सबसे पहले, मैं अक्सर हार मानना ​​चाहता था। बार-बार ऐसा अहसास हो रहा था कि हम सब कुछ गलत कर रहे हैं। लोगों की समस्याओं के बारे में धारणा बनाएं। उन समस्याओं को हल करें जो हम लेकर आए थे। हमने अंधेरे में समाधान खोजे। हमारे पास एक स्पष्ट दृष्टिकोण था, लेकिन निष्पादन का सामना करना पड़ा।

हम केवल यह जानते थे कि हम विश्लेषिकी बाजार को फिर से मजबूत करना चाहते हैं। हमारा पहला प्रयास फेसबुक एप्लिकेशन डेवलपर्स के लिए विश्लेषणात्मक मंच था, क्योंकि उस समय उनके पास प्रभावी विश्लेषणात्मक सिस्टम नहीं थे, उन्हें अपना खुद का विकास करना था।

उत्पाद फेसबुक एप्लिकेशन डेवलपर्स के लिए बनाया गया था - और उन्हें यह पसंद आया! केवल वे हमें भुगतान नहीं कर सकते थे।


उन ग्राहकों के लिए एक उत्पाद बनाया गया जो इसके लिए भुगतान नहीं कर सकते थे, हमने ऑनलाइन व्यापार करने वाले सभी लोगों और सभी को लक्षित करने का निर्णय लिया।

दूसरा प्रयास एक व्यापारिक खुफिया उपकरण था। इसके साथ, सभी प्रकार और आकार की कंपनियां अपने प्रमुख संकेतकों के लिए एक डैशबोर्ड बना सकती हैं। इसमें आप कुछ भी ट्रैक और कॉन्फ़िगर कर सकते हैं।



जब हमने दूसरा संस्करण लॉन्च किया, तो यह पता चला कि उपयोगकर्ताओं के लिए बहुत सारी सेटिंग्स थीं। लोग उत्पाद स्थापित करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे। यह पता चला कि वे न्यूनतम प्रयास के साथ परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं। इस दूसरे संस्करण को बढ़ावा देने के लिए, हमें एक परामर्श और सेवा कंपनी बनना होगा।

सभी प्रयासों के बावजूद, हमें दो उत्पादों से रिटर्न नहीं मिला है। ग्राहकों को परवाह नहीं थी। हमारी टीम एक गतिरोध पर थी, और हम और सह-संस्थापक अपने आखिरी पैरों पर थे। ऐसा लग रहा था कि हम सब कुछ गलत कर रहे थे।

मुझे उत्पाद विकास के दृष्टिकोण पर पुनर्विचार करना पड़ा। कुछ और बनाने से पहले, हमने अपनी गलतियों के बारे में सोचा।

• मौजूदा समाधानों में समस्याओं का विश्लेषण करने के लिए अधिक समय देना चाहिए, और विशेष रूप से इन समस्याओं को किसके पास होना चाहिए।
  
• निर्णय के लिए भुगतान करने के लिए लक्षित दर्शकों को तैयार रहना चाहिए।
  
• हमने बाजार और दर्शकों के बारे में ज्यादा से ज्यादा सीखने की कोशिश नहीं की। हमने अच्छी तरह से शोध के निष्कर्ष पर पहुंचने के बजाय उचित धारणाएं बनाईं। इससे हम दो बार भटक गए हैं।

मुझे पीछे हटना पड़ा।

उत्पादों को बनाने से रोकना आवश्यक था, जो हमारी राय में, बाजार की जरूरत है, और मूल बातें पर लौटते हैं। कोड लिखने के बजाय, हम बाहर गए और उन लोगों के साथ बात की, जिन्होंने हमारे सबसे बड़े प्रतियोगी, Google Analytics का उपयोग किया था। हमने विश्लेषणात्मक सॉफ़्टवेयर के साथ उनकी आवश्यकताओं और वर्तमान समस्याओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए प्रश्न पूछे। उनके पास कहने के लिए कुछ था, और हमने सुना।

