व्यापार में सेवा: कैसे विदेशी खुदरा विक्रेताओं ने रूस में टर्नकी स्टोर खोले

अधिकांश रूसी फैशन रिटेल (कपड़े, जूते, एक्सेसरीज स्टोर) का प्रतिनिधित्व विदेशी ब्रांडों द्वारा किया जाता है। उन सभी को एक बार हमारे बाजार में प्रवेश करना था, और इसलिए, एक विधि चुनने के लिए बहुत शुरुआत में:

• स्वतंत्र रूप से स्थानीय वास्तविकताओं के तहत व्यवसाय का पुनर्निर्माण;

• सेवा ठेकेदार से संपर्क करें और, एकल खिड़की के सिद्धांत पर, स्टोर खोलने के दौरान आने वाली सभी समस्याओं के समाधान के लिए उसे सौंपें।

जैसा कि हमारे अभ्यास से पता चलता है, सबसे अधिक बार विदेशी श्रृंखला बाद वाले को पसंद करते हैं, और इसलिए ठेकेदार को उनके लिए टर्नकी स्टोर खोलने का कार्य निर्धारित करते हैं। हम आपको बताते हैं कि यह क्या है और प्रक्रिया को लागू करते समय एक सेवा साथी से क्या समस्याएं आती हैं। और ताकि हमारी कहानी ठोस हो, हम इसे अपने ग्राहकों के उदाहरणों पर बनाएंगे।

ग्राहक चित्र

आरंभ करने के लिए, आइए जानें कि खुदरा विक्रेता उनके लिए टर्नकी स्टोर खोलने के लिए क्या कह रहे हैं। यहाँ उनकी कुछ विशिष्ट विशेषताएं हैं:

• बड़े विदेशी नेटवर्क;

• स्थापित व्यावसायिक प्रक्रियाओं, आईटी विचारधारा और कॉर्पोरेट मानकों के साथ;

• स्वतंत्र रूप से रूसी कानून की बारीकियों को समझने की योजना नहीं है;

• एक ठेकेदार से निपटना पसंद करते हैं, जिससे आप हर चीज के लिए तुरंत पूछ सकते हैं।

ऐसे रिटेलर प्रोजेक्ट स्टेज पर ठेकेदार की ओर रुख करते हैं। उनके पास इस बात का एक अच्छा विचार है कि ब्रांडिंग के मामले में उनका रूसी खुदरा नेटवर्क कैसा दिखेगा - क्योंकि उनके पास पहले से ही विकसित हाथों में कॉर्पोरेट पहचान, ब्रांड बुक, आंतरिक और बाहरी स्टोर के लिए तैयार टेम्पलेट, ग्राहक सेवा मानक हैं। और वे समझते हैं कि आईटी इन्फ्रास्ट्रक्चर, सॉफ्टवेयर बेड़े, और परिचालन प्रक्रियाएं नियामक प्रणाली की बारीकियों से प्रभावित होंगी - उन्हें फिर से बनाना और पूरक करना होगा।

कभी-कभी हमारे पास टर्नकी स्टोर खोलने के लिए नहीं तो-विशिष्ट अनुरोधों का सामना होता है - फैशन रिटेल में स्टार्टअप से।

एक टर्नकी खोज क्या है

संक्षेप में और पूरी तरह से सरलीकृत, ग्राहक ठेकेदार को बिक्री के बिंदु खोलने के सभी कार्यों को देता है। आदर्श रूप से, अकेले। उदाहरण के लिए, यूरोप में, सेवा कंपनियां ग्राहकों को संचार सेवाएं भी प्रदान कर सकती हैं। हमारे देश में, खुदरा विक्रेताओं को सीधे सेवा प्रदाताओं के साथ कुछ अनुबंध समाप्त करने की आवश्यकता होती है। यह रूसी कानून की सीमाओं के कारण है। इस स्थिति में, हम कई वर्षों के अनुभव के साथ एक इंटीग्रेटर के रूप में, ग्राहक के साथ सेवा प्रदाता के साथ अनुबंध के समापन तक, और गैर-कोर अनुबंधों का समर्थन करने में सहायता भी प्रदान करते हैं। यह मुख्य रूप से आईटी बुनियादी ढांचे के रखरखाव की चिंता करता है।

लेकिन इस मामले में भी, रूस में एक टर्नकी स्टोर खोलने के कार्यों की एक बड़ी श्रृंखला है। उनमें से हैं:

• एक स्टोर के लिए जगह की तलाश;

