क्लाउड का मुद्रीकरण: ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए और टूटे नहीं

यह विश्वास करना आसान है कि वीएसएएएस खुद को बेचता है। आदर्श परिस्थितियों में, एक कैमरा कनेक्ट करने और एक सस्ती क्लाउड-आधारित वीडियो निगरानी सेवा प्राप्त करने से, क्लाइंट जल्दी से समझता है कि यह सब कैसे काम करता है और भुगतान किए गए टैरिफ को जोड़ने के लिए जाता है। वह नए कैमरों और सेवाओं को जोड़ता है, वीडियो एनालिटिक्स के साथ काम करता है, अपने कार्यों के अधिक से अधिक हल करता है, और दोस्तों और भागीदारों के लिए वीएसएएएस की सिफारिश करता है।

वास्तव में, इस तरह से, कोई भी नेटवर्क सेवा प्रदाता ऐसी चुनौतियों का सामना करेगा, जिनके बारे में कोई भी वास्तव में बात करना पसंद नहीं करता है, हालांकि क्लाउड व्यवसाय लगभग हर दिन उनका सामना करता है। ये चुनौतियाँ पैसों की चिंता करती हैं। सबसे महत्वपूर्ण और मुश्किल काम यह है कि उपयोगकर्ता और स्वयं दोनों के लिए अच्छा काम करते हुए क्लाउड को कैसे गिना और बेचा जाए।

माइग्रेन के पहले चरण के रूप में बिलिंग और बिलिंग

वीएसएएएएस में कई घटक शामिल हैं, जिनमें से कैमरों से वीडियो का सीधा प्रसारण, वीडियो होस्टिंग, बुद्धिमान विश्लेषण और अतिरिक्त कनेक्टेड सेवाओं का एक सेट है। उपलब्ध कार्यों और मॉड्यूल की संख्या साल दर साल बढ़ रही है, और यह उपयोगकर्ता के लिए अच्छा है। लेकिन उनकी बहुतायत सही मूल्य निर्धारण नीति को आकार देने में प्रदाताओं के लिए मुश्किलें पैदा कर सकती हैं।

प्रत्येक VSaaS सेवा की अपनी बिलिंग इकाई, कनेक्शन और नवीनीकरण यांत्रिकी है, और इसके लिए अलग से लेखांकन की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, क्लाउड संग्रह सेवा के लिए भुगतान की गणना उसकी गहराई के आधार पर की जाती है, अर्थात, रिकॉर्ड की भंडारण अवधि, और विश्लेषणात्मक सेवाओं के लेनदेन की संख्या के अनुसार शुल्क लिया जाता है।

हम इविडॉन में केवल समय सीमा निर्धारित करते हैं - उदाहरण के लिए, पिछले 30 दिनों में, यातायात की मात्रा पर ध्यान दिए बिना, यद्यपि हम टेराबाइट्स के डेटा केंद्रों का भुगतान करते हैं। कुछ क्लाउड प्रदाता टैरिफ की लागत को सीधे यातायात की मात्रा से जोड़ते हैं। और यह ट्रैफिक वीडियो सर्विलांस सेवाओं द्वारा बहुत अधिक उत्पन्न होता है!

640x480 और 25 फ्रेम / सेकंड (H.264) के संकल्प के साथ एक आईपी कैमरा प्रति दिन फ्रेम में औसत यातायात तीव्रता के साथ निरंतर रिकॉर्डिंग के साथ 11 जीबी वीडियो डेटा उत्पन्न करता है। एक ही कैमरे के लिए, फ्रेम में बहुत भारी आंदोलन के साथ, यातायात की मात्रा लगभग 450 एमबी प्रति घंटे है।

हालाँकि, 640x480 के रिज़ॉल्यूशन वाला कैमरा अब नियम के बजाय अपवाद है। हर कोई एक अच्छी तस्वीर देखना चाहता है - कम से कम 2 सांसद। परिणाम विशाल यातायात है! 2016 में, प्रसिद्ध वीडियो उपकरण निर्माता, एक्सिस कम्युनिकेशंस के सह-संस्थापक मार्टिन ग्रेन ने कहा कि सभी यूट्यूब केवल 16,000 चैनलों / कैमरों का एक एनालॉग है, जो वीडियो निगरानी प्रणाली के मानकों से काफी थोड़ा सा है।



