उपभोक्ता आवश्यकताओं की पहचान करने के लिए समस्या साक्षात्कार आयोजित करने के लिए 5 बुनियादी नियम

इस लेख में, मैं एक ऐसे वातावरण में सत्य को स्पष्ट करने के सबसे बुनियादी सिद्धांतों के बारे में बात करता हूं जहां वार्ताकार पूरी तरह से ईमानदार होने के लिए इच्छुक नहीं है। सबसे अधिक बार, आपको दुर्भावनापूर्ण उद्देश्यों के लिए धोखा नहीं दिया जाता है, लेकिन कई अन्य कारणों से। उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत त्रुटियों, खराब स्मृति या आपको परेशान न करने के कारण। अक्सर जब यह हमारे विचारों की बात आती है, तो हम आत्म-धोखे का शिकार होते हैं। समस्याग्रस्त साक्षात्कार की तकनीक उच्च विश्वसनीयता के साथ तथ्यों को प्रकट करती है।

अधिकांश व्यवसाय मर जाते हैं क्योंकि वे एक ऐसा उत्पाद पेश करते हैं जिसकी उपभोक्ताओं को आवश्यकता नहीं है। यह लीन स्टार्टअप के लेखक एरिक राइस का एक प्रसिद्ध कथन है।
कैसे अपनी परियोजना के साथ इस जाल में नहीं गिर करने के लिए? समाधान लंबे समय से ज्ञात है - उत्पाद बनाने से पहले, आपको समस्याग्रस्त साक्षात्कार की पद्धति का उपयोग करके संभावित उपभोक्ताओं की जरूरतों का अध्ययन करने की आवश्यकता है। समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने के लिए एक व्यापक मार्गदर्शिका रॉब फिट्ज़पैट्रिक की पुस्तक में निहित है, "मॉम से पूछें: यदि सभी झूठ बोलते हैं, तो ग्राहकों के साथ संवाद कैसे करें और उनके व्यापार विचार की शुद्धता की पुष्टि करें?" इस पुस्तक में केवल 150 पृष्ठ हैं, रूसी में यह 2015 में प्रकाशित हुआ था, लेकिन फिर भी, अधिकांश स्टार्टअप अभी भी समस्याग्रस्त साक्षात्कार का संचालन करना नहीं जानते हैं।

अपने बारे में

मेरा नाम इगोर शेलाडको है।

मैं 2000 से सॉफ्टवेयर विकास और बिक्री के क्षेत्र में एक उद्यमी हूं। मेरी उच्च तकनीकी शिक्षा है। मैंने एक प्रोग्रामर के रूप में अपना करियर शुरू किया, छोटी टीमों का भी नेतृत्व किया, उत्पाद और कस्टम विकास दोनों में लगे रहे।

3 वर्षों से मैं स्टार्टअप परियोजनाओं के लिए एक ट्रैकर के रूप में दक्षिण आईटी पार्क के एक्सेलेरेटर (रोस्तोव-ऑन-डॉन) के साथ सहयोग कर रहा हूं। इस समय के दौरान, 20 से अधिक परियोजनाएं एक अलग-अलग ट्रैकर की देखभाल करने वाले हाथों से होकर गुजरीं, और 200 से अधिक परियोजनाएं एक्सीलेटर से गुजरीं।

समस्या साक्षात्कार क्या हैं?

यह सिर्फ एक वार्तालाप है जिसमें आप सही प्रश्न पूछते हैं। इस तरह की बातचीत के दौरान, हमारे लिए ब्याज की समस्याओं के बारे में वार्ताकार के वास्तविक अतीत के अनुभव का पता लगाना महत्वपूर्ण है। वार्ताकार के प्रश्नों और उत्तरों को रिकॉर्ड करना अत्यधिक वांछनीय है। वॉइस रिकॉर्डर पर बातचीत रिकॉर्ड करना आदर्श है, ताकि बाद में आप उत्तरों की सही व्याख्या को सत्यापित कर सकें।

नियम संख्या 1 - बातचीत करने के लिए हमें एक वार्तालाप योजना की आवश्यकता होती है

बातचीत की योजना उपभोक्ता की जरूरतों के बारे में आपकी परिकल्पना पर आधारित है।
योजना का एक अच्छा संस्करण एक परिकल्पना मानचित्र है, जिसके बारे में मैंने इस लेख में लिखा है।

एक विनम्र अभिवादन के बाद, वार्ताकार को सामान्य शब्दों में इस बात की रूपरेखा तैयार करनी चाहिए कि आप किस बारे में बात करना चाहते हैं, या नहीं। आपका काम वार्ताकार बनाना है, और आप सुनते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि आप उन समस्याओं के बारे में तुरंत वार्ताकार के रवैये का पता लगाएं जो आपकी रुचि रखते हैं। आदर्श रूप से, यह नियुक्ति और बातचीत के समय पर भी पता लगाने के लायक है। यदि बातचीत अचानक हुई, तो तुरंत इंगित करें कि क्या चर्चा की जाएगी।

समस्या के लिए वार्ताकार के संबंध को स्पष्ट करने के लिए, आप निम्न प्रश्नों का उपयोग कर सकते हैं:
क्या आपने कभी ...?
क्या आप एक स्थिति में हैं ...?
आपके साथ कितनी बार होता है ...?
आखिरी बार कब आप एक स्थिति में थे ...?
क्या आप चिंतित हैं ...?
यह आपके जीवन को कैसे प्रभावित करता है ...?