• पट्टे के परिसर का नया स्वरूप (ट्रेडिंग फ्लोर से शुरू होकर, इंजीनियरिंग इन्फ्रास्ट्रक्चर, इलेक्ट्रिक्स के साथ समाप्त, एक फायर सिस्टम बिछाना, पिछले किरायेदारों से छोड़ी गई केबल सिस्टम को फिर से डिज़ाइन करना);

• बैक-ऑफिस तैयारी (वर्कफ़्लो का संगठन, कर, रसद प्रक्रिया, नौकरी की तैयारी);

• सामने के कार्यालय के लिए कार्य: एक नकद क्षेत्र बनाना, माल लेखांकन की प्रक्रियाओं को समायोजित करना;

• आईटी इन्फ्रास्ट्रक्चर की योजना और कार्यान्वयन (सूचना प्रणाली का आईटी परिदृश्य, संचार नेटवर्क की योजना, डेटा प्रवाह और बाहरी प्रणालियों के साथ बातचीत, सूचना प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में कानून की सभी आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए)।

यह आश्चर्य की बात नहीं है कि इस तरह के एक स्वैच्छिक परियोजना के कार्यान्वयन के दौरान, विभिन्न कारकों के कारण नियमित रूप से समस्याएं और नए कार्य उत्पन्न होते हैं। आइए उनमें से सबसे विशिष्ट के बारे में बात करते हैं।

समस्या # 1: समय

"कल सब कुछ तैयार करें" बहुत ही अनुरोध है जो ग्राहक अक्सर बनाते हैं। विदेशी खुदरा विक्रेता कोई अपवाद नहीं हैं। जैसा कि वे कहते हैं: "समय पैसा है", और हम इसे समझते हैं, लेकिन हमारी वास्तविकता में उद्देश्य कारक हैं जो परियोजना के समय को दृढ़ता से प्रभावित करते हैं। दुर्भाग्य से, ग्राहक अक्सर बहुत सारे बिंदुओं को याद करते हैं, जो न केवल जोखिम हैं, बल्कि वास्तविक कारक हैं जो योजनाओं को प्रभावित करते हैं। हम खुलासा करते हैं और उन्हें सलाह देते हैं, परियोजना का एक संभावित चित्र और संभावित परिदृश्य दें।

उदाहरण के लिए, ग्राहकों में से एक ने स्क्रैच से दो सप्ताह में विकास के लिए तैयार एक पूर्ण खुदरा नेटवर्क बनाने की इच्छा के साथ हमारी ओर रुख किया। लेकिन यह अवास्तविक है। बैक-ऑफिस सिस्टम तैयार करने, उन्हें भरने, रूसी संघ के संघीय कर सेवा के साथ एक रिटेलर को पंजीकृत करने और उत्पाद निर्देशिका बनाने में समय जैसे कार्य आते हैं। औसतन, सभी बुनियादी ढांचे के साथ 100 वर्ग मीटर के मानक कपड़े की दुकान खोलने में 2.5-3 महीने लगते हैं। यदि रिटेलर केवल ट्रेडिंग फ्लोर के स्वचालन में रुचि रखता है, तो यहां आप 1 महीने की समय सीमा को पूरा कर सकते हैं।

अंक # 2: बजट

यहां हम आपको आश्चर्यचकित नहीं करेंगे: किसी भी रिटेलर का सपना अच्छा करना है, लेकिन एक ही समय में सस्ते में संभव है। दरअसल, कुछ उपकरणों की भागीदारी से एक ही समस्या को विभिन्न तरीकों से हल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, नोटबुक में किसी उत्पाद पर छूट लें, और फिर चेक समायोजित करें। या नकद कार्यक्रम के लिए एक प्रचार मॉड्यूल स्थापित करें और हर मिनट सैकड़ों विपणन अभियान खर्च करें।

इसलिए, अवधारणा गठन के चरण में, यदि ग्राहक का अपना कॉर्पोरेट मानक नहीं है, तो हम सुझाव देते हैं कि हम सबसे प्रभावी पथ पर चलते हैं: सबसे स्वचालित ट्रेडिंग प्रक्रिया। और इस प्रकार, हम न केवल व्यवसाय की एक साथ जरूरतों को बंद करते हैं, बल्कि इसके आगे के विकास के लिए संभावनाएं भी रखते हैं।



लेकिन इस तरह की बहुपक्षीयता अक्सर इस तथ्य की ओर ले जाती है कि ग्राहक हमारे द्वारा आवाज उठाने वालों से सबसे सस्ता विकल्प चुनने की कोशिश करता है, जिसकी संगत, निश्चित रूप से, बाद में पहले से अधिक महंगे विकल्पों की तुलना में अधिक महंगी होगी।