यातायात या उपयोग के दिनों तक, आप सबसे लोकप्रिय वीएसएएएस मॉड्यूल - वीडियो एनालिटिक्स पर विचार कर सकते हैं। लेकिन हम दूसरे तरीके से गए और चेहरे की पहचान मॉड्यूल को लेनदेन की संख्या से बांध दिया। फेस रिकॉग्निशन के मामले में लेन-देन का एक उदाहरण चेहरा पहचान और व्यक्ति डेटाबेस के साथ इसकी तुलना है।

हम सभी सेवाओं और शुल्कों के लिए "सामान्य भाजक" का उपयोग क्यों नहीं करते? क्योंकि यह एक वास्तविक सिरदर्द है - नरम के साथ वर्ग की तुलना करना असंभव है। सेवाओं की सीमा बहुत विस्तृत है और लगातार बढ़ रही है, लेकिन टैरिफ की सीमा उपयोगकर्ता के लिए स्पष्ट और पारदर्शी रहनी चाहिए।

आज क्लाउड सेवाएं अक्सर प्रवृत्ति का पालन करती हैं, जब ग्राहकों को तीन, अधिकतम चार टैरिफ की पेशकश की जाती है। इस तरह के समाधान की सादगी भ्रामक है और उन ग्राहकों को सूट नहीं करेगी जिनके पास हजारों कैमरे स्थापित हैं और सेवा से जुड़े हैं।

हमारे बिलिंग में विकल्पों के व्यक्तिगत सेट शामिल हैं। कभी-कभी विभिन्न ग्राहकों के लिए अलग-अलग सेवाओं से अधिक टैरिफ उत्पन्न करना बेहतर होता है - और यह उपयोगकर्ता के लिए अधिक सुविधाजनक होगा। उदाहरण के लिए, साइट पर हम 60 दिनों की अधिकतम वीडियो संग्रहण अवधि प्रदान करते हैं । उसी समय, कुछ ग्राहकों के लिए, उन्होंने कई वर्षों के शेल्फ जीवन के साथ व्यक्तिगत टैरिफ योजना तैयार की।

उपयोगकर्ता के लिए भुगतान के स्पष्ट रूप के साथ टैरिफ चुनना सुविधाजनक है: उदाहरण के लिए, मासिक आधार पर एक निश्चित राशि बनाने के लिए। यह संभव हो, इसके लिए VSaaS प्रदाता को अपनी बिलिंग प्रणाली का त्याग किए बिना बिखरी हुई सेवाओं को व्यवस्थित करने और टैरिफ लाइन विकसित करने की आवश्यकता है।

"पवित्र गाय": इसे कैसे काटें और चार्ज करते समय किसी को न मारें

विभिन्न इंटरनेट सेवाओं के प्रदाताओं की "पवित्र गाय" अभिसरण बिलिंग है, अर्थात्, ऐसी भुगतान प्रणाली जिसमें सेवा ग्राहक को अग्रिम या उपयोग में आने वाली कई अलग-अलग सेवाओं के लिए एक ही बिल देने में सक्षम है। इसके अलावा, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सेवा के लिए माप की एक इकाई के रूप में क्या काम करता है - मिनट या बाइट्स।

असमान "ब्लॉक" से एक एकल भुगतान मॉडल बनाना कभी-कभी असंभव होता है। VSaaS उत्पाद जो उपयोगकर्ता को प्राप्त होता है उसमें दर्जनों "सामग्री" होती है। उदाहरण के लिए, हम इविडॉन में थर्ड-पार्टी सर्विस मॉड्यूल और कई डेटा सेंटर में होस्टिंग शामिल करते हैं।

विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं के साथ, हमने विभिन्न निपटान मॉडल स्थापित किए हैं - पे-ए-यू-गो मॉडल (पे-फॉर-व्हाट-यू-यूज़ क्लाउड भुगतान योजना) का उपयोग करने वाले किसी व्यक्ति के साथ, जबकि कोई प्रत्येक महीने एक निश्चित राशि लेता है। हम प्रीपेड मॉडल के अनुसार ग्राहकों के साथ काम करते हैं।

