व्यापार के विकास के लिए एक प्रभावी उपकरण के रूप में भागीदारी

खबरेवचेन के सज्जनों, मैं आज "रणनीतिक साझेदारी" क्या है पर विचार करने का प्रस्ताव करता हूं।
कृपया कड़ाई से न्याय न करें, यह मेरा पहला सार्वजनिक लेख है। बिल्ली के नीचे वेलकम।

आज मैं निम्नलिखित मुद्दों पर विचार करने का प्रस्ताव करता हूं:

1. साझेदारी क्या है?
2. साझेदारी के प्रकार और लक्ष्य?
3. साझेदारी विकसित करना कहां से शुरू करें?
4. आगे कहाँ जाना है?

शुरुआत करने के लिए, आइए एक नजर डालते हैं कि रणनीतिक साझेदारी एक जीवित और बहुत सफल उदाहरण पर क्या आधारित है।

1. रणनीतिक साझेदारी क्या है?
80 के दशक की शुरुआत में, एक युवा और महत्वाकांक्षी कंपनी जो उस समय बाजार में केवल पांच वर्षों के लिए अस्तित्व में थी, अल्पज्ञात नाम Microsoft के साथ, आईबीएम के साथ एक समझौता किया। समझौते में कहा गया है कि नई पीढ़ी के आईबीएम पीसी के सभी कंप्यूटर डॉस ऑपरेटिंग सिस्टम से लैस होंगे, जिसे माइक्रोसॉफ्ट द्वारा विकसित किया गया था।
इस तरह की साझेदारी के परिणामस्वरूप, माइक्रोसॉफ्ट ने प्रत्येक बेचे जाने वाले व्यक्तिगत कंप्यूटर के लिए एक इनाम प्राप्त करना शुरू कर दिया। 83 वें वर्ष में, कंपनी का राजस्व $ 55 मिलियन था, इसके अलावा सब कुछ, कंपनी बाजार में सबसे प्रभावशाली डेवलपर बन गई, और 1990 में, कंप्यूटर बाजार में माइक्रोसॉफ्ट की हिस्सेदारी 90% से अधिक हो गई। आज, माइक्रोसॉफ्ट में 807.66 अरब डॉलर का पूंजीकरण है।

बेशक, Microsoft व्यवसाय विकास की इस पद्धति में अग्रणी नहीं थे।
रणनीतिक साझेदारी के लाभों को देखने वाले पहले एयरलाइंस थे। कैरियर कंपनियों और होटलों के साथ समझौतों की श्रृंखला में प्रवेश करने वाली पहली एयरलाइनों के बाद, व्यवसाय पूरी तरह से साझेदारी श्रृंखला में सक्रिय रूप से विकसित होना शुरू हुआ और इसके अलावा।
इस तरह के एक प्रभावी उपकरण के बाजार में उपस्थिति के बाद, तथाकथित "सहबद्ध कार्यक्रम" व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों में पंप किया गया।
आज, एक संबद्ध नेटवर्क प्रतिदिन विभिन्न कैशबैक, पार्टनर स्टोर में खरीदारी के लिए डिस्काउंट कूपन आदि के रूप में मिलता है।

मैं उपरोक्त सभी को संक्षेप में बताता हूं, हम रणनीतिक साझेदारी को आपके ब्रांड, आपके उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए एक प्रभावी उपकरण कह सकते हैं।

2. साझेदारी और लक्ष्य के प्रकार?