सबसे पहले, हमने Google Analytics उपयोगकर्ताओं का एक सर्वेक्षण किया।



हमने सीखा कि Google Analytics के मुख्य उपयोगकर्ता इंटरनेट बाज़ार हैं, और जल्दी से पता चला कि हमें उन पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। उन्हें अपने दर्शकों के लिए विपणन अभियानों की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए डेटा की आवश्यकता थी, और वे विश्लेषिकी के लिए भुगतान करने को तैयार थे जो रूपांतरण में सुधार करने में मदद करेंगे।

फिर हमने सब ठीक किया। सचमुच सब कुछ।

हमने लोगों की तात्कालिक समस्याओं की पहचान की और लाभदायक बाजार खंड, इंटरनेट विपणक पर ध्यान केंद्रित किया। और उन्होंने एक ऐसा उत्पाद बनाया जो उनकी समस्याओं को हल करता है।



इसके अलावा, हमने बिजली की गति से सही चीजें बनाना जारी रखा। हमने हर ग्राहक की जरूरत को पहचाना और संतुष्ट किया है।

उदाहरण के लिए, दृश्यों के दृश्य के साथ रिपोर्ट (फ़नल रिपोर्ट)। ऐसी रिपोर्टों के निर्माण के लिए ऊपर KISSmetrics बहुत अधिक समय लिया। हमारी रिपोर्टें एक उद्योग मानक बन गई हैं, जिसे कई एनालिटिक्स टूल ने कॉपी किया है।



एनालिटिक्स टूल में नए डेटा ट्रैकिंग को लागू करने और डिबग करने में कई सप्ताह लग सकते हैं। कारण है कि हम डिबगर, KISSmetrics लाइव बुलाया बनाया है यही कारण है कि। यह वास्तविक समय में सटीक डेटा दिखाता है जो कार्यक्रम में प्रसारित होता है।



उपयोगकर्ता-स्तरीय डेटा को एनालिटिक्स टूल में पास करना भी संभव नहीं था। आप विशिष्ट उपयोगकर्ताओं के लिए डेटा नहीं देख सकते हैं। इसलिए, हमने एक नया विश्लेषणात्मक मॉडल ईजाद किया है। पहचानकर्ता, कुकी या अनाम ईमेल पते से जुड़ा KISSmetrics में डेटा के प्रत्येक टुकड़ा।



और हमें पता था कि उत्साही ग्राहक समीक्षाओं (उदाहरण के लिए, ट्विटर पर) के अनुसार, हमारे उत्पाद कितना उपयोगी है, सब कुछ काम करता है। हमने लक्षित दर्शकों की सभी दर्दनाक समस्याओं को हल किया, और लोग हमारे दोस्तों को इसके बारे में बताने के लिए तैयार थे। उस समय, हमने अभी भी अल्फा में काम किया और हर हफ्ते सैकड़ों नए पंजीकरण दर्ज किए।



हम बाजार से तीन साल आगे हैं। हाँ, पूरे तीन साल तक। 2010 में, हमने एनालिटिक्स श्रेणी में इस हद तक काम किया कि प्रतियोगी 2013 तक अंतर को कम नहीं कर सके।

हमारे सामने एक बिलियन डॉलर का मौका था। थोड़ी सी भी शक के बिना,, एक अरब डॉलर की KISSmetrics स्टार्टअप लागत में बदल जाते हैं, तो असफल नहीं हो सकता है।

यह वही है जो हमने किया था: हमने पंगा लिया।

मैं ही दोषी हूं। यह वास्तव में मेरी विफलता थी। खैर, यह मेरा उच्च बिंदु है।

मुझे याद है कि यह सब कैसे शुरू हुआ। मेरी टीम हंसने लगी और मेरा मजाक बनाने लगी। गंभीरता से, यह बात थी।

हितेन बम

हर हफ्ते, यहां तक ​​कि हर दिन, मैंने कंपनी में किसी पर बम गिराया। किसी तरह का नया विचार, एक नई दिशा, एक नई शानदार चीज जिसे मैं लेकर आया हूं। अभी कुछ भी करना है।