प्रीपेड - एक प्रदाता के साथ बसने की एक विधि, जिसमें उपयोगकर्ता पहले खाते में राशि जमा करता है।

एक मॉडल को चुनना, प्रदाता कुछ हद तक उसका बंधक बन जाता है। यह हमेशा संभव नहीं है कि 180 डिग्री को चालू करें और थोड़े समय में मॉडल को प्रीपेड से पे-ए-यू-गो में बदलें। शायद बाजार तय करता है कि अब सेवा को एक अलग तरीके से बेचना आवश्यक है, लेकिन कुछ को बदलना बहुत मुश्किल हो सकता है।

सभी बी 2 बी सेवा प्रदाताओं की तरह, हम कानूनी संस्थाओं के साथ काम करते हैं, और अनुबंधों के अतिरिक्त समझौतों में हमारे पास सटीक संख्या है जो उपयोगकर्ता एक विशिष्ट अवधि के लिए भुगतान करता है। एक मॉडल से दूसरे मॉडल में जाने पर, कोई व्यक्ति अधिक महंगा हो जाएगा, कोई सस्ता हो जाएगा, और हमें सभी को समझाना होगा।

साथ ही, ऐसे भागीदार हैं जो हमारी बिलिंग का उपयोग करते हैं और समान समस्याओं का सामना करते हैं। हम भी अनुबंधित संबंधों द्वारा उनसे जुड़े हैं। हमारे उपयोगकर्ता और साझेदार ठिकानों के आकार को ध्यान में रखते हुए, यह एक अविश्वसनीय मात्रा में अनुबंध और संगठनात्मक कार्य है। लेकिन तकनीकी पहलू भी हैं: आवश्यक तंत्र, काउंटर, मैट्रिक्स का कार्यान्वयन और सत्यापन। नतीजतन, व्यवसाय के लिए एक जबरदस्त तनाव, जो अवधि के लिए लाभप्रदता संकेतकों को गंभीरता से प्रभावित कर सकता है, भले ही यह भविष्य में लाभ लाएगा।

क्लाउड सब्सक्रिप्शन खरीदकर हम कैसे मूल्य निर्धारित करते हैं या आप क्या भुगतान करते हैं

VSaaS प्रदाताओं की बिलिंग प्रणाली लेखांकन और प्रबंधन लेखांकन से निकटता से संबंधित है। यह टैरिफ के गठन और समायोजन की अनुमति देने वाले डेटा के मुख्य स्रोतों में से एक के रूप में कार्य करता है। एक गलत तरीके से निर्मित प्रणाली और गलत तरीके से एकत्र किए गए डेटा आपको सटीक पूर्वानुमान लगाने और सेवाओं की बिक्री को प्रभावित करने की अनुमति नहीं देंगे।

अगर कहीं गलती हुई है, तो प्रदाता आसानी से यह नहीं समझ पाएगा कि एक उपयोगकर्ता उसके लिए कितना पैसा लाता है, और यदि वह नुकसान में काम नहीं करता है। नतीजतन, वह एक टैरिफ नहीं बना पाएगा जो खुद और उपयोगकर्ता के लिए फायदेमंद है।

सेवा उपयोग प्रोफ़ाइल टैरिफ के बराबर नहीं है। एक उपयोगकर्ता जो 24/7 क्लाउड पर लिखता है, हमें एक ही दर वाले व्यक्ति की तुलना में अधिक लागत आती है, जिसका कैमरा दिन में एक बार "जीवन में आता है", जब दरवाजा हवा से फिसल जाता है। इस प्रकार, एक ही टैरिफ वाले दो उपयोगकर्ता हमें अलग-अलग मात्रा में खर्च करते हैं, इसलिए, हम अलग-अलग लाभ प्राप्त करेंगे।

