कैसे कॉर्पोरेट सॉफ्टवेयर बेचने के लिए और जीवित रहने के लिए?

तकनीकी कंपनियों में एक समस्या है - वे प्रौद्योगिकी का पीछा कर रहे हैं, सबसे आगे प्रक्रिया, कोड, यांत्रिकी डाल रहे हैं, लेकिन वे अक्सर ग्राहकों के बारे में भूल जाते हैं। और यह पूर्वाग्रह अक्सर ध्यान देने योग्य है, विशेष रूप से सॉफ्टवेयर विकास के क्षेत्र में। लेकिन यह बुराई नहीं है, निश्चित रूप से। कभी-कभी सॉफ़्टवेयर विकास शुद्ध प्रेरणा, एक फ्यूज और विचारों का एक न्यूनतम है कि यह सब कैसे और किसको बेचना है। और आपको कमाने की जरूरत है। और यहाँ ग्राहक आते हैं, अच्छा और अलग। यह इन शानदार लोगों को आंख में देखने और यह पता लगाने का समय है कि वे क्या हैं।



स्टीव जॉब्स ने कहा, "आपको ग्राहक अनुभव के साथ शुरुआत करनी होगी और प्रौद्योगिकी से वापस आना होगा।" "आप एक विशिष्ट तकनीक से शुरू नहीं कर सकते हैं और केवल तब ही यह पता लगाने की कोशिश करेंगे कि आप इसे कहाँ बेचने जा रहे हैं।" ("आपको ग्राहक अनुभव के साथ शुरुआत करनी है और प्रौद्योगिकी के लिए पीछे की ओर काम करना है। आप तकनीक से शुरू नहीं कर सकते हैं और यह पता लगाने की कोशिश करें कि आप इसे कहां बेचने जा रहे हैं।"

काश, अधिकांश आईटी कंपनियां ठीक विपरीत तरीके से व्यापार करती हैं: वे एक विचार के साथ आते हैं, इसे लागू करते हैं, प्रक्रिया में प्रतियोगियों की उपस्थिति के बारे में सीखते हैं, आश्चर्यचकित होते हैं, घबराते हैं, पुनर्निर्माण करते हैं, और फिर एक व्यस्त बाजार में निचोड़ने की कोशिश करते हैं। और आप जानते हैं कि सबसे अधिक क्या है? यह पता चला है कि यह सफल होता है! उदाहरण के लिए, हम 11 साल पहले रीजनलॉफ्ट सीआरएम को एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर मार्केट में लाए थे और हमारे सभी प्रतियोगियों, उनकी कमजोरियों और खूबियों, फीचर्स आदि को जानते थे। अब, बाजार पर अगले सीआरएम-सिस्टम के बारे में सुना है, हम आलसी रूप से इसकी वेबसाइट खोलते हैं, आह, बंद करते हैं और अपने स्वयं के आगे देखते हैं। लेकिन नए उत्पादों की गुणवत्ता जो भी हो, उनमें से प्रत्येक अपने ग्राहक को पाता है। साथ ही साथ वे ऑनलाइन कार्यालय, मीडिया कार्यक्रम, ITSM उपयोगिताओं, परियोजना प्रबंधन प्रणाली आदि कैसे पाते हैं।

बाजार बड़ा है, बहुत सारे ग्राहक हैं - क्यों नहीं? मुख्य बात एक दृष्टिकोण ढूंढना है। अपने निष्कर्ष साझा करें।

वे हमें चुनते हैं

ग्राहक और कंपनी के बीच संबंधों के मुख्य चरणों में से एक उत्पाद चयन प्रक्रिया है। और यह एक बहुत ही जटिल प्रक्रिया है, जिसे आप और मैं गलत बल और गलत वेक्टर से प्रभावित कर सकते हैं, जैसा हम चाहेंगे। इसके कई कारण हैं।

• चलो ईमानदारी से स्वीकार करते हैं - उन कंपनियों में से कुछ हैं जो एक अद्वितीय उत्पाद का उत्पादन करते हैं। अधिक सटीक, वह भी नहीं। हमारे सभी उत्पाद अद्वितीय हैं और कुछ फायदे हैं, लेकिन खरीदार के दृष्टिकोण से, चयन के चरण में, वे सभी समान हैं: अर्थात्, उदाहरण के लिए, CRM का चयन करते हुए, क्लाइंट को उन विकल्पों के साथ पहले संपर्क से पहले नहीं पता है कि क्या रीजनिंग CRM अन्य CRMs से भिन्न है, या होस्टिंग होस्टिंग से अल्फा होस्टिंग। बीटा। तदनुसार, वह अपनी जरूरतों को बंद करने के लिए एक साधन की तलाश कर रहा है, जानता है कि वह जानता है कि नाम में "सीआरएम" अक्षरों के साथ कुछ कैसे करना है, लेकिन यह नहीं जानता कि वह कैसे चयन करेगा।
  
