किसी साइट को विकसित करने से पहले युग्मन या स्थिति के महत्व के बिना एक खिड़की को कैसे बेचना है

क्या एक नया खिलाड़ी सुपरसैचुरेटेड, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में प्रवेश कर सकता है और जीवित रह सकता है? हां, आपको स्थापित ढांचे से आगे जाने की जरूरत है। मैं रुस्लान कोकिन, UXhot में UX डिजाइनर हूं। मैं प्लास्टिक विंडो साइट के उदाहरण का उपयोग करके स्थिति के महत्व के बारे में एक कहानी साझा करता हूं।



जब प्लास्टिक की खिड़कियों का एक छोटा सा मास्को कारखाना एक साइट बनाने के प्रस्ताव के साथ हमारे पास आया, एक नया b2c- बिक्री क्षेत्र शुरू करने की इच्छा हुई, तो हमने जल्दी से महसूस किया कि आप एक साइट के साथ मदद नहीं कर सकते।

मॉस्को में प्लास्टिक की खिड़की के बाजार में क्या गलत है

पहली नज़र में, प्लास्टिक की खिड़की का बाज़ार बहुत ही अधिक है और नए खिलाड़ियों के लिए वहाँ करने के लिए कुछ भी नहीं है। प्रत्यक्ष ब्लॉकों में दर्जनों साइटें उपयोगकर्ताओं का ध्यान आकर्षित करने की कोशिश कर रही हैं, खिड़कियों में न्यूनतम रुचि दिखाना सार्थक है। लेकिन अगर आप बारीकी से देखते हैं, तो यह पता चलता है कि वे सभी एक विपणन के ढांचे के भीतर काम करते हैं - स्थायी पदोन्नति के विपणन और 50% छूट। और यहां तक ​​कि बड़े निर्माता भी इस छूट के खेल में शामिल हो गए।

एक बार जब आप अधिकांश विंडो साइटों में प्रवेश करते हैं, तो वे तुरंत आपको एक व्यक्तिगत छूट प्रदान करेंगे, उन्हें कार्रवाई का विजेता बना देंगे, आज के लिए मापक के अंतिम स्लॉट की घोषणा करेंगे, और कैलकुलेटर पर गणना की गई कीमत इतनी कम होगी कि थोड़ी अधिक भी होगी और वे अतिरिक्त भुगतान करना शुरू कर देंगे। अपने कॉल के लिए यह सब।



अगला - एक स्मार्ट बिक्री प्रबंधक का कार्य, जो उचित रूप से साइट पर चार बार वादा किए गए मूल्य में बदलाव को आगे बढ़ाएगा और "मुक्त" सेमेस्टर को बेचेगा। बदले में, आपके अपार्टमेंट को एक हस्ताक्षरित अनुबंध के साथ छोड़ने के लिए बाध्य है, इसलिए यह फिर से बेच देगा।

नतीजतन, बाजार में "हर किसी की तरह" प्रवेश करने के लिए, आपको न केवल "किसी भी कीमत पर संपर्क बनाने" की आवश्यकता होगी, बल्कि एक मजबूत बिक्री विभाग भी बनाना होगा। यह हमारा विकल्प नहीं था।

हमारे ग्राहक का मुख्य व्यवसाय बी 2 बी है, और वह बी 2 सी बिक्री विभाग विकसित करने के लिए तैयार नहीं है। हम समझ गए थे कि साइट चाहे कितनी भी अच्छी क्यों न हो, मौजूदा वास्तविकताओं में सब कुछ कमजोर सामनियों के खिलाफ आराम होगा। हमें एक समाधान की आवश्यकता थी जो हमें ग्राहक के लिए अतिरिक्त कठिनाइयों का निर्माण किए बिना बाजार में प्रवेश करने की अनुमति देगा।

परे जा रहे हैं

मास्को में प्लास्टिक की खिड़कियों की बिक्री के लिए एक मानक दृष्टिकोण एक जटिल सेवा के रूप में खिड़कियां बेचना है, जिसमें पैमाइश, वितरण, स्थापना भी शामिल है। कई लोगों के लिए, यह आवश्यक विकल्प है। लेकिन शोध की प्रक्रिया में, एक और खंड की खोज की गई - जिन्हें केवल खिड़कियों की आवश्यकता है।

निर्माण हाइपरमार्केट में माप, स्थापना और अन्य चीजों के बिना खिड़कियां खरीदना संभव है, लेकिन वर्गीकरण को मानक आकार और सर्वोत्तम गुणवत्ता के उत्पादों द्वारा दर्शाया गया है।

कई विंडो साइटें बिना इंस्टॉलेशन के खरीदारी करने का अवसर देती प्रतीत होती हैं, लेकिन वास्तव में वे एक समान मानक आकार या ऑनलाइन स्टोर के लिए मिमिक्री करती हैं ताकि वे संपर्क प्राप्त कर सकें और उन्हें मानक बिक्री योजना में शामिल कर सकें। यदि आपको एक अच्छी प्रोफ़ाइल से केवल एक खिड़की की आवश्यकता है, तो वह भी गैर-मानक आकार में?

