🧛🏻 ➕ 😺 भाग II अपनी माँ से पूछें: ग्राहकों के साथ संवाद कैसे करें और उनके व्यापार विचार की शुद्धता की पुष्टि करें, अगर हर कोई झूठ बोलता है? 😘 👇🏻 🌘

पुस्तक सार की निरंतरता।

लेखक बताता है कि कैसे झूठी जानकारी को सत्य जानकारी से अलग करने के लिए, उपयोगकर्ता के साथ संवाद करें और अपने दर्शकों को विभाजित करें

पहला भाग

गलत जानकारी

यहां तीन प्रकार की झूठी जानकारी दी गई है, जिन पर आपको पूरा ध्यान देने की आवश्यकता है, क्योंकि यह एक गलत धारणा देती है:

प्रशंसा;
चटर (सामान्य वाक्यांश, काल्पनिक तर्क, भविष्य के बारे में बात करना);
विचारों

प्रशंसा:

अशोभनीय टिप्पणी (कार्यालय लौटने के बाद):

"बैठक उत्कृष्ट थी";
"हमें सकारात्मक प्रतिक्रिया मिल रही है";
"मैं इस विचार से प्रसन्न हूं।"

ये सभी परेशान करने वाले संकेत हैं। यदि आप अपने या सहकर्मियों से ऐसा कुछ सुनते हैं, तो इसका अर्थ बताने की कोशिश करें।

इस व्यक्ति को विचार क्यों पसंद आया? उसकी मदद से कितने पैसे बच सकते हैं? वह अपने जीवन में कैसे फिट होगी? इस समस्या को हल करने के लिए उन्होंने और क्या किया, लेकिन कोई फायदा नहीं हुआ? यदि आप इन सवालों के जवाब नहीं जानते हैं, तो आपने एक प्रशंसा सुनी, लेकिन वास्तविक जानकारी प्राप्त नहीं की।

सुनहरा नियम : आप ग्राहकों से जो तारीफ सुनते हैं, वह समोवर गोल्ड की तरह है - वे चमकते हैं, आपका ध्यान भटकाते हैं और उनका कोई मूल्य नहीं है।

बकवास:

बकबक के तीन सामान्य रूप हैं:

अस्पष्ट कथन ("मैं आमतौर पर", "मैं हमेशा", "मैं कभी नहीं");
भविष्य के लिए वादे ("मैं शायद यह करूंगा", "मैं ऐसा करूंगा");
काल्पनिक तर्क ("मैं कर सकता हूं", "मैं कर सकता था")।

जब कोई उन चीजों के बारे में बात करना शुरू करता है जो वह "हमेशा", "आमतौर पर," "कभी नहीं," या "करता है," तो आप जानते हैं - यह सिर्फ बेकार बकवास है।

"माँ के लिए परीक्षण" का प्रयोग करें और एक काल्पनिक भविष्य से एक विशिष्ट अतीत तक वार्ताकारों को लौटाएं।

विचारों

उद्यमी लगातार विचारों के भँवर में डूब रहे हैं। हम विचारों की अधिकता से ग्रस्त हैं, न कि उनकी कमी से। और उत्साह के साथ अन्य लोग हमें नए फेंक देते हैं।

एक अच्छी तरह से निर्मित बातचीत के दौरान, आपके वार्ताकार, आलंकारिक रूप से बोल सकते हैं, तालिका के अपने पक्ष में स्थानांतरित कर सकते हैं। और यह एक अच्छा संकेत है। उसकी आंखों के सामने उज्ज्वल संभावनाएं हैं, वह जीवन में आता है और आप पर विचारों के पहाड़ों को नीचे लाना शुरू कर देता है, संभावनाओं का वर्णन करता है और विभिन्न कार्यों की पेशकश करता है।

इस जानकारी को रिकॉर्ड करें, लेकिन इसे अपने कार्य सूची में जोड़ने के लिए अपना समय लें। स्टार्टअप को एक मापनीय विचार पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए और इसे लागू करना चाहिए, और हर दिलचस्प अवसर पर हड़पना नहीं चाहिए।

प्रस्तावित विचार की व्यवहार्यता को सत्यापित करने के लिए पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची :

"आपको उसकी आवश्यकता क्यों है?"
"आप इसकी मदद से क्या कार्य कर सकते हैं?"
"आप उसके बिना कैसे निपटेंगे?"
"क्या आपको लगता है कि हमें इस सुविधा को तुरंत जोड़ना चाहिए या बाद में किया जा सकता है?"
"वह आपकी वर्तमान नौकरी में कैसे फिट होगा?"