ठीक है, शुरू करने के लिए, केवल दो प्रकार की साझेदारी हैं - पहली, पंजीकृत साझेदारी, जिसमें 2 या अधिक व्यक्ति शामिल हैं और दूसरा प्रकार - सहयोग जो कानूनी रूप से दर्ज नहीं है, लेकिन मौजूद है और सभी प्रतिभागियों द्वारा समर्थित है।
संगठन के रूपों के लिए, उनमें से हम निम्नलिखित क्षेत्रों को अलग कर सकते हैं:

• सबसे आम रूप एक व्यावसायिक साझेदारी है।
वह मामला जब एक व्यवसाय के लक्षित दर्शक दूसरे व्यवसाय के लिए समान लक्षित दर्शक होते हैं।
एक उदाहरण:
कार डीलरशिप।
डीलरशिप की तुलना में व्यापार साझेदारी में कोई अधिक दिलचस्पी नहीं है।
साझेदारी में उनका मुख्य लक्ष्य और लाभ कारों को फिर से बेचना करने का अवसर नहीं है, लेकिन उन कारों को सेवा देने में सक्षम होना है जो उन्होंने बेचीं।
एक क्लासिक डीलरशिप सेंटर में हमेशा एक सर्विस स्टेशन क्षेत्र शामिल होता है, जहां किसी व्यवसाय का शुद्ध लाभ अर्जित किया जाता है।
कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह कितना बेतुका लग सकता है, लेकिन बहुत बार, एक डीसी आपको एक बड़ी छूट पर कार दे सकता है, व्यावहारिक रूप से पैसा बनाने के बिना, लेकिन इस तरह उसे एक वफादार ग्राहक मिलेगा जो वार्षिक रखरखाव और मरम्मत के लिए उसके पास आएगा।
बदले में, कार निर्माता, ऐसी साझेदारी से अपने उत्पादों के लिए एक और बिक्री चैनल प्राप्त करता है, जबकि खुद कुछ भी नहीं बेचता है, जो उसे उत्पादन के लिए अधिक ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।

• साझेदारी का अगला रूप व्यावसायिक रूप नहीं है।
यह प्रारूप किसी उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने में स्वैच्छिक सहयोग और सहायता प्रदान करता है।
एक गैर-वाणिज्यिक साझेदारी का एक उदाहरण, मैं सामाजिक नेटवर्क के रूप में सेवा कर सकता हूं।
समूहों के 2 मालिक दर्शकों के आपसी आदान-प्रदान पर सहमत होते हैं और अपने लिंक समूह में प्रकाशन के माध्यम से अपने पाठकों को साथी समूह में आमंत्रित करना शुरू करते हैं। या जब कोई प्रसिद्ध ब्लॉगर किसी अन्य प्रसिद्ध ब्लॉगर को एपिसोड की संयुक्त रिकॉर्डिंग के लिए अपने चैनल पर आमंत्रित करता है। यह दर्शकों का एक प्रकार का "पुनर्निर्देशन" करता है।

• साझेदारी का तीसरा रूप सीमित भागीदारी है।
इस तरह की साझेदारी में, प्रत्येक पक्ष पहले से सहमत ढांचे के भीतर पूरी तरह से जिम्मेदार है। अक्सर इस प्रकार की साझेदारी का उपयोग "साझेदारी गठबंधन" में किया जाता है, जब ग्राहक के साथ संपर्क का पूरा चक्र अलग-अलग कलाकारों में विभाजित होता है।
एक उदाहरण के रूप में, हम निर्माण कंपनियों को टर्नकी आधार पर संचालित कर सकते हैं।
ऐसी योजना में, निश्चित रूप से एक भागीदार होगा, जिसकी रूपरेखा में परियोजना का नियंत्रण और प्रबंधन शामिल होगा। एक साथी होगा जो कानूनी और तकनीकी दस्तावेज के साथ सभी समस्याओं को हल करेगा। तीसरा साथी निर्माण सामग्री की आपूर्ति के लिए जिम्मेदार होगा, चौथा साथी निर्माण करेगा। जैसा कि हम देख सकते हैं, यहां प्रत्येक भागीदार अपने काम के हिस्से के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार है।
इस तरह की साझेदारी के लिए एलएलसी या जेएससी जैसे पूर्ण विकसित संघ में विकसित होने के लिए अक्सर कुछ पूर्ण परियोजनाएं पर्याप्त होती हैं।

