क्रॉस-कटिंग व्यापार विश्लेषिकी बिक्री

इस लेख में, मैं छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए क्रॉस-कटिंग एनालिटिक्स का सार प्रकट करूंगा। यह उन उद्यमियों के उद्देश्य से है जो हमेशा यह मानते रहे हैं कि एंड-टू-एंड एनालिटिक्स शांत है, लेकिन बहुत महंगी और दिग्गज कंपनियों, बड़ी कंपनियों के लिए ही उपयुक्त है।

क्रॉस-कटिंग एनालिटिक्स क्या है?

एंड-टू-एंड एनालिटिक्स एक बाज़ारिया से एक सुपरमार्केट बनाता है। यह पहले क्लिक से ग्राहक के मार्ग को पहचानने और ट्रेस करने में मदद करता है, जो खरीदारी से पहले एक सुखद क्षण तक हो सकता है, जब ग्राहक खरीदारी के साथ घर जाने के लिए खुश हो, या घर नहीं, शायद कहीं और। लेकिन मुख्य बात यह है कि वह कंपनी के लिए पैसा लाया! और हम, बदले में, देखते हैं कि उसने कहाँ क्लिक किया, उसने प्रबंधक को क्या लिखा जब उसने फोन किया, उसने खरीदारी के बारे में कितना समय सोचा, इसने हमें इस समय कितना खर्च किया और क्या इसमें निवेश हमारी कंपनी के लिए भुगतान किया गया।

क्रॉस-कटिंग एनालिटिक्स क्या देता है?

यदि आप एक उद्यमी, शीर्ष प्रबंधक, या केवल एक उद्यम में रूस के सभी हैं, तो एनालिटिक्स बताएंगे:

• कंपनी का विपणन कितना बिक्री लाता है, और कितना मुंह, ग्राहक की सिफारिशें और प्रबंधकों का व्यक्तिगत अनुभव।
• प्रत्येक विशिष्ट चैनल की बिक्री के लिए बिक्रीसूत्र से सटीक रूपांतरण आंकड़े। यह तुरंत स्पष्ट हो जाएगा कि मार्केटिंग किसकी है! या "बिक्री!" (शाश्वत टकराव) किस अवधि के लिए "गड़बड़" हुआ।
• क्या इंटरनेट पर विज्ञापन की लागत और न केवल भुगतान करना, और आप पिछले महीने के खाली बजट में खर्च किए गए खर्चों के बारे में स्पष्टीकरण मांग सकते हैं।

यदि आप उद्यम में एक बाज़ारिया हैं, तो एंड-टू-एंड एनालिटिक्स आपकी आँखें खोल देगा, आपको नए सुपर-ग्लास देगा, जिसके साथ सब कुछ अचानक स्पष्ट हो जाएगा:

• विज्ञापन स्रोतों पर एक रिपोर्ट दिखाई देगी जो कंपनी को वास्तविक बिक्री लाती है।
• आपको अपने फ़नल में एक संकीर्ण गर्दन मिलेगी और आप पॉइंट मार्केटिंग संचारों का उपयोग करके फ़नल के प्रत्येक चरण में लीड्स को निचोड़ सकते हैं।
• प्रत्येक विज्ञापन स्रोत, प्रत्येक विपणन अभियान के भुगतान और रोम को अधिकतम करें (विपणन निवेश पर वापसी) जानें
• वास्तव में, वेब एनालिटिक्स, सेल्स एनालिटिक्स, मार्केटिंग एनालिटिक्स का एक नया स्तर आपके सामने खुल जाएगा। आप न केवल स्रोत से, बल्कि क्षेत्र, लिंग, आयु के आधार पर भी रूपांतरण देखेंगे।

महत्वपूर्ण! आप अपने आप को समझेंगे और सिर को बताएंगे - विघटित लेनदेन के कारण किस विज्ञापन बजट ने पाइप में उड़ान भरी। बिक्री को प्रभावित करने के अवसर के लिए आपके पास मजबूत तर्क होंगे।

यह कैसे काम करता है?

यह बिक्री के साथ वेब एनालिटिक्स के एकीकरण के कारण है। नीचे मैं विस्तार से 3 बुनियादी प्रक्रियाओं का वर्णन करूंगा, जिन्हें अपनी दक्षता बढ़ाने के लिए उद्यम में लागू करने की आवश्यकता है। मैं प्रत्येक प्रक्रिया पर ध्यान आकर्षित करना चाहता हूं जो पिछले एक की निरंतरता होनी चाहिए। इसलिए वेब एनालिटिक्स के आँकड़ों को कॉल आँकड़ों, विक्रय कॉलों आदि से नहीं हटाया जाना चाहिए। बॉक्स ऑफिस पर पैसे से पहले हमें पूरी तस्वीर देखनी चाहिए। यह महत्वपूर्ण है, अन्यथा सिस्टम का कोई मतलब नहीं है। अन्यथा, विपणन और बिक्री के बीच टकराव कभी नहीं मिटेगा।

