B2B उत्पाद प्रबंधन

आईटी श्रम बाजार में कई वर्षों से, उत्पाद प्रबंधकों के बारे में प्रचार जारी है। इस क्षेत्र के कई विशेषज्ञ प्रकट हुए हैं, उनके प्रचारक और गुरु पहले से ही संबंधित पार्टी में प्रसारित कर रहे हैं, प्रतिष्ठित प्रशिक्षण केंद्र विशेष पाठ्यक्रम और शैक्षिक कार्यक्रम प्रदान करते हैं, विभिन्न कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं। इस दिशा में चर्चा के लिए कई विवादास्पद और दिलचस्प पहलू हैं, लेकिन इस पोस्ट में मैं उनमें से केवल एक पर स्पर्श करूंगा: उत्पाद प्रबंधन बी 2 बी सेगमेंट के अभिविन्यास पर कैसे निर्भर करता है।

आपको इस विषय का खुलासा करने की आवश्यकता क्यों है? तथ्य यह है कि, ग्राहकों के प्रकार के आधार पर, एक उत्पाद प्रबंधक का काम अपने सहयोगी के काम से बहुत अलग हो सकता है जो किसी अन्य खंड के लिए एक उत्पाद में लगे हुए हैं। ऐसा हुआ कि अधिकांश प्रासंगिक साहित्य, पाठ्यक्रम और अन्य सामग्रियां उन तरीकों का वर्णन करती हैं जो मुख्य रूप से बी 2 सी बाजार के लिए प्रासंगिक हैं, जबकि कुछ मामलों में बी 2 बी उत्पादों के साथ काम करने के लिए मौलिक रूप से अलग अनुभव की आवश्यकता होती है। इसी समय, दोनों खंडों के लिए पेशे को समान कहा जाता है, रिक्तियों में आम तौर पर भ्रम होता है, और यहां तक ​​कि उत्पाद स्वामी शब्द भी भ्रम का परिचय देता है।

सामान्य तौर पर, उत्पाद की भूमिका के बारे में

बेशक, उत्पाद प्रबंधन के दृष्टिकोण न केवल ग्राहक ("भौतिक विज्ञानी" या "वकील") की स्थिति पर निर्भर करते हैं, बल्कि यह भी, उदाहरण के लिए, किसी विशेष क्षेत्र की बारीकियों पर जिसमें उत्पाद होता है। Aviasales और Skyskanner में समान विशेषताएं हैं, Avito और Yula - अन्य, लेकिन फिर भी, कुछ प्रमुख पहलुओं में उत्पाद बनाने और विकसित करने के दृष्टिकोण को विभिन्न क्षेत्रों और विभिन्न ग्राहकों के लिए सामान्यीकृत किया जा सकता है।

प्रत्येक नए उत्पाद का निर्माण या, जो अधिक बार होता है, नई कार्यक्षमता या किसी मौजूदा उत्पाद में परिवर्तन, बल्कि एक गंभीर विश्लेषणात्मक कार्य से पहले होता है:

1. जिस समस्या (समस्या, दर्द) को हल करने की आवश्यकता है वह निर्धारित की जाती है। इसके लिए उपकरणों का एक गुच्छा है:
   
   • खोज क्वेरी विश्लेषण;
   • व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के साथ साक्षात्कार;
   • चुनाव;
   • समर्थन में अपील की;
   • स्वतंत्र अनुसंधान;
   • आदि;
2. इस समस्या का मूल कारण निर्धारित किया जाता है;
3. इसे हल करने के तरीकों की एक सूची निर्धारित की जाती है;
4. सभी संभावित तरीकों में से, एक का चयन किया जाता है (या कुछ मामलों में कोई भी नहीं चुना जाता है):
   
   • कौन सा रास्ता सस्ता है;
   • कौन सा रास्ता तेज़ है;
   • ये सभी निर्णय उत्पाद मेट्रिक्स को कैसे प्रभावित कर सकते हैं, और क्या खेल बिल्कुल मोमबत्ती के लायक है।

गतिविधियों के इस सेट के आउटपुट पर, एक परिकल्पना बनाई जाती है जो सत्यापित करने के लिए वांछनीय है। कुछ मामलों में, यह पूर्ण विकास से पहले किया जा सकता है, कभी-कभी वे फोकस समूहों का उपयोग करके परीक्षण का सहारा लेते हैं, यहां, हमेशा की तरह, सब कुछ विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है।