• साझेदारी का अगला रूप जिसे नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है वह है पूर्ण भागीदारी।
इस तरह की साझेदारी से इस सहयोग के लिए सभी पक्षों की जिम्मेदारी बनती है।
हम रोजमर्रा की जिंदगी में इस प्रकार की साझेदारी कहां देख सकते हैं?
हम कई कंपनियों द्वारा संयुक्त रूप से विकसित किसी भी उत्पाद में ऐसा अनुभव देख सकते हैं। एक अच्छा उदाहरण ऐप्पल पे का सक्रिय प्रचार और उपयोग है। मास्टर कार्ड के साथ साझेदारी के लिए धन्यवाद, जो दुनिया में सबसे बड़े ग्राहक ठिकानों में से एक है, Apple बहुत तेजी से और कुशलता से कैशलेस भुगतान बाजार का विस्तार कर रहा है।
2014 के अंत से और आज तक, लगभग 127 मिलियन लोग संपर्क रहित भुगतान के लिए Apple भुगतान का उपयोग कर रहे हैं। बड़े, सक्रिय भुगतान प्रणालियों में से किसी ने भी इस तरह की वृद्धि की गतिशीलता नहीं दिखाई है।

• और अंतिम, लेकिन सभी संभावित रूपों के अंतिम से दूर, रणनीतिक साझेदारी है।
इस फॉर्म में दीर्घकालिक सहयोग शामिल है। इसी तरह की साझेदारी एक तैयार किए गए व्यवसाय में निहित है, जो बाजार में मजबूत हुई है और अब अपने आला का विस्तार करना शुरू कर रही है। इस प्रकार का सहयोग इतना सरल नहीं है। यदि आपकी कंपनी की तुलना में एक व्यावसायिक भागीदार बाजार में एक बड़ा खिलाड़ी है, तो इस साझेदार के विकास के लिए आपका व्यवसाय क्षेत्र रणनीतिक है, इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आपकी कंपनी विलय या अवशोषित हो जाएगी। यह अच्छा है अगर यह संबद्धता पारस्परिक रूप से लाभकारी है, लेकिन आप कभी भी उस क्षण को बाहर नहीं कर सकते हैं जब आपका व्यवसाय चुना जाए या उसे ऐसे ढांचे में संचालित किया जाए कि किसी अन्य व्यवसाय के साथ उसके निरंतर एकीकरण की आवश्यकता होगी। इसलिए, रणनीतिक साझेदारी की बात करते हुए, आपको हमेशा उन संभावनाओं और परिणामों की भविष्यवाणी करनी चाहिए जो आपको मिल सकते हैं।

3. साझेदारी विकसित करना कहां से शुरू करें?

हमेशा, अपने व्यवसाय को बढ़ावा देने या विकसित करने के उद्देश्य से किसी भी प्रक्रिया को पूरा करने से पहले, आपको अपने आप से शुरुआत करने की आवश्यकता है।
यदि आपने तय किया है कि आपकी कंपनी क्या कर रही है; कंपनी अपने आप को बाजार में कैसे रखती है; आपका व्यवसाय ग्राहक को क्या मूल्य देता है; जो आपके व्यवसाय का ग्राहक है; जहां यह क्लाइंट स्थित है - आपने पहले से ही एक टाइटैनिक काम किया है, आप सुरक्षित रूप से इस चरण को छोड़ सकते हैं और अगले चरण पर आगे बढ़ सकते हैं, यदि नहीं, तो मैं दृढ़ता से अनुशंसा करता हूं कि आप इन बिंदुओं पर जाएं और सभी प्रश्नों का उत्तर दें। मैं तुरंत यह भी कहना चाहता हूं कि इन सभी सवालों के जवाब के बिना, ईमानदारी से, अपने आप को, आप कभी भी एक प्रभावी सहबद्ध चैनल का निर्माण नहीं कर सकते।
आपके द्वारा अपने व्यवसाय के प्रमुख मापदंडों को निर्धारित करने के बाद, हम भागीदारों की खोज के लिए आगे बढ़ते हैं।
खोज करते समय आपको क्या ध्यान देना चाहिए:

• आपके दर्शक किस तरह के व्यवसाय के साथ जुड़ते हैं।
यहां सब कुछ सरल है, वही दर्शक विभिन्न बाजार क्षेत्रों में व्यवसाय के साथ बातचीत कर सकते हैं, आपको बस यह निर्धारित करना होगा कि आपका ग्राहक आपके साथ खरीदने से पहले या बाद में कहां जाएगा।

• ग्राहक के साथ संपर्क का स्तर निर्धारित करें।
साझेदारी में एक बहुत महत्वपूर्ण कारक सभी भागीदारों और ग्राहक के बीच बातचीत का क्षण है। इस संबंध में, यह समझना महत्वपूर्ण हो जाता है कि क्लाइंट के साथ आपके व्यवसाय को किस चरण में शामिल किया जाएगा।
यह अच्छा है यदि आप ग्राहक को मुख्य उत्पाद बेचते हैं, उदाहरण के लिए, एक स्मार्टफोन, और फिर ग्राहक साझेदार की वेबसाइट पर जाता है और एक सिम कार्ड पंजीकृत करता है, और उसके बाद ग्राहक दूसरे साथी के स्टोर में जाता है और एक नए स्मार्टफोन के लिए सामान खरीदता है। इस मामले में, आप इस तथ्य के बारे में चिंता नहीं कर सकते हैं कि "नाराज" साथी आपके पास आएगा और आपसे कुछ भी नहीं खरीदेगा।
लेकिन क्या होगा अगर, इस पूरी श्रृंखला में, आप पहले स्पर्श नहीं हैं?
यहां, केवल एक साथी के साथ संचार, ग्राहकों के साथ अपने काम के क्षणों का अध्ययन करने से आपको मदद मिलेगी। यदि आप साथी खोजने के चरण में ऐसा नहीं करते हैं, तो समय गंवाने का मौका है। एक साथी के साथ जो दर्शकों की वफादारी बढ़ाने की कोशिश नहीं कर रहा है, आप प्रभावी रूप से व्यवसाय बनाने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं।

• संचार।
इसलिए आपने पिछले सभी चरणों को पूरा कर लिया है, सब कुछ का अध्ययन किया है, उन कंपनियों की एक विशाल सूची लिखी है जिनके साथ आप संभावित रूप से सहयोग स्थापित कर सकते हैं।
सवाल उठता है: बातचीत कैसे शुरू करें? सामान्य हितों को कैसे खोजें?
भागीदारों को आकर्षित करने के कई तरीके हैं, वास्तव में वे ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों से बहुत अलग नहीं हैं। फिर भी, एक ऐसा है जो वर्षों से परीक्षण किया गया है: "पत्र + फोन कॉल"।
फोन द्वारा एक संभावित साथी के साथ संवाद करने के लिए, आपको एक जानकारी का कारण चाहिए।
पत्र को सूचनात्मक, संक्षिप्त होना चाहिए और एक विशिष्ट साझेदारी प्रस्ताव शामिल होना चाहिए। पत्र लिखते समय, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि इसका उद्देश्य आपके साथी को आपके लिए परिवर्तित करना नहीं है, लेकिन सबसे पहले इसे एक बैठक में बंद करें। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह आमने-सामने की बैठक है या, उदाहरण के लिए, Skype पर। एक फोन कॉल हमेशा पत्र में रुचि दिखाने के लिए एक अवसर के रूप में कार्य करता है, उदाहरण के लिए: “शुभ दोपहर! मेरा नाम इवान इवानोव है, मैंने आपको मेल में एक पत्र भेजा है। ओरिएंट, प्राप्त? ” इस तरह के कॉल के बाद, 99% संभावित साथी आपके द्वारा भेजे गए पत्र को पढ़ने के लिए निश्चित रूप से आएंगे।