उपयोग प्रोफ़ाइल टैरिफ में केवल कुछ सन्निकटन के साथ फिट बैठता है: पे-एज़-यू-गो में यह प्रीपेड की तुलना में करीब है, लेकिन वैसे भी कोई सीधा पत्राचार नहीं है। प्रदाता असंगतताओं के कारण नुकसान उठा सकता है, और उपयोगकर्ता ओवरपे कर सकता है। इसलिए, बिलिंग के प्रमुख कार्यों में से एक यह सुनिश्चित करना है कि सेवा उपयोग प्रोफाइल और टैरिफ एक दूसरे के विपरीत न हों।

आप "आसान" तरीके से जा सकते हैं: अक्सर सेवाओं की लागत को बदलते हैं, ग्राहकों के लिए लोकप्रिय टैरिफ से इनकार करते हैं जैसे ही उनके साथ समस्याएं पैदा होती हैं, और आमतौर पर उपयोगकर्ता के लिए भुगतान प्रणाली को जटिल करते हैं। ये सभी उपाय वास्तव में प्रदाता की समस्याओं को हल करने में मदद करेंगे, लेकिन वे ग्राहकों की सुविधा के बारे में नहीं सोचते हैं, और तर्क बताता है कि उपयोगकर्ता का विश्वास खोना आसान है, और इसे पुनः प्राप्त करना अधिक कठिन है।

दूसरे तरीके में पूर्वानुमान कौशल और एटिपिकल कार्यों को हल करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। यह आपको संभावित कठिनाइयों के लिए अग्रिम रूप से तैयार करने की अनुमति देता है। Ivideon विक्रेताओं, वितरकों, इंटीग्रेटर्स के लिए एक संबद्ध प्रोग्राम है । एक "अपने" उपयोगकर्ता और कई "साथी" के रिकॉर्ड रखना दो अलग-अलग कार्य हैं। सीधे शब्दों में कहें, प्रत्येक मामले में, यह सही ढंग से गणना करना आवश्यक है कि किसे, किसको और कितना चाहिए।

एजेंटों के साथ बातचीत के संदर्भ में सेवा को कैसे विकसित किया जाए, इसके बारे में पहले से सोचकर, हमने विशेष रूप से इस खाते के लिए बैक ऑफिस का एक बड़ा "टुकड़ा" लिया। यदि आप काम के ऐसे पहलुओं के बारे में नहीं सोचते हैं, तो वे "अड़चनों" में बदल जाते हैं जो एक वास्तविक समस्या बन जाती है।

ग्राहकों को मांग करने और कुछ विशेष करने का अधिकार है।

क्लाउड निगरानी का उपयोग घर के उपयोगकर्ताओं, छोटे, मध्यम और बड़े व्यवसायों द्वारा किया जाता है; गैस स्टेशन, छोटी दुकानें और संपूर्ण खुदरा श्रृंखलाएं - वे सभी वीडियो निगरानी प्रणाली तैनात करती हैं, और प्रत्येक ग्राहक के अपने कार्य, प्राथमिकताएं और आवश्यकताएं होती हैं।

छोटे व्यवसायों के लिए, उदाहरण के लिए, मूल्य अक्सर एक टैरिफ चुनने में निर्धारण कारक होता है, और बड़े उद्यमों के लिए पैकेज को अनुकूलित करने की संभावना अधिक महत्वपूर्ण होती है। उच्च तकनीक वाले उद्योगों को अद्वितीय विश्लेषणात्मक सेवाओं की आवश्यकता होती है, और बैंकों के लिए कॉर्पोरेट स्थानीय प्रणाली के साथ सिंक्रनाइज़ेशन महत्वपूर्ण है। आदर्श रूप से, एक वीएसएएएस प्रदाता को प्रत्येक ग्राहक को यह प्रदान करना चाहिए कि वह क्या मांगता है।

क्षेत्रीय विशेषताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। विभिन्न बाजारों में, सेवाओं को अलग-अलग माना जाता है। हम रूस में एक भुगतान सेवा के रूप में जो पेशकश कर सकते हैं वह अमेरिकी उपयोगकर्ताओं के लिए दी गई है। इसका कारण यह है कि अमेरिकी बाजार ओवरसैचुरेटेड है: एक बार वायज़ कैम जैसी कंपनियां सदा और मुफ्त भंडारण की पेशकश के साथ आती हैं, वही क्लाउड संग्रह अब उपयोगकर्ता के लिए कुछ अनूठा नहीं दिखता है।