आधार: विज्ञापन स्रोत + कॉल-ट्रैकिंग + सीआरएम
विज्ञापन के स्रोत। वेब विश्लेषिकी

सबसे अधिक संभावना है कि आप ग्राहकों को व्यापार के लिए आकर्षित करने के लिए बड़ी संख्या में विज्ञापन प्लेटफार्मों का उपयोग कर रहे हैं। हम समझते हैं कि केवल प्रासंगिक विज्ञापन पर्याप्त नहीं है, हम सामाजिक नेटवर्क पर, मुफ्त साइटों पर, कैटलॉग में, रिकॉल पर और इतने पर बिक्री की तलाश कर रहे हैं। और ठीक ही तो, सब कुछ बहुत तेज़ी से बदलता है, आपको यथासंभव लचीला होना चाहिए और वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए सभी सुविधाओं का उपयोग करना चाहिए।

लेकिन इन सभी कार्यों पर नजर रखने की जरूरत है। किसी विशेष साइट के सहज चयन का समय बीत चुका है। आपको संख्याओं पर निर्भर रहने की आवश्यकता है।

और इसलिए मान लें कि आपके पास है:

- एसईओ खोजता है
- ब्लॉग विज्ञापन
- Google में Yandex प्रासंगिक विज्ञापन में प्रासंगिक विज्ञापन
- फोरम पोस्ट
- पत्रक
- सामाजिक नेटवर्क
- लोकप्रिय साइटों पर भुगतान किए गए बैनर
- रेटिंग
- बाजार की जगह

और निश्चित रूप से कई अन्य। यदि आप "एंड-टू-एंड एनालिटिक्स" शब्द से परिचित होने के लिए पहली बार मेरी मदद का उपयोग कर रहे हैं - तो सबसे अधिक संभावना है कि आप केवल कॉल की संख्या पर विचार करते हैं, और अधिक सटीक रूप से, आपके पास प्रत्येक चैनल से आने वाले विशिष्ट लोगों की संख्या नहीं है, और विशेष रूप से राजस्व में आपने इससे कितना पैसा कमाया है और आ गया।

लेकिन अगर आप मुख्य स्थलों पर वेब एनालिटिक्स डेटा एकत्र करते हैं - यह अच्छा है! इसका मतलब है कि आप एक तिहाई द्वारा एक क्रॉस-कटिंग विश्लेषणात्मक संस्कृति को पेश करने में सक्षम होंगे।

CallTracking / कॉलट्राकिंग

यह एक तकनीक है जो ग्राहक को फोन पर कंपनी को ट्रैक करती है और इन कॉल को एक विशिष्ट विज्ञापन स्रोत से जोड़ती है। वास्तव में, यह एक कोड होता है जो साइट पर स्थापित होता है और कॉल आँकड़े एकत्र करता है, लेकिन कॉल ट्रैकिंग का उपयोग ऑफ़लाइन मार्केटिंग विज्ञापन घटनाओं के साथ भी किया जा सकता है, जो केवल एक विशिष्ट घटना से जुड़े फ़ोन नंबर को फ़्लायर पर इंगित करता है।

इस प्रणाली का आधार संख्याओं का प्रतिस्थापन है। आपकी कंपनी के संपर्क फोन नंबर के बजाय, वह एक संभावित ग्राहक को एक प्रतिस्थापन नंबर दिखाता है। फिर यह एक विशिष्ट विज्ञापन स्रोत के साथ इसकी तुलना करता है।

एक उदाहरण का उपयोग करके ग्राहक पथ से गुजरते हैं:

1. ग्राहक विज्ञापन साइट से साइट पर गया;
2. वह एक प्रतिस्थापन फोन नंबर देखता है और कंपनी को फोन करता है;
3. कॉल वर्चुअल PBX पर जाता है;
4. कॉल के बाद, इसके बारे में सभी जानकारी कॉल लॉग में आती है, जिसमें पहले से ही इस क्लाइंट के बारे में सभी डेटा हैं।

एक नियम के रूप में, कॉल ट्रैकिंग के 2 प्रकार हैं:

1. स्थिर
2. गतिशील

स्थिर या क्लासिक:

1. प्रत्येक विज्ञापन स्रोत को एक अलग संख्या प्रदान करता है;
2. इसका उपयोग ऑफ़लाइन विज्ञापन पर - पत्रिकाओं में, पत्रक और अन्य सतहों पर किया जा सकता है।

गतिशील:

1. साइट के विभिन्न आगंतुकों को एक अलग फोन दिखाया गया है;
2. किसी विशिष्ट यात्रा के लिए कॉल का मिलान करता है;
3. आप अपील के स्रोत - कीवर्ड के नीचे विस्तार से ट्रेस कर सकते हैं;
4. इसके लिए अधिक संख्या में खरीदारी की आवश्यकता होती है, क्योंकि साइट पर एक ही समय में कई लोग हो सकते हैं और सभी के पास अपना नंबर होगा।

सीआरएम

उपरोक्त सभी विपणन और विज्ञापन की प्रभावशीलता को दर्शाता है, लेकिन यह मुख्य बात नहीं है। व्यापार के लिए मुख्य चीज बिक्री, राजस्व, लाभ है - चेकआउट में पैसा! पिछले उपकरण मुख्य के बिना कुछ भी नहीं हैं। सीआरएम।

सीआरएम क्या है?