• पसंद खुद एक नाजुक मनोवैज्ञानिक कहानी है जिसके भीतर अचानक कारक खेल सकते हैं: कीमत नहीं, लेकिन शो-ऑफ, विश्वसनीयता नहीं, लेकिन एक दोस्त की राय, कार्यक्षमता नहीं, लेकिन इंटरफ़ेस की सुंदरता और चिकनाई। तदनुसार, भले ही आप मेगा-ब्रेन हों और आलसी मार्केटर्स ने क्लाइंट के बारे में सभी जानकारी एकत्र की हो, आप कभी भी पूरी तरह से नहीं जान पाएंगे कि किसी विशेष खरीदार ने क्या ड्राइव किया है। यही कारण है कि एक ही सीआरएम के अंदर कृत्रिम बुद्धिमत्ता और स्कोरिंग दोनों पैरों पर सिमट रही है - एक लेनदेन औपचारिक रूप में औपचारिक रूप से दूसरे के समान हो सकता है, लेकिन मूल रूप से मकसद में अलग है ( पारंपरिक रूप से, कोई लैंड क्रूजर खरीदता है क्योंकि "अपने सपने को प्रबंधित करें",) कोई इसलिए कि "हाँ वे मारे नहीं गए", कोई "हाँ वह मछली पकड़ने और सबसे दूरस्थ स्थानों पर शिकार करने जाएगा।" इसके अलावा, उनमें से तीनों, उदाहरण के लिए, निज़नी नोवगोरोड प्रति माह 200 हज़ार रूबल से अधिक की आय के साथ 45 साल की हैं। और जो सपने का पीछा कर रहा है उसे यह बताने के लिए कि वह ब्रेकडाउन में सोकोल्स्की में दलदल में अच्छी तरह से होगा लेन-देन की तरह)। हाँ, सज्जनों आईटी विशेषज्ञों, हमारे उत्पादों को अक्सर कुछ अविश्वसनीय भावनात्मक कारणों के लिए भी चुना जाता है।
  
• अंत में, ग्राहक स्वयं नहीं चाहता कि कोई भी उसके बारे में जाने और अपने फैसले से धक्का दे। वह खुद से संपर्क करना चाहता है और स्पष्टीकरण मांगता है। लेकिन यह, बिल्कुल, इसका मतलब यह नहीं है कि किसी को उससे पीछे होना चाहिए। लेकिन आपको आवश्यकताओं के प्रति सम्मान और ध्यान के साथ कार्य करने की आवश्यकता है, न कि बाजार की तरह बूस्टर की।
  

इसलिए, चयन प्रक्रिया में, ग्राहक को सभी चरणों में बहुत सारी जानकारी तक पहुंच होनी चाहिए: पहली ब्याज से लेकर खरीदारी तक। इसके अलावा, तकनीकी सहायता सहित आपके पूरे रिश्ते में जानकारी सुलभ और पूर्ण होनी चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको समाचार पत्र (विशेष रूप से विशुद्ध रूप से विज्ञापन) के साथ मेल को रोकना होगा, लेकिन आपको ग्राहकों के लिए शैक्षिक कार्यक्रमों में निवेश करने की आवश्यकता है, खासकर तब, जब आप दिमाग संलग्न करते हैं, तो लागत बड़ी नहीं होगी।

कॉर्पोरेट सॉफ्टवेयर खरीदने का निर्णय लेना आमतौर पर नरक है, पीड़ित, यातना और दर्द एक समूह प्रक्रिया है जिसमें निर्णय निर्माताओं (डीएम) के अलावा, कई प्रभाव अभिनेता हैं जिनकी राय को नजरअंदाज नहीं किया जाना चाहिए। आइए उन पर करीब से नज़र डालें - फिर भी आपको ग्राहक को दृष्टि से जानना होगा।

