सब्सक्राइबर पैम्पर्स या समान ग्राहकों को कैसे बेचना है

जब ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए चैनल स्पष्ट होते हैं, तो स्थिति को विकसित किया जाता है, एक नए ग्राहक की लागत को अनुकूलित किया जाता है, आप कंपनी के लाभ को कैसे बढ़ा सकते हैं? सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है कि विपणक अवांछनीय रूप से कम करके वापसी पथ है।

लेख का उद्देश्य सरल शब्दों में अतिरिक्त लाभ प्राप्त करने की संभावना के बारे में बताना है।

वापसी का रास्ता क्या है?

वापसी पथ (या वापसी पथ) आवर्ती भुगतान के आधार पर माल या सेवाओं के वर्तमान ग्राहकों का पुनर्विक्रय है। विपणन के लिए, यह मौजूदा ग्राहकों को बेचकर बड़ा लाभ कमाने का अवसर है। उपयोगकर्ता के लिए - मुख्य उत्पाद या उन उत्पादों तक आसान पहुंच प्राप्त करने के बाद समर्थन जो लगातार खरीदने की आवश्यकता होती है।

वापसी पथ कब काम करता है?

• आप एक पुरानी जरूरत या दर्द देखते हैं
• एक व्यक्ति को मुख्य उत्पाद के अधिग्रहण के बाद लंबी अवधि के लिए समर्थन की आवश्यकता होती है,
• एक जीवनकाल के बजाय छोटे भुगतानों से भुगतान खरीदार द्वारा बेहतर माना जाता है।

उदाहरण:

• माल जो आपको समय-समय पर खरीदने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, लेंस या सौंदर्य उत्पादों से संपर्क करें।
• वजन कम करने वाली लड़कियों के लिए सहायता समूह,
• अन्य शौकिया एथलीटों के साथ संचार, जो ट्रायथलॉन की तैयारी कर रहे हैं,
• मासिक सॉफ्टवेयर सदस्यता,
• ऑनलाइन लाइब्रेरी का उपयोग करने के लिए सदस्यता।

यह कैसे काम करता है?
आइए सबसे लोकप्रिय रिटर्न पथ उत्पादों को देखें जो ग्राहक मुख्य उत्पाद के अलावा पेश करते हैं:

क्लब

एक व्यक्ति एक बुनियादी उत्पाद प्राप्त करता है, उदाहरण के लिए, एक स्वस्थ जीवन शैली पर एक कोर्स। इस पाठ्यक्रम के दौरान, ग्राहक अपने लिए नई आदतें बनाता है - वह सप्ताह में कई बार खेल खेलता है, स्वस्थ भोजन खाता है और पर्याप्त पानी पीता है। लेकिन पाठ्यक्रम समाप्त होने के बाद, एक बड़ा जोखिम है कि वह जीवन के पुराने तरीके पर लौट आएगा। ग्राहक इस परिणाम से डरता है, इसलिए वह पाठ्यक्रम के अंत के बाद समर्थन प्राप्त करना चाहता है।

बाज़ारिया उसे स्वस्थ और खुश क्लब प्रदान करता है, जिसके ढांचे में नियमित बैठकें होती हैं और सदस्य अपनी उपलब्धियों को साझा करते हैं। क्लब को हर महीने $ 5, सदस्यता द्वारा भुगतान किया जाता है। कंपनी जीतती है: वे निरंतर आय का एक स्रोत प्राप्त करते हैं, जबकि केवल एक समूह बनाने और एक महीने में कई बैठकें आयोजित करने पर खर्च करते हैं। इसके अलावा, जो ग्राहक क्लब के सदस्य हैं, वे एक ही कंपनी के नए स्वास्थ्य उत्पादों के लिए अतिसंवेदनशील होंगे।

माल

कुछ उत्पादों को लोग समय-समय पर खरीदने के लिए मजबूर होते हैं। उदाहरण के लिए, रेज़र और ब्लेड, लेंस उत्पाद, क्रीम और शैंपू।