यह संभव है कि आपके वार्ताकार के पास योग्यता पर कहने के लिए बिल्कुल कुछ नहीं होगा और वह किसी विषय में दिए गए विषय पर बात करने के लिए लुभाएगा, न कि व्यक्तिगत अनुभव के आधार पर। यह ऐसी स्थितियों को भेद करने के लिए सीखने लायक है और यह नहीं जानता कि तथ्यों के रूप में क्या कहा गया है। एक वार्ताकार जिसके पास वास्तविक अनुभव नहीं है, वह अन्य लोगों के साथ लिंक के रूप में आपके लिए उपयोगी हो सकता है। उसे अपने परिचितों से मिलवाने के लिए कहें, जिन्हें आपकी रुचि के विषय पर वास्तविक अनुभव है।

बातचीत की योजना के रूप में एक परिकल्पना का नक्शा प्रश्नों की एक सूची, एक वार्तालाप स्क्रिप्ट या किसी अन्य रैखिक योजना की तुलना में बहुत अधिक सुविधाजनक है, क्योंकि वार्ताकार, आपके प्रश्न का उत्तर देते हुए, ठीक उसी जगह पर नहीं जा सकता है जहाँ आप उम्मीद करते थे। यदि वार्ताकार ने अन्य समस्याओं से संबंधित परिकल्पनाओं के रूप में आपके बारे में बात करना शुरू कर दिया है, तो आप वर्तमान परिकल्पना के साथ जानकारी के कनेक्शन को जल्दी से नोटिस कर सकते हैं और उठाए गए मुद्दों को खोद सकते हैं। फिर, जब यह दिशा समाप्त हो जाती है, तो आप मूल समस्याओं पर लौट सकते हैं।

नियम संख्या 2 - अपने आप को बात करने की अनुमति न दें, व्यक्ति को आपसे बात करने दें।

सबसे आम गलती नौसिखिए साक्षात्कारकर्ताओं ने अपने उत्पाद के बारे में उत्साहपूर्वक बात करते हुए एक संवाद या एक एकालाप में स्लाइड करना है। ऐसा करना बिल्कुल असंभव है। जैसे ही वार्ताकार समझता है कि आपने कुछ आविष्कार किया है या विकसित किया है, वह ईमानदारी से बोलना बंद कर देता है और या तो आपकी प्रशंसा करना या आपसे बहस करना शुरू कर देता है। साक्षात्कार एक उत्पाद की चर्चा में बदल जाता है जो आमतौर पर अभी तक मौजूद नहीं है और आप कल्पनाओं और मतिभ्रम का आदान-प्रदान करना शुरू करते हैं। यदि साक्षात्कार के दौरान आपके साथ ऐसा हुआ है, तो इस साक्षात्कार को अविश्वसनीय माना जाना चाहिए।

नियम संख्या 3 - अधिक खुले प्रश्न पूछें

"हाँ", "नहीं", "कभी-कभी" और जैसे जवाब बहुत कम जानकारी देते हैं। अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए, ओपन-एंडेड प्रश्न पूछें - जैसे कि वार्ताकार को विस्तृत जवाब देना होगा।

विस्तृत प्रश्नों के उदाहरण:
क्या आप उस स्थिति को याद कर सकते हैं जब आप खुद को किसी स्थिति में पाते हैं ...?
हमें इस बारे में अधिक बताएं कि ... यह आखिरी बार कैसे था?
क्या आप बता सकते हैं कि आपने तब क्या किया था?
हमें इस बारे में अधिक बताएं कि आपने इस समस्या को कैसे हल किया।
क्या आप हमेशा ऐसा करते हैं?
इसी तरह के अन्य मामलों में, आपने क्या किया?
अब आप इस समस्या को कैसे हल करेंगे?
इस निर्णय से आपको क्या कठिनाइयाँ हैं?
मौजूदा फैसले में आपको क्या पसंद नहीं है?
आपने ऐसा क्यों किया?
आपने किन अन्य विकल्पों पर विचार किया?