स्काउट्स

स्काउट्स - जो लोग बाजार, उत्पाद पर शोध करते हैं, आवश्यकताओं को एकत्र करते हैं और सभी प्राथमिक खुफिया जानकारी का संचालन करते हैं। एक नियम के रूप में, ये आंतरिक विशेषज्ञ हैं जो खरीदारी का निर्णय नहीं लेते हैं और उनके पास बजट नहीं है, लेकिन उनके अनुभव और विशेषज्ञता के कारण एक महत्वपूर्ण प्रभाव है। यह अच्छी पेशेवर दक्षता, अनुभव और व्यावसायिक आवश्यकताओं और विक्रेता वादों की तुलना करने की क्षमता वाले साधारण कर्मचारी हो सकते हैं।

आपके लिए उन्हें प्रभावित करना सबसे कठिन होगा, क्योंकि वे अर्थव्यवस्था के तर्कों (जैसे शीर्ष) से ​​प्रभावित नहीं होते हैं, वे सादगी और डिजाइन के लिए बिल्कुल महत्वपूर्ण नहीं हैं, जैसा कि अंत उपयोगकर्ताओं के लिए (उन्हें पता है कि यह सॉफ्टवेयर में मुख्य बात नहीं है), और उनके लिए सिद्धांत के करीब जाना मुश्किल है (यदि केवल इसलिए कि शीर्ष को किसी तरह पहचाना जा सकता है, लेकिन एक साधारण कर्मचारी तक पहुंचना इतना आसान नहीं है, अजीब तरह से पर्याप्त है)। ये अदृश्य मोर्चे के लड़ाके हैं। लेकिन यह उनके लिए ठीक है कि वेबसाइट या कंपनी के ब्लॉग पर जानकारी, उदाहरण के लिए, काम करता है। वे जानकारी का अध्ययन करने में प्रसन्न होंगे, विज्ञापन और विशेषज्ञता के सहसंबंध पर ध्यान देंगे, डेमो संस्करण और कीमतों के बारे में खुली जानकारी पर आनन्दित होंगे, जिसका अर्थ है कि वे आपके और उत्पाद के बारे में एक निश्चित सकारात्मक धारणा बनाएंगे।

अंत उपयोगकर्ताओं

यदि हम वाणिज्यिक और परिचालन गतिविधियों के लिए कॉर्पोरेट सॉफ़्टवेयर के बारे में बात कर रहे हैं (और आईडीई या आईटी इंफ्रास्ट्रक्चर मैनेजमेंट सिस्टम के बारे में नहीं), तो अंतिम उपयोगकर्ता अप्रत्यक्ष रूप से पसंद में भाग लेते हैं, लेकिन:

• वे विरोध कर सकते हैं और उनके खिलाफ तर्क खोज सकते हैं - क्योंकि नया सॉफ्टवेयर लंबे समय में काम से राहत देता है, लेकिन नए और उनकी योग्यता के लिए डर अभी है;
  
• प्रशिक्षण सामग्री उनके लिए महत्वपूर्ण है (वीडियो, प्रलेखन, प्रश्न पूछने की क्षमता)।
  

उन्हें प्रभावित करना लगभग असंभव है, इसलिए अपने सहयोगियों के कंधों पर इस कार्य को स्थानांतरित करें। केवल एक चीज जो आप कर सकते हैं वह है गुणवत्ता प्रशिक्षण और शांत प्रलेखन और सामग्री प्रदान करना। खैर, एक और बिंदु: यदि एक समूह ऑनलाइन या ऑफलाइन प्रस्तुति अचानक अंतिम उपयोगकर्ताओं के प्रतिनिधियों की भागीदारी के साथ हुई और आपसे सरल, अजीब या उत्तेजक प्रश्न पूछे गए हैं ("और मैं आपके बिना आपके साथ कैसे बेहतर महसूस करूंगा?"), सही ढंग से, उत्तर दें। और बिना अहंकार के, उन लोगों को आकर्षित करें जिनके लिए आपने अंततः कार्यक्रम लिखा था।

प्रफुल्लित कर्मचारी

ये सॉफ़्टवेयर की खरीद और संचालन से जुड़े विशेषज्ञ हैं - वे जो इसके लिए भुगतान करते हैं, जिन्हें कॉन्फ़िगर करने, बनाए रखने और बनाए रखने के लिए।

