SD-WAN व्यवसाय कैसे बेचे

याद रखें कि कैसे ब्लॉकबस्टर फिल्म "मेन इन ब्लैक" के पहले भाग में, युद्ध के प्रशिक्षण के छात्रों ने सभी दिशाओं में कार्डबोर्ड राक्षसों पर तेज प्रहार किया, और विल स्मिथ के केवल नायक, एक छोटे से विचार-विमर्श के बाद, एक कार्डबोर्ड लड़की के "दिमाग को बाहर लाया" जिसकी एक किताब थी क्वांटम भौतिकी? और यहाँ, यह प्रतीत होता है, SD-WAN? और सब कुछ बहुत सरल है: आज रूस में इस वर्ग के समाधान की बिक्री नहीं है। हम तीन से अधिक वर्षों से एसडी-वान के विषय पर काम कर रहे हैं, इस पर सैकड़ों मानव-दिन बिताए हैं, प्रशिक्षण इंजीनियरों, प्रयोगशालाओं और स्टैंडों, प्रेजेंस, प्रेजेंटेशन, प्रदर्शन, परीक्षण, परीक्षण ... में निवेश किया है ... लेकिन कितने विवरण हैं? बिलकुल नहीं!

मैं इस तथ्य के कारणों पर विचार करना चाहता हूं और अपने अनुभव के विश्लेषण के आधार पर सिस्को के सहयोगियों के साथ मिलकर किए गए निष्कर्षों के बारे में बात करना चाहता हूं।

SPIN की बिक्री

हम जेट इंफोसिस्टम में वास्तव में स्पिन बिक्री तकनीक पसंद करते हैं। यह इस तथ्य पर आधारित है कि बेचना एक एकालाप नहीं है, एक पत्रक नहीं पढ़ना है, लेकिन एक संवाद है। इसके अलावा, विक्रेता को कम बात करनी चाहिए और अधिक प्रश्न पूछना चाहिए: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निकालने और मार्गदर्शक।

मुख्य कार्य इस विचार के लिए वार्ताकार को लाना है कि उसे वह खरीदना है जो आप उसे बेचना चाहते हैं।

कुछ साल पहले एक पेन ट्रेडिंग कंपनी में एक विक्रेता के साक्षात्कार का एक उत्कृष्ट उदाहरण था।

"आप पेन का उपयोग क्यों करते हैं?"
- दरअसल, कंप्यूटर और इंटरनेट पर सब कुछ लंबे समय से है। मैं केवल दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने के लिए एक कलम का उपयोग करता हूं।
- इन दस्तावेजों के बीच, शायद, अनुबंध हैं?
"हाँ, बिल्कुल।"
- और जिन अनुबंधों पर आपने हस्ताक्षर किए थे, उनमें से क्या आपको जीवन भर याद रहा?
"हाँ, बिल्कुल।"
"मुझे भी ऐसा लगता है।" आखिरकार, ये हैं, सबसे पहले, यादें। आपकी जीत और उपलब्धियों की यादें। आप किसी भी पेन के साथ एक साधारण दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर कर सकते हैं, सबसे सस्ता। लेकिन क्या इस तरह के महत्वपूर्ण, लैंडमार्क अनुबंधों को विशेष अवसरों के लिए एक विशेष पेन पर हस्ताक्षर करने के लायक नहीं है? इसे देखते हुए, आपको याद होगा कि यह कैसा था और मुस्कुराता था?
- एक दिलचस्प विचार।
"तो उस कलम को देखो।" शायद यह उसका है?
- अच्छा, अच्छा, बेचा, थोड़ा शैतान!

कभी-कभी यह दृष्टिकोण महान काम करता है, और मुझे इस तरह की बिक्री में एक बहुत ही दिलचस्प अनुभव था! लेकिन एसडी-वैन के साथ नहीं।

विदेशी हमारी मदद नहीं करेंगे

यह विशिष्ट है कि विदेश में SD-WAN समाधानों की बिक्री के साथ स्थिति बिल्कुल विपरीत है, अर्थात यह बहुत ही अद्भुत है! वहां कोई विशेष कठिनाई उत्पन्न नहीं होती है। इसका कारण एमपीएलएस चैनलों की प्रभावशाली लागत, इंटरनेट चैनलों की तुलना में कई गुना अधिक महंगा है। जैसे ही हम कहते हैं कि हम MPLS से कुछ ट्रैफ़िक को इंटरनेट पर "हटा" सकते हैं और इस पर बहुत बचत कर सकते हैं - विचार करें कि बिक्री हुई है।

रूस में, एमपीएलएस और इंटरनेट चैनलों की लागत तुलनीय है, और कुछ मामलों में पूर्व भी सस्ता है। बिग फोर ऑपरेटर के एक सहयोगी से हाल ही में बात करने के बाद, मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि ऑपरेटर समुदाय में एमपीएलएस को आंतरिक नेटवर्क के रूप में गंभीरता से नहीं लिया जाता है। यहाँ इंटरनेट है - हाँ, यह गंभीर है, बड़ी दुनिया तक पहुंच!