• बैठक।
सहयोगी चैनल बनाते समय, भागीदारों के साथ मिलना बहुत महत्वपूर्ण है। और पहली बैठकों में साझेदारों में इसे स्थापित करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। जब आप मेल पत्राचार या सामान्य रूप से काम करते हैं, तो समर्पित प्रबंधक आपकी कंपनियों के बीच संवाद करते हैं, संबद्ध चैनल के विकास की कोई बात नहीं हो सकती है। केवल व्यापार जगत के नेताओं और संयुक्त विकास योजना के बीच प्रत्यक्ष बातचीत एक परिणाम दे सकती है, लेकिन नियमित कार्य और प्रक्रियाओं का कुछ हिस्सा जहां निरंतर निगरानी की आवश्यकता नहीं है, सुरक्षित रूप से प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है।

4. आगे कहाँ जाना है?
तो, आपने पहले ही अपनी साझेदार कंपनियों की पहचान कर ली है, उनके साथ बात की है, आपके सहयोग के प्रकार के आधार पर कई समझौते किए हैं, लेकिन आगे क्या? इंटरैक्शन के लिए विकल्प क्या हैं?
वास्तव में, जब सभी औपचारिकताओं का निपटान हो जाता है और आप संयुक्त रूप से अपने उत्पादों और सेवाओं को बेचना शुरू कर सकते हैं, तो नियोजन एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु होगा। संयुक्त गतिविधियों के लिए एक रोडमैप पर चर्चा करने के लिए एक साथी के साथ सहमत हों।
यह चरण पूरी तरह से गतिविधियों को व्यवस्थित करने में कठिनाइयों का कारण बन सकता है। साझेदारों के पास हमेशा पर्याप्त क्षमता या एक सक्षम कर्मचारी नहीं हो सकता है।
संबद्ध प्रोग्राम के हिस्से के रूप में की जाने वाली गतिविधियों की भारी संख्या के बावजूद, मैं अपने लिए निम्नलिखित पर प्रकाश डालता हूं:

• संयुक्त पदोन्नति और बोनस, तथाकथित क्रॉस-मार्केटिंग।
क्रॉस-मार्केटिंग के स्पष्ट लाभ हैं:

1. भागीदार के दर्शकों के कारण ग्राहक प्रवाह में वृद्धि।
2. बाजार में एक अनूठी पेशकश का गठन।
3. मार्केटिंग बजट कम करता है।
4. निष्ठा बढ़ाता है।
5. आपको ब्रांड जागरूकता को और बढ़ाने की अनुमति देता है।

"क्रॉस-मार्केटिंग" का एक उदाहरण ओरल-बी टूथब्रश है, जो विशेष रूप से ड्यूरैकल बैटरी के साथ आता है, और जब आप मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां श्रृंखला में हैप्पी मील खरीदते हैं, तो आप शायद नए कार्टून से एक खिलौना पाएंगे जो अब फिल्मों में जा रहा है।

• अगला उपकरण जो मैं उजागर करता हूं वह आंतरिक छूट कार्यक्रम या तथाकथित "सह-ब्रांडेड कार्ड" है।
निश्चित रूप से, आपके बटुए में से प्रत्येक में कम से कम एक बोनस कार्ड है, चाहे वह स्टोर कोई भी हो। यह या तो आपको तथाकथित "वफादारी के लिए छूट" देता है, या आप उनके द्वारा आगे की गणना के लिए इस पर अंक जमा करते हैं।
एक सह-ब्रांडेड कार्ड के साथ, चीजें समान हैं, लेकिन यह आपको बोनस का उपयोग एक स्टोर या दुकानों की श्रृंखला के भीतर नहीं, बल्कि एक सहबद्ध नेटवर्क के भीतर, और यहां तक ​​कि उन niches में भी करने की अनुमति देता है जो हमेशा परस्पर जुड़े नहीं होते हैं।
इस कार्यक्रम की मदद से, जिसमें बोनस, कैशबैक, पॉइंट के माध्यम से क्लाइंट को शामिल करना और उसे बनाए रखना है, साझेदार अपने संबद्ध नेटवर्क में संचालन की संख्या में वृद्धि को प्रोत्साहित करते हैं। जो बदले में, बिक्री की मात्रा और इस सब को बढ़ाता है।

