रिटेल रॉकेट पर ग्रोथ हैकिंग: हाइपोथीसिस सर्च से लेकर टेस्टिंग तकनीक तक

ग्रोथ हैकिंग मिथकों से भरी है। कुछ उसे सभी बीमारियों के लिए रामबाण मानते हैं, अन्य - लगभग एक क्वैकेरी। दसियों के अविश्वसनीय विकास के आंकड़े और सैकड़ों बार मामले जो बिना सोचे-समझे कॉपी करने की कोशिश करते हैं और समान विकास प्राप्त किए बिना दृष्टिकोण को निष्क्रिय घोषित करके अविश्वास घोषित किया जाता है।

लेकिन एक कंपनी के "विकास को हैक" करने के लिए, यह सिर्फ एक टीम का चयन करने के लिए पर्याप्त नहीं है और उन्हें विकास बिंदुओं की तलाश करने का कार्य निर्धारित किया है। ग्रोथ हैकिंग एक बहुत ही जटिल प्रक्रिया है जिसमें उच्च विशेषज्ञता और स्पष्ट कार्यप्रणाली की आवश्यकता होती है।

रिटेल रॉकेट की स्थापना के बाद से, हैकिंग विकास कंपनी के काम का एक अभिन्न अंग बन गया है। छह साल से अधिक समय से, हमने एल्गोरिदम के परीक्षण और चयन के लिए एक अनूठी प्रणाली विकसित की है। इस पद्धति के भाग के लिए धन्यवाद, हम बाजार में उच्चतम आरओआई प्रदान कर सकते हैं। और आज हम ईकॉमर्स में ग्रोथ हैकिंग का उपयोग करने का अनुभव साझा करना चाहते हैं।

विकास हैकिंग क्या है और किसी भी व्यवसाय को इसकी आवश्यकता क्यों है

ग्रोथ हैकिंग व्यवसाय प्रदर्शन के उच्च विकास दर को सुनिश्चित करने के लिए प्रयोगों के संगठन, संगठन और विश्लेषण पर एक अलग टीम का निरंतर काम है। इसका मतलब है कि व्यवसाय एक अलग विभाग बनाता है, जो परिकल्पना की पीढ़ी और परीक्षण में लगा हुआ है, जो रूपांतरण, राजस्व, लाभ और अन्य मैट्रिक्स को प्रभावित करना चाहिए।

ग्रोथ हैकिंग का उद्भव और सक्रिय उपयोग स्टार्टअप्स की संस्कृति में बड़े पैमाने पर वृद्धि के साथ जुड़ा हुआ है, जब परिकल्पना के परीक्षण के लिए एक समझदार और सस्ती उपकरण की आवश्यकता थी जो कई विकास के साथ कंपनियों को प्रदान करते हैं।

ग्रोथ हैकिंग तीन सिद्धांतों पर आधारित है:

• रैपिड मेट्रिक्स अपग्रेड
• परिणामों का निरंतर अनुकूलन
• खुली प्रक्रिया

यदि आप प्रक्रिया को योजनाबद्ध तरीके से चित्रित करते हैं, तो सब कुछ काफी सरल लगता है: आपको एक परिकल्पना उत्पन्न करने की आवश्यकता है जो माना जाता है कि एक या एक से अधिक मीट्रिक बढ़ाता है, उदाहरण के लिए, ए / बी परीक्षण का उपयोग करके, और परिणाम का विश्लेषण करें। सफल परिकल्पनाओं को बढ़ाया और अनुकूलित किया जा सकता है, और यदि असफल, चक्र दोहराता है।



व्यवहार में, सब कुछ बहुत अधिक जटिल है। एक परिकल्पना के चयन से लेकर परीक्षण प्रक्रिया और परिणामों के मूल्यांकन तक - प्रत्येक चरण में एक बड़ी विशेषज्ञता और अनुभव की आवश्यकता होती है। आंशिक रूप से, हमने इस लेख में "ए / बी परीक्षण के नुकसान या आपके विभाजन परीक्षणों में से 99% गलत तरीके से बाहर क्यों हैं?" ।

रिटेल रॉकेट में, हमारे पास दो ग्रोथ हैकर टीमें हैं। एक साइट पर मीट्रिक की वृद्धि में लगा हुआ है, और दूसरा ट्रिगर ईमेल की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए जिम्मेदार है। हैकिंग वृद्धि की प्रक्रियाओं के लिए टीमों के दृष्टिकोण कुछ बिंदुओं पर समान हैं, लेकिन कहीं-कहीं भिन्न हैं, जिनके बारे में हम लेख के दौरान अधिक विस्तार से चर्चा करेंगे।