बेशक, प्रश्नों को बातचीत के पाठ्यक्रम के अनुकूल होना चाहिए। यदि वार्ताकार ने आपको बताया कि उस समय उसने जो समाधान चुना था वह केवल एक ही था, आपको यह नहीं पूछना चाहिए कि वह अभी भी किन विकल्पों पर विचार कर रहा है। यही कारण है कि वार्तालाप स्क्रिप्ट परिकल्पना मानचित्र की तुलना में कम सुविधाजनक है, हालांकि, प्रशिक्षण के बिना, आप वार्तालाप के दौरान प्रश्नों का निर्माण करने में तुरंत सक्षम नहीं हो सकते हैं। इसलिए अपने दोस्तों और अपने सह-संस्थापकों के साथ अभ्यास करें।

नियम संख्या 4 - संभव के रूप में विशिष्ट प्रश्न पूछें और उपभोक्ता समस्याओं को हल करने के मूल्य की तलाश करें

वार्ताकार के अनुभव से विवरण और तथ्यों को "खोदने" का प्रयास करें, विशिष्ट संख्याओं, नामों, तिथियों, अवधि, दोहराव की संख्या, स्थानों, सूचना के स्रोतों आदि का पता लगाने के बाद, क्योंकि ये तथ्य हमें समस्याओं की जागरूकता की डिग्री का आकलन करने के लिए जानकारी देते हैं।

यदि कोई व्यक्ति आपसे सहमत है कि उसे अधिक वजन की समस्या है और कहता है कि वह समय-समय पर खेल करता है, तो यह पता लगाना बहुत महत्वपूर्ण है कि वह कितनी बार और क्या खेल करता है। यदि वह जवाब देता है कि वह पूल में तैर रहा है, तो यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि वह कितनी बार पूल का दौरा करता है, कौन सा पूल, उसने इसे कैसे चुना, वह किस समय करता है, एक समय में वह कितना तैरता है, इसके लिए उसे कितना समय लगता है, चाहे वह कक्षाओं के बाद खाता हो खेल और सामान्य तौर पर वह कैसे खाता है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि सच्चाई इन विशिष्ट तथ्यों में निहित है।

गलत समझा वार्ताकार उत्पादों में अनावश्यक कार्यों और यहां तक ​​कि बेकार उत्पादों की ओर जाता है। अपर्याप्त रूप से जांच की गई परिकल्पना बाद के चरणों में महत्वपूर्ण लागत का कारण बनती है।

वार्ताकार के अनुभव की विशिष्ट परिस्थितियों का पता लगाने से न केवल समस्याओं की उपस्थिति और उनकी जागरूकता का पता लगाने में मदद मिलती है, बल्कि इन समस्याओं को हल करने का मूल्य भी पता चलता है।

मूल्य आर्थिक लाभ या बचत में जोखिम को कम कर सकता है, वित्तीय और प्रतिष्ठित दोनों।

मूल्य जानने में मदद करने के लिए प्रश्न:
इस समस्या का समाधान आपके लिए इतना महत्वपूर्ण क्यों है?
ऐसी समस्याओं को हल करके आपने पहले क्या परिणाम प्राप्त किए?
जब आपने इस समस्या को हल नहीं किया तो क्या हुआ?
इससे किन कठिनाइयों का सामना करना पड़ा?
इसमें क्या लागत आई?
उस स्थिति में आपने क्या खोया?
आपने इस समस्या को हल करने में कितना समय या पैसा खर्च किया?

समस्या साक्षात्कार के सबसे महत्वपूर्ण परिणामों में से एक उपभोक्ता समस्याओं को हल करने का पाया गया, स्पष्ट मूल्य है, जो किसी समस्या को हल करते समय बचाया या अर्जित किया जाता है।

यदि हमें पता चलता है कि उपभोक्ता एक समस्या को हल करके औसतन कितना कमाएगा या बचाएगा, तो हम अपने समाधान के लिए कीमत चुनते समय इससे शुरू कर सकते हैं।

नियम नंबर 5 - केवल पिछले अनुभवों के बारे में पूछें और भविष्य के बारे में राय, अमूर्त विचार और चर्चा से बचें।

यह इंटरव्यू लेने वालों की शुरुआत की दूसरी सबसे आम गलती है - वार्ताकार को अमूर्त रूप से तर्क करने की अनुमति देने के लिए - वह क्या करेगा यदि वह खुद को उस स्थिति में पाए जो हमें रुचिकर लगे।
ये विचार किसी भी प्रत्यक्ष लाभ को सहन नहीं करते हैं, क्योंकि ऐसी स्थिति की स्थिति में, हमारे वार्ताकार पूरी तरह से अलग तरीके से कार्य कर सकते हैं।

कई प्रयोगों से पता चलता है कि खतरे, तनाव, ज़रूरत, समाज के दबाव की स्थितियों में, लोग खतरे में नहीं होने की तुलना में पूरी तरह से अलग तरीके से कार्य करते हैं।

ये सबसे बुनियादी नियम हैं, जिनका अनुपालन करने से आप समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने का अभ्यास शुरू कर सकते हैं।

मैं रोब फिट्जपैट्रिक की किताब, "मॉम पूछो: क्लाइंट्स के साथ कैसे संवाद करूं और सभी के झूठ बोलने पर उनके बिजनेस आइडिया के सही होने की पुष्टि कैसे करें?" - यह छोटा (लगभग 150 पृष्ठ) और पढ़ने में आसान है।