उसके बाद, संबंधित विकास कार्यों को बैकलॉग, स्प्रिंट योजना में जोड़ा जाता है, या किसी विशेष संगठन में अपनाए गए किसी अन्य तरीके से डेवलपर्स के लिए तैयार किया जाता है, और मैट्रिक्स के लिए उनकी तत्परता का मूल्यांकन जल्द से जल्द किया जाता है। यदि घोषित उत्पाद संकेतक बेहतर हुए हैं, लेकिन अन्य खराब नहीं हुए हैं, तो उत्पाद प्रबंधक और टीम शेल्फ से पाईज़ लेने के लिए जाते हैं। अगर कुछ गलत हुआ, तो एक स्तर पर एक गलती की गई जिसे ढूंढने और सुधारने की आवश्यकता है। उसके बाद, चक्र फिर से शुरू होता है।

इन कार्यों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा या तो उत्पाद द्वारा पर्यवेक्षण किया जाता है या स्वतंत्र रूप से हल किया जाता है (बड़ी कंपनियों में, उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ताओं के साथ साक्षात्कार विशेष रूप से प्रशिक्षित लोगों द्वारा आयोजित किए जाते हैं)। उनकी भूमिका समाप्त नहीं होती है, लेकिन विभिन्न कंपनियों में जो वर्णन किया गया है वह बहुत अलग हो सकता है। और शैतान विवरण में है।

बी 2 बी के लिए उत्पादों की ख़ासियत क्या है?

चाल का सवाल। सबसे पहले, यह स्पष्ट करना आवश्यक है कि बी 2 बी के अंदर विभिन्न मानदंडों के अनुसार ग्राहकों का एक विभाजन भी है, और इसके लिए दृष्टिकोण गंभीर रूप से भिन्न हो सकते हैं। यहां हम विभिन्न ग्राहकों के बीच उनके संगठन के आकार के आधार पर अंतर पर विचार करेंगे, इसलिए हम उन्हें एसएमई (या एसएमबी, छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों में विभाजित करेंगे, उनमें व्यक्तिगत उद्यमी भी शामिल हैं), बड़े व्यवसाय और सार्वजनिक क्षेत्र (बी 2 जी)। अलग-अलग व्याख्याओं में, इन समूहों से संबंधित संगठनों के लिए संख्या, नाम और मानदंड अलग हो सकते हैं, लेकिन इस संदर्भ में महत्वपूर्ण विशेषताओं के दृष्टिकोण से, ऐसा विभाजन पर्याप्त होगा।


एक विशिष्टता है जो सभी बी 2 बी ग्राहकों की विशेषता है, लेकिन ऐसी चीजें हैं जो केवल व्यक्तिगत खंडों के लिए अजीब हैं। सामान्य निर्धारकों में से निम्नलिखित हैं:

1. एक नियम के रूप में, एक उत्पाद (तुम्हारा या एक प्रतियोगी) का उपयोग करने का निर्णय एक व्यक्ति (तथाकथित निर्णय निर्माता, निर्णय लेने वाला व्यक्ति) द्वारा किया जाता है, जो बाद में इसका उपयोगकर्ता नहीं होगा। उसके लिए, सैद्धांतिक रूप से, निर्णय लेने में महत्वपूर्ण कारक दक्षता है, जिन विचारों के बारे में प्रत्येक निर्णय निर्माता का अपना है;
2. बी 2 बी उत्पादों के अंतिम उपयोगकर्ता वे लोग हैं जो आमतौर पर उत्पाद चुनने के निर्णय में भाग नहीं लेते हैं। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि वे काम करते समय उत्पाद का उपयोग करते हैं, अर्थात, उनके पास उत्पाद को समझने के लिए बहुत अधिक गंभीर प्रेरणा है, भले ही किसी व्यक्ति की तुलना में कुछ काम न करता हो। इसलिए, उत्पाद का आकर्षण, यूएक्स और डिजाइन इसकी सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं नहीं हैं;
3. बी 2 सी में बातचीत करते समय कानूनी संस्थाओं के बीच लेनदेन कुछ अधिक जटिल होते हैं। खंड से खंड तक, उनकी विशेषताएं भिन्न हो सकती हैं, लेकिन बी 2 बी में सीजेएम हमेशा अधिक कठिन होगा;
4. व्यवसायों के लिए, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सस्ता खरीदना और कम महंगा बेचना, कम खर्च करना और अधिक कमाई करना है। यदि आपका उत्पाद दूसरों की तुलना में इस समस्या को हल करता है, तो इसके लिए मांग होगी। उसी समय, बी 2 बी में सेवाओं के प्रावधान में रुकावट का मतलब आमतौर पर एक रूप या किसी अन्य में पैसे के ग्राहक के व्यवसाय द्वारा प्रत्यक्ष नुकसान होता है। इसलिए, बी 2 बी के लिए उत्पाद समर्थन हमेशा जितना संभव हो उतना प्रभावी होना चाहिए, और उत्पाद स्वयं विश्वसनीय होना चाहिए।