उदाहरण के लिए, हमारा क्लाइंट, एक यूरोपीय रिटेलर जिसने रूस में महिलाओं के कपड़ों के स्टोर का एक नेटवर्क खोलने का फैसला किया था, केंद्रीय सर्वर और संचार चैनल के बिना ऐसा करने की संभावना पर विचार कर रहा था। हां, पहली नज़र में, इसकी कीमत कम है। हालांकि, यह इस तथ्य की ओर जाता है कि यदि उत्पाद निर्देशिका में कोई स्थिति दर्ज नहीं की जाती है, तो किसी भी स्टोर नेटवर्क में इस चीज की बिक्री असंभव हो जाती है। इसके अलावा, रूसी कानून यहां अपनी छाप छोड़ता है: खुदरा विक्रेता बेची गई प्रत्येक वस्तु (FZ-54) पर कर अधिकारियों को रिपोर्ट करता है। यदि बिक्री डेटा प्राप्त नहीं हुआ है - और अगर कोई संचार चैनल और एक केंद्रीय सर्वर नहीं हैं, तो यह होगा - नकदी रजिस्टर अवरुद्ध हो जाएगा। और काम करना असंभव हो जाएगा।

सभी समान, खुदरा विक्रेता ने तब पहली दुकान के उद्घाटन में तेजी लाने के लिए समय बचाने का फैसला किया, इसलिए उन्होंने खुद को खोलने की प्रक्रिया को स्वचालित किए बिना कार्य करने का फैसला किया (प्रोग्राम और उपकरण स्थापित करना)। हमारी राय में, यह अदूरदर्शी था, क्योंकि सभी काम मैनुअल मोड में टुकड़ा द्वारा किए गए थे। स्वचालन के विकास में 20-30 घंटों की बचत ने इस तथ्य को जन्म दिया कि एक साथ, दुकानों की संख्या में व्यापक वृद्धि के साथ, वितरण नेटवर्क विषम हो गया। इसे मानकीकृत करने और इसे क्रम में लाने का काम हुआ। और यह, बदले में, बाद में उद्घाटन प्रक्रिया के बहुत स्वचालन के लिए नेतृत्व किया।

हम यह नहीं छोड़ते हैं कि ग्राहक द्वारा किया गया निर्णय रणनीतिक था - वह लंबे समय में खर्च बढ़ाने के लिए तैयार था, क्योंकि उस समय उसके लिए मुख्य बात यह थी कि वह रूसी बाजार में सख्ती से निर्धारित तिथि पर प्रवेश करे।

एक अन्य ग्राहक ने ईएफटी टर्मिनल चुनने के लिए हमारी सिफारिशों को स्वीकार नहीं किया। नतीजतन, बैंक के उद्यमी विशेषज्ञ, जिसके लिए वह बदल गया, उसे सबसे सस्ता उपकरण बेच दिया, जिसमें सिम कार्ड भी नहीं था। यही है, अगर स्टोर में संचार चैनल गायब हो जाता है, तो रिटेलर स्वचालित रूप से लाभ खो देता है: केवल नकद में भुगतान स्वीकार करना संभव था। बेशक, हम नकद कार्यक्रम के लिए एक संशोधन करके इस समस्या पर अतिरिक्त पैसा कमा सकते हैं। लेकिन इसके बजाय, उन्होंने ईएफटी-टर्मिनलों को वापस करने और नए इष्टतम, लेकिन सस्ती डिवाइस लेने के लिए ग्राहक के साथ बैंक के साथ बार-बार बातचीत करने में मदद की।

अंक 3: खोज पर कानून का प्रभाव

यह समस्या खुदरा विक्रेता या सेवा ठेकेदार पर निर्भर नहीं करती है। बस यह है कि व्यापार के बारे में रूसी कानून लगातार बदल रहा है। किराना स्टोर पहले से ही ईजीएआईएस से पीड़ित हैं, फिर 54-एफजेड ने सभी को प्रभावित किया। 2019 के बाद से, कपड़े और जूते की दुकानों को माल की अनिवार्य लेबलिंग के अनुकूल होना होगा, 1.05 और 20% वैट के राजकोषीय डेटा प्रारूप पर स्विच करना होगा।