एक नई सुविधा जो हमारी मदद करेगी, मेरी राय में (वास्तव में, ऐसा नहीं है)। एक प्रतियोगी (कुछ तुच्छ कार्य) से प्रेरित एक विचार। किसी निवेशक, सलाहकार या मित्र से कुछ सुना (और यह उस समय वास्तव में अच्छा लग रहा था, मैं कसम खाता हूं ... लेकिन फिर भी, यह बेकार है)। सबसे अच्छे मामले में, एक महत्वपूर्ण ग्राहक ने मुझे एक दिन पहले ही विचार दिया।

यह कई महीनों तक चला। यह इतना बुरा हुआ कि चुटकुले मुझ तक पहुंच गए। पूरी कंपनी ने उन्हें मेरे आखिरी नाम से "हितेन बम" कहना शुरू कर दिया। मैंने इसे गलियारों में सुना और तालिकाओं से अतीत को देखा।

उस समय मुझे समझ में नहीं आया, लेकिन यादृच्छिक विचारों की एक झड़ी ने टीम को पूरी तरह से असंतुलित कर दिया। अच्छा या बुरा, मेरा कोई भी विचार किसी संरचना या फ़िल्टर पर आधारित नहीं था। मैंने कूल्हे से गोली मारी। मुझे लगा कि मैं लोगों को ध्यान केंद्रित करने और कार्य को पूरा करने में मदद कर रहा हूं।

मैं गलत था।

जब भी मैंने एक और बम गिराया, वास्तव में सब कुछ विस्फोट हो गया।

टीम विचार को जीवन में लाने की जल्दी में थी। मेरी दिशाएं सर्वोच्च प्राथमिकता बन गईं। डेवलपर्स एक साथ सबसे अच्छा और सबसे तेज़ तरीका खोजने के लिए आए थे, जिसे मैं बात कर रहा था। उन्होंने अधिक सहयोगियों को आकर्षित किया और कार्यों, बगों और ग्राहक अनुरोधों की बढ़ती सूची में एक आइटम जोड़ा। यह सब करना पड़ा।

इससे भी बदतर, कुछ वास्तव में गंदे, विनाशकारी "बम" के बाद जो वास्तव में कोई अच्छा काम नहीं करता था, टीम ने मुझे सुनना बंद कर दिया। अंत में, उन्होंने एक नेता के रूप में और यहां तक ​​कि कंपनी की समग्र रणनीति में मुझ पर विश्वास खो दिया।

मैंने एक बुरा उदाहरण सेट किया, लेकिन मुझे दर्शकों से अध्ययन करने, डेटा में खुदाई करने और वास्तव में मायने रखने वाले कार्यों को बनाने के लिए इस सभी जानकारी का उपयोग करने के लिए टीम से शानदार परिणाम की उम्मीद थी।

लेकिन मेरे विचारों ने ही स्थिति को खराब किया। सबसे पहले, टीम इसे संभालने के लिए मुश्किल तरीके से आई।

- हितेन के पास एक और बेहतरीन आइडिया है जो कंपनी को बचाएगा।
"मैं इंतजार करूँगा जब तक कि वह कुछ भी करने से पहले इसे तीन बार दोहराता है।"
"उन्होंने मुझ पर एक और बम गिराया।" मैंने उसकी उपेक्षा की।



और फिर वही हुआ। हमारे नेता ने पूरी कंपनी में एक आंतरिक नोट भेजा, जिसमें सटीक वर्णन किया गया कि हितेन बम क्या है और यह टीम को कैसे प्रभावित करता है।

"मुझे उम्मीद है कि हर कोई समझ जाएगा कि बाहरी लोगों के काम कहाँ से आते हैं।"

लोगों को मेरे व्यवहार की व्याख्या करनी थी और उसके लिए बहाने तलाशने थे। इसके लिए वास्तव में कोई बहाना नहीं है।

उस नोट के बाद, मैंने अपना व्यवहार बदल दिया। यदि कंपनी के किसी व्यक्ति को मेरे व्यवहार को समझाने के लिए 1300 शब्दों का एक दस्तावेज लिखना है, तो समस्या मुझ में है, उनमें नहीं।