गोल्डन रूल : विचारों और सुविधा अनुरोधों का विश्लेषण किया जाना चाहिए, न कि आँख बंद करके लागू किया जाना चाहिए।

संभावित उपयोगकर्ता के साथ सही और गलत वार्तालाप

बहुत, बहुत गलत बातचीत

आप : “नमस्कार! आपके समय के लिए धन्यवाद। हम फोन और टैबलेट के लिए एप्लिकेशन विकसित कर रहे हैं जो लोगों को अच्छे शारीरिक आकार में रहने में मदद करते हैं, और हम यह समझना चाहते हैं कि आप इसे कैसे प्रबंधित करते हैं ”( इसे शुरू करना विफलता नहीं कहा जा सकता है, लेकिन मैं प्रस्तावित विचार के बारे में तुरंत बात नहीं करूंगा, क्योंकि यह पारदर्शी रूप से आपके वार्ताकारों को संकेत देता है। आप क्या जवाब सुनते हैं )

वह : "ठीक है" ( मैं खेल बिल्कुल नहीं करता, इसलिए आपने मेरा ज्यादा समय नहीं लिया )

आप : " आप कितनी बार जिम जाते हैं?" ( यह सामान्य जनसांख्यिकीय डेटा है जो आपके लिए कुछ भी नया नहीं बताएगा, लेकिन फिर भी बातचीत शुरू करने में मदद करेगा, समझें कि आपका वार्ताकार क्या है, और सही स्पष्ट प्रश्न पूछें )

वह : "वास्तव में, मैं जिम नहीं जाता" ( महान! हम इसे पूरा करेंगे )

आप : "और क्या, आपकी राय में, मुख्य समस्या है, आप जिम क्यों नहीं जाते हैं?" ( इस बिंदु से, बातचीत वैसी नहीं होनी चाहिए जैसी होनी चाहिए। यह समझने के बजाय कि क्या एक अच्छा आकार बनाए रखना हमारे वार्ताकार के लिए एक वास्तविक समस्या है, आप खुद से आगे निकलते हैं और विवरणों में तल्लीन करना शुरू करते हैं। किसी भी उत्तर से खतरनाक गलतफहमी हो सकती है।

वह : “शायद समस्या समय है। आप देखते हैं, मैं हमेशा किसी न किसी चीज़ में व्यस्त रहता हूँ। ”( ठहरिए, जो यह कहता है कि मेरे लिए जिम जाना एक समस्या है। मुझे लगता है कि मैंने सिर्फ इतना कहा था कि मैं जिम जाने की परवाह नहीं करता। लेकिन अगर आपको चुनने की आवश्यकता है। कुछ जवाब, मैं कहता हूं कि यह सुविधा है, लेकिन यह बिल्कुल नहीं है कि मैं हर पांच साल में एक बार पुश-अप करता हूं।

आप : “महान। वाह। क्या आप फिटनेस कार्यक्रम के संबंध में इन चार कारकों - सुविधा, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, नवीनता और लागत - को महत्व दे सकते हैं? ” ( कृपया ध्यान दें, आप अभी भी सोचते हैं कि आपका वार्ताकार अपने फॉर्म का ध्यान रखता है। लेकिन इस तरह के प्रश्न पूछकर, आपको नहीं पता होगा कि इस व्यक्ति के लिए उपरोक्त सभी में से कम से कम महत्वपूर्ण है )

वह : "शायद इस तरह: सुविधा, मूल्य, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, नवीनता" ( आपने पूछा, मैंने जवाब दिया। स्वाभाविक रूप से, विशुद्ध रूप से काल्पनिक रूप से )