यह एक ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली है। सरल शब्दों में, यह एक कार्यक्रम है जिसमें हमारे प्रबंधक एक ग्राहक के साथ संवाद करते हैं। यह बिक्री बढ़ाने, विपणन का अनुकूलन करने, ग्राहक संबंधों के पूरे इतिहास को संरक्षित करने, परिणामों का विश्लेषण करने के लिए आवश्यक है।

CRM सिस्टम चुनने के लिए, आपको 2 प्रश्नों के उत्तर देने होंगे:

प्रश्न 1: सिस्टम में कौन काम करेगा? केवल बिक्री विभाग या अन्य विभाग भी?
प्रश्न 2: सिस्टम को किन कार्यात्मक कार्यों को हल करना चाहिए?

कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में सीआरएम प्रणाली लागू करने से, हम तुरंत 2 मुख्य प्रक्रियाओं को प्रभावित करते हैं:

1. प्रारंभिक बिक्री
2. बाद में ग्राहक के साथ काम करते हैं

प्रारंभिक बिक्री में:
लाभ में वृद्धि। विक्रेता के पास ग्राहक की पूरी जानकारी और बिक्री का इतिहास है। लेनदेन की संख्या और लेनदेन के समापन की गति बढ़ रही है। सबसे अच्छे सौदों पर ध्यान केंद्रित करना आसान है।

बिक्री पूर्वानुमान की सटीकता में सुधार। सांख्यिकीय जानकारी आपको लेनदेन की संभावना का आकलन करने और बिक्री फ़नल से गुजरने वाले ग्राहकों की गति का अनुमान लगाने की अनुमति देती है, जो आपको कंपनी के नकदी प्रवाह को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने की अनुमति देती है।

किसी सौदे की संभावना बढ़ाएं
लागत में कमी
कर्मचारी उत्पादकता बढ़ाएँ

ग्राहकों के साथ आगे के काम में:

सेवा की गुणवत्ता में सुधार। क्लाइंट के बारे में पूरी जानकारी आपको उपचार की श्रेणी की अधिक सटीक पहचान करने और समस्या को हल करने के लिए आवश्यक संसाधन का सटीक निर्धारण करने की अनुमति देती है। क्लाइंट के साथ बातचीत के दौरान समर्थन सेवा के अन्य प्रतिनिधियों को स्विच करने की आवश्यकता नहीं है।

ग्राहक संतुष्टि बढ़ाएँ। ग्राहक से यह अपेक्षा की जाती है कि वह किसी ऐसी कंपनी के साथ काम करे जो हमेशा सही और समय पर जानकारी प्रदान करती है, उसके साथ नियमित संपर्क बनाए रखती है, हमेशा समय पर और कुशलता से सेवा की समस्याओं को हल करती है, उससे व्यक्तिगत रूप से व्यवहार करती है और कंपनी के किसी भी व्यक्ति को उसके साथ बातचीत के बारे में पूरी जानकारी होती है।

ग्राहक निष्ठा उत्पन्न करना। समर्थन लागत कम करना।
औसत बिल में वृद्धि।

इस लेख को पढ़ने के बाद क्या निष्कर्ष निकाला जाना चाहिए

1. कंपनी में एनालिटिक कल्चर एम्बेड करें। कंपनी को एंड-टू-एंड एनालिटिक्स की जरूरत है। हमें यह जानने की जरूरत है कि विज्ञापन में निवेश के लिए निवेश का बजट कितना प्रभावी है ताकि निवेश प्रभावी न हो सके! कम लागत वाले क्लाउड समाधान हैं - हम इन समाधानों को जानते हैं - संपर्क, हम कॉन्फ़िगर करेंगे।
2. यदि आपके पास पहले से नहीं है तो CRM का उपयोग करें।
3. ऑफ़लाइन विपणन और विज्ञापन अभियानों के लिए CallTracking का उपयोग करें।
4. तेज, लचीली जीत, वह जो अवसरों का उपयोग करता है कि बाजार एक दूसरा बोता है।

मैक्सिम लेडनेव, LEDNEV.PRO के संस्थापक, मार्केटिंग रणनीतियों और एनालिटिक्स के निर्माण में विशेषज्ञ, यैंडेक्स और Google में प्रमाणित विशेषज्ञ, बिट्रिक्स 24, एमोक्रैम और रोइस्टैट के आधिकारिक भागीदार हैं।