पसंदीदा मीट्रिक: 5 संकेतक जो प्रत्येक बिक्री टीम का पालन करना चाहिए

स्प्रिंट, क्वार्टर या यहां तक ​​कि एक वर्ष के अंत तक आने पर हम सभी इस "अद्भुत" भावना को जानते हैं, और रिपोर्टिंग अवधि आगे बढ़ने का इंतजार करती है। जब आप किसी कार्य पर काम कर रहे होते हैं, तो सब कुछ स्पष्ट और पर्याप्त होता है। जैसे ही परिणामों को स्पष्ट रूप से ट्रैक करना आवश्यक हो जाता है (और अपने काम का मूल्यांकन), मैट्रिक्स की एक बड़ी संख्या शून्य से बाहर गिर जाती है और ध्यान केंद्रित करना मुश्किल हो जाता है।

हम सभी डेटा के एक विशाल समुद्र में तैर रहे हैं - और वे वास्तव में बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने में मदद कर सकते हैं। लेकिन कौन सा चुनना है? सबसे अधिक दबाव समस्याओं में से एक है जो आज बिक्री प्रबंधकों और विपणक सामना कर रहे हैं सेटअप रिपोर्ट कर रहा है । और इस सेटिंग में यह समझना शामिल है कि वास्तव में टीम को स्थिति की स्पष्ट दृष्टि क्या होगी और प्रदर्शन करने वाले लोगों की ओर से ट्रैक और गणना के लिए कम से कम प्रयास की आवश्यकता होगी।

सही नहीं है

• हम उन संकेतकों पर रिपोर्ट करते हैं जो प्राप्त किए जाते हैं
• हम उन मानदंडों के बारे में रिपोर्ट बनाते हैं जिनके बारे में उन्होंने सुना "ये सफलता के संकेतक हैं"
• हम एक साइकिल का आविष्कार करते हैं और अपने खुद के "अच्छी तरह से किया / नहीं किया" पैमाने प्रदर्शित करते हैं
• अविभाज्य को विभाजित करें, टुकड़े और किलोग्राम जोड़ें, संख्याओं का आनंद लें
• साधारण Google Analytics से डाउनलोड की जा सकने वाली साधारण चीज़ की गणना करना कठिन है

व्यक्तिगत अनुभव से, मुझे पता है कि यह एक पूंजी पत्र है। और इसे प्रभावी ढंग से हल करने के लिए, मुझे बिक्री संकेतकों की एक विश्वसनीय प्रणाली बनानी पड़ी, जिसमें एक भी उपयोगी मीट्रिक गायब नहीं था और हर चीज को अनावश्यक रूप से फेंक दिया।

शुरू करने के लिए, हम रिपोर्ट से आने वाली जानकारी से प्रसन्न होने के लिए अपनी "अपेक्षाओं" के स्तर को विस्तृत करते हैं। इस स्तर पर, हमने तुरंत एक और गंभीर समस्या का सामना किया। हमने बहुत अधिक काम बनाया, और डेटा की आमद के कारण, सटीक मान दर्ज करना और वास्तविक प्रदर्शन को ट्रैक करना बेहद मुश्किल था। आधे से अधिक विचित्र संकेतकों ने कुछ भी नहीं बताया।

लेकिन यह कहानी समस्याओं के बारे में नहीं है, बल्कि समाधानों के बारे में है। दर्जनों बिक्री विभागों के साथ काम करने के बाद, प्रबंधकों, smm-shiki, मध्यस्थों और विपणक के साथ, हमने 5 सर्वश्रेष्ठ संकेतक बनाए। और उन्हें अभी से ट्रैक करना शुरू कर देना चाहिए।

1. प्रत्येक चरण में लेनदेन की संख्या

प्रत्येक चरण में लेनदेन की संख्या आपके कन्वेयर के संचालन के समय लेनदेन की कुल संख्या को दर्शाती है। यदि आप समझना चाहते हैं कि आपकी प्रक्रिया में छेद कहां हैं , तो यह संकेतक सबसे महत्वपूर्ण है।

यह महत्वपूर्ण है क्योंकि प्रत्येक बिक्री प्रक्रिया के विभिन्न चरण होते हैं। पहली नज़र में एक विशिष्ट संख्या आपको बताएगी कि आपकी टीम की संभावनाओं के साथ क्या है (या नहीं)। प्रत्येक चरण का अपना मानदंड होना चाहिए जिसके द्वारा इसे "बंद" माना जाता है। उदाहरण के लिए, आपको काम पर जाने से पहले बजट और समयरेखा को समझना होगा। यदि आप "कन्वेयर का अनुभाग" खोजने का प्रबंधन करते हैं, जिस पर लेनदेन की संख्या गिरती है या प्रक्रिया की गति धीमी हो जाती है , तो आप अपनी टीम के साथ इस पर विस्तार से चर्चा कर सकते हैं और बाधा को हटा सकते हैं।