एसएमबी

कानूनी संस्थाओं के बीच यह सबसे बड़ा खंड है, जो कुछ विवरणों में बी 2 सी से थोड़ा अलग है। यहाँ प्रमुख शब्द बड़े पैमाने पर है। एक उत्पाद प्रबंधक के लिए, इसका अर्थ है कि परिकल्पनाओं का निर्माण और परीक्षण करने और मैट्रिक्स का मूल्यांकन करने की प्रक्रिया बी 2 सी के मामले में लगभग उसी तरह होगी।


एक व्यापक सेवा प्रदान करने के लिए बड़े पैमाने पर बाजारों के लिए भी बहुत महत्वपूर्ण है, जो कि बिल का भुगतान करने के अलावा क्लाइंट की ओर से किसी भी अतिरिक्त कार्रवाई के बिना जितनी जल्दी हो सके जुड़ा हो सकता है। ग्राहक जल्दी और कभी-कभी अगोचर रूप से जुड़ते हैं, और जल्दी और अपूर्ण रूप से निकलते हैं। प्रबंधक केवल मैट्रिक्स का अनुसरण कर सकता है, फोकस समूहों के साथ संवाद कर सकता है और अधिकांश भाग के लिए ग्राहकों के द्रव्यमान को मानकर और विशिष्ट लोगों के रूप में नहीं मानते हुए परिकल्पना का निर्माण करता है।

इस खंड के लिए कुछ उत्पादों का प्रचार भी अक्सर बी 2 सी जैसा होता है: छोटे व्यवसायों के लिए बैंकिंग उत्पादों के विज्ञापन को याद रखें। समान चैनलों का उपयोग व्यक्तियों के लिए किया जाता है: आउटडोर, प्रासंगिक और लक्षित विज्ञापन, टीवी विज्ञापन और बहुत कुछ।

बड़ी कंपनियों

इस सेगमेंट की मुख्य विशेषता एक बहुत लंबी बिक्री चक्र है, जो अक्सर केवल ऑफ़लाइन संभव है। दो घटक हैं:

1. एक विशिष्ट उत्पाद या आपूर्तिकर्ता का चयन करने के लिए, ऐसी कंपनियां आमतौर पर विभिन्न निविदाओं, निविदाओं और अन्य खरीद गतिविधियों का संचालन करती हैं। ये प्रक्रिया बहुत नौकरशाही, समय लेने वाली होती है, और उनके परिणाम अक्सर अप्रत्याशित होते हैं;
2. ऐसी कंपनियों के लिए कई उत्पाद बल्कि जटिल हैं (उदाहरण के लिए सीआरएम), दीर्घकालिक कार्यान्वयन, कर्मचारियों के प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है, और इस प्रक्रिया में एक विशेष ग्राहक की जरूरतों को अंतिम रूप दिया जाता है।

उत्पाद प्रबंधक के लिए, अतिरिक्त सुविधाएँ इसमें निहित हैं:

• एक नए उत्पाद के लिए बाजार विश्लेषण कभी-कभी भाग्य-बताने के लिए तुलनीय होता है: बहुत सारे सामान्य उपकरणों का उपयोग नहीं किया जा सकता है, क्योंकि सभी ग्राहक ऑफ़लाइन हैं;
• ऑफलाइन बिक्री प्रचार को प्रभावित करती है। एक नियम के रूप में, खरीद विशेषज्ञ जो आपके उत्पाद की पसंद पर निर्णय लेते हैं, व्यवसाय से पूर्व अनुरोध पर बाजार की सावधानीपूर्वक जांच करते हैं। इसलिए, यहां तक ​​कि अगर आप अचानक किसी तरह उन्हें ढूंढते हैं और उन्हें लक्षित विज्ञापन दिखाते हैं, तो वे अचानक आपके उत्पाद को खरीदना नहीं चाहते हैं। यहां बिक्री कीप पूरी तरह से अलग है;
  
  उदाहरण

  बी 2 बी में अपने उत्पाद को बढ़ावा देने का एक दिलचस्प उदाहरण सिस्को शिक्षा प्रणाली है। यह दूरसंचार उपकरणों के उत्पादन में दुनिया के नेताओं में से एक है, जिसके प्रसार को इंजीनियरों और इस उपकरण के साथ काम करने वाले लोगों के प्रशिक्षण और प्रमाणन से बहुत सुविधा हुई।
  सबसे पहले, तकनीकी वातावरण में, उच्च-गुणवत्ता वाले प्रलेखन की हमेशा सराहना की जाती है, और सिस्को ने स्वयं कई प्रशिक्षण सामग्री प्रकाशित की हैं जो अपने उपकरणों और नेटवर्क प्रोटोकॉल दोनों के संचालन का वर्णन करते हैं, दोनों खुले और मालिकाना।
  दूसरे, विशेषज्ञों के प्रमाणीकरण की एक प्रणाली प्रस्तावित की गई थी, जो बाजार में मांग में थी, और अब दूरसंचार में काम करने वाली कई कंपनियों के लिए ये प्रमाण पत्र पारंपरिक जूनियर-मध्य-वरिष्ठ आईटी प्रणाली की तुलना में विशेषज्ञ योग्यता के सामान्य संकेतक हैं, भले ही विशेषज्ञ हो अन्य विक्रेताओं के उपकरण के साथ काम करें।
  तीसरा, उन कंपनियों के लिए जो एक निश्चित संख्या में प्रमाणित विशेषज्ञों को नियुक्त करते हैं, सिस्को उपकरण और सेवाओं पर छूट उपलब्ध है।
  नतीजतन, श्रृंखला पंक्तिबद्ध:
  

  • यह सिस्को प्रणाली में अध्ययन करने के लिए नौसिखिया इंजीनियरों (उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री, प्रशिक्षण केंद्र) और लाभदायक (काम की तलाश में एक प्रमाण पत्र वजन देता है) के लिए सुविधाजनक है;
  • कंपनियों के लिए सिस्को प्रमाणित पेशेवरों को नियुक्त करना लाभदायक है, जैसे उनकी योग्यता में विश्वास के अलावा, उन्हें उपकरणों पर छूट और प्रतियोगिताओं में प्रतियोगियों पर एक लाभ प्राप्त होता है (कभी-कभी यह कारक प्रतिभागियों की आवश्यकता के रूप में एक भूमिका निभाता है);
  • नतीजतन, वे सभी सिस्को के साथ काम करने में सबसे सहज हैं, जिनकी बिक्री बढ़ रही है।

  
  ठीक है, इसके अलावा, सिस्को अभी भी प्रमाणन पर अच्छा पैसा कमाता है: परीक्षा पास करने का एक प्रयास लगभग 200 अमरीकी डालर या अधिक खर्च करता है, और प्रमाण पत्र 3 वर्षों के लिए मान्य है।
  
