साइट पर कीमत के साथ काम करने के लिए रूपांतरण वृद्धि या प्रभावी तकनीकों के 6 अंक

यह हमेशा लागत को इंगित करने के लायक क्यों है? अधिक कीमत क्या बेचने के लिए? ध्यान आकर्षित करने के लिए एक महंगे उत्पाद का मूल्य टैग कैसे तैयार किया जाए? उपयोगकर्ता संख्याओं को कैसे देखते हैं? इन और अन्य सवालों के जवाब, संख्याओं और उपयोगी सामग्री के मनोविज्ञान इस लेख में "पानी" के बिना।

1. मूल्य प्रदर्शन

शुरू करने के लिए, कीमत का संकेत दिया जाना चाहिए। यह अजीब लग सकता है, लेकिन उत्पादों या सेवाओं को बेचने वाली कुछ साइटें मूल्य निर्धारण की जानकारी छिपाती हैं। जाहिरा तौर पर, यह खरीद प्रक्रिया में उपयोगकर्ताओं को इतना उलझाने की उम्मीद में किया जाता है कि वे भुगतान करने के लिए बाध्य महसूस करेंगे। यदि यह बी 2 बी क्षेत्र (परामर्श, सेवाओं, जटिल पूर्वनिर्मित सेवाओं / डिजाइनों) में किसी तरह उपयुक्त है, तो ऑनलाइन स्टोरों के लिए कीमतों में कमी रूपांतरण के लिए महत्वपूर्ण है। कीमत जाने बिना टोकरी में कुछ कैसे भेजें?


pogarsenal.ru

मूल्य की कमी की समस्या यह है कि आप उपयोगकर्ता को अपने विचारों के साथ अकेला छोड़ देते हैं, जो हमेशा वास्तविकता के करीब नहीं होते हैं। जानकारी के अभाव में मनुष्य अतिशयोक्ति और अटकलों का शिकार होता है। दूसरे शब्दों में, जब कोई उत्पाद बिना मूल्य के प्रदर्शन के मामले में प्रदर्शित होता है, तो संभावित खरीदार को इसके मूल्य को कम करने की बजाय अतिरंजित करने की संभावना होती है। उदाहरण के लिए, "उन्होंने कीमतों का संकेत नहीं दिया, फिर ..."

• वे कुछ छिपा रहे हैं;
• उनके पास बहुत अधिक कीमतें हैं, इसलिए उन्होंने इसे छिपाया;
• प्रतियोगियों की कीमतें कम हैं, और इसलिए वे नहीं दिखाते हैं।

लेकिन बी 2 बी क्षेत्र के लिए भी, कीमतों को इंगित करने की आवश्यकता है - इससे रूपांतरण में वृद्धि होगी।

कीमतों को छिपाने के कारण:

1.1। "हमारे क्षेत्र में, यह कीमतों को इंगित करने के लिए प्रथागत नहीं है";
1.2। "प्रतिस्पर्धी मेरी कीमतों से अवगत होंगे";
1.3। "हमारे पास मानक दरें नहीं हैं, प्रत्येक मामले में कीमत अलग-अलग है।"

अगला, हम प्रत्येक कारण का विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

1.1। हमारे क्षेत्र में कीमतों को इंगित करने के लिए यह प्रथागत नहीं है

मेरे पास इसका एक पसंदीदा उदाहरण है, स्पेसएक्स लॉन्च वाहन। साइट में मिसाइलों को लॉन्च करने के लिए कीमतों की जानकारी है और यहां तक ​​कि छूट का भी उल्लेख किया गया है।


SpaceX

शायद किसी का मानना ​​है कि रॉकेट निर्माताओं के क्षेत्र में कम प्रतिस्पर्धा है, इसलिए अगर किसी को कक्षा में पेलोड भेजने की जरूरत है, तो किसी भी स्थिति में, सेवा ग्राहक स्पेसएक्स में आएंगे, यहां आप लॉन्च वाहनों की एक अपूर्ण सूची पा सकते हैं। पिछले 20 वर्षों में विभिन्न देशों की 20 से अधिक कंपनियां होंगी, राज्य से लेकर निजी तक। प्रतियोगिता पर्याप्त है, बहुत से लोग तुरंत 20 कार निर्माताओं को याद नहीं करते हैं, और यहां रॉकेट हैं।