सबसे अधिक संभावना है कि आप पाएंगे कि मामला अटका हुआ है क्योंकि आपकी बिक्री टीम आगे बढ़ने के लिए मौखिक समझौते-अनुमति प्राप्त करने के लिए निर्णय निर्माता तक नहीं पहुंच सकती है। या बहीखाता समय पर खातों को मंजूरी नहीं देता है, कृत्यों की कमी के बारे में शिकायत करता है (हालांकि वे विभाग से विभाग के लिए आधे रास्ते में फंस गए हैं)। या डेवलपर्स को "व्यवसाय" से सामान्य टीके नहीं मिल सकते हैं।

किसी भी मामले में, प्रति सप्ताह प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में लेनदेन की संख्या को ट्रैक करके, आप अधिक सटीक रूप से यह निर्धारित कर सकते हैं कि आपकी टीम को क्या समस्याएं हैं और न केवल अनुमान लगाएं कि इस समय कौन समय सीमा को तोड़ रहा है।

2. प्रत्येक चरण में समय बिताया

वास्तव में। नहीं "आप एक सप्ताह के भीतर इस कार्य को करना चाहिए", लेकिन ट्रैक किए गए पैरामीटर के रूप में समय। टीम ड्राइव करना व्यर्थ है, खासकर अगर कन्वेयर के रास्ते में बाधाएं हैं (बिंदु 1 देखें)।

जिस तरह आप जानना चाहते हैं कि कौन से लेनदेन आसानी से सभी चरणों से गुजरते हैं और कौन से अटक जाते हैं, आपके लिए यह महत्वपूर्ण है कि आप यात्रा के प्रत्येक चरण पर कितना समय व्यतीत करें । सभी चरणों में समान समय नहीं लग सकता है, लेकिन किसी विशेष कार्य के लिए आवश्यक औसत राशि का एक विचार है।

उदाहरण के लिए, आप यह पता लगा सकते हैं कि सौदे जो जल्दी से बंद हो जाते हैं और भविष्य में बेहतर ग्राहक तैयार करने में औसतन 2 सप्ताह लगते हैं। इस औसत मूल्य को जानने और "कन्वेयर पर" ट्रैकिंग समय, आप तुरंत 2 चीजों को समझ सकते हैं:

• संभावना है कि लेनदेन जल्दी और सफलतापूर्वक बंद हो जाएगा;
• सवाल का जवाब "सफलता के लिए प्रक्रिया कितनी जल्दी पूरी होनी चाहिए?"

अब, जब आप लेनदेन का विश्लेषण करते हैं, जिसमें दो सप्ताह से अधिक समय लगता है (आपके बिक्री चक्र के आधार पर), तो आप अनुमान लगा सकते हैं:

• सबसे अधिक संभावना है, हम सौदे को बंद नहीं करेंगे;
• सबसे अधिक संभावना है, अगर हम इसे बंद करते हैं, तो क्लाइंट के साथ संचार मुश्किल होगा।

यह सब बिक्री विभाग को समय लेने वाली और लाभदायक नहीं होने वाले लेनदेन पर समय बर्बाद करने से रोकने में सक्षम करेगा।

3. लेनदेन बंद करने से पहले दिनों की औसत संख्या

यह उन दिनों की औसत संख्या है जो आपको लेन-देन बनाने के क्षण से "बंद" होने की स्थिति में ले जाती है। यद्यपि यह पैरामीटर दूसरे मीट्रिक के समान है, यह पूरी तरह से और सटीक पूर्वानुमान के रूप में प्रक्रिया पर अधिक केंद्रित है।

जैसे-जैसे लेनदेन कन्वेयर चरणों के माध्यम से आगे बढ़ता है, उनके सफल समापन की संभावना बढ़ती है। जब आपकी प्रक्रिया और बिक्री रिपोर्ट अधिक सटीक हो जाती है, तो आप भविष्य के कार्यभार को बढ़ाने या घटाने के लिए अपनी टीमों का पूर्वानुमान और तैयारी कर सकते हैं।

• हम शर्तों पर चर्चा करने के लिए पहली कॉल के क्षण से 4 दिनों के भीतर रखते हैं = पहला क्लाइंट बंद करें और दूसरे पर स्विच करें।
• एक बड़ा आदेश, हस्ताक्षर करने से लगभग 25 दिन पहले = आपके पास प्रस्तुति के लिए 3 दिन हैं और वार्ता और पत्राचार के लिए लगभग 5 दिन आवंटित करें।

4. औसत लेन-देन का आकार

आय का स्तर बढ़ाना या बनाए रखना हमेशा हमारा मुख्य लक्ष्य होता है। तुम्हारा, शायद, भी।

जैसे-जैसे आपकी कंपनी बढ़ती और विकसित होती है, आप यह समझना चाहेंगे कि लेन-देन का आकार कैसे बदलता है और जब ग्राहकों के लिए खुद को "घोषित" करना सबसे अच्छा होता है। समय के साथ औसत लेन-देन के आकार को ट्रैक करके, आप देख सकते हैं कि कुल मिलाकर राजस्व कैसे बढ़ रहा है, और एक सामान्य लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कितने लेनदेन की आवश्यकता है, इस पर नज़र रखना बेहतर है ।