गंभीर आईटी लोग

सॉफ्टवेयर बिक्री के मामले में, आईटी विशेषज्ञ एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं: नेटवर्क इंजीनियर, सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर, पावर इंजीनियर और यहां तक ​​कि आउटसोर्स, यदि कंपनी द्वारा प्रदान किया गया हो। वे रखरखाव और कार्यान्वयन में आसानी, प्रशासन, एकीकरण और सुरक्षा में आसानी के बारे में परवाह करते हैं - यह आदर्श है, लेकिन वास्तव में इन आवश्यकताओं की सूची अधिक व्यंग्यात्मक लगती है। वे आपके सबसे भयानक प्रतिद्वंद्वी और यहां तक ​​कि दुश्मन हो सकते हैं: आखिरकार, यह ठीक है कि वे एक ही वेतन के लिए चिंताओं की संख्या में वृद्धि करेंगे, किसी तरह नए सॉफ्टवेयर को मौजूदा बुनियादी ढांचे में एकीकृत करने की आवश्यकता है, और आंतरिक विशेषज्ञता की रीढ़ बन गए हैं। नैदानिक ​​मामले हैं: एक बिल्कुल आलसी sysadmin सब कुछ करेगा ताकि बॉस किसी भी नए सिस्टम को न खरीदे - "हाँ, हमारे पास पर्याप्त एक्सेल और आउटलुक है, किसी और तरह के सॉफ्टवेयर पर पैसा खर्च करने के लिए और क्या है!"

उनके तोड़फोड़ का सामना करना मुश्किल है: वे परीक्षा के खिलाफ भी तर्क पाएंगे। हम अवैध तरीकों के बारे में बात नहीं करेंगे - ये आपके व्यक्तिगत नैतिक सिद्धांत हैं, हम अभ्यास नहीं करते हैं और आपको सलाह नहीं देते हैं। लेकिन आंतरिक आईटी पेशेवरों के लिए जीवन को आसान बनाने वाली हर चीज आपके हाथों में चलेगी: सरल और त्वरित स्थापना, एक पारदर्शी बैकअप सिस्टम, एप्लिकेशन जो आपको कॉन्फ़िगरेशन और ऑपरेशन का सामना करने में मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, हमने RegionalSoft CRM के आस-पास एक बहुत ही आरामदायक वातावरण बनाया: हम एक तेज़ और परेशानी से मुक्त Firebird DBMS का उपयोग करते हैं, एक RegionSoft एप्लिकेशन सर्वर (प्रमुख घटनाओं की निगरानी के लिए एक स्क्रिप्ट सर्वर, अनुसूचित बैकअप बनाने, एकीकरण परियोजनाओं के लिए स्वचालित प्रोग्राम स्क्रिप्ट बनाने के साथ-साथ लगभग किसी भी कार्य के लिए उपयोग किया जाता है। ), रीजनसॉफ्ट वीओआईपी कनेक्टर (स्मार्ट टेलीफोनी राउटर फॉर रीजनसॉफ्ट सीआरएम), हम एक आसान सिस्टम अपडेट प्रदान करते हैं। यह सीआरएम-सिस्टम के साथ प्रभावी ढंग से काम करने में मदद करता है और कंपनी की प्रक्रियाओं में इसे सफलतापूर्वक एकीकृत करता है।

लालची फाइनेंसर

फाइनेंसर वास्तव में मुद्दे के सार में नहीं झुकते हैं, लेकिन वे निश्चित रूप से प्रतियोगियों के साथ कीमतों की तुलना करेंगे, और यह तर्क देने के लिए अच्छा होगा कि आप प्रतियोगियों की तुलना में अधिक महंगे क्यों हैं ... यहां तक ​​कि ... सस्ता (यह भी संदिग्ध है)। उपयोगी कार्यक्रमों को विकसित करने के नाम पर आपकी प्रक्रियाओं, अनुकूलन और आत्माओं के महान विलय के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है। बस इस बारे में जानकारी दें कि औपचारिक रूप से आपका निर्णय क्या हो सकता है और यह कि मूल्य लाइसेंसिंग सुविधाओं, वितरण मॉडल और कार्यात्मक सामग्री द्वारा निर्धारित किया जाता है। वास्तव में, फाइनेंसर शीर्ष प्रबंधन के साथ मिलकर काम करते हैं, इसलिए इस क्षेत्र में सभी प्रयासों को बाद के साथ काम करने के लिए निर्देशित करना बेहतर है।