SD-WAN तकनीकी को वास्तव में बेचने की आवश्यकता नहीं है। हमारे व्यवहार में, केवल एक मामला था जब तकनीकी विभाग के प्रमुख ने कहा कि उनके पास DMVPN है, और सब कुछ उनके अनुरूप है। आमतौर पर तकनीकी रूप से साक्षर नागरिकों को अच्छी तरह से पता होता है कि वे SD-WAN देंगे। और फिर वे व्यवसाय पर जाते हैं - और बजट नहीं मिलता है। या वे तुरंत समझते हैं कि वे प्राप्त नहीं करेंगे, और इसलिए वे भी नहीं जाते हैं। लेकिन विशुद्ध रूप से खेल के हित में, वे परीक्षण शुरू करने के लिए खुश हैं।

हमें इन तथ्यों के बारे में जल्दी सोचना चाहिए, लेकिन सब कुछ तब होता है जब उसे ऐसा करने की आवश्यकता होती है।

डिजिटल भ्रम

एक बार मैं अपने एकल स्टैंड-अप के साथ एक सम्मानित व्यक्ति के पास आया (क्योंकि मुझे नहीं पता था कि उससे क्या सवाल पूछना है)। मुझे पूरे एक घंटे के लिए आवंटित किया गया था, लेकिन पंद्रह मिनट के बाद बाधित हो गया।

- सुनो। यह सब, ज़ाहिर है, दिलचस्प है। लेकिन क्या आप जानते हैं कि डिजिटल ट्रांसफॉर्मेशन क्या है? और फिर मैं हर तरफ से सुनता हूं, लेकिन मुझे कुछ भी समझ में नहीं आता है।

और मैं गलती से थोड़ा अप टू डेट था, क्योंकि मैंने कहा कि यह एक दार्शनिक अवधारणा है जो दावा करती है कि दुनिया में रहने वाला सब कुछ नश्वर है। जिसमें कोई व्यवसाय भी शामिल है। बिना किसी अपवाद के।

इसलिए, डिजिटल परिवर्तन उन खतरों के बारे में है जो जहां से आते हैं, और उन अवसरों के बारे में नहीं हो सकते हैं, जो उन खतरों के बारे में बताते हैं जो सबसे अधिक चुस्त हैं। और फिर मस्ती शुरू हुई।

प्रिय आदमी ने फोन उठाया, कहीं बुलाया और कहा:

"अरे, डिजिटल परिवर्तन खतरों और अवसरों के बारे में है, और डिजिटलकरण के बारे में नहीं है, जिसके बारे में आप मुझसे बात करते हैं।"

मैंने फोन रख दिया।

- क्या यह आपका SD-WAN यहां फिट है?

और फिर हमने शेष 45 मिनट के लिए बातचीत की।

और फिर मेरे सिर में कुछ क्लिक हुआ। मुझे अब भी कुछ समझ नहीं आया, लेकिन आखिर में मैंने विश्लेषण करना शुरू किया। बहुत कम लोग समझते हैं कि डिजिटल परिवर्तन क्या है और यह कैसे डिजिटलीकरण से अलग है। जबकि कोई मानक नहीं है, कितने लोग - बहुत सारे राय।

द्वारा और बड़े, डिजिटल परिवर्तन एक अवधारणा है जिसका सार अपनी कंपनियों के सीमित जीवनकाल के प्रबंधकों को याद दिलाना है।

विश्वास की छलांग

हम "राक्षसों" को रोकने, सोचने और शूटिंग करने की पेशकश करते हैं जो किसी भी चीज के लिए दोषी नहीं हैं। हमें सही लक्ष्य खोजने की जरूरत है।



बिक्री चार्ट को बारीकी से देखें। बिक्री होने के लिए, आपको निचले दाएं चतुर्थांश पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। ऐसा करने के लिए, हम मानते हैं कि हमें एक लीन स्टार्टअप के रूप में SD-WAN की बिक्री से संपर्क करना होगा।

यहाँ मुख्य शब्द एक स्टार्टअप है! एक स्टार्टअप "विश्वास की छलांग" से शुरू होता है, एक निश्चित धारणा जिसे (आदर्श रूप से) सत्यापित करने की आवश्यकता है। महत्वपूर्ण नोट करें: एसडी-वान व्यावहारिक रूप से ग्राहक अनुभव में सुधार की गारंटी देता है।

हमने ऐसा ही किया: सिस्को के सहयोगियों के साथ, हमने पायलट प्रोजेक्ट करना शुरू किया। अपने खर्च पर। और पहले से ही ग्राहकों के "लाइव" नेटवर्क पर, उन्होंने एसडी-वैन की शुरूआत से लाभ पाया, जो पहले से अनुमान लगाना असंभव था।

उदाहरण के लिए, हमारे पास एक मामला था जब संपर्क केंद्र पर कॉल करना बंद हो गया। ऐसा इसलिए हुआ क्योंकि गुणवत्ता में गिरावट के मामले में एसडी-वान ने चैनलों को जल्दी से स्विच करना शुरू कर दिया। कॉल सेंटर में एक मिस्ड कॉल एक खोया हुआ ग्राहक है। लेकिन यह व्यवसाय इसे समझता है: एक समस्या है - एक समाधान है!

निष्कर्ष में

SD-WAN टेकीज़ को बेचने के लिए बहुत आसान है, लेकिन व्यवसायों के लिए बेहद मुश्किल है। इसलिए, एक व्यवसाय के लिए एसडी-वान की बिक्री को एक स्टार्टअप के रूप में देखा जाना चाहिए, अर्थात् ग्राहक, संयुक्त और विक्रेता का संयुक्त पक्षपातपूर्ण कार्य। और यह दृष्टिकोण, हमें यकीन है, सफलता की ओर ले जाएगा!

डेनिस Dyzhin, बिजनेस डेवलपमेंट डायरेक्टर, जेट इन्फोसिस्टम्स नेटवर्क सॉल्यूशंस सेंटर द्वारा पोस्ट किया गया