मैंने कंपनी को धीमा कर दिया।

मुझे बदलने में इतना समय लगा। सहकर्मियों और अधीनस्थों के हताशा और महीनों, अनगिनत घंटे बर्बाद, उन चीजों पर काम करते हैं जो मायने नहीं रखते थे। इस समय, प्रतिस्पर्धी आगे बढ़े, और ग्राहक उनके पास गए।

हमारे पास वह सब कुछ था जिसकी हमें जरूरत थी, हमारे पास सही इरादे थे। हमारे पास क्या प्राथमिकताएं नहीं थीं, क्या काम करना था और क्यों।

हम बिखरे हुए थे। टीम के प्रत्येक सदस्य ने वही किया जो उसने सोचा था कि व्यवसाय के लिए सबसे अच्छा नहीं था।

मुझे खुद नहीं पता था कि मुझे क्या करना है और क्या ध्यान देना है। इस तरह के काम के कई महीनों के बाद और इस नोट को प्राप्त करने के बाद, मैंने महसूस किया कि टीम को घबराहट महसूस हुई।

और मैंने केवल बदतर किया।

एक अच्छा नेता ऐसा नहीं करता है। वह टीम को विचलित नहीं करता है। हर दिन अफवाहों को पसंद न करें। अस्पष्ट दिशाएँ नहीं देता। वह मेरी तरह लगातार हितेन बम टीम पर ड्रॉप नहीं करता है।

अच्छे नेता लगातार होते हैं। हर समय, वे टीम पर ध्यान केंद्रित करते हैं और ध्यान केंद्रित करते हैं कि व्यवसाय के लिए सबसे अच्छा क्या है। वे निष्पक्ष हैं, निष्पादन पर ध्यान केंद्रित करते हैं, एक दृष्टि विकसित करते हैं, टीम को प्राथमिकता देने और संतुलित करने में मदद करते हैं। एक उत्कृष्ट उत्पाद प्रबंधक हर दिन ऐसा करता है।

यह आपको हर दिन करने की आवश्यकता है।

एक उत्पाद प्रबंधक या प्रबंधक के लिए, और कुछ भी मायने नहीं रखता है।

आपका काम हर दिन आने वाली सूचनाओं को फ़िल्टर करना है। सभी विकर्षणों को दूर करें। अपने सीमित संसाधनों पर ध्यान केंद्रित करने का निर्णय लें। उन सही कार्यों को पहचानें जो वास्तव में आपके व्यवसाय को बढ़ावा देते हैं। केवल सबसे महत्वपूर्ण कार्यों को पूरा करने के लिए अपना आदेश रखें।

और अगर आप नहीं करते हैं

सबसे अच्छा, आप टीम का विश्वास खो देंगे। हर दिन वे थोड़ा पहले घर जाएंगे, प्रत्येक उत्पाद में थोड़ी देर खुदाई करना शुरू करेंगे। वे पहले की तरह आप पर भरोसा नहीं करेंगे। आपने बहुत सारे मृत अंत समाधानों और बहुत ही तुच्छ नियंत्रणों के साथ उन्हें समाप्त कर दिया।

सबसे खराब स्थिति में, आप उत्पाद विकास को रोक देंगे और उन प्रतियोगियों के लिए दरवाजे खोल देंगे जो पिछले भागते हैं। मेरा विश्वास करो, यह होगा। यहां तक ​​कि पूरे उद्योग से एक तीन साल के अलगाव के साथ, हम लाभ profukali, और प्रतियोगियों के हमारे KISSmetrics प्रणाली के साथ पकड़ा है।

हम प्रतियोगियों से कैसे आगे निकल गए

हितेन के बमों से दूर, हमने प्रतियोगियों के प्रभाव को कम करके आंका। उन्होंने बाजार पर सफलतापूर्वक कब्जा करना शुरू कर दिया। उन्होंने हमारे सभी कार्यों की नकल करते हुए उत्पादों को जल्दी से जारी किया, क्योंकि हमने सब कुछ ठीक किया। और फिर उन्होंने धीरे-धीरे सुधार किया और विभिन्न होनहार ग्राहकों को निशाना बनाया जिन्हें हमने याद किया।