कंपनी के अधिकारी

यदि आप छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के साथ काम करते हैं, तो खरीद में बहुत कुछ सिर द्वारा तय किया जाता है, जो कंपनी के पैमाने के कारण, अधिकांश प्रक्रियाओं में शामिल है। अधिकारियों के लिए, यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि आपका सॉफ़्टवेयर उनके व्यावसायिक लक्ष्यों को पूरा करता है, मौजूदा समस्याओं को हल कर सकता है, या कम से कम उन्हें सरल बना सकता है, और अंततः लाभ वृद्धि में सकारात्मक भूमिका निभा सकता है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको आना है, अपने पैरों के साथ दरवाजा खोलें और घोषणा करें: "हमारे सीआरएम के साथ, आपकी आय 43% बढ़ जाएगी।" और वहाँ, कार्ड झूठ के रूप में। बेशक, यह झूठ है। आपको सभी आवश्यक जानकारी प्रदान करनी चाहिए: डेमो संस्करण, प्रलेखन, स्थापना और अनुमानित कीमतों के बारे में बताएं, आधिकारिक समीक्षा (यदि आवश्यक हो) प्रदान करें।

और फिर - काम, बस काम - आवश्यकताओं, समस्याओं, निदान, निर्दिष्ट के बारे में पूछें, जिसमें से आप मुद्दों को हल करने में मदद कर सकते हैं। कीमतों पर चर्चा करने से संभावित ग्राहकों के साथ अपनी बातचीत का ध्यान केंद्रित करें। इसके बजाय, उन लाभों का लाभ उठाएं जो वे आपके उत्पाद या सेवा से प्राप्त करेंगे। कितना समय और संसाधन लगेगा? क्या आपके सॉफ़्टवेयर का कार्यान्वयन उनकी प्रक्रियाओं को बचाएगा? अधिकारियों को आश्वस्त करें कि वे आपके सॉफ़्टवेयर के बिना नहीं रह सकते हैं, और कीमत एक समस्या नहीं होगी। यह सबसे प्रभावी B2B बिक्री रणनीतियों में से एक है जिसे आप शीर्ष प्रबंधकों के संबंध में उपयोग कर सकते हैं।

लेकिन यहां आपको एक और अप्रिय आश्चर्य मिलेगा - प्रबंधक आरओआई के बारे में पूछ सकते हैं, निवेश पर लौट सकते हैं। एक उत्तर तैयार करें जो आपकी कंपनी के लिए प्रासंगिक हो और प्रश्न का उत्तर शीघ्रता से और सुरुचिपूर्ण ढंग से देने के लिए तैयार हो। ऐसा करने के लिए कोई सार्वभौमिक योजना नहीं है: यह सब सॉफ्टवेयर विकास, लागत, वितरण मॉडल, आदि के क्षेत्र पर निर्भर करता है।

सामान्य तौर पर, यहां, कंप्यूटर गेम के रूप में - आपको सभी राक्षसों से गुजरने और बॉस तक पहुंचने की आवश्यकता है, फिर आप सफलता पर भरोसा कर सकते हैं।

क्लाइंट: व्यावहारिक टाइपोलॉजी

क्लाइंट को संपूर्ण (एक कुंवारे के रूप में या व्यक्तियों के समूह के रूप में) भी वर्गीकृत किया जा सकता है, और प्रत्येक प्रकार के सॉफ्टवेयर की खरीद के लिए पूरी तरह से अलग रवैया है। उसके साथ सही तरीके से काम करने के लिए, आपको सुनने, पहचानने और लगभग उसका वकील बनने की जरूरत है, और अपने पूरे दमखम के साथ सौदा बंद नहीं करना चाहिए (यह आपके सॉफ़्टवेयर के संचालन की शुरुआत के बाद नकारात्मक समीक्षाओं से भरा है)।

क्लाइंट विश्लेषक आपके लिए तैयार समाधान के लिए जाता है और उसी समय अपने प्रतिद्वंद्वियों के साथ संपर्क में रहता है। वह सूचना के माहौल का अध्ययन करता है, सवाल पूछता है और अच्छी तरह से तैयार होता है - उसने इस विषय पर पूरा इंटरनेट पढ़ा। इसकी कमजोरी इसका सतही दृष्टिकोण है, क्योंकि कंपनी स्वचालन में सैद्धांतिक प्रशिक्षण थोड़े अभ्यास के साथ भी अतुलनीय है। उनकी ताकत सवाल पूछने और जवाब के बीच संबंध खोजने की उनकी क्षमता है। एक समान पायदान पर उसके साथ संवाद करें, फिर आपको एक फलदायी संवाद मिलेगा, और तर्कसंगत प्रेरणा सॉफ्टवेयर बेचने में बहुत मदद कर सकती है।

