बूस्टिंग मार्केटिंग एब्सर्डिटी: सिद्ध मामले

संगीतकार परम गिटार, मिखाइल ट्रुटनेव के लिए दुनिया की सबसे लोकप्रिय सेवा के कार्यकारी निदेशक ने एपिक ग्रोथ कॉन्फ्रेंस में एक दृष्टिकोण के बारे में बात की, जो विचारों की संख्या बढ़ाने में मदद करेगा और इसके परिणामस्वरूप, उत्पाद की वृद्धि का नेतृत्व करेगा। इस दृष्टिकोण को "तर्कहीन विपणन चाल" या "बेतुका परिकल्पना" कहा जाता है।


वीडियो देखें और कट के नीचे नोट्स पढ़ें।

अपनी रिपोर्ट में, मिखाइल ट्रुटनेव ने अपनी दृष्टि साझा की:

• बेतुके विचार क्यों काम करते हैं?
• उत्पाद के भुगतान वाले हिस्से में पहले उपयोगकर्ता सत्र के लिए चार बेतुका विपणन विचार
• विरोधाभासी विचारों पर काम करने वाली टीमों के लिए दो नियम

लोग तर्कहीन निर्णय लेते हैं

बेतुका, अतार्किक और विरोधाभासी विचार क्यों काम करते हैं? सबसे पहले, वे काम करते हैं क्योंकि लोग निर्णय लेते समय तर्कहीन रूप से कार्य करते हैं। इससे पहले, मैंने सोचा कि लोग निर्णय लेते समय निर्णय लेते हैं। वास्तव में, यह पूरी तरह से सच नहीं है।

आइए कल्पना करते हैं। जब आप एक दोस्त चुनते हैं, तो आप इस तरह के तर्कसंगत तर्कों से निर्देशित नहीं होते हैं: वह विनम्र, दयालु है, और माता-पिता के साथ अच्छा व्यवहार करता है। आप अवचेतन स्तर पर समझते हैं: "यह मेरा आदमी है।" वही एक लड़की, प्रेमी, कार या घर चुनने के लिए जाता है। हम बस देखते हैं - यह मेरी कार है, यह मेरा आदमी है।

अक्सर लोग इसी तर्क से उत्पादों को चुनते हैं और खरीदते हैं। एक ट्रांसेक्शनल विश्लेषण का उल्लेख करते हुए, जो बताता है कि किसी व्यक्ति का निर्णय उस क्षण के कारण नहीं होता है जब वह पहले से ही कोई निर्णय ले रहा होता है, लेकिन उस क्षण उसे कैसे मिला, इसके परिदृश्य या इतिहास से। और, तदनुसार, बेतुका विचार ऐसे विचार हैं जो इस परिदृश्य में आते हैं, जो स्वयं व्यक्ति के लिए भी समझ से बाहर है।

इस दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए, हमने उत्पाद में उपयोगकर्ता और वित्तीय मैट्रिक्स में कई वृद्धि प्राप्त की है। अपनी रिपोर्ट में मैं चार मुख्य विचारों के बारे में बात करूंगा।

पहला विचार उपयोगकर्ता को उत्पाद के मूल्य के बारे में नहीं बताना है।

प्रायोगिक दृष्टिकोण से इसका क्या अर्थ है? आपके उत्पाद या किसी भी निर्णय के लिए जितने अधिक तर्क या मूल्य, उतना ही महत्वपूर्ण पहला तर्क।

यदि आपके पास अपने उत्पाद को खरीदने के पक्ष में एक शक्तिशाली तर्क है - यह सब छोड़ दें। परम गिटार लैंडिंग पृष्ठ (नीचे देखें) के उदाहरण में, केवल एक तर्क है: "गिटार पर गाने सीखने और खेलने का सबसे आसान तरीका।"



यह सबसे बड़े कैटलॉग के बारे में नहीं लिखा है, यह नहीं लिखा है कि आपका गीत यहां हो सकता है। कुछ भी नहीं लिखा है। सरल सीखने और खेलने का सबसे आसान तरीका है। और यह काम करता है।