आप : “महान। आपका बहुत-बहुत धन्यवाद। हम एक ऐसा एप्लिकेशन विकसित कर रहे हैं जो आपके घर छोड़ने के बिना, आपको हर संभव सुविधा के साथ शारीरिक शिक्षा में संलग्न होने में मदद करेगा। मेरा मानना है कि यह उन कार्यों को हल करने के लिए बहुत अच्छा है जो आप अपने लिए निर्धारित करते हैं "( आपके पक्ष में सुनी गई बातों की पूरी गलतफहमी और गलतफहमी है। और अब आप एक तारीफ के लिए पूछ रहे हैं।"

वह : “एक अच्छा विचार है। जब यह एप्लिकेशन दिखाई देगा तो शायद मैं इसका इस्तेमाल करने की कोशिश करूंगा ”( आरक्षित प्रशंसा, कोई दायित्व नहीं, प्रतिक्रियात्मक प्रतिक्रिया )

आप : “महान। मैं आपको बीटा तक पहुंच दूंगा ताकि आप जांच सकें कि यह कैसे काम करता है। "( हमारे पास एक उपयोगकर्ता है! )

वह : "धन्यवाद!" ( मैं इसका इस्तेमाल बिल्कुल नहीं करने वाला )

यह वार्तालाप भयानक है, क्योंकि यदि आप विवरणों पर ध्यान नहीं देते हैं, तो ऐसा लगता है कि सब कुछ पूरी तरह से चला गया। अपना ध्यान किसी समस्या क्षेत्र पर बहुत जल्दी लगाने पर, आप कल्पना कर सकते हैं कि "मुख्य" समस्या आपके लिए स्पष्ट है, हालाँकि वास्तव में ऐसा नहीं है। आप बस अपने वार्ताकार को इसमें लाए।

सही बातचीत

आप : " आप कितनी बार जिम जाते हैं?"

वह : “हम्म। वास्तव में, मैं जिम नहीं जाता। "( ऐसा लगता है कि हम यहां समाप्त हो जाएंगे )

आप : "और क्या कारण है?" ( आइए हमारे इंटरलेक्यूटर के उद्देश्यों को समझने की कोशिश करें, यह मानने के बजाय कि अच्छी शारीरिक फिटनेस उनकी सबसे महत्वपूर्ण प्राथमिकताओं में से एक है )

वह : “मुझे पता भी नहीं है। आप देखते हैं, यह मुझे बहुत परेशान नहीं करता है ”( मैं अपने दम पर इस समस्या को हल करने की कोशिश नहीं कर रहा हूं, और इसकी संभावना नहीं है कि मैं इस एप्लिकेशन को खरीदूंगा या इसका उपयोग करूंगा )

आप : “और आखिरी बार जब आपने शारीरिक शिक्षा करने की कोशिश की थी? आपने जिम में दाखिला लेने, जॉगिंग करने या कुछ इसी तरह की कोशिश नहीं की? " ( सामान्य जानकारी के लिए सुनिश्चित करने के लिए चिपटना ... )

वह : “वास्तव में, मैं हाई स्कूल में खेल के लिए गया था। लेकिन जब से मैंने एक परिवार शुरू किया है, मेरे लिए एक बड़ी भूमिका निभाना बंद हो गया है। बच्चों के साथ आउटडोर खेल मुझे सभी आवश्यक कार्डियो लोड देते हैं ”

आप : “हाँ, मैं समझता हूँ। आपके समय के लिए धन्यवाद। "

हमने इस व्यक्ति के साथ एक सुखद बातचीत की, पता चला कि हमें क्या चाहिए, और अब हम उसे अलविदा कह सकते हैं।

सुनहरा नियम : सामान्य से विशेष तक बढ़ते हैं और जब तक आपको एक शक्तिशाली संकेत नहीं मिलता है तब तक विवरण में नहीं जाते हैं। यह अनुशंसा आपके व्यवसाय पर एक संपूर्ण और प्रत्येक विशिष्ट वार्तालाप के लिए लागू होती है।

