आईटी कंपनी बढ़ रही है, लाभ विशेष रूप से नहीं है। क्या करें?

तथ्यों के साथ शुरू करते हैं। कंपनी परियोजनाओं को टाइप करने में लगी हुई है। PSD से HTML, PSD से Wordpress आदि। 8 साल से बाजार में चल रही है। दो कार्यालय। स्टाफ पर 40 लोग। एक आउटसोर्स पर लगभग 20। ग्राहकों को मुख्य रूप से संयुक्त राज्य अमेरिका से। लेआउट डिजाइनर, प्रोग्रामर, क्यूए, यूक्रेन \ बेलारूस से परियोजना प्रबंधक।

कार्य क्या है : स्वामी गणना दिखाता है। यह देखा जा सकता है कि कंपनी बढ़ रही है। ग्राहकों की संख्या बढ़ रही है, आदेशों की संख्या बढ़ रही है। लेकिन इसके साथ, लागत बढ़ रही है, और शुद्ध लाभ में काफी वृद्धि नहीं हो रही है।

यह कैसे काम करता है? 8 साल के काम के लिए, नियमित ग्राहकों की एक रीढ़ बन गई है। वे लगभग 70% लाभ लाते हैं। शेष 30% नए ग्राहकों पर पड़ता है। नए ग्राहकों को विज्ञापन द्वारा लाया जाता है (मुख्य रूप से Google ऐडवर्ड्स, समय-समय पर विषयगत साइटों पर अतिथि पोस्ट)।

जब आप अधिक कमाने की कोशिश करते हैं तो क्या होता है? कंपनी अपना विज्ञापन बजट बढ़ा रही है। ग्राफ़ दिखाता है कि जनवरी 2018 और मार्च 2018 में ऐडवर्ड्स विज्ञापन बजट में वृद्धि को दोगुना और तिगुना करने का प्रयास किया गया था।

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जनवरी 2018 का परिणाम क्या है?

• विज्ञापन लागत + 117%
• परियोजनाओं के लेआउट के लिए आने वाले आवेदन + 63%
• अनुचित आवेदन * + 77%
• लक्ष्य आवेदन + 23%
• परियोजना प्रबंधक पर भार लगभग + 35% है (पत्राचार, लागत अनुमान, समन्वय के लिए काम करने का समय)।

* गैर-लक्षित अनुप्रयोग छोटी परियोजनाएं हैं, अक्सर 3-5 पृष्ठों के लेआउट के लिए एक बार के आदेश।

क्यों इतना बुरा: दो बार के रूप में ज्यादा विज्ञापन बजट और केवल + 23% निकास? कंपनी बाजार में आठवां वर्ष है। अपने क्लाइंट को जानता है। एक विशेष व्यक्ति है जो कीवर्ड, बोलियों का अनुकूलन करता है, नीलामी के आंकड़ों को देखता है ...

संक्षेप में, संख्याएं विज्ञापन चैनल के दर्शकों को दर्शाती हैं।

लेआउट में रुचि रखने वाले Google उपयोगकर्ताओं में से 100%, इस मामले में, 77%

• छोटी निजी कंपनियाँ
• व्यक्तिगत उद्यमी
• प्रतियोगियों, बस जिज्ञासु उपयोगकर्ताओं
• बॉट्स, क्लिक करना, धोखाधड़ी पर क्लिक करना आदि।

यदि इस श्रोता में से कोई एक आदेश देने के लिए तैयार है, तो उनके लिए पूरे स्टूडियो की सेवाओं का भुगतान बहुत महंगा होगा। व्यवहार में, उनके साथ बातचीत कुछ भी नहीं है। ऐसे लोग फ्रीलांसरों से लेआउट छोड़ते और ऑर्डर करते हैं।

23% लक्ष्य दर्शकों के प्रतिनिधि हैं: बड़ी कॉर्पोरेट कंपनियां, डिज़ाइन एजेंसियां ​​\ स्टूडियो। विश्वसनीयता, प्रतिष्ठा, समय पर परियोजनाओं की डिलीवरी, अनुभव के लिए ये कंपनियां ओवरपे करने के लिए तैयार हैं।

महीने से महीने तक, संख्या थोड़ी बदल जाती है, लेकिन एक पूरे के रूप में अनुपात।

यह पता चला है कि Google के माध्यम से ग्राहकों की संख्या 23% बढ़ाने के लिए आपको विज्ञापन बजट को 117% तक बढ़ाने की आवश्यकता है । इसके अलावा। इन 23% में से, सभी एक आदेश नहीं देंगे। लगभग आधा काम की शर्तों, कीमत, शर्तों आदि से संतुष्ट नहीं होगा। हकीकत में, कंपनी 12% आदेशों की संख्या में वृद्धि करेगी।

अगला सवाल है। नए 12% आदेशों की सेवा कौन करेगा?