1.2। हमारे पास मानक दरें नहीं हैं, प्रत्येक मामले में कीमत अलग-अलग है

यहां, एक उदाहरण के रूप में, आप कारों को जटिल तकनीकी उत्पादों के रूप में रख सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक मर्सिडीज-बेंज एस-क्लास में 150 से अधिक विभिन्न चर पैरामीटर (8 इंजन विकल्प, 2 ड्राइव, 2 निकाय, 12 रंग, 28 सैलून, 17 पहिए, 51 विकल्प, आदि) हो सकते हैं। प्रत्येक पैरामीटर लागत को प्रभावित करता है, जिसके परिणामस्वरूप प्रारंभिक एक की तुलना में 3 गुना अधिक हो सकता है। लेकिन यह "से" मूल्य को इंगित करने से नहीं रोकता है। इस मामले में, उपयोगकर्ताओं के पास एक मार्गदर्शिका और समझ है। और विन्यासकर्ता के लिए धन्यवाद, आप साइट पर मतभेद और फायदे समझ सकते हैं।


मर्सिडीज बेंज

1.3। प्रतियोगी मेरी कीमतों से अवगत होंगे।

लब्बोलुआब यह है कि प्रतियोगियों (एक बड़ी इच्छा के साथ) एक साइट के बिना आपकी कीमतों का पता लगाने में सक्षम होंगे। लेकिन ज्यादातर यूजर्स इससे दूर नहीं जाएंगे। इसलिए, कीमतों को छिपाने के बजाय, बताएं और दिखाएं कि आप प्रतियोगियों से बेहतर क्या हैं, भले ही आपकी कीमतें अधिक हों।

साइट पर कीमत लगाने के लिए यह वांछनीय है, हमने इसका पता लगाया। अगला, हम इस बारे में बात करेंगे कि साइट पर माल की लागत कैसे खींची जाए।

2. बाईं ओर कीमत में कमी

गमरोड ने एक परीक्षण किया , जिसके परिणामस्वरूप यह पाया गया कि 1 प्रतिशत से कम हुई कीमत उच्च रूपांतरण दर्शाती है।


Gumroad

2.70 डॉलर और 2.69 डॉलर की कीमतों के बीच एक प्रतिशत का अंतर ज्यादा मायने नहीं रखता है। हालांकि, $ 3.00 और $ 2.99 की कीमतों के बीच एक प्रतिशत का अंतर बहुत बड़ा है। इसलिए बाएं आंकड़ा इतना महत्वपूर्ण क्यों है? डॉ। मनोज थॉमस और प्रोफेसर विकी मोरविट्ज़ का एक अध्ययन यह बताता है: "जैसा कि हम बाईं ओर से दाईं ओर संख्या पढ़ते हैं," 2.99 "का मूल्यांकन करते हैं, जैसे ही हमारी आंखें" नंबर "से टकराती हैं, मूल्य को डिक्रिप्ट करने की प्रक्रिया शुरू होती है। इसलिए, $ 2.99 का डिक्रिप्टेड मूल्य बाईं ओर के अंक (यानी $ 2) से बंधा हुआ है और $ 3.00 के डिक्रिप्टेड मूल्य की तुलना में काफी कम हो जाता है "(पी। 55 ऊपर दिए गए लिंक से)। यही कारण है, कई ऑफ़लाइन और ऑनलाइन में। स्टोर आप कम संख्या देख सकते हैं।


Lamoda

समय-समय पर, आप कीमतों को 1 प्रतिशत / रूबल से कम नहीं देख सकते हैं, लेकिन 10 सेंट / रूबल से।


दूत

जूडिथ होल्डर्सशॉ, फिलिप गेंडल और रॉन गारलैंड ने एक अध्ययन किया जिसमें पाया गया कि मूल्य के अंत में संख्या 9, 5, 0 सबसे अधिक रूपांतरण दिखाते हैं। लेकिन नंबर 9 एक बड़े अंतर से बढ़त में था।


मूल्य के अंत में विभिन्न अंकों का रूपांतरण

कुछ क्षेत्रों या देशों में, संख्या ९९ को परिवर्तित करने से मूल्य ९ ० की संख्या में परिवर्तित होने से भी बदतर हो सकता है। यहां तक ​​कि ऐप्पल अलग-अलग देशों के लिए कीमत के अंत में विभिन्न संख्याओं को इंगित करता है। इसलिए, यहां प्रत्येक साइट के लिए व्यक्तिगत रूप से ए / बी परीक्षण करना आवश्यक है।


Apple.com (.com बाएं) और Apple.ru (दाएं →)