सुनहरा नियम : लंबी औपचारिक वार्ताओं की तुलना में सरल चीजों के बारे में छोटी बातचीत के दौरान ग्राहकों और उनकी समस्याओं को जानना बेहतर होता है।

कस्टम सेगमेंट बनाना

विश्लेषण के लिए एक खंड का चयन करें और इसे उपसमूहों में विभाजित करें जब तक आप यह नहीं समझते कि आपको किससे बात करनी चाहिए और इन लोगों को कहां खोजना चाहिए।

एक विस्तृत खंड के साथ शुरू करें और अपने आप से पूछें:

इस समूह में कौन-कौन से लोग सबसे अधिक चाहते हैं कि मेरा विचार साकार हो?
क्या इस समूह में सभी लोग या उनमें से केवल एक हिस्सा उत्पाद खरीद / उपयोग करेगा?
वे उसे क्यों दिखाना चाहते हैं? (वह है, उनका उद्देश्य या समस्या क्या है?)
क्या पूरे समूह का एक मकसद या केवल एक हिस्सा है?
अतिरिक्त मकसद क्या हैं?
लोगों के अन्य समूहों के समान उद्देश्य क्या हैं?

इस प्रकार आप दो प्रकार के खंडों का निर्माण करेंगे: पहला विशिष्ट जनसांख्यिकीय विशेषताओं द्वारा एकजुट लोगों का एक समूह है, दूसरा मकसद का एक समूह है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, कुछ समूह अधिक धुंधला हो गए हैं, अन्य - अधिक विशिष्ट। हम फिर से उपरोक्त प्रश्नों के उत्तर देकर फ़र्ज़ी समूहों को विभाजित करना जारी रखते हैं।

इस उपसमूह में कौन सबसे अधिक आपके विचार को महसूस करना चाहता है?

फिर हम इन समूहों के प्रतिनिधियों के व्यवहार का विश्लेषण करते हैं ताकि यह समझ सकें कि उन्हें कहां खोजना है।

ये लोग अब क्या कर रहे हैं ताकि चीजों को ठीक किया जा सके या समस्या का सामना किया जा सके?
मुझे ऐसे समूह के प्रतिनिधि कहां मिल सकते हैं जो मुझे रुचि रखते हैं?
मुझे ऐसे लोग कहां मिल सकते हैं जो अभी वर्कअराउंड का उपयोग कर रहे हैं

निश्चित नहीं है कि इनमें से किसी एक समूह के प्रतिनिधि कहां मिलेंगे? अपनी सूची पर वापस जाएं और अपने ग्राहक आधार को तब तक विभाजित करना जारी रखें, जब तक आपको यह पता न चल जाए कि आपको किन लोगों की ज़रूरत है। यदि एक या किसी अन्य क्लाइंट सेगमेंट के प्रतिनिधियों के साथ संपर्क स्थापित करना असंभव है, तो यह आपको कोई लाभ नहीं पहुंचाएगा।

सुनहरा नियम : जब तक आप स्पष्ट रूप से तैयार, सुसंगत मुद्दों और लक्ष्यों की खोज के लिए ट्यून नहीं करते, तब तक आपका ग्राहक खंड धुंधला रहेगा।

सुनहरा नियम : अच्छे ग्राहक सेगमेंट "कौन - कहां हैं" के सिद्धांत पर बने हैं। यदि आपको समझ नहीं आ रहा है कि ग्राहकों की तलाश कहाँ करें, तो स्पष्टता मिलने तक चयनित खंड को छोटे उपसमूहों में विभाजित करना जारी रखें।

सुनहरा नियम : यदि आप स्पष्ट नहीं हैं कि आप क्या जानना चाहते हैं, तो आपको बातचीत शुरू करने की आवश्यकता नहीं है।

संभावित उपयोगकर्ताओं के साथ संचार

बातचीत शुरू करने से पहले :