तो विचार आया:

स्थापना के बिना खिड़कियों का एक ऑनलाइन स्टोर, जहां आप सही आकार में एक खिड़की खरीद सकते हैं, अपने लिए तय कर सकते हैं कि अतिरिक्त सेवाओं की क्या आवश्यकता है, और साइट पर तुरंत एक ईमानदार कीमत प्राप्त करें।

यह विचार आशाजनक लग रहा था, इसके अलावा, यह ग्राहक की मौजूदा व्यावसायिक प्रक्रियाओं पर पूरी तरह से फिट बैठता है, उसके हिस्से को बेचने के लिए महत्वपूर्ण प्रयासों की आवश्यकता के बिना।

विचार को मान्य करने के लिए, हमने मध्य एशिया के प्रतिनिधियों के साथ गहन साक्षात्कार किए और सुनिश्चित किया कि आवश्यकता है।

हमने यह नहीं पूछा कि ग्राहक क्या पसंद करेंगे - हम इस तरह की समस्याओं को हल करने में उनके वास्तविक अनुभव में रुचि रखते थे। यह एक बहुत महत्वपूर्ण बारीकियों है कि आपको साक्षात्कार का आयोजन करते समय ध्यान देना चाहिए।

जटिलता

ग्राहक प्रोफ़ाइल सिस्टम की श्रेणी में नौ स्थितियां शामिल थीं, जो कि डबल-घुटा हुआ खिड़कियां और दो सहायक उपकरण के तीन विकल्पों के साथ, बड़ी संख्या में संभव संयोजनों का निर्माण किया और साइट पर चयन और ऑर्डर को जटिल किया।



यह विश्लेषण करने के बाद कि लोग कैसे चुनते हैं और खिड़कियां खरीदते हैं, हमने कार्यों से आगे बढ़ने का फैसला किया। इसलिए चार श्रेणियां पेश की गईं: "गर्मियों के कॉटेज के लिए खिड़कियां", "अपार्टमेंट के लिए खिड़कियां", "बढ़ी हुई गर्मी और ध्वनि इन्सुलेशन के साथ खिड़कियां" और "प्रीमियम खिड़कियां"। उत्तरार्द्ध का कार्य अन्य श्रेणियों में वर्ग की कीमतों पर जोर देना है।

व्यवसाय के साथ मिलकर, हमने प्रत्येक श्रेणी में इस तरह से एक विकल्प देने के लिए कई खिड़की विकल्प बनाए, एक तरफ, और दूसरी तरफ इसे जटिल नहीं किया।



अगली मुश्किल थी कैलकुलेटर की। परियोजना का मुख्य विचार सही आकार में खिड़कियां बेचना और तुरंत एक ईमानदार, अंतिम मूल्य देना है। और इसके लिए आपको एक कैलकुलेटर की आवश्यकता होती है। हमारे कार्यों को कवर करने के लिए कोई मौजूदा समाधान नहीं थे, इसलिए मुझे इसे खरोंच से बनाना पड़ा।

इंटरनेट पर प्रस्तुत सभी विंडो कैलकुलेटर डिज़ाइन से आते हैं: पहले आपको डिज़ाइन का एक-, दो- या तीन-पंख वाला संस्करण चुनने की आवश्यकता है, और फिर आवश्यक आयाम दर्ज करें। यह सुविधाजनक प्रतीत होता है, लेकिन खिड़कियों को ऑर्डर करते समय क्लासिक बातचीत होती है: "खिड़की 1450 से 1200 तक गिनें।" प्रबंधक स्वतंत्र रूप से निर्धारित करता है कि इस आकार में एक डबल-पत्ती खिड़की बनाई जा सकती है।

इंटरफ़ेस को डिज़ाइन करते समय, हमने इस सुविधा को ध्यान में रखा और एक कैलकुलेटर बनाया जो केवल "पूछता है" आकार और खुद का चयन करता है कि इसमें कौन सी खिड़की बनाई जा सकती है।