चलो परिकल्पना के चयन की प्रक्रिया से शुरू करते हैं।

परीक्षण करने के लिए एक परिकल्पना को कैसे ढूंढें और चुनें

विश्व स्तर पर, ग्रोथ हैकिंग के लिए 2 दृष्टिकोण हैं:

• विचारों की यादृच्छिक पीढ़ी और उनका सत्यापन
• अग्रिम में एकत्रित परिकल्पनाओं का व्यवस्थित परीक्षण

पहली विधि अधिक महंगी और संसाधन-खपत है, विफलता की अधिक संभावना है, लेकिन कभी-कभी मजबूत और सफलता के विचार पैदा होते हैं।

दूसरा तरीका बहुत अच्छा काम करता है अगर प्रयोगों की पुनरावृत्ति हो और आप परिकल्पना का एक पूरा पूल एकत्र कर सकते हैं। यह अधिक अनुमानित परिणाम देता है, क्योंकि पिछले परीक्षणों के परिणामों से पहले से ही एकत्रित आंकड़े हैं।

रिटेल रॉकेट ग्राहकों के लिए, हम इन विधियों के संयोजन का उपयोग करते हैं। सबसे पहले, हम उन समाधानों का परीक्षण करते हैं जो इस स्टोर पर काम करने की सबसे अधिक संभावना है।

हमने वेबसाइटों पर 2,000 से अधिक परीक्षण किए और ट्रिगर अक्षरों में 5,000 से अधिक परीक्षण किए, इन परीक्षणों के दौरान सभी संभव रेक पर कदम रखा, न केवल रूसी बल्कि विदेशी स्टोर के अनुभव को भी ध्यान में रखा, इसलिए हम हर ऑनलाइन स्टोर के साथ उस विशेष विकल्प की सिफारिश कर सकते हैं जो उसके लिए प्रभावी होगा। एक व्यवस्थित परिकल्पना परीक्षण का उपयोग करते हुए, हम गणितीय अपेक्षाओं को बढ़ाते हैं और त्रुटि की संभावना को कम करते हैं।

हमारी कई परिकल्पनाएं, हम न केवल मामलों में वर्णन करते हैं और उनके कार्यान्वयन के परिणाम दिखाते हैं, बल्कि यह भी बताते हैं कि हम इस विशेष समाधान का परीक्षण क्यों कर रहे हैं। कुछ परिकल्पना मनोवैज्ञानिक आसन और अनुसंधान पर आधारित हैं, अन्य सामान्य रूढ़ियों को नष्ट करते हैं।

स्टोर के लिए अनुशंसित परिकल्पनाओं की एक व्यवस्थित जांच के बाद, अधिक प्रयोगात्मक और जोखिम भरा काम शुरू होता है। ग्रोथ हैकिंग विशेषज्ञ नए समाधान की तलाश कर रहे हैं जो स्टोर को रूपांतरण और औसत जांच में वृद्धि लाएगा। ट्रिगर अक्षरों के लिए, एक नियम के रूप में, नई परिकल्पनाएं, विचार मंथन के दौरान बनाई गई हैं और प्रत्येक परिकल्पना को मनोविज्ञान के दृष्टिकोण से प्रमाणित किया जाना चाहिए। साइट टीम अनुसंधान अध्ययनों के आधार पर अधिक व्यावहारिक दृष्टिकोण पसंद करती है।

कुछ परिकल्पनाएँ हमारे ग्राहकों द्वारा दी जाती हैं। हम उनका परीक्षण करने की उपयुक्तता का मूल्यांकन करते हैं, यह कैसे काम कर सकता है, इसकी अनुमानित गणना का निर्माण करते हैं, और यदि हम समझते हैं कि परिणाम प्रयास के लायक है, तो हम एक परीक्षण का संचालन करते हैं। बेशक, ग्राहक अपने दर्शकों को बेहतर जानते हैं, इसलिए, हमारे अनुभव के साथ संयोजन में, कुछ परिकल्पनाएं उत्कृष्ट परिणाम देती हैं। सबसे सफल विचार हमारे परिकल्पनाओं के पूल का हिस्सा बन जाते हैं। उदाहरण के लिए, सफल परीक्षण की एक श्रृंखला के बाद ट्रिगर परिदृश्य "टोकरी में माल की कीमत में कमी की अधिसूचना" हमारे ट्रिगर मानचित्र में एक योग्य स्थान ले लिया।