• प्रोजेक्ट मैनेजर मौजूदा क्लाइंट्स के साथ काम करने में व्यस्त है। आपको एक अतिरिक्त प्रबंधक लेना होगा जो अंशकालिक काम करेगा या कुछ कर्मचारी आंशिक रूप से परियोजना प्रबंधक के कार्यों को ग्रहण करेंगे।

• नई परियोजनाओं का लेआउट / परीक्षण कौन करेगा? मालिक वेतन के लिए अतिरिक्त लोगों को कर्मचारियों तक नहीं ले जाना चाहता। महीने दर महीने कहना जरूरी नहीं है। एक अच्छे महीने में हम कमाएंगे, एक बुरे महीने में वे वही खाएंगे जो एक अच्छे महीने में कमाया गया था।

हमें समय पर परियोजनाओं को बंद करने के लिए आंशिक रूप से फ्रीलांसरों को आकर्षित करना होगा। आंशिक रूप से नई परियोजनाओं के साथ पूर्णकालिक कर्मचारियों को अधिभारित करते हैं, जो मौजूदा ग्राहकों और नए दोनों के लिए परियोजना वितरण के लिए समय सीमा में देरी की धमकी देता है।

यह पता चला है कि कंपनी का विकास हो रहा है। आदेशों की संख्या बढ़ रही है। लेकिन अगर आप स्थिति को पूरे वर्ष के लिए देखते हैं, तो विज्ञापन लागत में वृद्धि हुई है, कर्मचारियों के लिए और शुद्ध लाभ अंततः काफी नहीं बढ़े हैं (मालिक ने वाणिज्यिक संकेतकों का खुलासा नहीं करने के लिए कहा)।

यह कंपनी की विकास रणनीति इस तरह दिखती है:



रुझान इस तथ्य की ओर है कि अमेरिकी बाजार संतृप्त है। जो कंपनियां इस पर पैसा कमाना चाहती हैं, वे अधिक से अधिक बन रहे हैं। प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। कीमत में क्लिक बढ़ जाता है। एक ग्राहक को आकर्षित करने की लागत कीमत में बढ़ जाती है। लक्ष्य कंपनी से प्राप्त वास्तविक आदेश की लागत, आदि।

हम आदेशों को क्रमबद्ध करते हैं। वे अलग हैं। एक कंपनी 5000 के लिए एक बड़ी परियोजना का आदेश देती है, दूसरे को $ 300 के लिए मामूली सुधार की आवश्यकता होती है।

क्या हम मामूली सुधार से इंकार कर सकते हैं? केवल बड़े आदेशों के साथ काम करें, और छोटे लोगों को आउटसोर्स करें। यह उस तरह से काम नहीं करेगा। सभी प्रमुख परियोजनाओं को समय-समय पर अपडेट, संपादन, अपडेट की आवश्यकता होती है। क्लाइंट को एक प्रोजेक्ट मैनेजर सौंपा गया है, हम संबंध बनाने की कोशिश कर रहे हैं। 5000 से एक ग्राहक ले लो, और तब उसे फ्रीलांसरों को भेजें जब वह कुछ अनपेक्षित रूप से कुछ बदलना चाहता है। तो आप एक व्यवसाय का निर्माण नहीं कर सकते

क्या हम छोटे ग्राहकों को मना कर सकते हैं? उन लोगों से जो छोटे संस्करणों का आदेश देते हैं। हम कर सकते हैं। लेकिन कैसे समझें कि कौन बड़ा है और कौन छोटा? Google विज्ञापन अनुरोध पर दिखाए जाते हैं। और वहां जो क्लिक करता है, वह क्लिक करता है। हमें केवल बड़े लोगों को देने में खुशी होगी। लेकिन Google हर किसी की सेवा करता है।

समाधान स्वयं सुझाव देता है: दर्शकों को संकीर्ण करें, केवल लक्ष्य खंड पर ध्यान केंद्रित करें। यानी ऐसा करो:



या इस तरह:



हम कई विकल्पों पर काम क्यों कर रहे हैं? क्योंकि यह पहले से पता नहीं है कि क्या काम करेगा और क्या नहीं करेगा। हम प्रक्रियाओं को अनुकरण करने की कोशिश करते हैं, क्रियाओं को यथासंभव सावधानी से लिखते हैं। और फिर अभ्यास दिखाएगा कि क्या काम करता है, क्या समायोजित करने की आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए, विकल्प 1. एक व्यक्तिगत बैठक। कैसे और किसके द्वारा अपना परिचय देना है। क्या कहना है परिणाम क्या होना चाहिए। किसी दिए गए स्थिति में क्या करना है।

रणनीति: क्रमिक रूप से कंपनियों को एक के बाद एक काम करना। नए डिजाइन स्टूडियो के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाने के साथ कर्मचारियों का अनुमानित विस्तार किया जाता है। एक विशिष्ट कंपनी के लिए, विशिष्ट कर्मचारियों को काम पर रखा जाता है।

पहले परिणाम पहले से ही हैं। थोड़ा और समय बीत जाएगा, हम सब कुछ व्यवस्थित करेंगे, इसे संख्याओं में अनुवाद करेंगे। यदि विषय दिलचस्प है, तो मुझे बताएं कि मैं एक अगली कड़ी लिखूंगा।

सामान्य तौर पर, यदि आपको एक समान स्थिति का सामना करना पड़ रहा है: विकास प्रतीत हो रहा है, लेकिन लाभ बहुत अच्छा नहीं है - कंपनी के काम को अलग-अलग व्यावसायिक प्रक्रियाओं में क्रमबद्ध करें। कहीं न कहीं आपको एक संकरी गर्दन जरूर दिखाई देगी। ग्राहकों के लिए किसी की खोज, कर्मचारियों की प्रभावशीलता, बिक्री। विश्लेषण करने की कोशिश करें, समस्या की तह तक जाएं। यदि कुछ स्पष्ट नहीं है, तो सब कुछ संख्याओं में अनुवाद करने का प्रयास करें। यहां तक ​​कि सवाल भी कि सालों तक क्या काम किया है। इस मामले में, कंपनी ने Google के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए 8 वर्षों तक काम किया। लेकिन इसके अनुकूल होने का समय है।

2019 में शुभकामनाएं!