• लंबे बिक्री चक्र के कारण, और, भुगतान के रूप में, परिकल्पना परीक्षण बहुत अधिक जटिल है, और नई कार्यक्षमता की शुरूआत या तो मूल मैट्रिक्स को प्रभावित नहीं कर सकती है या विकास के बाद केवल छह महीने से एक वर्ष तक प्रभावित करना शुरू कर सकती है;
• ज्यादातर मामलों में परिकल्पनाएं कुछ शोधों के परिणामस्वरूप उत्पन्न नहीं होती हैं, विशेष रूप से यूएक्स अनुसंधान, लेकिन बिक्री और सहायक कर्मचारियों से जानकारी एकत्र करने के परिणामस्वरूप जो अक्सर ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं;
• जब बड़े ग्राहकों के एक खंड के साथ काम करते हैं, तो उत्पाद प्रबंधक अक्सर उनके साथ स्वयं बातचीत करता है, आमतौर पर बिक्री प्रबंधक के साथ बातचीत के एक निश्चित चरण में: इस चरण तक पहुंचने वाले ग्राहकों की संख्या इतनी बड़ी नहीं होती है, और बिक्री कर्मचारी उत्पाद की सभी जटिलताओं को नहीं समझ सकते हैं। ;
• उत्पाद के व्यवसाय मॉडल के आधार पर, प्रबंधक पूरी तरह से परिकल्पना चरण को छोड़ सकता है: ग्राहक बस उस उत्पाद की कुछ अतिरिक्त कार्यक्षमता के विकास का आदेश देता है जिसे उसने पेश किया है, और फिर इस कार्यक्षमता को अन्य ग्राहकों के लिए पुन: उपयोग किया जा सकता है। इस मामले में, प्रबंधक को केवल प्रौद्योगिकी (शायद या नहीं) और व्यवसाय (लाभदायक या नहीं) के दृष्टिकोण से इस तरह के अनुरोध की व्यवहार्यता का मूल्यांकन करने और डेवलपर्स के लिए इस कार्यक्षमता का विस्तृत विवरण बनाने की आवश्यकता होगी;
• व्यवसाय मॉडल के विषय को जारी रखते हुए, इस खंड के लिए उत्पाद मुद्रीकरण के अनूठे तरीके उपलब्ध हैं, उदाहरण के लिए, राजस्व साझाकरण। यह दृष्टिकोण उन उत्पादों के लिए बहुत लोकप्रिय है जो किसी भी तरह महत्वपूर्ण ग्राहक मैट्रिक्स को प्रभावित करते हैं;
• कुछ उत्पादों को तथाकथित "वर्टिकल" के सिद्धांत पर बनाया जाता है, जब एक ही उत्पाद के वैश्विक कार्यों के अनुसार कई पहलुओं को हल किया जाता है। सीआरएम के साथ एक ही उदाहरण में: विभिन्न खुदरा ग्राहकों के लिए ऐसी प्रणाली लगभग समान होगी, लेकिन बैंक ग्राहकों के लिए यह पहले से ही अलग-अलग होगा;
  
  एक और उदाहरण

  इस तरह के एक जटिल उत्पाद है - IoT मंच। यह आमतौर पर एक सास समाधान है जो डिवाइस प्रबंधन, उनसे डेटा संग्रह, इन आंकड़ों के प्रसंस्करण और इतने पर, ये सभी एक उज्जवल भविष्य से डैशबोर्ड के साथ चित्र हैं। यह काफी सार्वभौमिक लगता है, लेकिन अगर आप उपकरणों के चिड़ियाघर और उनसे डेटा की तुलना करते हैं, उदाहरण के लिए, कृषि और रसद के लिए, यह पता चलता है कि उत्पादन आम तौर पर अलग-अलग उत्पाद हैं। और एक ही क्षेत्र में, भिन्नताएं भी हो सकती हैं: विभिन्न क्षेत्रों में विभिन्न संस्कृतियों के लिए, अलग-अलग डेटा की आवश्यकता होती है, लेकिन कहीं-कहीं, हाइड्रोपोनिक्स का आमतौर पर उपयोग किया जाता है। इस तरह के उत्पाद को "एक टर्न-की आधार पर" बेचने के लिए, यहां तक ​​कि क्लाइंट के लिए ऊर्ध्वाधर उपयुक्त तक पैनापन, बल्कि एक परेशानी भरा व्यवसाय है।
  
