विपणन फ़नल AARRR की प्रभावशीलता

AARRR के लिए खड़ा है:

• अधिग्रहण।
• सक्रियण।
• प्रतिधारण।
• राजस्व।
• रेफरल।

AARRR (जिसे समुद्री डाकू मैट्रिक्स भी कहा जाता है) बिक्री फ़नल का वर्णन करता है। फ़नल के शीर्ष पर वे विज़िटर हैं जिन्होंने केवल आपके एप्लिकेशन को देखा था, या बस इसे डाउनलोड किया था और अभी भी नहीं जानते कि वे इसके साथ कैसे सहभागिता करेंगे। अगला, आगंतुक पंजीकृत हैं - बेशक, यदि यह एप्लिकेशन की कार्यक्षमता द्वारा प्रदान किया गया है।

अब वे (आप उन्हें उपयोगकर्ताओं को कॉल करना शुरू कर सकते हैं) उस क्षण तक पहुंचते हैं जब उन्हें उत्पाद के मूल्य को समझना होता है और अपने उपयोगकर्ता बने रहने का निर्णय लेते हैं, यानी कुछ सेवाओं को खरीदना शुरू करते हैं, अपने दोस्तों को आवेदन की सिफारिश करते हैं और सामान्य रूप से, लगातार वापस आते हैं किसी भी उद्देश्य के लिए आवेदन, या मोबाइल डिवाइस से इसे हटा दें।

आपके पास उपयोगकर्ता को प्रभावित करने का एक और मौका नहीं होगा!

AARRR फ्रेमवर्क डेवलपर्स को उनकी बिक्री फ़नल को संख्यात्मक रूप से मापने के लिए मजबूर करता है। हर अवस्था में।

1. अधिग्रहण

इस स्तर पर यह समझना महत्वपूर्ण है कि आगंतुक कहाँ से आते हैं। वास्तव में, बहुत सारे इंस्टॉलेशन ऐप्पल स्टोर या Google Play से इंस्टॉलेशन पर आते हैं (निश्चित रूप से, अमेज़ॅन ऐपस्टोर, सैमसंग गैलेक्सी ऐप्स आदि)। आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि वे वहां कैसे पहुँचते हैं:

• फेसबुक या इंस्टाग्राम पर विज्ञापन
• Google या किसी अन्य खोज नेटवर्क पर प्रासंगिक विज्ञापन
• Google या किसी अन्य खोज नेटवर्क में खोजें
• Apple स्टोर या Google Play में खोजें
• और कई अन्य विपणन चैनल।

यह तर्कसंगत है कि प्रत्येक चैनल की दक्षता के मुख्य संकेतक हैं।

एक फेसबुक विज्ञापन में निम्नलिखित प्रमुख मैट्रिक्स हैं:

• सीपीसी - प्रति क्लिक लागत
• CTR - रेट के माध्यम से क्लिक करें
• सीपीएम - प्रति 1000 छापों की लागत
• प्रासंगिकता स्कोर
• प्रति पंजीकरण लागत
• लागत पर लाभ

मेरी राय में, बहुत महत्वपूर्ण है, पंजीकरण / डाउनलोड मीट्रिक है - यह एप्लिकेशन इंस्टॉल करने के बाद पंजीकृत लोगों की संख्या दर्शाता है। सभी आगंतुक पंजीकरण के अंत तक नहीं पहुंचेंगे: कोई अपने व्यक्तिगत डेटा में प्रवेश नहीं करना चाहता है, कोई व्यक्ति बहुत आलसी है, और इसी तरह।

मैं पंजीकरण के लिए एक अलग फ़नल स्थापित करने की सलाह देता हूं, ताकि यह समझने के लिए कि पंजीकरण के प्रत्येक चरण में कितने लोग निकलते हैं।

हमारे पास मैट्रिक्स का एक सेट है, हालांकि, यह सिर्फ शुरुआत है। इन मैट्रिक्स के आधार पर, इन संकेतकों को सुधारने वाली परिकल्पनाओं का लगातार परीक्षण करना आवश्यक है।

उदाहरण के लिए, इसके साथ शुरू करें:

• CTR - विभिन्न बैनर लगाएं और उनका A / B परीक्षण करें;
• पंजीकरण / डाउनलोड - आवेदन की बुनियादी कार्यक्षमता तक पहुंच के लिए पंजीकरण करना जितना संभव हो उतना सरल; पंजीकरण को कई चरणों में विभाजित करें।

पंजीकरण के तुरंत बाद, उपयोगकर्ता को आवेदन के लाभों को महसूस करना चाहिए, क्योंकि वह एक विशिष्ट समस्या के समाधान के लिए आया था।

