहकों को भुगतान करने की पेशकश करते हैं, और वह जो अंततः विज्ञापन बजट को कम करता है। विशिष्ट कार्यों के लिए भुगतान करते समय, मासिक भुगतान को सक्रिय रूप से या निष्क्रिय रूप से भड़काने के लिए कोई प्रेरणा नहीं होती है, इसके विपरीत, इसे कम करने के लिए एक प्रेरणा होती है: अधिक खुशी वाले ग्राहक उस काम के लिए भुगतान करेंगे जो अभियान की प्रभावशीलता को बढ़ाता है।

और रिवर्स साइड के बारे में क्या?

खैर, इन चार मामलों में ग्राहक के जोखिम को अच्छी तरह से चित्रित किया गया है। लेकिन हमारी तरफ से क्या बात है? हमें नाश्ते की भी आवश्यकता है, लेकिन सामान्य तौर पर दोपहर और रात का भोजन करना अच्छा होगा।

पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंधों में, दोनों पक्षों के लिए लाभ प्रदान किया जाना चाहिए। हम किसलिए लेंगे?

सबसे पहले, हम एजेंसी कमीशन को भूल जाते हैं और उस पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं। डरावना? केवल पहली नज़र में। हमारी आय का आधा हिस्सा गायब हो गया है, ग्राहक इस तथ्य के बारे में जानता है और हम पर भरोसा करता है। इसलिए, हम ईमानदारी से उसे बताते हैं कि हमारी सेवाओं की लागत कितनी है। ठीक वैसे ही, घड़ियों और टुकड़ों में।

दूसरे, हम डरते नहीं हैं कि प्रतिस्पर्धी हमें डंपिंग के साथ दबा देंगे। वास्तव में, कोई भी एक एजेंट कैशबैक पर नहीं रहता है, वहां रहने के लिए कुछ भी नहीं है। इसलिए यदि कमीशन 0% है, तो छिपे हुए भुगतानों की तलाश करें। पिछले दो वाक्यों को बिना परिवर्तन के ग्राहक को उद्धृत किया जा सकता है, लेकिन कम से कम एक दो उदाहरण देने के लिए एक अनुकूल मुस्कान और तत्परता के साथ।

तीसरा, हम संबंधित सेवाओं, एसईओ पर छूट, बैनरों के अधिमान्य ड्राइंग, लैंडिंग पृष्ठों के निर्माण में सामान्य रूप से किसी को भी रद्द नहीं करते हैं। और सब कुछ बिल्कुल समान है: घड़ियों और टुकड़ों में, जितना संभव हो उतना खुले रूप से।

इस दृष्टिकोण का मुख्य "ट्रिक" यह है कि आपके तर्क और सुझाव स्वाभाविक रूप से समझने योग्य और कथित हैं। और यह पूर्ण विश्वास का माहौल बनाता है, जिसमें आपके शुल्क के बारे में बात करना बहुत आसान है।

अलग-अलग, मैं जोर देता हूं: इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप वास्तव में क्या पैसा लेंगे और आपकी सेवाओं की लागत कितनी होगी। कम से कम एक प्रत्यक्षदर्शी को एक वर्ष के लिए पट्टे पर दें। महत्वपूर्ण योजना की पारदर्शिता और विस्तार है।

लेकिन सुरक्षा का क्या?

जैसा कि आप जानते हैं, क्लाइंट को कभी भी भरोसा नहीं करना चाहिए, और सबसे दुर्भाग्यपूर्ण और अजीब बात है कि उस पर विचार करना बेहतर है। क्या वह जल्द से जल्द अपने कार्यालय तक पहुँच खो देगा? बेशक, हार!

मुख्य जोखिम, वास्तव में, दो संभावनाओं से जुड़े हैं:

• एक ग्राहक खाता एक विशिष्ट कर्मचारी के साथ पंजीकृत होता है जिसके पास अद्वितीय पहुँच अधिकार होते हैं। कर्मचारी छोड़ देता है - पहुंच खो जाती है। और अगर वह संघर्ष के माध्यम से छोड़ देता है, तो वह इन पहुंच के साथ उन्हें ब्लैकमेल भी करता है।
• एक भागीदार के साथ एक ग्राहक खाता पंजीकृत है। एक नियम के रूप में, एक ही समय में यह भागीदार साइट, डोमेन, होस्टिंग और सामान्य रूप से व्यवसाय के पूरे ऑनलाइन घटक का मालिक है। भागीदार व्यवसाय छोड़ देता है - पहुंच खो जाती है।

यह देखना आसान है कि दोनों मामलों में मुख्य समस्या कंपनी के भीतर संपत्ति के अधिकारों के उचित संगठन की कमी है। यदि आप ग्राहक के भविष्य के बारे में चिंतित हैं, तो उसके लिए सहानुभूति के साथ imbued है, या बस अपनी नौकरी से प्यार करते हैं और इसे अच्छी तरह से करना चाहते हैं, तो अपने आप को दो उपयोगी आदतें बनाना सार्थक है:

1. बैकअप और सिस्टम का दोहराव
2. अनुदेश

क्या कोई ग्राहक गुप्त रूप से ऑडिट के लिए किसी अन्य एजेंसी को एक्सेस दे सकता है, एक विनाशकारी रिपोर्ट प्राप्त कर सकता है और आपकी सेवाओं को पूरी तरह से मना कर सकता है? बेशक! लेकिन कुछ भी गलत या अनुचित नहीं है यदि आप अपने काम की गुणवत्ता के लिए जिम्मेदार होने के लिए तैयार हैं। क्या यह अप्रिय है कि आपको आश्चर्य से लिया गया था? कार्य ऐसे करें जैसे कि आपका मूल्यांकन 24/7 हो रहा है।

और उस स्थिति को बाहर करने के लिए जब अनुबंध आपके साथ समाप्त हो गया है, पहले से एक्सेस विवरण बदल दिया है, उस हिस्से में अनुबंध की शर्तों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करें जो विवादों के समाधान के लिए समर्पित है। आपसी वित्तीय जिम्मेदारी के बारे में मत भूलना - यह दोनों पक्षों को बहुत अनुशासित करता है।

एक छोटा सा ऋण है: ग्राहक जितना अधिक प्रणाली के अध्ययन में संलग्न होता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि वह अपने दम पर संदर्भ में संलग्न होने का फैसला करेगा। लेकिन, सबसे पहले, यदि आप अपने आप को विकसित करते हैं, तो वह कभी भी आपके साथ स्तर में नहीं पकड़ेगा, और दूसरी बात, यदि आप लालची नहीं हैं, तो आपकी सेवाएं अभी भी अपने समय से सस्ती होंगी।

संक्षेप में देना

मैं पूरी तरह से अच्छी तरह समझता हूं कि उपरोक्त तर्कों से हर कोई सहमत नहीं होगा। और किसी भी स्थिति में मैं सभी से इस योजना को चालू करने का आग्रह नहीं करता। अंत में, जबकि हम में से कुछ हैं, हमारे पास इसे प्रतिस्पर्धी लाभ कहने का कारण है। लेकिन इस बात पर विचार करना कि अनुबंध के विपरीत पक्ष से हमारे दृष्टिकोण को कैसे माना जाता है, हमेशा उपयोगी होता है।