दूसरे व्यवसाय का असंतुष्ट ग्राहक एक ग्राहक है जो एक बार दूध में जल गया है और अब पानी में बह गया है। उसके पास पहले से ही नकारात्मक अनुभव है, कुछ इसी तरह के सॉफ्टवेयर के साथ काम किया है, और अब हर नई कंपनी के लिए सभी नकारात्मक पहलुओं को फैलाता है। वह आपसे सबसे कठिन सवाल पूछेगा और शुरू में पिछले अनुभव के चश्मे के माध्यम से सब कुछ अनुभव करेगा। उसकी कमजोरी क्रोध और संदेह है। उनका मजबूत बिंदु बातचीत के विषय और उन सभी नुकसानों का ज्ञान है, जिन्हें वह चलाने में सफल रहे। आपका काम असाधारण सेवा और विशेषज्ञता प्रदर्शित करना है। किसी भी मामले में आपको "हम ऐसे नहीं हैं" तर्क में फिसल जाना चाहिए और एक प्रतियोगी पर कीचड़ डालना, इससे और भी संदेह पैदा होगा। पूछें कि क्या उसके अनुरूप नहीं था, सबसे तीव्र समस्याएं क्या थीं और हमें बताएं कि आप उन्हें हल करने के लिए कैसे तैयार हैं।

क्लाइंट-टू-टॉक (वास्तव में, क्लाइंट नहीं) - सभी जानकारी को बाहर निकाल देगा, लेकिन इसे खरीद नहीं करेगा। सिर्फ इसलिए कि वह खरीदने नहीं जा रहा था: या तो यह एक प्रतियोगी है, या कोई है जो वास्तव में आपके तर्क और उसके काम में तर्क, या एक विश्लेषक, या किसी और की जरूरत है। उसके पास आपके लिए कोई ताकत और कमजोरियां नहीं हैं - सच्चाई यह है कि आप उसे पहचान नहीं पाएंगे, और यह आपका बहुत समय और थोड़ी सी विशेषज्ञता ले जाएगा। सिद्धांत रूप में, बड़ी कंपनियों में इस तरह के आंकड़ों के खिलाफ एक उपाय है - सीआरएम में प्रवेश करने और प्रोफ़ाइल प्रबंधक को स्थानांतरित करने के लिए प्रेरणा के साथ पहली बातचीत में कंपनी का नाम पूछना। लेकिन, सबसे पहले, यह भयावह है और आप एक अच्छे ग्राहक को खो सकते हैं, जो पसंद के स्तर पर गुमनाम रहना चाहता है, और दूसरी बात, अच्छे "विशेष एजेंट" इस परिदृश्य के लिए तैयार हैं और एक नकली नाम और किंवदंती है, और कुछ एक अच्छे कॉर्पोरेट साइट भी हैं ।

एक डननो क्लाइंट एक लॉटरी है: एक तरफ, आप एक वफादार और इच्छुक खरीदार प्राप्त कर सकते हैं, दूसरी ओर, अपने आप को अंतहीन सवालों के साथ फोन कॉल और प्रस्तुतियों की एक चिपचिपा श्रृंखला में विसर्जित कर सकते हैं। किसी भी मामले में, आपका कार्य इसे बनाना और इसे रखना है, क्योंकि प्रतियोगियों को बनाने और जारी करने के अलावा और कुछ भी अप्रिय नहीं है (हर कोई इसके माध्यम से जाता है)। इसकी कमजोरी विषय का पूर्ण अज्ञान और बहुत सारे सरल प्रश्न हैं। इसका मजबूत बिंदु , फिर से, विषय की पूर्ण अज्ञानता है, आप इसे आसानी से समस्याओं और आवश्यकताओं के बारे में बातचीत में ला सकते हैं।

एक नियमित ग्राहक - पहली नज़र में, एक दोस्त हमेशा के लिए। इस ग्राहक ने आपको पहले ही खरीद लिया है, सुधार और अन्य परियोजनाओं के लिए आया है, पूरी तरह से आपके अनुभव और विशेषज्ञता पर भरोसा करता है, आपको सलाह देता है। एक आदर्श दुनिया में, आपका काम उसे एक ब्रांड एडवोकेट, एक वास्तविक प्रशंसक बनाना है, जो आपके फायदे और विकास के बारे में बात करने के लिए तैयार है। और ऐसे ग्राहक न केवल मेगा-कॉरपोरेशन हैं, बल्कि किसी भी कंपनी के हैं। उनकी कमजोरी यह है कि संघर्ष या व्यवसाय के विच्छेद की स्थिति में, यह ग्राहक आपके बारे में बहुत अधिक जान जाएगा, और आसानी से इस ज्ञान का उपयोग कर सकता है। उनकी ताकत यह है कि ऐसे ग्राहकों को विकास, परीक्षण समूहों, आदि का परीक्षण करने के लिए आकर्षित विशेषज्ञों के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है।