इस प्रकार, रिटेल रॉकेट विशेषज्ञों के अनुभव के साथ स्टोर मार्केटर्स की विशेषज्ञता को मिलाकर, हमें एक विन-विन सिस्टम मिलता है जिसमें दोनों पक्षों को लाभ होता है।

एक परिकल्पना का परीक्षण कैसे करें, या हमने ए / बी परीक्षण क्यों चुना

ऑनलाइन अंतरिक्ष में परिकल्पना के परीक्षण के लिए, एबी परीक्षण प्रक्रिया उत्कृष्ट है। उनके पास एक स्पष्ट कार्यप्रणाली है और पारदर्शी परिणाम देता है, निश्चित रूप से, यदि आप एक विभाजन परीक्षण सही ढंग से करते हैं।

हमारे पास एक स्पष्ट परीक्षण पद्धति है, जिसमें कई चरणों की जांच शामिल है और संभावित त्रुटियों को समाप्त करता है। यातायात साझा करने के लिए एक उपकरण है। विशेषज्ञता और अनुभव है, जिसके कारण, जब प्रश्न उठते हैं, तो हम जानते हैं कि समस्याओं को कहाँ देखना है और कहाँ देखना है।

ए / बी परीक्षण को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

• परीक्षण चल रहा है। कई संभावित त्रुटियाँ हो सकती हैं। विशिष्ट सूची में गलत लेआउट और विभाजन त्रुटियां हैं। हमारी कार्यप्रणाली परीक्षणों की क्रॉस-चेकिंग और रिटेलर के साथ सभी विवरणों के सावधानीपूर्वक समन्वय पर आधारित है, जो संभावित त्रुटियों को कम करने में मदद करती है।
• परीक्षण बंद करो। परीक्षण में कितना समय जाना चाहिए ताकि परिणामों की स्पष्ट रूप से व्याख्या की जा सके? कैसे समझें कि नवीनता का प्रभाव रूपांतरण को बढ़ाने की कार्य पद्धति में कहां जाता है?
• परिणामों का मूल्यांकन। निष्कर्षों को डेटा एकत्र करने और साफ करने के लिए कार्यप्रणाली से शुरू करना, जिसे कोई भी विश्लेषक सत्यापित कर सकता है, परीक्षण रिपोर्ट में हम एक विशेष समाधान क्या प्रभाव देते हैं, इसके बारे में सबसे पूर्ण और पारदर्शी जानकारी देते हैं।

इस प्रकार, परीक्षण के परिणामों के अनुसार, स्टोर स्पष्ट रूप से समझता है कि कौन सी परिकल्पना रूपांतरण और बिक्री में स्टोर वृद्धि लाएगी, और कौन सा परिचय देने के लिए कोई मतलब नहीं है।

व्यवहार में यह कैसा दिखता है

रिटेल रॉकेट में ग्रोथ हैकिंग कैसे काम करता है, इसके कुछ मामलों का एक उदाहरण है।

केस 1. ट्रिगर लेटर में सामाजिक साक्ष्य के सिद्धांत का उपयोग करना

जैसा कि हमने ऊपर उल्लेख किया है, ट्रिगर परिदृश्यों में, परिकल्पना अक्सर मनोविज्ञान के विभिन्न पदों पर आधारित होती है। उदाहरण के लिए, ज्यादातर मामलों में एक अच्छा परिणाम सामाजिक प्रमाण के सिद्धांत के अनुप्रयोग को दर्शाता है। इसका सार यह है कि लोग किसी उत्पाद को चुनते समय दूसरे लोगों की राय पर भरोसा करते हैं। सामाजिक प्रमाण का उपयोग विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, उत्पाद समीक्षा, रेटिंग, इस बारे में जानकारी कि कितने उपयोगकर्ता एक ही समय में उत्पाद देख रहे हैं, आदि।

हमने "खरीदे गए आज" ब्लॉक के कार्यान्वयन के माध्यम से उत्पाद की मांग को बढ़ाने की परिकल्पना का परीक्षण करने का निर्णय लिया, जिसने अन्य उपयोगकर्ताओं द्वारा खरीदी गई वस्तुओं की मात्रा का प्रदर्शन किया।