साइट के पहले पुनरावृत्ति के बाद विज्ञापन ने खरीदारों की ओर से बहुत रुचि दिखाई: दस कॉल में से नौ ऑर्डर में बदल गए। इसके अलावा, "बिक्री" की आवश्यकता नहीं थी - सभी संचार "पैसे स्थानांतरित करने के लिए" कहां की शैली में हुए।

लेकिन लोगों को साइट के माध्यम से आवेदन भरने की कोई जल्दी नहीं थी - कॉल के थोक फोन द्वारा थे। यह हमें शोभा नहीं देता।

कीमतें इतनी कम क्यों हैं?

खिड़की की कीमत से लगाई गई सभी सेवाओं को खत्म करते हुए, हम एक उच्च मार्जिन को बनाए रखते हुए छूट और प्रोन्नति के बिना वास्तव में कम कीमतों की पेशकश करने में सक्षम थे। लेकिन इतनी कम कीमतें समस्या का कारण बन गईं - लोगों ने उन पर विश्वास नहीं किया।

सुविधाजनक कैलकुलेटर के बावजूद, जिसने साइट पर किसी भी आकार में किसी भी विंडो की सटीक लागत प्राप्त करना संभव बना दिया, लोग गणना के लिए कॉल करते रहे। समस्या का अध्ययन करने के बाद, यह पता चला कि अधिकांश आगंतुक सफलतापूर्वक कैलकुलेटर का सामना करते हैं, लेकिन गणना पर भरोसा नहीं करते हैं, वे दोहरी जांच करते हैं। टोकरी के माध्यम से एक आदेश देने के लिए मूल्य और झुकाव में आत्मविश्वास बढ़ाना आवश्यक था।

आला द्वारा बनाई गई रूढ़ियों को तोड़ना आवश्यक था। समान रूप से, कदम से कदम, बिंदु परिवर्तन की शुरुआत करते हुए, हमने साइट पर और फोन के माध्यम से, एक साथ रूपांतरण को बढ़ाते हुए अनुप्रयोगों के अनुपात को बदल दिया।

एक पुनरावृत्तियों में, हमें कृत्रिम रूप से कैलकुलेटर के काम को धीमा करना पड़ा - यह इतनी तेजी से गिना गया कि इसने उपयोगकर्ताओं को धोखाधड़ी के विचार के लिए प्रेरित किया। अब कैलकुलेटर 1-3 सेकंड की अस्थायी देरी के साथ मायने रखता है।

बाजार की प्रतिक्रिया

उपयोगकर्ताओं को उत्पाद पसंद आया क्योंकि इसने उन्हें खरीदने की अनुमति दी जो उन्हें अच्छी कीमत पर चाहिए। हमारे ग्राहक को उत्पाद पसंद आया क्योंकि इसने उन्हें न्यूनतम प्रयासों के साथ अंतिम ग्राहकों को खिड़कियां बेचने की अनुमति दी। मैं उत्पाद और प्रतियोगियों से प्रभावित था - लॉन्च के बाद पहले महीनों में, हमें एक ही निर्णय लेने के प्रस्ताव के साथ एक दर्जन अनुरोध मिले। और कुछ नया विकसित न करें, लेकिन बस इसे कॉपी करें।

और यह खिड़की के बाजार में वर्तमान स्थिति को दर्शाता है - हर साल सीजन की शुरुआत में नए खिलाड़ी दिखाई देते हैं, जो उत्पाद का पता लगाने और अपने ग्राहकों को समझने की कोशिश नहीं कर रहे हैं, नेत्रहीन प्रतियोगियों को कॉपी करना जारी रखते हैं।

और साल के अंत तक, उनमें से ज्यादातर बंद हो जाते हैं, क्योंकि छूट और उधार का तरीका केवल सरल और सस्ता लगता है - वास्तव में, प्रतिस्पर्धी होने के लिए, आपको कम से कम अच्छे विक्रेताओं, महंगे विज्ञापन और मुफ्त के वितरण पर गंभीरता से खर्च करना होगा।

ऐसा होने से रोकने के लिए, आपको बाजार और प्रतियोगियों के निर्णयों के बारे में जाने की आवश्यकता नहीं है। मौजूदा व्यावसायिक प्रक्रियाओं में डूबे हुए, विशिष्ट व्यावसायिक कार्यों और लक्षित दर्शकों को प्रकट करते हुए, आप एक सुपरसेट, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में भी मुक्त स्थान पा सकते हैं।