2. सक्रियता

उपयोगकर्ता एप्लिकेशन के मूल्य को कब समझता है? ध्यान की तकनीकों से परिचित होने के लिए आवेदन "एक्स" के उदाहरण पर विचार करें।

उत्पाद स्वामी का पहला कार्य उपयोगकर्ता को यह समझने के लिए है कि ध्यान उसे क्या लाभ देगा। उपयोगकर्ता को यह बताने का सबसे अच्छा तरीका एनीमेशन है, जहां लक्ष्य दर्शकों का एक विशिष्ट प्रतिनिधि अपने डर, चिंताओं, आशाओं के साथ दिखाया गया है। हम उसे दिखाते हैं कि वह इस एप्लिकेशन का उपयोग करके क्या हासिल कर सकता है।

आइए उन सभी उपयोगकर्ताओं के अनुपात का विश्लेषण करें, जिन्होंने वीडियो को अंत तक देखा है। शायद आपको उपयोगकर्ता के अवतार को बदलना चाहिए? या अलग-अलग लिंगों को अलग-अलग वीडियो दिखाएं?

निजीकरण की संभावना के बारे में सोचो!

हम एक गतिशील दुनिया में रहते हैं, और खाली समय की कमी एक बड़ी समस्या है। आवेदन इसे ध्यान में रखता है और चुनने के लिए अलग-अलग समय के कई कार्यक्रम प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, 5-10-15 मिनट। विश्लेषण करें कि इनमें से कौन सा समय सबसे अधिक उपयोग किया जाता है। क्या दिन के समय, पाठ्यक्रम के चरण के आधार पर एक ही उपयोगकर्ता द्वारा समय की पसंद में कोई बदलाव होता है?

यह आपको भविष्य में तुरंत उपयोगकर्ताओं को सबसे अधिक प्रासंगिक ऑफ़र प्रदान करने में मदद करेगा!

इस प्रकार, उपयोगकर्ताओं ने महसूस किया कि ध्यान सरल, उपयोगी और आम तौर पर महान है। हालांकि, उन्होंने कुछ भी नहीं खरीदा, क्योंकि हमारा एप्लिकेशन एक फ्रीमियम बिजनेस मॉडल का उपयोग करता है, जिसमें मूल विशेषताएं पूरी तरह से मुफ्त हैं।

आवेदन लाभदायक होना चाहिए! इसलिए, हमें अगले चरण की आवश्यकता है - एप्लिकेशन पर उपयोगकर्ताओं की वापसी।

3. प्रतिधारण

उपयोगकर्ताओं को ऐप में वापस कैसे करें, खरीदारी करें और / या अपने दोस्तों को ऐप की सिफारिश करें?
ऐसा करने के लिए, एक उत्कृष्ट उपकरण है - पुश-नोटिफिकेशन। आपको इसका उपयोग करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ता निम्नलिखित सूचनाएं देखेंगे:

• कल इस समय तुमने ध्यान करने का समय लिया। फिर से करने के लिए क्यों नहीं?
• हमारे पास आपके लिए कुछ नया है!
• आपने कई दिनों तक आवेदन में प्रवेश नहीं किया है। याद रखें - नियमितता सफलता की कुंजी है!

क्या मापा जाना चाहिए:

• सब्स्क्राइब्ड / रिक्वेस्ट - लोगों ने पुश नोटिफिकेशन / उन सभी को अनुमति दी, जिन्हें सूचनाओं को चालू करने के लिए अनुरोध दिखाए गए थे।
• खोला / भेजा - कितने लोगों ने धक्का सूचनाएँ खोली हैं / उन सभी को जिनके पास उन्हें भेजा गया था।
• अवधारण दर - कितने लोग (प्रतिशत के रूप में) पंजीकरण के एक, सात और तीस दिन बाद आवेदन का उपयोग करते हैं। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण मीट्रिक है!
• स्टिकनेस - कितने दिनों में यूजर्स ऐप का इस्तेमाल करते हैं। उदाहरण के लिए, 15% लोग सप्ताह में 7 दिन ऐप का उपयोग करते हैं।

इन संकेतकों को सुधारने के कई तरीके हैं:

• लोगों को आवेदन में पहली प्रविष्टि के तुरंत बाद नहीं बल्कि पहले ध्यान के बाद पुश सूचनाओं की अनुमति देने के लिए उनकी तत्परता के बारे में पूछें;
• धक्का अधिसूचना ग्रंथों के ए / बी परीक्षण का संचालन करें
• पुश सूचनाएँ भेजने के लिए समय का A / B परीक्षण करें।