• इस खंड में, एमवीपी की अवधारणा भी हमेशा लागू होती है, और अधिक बार तथाकथित का सहारा लेती है। विमान का संचालन: उत्पाद का एक बहुत ही सीमित संस्करण ग्राहक को पेश किया जाता है, जो बुनियादी कार्यक्षमता को प्रदर्शित करता है। कभी-कभी यह "पायलट" संस्करण विशेष रूप से एक विशिष्ट ग्राहक के लिए खरोंच से विकसित होता है - यह बिक्री फ़नल का हिस्सा है;
• बड़े बी 2 बी ग्राहकों के लिए कुछ उत्पाद इतने विशिष्ट हैं कि कभी-कभी आपको आश्चर्य होता है कि कोई भी इस बारे में कैसे सोच सकता है, बहुत कम बनाते हैं और पैसा बनाना शुरू करते हैं। फिर भी, किसी विशेष क्षेत्र में काम करने वाले विशेषज्ञ कभी-कभी ऐसे अवसर देखते हैं और अपने उद्योग के ज्ञान या नेटवर्किंग का उपयोग करते हुए, कुछ ऐसी चीजें बनाते हैं जो केवल ग्राहकों की कुछ इकाइयों के लिए प्रासंगिक होती हैं, जो फिर भी एक स्थिर आय लाती हैं। यह अक्सर उत्पाद प्रबंधकों द्वारा किया जाता है।

ऐसी कई और विशेषताएं हैं, कमोबेश आम हैं।

लेकिन अभी भी बी 2 जी है!

यह सोवियत संघ के बाद के अंतरिक्ष में काफी व्यापक रूप से प्रतिनिधित्व करता है, जिसे उत्पाद प्रबंधन की दुनिया में मोर्डोर की तरह कुछ माना जा सकता है। अपने कई गुणों के साथ, यह एक बड़े व्यवसाय जैसा दिखता है, लेकिन इसकी अपनी विशेषताएं हैं:

• एक लंबा बिक्री चक्र;
• प्रवेश आवश्यकताओं में वृद्धि;
• डिफ़ॉल्ट के मामले में उच्च जोखिम ("अनुचित आपूर्तिकर्ताओं के रजिस्टर", उदाहरण के लिए);
• अक्सर एक औपचारिक दृष्टिकोण;

एक नियम के रूप में, बी 2 जी के साथ काम करना अपनी आवश्यकताओं के लिए एक मौजूदा उत्पाद का एक कस्टम विकास या गंभीर प्रसंस्करण है, इसलिए यहां उत्पाद प्रबंधक का काम एक विश्लेषक के काम की तरह अधिक है।

निष्कर्ष में

उपरोक्त सभी बिंदुओं के अपवाद हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि प्रत्येक उत्पाद अद्वितीय है, हमेशा और हर जगह की अपनी विशेषताओं होती है। संचार के क्षेत्र में, उदाहरण के लिए, कोई अंतर नहीं है जो ग्राहक बुनियादी उत्पादों का उपयोग करते हैं: वे सभी के लिए समान काम करते हैं, केवल टैरिफ नीति अलग है (और टैरिफ, वैसे, एक अलग उत्पाद हैं)। विभिन्न "सामग्री" उत्पादों के साथ एक समान स्थिति: लैपटॉप, कार, फर्नीचर - दोनों व्यक्ति और कानूनी संस्थाएं उन्हें खरीदती हैं। लेकिन ये अपवाद वर्णित बयानों की अधिक पुष्टि करते हैं।

परिणाम के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि बी 2 बी और बी 2 सी उत्पाद प्रबंधक के काम में मुख्य अंतर निम्नानुसार है:

• बी 2 बी में, बी 2 सी से अलग, ग्राहक की जरूरतों की पहचान की जाती है;
• बी 2 बी में, बी 2 सी के अलावा अन्य मैट्रिक्स सबसे आगे हैं, हालांकि अंत में, सब कुछ हमेशा व्यवसाय के लक्ष्य पर रहता है;
• बी 2 बी में बी 2 बी की तुलना में समय-से-बाज़ार काफ़ी अधिक है;
• B2B में, उत्पाद ग्राहकों के साथ अधिक संवाद करता है।

"बड़े" बी 2 बी में, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि किसी भी ग्राहक के साथ सहयोग, जिसमें सरकार की भागीदारी भी शामिल है, हमेशा ग्राहक की कंपनी और ठेकेदार की कंपनी के लोगों के छोटे समूहों की बातचीत के लिए नीचे आता है, और बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि लोग कैसे और किन दोनों पक्षों से काम करते हैं। । अलग-अलग लक्ष्य, शर्तें, प्रतिबंध हो सकते हैं, लेकिन यदि आप इन लोगों के बीच संपर्क स्थापित करने का प्रबंधन करते हैं - उत्पाद आमतौर पर बेहतर काम करता है।