गेंडा ग्राहक यह एक लचीला, समझदार, सक्रिय सहयोग और सकारात्मक प्रतिक्रिया ग्राहक के लिए तैयार है जो जानता है कि मतभेदों को कैसे दूर किया जाए और समस्याओं के मामले में संबंधों को नहीं तोड़ा जाए। वह समयनिष्ठ, पेशेवर, तनावपूर्ण स्थितियों में भी पर्याप्त संपर्क में सक्षम है, प्रशिक्षण और तकनीकी सहायता के महत्व को समझता है, हमेशा कार्यान्वयन में सक्रिय रूप से शामिल होता है और ... मौजूद नहीं होता है। ठीक है, हम मजाक कर रहे हैं, मजाक कर रहे हैं (सच्चाई में मजाक के एक अंश के साथ) - ऐसे सहयोगी ग्राहक हैं जो वास्तव में कार्यान्वयन को सबसे अधिक उपयोगी और सुखद प्रक्रिया में बदल देते हैं।


एक आदर्श सॉफ्टवेयर खरीदार का पोर्ट्रेट

बेशक, यह सभी आसवन है, और ग्राहकों के पास आमतौर पर एक मिश्रित प्रकार है या यहां तक ​​कि इसे रिश्ते के चरण के आधार पर बदल सकते हैं। हां, यह सच है - एक अच्छा सॉफ्टवेयर सेल्स मैनेजर को अपने सिर में बहुत सारी जानकारी होनी चाहिए।

किसी भी प्रकार के ग्राहक के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण क्या है?

ग्राहक को समझें और उसकी जरूरतों की सही पहचान करें। आवश्यकता किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने का मकसद है। एक नियम के रूप में, यह वह है जो एक व्यक्ति को स्थानांतरित करता है जब वह कुछ हासिल करने का फैसला करता है। बेशक, आप तर्क दे सकते हैं, हाल ही में अन्य कारकों का प्रभाव भी बढ़ गया है, लेकिन फिर से यह एक अप्रत्यक्ष आवश्यकता है (कूलर की आवश्यकता, धन, जीवन शैली आदि का प्रदर्शन करने की आवश्यकता)। यदि आप उस कंपनी की जरूरतों को नहीं पहचानते हैं जिसने आपसे संपर्क किया है, तो आप कुछ भी नहीं बेच पाएंगे। कार्य जटिल लगता है, लेकिन इंटरनेट के युग में यह इतना मुश्किल नहीं है: जानकारी इकट्ठा करना, एक ग्राहक का साक्षात्कार करना, अपने कर्मचारियों के स्थान पर खुद को रखना - और आप जल्दी से समझ जाएंगे कि खरीदारी का फैसला करते समय सबसे आगे क्या हो सकता है।

उत्पाद को धक्का न दें और कार्यक्षमता का घमंड न करें , लेकिन क्लाइंट को आपके सॉफ़्टवेयर या सेवा की क्षमताओं का उपयोग करके उसकी समस्याओं को हल करने में मदद करें।

कीमत में हेरफेर न करें। आप कीमत छिपा सकते हैं और ग्राहक डेटा के आधार पर किसी भी कीमत पर कॉल कर सकते हैं, लेकिन याद रखें कि आपके मस्तिष्क में आपके मस्तिष्क के लिए एक भूलभुलैया बजट है, अर्थात, वह राशि जो ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा पर खर्च करने के लिए तैयार है। बी 2 बी के क्षेत्र में, बजट अनुपालन का मुद्दा हमेशा विशेष रूप से तीव्र होता है। खैर, क्या यह कहने लायक है कि कीमतें उचित होनी चाहिए।

जीवन से एक उदाहरण। एक बार जब हमने एक प्रयोग किया - हमने एक बंद मूल्य सूची के साथ एक प्रसिद्ध सिस्टम इंटीग्रेटर को बुलाया और पहले एक कंपनी के लिए एक उत्पाद गणना के लिए कहा, फिर दूसरे के लिए, जबकि सभी इनपुट पैरामीटर समान थे। अंतर यह था कि कंपनी ए से "सहायक प्रबंधक" और कंपनी बी (एक ही लड़की) से "सामान्य निदेशक" कहा जाता है। कंपनी ए को 2.7 मिलियन रूबल के लिए खरीदने की पेशकश की गई थी, कंपनी बी - 4 मिलियन के लिए। और यहां हम कारकों, व्यवहार, विश्लेषण के बारे में हैं। कीमत बंद करें और अपने स्वाद के लिए कीमत निर्धारित करें :-)