हमारा उत्पाद इंटरनेट-उन्मुख था, और उन्होंने जल्दी से मोबाइल अनुप्रयोगों पर ध्यान केंद्रित किया। KISSmetrics अभी भी मोबाइल अनुप्रयोगों के लिए ठीक से काम नहीं करता है। हमारा एक अधिक फुर्तीला और तेज प्रतियोगी हमसे आगे था। मिक्सपेन ने मोबाइल ऐप्स पर ध्यान केंद्रित किया, इससे पहले कि हम इसके बारे में भी सोचते।

फोकस में इस बदलाव ने उन्हें फंडिंग में $ 77 मिलियन जुटाने में मदद की। तुलना के लिए, हम KISSmetrics कम से कम $ 25 मिलियन को आकर्षित किया।

वहाँ भी था मुक्त Mixpanel योजना (KISSmetrics पर नहीं था) और अपनी वेबसाइट पर और भी अधिक मुक्त डेटा सेटिंग आइकन ट्रैक करने की क्षमता।



हमने बस उनकी रणनीति को खारिज कर दिया क्योंकि हमें लगा कि यह महंगा होगा। हमने मान लिया कि इस तरह का कुछ प्रदान करने के लिए ग्राहक सहायता और बुनियादी ढांचे की लागत बहुत अधिक होगी। और आपको मिक्सपैन रणनीति को कॉपी करना चाहिए, जैसे ही हमने देखा कि लोग इन आइकन को अपनी साइटों पर लटकाते हैं।

डेब्यूगर पर नज़र रखने वाले रियल-टाइम एनालिटिक्स बनाने के लिए हम बाज़ार में पहले थे। यह लोगों को उनके डेटा का विश्लेषण और डीबग करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। लेकिन हम एक बड़ी चीज चूक गए: बाहरी अपील।

वास्तविक समय में डेटा देखना बहुत अच्छा लगता है जब यह खुला होता है और आप इसे देखते हैं। मिक्सपेन ने महसूस किया कि इस सुविधा ने भुगतान किए गए ग्राहकों को आकर्षित किया। वे इस पर सम्मोहन करते हैं, वह हमसे बहुत मजबूत है। उन्होंने डेटा को देखने में भी सुधार किया ताकि यह हमारी तुलना में अधिक आकर्षक लगे। हमने उनके कार्यों को नजरअंदाज किया, उनके कारणों के बारे में नहीं सोचा और बिक्री का एक टन खो दिया।

ट्रैकिंग लागू करने के लिए बहुत ही साधारण APIs के साथ एक नया प्रतियोगी, हीप, मिक्सपैन से भी बाद में दिखाई दिया। वहां आपको बस एक स्क्रिप्ट स्थापित करने की आवश्यकता है - और स्वचालित रूप से वह सब कुछ ट्रैक करें जो लोग वेबसाइट पर करते हैं।

जब वे पहली बार शुरू हुए, तो हम आसानी से फ़ंक्शन को कॉपी कर सकते थे और उन्हें नष्ट कर सकते थे। हमने ऐसा नहीं किया। अब उनके पास 6,000 से अधिक ग्राहक हैं और कुल 40 मिलियन डॉलर का निवेश है।

ये कुछ उदाहरण हैं जब हम वास्तव में गरीब प्रतियोगी सीखने और खराब निष्पादन से आहत थे।

वास्तव में, हम सही विचारों के साथ आए। लेकिन उन्हें जल्दी से लागू करने के बजाय, हमने देखा कि दूसरे कैसे करते हैं, और आविष्कार के क्षण से कार्यान्वयन तक बहुत कम समय गुजरता है। या हमने उन विचारों को खारिज कर दिया, जो बाजार को चाहिए था, प्रतियोगियों के लिए व्यापक अवसर खोल रहा था।

हमने और अधिक ग्राहक प्रेम अर्जित करने के लिए कई अवसरों को याद किया है।

हमने अपने कार्यों के आधार पर अपने बाजार की आपूर्ति को विकसित करने के बजाय प्रतियोगियों की अनदेखी की। हमने सही जानकारी के आधार पर उत्पाद विकास को प्राथमिकता नहीं दी। अंत में, हमारे पास इस महत्वपूर्ण जानकारी का अभाव था: प्रतिस्पर्धियों के कार्यों के आधार पर ग्राहकों की जरूरतों को समझने के बजाय, हमने उन्हें पूरी तरह से अनदेखा कर दिया।