काम ए / बी परीक्षण के माध्यम से किया गया था, जिसमें अक्षरों के सभी प्राप्तकर्ताओं को यादृच्छिक रूप से दो खंडों में विभाजित किया गया है। पत्र का प्रारंभिक संस्करण खंड ए को भेजा जाता है, और परिवर्तन-परिकल्पना के साथ एक पत्र खंड बी में भेजा जाता है, जिससे मेलिंग की दक्षता में वृद्धि होनी चाहिए।

परिकल्पना का परीक्षण ट्रिगर परिदृश्य में परीक्षण किया गया था "ऑर्डर देने के बाद संबंधित उत्पादों के साथ पत्र" मैम्सी बिक्री क्लब में:



परीक्षण के परिणामों के अनुसार, आदेश में कार्यान्वित परिकल्पना के साथ अक्षरों का रूपांतरण मानक संस्करण की तुलना में 60.5% अधिक था (परिणाम की सांख्यिकीय विश्वसनीयता 96.8% थी)।

केस 2. खोज पृष्ठ पर सिफारिशों को प्रदर्शित करने के लिए सबसे प्रभावी विकल्प चुनना

अब साइट पर जाते हैं और ZdravCity ऑनलाइन फ़ार्मेसी के उदाहरण पर परिकल्पना परीक्षण को देखते हैं।

ऑनलाइन स्टोर की वेबसाइटों पर परीक्षण में मुख्य जोर विभिन्न एल्गोरिदम की प्रभावशीलता का परीक्षण करने के लिए यह समझने के लिए है कि किस तरह की सिफारिश यांत्रिकी खुदरा विक्रेता को अधिकतम परिणाम लाएगी। लेकिन हम यह भी जांचते हैं कि विभिन्न डिज़ाइन तत्व रूपांतरण दरों, औसत प्राप्ति और राजस्व को कैसे प्रभावित करेंगे। यह सिफारिशों में एक स्लाइडर का परिचय हो सकता है, छूट लेबल या अन्य डिजाइन निर्णयों को जोड़ सकता है।

इस मामले में, परिकल्पना यह थी कि यदि आप सिफारिश ब्लॉकों में माल के लिए सीटीए तत्व जोड़ते हैं, तो उपयोगकर्ता के लिए टोकरी में सामान जोड़ना आसान होगा और इससे रूपांतरण और औसत जांच में वृद्धि होगी।

ए / बी परीक्षण यांत्रिकी का उपयोग करके एक प्रदर्शन अध्ययन किया गया था। साइट के सभी आगंतुक बेतरतीब ढंग से 3 खंडों में विभाजित थे:

• पहले खंड में सीटीए तत्व (बुनियादी उपस्थिति) के बिना सिफारिशों का एक ब्लॉक दिखाया गया था
• दूसरे खंड को सीटीए-तत्व "कार्ट में जोड़ें" को जोड़ने के साथ सिफारिशों का एक ब्लॉक दिखाया गया था (कार्ट में उत्पाद जोड़ता है)
• तीसरे खंड (नियंत्रण समूह) को कोई सिफारिशें नहीं दिखाई गईं

परीक्षण के परिणामों के अनुसार, ऑनलाइन स्टोर Zdravcity.ru के खोज पृष्ठ पर एक सीटीए-बटन "कार्ट में जोड़ें" के साथ सिफारिशों की परिकल्पना के कार्यान्वयन "1.05% (सांख्यिकीय महत्व 99.5%) रूपांतरण बढ़ाता है। औसत चेक में 7.3% की वृद्धि के साथ संयोजन में, जो कि 8.4% राजस्व में अनुमानित वृद्धि देता है।

ये कुछ उदाहरण हैं कि आप मीट्रिक विकास के लिए विभिन्न परिकल्पनाओं को कैसे उत्पन्न और परीक्षण कर सकते हैं। हम नियमित रूप से मामलों में इस बारे में बात करते हैं, इसलिए यदि आप अधिक दिलचस्प परिकल्पनाओं और उनके सत्यापन के परिणामों का पता लगाना चाहते हैं, तो हमारे ब्लॉग पर जाएं ।

और याद रखें, आप जितने अधिक प्रयोग करेंगे, आपका परिणाम उतना ही अधिक होगा। इसलिए, ए / बी परीक्षण करें, परिकल्पना का परीक्षण करें और उन समाधानों को खोजें जो आपके लिए विकास लाएंगे।