• संयुक्त उत्पाद।
इस उपकरण को "सह-ब्रांडिंग" के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है, लेकिन फिर भी मैं इसे विकास के एक अलग क्षेत्र के रूप में शामिल करूंगा।
एक संयुक्त उत्पाद अक्सर अपने उत्पादन की तकनीकी संभावना, एक दिशा या किसी अन्य में दक्षताओं की कमी, जल्दी से बाजार में प्रवेश करने की क्षमता की कमी और किसी भी आर्थिक प्रतिबंधों के लिए एक समाधान के रूप में कई समस्याओं का समाधान कर सकता है।
आज हम देख रहे हैं कि कैसे पश्चिमी निवेशक, रूसी-विरोधी प्रतिबंधों को दरकिनार करने के लिए, बस रूसी संघ में मौजूदा प्रस्तावों के आधार पर एक संयुक्त उत्पाद लेते हैं और विकसित करते हैं।
या एक अन्य उदाहरण, जब Microsoft नए विंडोज 10 उत्पाद में Cortana वॉयस असिस्टेंट को शामिल करने में असमर्थ था, सिर्फ इसलिए कि रूसी संघ में बिंग सर्च इंजन को सेवित नहीं किया जाता है, यांडेक्स के साथ एक संयुक्त उत्पाद जारी करने का निर्णय लिया गया था। इस साझेदारी का परिणाम आवाज सहायक "ऐलिस" था, जो अब सक्रिय रूप से लोकप्रियता हासिल कर रहा है।

• सूचना साझेदारी या "क्रॉस-प्रोमो साझेदारी"
आप सामान्य जीवन में, दिन में 5 बार ऐसी गतिविधि का सामना कर सकते हैं।
आप सुशी बनाने के लिए एक सेट की खरीदारी करते हैं, और एक उपहार के रूप में आपको एक साथी के स्टोर में जापानी चाकू का एक सेट ऑर्डर करने पर 10% छूट के साथ एक कूपन मिलता है।
या आप एक कैंडी स्टोर में खरीदारी करते हैं, और स्टोर से बाहर निकलने पर आप डिस्काउंट कूपन के साथ एक दंत चिकित्सा क्लिनिक के नेटवर्क से मिल सकते हैं।

• और, शायद, मैं जिस चरम गतिविधि के बारे में बात करना चाहता हूं वह घटनाओं की संयुक्त होल्डिंग है।
मैं तुरंत कहना चाहता हूं कि प्रत्येक व्यवसाय को अपने ग्राहकों के लिए किसी भी घटना को अंजाम देने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन अगर ऐसी गतिविधियां आपके व्यवसाय के वर्तमान मॉडल में फिट होती हैं, तो आप इसे अनदेखा नहीं कर सकते।
सबसे पहले, एक भागीदार के साथ एक संयुक्त कार्यक्रम आयोजित करके, आप आयोजन की लागतों को साझा कर सकते हैं, दूसरी बात, दर्शक बड़े होंगे, तीसरे, एक साथी के वफादार दर्शक हमेशा आपके वफादार दर्शक नहीं होते हैं, इसलिए एक संयुक्त घटना आपको पता करने की अनुमति देगा, वृद्धि आप और आपकी कंपनी पर भरोसा है।

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