मूल कारण

पहले साल KISSmetrics के रिलीज के बाद हम अलग अलग विचारों की कोशिश की, लेकिन कुछ भी काम किया।

फिर, हताशा में, हमने पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण की कोशिश की। हमने ग्राहकों के साथ बात की, मुख्य कार्यों की पहचान की, बाजार की बात सुनी। फिलहाल, हमारे पास एक विश्वसनीय प्रक्रिया नहीं थी, हम सिर्फ इतना जानते थे कि हमें कुछ और करने की जरूरत है। हम उस प्रक्रिया के लिए तैयार थे जिसने वास्तव में एक हिट उत्पाद का निर्माण किया।

दो साल बाद, हमने भयानक एमवीपी प्रणाली जारी की और ट्विटर पर सुखद समीक्षा का पालन नहीं कर सके।

और फिर हम रसातल में जाने लगे। व्यवसाय की शुरुआत के कुछ साल बाद, विकास धीमा हो गया। अब हम इनोवेटर और नेता नहीं थे। हमने एक टीम विकसित की है, लेकिन विकास की गति को धीमा कर दिया है। प्रतियोगियों को आगे बढ़ने के लिए इंतजार करने में देर नहीं लगी। अंत में, उन्होंने ऐसा किया।

वे आपके कार्यों की नकल करेंगे और आपको पीछे छोड़ देंगे। यदि वे नकल करने में अच्छे हैं, तो वे नवाचार में विशेष रूप से प्रतिभाशाली हैं। लेकिन आपकी कार्यक्षमता के शीर्ष पर किसी भी सुधार से उन्हें आगे बढ़ने में मदद मिलेगी। उन्हें बस अपने उत्पाद को थोड़ा तेज और आपसे बेहतर बनाना होगा।

गति वास्तव में मायने रखती है।

आप एक बार बाजार पर कब्जा नहीं कर सकते हैं और इस पर पकड़ बनाने की उम्मीद कर सकते हैं। आपको इसे फिर से करना होगा। और अगर आप लीड रखना चाहते हैं तो प्रतियोगियों की तुलना में तेजी से कार्य करें। इसलिए आप बाजार से आगे हैं।

लेकिन हमने इस जादू को खो दिया है। हम उस प्रक्रिया को भूल गए जिसने इस प्रारंभिक अद्भुत उत्पाद को जारी करने में मदद की। हम पुरानी, ​​बुरी आदतों में वापस आ गए हैं। हमारी प्रगति तीन साल के लिए रुक गई है: पूरे उद्योग को हमारे साथ पकड़ने के लिए पर्याप्त समय है, और उसके बाद हमारी भागीदारी के बिना नवाचारों को पेश करें

और सभी क्योंकि हमने इस प्रारंभिक सफलता को कैसे प्राप्त किया, इस पर हमारी दृष्टि पड़ गई।

हमने अपनी प्रारंभिक सफलता के बाद सही काम किए बिना एक अरब डॉलर का अवसर खो दिया।

मेरी गलतियों को मत दोहराओ।

विकसित होने पर, कूल्हे से शूट करना या आम सहमति पर भरोसा करना बहुत आसान है। मैंने महसूस किया कि प्रगति की कुंजी ऐसी प्रक्रियाएं बनाना है जो सफलता की कई पुनरावृत्ति की गारंटी देती हैं। एक सफलता नहीं, दो नहीं। और जीत जो महीनों, सालों, यहां तक ​​कि दशकों तक चलती है।

एक सफल उत्पाद के लिए सही प्रक्रिया निरंतर नवाचार पर आधारित है। यह एकाग्रता और योजना पर आधारित है। सतत उद्देश्य अनुसंधान और केंद्रित विकास। सही प्रक्रिया के लिए गंभीर काम की आवश्यकता होती है, लेकिन यदि आप इसमें निवेश करते हैं, तो आपको हर बार जब आप बैठते हैं और अपने संकेतकों को देखते हैं, तो आपको पुरस्कृत किया जाएगा।