अधिकारियों का प्रत्येक ऐसा नवाचार खुदरा विक्रेताओं को व्यावसायिक प्रक्रियाओं को महत्वपूर्ण रूप से बदलने, सॉफ़्टवेयर अपग्रेड की लागत, नए उपकरणों की खरीद के लिए बाध्य करता है। इसलिए, नियोजन परियोजनाओं और बजट के स्तर पर, वे एक विधायी स्थिति पर भरोसा कर सकते हैं, और कार्यान्वयन के समय तक यह पूरी तरह से अलग हो जाता है। बाजार सहभागियों के रूप में, हम परिवर्तनों की निगरानी करते हैं और उन्हें अच्छी तरह से समझते हैं, इसलिए हम ग्राहक के साथ एक निरंतर संवाद करते हैं, संभावित कठिनाइयों की चेतावनी देते हैं और उसे पायलट परियोजनाओं में शामिल करते हैं।

अंक 4: तीसरे पक्ष के ठेकेदार

जैसा कि हमने पहले ही कहा है, हमारे देश में, शारीरिक रूप से, केवल एक सेवा प्रदाता रिटेलर स्टोर खोलने के पीछे नहीं रह सकता है। कुछ कार्यों के लिए, तृतीय-पक्ष कंपनियों के साथ समझौतों का समापन करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, हमारे द्वारा पहले से उल्लेखित संचार प्रदाताओं के साथ।

यह अच्छा है यदि तृतीय-पक्ष के ठेकेदार एक ही एकीकृत सेवा प्रदाता द्वारा आकर्षित होते हैं, जो स्वतंत्र रूप से और बहुत स्पष्ट रूप से उनके काम का समन्वय करता है। इससे भी बदतर जब खुदरा विक्रेता करता है। क्योंकि यह इस तथ्य से बहुत दूर है कि वह वास्तव में ग्राहक-उन्मुख कलाकार पाएंगे।

हमारे ग्राहकों में से एक, एक संचार प्रदाता के साथ एक समझौते के समापन पर, निर्णय के जोखिमों को कम करके आंका, हालांकि हमने उनके बारे में उन्हें चेतावनी दी, और सबसे अच्छा ठेकेदार नहीं चुना। उस समय, उनके पास कई स्टोर खोलने की योजना थी, लेकिन उन्हें यह भी पूरी तरह से समझ में नहीं आया कि वे भौगोलिक रूप से कहाँ स्थित होंगे। नतीजतन, यह पता चला कि खरीदारी केंद्रों में जहां उन्होंने परिसर किराए पर लिया था, उनकी पसंद के संचार प्रदाता को प्रस्तुत नहीं किया गया था। मुझे चयनित सुविधा में अपनी उपस्थिति सुनिश्चित करने के लिए उसका इंतजार करना था। और यह न केवल केबल बिछाने का भौतिक कार्य है, जो, सिद्धांत रूप में, बहुत जल्दी किया जा सकता है, बल्कि कानूनी / संगठनात्मक मुद्दों पर भी आवश्यक है, जो सभ्य समय की आवश्यकता है और हर किसी की नसों को गुदगुदी करते हैं। हालांकि, ग्राहक के पारस्परिक प्रयासों के बावजूद, ग्राहक सहित, निश्चित रूप से, संचार चैनल स्थापित करने पर त्वरित / आपातकालीन कार्य ने खुद को बाद में महसूस किया, इसके उद्घाटन के पहले महीनों के बाद इसके काम में लगातार खराबी थी।

एक अन्य रिटेलर को भी फेडरल टैक्स सर्विस को डेटा ट्रांसफर करने में समस्या का सामना करना पड़ा। लेखांकन में उनके वैश्विक भागीदार को रूस में नेटवर्क के साथ सहयोग करने का स्वचालित रूप से अधिकार प्राप्त हुआ। रूसी इकाई जैसे मुद्दों के लिए जिम्मेदार थी:

• कानूनी इकाई का पंजीकरण;

• केकेटी के पंजीकरण के दौरान एफटीएस प्रणाली में एक कानूनी इकाई का पंजीकरण;

• राजकोषीय डेटा ऑपरेटर (OFD) के लिए खोज।

नतीजतन, OFD फ़ंक्शंस को येकातेरिनबर्ग की एक छोटी कंपनी को सौंपा गया था, जिसमें कई लोगों के कार्यालय और मॉस्को के साथ एक समय का अंतर था। पहला स्टोर खोलने के 30 दिन बाद, पहला CCP इसमें ब्लॉक कर दिया गया था, क्योंकि इससे मिलने वाला डेटा टैक्स ऑफिस में नहीं जाता था। जल्द ही समस्या एक और स्टोर में हुई। रविवार को, हमारे विशेषज्ञों को तत्काल एक और केकेटी को रिटेलर के पास लाना था, इसे फिर से पंजीकृत करना और बॉक्स ऑफिस को पुनर्स्थापित करना था।