क्लासिक लेनदेन के औसत आकार और उनकी कुल संख्या के आधार पर अधिक यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करें। इस तरह की गणना टीम को "जादुई" सौदों पर भरोसा नहीं करने की अनुमति देगी, जिसकी मात्रा आदर्श के विपरीत है (हालांकि, स्वीकार करते हैं, हम सभी इन भाग्यशाली मामलों से प्यार करते हैं जो तिमाही को बचाने के लिए आते हैं)।

5. स्रोत द्वारा लेनदेन की राशि

स्रोत द्वारा लेन-देन की राशि कुछ चैनलों के माध्यम से प्राप्त सभी लेनदेन की कुल राशि है। उदाहरण के लिए:

• पश्च
• लक्षित विज्ञापन
• प्रासंगिक विज्ञापन
• ग्राहकों से रेफरल
• सम्मेलनों और अन्य ऑफ़लाइन कार्यक्रम

यह मीट्रिक विपणन और बिक्री को समतल करने के लिए एक बड़ी बात है।
सक्रिय रूप से ट्रैकिंग करके जहां सबसे अधिक अनुमानित राजस्व आता है , बिक्री और विपणन विभाग सबसे सफल स्रोतों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

इस मीट्रिक पर नज़र रखने से आपकी टीमें आत्मविश्वास से अपने बजट को चैनलों या स्रोतों में निवेश कर सकती हैं, जो राजस्व की सबसे बड़ी राशि के लिए जिम्मेदार हैं । उदाहरण के लिए, सम्मेलन में अधिक वक्ताओं को आकर्षित करने के लिए या इसके विपरीत, सामाजिक नेटवर्क के साथ काम करने के लिए विभाग को विज्ञापन बजट बढ़ाएं।

6. प्रकार से लेनदेन की मात्रा

हां, हमने 5 संकेतकों का वादा किया था, लेकिन यह एक छठा है - यद्यपि एक संख्यात्मक एक नहीं, बल्कि आवश्यक भी है।

प्रकार द्वारा लेनदेन राशि प्रत्येक विशिष्ट उत्पाद (सेट, सेट, सेवाओं का पैकेज) के लिए कुल राशि को ट्रैक करती है। प्रत्येक विभाग के लिए आसानी से सुलभ और समझने योग्य इस मीट्रिक की उपस्थिति, अक्सर सभी को "एक क्षेत्र में" रखने में मदद करती है ताकि टीम ध्यान केंद्रित कर सके।

आप अक्सर इस निष्कर्ष पर आ सकते हैं कि एक उत्पाद सबसे बड़ा लाभ लाता है, क्योंकि यह एक बड़ी लेनदेन राशि है। लेकिन यह एक करीब से देखने के लायक है, और यह पता चला है कि एक और उत्पाद के लिए छोटे अनुबंध संख्या और आवृत्ति दोनों को पछाड़ते हैं।

बड़े पैमाने पर नियोजन के संदर्भ में इस मीट्रिक को समझना, बिक्री प्रबंधकों को सबसे बड़े अवसरों वाले क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देगा।

मान लीजिए कि मेरी टीम इन 6 संकेतकों पर नज़र रखना शुरू करती है, आगे क्या है?

1. आप अपने लिए सही दिशा चुनते हैं या रणनीति में बदलाव करते हैं, पूरे बिक्री समूह के डेटा द्वारा समर्थित होते हैं
2. टीम, व्यक्तिगत प्रशिक्षण, निरंतर शिक्षा पाठ्यक्रमों की पसंद - अब आप उन क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जहां वास्तव में प्रशिक्षण या ज्ञान की कमी है
3. विपणन और बिक्री उन स्रोतों (उन उत्पादों के साथ और उन क्षेत्रों में) के साथ काम करने में अधिक प्रयास करने में सक्षम होंगे जो अधिक अवसर खोलते हैं।
4. अंतिम निर्णय लेने के लिए क्लाइंट तैयार होने से बहुत पहले सफलता की भविष्यवाणी की जाएगी।

बिक्री के आंकड़ों को स्थापित करना और उन पर नज़र रखना सभी प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए सबसे अच्छा कदम है, लेकिन यह कदम आपकी सभी समस्याओं का समाधान नहीं करेगा।

इन संकेतकों का उद्देश्य सफलता के प्रमुख क्षेत्रों की पहचान करने में मदद करना है जिन्हें विकसित करने की आवश्यकता है, और जिन क्षेत्रों को अतिरिक्त सहायता की आवश्यकता है। अक्सर समस्या पूरी तरह से प्रक्रिया में नहीं होती है, लेकिन छोटे विवरणों में, जैसे कि एक निश्चित स्तर पर आत्मविश्वास का निर्माण करना या अधिक सफल स्रोतों को बड़ा बजट आवंटित करना।

और, प्रगति के लिए धन्यवाद, इन सभी कार्यों को हल किया जाता है।