समय-समय पर, उत्पाद या तो समाप्त हो जाता है या समाप्त हो जाता है। एक व्यक्ति को अपना समय फिर से खर्च करने और फिर से खरीदारी करने की आवश्यकता है। दर्जनों ब्रांडों में से, उसे फिर से सर्वश्रेष्ठ चुनना होगा। कम से कम प्रतिरोध के मार्ग के बाद, लोग उसी उत्पाद को खरीदने के लिए इच्छुक होंगे यदि यह पिछली बार उनके पास आया था। या एक संशोधित उत्पाद, उदाहरण के लिए, एक अलग गंध के साथ एक क्रीम या एक अलग जेल के साथ रेजर।

मार्केटर का कार्य ऐसे उत्पादों का चयन प्रदान करना और यथासंभव सरल और ऊर्जा-कुशल बनाना है।

डॉलर शेव क्लब एक उत्पाद वितरण सदस्यता का एक उदाहरण है जो जल्दी से समाप्त होता है। कंपनी हर महीने मेल द्वारा पुरुषों के लिए शावर और सौंदर्य प्रसाधन वितरित करती है, ताकि मालिक एक मानक खरीद के बारे में चिंता न करें और इस पर समय व्यतीत न करें।



अलास्का जल वितरण कंपनी ऐप अपने उपयोगकर्ताओं को पानी की आपूर्ति को फिर से भरने की याद दिलाता है और पिछले आदेश को कुछ ही क्लिक के साथ दोहराने की पेशकश करता है।

एपीपी सदस्यता

शॉपिफाई संगीत सदस्यता आपको नए गाने खरीदने के बारे में चिंता न करने का अवसर देती है, किंडल सदस्यता आपको भुगतान के लिए एक विशेष संकेत के साथ चिह्नित पुस्तकों को पढ़ने की अनुमति देती है। उसी समय, उपयोगकर्ता के पास उन पुस्तकों को खरीदने का अवसर होता है जो अलग से एक प्रतीक के साथ चिह्नित नहीं हैं।
ऐसे कार्यक्रमों को सेवा के रूप में सास या सॉफ्टवेयर कहा जाता है, जिसका अर्थ है समय पर सेवा के रूप में आवेदन के लिए भुगतान करना।

साइट पर उपयोगी नई सामग्री

उपयोगकर्ता की समस्या को हल करने वाली मूल्यवान जानकारी, युक्तियां और समीक्षाएं उसे कई बार साइट पर लौटाएंगी। उदाहरण के लिए, कंपनी हबस्पॉट से ज्ञान अकादमी, लगातार अपने उत्पाद के ग्राहकों को साइट पर लौटाता है। लेखों में, वे विपणन में नए अवसरों और रुझानों के बारे में सीखते हैं और उन्हें आज़माना चाहते हैं। ऐसा करने के लिए, उन्हें उत्पाद की नई कार्यक्षमता के लिए अधिभार बनाने और कंपनी के मुख्य उत्पाद का उपयोग करके अपने नए विपणन ज्ञान को तुरंत लागू करने का अवसर प्राप्त करने की आवश्यकता है।



शैक्षिक उत्पाद विपणक भी अक्सर नई सामग्रियों / पाठ्यक्रमों की सदस्यता लेने का अभ्यास करते हैं।

मेरा उत्पाद ऐसा नहीं है! हमारे पास कोई नियमित ग्राहक नहीं है

ऐसे क्षेत्र हैं जिनमें उत्पाद लाइन छोटी है, और मुख्य उत्पाद केवल एक बार खरीदा जा सकता है। उदाहरण के लिए, शल्य चिकित्सा और नियोप्लाज्म को हटाना। ऐसे उत्पादों के लिए, आपको आवर्ती (स्थायी) भुगतान के लिए भी प्रस्ताव मिल सकते हैं। उदाहरण के लिए, यह आपके स्वास्थ्य की निगरानी के लिए हर कुछ महीनों में एक परीक्षा सदस्यता है। ऐसी सदस्यता की लागत अधिक हो सकती है, लेकिन उन ग्राहकों की तुलना में कम है जो ऑपरेशन नहीं करते थे। कंपनी ग्राहक को आकर्षित करने पर पैसा खर्च नहीं करती है और सेवा की लागत को कम कर सकती है, जिससे ग्राहक को खरीदारी फायदेमंद हो सकती है।