3. दृश्य मूल्य में कमी

बाईं ओर संख्याओं के महत्व को बढ़ाने के लिए, दाईं ओर की संख्याओं में एक दृश्य कमी का उपयोग किया जाता है। रूबल में कीमतों के साथ यह भी किया जा सकता है।


होम डिपो, रूसी संघ में प्रतिबंधित संगठन :)

4. स्ट्राइकथ्रू मूल्य

हर कोई पार किए गए मूल्य की तकनीक जानता है, जब शुरुआती कीमत पार हो जाती है, और नया बहुत कम दिखता है। कई लोग इस समय यह भी सोच सकते हैं कि शुरुआती कीमत कृत्रिम रूप से अधिक है।


अमेज़न ने स्ट्राइक प्राइस तकनीक अपनाई

लेकिन जब वास्तविक खरीद की बात आती है, तो सब कुछ बदल जाता है। 2017 में अर्थशास्त्र में नोबेल पुरस्कार विजेता (व्यवहार अर्थशास्त्र के क्षेत्र में उनके योगदान के लिए), रिचर्ड थेलर ने " न्यूड " पुस्तक का सह-लेखक (रूसी अनुवाद में पुस्तक को " आर्किटेक्चर ऑफ चॉइस " या "पुश टू डिसिजन") कहा, जिसमें उन्होंने सुझाव दिया। वे लोग आमतौर पर सौदेबाजी में उतने ही दिलचस्पी रखते हैं जितना कि उत्पाद की खरीद में। दूसरे शब्दों में, बहुत से लोग लाभदायक सौदे करना पसंद करते हैं, या कम से कम महसूस करते हैं कि वे खरीदते समय जीतने में कामयाब रहे। यह किसी भी सामान के साथ काम करता है, यहां तक ​​कि बहुत महंगा भी।


रोल्स रॉयस (एविलन) के आधिकारिक डीलर की वेबसाइट

उपयोगकर्ताओं को इस ऑफ़र के लाभों को महसूस करने के लिए, न केवल उस कीमत का प्रदर्शन करना जरूरी है जो वे भुगतान करेंगे, बल्कि इसके पुराने समकक्ष (कोई छूट) भी नहीं है, फिर नई कीमत (छूट पर) अधिक आकर्षक लगेगी। यह इस बात के लिए है कि "पुरानी" कीमत को छोड़ दिया गया है और इसे पार किया गया है। प्रभाव को बढ़ाने के लिए, यह इंगित करने के लायक है कि उपयोगकर्ता पैसे और प्रतिशत में कितना बचाएगा। नीचे दिए गए एम। वीडीओ वेबसाइट पर लाभ को इंगित करने का एक उदाहरण (पीले रंग में हाइलाइट किया गया)।


एम। वीडियो

5. मूल्य साझाकरण

यदि डिलीवरी का भुगतान किया जाता है, तो यह माल और डिलीवरी की लागत को अलग करने के लायक है। इसी तरह अन्य अतिरिक्त भुगतानों के साथ, उदाहरण के लिए, वैट।


Ozon

विकी मोरविट्ज़, एरिक ग्रीनलीफ़ और एरिक जॉनसन (विकी मोरवित्ज़, एरिक ग्रीनलीफ़, एरिक जॉनसन) ने एक अध्ययन किया जिसमें उन्होंने पाया कि कीमत साझा करते समय, उपयोगकर्ता की धारणा उत्पाद के आधार मूल्य पर तय होती है, और कुल लागत पर नहीं। और यहां तक ​​कि जब उपयोगकर्ता आपकी कीमत की तुलना अपने प्रतिद्वंद्वियों की कीमत के साथ करेंगे, तो सबसे अधिक संभावना है कि सामान की कीमत तुलना में भाग लेगी।

6. मासिक भुगतान की कीमत को कुचलना

मान लीजिए कि आप एक ट्रिमर बेच रहे हैं और इसकी कीमत 15,990 रूबल है। यह बड़ा दिखता है, लेकिन 426 रूबल का मासिक भुगतान अब इतना भयभीत नहीं दिखता है। यह अंतर प्रस्ताव को अधिक आकर्षक बनाता है। बेशक, लोग बेवकूफ नहीं हैं और 15,990 रूबल के बीच तुलना के अंतर और गलतता को समझते हैं। और 426 रूबल। लेकिन त्रिदीब मजूमदार और इंद्रजीत सिन्हा ने एक अध्ययन किया, जिसमें यह पता चला कि अवचेतन रूप से, लोग अनुमानित कीमतों की तुलना कर रहे हैं और इस मामले में, कम किस्त की कीमतों की तुलना करने का एक अच्छा मौका है। और आपका स्टोर पहले से ही अवचेतन रूप से सस्ता और अधिक आकर्षक माना जाता है।