विभिन्न अनुरोधों में वीएसएएएस प्रदाताओं से सेवा में लचीलापन आवश्यक है - इसे स्थापित किया जाना चाहिए। गुणवत्ता के मामले में एक सेवा को सार्वभौमिक बनाने के लिए, नए मॉड्यूल के कनेक्शन को सरल बनाना और प्रत्येक सेगमेंट में उपयोग परिदृश्यों की भविष्यवाणी करना आवश्यक है।

छोटे व्यवसायों के लिए, मूल्य महत्वपूर्ण है - इसका मतलब है कि आपको एक किफायती टैरिफ तैयार करने की आवश्यकता है जो इस सेगमेंट की समस्याओं को हल करता है और वैकल्पिक प्रस्तावों का मुकाबला कर सकता है। उदाहरण के लिए, खुदरा के लिए, हम 1,700 रूबल की कीमत पर - एक व्यवसाय प्रबंधन उपकरण - वीडियो एनालिटिक्स के साथ आए। चेहरे की पहचान के लिए कैमरे के पीछे।

उपयोगकर्ता अपनी कंपनी के लिए सेवा पैकेज का मूल्य समझता है और इसे कनेक्ट करने के लिए तैयार है। प्रदाता का कार्य विभिन्न प्रकार के व्यवसायों के लिए यथासंभव अधिक से अधिक पैकेज तैयार करना है, जो मुख्य रूप से इस बात पर आधारित है कि क्या वे उपयोगी हैं और क्या वे किसी विशिष्ट समस्या का समाधान करते हैं।

कनेक्ट करने वाले मॉड्यूल की सुविधा के लिए, इस प्रक्रिया को जितना संभव हो उतना सरल करना महत्वपूर्ण है ताकि उपयोगकर्ता एक नई सेवा की कोशिश कर सके और, यदि आवश्यक हो, तो आसानी से इसे मना कर सके (वह कुछ सेवाओं को मना कर सकता है, लेकिन इस तरह से ढूंढें कि उसे वास्तव में क्या चाहिए, - मार्केटिंग ट्रिक्स के डर के बिना)।

विभिन्न प्रकार के उपयोगकर्ताओं के लिए एक और उपयोगी उपकरण प्रगतिशील छूट है। वे बड़ी संख्या में उपकरणों के लिए भुगतान करते समय ग्राहकों को बचाने की अनुमति देते हैं, और प्रदाता - विभिन्न आकारों के सिस्टम वाले उपयोगकर्ताओं को प्रोत्साहित करने के लिए।

मांस की चक्की प्रतियोगिता: लचीलापन, गठबंधन, नवाचार

चिकित्सा विश्लेषण में लगी एक कंपनी ने हमारे प्रतियोगियों की मदद से एक वीडियो निगरानी प्रणाली का निर्माण किया, लेकिन उपयोगकर्ता अनुभव से असंतुष्ट था। एक लंबे समय के लिए, कंपनी ने हमारे साथ बातचीत की, और एक ही समय में इसके आपूर्तिकर्ता ने ग्राहक को बचाने के लिए कीमत कम और कम की।

स्थिति इस तथ्य से जटिल थी कि देश भर में सैकड़ों स्थानों पर इस प्रणाली का उपयोग किया गया था, और प्रवास बहुत जटिल लग रहा था। नतीजतन, कंपनी पुराने निर्णय पर बनी रही - ग्राहक के लिए असुविधाजनक और असंतोषजनक। प्रदाता स्वयं खराब-गुणवत्ता वाली सेवाओं से पीड़ित था - हालांकि वह इस क्षण में जीता था, वह ग्राहक के कार्यों को हल नहीं कर सका और, सबसे अधिक संभावना है, उसने उसकी प्रतिष्ठा को खराब कर दिया, जिसने उसके स्वयं के विकास को धीमा कर दिया।