एक और उदाहरण पौधों की "हरी" दीवार की खरीद है जिसकी देखभाल करना मुश्किल है। बार-बार बिक्री इस दीवार के समर्थन की चिंता कर सकती है: मृत पौधों को हटाने, उन्हें नए, पानी, उर्वरक के साथ बदलने की मासिक।

यहां तक ​​कि अंतिम संस्कार सेवाओं को बेचने वाली कंपनियां अपने उत्पाद लाइन का विस्तार कर सकती हैं। मुख्य उत्पाद के अलावा, वे गंभीर देखभाल की पेशकश कर सकते हैं, या वसंत में अलग से भूनिर्माण और गिरावट में कटाई कर सकते हैं।

क्लब में अपसेल

जो लोग ब्रांड से समान विचारधारा वाले लोगों के साथ कम लागत की बैठकों में भाग लेते हैं, वे इसके उत्पादों के प्रति अधिक वफादार होते हैं। ऐसे क्लबों में नए उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने से बहुत अधिक प्रतिक्रिया होगी।

क्यों? सबसे पहले, लोग पहले से ही ब्रांड को अच्छी तरह से जानते हैं। यदि वे क्लब में भाग लेना जारी रखते हैं, तो वे इसे पसंद करते हैं, जिसका मतलब प्रतियोगियों की तुलना में ब्रांड में अधिक विश्वास है।

अतिरिक्त बिक्री को क्लब के नेता द्वारा और क्लब के बारे में जानकारी को चैट / समूह में या क्लब के पृष्ठ पर पोस्ट करके किया जा सकता है। प्रस्ताव जितना अधिक अनूठा होगा, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। उदाहरण के लिए, यदि कोई बाज़ारिया स्वस्थ जीवन शैली क्लब के सदस्यों के लिए एक नए उत्पाद के लिए विशेष शर्तें प्रदान करता है, उदाहरण के लिए, एक पोषण विशेषज्ञ से कम कीमत या अतिरिक्त सलाह, तो क्लब अधिक मूल्यवान होगा।

मार्केटिंग क्यों उपयोगी है?

• ग्राहक अधिग्रहण के लिए कोई अतिरिक्त लागत नहीं
• एलटीवी ग्राहक न्यूनतम लागत में वृद्धि करते हैं
• ग्राहक वफादारी बढ़ जाती है
• उन्हें लाभ देते हुए, लोगों से लगातार संपर्क बनाए रखना संभव है।
• आमतौर पर, पुनर्विक्रय के साथ एक क्लब या विपणन संचार बनाने की लागत कम है। न्यूज़लेटर पर लोग पहले से ही ब्रांड के समर्थक हैं और कंपनी के साथ संबंधों का इतिहास रखते हैं।

किसी उत्पाद के लिए वापसी पथ कैसे लागू करें?

• वर्तमान ग्राहकों को ईमेल वितरण
• पुनर्लक्ष्यीकरण
• वेबिनार पर बिक्री और साइट पर लेख
• ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संचार में
• मुख्य उत्पाद की बिक्री के तुरंत बाद पेज
• सोशल नेटवर्क पोस्ट
• एसएमएस सूचनाएं।

आदेश प्रपत्र पर संपर्क लेंस बेचने वाली कंपनी आपको एसएमएस / ईमेल के माध्यम से लेंस को बदलने के लिए याद दिलाने की पेशकश करती है:



अपने स्वयं के ग्राहक आधार के साथ एक अलग उत्पाद के रूप में वापसी पथ का इलाज करना महत्वपूर्ण है । वर्तमान ग्राहकों से पूछें कि वे आपसे कौन सी सेवाएँ प्राप्त करना चाहते हैं, और उनकी इच्छाओं के आधार पर, सदस्यता के लिए एक उत्पाद बनाते हैं।