एक अन्य विकल्प उत्पाद मूल्यों के बारे में कुछ भी नहीं कहना है।

छवि (नीचे देखें) नोट चलाने वाले संगीतकारों के लिए हमारी सेवाओं में से एक है।



ऊपर पृष्ठ पर एक स्टार्ट फ्री ट्रायल बटन है। (नोट * उदाहरण के लिए, मैंने एक गुलाबी ढाल के साथ बटन को उजागर किया और इसे केंद्र में रखा, ज़ाहिर है, यह साइट पर नहीं है)।

इस मामले में, हम इस बारे में कुछ नहीं कहते हैं कि उपयोगकर्ता को उत्पाद क्यों खरीदना चाहिए, हम कोई मूल्य नहीं दिखाते हैं। एक व्यक्ति उत्पाद के मुक्त हिस्से पर है, वह "बोहेमियन रैप्सोडी" के नोट्स का अध्ययन करता है और अचानक उत्पाद के मूल्य को प्रदर्शित किए बिना स्टार्ट फ्री ट्रायल बटन देखता है। बस स्टार्ट फ्री ट्रायल लिखा है और यह काम करता है।

हम लेन-देन के विश्लेषण को याद करते हैं। यदि किसी व्यक्ति ने पहले ही तय कर लिया है कि वह एक भुगतान किया संस्करण खरीदेगा, तो उसे हस्तक्षेप करने की आवश्यकता नहीं है, कुछ भी समझाने की आवश्यकता नहीं है। विश्वास को किसी प्रमाण की आवश्यकता नहीं होती है। एक ऐसे व्यक्ति को आज़माएँ जो ईश्वर में विश्वास करता है कि कोई ईश्वर नहीं है। या इसके विपरीत। यह काम नहीं करता है। यहाँ भी। यदि कोई व्यक्ति पहले से ही मानता है कि उसे खरीदने की ज़रूरत है - परेशान मत करो, कुछ भी मत समझाओ, बस उसे खरीदने दें।

दूसरा विचार उपयोगकर्ता को उत्पाद नहीं दिखाना है।

उपयोगकर्ता द्वारा स्टार्ट फ्री ट्रायल पर क्लिक करने के बाद, उत्पाद स्वयं को दिखाए बिना खरीद प्रक्रिया शुरू होती है। अगर हमें लगता है कि हम एक तर्कहीन परिदृश्य में गिर गए हैं, जब किसी व्यक्ति ने पहले ही तय कर लिया है कि वह क्या खरीदेगा, तो उसे अपने उत्पाद के लिए शर्मिंदा न करें। शायद वह उत्पाद देखना शुरू कर देगा और उसे यह पसंद नहीं आएगा।

और मोबाइल एप्लिकेशन के बारे में एक और उदाहरण।

मोबाइल एप्लिकेशन में 68% खरीदारी हमारे दौरे (ऑनबोर्डिंग) पर की जाती है।

हमारे उपयोगकर्ताओं की 68% खरीदारी तब की जाती है जब किसी व्यक्ति ने उत्पाद नहीं देखा हो। उपयोगकर्ता द्वारा पहले ही एप्लिकेशन डाउनलोड करने के बाद ऑनबोर्डिंग शुरू होती है।

नीचे की छवि में आप हमारी ऑनबोर्डिंग देख सकते हैं। पृष्ठभूमि में एक गिटारवादक और उत्पाद के बारे में कुछ भी नहीं - न गाने के बारे में, न ही नोट्स के बारे में, न ही कैटलॉग के बारे में। बस सवालों का एक सेट है जिसके बारे में हम बाद में बात करेंगे। फिर, हम उत्पाद नहीं दिखाते हैं और परीक्षण या खरीद में उच्च रूपांतरण प्राप्त करते हैं। इस दृष्टिकोण का अधिकार मुझे मिखाइल टोकोविनिन ने सुझाया था, जो एमोक्रैम करता है।