यदि यह पहले नहीं किया गया है, तो एक स्पष्ट ग्राहक खंड का चयन करें, जिसके प्रतिनिधि आप पा सकते हैं;
अपनी टीम के साथ मिलकर जानकारी एकत्र करने के लिए तीन प्रमुख प्रश्न तैयार करें;
यदि संभव हो, तो अगले चरणों और प्रतिबद्धताओं के लिए आदर्श परिदृश्य पर विचार करें;
यदि संचार आपके लिए एक उपयुक्त और प्रभावी उपकरण है, तो विचार करें कि आपको किससे बात करनी चाहिए;
यह सुझाव देने का प्रयास करें कि आपके भविष्य के वार्ताकारों को सबसे अधिक चिंता क्या है;
यदि आप जो प्रश्न पूछना चाहते हैं, उसका उत्तर "डेस्क अध्ययन" का उपयोग करके दिया जा सकता है, तो पहले इस तरह के अध्ययन का संचालन करें।

एक बातचीत के दौरान :

विषय को स्पष्ट रूप से बताएं;
सही प्रश्न पूछें जो "माँ के लिए परीक्षा" पास करेंगे;
तारीफ से बचें, बकवास रखें, मामले की तह तक जाएं;
नोट ले लो;
यदि संभव हो, तो फर्म प्रतिबद्धताओं के लिए प्रयास करें और अगले चरणों को रिकॉर्ड करें।

बातचीत के बाद :

अपनी टीम के साथ क्लाइंट के होठों से अपनी रिकॉर्डिंग और महत्वपूर्ण संकेतों का विश्लेषण करें;
यदि आवश्यक हो, तो प्रविष्टियों को सूचना प्रणाली में स्थानांतरित करें;
अपनी मान्यताओं और योजनाओं में समायोजन करें;
अगले "बड़े तीन" सवालों पर सोचें।

संक्षिप्त सारांश:

माँ के लिए टेस्ट :

वार्ताकार के जीवन के बारे में बात करें, और अपने विचार के बारे में नहीं;
अतीत में हुई विशिष्ट चीजों के बारे में पूछें, न कि दृष्टिकोण या राय के बारे में;
कम बोलें, ज्यादा सुनें।

अक्सर गलतियाँ की :

आप तारीफ के लिए भीख माँगते हैं। "मैं एक नया व्यवसाय शुरू करने के बारे में सोच रहा हूँ ... क्या आपको लगता है कि यह काम करेगा?" “मैं एक आवेदन के लिए एक भयानक विचार था। क्या आपको यह पसंद है? ”
आप दूसरों को आत्मा ("अत्यधिक प्रेरणा की समस्या") प्रकट करते हैं। “यह शीर्ष-गुप्त परियोजना है, जिसके कारण मैं काम छोड़ रहा हूं। आपको क्या लगता है? "कृपया, ईमानदार बनें और मुझे बताएं कि आप वास्तव में इसके बारे में क्या सोचते हैं!"
आप मुखरता से कार्य करते हैं और पिच को जाने देते हैं। "नहीं, आप मुझे नहीं समझेंगे ..." "सच है, लेकिन इसके अलावा, एक और समस्या हल हो रही है!"
आप बहुत औपचारिक रूप से व्यवहार कर रहे हैं। “सबसे पहले, मुझे इस साक्षात्कार के लिए सहमत होने के लिए धन्यवाद। मैं आपसे बस कुछ सवाल पूछूंगा, और फिर आप अपने व्यवसाय में वापस आ सकते हैं। "यदि आप पांच-बिंदु पैमाने का उपयोग करते हैं, तो आप कितना रेट करेंगे ..." "चलो एक बैठक की व्यवस्था करें।"
आप सूचना के मुक्त प्रवाह में हस्तक्षेप करते हैं। “उत्पाद की बेहतर देखभाल करें। और मुझे वह सब कुछ पता चलेगा जिसकी हमें ज़रूरत है। ” "ग्राहकों ने मुझे सिर्फ इतना बताया!" “मेरे पास किसी के साथ बात करने का समय नहीं है। मुझे एक कार्यक्रम लिखने की आवश्यकता है! "
आप तारीफ एकत्र करते हैं, तथ्य और दायित्व नहीं। "हमें बहुत अधिक सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलती है।" "मैं जिस किसी से भी बात करता हूं वह इस विचार से प्रसन्न होता है।"