ऑनलाइन रिटेल स्टोर को एक उदाहरण के रूप में लें और देखें कि यह रिटर्न पथ के साथ अधिक लाभ कैसे कमा सकता है। स्टोर बच्चों के सामान, कपड़े और खिलौने बेचता है। उत्पादों की श्रेणियां हैं जो माताएं समय-समय पर खरीदती हैं: मोजे, बच्चों के खिलौने, डायपर। विपणक को यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि इनमें से कौन से उत्पाद अधिकांश ग्राहक नियमित रूप से और कितनी बार खरीदते हैं।

फिर आपको यह समझने की आवश्यकता है कि क्या यह सेवा माताओं के बीच सफल होगी और सर्वेक्षण करेगी।
मान लीजिए कि एक तिहाई माताएँ हर महीने बच्चों के लिए डायपर खरीदती हैं और उन्हें हर बार ऑनलाइन खरीदने के लिए सुपरमार्केट में जाने या उसी खरीदारी को दोहराना नहीं चाहती हैं। लेकिन क्या होगा अगर हम सदस्यता द्वारा डायपर की पेशकश करते हैं? उसी समय, माँ अपना समय बचाएगी और हर बार कार्ड डेटा दर्ज करने की दर्दनाक प्रक्रिया से गुजरने की ज़रूरत नहीं होगी।

इस तथ्य के कारण कि अधिक माताओं नियमित रूप से डायपर खरीदेंगे और अग्रिम में ऐसी सेवा के लिए भुगतान करेंगे, रॉमआई (खर्च किए गए विपणन विभाग के फंड से वापसी) अधिक हो जाएगी।

मौका है कि माँ खुद दुकान में डायपर खरीदेगी वह न्यूनतम है। वह पहले से ही भुगतान करती है और शांत हो सकती है: पर्याप्त डायपर हैं और उन्हें समय पर वितरित किया जाएगा। खरीद में रूपांतरण बढ़ेगा, कंपनी जितनी अधिक अदृश्य सेवा पेश करेगी और उतना ही अधिक दर्द होगा। माताओं के मामले में, यह एक "मॉम" पैकेज बनाने के लिए समझ में आता है, जिसमें डायपर से चुनने के लिए डायपर, बेबी वाइप्स, खिलौने / कृन्तकों को शामिल किया जाएगा और सामान का अधिक मूल्यवान और महंगा पैकेज भी बेचा जाएगा।

कैसे समझें कि वापसी पथ काम करता है?

• ग्राहक रिटर्न पथ के सामान / सेवाओं के अधिकतम पैकेज का चयन करता है। उदाहरण के लिए, स्वस्थ और खुश क्लब के लिए एक साल की सदस्यता, हालांकि एक महीने और 6 महीने के लिए सदस्यताएँ हैं।
• ग्राहक एक वर्ष से अधिक के लिए अपनी सदस्यता रद्द नहीं करते हैं
• एनपीएस बढ़ रहा है, लोग एक अतिरिक्त उत्पाद की सलाह देते हैं।

निष्कर्ष

ग्राहक वापसी पथ व्यवसाय के लिए वर्तमान ग्राहकों से आवधिक भुगतान प्राप्त करने, उनकी वफादारी बढ़ाने और उपभोक्ताओं के साथ गहरे संबंध बनाने का एक अवसर है। एक क्लब बनाने या एक नए उत्पाद की सदस्यता लेने की कम लागत लंबी सदस्यता अवधि के कारण बंद हो जाएगी।

प्रत्येक व्यवसाय में, आप एक प्रभावी वापसी पथ के लिए उत्पाद लाइन के साथ आ सकते हैं, आपको बस यह याद रखने की आवश्यकता है कि ऐसे उत्पादों को उपयोगकर्ता के पुराने दर्द या समस्या को बंद करना चाहिए।