उत्पाद का उपयोग स्पष्ट होना चाहिए : प्रलेखन और पर्याप्त तकनीकी सहायता की आवश्यकता होती है। नकारात्मक उपयोगकर्ता अनुभव वह कहानी है जो आपके पास न्यूनतम होनी चाहिए। डेमो संस्करण तक पहुंच को न्यूनतम पंजीकरण फॉर्म के साथ लागू किया जाना चाहिए, न कि इसमें 56 प्रश्नों के साथ एक फ़ाइल भेजकर।

सॉफ्टवेयर एक ऐसा उत्पाद है जो मुख्य कार्यों के भीतर सुरक्षा की गारंटी देता है। सुनिश्चित करें कि यह केवल पूर्व बिक्री वादों में नहीं है।

सेवा और रखरखाव खुला, पारदर्शी, ईमानदार होना चाहिए - पहले टूटने, कीड़े और समस्याओं के साथ विलय न करें। मौन न खेलें, क्लाइंट को संवाद में भागीदार बनाएं। तकनीकी समर्थन से व्यावसायिकता और भागीदारी आना चाहिए, बजाय कर्मचारी से कर्मचारी को टिकट काटे और फेंकने के।

ठीक है, अंत में, एक छोटी सी चीट शीट: यह वह जानकारी है जिसे आपको एक ग्राहक के बारे में एकत्र करना चाहिए जो आपके सॉफ़्टवेयर को खरीदना चाहता है, सबसे पहले:

• क्या कंपनी के पास आपके निर्णय को "खींचने" के लिए तैयार बजट है
  
• आप इस समय (निर्णय निर्माता, खुफिया अधिकारी, विश्लेषक, आदि) के संपर्क में कौन हैं
  
• मुख्य दर्द क्या हैं और आवश्यकताएं इस ग्राहक के लिए बंद नहीं हैं (निदान)
  
• क्या वह आपके और आपके कार्यक्रम के बारे में कुछ जानता है
  
• क्या वह एक प्रतियोगी ग्राहक था
  
• क्या वह आपके सॉफ़्टवेयर को कार्यान्वित करने में उसकी समस्याओं का हल देखता है
  
• क्या इस प्रकार के सॉफ़्टवेयर के अधिग्रहण पर कोई आपत्ति है
  
• कंपनी पैरामीटर: कितने लोग हैं, जो मुख्य उपयोगकर्ता हैं, किस क्षेत्र में हैं
  
• क्लाइंट ने आपकी कीमतों पर क्या प्रतिक्रिया दी और क्या वह समझता है कि कार्यान्वयन लाइसेंस की लागत से अधिक हो सकता है
  
• कितनी जल्दी ग्राहक सौदा बंद करने के लिए तैयार है।
  

बिक्री प्रोफ़ाइल कंपनी प्रोफाइल पर अत्यधिक निर्भर है, इसलिए आपको किसी भी टाइपोलॉजी या वर्गीकरण का आँख बंद करके पालन नहीं करना चाहिए। लेकिन हम एक और पहलू पर ध्यान देना चाहते हैं। हमारे प्रबंधकों ने अन्य आईटी कंपनियों में काम किया, और सभी मामलों में एक ही कहानी का अवलोकन किया: डेवलपर्स को सेल्सपर्स पसंद नहीं है, उन्हें बाजार पर सॉफ्टवेयर की सभी परेशानियों और असफलताओं के लिए दोषी ठहराया, ऐसा हुआ कि उन्होंने प्रमुख कीड़े भी उतारे। यह बिल्कुल अनुचित है, क्योंकि नहीं, यहां तक ​​कि सबसे सरल उत्पाद भी खुद को नहीं बेचेंगे। हर सफल कंपनी के जीवन में, न केवल प्रतिभाशाली डेवलपर्स, बल्कि प्रतिभाशाली वाणिज्यिक सेवाओं ने भी एक बड़ी भूमिका निभाई। मुझे विश्वास नहीं हो रहा है - कहानी को गूगल करें। इसलिए, दोस्तों, चलो एक साथ रहते हैं।

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