बड़े निवेश द्वारा समर्थित खिलाड़ियों को लंबे समय के लिए अपनी सेवाओं की कीमत कम करने में मदद मिल सकती है, यहां तक ​​कि सेवा के बाद की गुणवत्ता की गिरावट के लिए भी। लेकिन एक ही समय में, ऐसी कंपनियां व्यक्तिगत समाधान विकसित करने के लिए बहुत धीमी हैं। और किसी भी ग्राहक के अनुरोध पर गुणवत्ता उत्पाद बनाने के लिए पर्याप्त है और इस प्रकार प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है।

उदाहरण के लिए, हमारे पास न केवल बड़े और छोटे उद्यमों के लिए, बल्कि किंडरगार्टन, फिटनेस सेंटर, बैंक, व्यापार केंद्र और अन्य सुविधाओं के लिए भी कई प्रस्ताव हैं। यह स्पष्ट है कि निर्माण स्थलों पर सामग्रियों की सुरक्षा और सुरक्षा महत्वपूर्ण है, और सौंदर्य सैलून में वे ग्राहक सेवा पर बहुत ध्यान देते हैं। इसके आधार पर, हम विभिन्न प्रकार की कंपनियों को विभिन्न समाधान प्रदान करते हैं जो उनके प्राथमिकता वाले कार्यों को बंद कर देते हैं।

स्वस्थ प्रतिस्पर्धा का एक और तरीका गठबंधन के माध्यम से है। क्लाउड वीडियो सर्विलांस और एनालिटिक्स के लिए एक प्लेटफॉर्म के रूप में इविडॉन कैमरा, स्मार्ट होम किट, सुरक्षा प्रणाली और अन्य उपकरणों के निर्माताओं के साथ साझेदारी के लिए मौलिक रूप से खुला है। हम दहुआ और हिकविजन, एक्सिस कम्युनिकेशंस, एक्सेस कंट्रोल सिस्टम के ब्रिटिश डेवलपर पैक्सटन, हनवा टेकविन (सैमसंग), ओपीएस के लिए सॉफ्टवेयर और हार्डवेयर सिस्टम के रूसी डेवलपर्स - बोलिद, टेको और अन्य के साथ काम करते हैं।

और उचित मुद्रीकरण के अंतरिक्ष में अंतिम हथियार नवाचार है। वीडियो निगरानी में विश्लेषणात्मक उपकरणों के लिए उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताएं बढ़ रही हैं, इसलिए, ऐसे प्रदाता जो अन्य विक्रेताओं और प्रणालियों के साथ अभिनव सेवाओं और एकीकरण पर भरोसा करते हैं, बाजार में एक पायदान हासिल करने की अधिक संभावना है।

फंडिंग को आकर्षित करने के लिए नई सेवाएं विकसित करना भी एक अच्छा तरीका है। कंपनियों का मूल्यांकन करते समय निवेशक कई मापदंडों पर ध्यान देते हैं। VSaaS प्रदाता की सूची में "शक्तिशाली" सेवा उनके लिए एक निर्णायक कारक हो सकती है। हमारे अभ्यास से पता चलता है: किसी भी बाजार की चुनौतियों का सामना करने के लिए निवेश के साथ और सेवा की "लचीलापन" को आसान बना देता है। हालांकि जिम्मेदारी बढ़ रही है।

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एक उपयोगकर्ता के हितों के बीच संतुलन, जो पहली नज़र में, हमेशा एक कम कीमत चाहता है, और उसकी अपनी आवश्यकताओं, शाश्वत सत्य द्वारा गठित "व्यापार लाभदायक होना चाहिए," उपकरण और सेवाओं की गुणवत्ता पर बचत शुरू करने का एक बड़ा प्रलोभन है। यह एक जाल है, जिसके शिकार दोनों पक्ष लेन-देन करते हैं। वीएसएएएस-बाजार में संतुलन की समस्या बस हल हो गई है: उपयोगकर्ता के लिए एक सुविधाजनक और उच्च गुणवत्ता वाली सेवा बनाएं, उन कार्यों का एहसास करें जिनकी ग्राहकों को आवश्यकता है, और सेवाओं की गुणवत्ता में स्थिर रहें।