तीसरा विचार कार्यों और उत्पाद सुविधाओं के विवरण को दूर करना है।

हम आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पाद के कार्यों और लाभों के बारे में विस्तार से बताने की आवश्यकता है। यह करने के लिए विचार नहीं है।

परम गिटार मोबाइल एप्लिकेशन के ऑनबोर्डिंग पर वापस जाएं। ऑनबोर्डिंग में यह दृष्टिकोण अच्छी तरह से धर्मान्तरित होता है।

क्या वास्तव में लोगों को दिलचस्पी है? वे खुद, बिल्कुल। लोगों को केवल लोगों में दिलचस्पी है, इसलिए हमारे सभी जहाज पर आदमी के बारे में है। वे उससे पूछते हैं: “उस वाद्य को चुनो जिसे तुम बजाते हो; अपनी पसंदीदा शैली चुनें; अपने पसंद के गाने चुनें। ” मुझे लगभग 100% यकीन है कि जब लोग भ्रमण दौरे से गुजरते हैं, तो उन्हें लगता है कि हमारा आवेदन इन मुद्दों पर निर्भर करता है।

इस प्रकार, हम उपयोगकर्ता को एप्लिकेशन में कार्यों के बारे में नहीं बताते हैं, लेकिन हम उसे खुद के माध्यम से सोचने का अवसर देते हैं कि हमारे पास यह है। वह खुद से सवालों के जवाब देता है, और हमें एक उच्च रूपांतरण मिलता है।

एक और बिंदु है जो काम करता है। हमारे पास उपयोगकर्ता जानकारी है। यदि हम जानते हैं कि इस उपयोगकर्ता ने एक विशिष्ट गीत का दौरा किया है, तो ऑनबोर्डिंग की बिक्री परत में हम इस गीत को इंगित करेंगे, इसलिए रूपांतरण भी बढ़ता है।

चौथा विचार एक बड़े भुगतान के साथ उपयोगकर्ता को लुभाने के लिए है

यह हमारे लिए महत्वपूर्ण है कि उपयोगकर्ता सबसे महंगी वार्षिक योजना खरीदता है। क्यों? हम डेटा और विश्लेषिकी से जानते हैं कि जिस व्यक्ति ने हमारे उत्पाद में अधिक पैसा लगाया है, वह अधिक शामिल है, अधिक संगीत बजाता है, अधिक खेलता है, जिसका अर्थ है कि उसे हमारे उत्पाद से अधिक खुशी मिलती है और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वह अपने शौक से।

यह एक जीत समाधान है। इसलिए, हम सब कुछ कर रहे हैं ताकि जितना संभव हो उतने लोग एक लंबी और महंगी योजना खरीद सकें। वह, सशर्त, प्रिय। वास्तव में, महंगा - मासिक: उपयोगकर्ता एक मासिक योजना खरीदेगा, सगाई नहीं करेगा, आवेदन नहीं आएगा, और उसका पैसा खो जाएगा। और वह पैसा जो वह वार्षिक योजना पर खर्च करता है, उसे वापस लाने की अधिक संभावना है।

अभी भी एक जीत जीत दृष्टिकोण है। जब कोई उपयोगकर्ता एक परीक्षण के बिना एक वार्षिक योजना लेता है। क्योंकि परीक्षण के दौरान, लोग अपने निवेश के बारे में भी काफी सुकून में हैं और आवेदन के लिए नहीं आ सकते हैं।

उत्पाद विपणन पर अधिक रिपोर्ट @epicgrowth Telegram चैनल पर देखी जा सकती हैं।

एपिक ग्रोथ कॉन्फ्रेंस (www.egconf.ru) एक उत्पाद विपणन सम्मेलन है जिसका आयोजन मोबियो और गेटियोल द्वारा माईट्रैकर, मिनीमोब और ऐपमेट्रिक के सहयोग से किया गया है।