याद रखें, आपके लिए लोगों को एप्लिकेशन में लाना और उन्हें लाभ दिखाना पर्याप्त नहीं है - आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि उपयोगकर्ता एप्लिकेशन की उन्नत सुविधाओं के लिए भुगतान करने में प्रसन्न है।

4. राजस्व।
ध्यान के लिए मोबाइल एप्लिकेशन "X" उपयोगकर्ता को मुफ्त में बुनियादी सुविधाएं प्रदान करता है, और अतिरिक्त सुविधाएं प्रदान करके कमाई की जाती है:

• अतिरिक्त / विस्तारित ध्यान सबक;
• व्यक्तिगत ट्यूटर से प्रश्न पूछने का अवसर;
• ऑनलाइन समर्थन;
• विज्ञापन निकालें;
• सहबद्ध कार्यक्रम (माल और सेवाओं पर छूट)।

यह सब कार्यक्षमता अलग से नहीं बेची जाती है, बल्कि एक सदस्यता के रूप में और पूरी तरह से बेची जाती है।

इस मामले में, सबसे पहले, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि उपयोगकर्ता ने सदस्यता क्यों खरीदी। उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ता को किसी विशेषज्ञ के समर्थन या परामर्श की आवश्यकता होती है। या, शायद, वह सहबद्ध कार्यक्रम से दुकानों में एक अतिरिक्त छूट प्राप्त करना चाहता है?

यदि हम जानते हैं कि उपयोगकर्ता किसी सेवा के कारण सदस्यता खरीदते हैं, तो हम इस सेवा को अधिक लोकप्रिय बनाने के लिए सब कुछ करेंगे। याद रखें, व्यक्तिगत ऑफ़र सबसे शक्तिशाली विमुद्रीकरण उपकरण हैं!

आमतौर पर मोबाइल एप्लिकेशन में, निम्नलिखित मीट्रिक परिभाषित की जाती हैं:

• एआरपीआई - प्रति इंस्टॉल औसत राजस्व;
• ARPU - प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व;
• ARPPU - भुगतान करने वाले उपयोगकर्ता का औसत राजस्व;
• LTV - LifeTime मान।

5. रेफरल

एक बहुत ही महत्वपूर्ण चरण, हमें हमेशा आवेदन की वर्जिनिटी के बारे में याद रखना चाहिए। एक उपयोगकर्ता अनुप्रयोग में दो नए लाता है - यह बहुत अच्छा है, है ना?

विकास के लिए बड़ी संभावना दी जाती है यदि वायरलिटी को व्यवस्थित रूप से एप्लिकेशन में बनाया गया हो। उपलब्ध कार्यक्षमता का अधिकतम लाभ उठाने के लिए लोग अपने दोस्तों को आवेदन के पारिस्थितिकी तंत्र में आमंत्रित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, अपने परिणाम, या एक ध्यान अनुसूची को साझा करने के लिए।

हमारे मामले में, इस तरह के वायरल फ़ंक्शन अनुप्रयोग में निर्मित होते हैं:

• एक दोस्त को एक ध्यान कार्यक्रम (पाठ्यक्रम) की सिफारिश करें। उदाहरण के लिए, एक विशेष पाठ्यक्रम है जो तनाव को प्रबंधित करने में मदद करता है।
• सामाजिक नेटवर्क में दिन / पाठ्यक्रम के परिणामों को प्रकाशित करने की क्षमता।

आवेदन में वायरलिटी के फायदों में से एक सीएसी (ग्राहक अधिग्रहण लागत) बढ़ने की संभावना है। यदि आप किसी उपयोगकर्ता को $ 2 के लिए आकर्षित करते हैं, तो (यदि k = 1) उपयोगकर्ता आपको $ 1 खर्च करेगा।

वायरलिटी k के गुणांक को मापें और लगातार इस बारे में सोचें कि आप एप्लिकेशन को अधिक वायरल कैसे बना सकते हैं।

निष्कर्ष

चलो ईमानदार रहें, हर कोई इस सवाल में दिलचस्पी रखता है: "आवेदन से आय कैसे बढ़ाई जाए?" इस सवाल का कोई सार्वभौमिक जवाब नहीं है! समुद्री डाकू मेट्रिक्स ढांचे का लक्ष्य आपको सही प्रश्न पूछना है:

• मेरी बिक्री फ़नल में क्या कदम हैं?
• इन चरणों की प्रभावशीलता को मापना कैसे संभव है?
• सबसे महत्वपूर्ण बात! इन चरणों की प्रभावशीलता को कैसे बढ़ाया जाए?

अपने आवेदन की वृद्धि क्षमता का अध्ययन करें, प्रयोगों का संचालन करने से डरो मत!