एम। वीडियो

और फिर भी, मेरा मानना ​​है कि आधार मूल्य एक प्राथमिकता होनी चाहिए। अन्यथा, धोखे और धोखाधड़ी की धारणा उत्पन्न हो सकती है। इसलिए, मासिक भुगतान के बराबर का थोड़ा सा उल्लेख। इस मामले में, उपयोगकर्ता कुल राशि को देखता है, लेकिन मूल्य स्पेक्ट्रम के निम्नतम मूल्यों पर धारणा तय की जाती है। आप छोटे खर्चों के साथ मासिक भुगतान की तुलना करके प्रभाव को बढ़ा सकते हैं, उदाहरण के लिए 426 रूबल के बजाय एक कप कप।

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एडुअर्ड फ़ेसुल्लिन, कन्वर्सेंट.मे के संस्थापक द्वारा पोस्ट किया गया

UPD: लेख के अंतर्गत टिप्पणी गलत स्टेप पर जाने लगी, इसलिए मैं एक स्पष्टीकरण जोड़ूंगा:
यह लेख हेरफेर, धोखाधड़ी, छल आदि के बारे में नहीं है। यह लेख धारणा के बारे में है। मैं आपको उदाहरण के लिए एक उदाहरण देता हूं: मान लीजिए कि आप एक बाइक खरीदना चाहते हैं। मैं जोर देकर कहता हूं: आप चाहते थे, कोई आपको मजबूर न करे। आप Google में जाते हैं और विकल्पों की तलाश करते हैं, मापदंडों के अनुसार सही एक का चयन करें और फिर कीमत चुनें। हम स्टोर "ए" की वेबसाइट पर गए, जिस पर कीमत 20,000 रूबल है और फिर स्टोर "बी" की वेबसाइट पर जिस पर उसी बाइक की कीमत 19,999 रूबल है। हमने "बी" स्टोर चुना और एक साइकिल की सवारी करने की कृपा की, जिसे हमने खुद चुना है।

लेकिन हेरफेर तब होता है जब एक पेंशनभोगी घर पर बैठता है, उसके पास पर्याप्त है, उसे कुछ भी नहीं चाहिए। तब कोई व्यक्ति घंटी बजाता है और मैग्निटोगोर्स्क में एक गैस विस्फोट की आशंकाओं से छेड़छाड़ करता है, कहता है कि आपको 5.000 रूबल के लिए एक नया मीटर खरीदने की ज़रूरत है, जो सामान्य रूप से, वास्तव में ज़रूरत नहीं थी। यह एक हेरफेर है।

धोखाधड़ी दूसरे की संपत्ति की चोरी या किसी अन्य की संपत्ति के अधिकार का अधिग्रहण धोखाधड़ी या विश्वास के उल्लंघन (रूसी संघ के आपराधिक संहिता का लेख 159) है। और कीमत 1 रूबल कम होने का संकेत धोखाधड़ी नहीं है, क्योंकि खरीदार को अंतिम कीमत खरीदना चाहता है, लेकिन नहीं चाहता है, किसी अन्य स्टोर पर जा सकता है या सभी को खरीदने से इनकार कर सकता है, कोई भी बलों को नहीं।

धोखे को उन परिस्थितियों के बारे में एक जानबूझकर चुप्पी माना जाता है जो किसी व्यक्ति को उस विश्वास में रिपोर्ट करनी चाहिए जो उसे कारोबार की शर्तों (रूसी संघ के नागरिक संहिता के अनुच्छेद 179) के तहत आवश्यक थी। उदाहरण के लिए, साइट पर एक बाइक की कीमत 20,000 रूबल है, और 22,000 रूबल की खरीदारी करते समय कार्ड से लिखा गया था - यह एक धोखा है। और पार की गई कीमत झूठ नहीं है, क्योंकि अंतिम कीमत खरीदार से पहले है। वह इस कीमत से संतुष्ट है - वह खरीदता है, और अगर वह संतुष्ट नहीं है, तो वह नहीं खरीदता है। मामला स्वैच्छिक है।

समझने के लिए, उदाहरण के लिए साइकिल के साथ धोखाधड़ी या धोखे का एक तत्व खोजने का प्रयास करें। वे वहां नहीं हैं। इसलिए, कृपया खट्टी के साथ लाल को भ्रमित न करें।