वैसे, अभ्यास से पता चलता है कि टर्नकी स्टोर खोलने पर दिखाई देने वाली लगभग 75% समस्याओं का पायलट के साथ कोई लेना-देना नहीं है। इसके अलावा, उनमें से आधे का फैसला हमारे विशेषज्ञों द्वारा किया गया था। ऐसा इसलिए है क्योंकि हम श्रृंखला के प्रभाव को समझते हैं, हम खुदरा विक्रेताओं के जोखिमों को चेतावनी देते हैं, और इस तथ्य में रुचि रखते हैं कि हमारे देश में उनका व्यवसाय सफलतापूर्वक विकसित हुआ है।

अंक 5: वैश्विक एकीकरण

रिटेलर का कार्य न केवल रूसी वास्तविकताओं के अनुकूल होना है, बल्कि नई इकाई को मुख्यालय के साथ एकीकृत करना भी है। उदाहरण के लिए, हमारे ग्राहक के केंद्रीय यूरोपीय कार्यालय के कर्मचारी बस "भूल गए" कि उनके केंद्रीय प्रणाली के साथ डेटा का आदान-प्रदान करने के लिए प्रोटोकॉल रूसी प्रतिनिधि कार्यालय में स्थानांतरित किए गए थे। परिणामस्वरूप, अद्यतन के दौरान, हम अधिसूचना सूची में शामिल नहीं थे, और अद्यतन के बाद, सूचना प्रणाली में डेटा आना बंद हो गया। नतीजतन, रूसी नेटवर्क माल की अप्रासंगिक निर्देशिका बन गया और डिलीवरी लोड नहीं हुई।

अंक 6: अल्पकालिक योजना

जैसा कि वे कहते हैं, भूख खाने के साथ आती है: इसलिए, शुरुआत में खुदरा विक्रेता की सभी इच्छाओं को मानकीकृत करना महत्वपूर्ण है, एक साथ यह सोचने के लिए कि व्यवसाय स्थापित करने के चरण में उन्हें किन प्रक्रियाओं की आवश्यकता है।

हमसे संपर्क करने वाली महिलाओं के कपड़ों की दुकान श्रृंखला ने फैसला किया कि शुरुआती दौर में उन्हें पदोन्नति की आवश्यकता नहीं थी। रिटेलर ने प्रचार उपकरणों को बहुत बाद में पेश करने की योजना बनाई। हालांकि, पहले स्टोर के उद्घाटन के साथ, मुझे एहसास हुआ कि मुझे भविष्य में एक बार नहीं, बल्कि अभी ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता है। लेकिन बिना उपयुक्त साधनों के यह कैसे करना है यह स्पष्ट नहीं है। स्टोर के कर्मचारी, और बिल्कुल भी, सुनिश्चित थे कि प्रचार सर्वर पहले से ही काम कर रहा था, और काम के पहले दिन खरीदार को छूट दी। नतीजतन, माल एक नकारात्मक मूल्य के साथ चेक में चला गया - और यह भविष्य में कर से जुर्माना है।

इसलिए, हमने केवल सबसे विशिष्ट समस्याओं को सूचीबद्ध किया है जो रूस में स्टोर खोलने पर खुदरा विक्रेताओं का सामना करते हैं। वास्तव में, छह नहीं हैं, लेकिन बहुत अधिक है। इसलिए, अधिकांश विदेशी नेटवर्क एक विश्वसनीय सेवा प्रदाता से संपर्क करना पसंद करते हैं ताकि यह सभी कठिनाइयों को हल करे। मुख्य बात यह है कि एक साथी ढूंढना है जो वास्तव में समस्याओं को हल करेगा और दिन-रात रिटेलर का बीमा करेगा, जल्दी से बाजार में प्रवेश करने और उस पर पैर जमाने में मदद करने के लिए सब कुछ करेगा। ताकि एक ही समय में स्टोर की श्रृंखला रणनीतिक और व्यावसायिक कार्यों पर ध्यान केंद्रित कर सके। इसके अलावा, सेवा साझेदार को ग्राहक को बाद में अपने बाजार की स्थिति में सुधार करने में मदद करनी चाहिए - क्योंकि वह उन प्रणालियों की विशेषताओं को जानता है जो उन्होंने बनाई थी, जो शुरू में वृद्धि और विकास की क्षमता देती है।